主要針對(duì)目標(biāo)顧客而定,，考慮當(dāng)?shù)氐木用袷杖爰跋M(fèi)人群,。如針對(duì)高收入群體,，要推出價(jià)格及商品定位策略。針對(duì)低收入群體,，那么要考慮顧客的收入價(jià)格是否能承受。一切以顧客實(shí)際需求出發(fā),！了解市場(chǎng)情況,，滿足顧客需求。最重要的還是開發(fā)潛在顧客及潛在市場(chǎng),！

因地制宜,，最主要的是你的策略的主題是抓住細(xì)分市場(chǎng)客戶的心理。

如何打造營銷客戶的思路

新市場(chǎng),、新客戶的開發(fā),，是每個(gè)公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題新市場(chǎng)開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長及營銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要,。成功開發(fā)新市場(chǎng)是營銷人員的天職,，我是在09年就代理了廈門市哈科德科技開發(fā)有限公司生產(chǎn)的哈科德凈水器的代理的，主要是做凈水器,，飲水機(jī),，直飲機(jī)，家用凈水器,，商用凈水器?，F(xiàn)在我談?wù)剛€(gè)人對(duì)營銷員開發(fā)客戶的一些見解， 一,、 開發(fā)新市場(chǎng)須做“五心上將” 現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)“心”的市場(chǎng),，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場(chǎng),，須做“五有心人”,。 1、信心,。營銷人員開發(fā)新市場(chǎng)首先要有信心,，有信心不見得會(huì)成功，但沒信心一定輸?shù)降?。開發(fā)新市場(chǎng),，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪,，超過任何一個(gè)行業(yè),，因此，要想成功開發(fā)新市場(chǎng),，首先必須要“苦其心志”,，堅(jiān)定信心。 2,、耐心,。 喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員,，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄,。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時(shí)說，只要是他遇到的任何一個(gè)人,，他都會(huì)畢恭畢敬地遞上自己的名片,，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài),，“把生活業(yè)務(wù)化,，把業(yè)務(wù)生活化”，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶,。 對(duì)于我們開發(fā)新市場(chǎng)來說,，就必須有一種耐心，此處不成功,，自有成功處,，這家談不成，就談另一家,，只要有一線希望,，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心,，隨處發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”，“柳暗花明又一村”的時(shí)刻很快就會(huì)到來,。 3,、恒心,。人貴有恒，開發(fā)新市場(chǎng)就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”,。 蒲松齡曾有名言:“有志者,，事竟成，破釜沉舟,，百二秦關(guān)終屬楚,；苦心人，天不負(fù),，臥薪嘗膽,，三千越甲可吞吳?！蓖ㄟ^兩個(gè)歷史典故,，昭示了“恒心”無堅(jiān)不摧的恒久魅力。 開發(fā)新市場(chǎng),，要面對(duì)很多的新情況,、新問題，對(duì)此,，我們不能“蜻蜓點(diǎn)水”,，“淺嘗輒止”，而應(yīng)該有持久的恒心,。開發(fā)新市場(chǎng),，就象打一場(chǎng)新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模,，更重要的是有時(shí)比的是營銷員的恒心與毅力,。開發(fā)新市場(chǎng)，只有我們具備了打苦仗,、打硬仗的恒心準(zhǔn)備,，我們才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里,。 4,、誠心。有一句話叫“心誠則靈”,，開發(fā)新市場(chǎng)亦是如此,。 開發(fā)新市場(chǎng)，面對(duì)新客戶,，我們要以誠相待,。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判,、合作的完美成功,。 5、愛心,。營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè),，開發(fā)新市場(chǎng)，我們要抱有一顆愛心,。開發(fā)新市場(chǎng)不是去“求”客戶,，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”,，我們要“傳播”愛心,，愛自己、愛客戶,、愛分銷商,，愛消費(fèi)者，我們通過我們的智慧與策略,，為公司創(chuàng)造效益,，為經(jīng)銷商創(chuàng)造財(cái)富，為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意,。 二,、開發(fā)新市場(chǎng)的前奏 古人有云:凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢,，演繹過來就是不打無準(zhǔn)備之仗,。要想成功開發(fā)新市場(chǎng)，僅僅具備了良好的心理素質(zhì)還不行,，還要做些充分的“戰(zhàn)前”準(zhǔn)備,。 1、 自我形象設(shè)計(jì),。人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象,。 外在形象就是指一個(gè)人的儀態(tài)、服飾,、舉止等外在表現(xiàn),。 內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營銷人員,，應(yīng)該遵循“禮在先贊在前,，喜在眉，笑在臉”的處世原則,。 幽雅的談吐,，翩翩的風(fēng)度,，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象,，并將促成交易的成功,。 2、 相關(guān)資料的準(zhǔn)備,。營銷人員在開發(fā)新市場(chǎng)以前，一定要對(duì)公司的發(fā)展歷史,，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),，產(chǎn)品價(jià)格、營銷政策等,。并帶齊所需的資料,、名片、樣品等,，并要熟記在心,，知道什么時(shí)候該去進(jìn)行哪一項(xiàng)工作。 三,、詳細(xì),、具體的市場(chǎng)調(diào)研 1、風(fēng)土人情,。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境,、所處地理位置、人口數(shù)量,、經(jīng)濟(jì)水平,、消費(fèi)習(xí)慣等。西北市場(chǎng)地理偏遠(yuǎn),，但資源豐富,。西北大開發(fā)的整體環(huán)境，電器市場(chǎng)大,，項(xiàng)目多,。 2、市場(chǎng)狀況,。主要指市場(chǎng)容量及競品狀況,， 西北大開發(fā)的整體環(huán)境，電器市場(chǎng)大,，項(xiàng)目多,。 3、客戶狀況,。西北市場(chǎng)目前在陜西西安比較集中,，在其他區(qū)域如蘭州,，西寧，銀川,，烏魯木齊客戶已在開始進(jìn)入市場(chǎng)操作,。但目前比較大和有實(shí)力的客戶少，市場(chǎng)開發(fā)力度要加強(qiáng),。 在尋找潛在客戶的方式上,，可采用“由下而上，追根溯源”法,，此方法由于間接得到,，且來自一線，因此,，更便于把握事實(shí)真相,，找到合適的客戶。 四,、列名單,，洽談客戶 在開發(fā)市場(chǎng)的信息后對(duì)潛在的目標(biāo)客戶群予以確定，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì),，列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單,，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較,，在進(jìn)行新一輪的篩選后,，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了,。 1,、電話預(yù)約。在登門拜訪以前,，一定要進(jìn)行電話預(yù)約,，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重,，同時(shí),，通過初步的電話溝通、了解,，使其對(duì)公司,、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓,，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn),，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間,。 2,、上門洽談,。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖,，對(duì)客戶進(jìn)行登門拜訪了,。在上門談判時(shí)，要善于察言觀色,，除了適時(shí)呈上自己的名片,、資料、樣品以及遵“禮在先,，贊在前,，喜在眉，笑在臉”以渲染,、制造氣氛外，還要注意“三不談”,，即客戶情緒不好時(shí)不要談,，客戶下屬分銷商在場(chǎng)時(shí)不要談競品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。 3,、洽談內(nèi)容,。在切入正題以前，可談些輕松以及對(duì)方都感興趣的“題外話”,，在切入正題后,，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點(diǎn),，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì),，最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)*作模式,，從產(chǎn)品的選擇,，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定,，到渠道的拉動(dòng),，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示,，讓客戶充滿憧憬和希望,，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。 4,、注意事項(xiàng),。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù),，遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則（聽與說比例為2:1）,，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重,，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方,，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)*盤有無運(yùn)作思路,。同時(shí)，對(duì)不同類型的客戶還要采取不同的交流方式,。對(duì)老年人,，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢,，洽談要象談心一樣,，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對(duì)于中年人,，要極盡贊美之能事,，通過洽談，讓其感到成就感,，公司產(chǎn)品交給他做一定能*作成功,；對(duì)于青年人，要放開談自己的思路,、運(yùn)做模式,、營銷理念，讓其心馳神往,，口服心服,，從而乖乖就范。 五,、跟進(jìn),、簽約 通過洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn),， 在跟進(jìn)過程中,，客戶可能會(huì)提出一些心頭疑問，比如,，貨拉來不適銷對(duì)路怎么辦,；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問題,，只要你對(duì)以上的問題給予了合理解答,，目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后,，通過邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式,，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后,，趁熱打鐵,，簽定經(jīng)銷協(xié)議,。 六、客戶服務(wù) 客戶服務(wù)的內(nèi)容主要包括如下內(nèi)容:產(chǎn)品技術(shù)服務(wù),，合同履行服務(wù),，接待服務(wù)，市場(chǎng)開發(fā)服務(wù),，客戶服務(wù)是在市場(chǎng)開發(fā)中最關(guān)鍵的內(nèi)容,。 產(chǎn)品技術(shù)服務(wù):我們市場(chǎng)人員要了解產(chǎn)品，在推銷過程中讓客戶感受到你是專業(yè)的,，業(yè)務(wù)上溝通話題就多起來,，成功的幾率就高起來。 合同履行服務(wù):合同在談判前和關(guān)鍵,，主要為價(jià)格,，付款，技術(shù)等,，市場(chǎng)人員在公司制度下談好合同,，就是要把服務(wù)文章做好。 接待服務(wù):市場(chǎng)人員在接待客戶時(shí),，把感情服務(wù)做為重點(diǎn)，先做人再做事,，在接待費(fèi)用上面公司應(yīng)嚴(yán)中有寬（目前市場(chǎng)人員的收入在接待上的費(fèi)用比例較大）,。 市場(chǎng)開發(fā)服務(wù):鼓勵(lì)客戶開發(fā)更多市場(chǎng)，市場(chǎng)人員的工作力度和方法影響我們?cè)诘貐^(qū)的市場(chǎng)增長,。