主要針對(duì)目標(biāo)顧客而定,，考慮當(dāng)?shù)氐木用袷杖爰跋M(fèi)人群,。如針對(duì)高收入群體,，要推出價(jià)格及商品定位策略,。針對(duì)低收入群體,，那么要考慮顧客的收入價(jià)格是否能承受,。一切以顧客實(shí)際需求出發(fā),！了解市場(chǎng)情況,，滿(mǎn)足顧客需求,。最重要的還是開(kāi)發(fā)潛在顧客及潛在市場(chǎng),！

因地制宜,，最主要的是你的策略的主題是抓住細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)的心理。

如何打造營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的思路

新市場(chǎng),、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā),，是每個(gè)公司及營(yíng)銷(xiāo)人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)及營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人提升至關(guān)重要,。成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)人員的天職,，我是在09年就代理了廈門(mén)市哈科德科技開(kāi)發(fā)有限公司生產(chǎn)的哈科德凈水器的代理的，主要是做凈水器,，飲水機(jī),，直飲機(jī)，家用凈水器,，商用凈水器?，F(xiàn)在我談?wù)剛€(gè)人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的一些見(jiàn)解， 一,、 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)須做“五心上將” 現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)“心”的市場(chǎng),，有人說(shuō)，未來(lái)的世界也是有“心”人的世界,。成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),，須做“五有心人”。 1,、信心,。營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)首先要有信心，有信心不見(jiàn)得會(huì)成功,，但沒(méi)信心一定輸?shù)降?。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，要面臨很多的失意和挫折,，其所遇到的拒絕和難堪,，超過(guò)任何一個(gè)行業(yè),，因此,，要想成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，首先必須要“苦其心志”,，堅(jiān)定信心,。 2、耐心,。 喬.吉拉德,，世界上最偉大的推銷(xiāo)員，他連續(xù)12年保持全世界推銷(xiāo)汽車(chē)的最高記錄,。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時(shí)說(shuō),，只要是他遇到的任何一個(gè)人,，他都會(huì)畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶(hù),，他成功的方式就是以積極的心態(tài),，“把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化”,，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶(hù),。 對(duì)于我們開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就必須有一種耐心,，此處不成功,，自有成功處，這家談不成,，就談另一家,，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭(zhēng)取,，只要你有耐心,，隨處發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”，“柳暗花明又一村”的時(shí)刻很快就會(huì)到來(lái),。 3,、恒心。人貴有恒,，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”,。 蒲松齡曾有名言:“有志者，事竟成,，破釜沉舟,，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人,，天不負(fù),，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳,?！蓖ㄟ^(guò)兩個(gè)歷史典故，昭示了“恒心”無(wú)堅(jiān)不摧的恒久魅力,。 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),，要面對(duì)很多的新情況、新問(wèn)題,，對(duì)此,，我們不能“蜻蜓點(diǎn)水”，“淺嘗輒止”，而應(yīng)該有持久的恒心,。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),，就象打一場(chǎng)新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模,，更重要的是有時(shí)比的是營(yíng)銷(xiāo)員的恒心與毅力,。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，只有我們具備了打苦仗,、打硬仗的恒心準(zhǔn)備,，我們才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里,。 4,、誠(chéng)心。有一句話叫“心誠(chéng)則靈”,，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)亦是如此,。 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，面對(duì)新客戶(hù),，我們要以誠(chéng)相待,。誠(chéng)心能夠縮短你與新客戶(hù)之間的心理距離，能夠架起你與客戶(hù)相互溝通的橋梁,，促使談判,、合作的完美成功。 5,、愛(ài)心,。營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)是一種愛(ài)心事業(yè)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),，我們要抱有一顆愛(ài)心,。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)不是去“求”客戶(hù)，而是去“救”客戶(hù),，營(yíng)銷(xiāo)人員就是“上帝”,，我們要“傳播”愛(ài)心，愛(ài)自己,、愛(ài)客戶(hù),、愛(ài)分銷(xiāo)商，愛(ài)消費(fèi)者,，我們通過(guò)我們的智慧與策略,，為公司創(chuàng)造效益,，為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造財(cái)富,，為消費(fèi)者創(chuàng)造滿(mǎn)意。 二,、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的前奏 古人有云:凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢,，演繹過(guò)來(lái)就是不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。要想成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),，僅僅具備了良好的心理素質(zhì)還不行,，還要做些充分的“戰(zhàn)前”準(zhǔn)備。 1,、 自我形象設(shè)計(jì),。人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。 外在形象就是指一個(gè)人的儀態(tài),、服飾,、舉止等外在表現(xiàn)。 內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn),。作為營(yíng)銷(xiāo)人員,，應(yīng)該遵循“禮在先贊在前，喜在眉,，笑在臉”的處世原則,。 幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度,，將讓你的談判如魚(yú)得水,，而給新客戶(hù)留下美好的印象，并將促成交易的成功,。 2,、 相關(guān)資料的準(zhǔn)備。營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)以前,，一定要對(duì)公司的發(fā)展歷史,，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格,、營(yíng)銷(xiāo)政策等,。并帶齊所需的資料、名片,、樣品等,，并要熟記在心，知道什么時(shí)候該去進(jìn)行哪一項(xiàng)工作,。 三,、詳細(xì)、具體的市場(chǎng)調(diào)研 1,、風(fēng)土人情,。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量,、經(jīng)濟(jì)水平,、消費(fèi)習(xí)慣等。西北市場(chǎng)地理偏遠(yuǎn),，但資源豐富,。西北大開(kāi)發(fā)的整體環(huán)境，電器市場(chǎng)大,，項(xiàng)目多,。 2、市場(chǎng)狀況,。主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況,， 西北大開(kāi)發(fā)的整體環(huán)境，電器市場(chǎng)大,，項(xiàng)目多,。 3、客戶(hù)狀況,。西北市場(chǎng)目前在陜西西安比較集中,，在其他區(qū)域如蘭州，西寧,，銀川,，烏魯木齊客戶(hù)已在開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)操作。但目前比較大和有實(shí)力的客戶(hù)少,，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度要加強(qiáng),。 在尋找潛在客戶(hù)的方式上，可采用“由下而上,，追根溯源”法,，此方法由于間接得到，且來(lái)自一線,，因此,，更便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶(hù),。 四,、列名單，洽談客戶(hù) 在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的信息后對(duì)潛在的目標(biāo)客戶(hù)群予以確定,，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì),，列出一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析,、比較,，在進(jìn)行新一輪的篩選后,，就可以電話預(yù)約，并登門(mén)拜訪了,。 1,、電話預(yù)約,。在登門(mén)拜訪以前,，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約,，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重,，同時(shí)，通過(guò)初步的電話溝通,、了解,，使其對(duì)公司、產(chǎn)品,、政策等有一個(gè)大致的輪廓,，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品的可能性有多大,，以便于自己有效安排時(shí)間,。 2、上門(mén)洽談,。在決定了拜訪哪幾家客戶(hù)后,，我們就可以規(guī)劃線路圖，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行登門(mén)拜訪了,。在上門(mén)談判時(shí),，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片,、資料,、樣品以及遵“禮在先，贊在前,，喜在眉,，笑在臉”以渲染、制造氣氛外,，還要注意“三不談”,，即客戶(hù)情緒不好時(shí)不要談，客戶(hù)下屬分銷(xiāo)商在場(chǎng)時(shí)不要談競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談,。 3,、洽談內(nèi)容。在切入正題以前,，可談些輕松以及對(duì)方都感興趣的“題外話”,，在切入正題后,，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶(hù)具體談公司的產(chǎn)品極其特點(diǎn),，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì),，最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)*作模式,，從產(chǎn)品的選擇,，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷(xiāo)的設(shè)定,，到渠道的拉動(dòng),，談的越詳細(xì)客戶(hù)將越感興趣，營(yíng)銷(xiāo)人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶(hù)展示,，讓客戶(hù)充滿(mǎn)憧憬和希望,，從而下定決心經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品。 4,、注意事項(xiàng),。在洽談過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)的藝術(shù),，遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則（聽(tīng)與說(shuō)比例為2:1）,，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面,，也有利于了解和回答對(duì)方,，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)*盤(pán)有無(wú)運(yùn)作思路。同時(shí),，對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)還要采取不同的交流方式,。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重,，說(shuō)話語(yǔ)速要放慢,，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重,；對(duì)于中年人,，要極盡贊美之能事，通過(guò)洽談,，讓其感到成就感,，公司產(chǎn)品交給他做一定能*作成功；對(duì)于青年人,，要放開(kāi)談自己的思路,、運(yùn)做模式、營(yíng)銷(xiāo)理念,，讓其心馳神往,，口服心服,，從而乖乖就范。 五,、跟進(jìn),、簽約 通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶(hù)要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn),， 在跟進(jìn)過(guò)程中,，客戶(hù)可能會(huì)提出一些心頭疑問(wèn)，比如,，貨拉來(lái)不適銷(xiāo)對(duì)路怎么辦,；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦,；職能部門(mén)抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問(wèn)題,，只要你對(duì)以上的問(wèn)題給予了合理解答，目標(biāo)客戶(hù)就基本上確定下來(lái)了,，然后,，通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶(hù)心里的疑團(tuán)和障礙,，最后,，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議,。 六,、客戶(hù)服務(wù) 客戶(hù)服務(wù)的內(nèi)容主要包括如下內(nèi)容:產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，合同履行服務(wù),，接待服務(wù),，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)服務(wù)，客戶(hù)服務(wù)是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中最關(guān)鍵的內(nèi)容,。 產(chǎn)品技術(shù)服務(wù):我們市場(chǎng)人員要了解產(chǎn)品,，在推銷(xiāo)過(guò)程中讓客戶(hù)感受到你是專(zhuān)業(yè)的，業(yè)務(wù)上溝通話題就多起來(lái),，成功的幾率就高起來(lái),。 合同履行服務(wù):合同在談判前和關(guān)鍵，主要為價(jià)格,，付款,，技術(shù)等，市場(chǎng)人員在公司制度下談好合同,，就是要把服務(wù)文章做好,。 接待服務(wù):市場(chǎng)人員在接待客戶(hù)時(shí)，把感情服務(wù)做為重點(diǎn),，先做人再做事,，在接待費(fèi)用上面公司應(yīng)嚴(yán)中有寬（目前市場(chǎng)人員的收入在接待上的費(fèi)用比例較大）,。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)服務(wù):鼓勵(lì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)更多市場(chǎng)，市場(chǎng)人員的工作力度和方法影響我們?cè)诘貐^(qū)的市場(chǎng)增長(zhǎng),。