電話銷售

電話銷售即通過(guò)電話,，有計(jì)劃,、有組織、高效率地?cái)U(kuò)大會(huì)展客戶群，并提高客戶滿意度,，維護(hù)和保持客戶,，在當(dāng)前，電話銷售依然是會(huì)展?fàn)I銷中十分重要的策略手段,。作為一種營(yíng)銷方法,，電話銷售盡管顯得比較傳統(tǒng)，但它能使會(huì)展組織者在一定的時(shí)間內(nèi)快速,、準(zhǔn)確地將信息傳遞給目標(biāo)客戶,，并及時(shí)獲得反饋，爭(zhēng)取客戶,。隨著當(dāng)下微信成為人們?nèi)粘５慕涣髁?xí)慣,，“電話”相結(jié)合營(yíng)銷的形式，直接,、便捷,、高效，得到了會(huì)展?fàn)I銷的普遍應(yīng)用,。

電話營(yíng)銷是相對(duì)感性的銷售過(guò)程,，在營(yíng)銷實(shí)踐過(guò)程中，電話營(yíng)銷的效率性和便利性往往是通過(guò)營(yíng)銷人員的個(gè)人魅力與技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)的,。以下是幾點(diǎn)在會(huì)展?fàn)I銷電話銷售中要注意的：

1） 對(duì)電話營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn),。高效率的電話營(yíng)銷與銷售隊(duì)伍的招聘、培訓(xùn),、激勵(lì),、組織體系管理、計(jì)劃等因素有密切關(guān)系,。面向電話營(yíng)銷人員的培訓(xùn)包括了：熟悉會(huì)展組織機(jī)構(gòu)與會(huì)展項(xiàng)目的基本情況,，了解目標(biāo)客戶的參會(huì)或參展動(dòng)機(jī)，為目標(biāo)客戶準(zhǔn)備建議方案,，了解目標(biāo)客戶的背景,，談話技巧。

2） CRM軟件系統(tǒng)支持,。CRM客戶管理系統(tǒng)是電話營(yíng)銷工作中最普遍和常用的管理工具平臺(tái),。合適的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在提高會(huì)展?fàn)I銷效率的同時(shí)，也為決策層管理和分析客戶,、制定合適的營(yíng)銷策略提供科學(xué)的決策依據(jù),。

3） 利用廣告、郵件,、信件直郵等相關(guān)營(yíng)銷方法支持配合電話營(yíng)銷,。從會(huì)展?fàn)I銷的實(shí)踐角度來(lái)講，在開(kāi)展電話營(yíng)銷之前，如果已經(jīng)通過(guò)廣告,、郵件,、信件直郵等營(yíng)銷方法使得目標(biāo)客戶了解到了會(huì)展項(xiàng)目的相關(guān)信息，則電話營(yíng)銷人員與客戶間的溝通就會(huì)更加容易,，也更容易取得積極有效的成果,。

2.直接郵寄

直接郵寄的方式是將各種資料直接郵寄給潛在的會(huì)展客戶，邀請(qǐng)他們參與會(huì)展活動(dòng),。直接發(fā)函是一種相對(duì)很傳統(tǒng),、直接、單向的宣傳營(yíng)銷方法,，盡管存在著反饋效率非常低的問(wèn)題,，但因其成本較低、性價(jià)比高,，目前雖然仍有小部分會(huì)展業(yè)項(xiàng)目使用該營(yíng)銷方法,，尤其是在官方、政府主導(dǎo)的會(huì)展項(xiàng)目上,。不過(guò)伴隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的迅速發(fā)展,，利用電子郵件、傳真手段發(fā)送越來(lái)越普遍,，常態(tài)化,，直接郵寄已然在逐漸的淡出視野,。

3.廣告宣傳

廣告宣傳是會(huì)展?fàn)I銷的極其重要方式,。會(huì)展廣告的范圍可能覆蓋已知的和潛在的所有目標(biāo)客戶，可以將會(huì)展項(xiàng)目情況傳達(dá)到直接聯(lián)絡(luò)所遺漏的目標(biāo)客戶,，也可加強(qiáng)直接聯(lián)絡(luò)的效果,。廣告宣傳覆蓋面廣，但陳本高,，因此對(duì)廣告安排需要謹(jǐn)慎控制和管理,，明確廣告宣傳的目標(biāo)，確定合理的科學(xué)預(yù)算,，謹(jǐn)慎選擇廣告媒體,，仔細(xì)安排廣告投放時(shí)間段。

通常,，會(huì)展廣告宣傳的方式主要分為：大眾媒體廣告和專業(yè)媒體廣告兩大類,。

1） 大眾媒體廣告。大眾媒體廣告一般指：電視,、報(bào)紙,、戶外廣告、綜合門戶網(wǎng)站、交通媒體等,，其作用在于塑造會(huì)展品形象和吸引一般客戶參與會(huì)展活動(dòng),。它的優(yōu)勢(shì)是覆蓋面十分廣泛，能讓大量受眾獲取關(guān)于該會(huì)展的信息,，時(shí)效性強(qiáng),。但總體而言，大眾媒體廣告對(duì)專業(yè)性會(huì)展的目標(biāo)觀眾,，如參展商,，專業(yè)觀眾，與會(huì)者的針對(duì)性不夠,，無(wú)法直接吸引有效的客戶,。

2） 專業(yè)媒體廣告。專業(yè)媒體是指會(huì)展項(xiàng)目題材所在行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站,、報(bào)刊,、雜志等其他媒介。它是專業(yè)類會(huì)展項(xiàng)目進(jìn)行廣告宣傳的主要選擇,，其主要優(yōu)勢(shì)在于針對(duì)性強(qiáng),，專業(yè)媒體的閱讀者通常都是會(huì)展題材相關(guān)的行業(yè)從業(yè)人士或者相關(guān)者，這正是會(huì)展項(xiàng)目的目標(biāo)客戶,，面向?qū)I(yè)媒體的廣告投放,，一般能夠起到較好的營(yíng)銷效果，另外,，專業(yè)媒體往往在行業(yè)內(nèi)是有一定的權(quán)威性和影響力的,，這在側(cè)面也對(duì)于會(huì)展項(xiàng)目的真實(shí)可信度有著促進(jìn)作用。

4.活動(dòng)推廣

活動(dòng)推廣方法是指采用新聞發(fā)布會(huì),、核心用戶招待會(huì),、推介會(huì)、慶祝會(huì)等公關(guān)性營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)營(yíng)銷會(huì)展項(xiàng)目,。各類公關(guān)活動(dòng)與一般廣告的區(qū)別在于它并不是直接推銷產(chǎn)品或者服務(wù),，而是通過(guò)一系列活動(dòng)來(lái)塑造會(huì)展組織者良好的形象和口碑，促進(jìn)公眾對(duì)組織者以及會(huì)展產(chǎn)品的了解，改善組織者與大眾之間的關(guān)系，從而達(dá)到間接銷售會(huì)展項(xiàng)目的根本目的,。

在開(kāi)展公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候，需要精心策劃活動(dòng)的時(shí)間,、地點(diǎn)、邀請(qǐng)的嘉賓,、媒體單位,、飯不會(huì)的內(nèi)容和程序,。其中尤其重要的是活動(dòng)的內(nèi)容，要突出推廣的會(huì)展項(xiàng)目的特色,，要讓公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)具備新聞價(jià)值點(diǎn),，成為媒體和公眾的聚焦點(diǎn)。

5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)在展會(huì)行業(yè)來(lái)說(shuō),，早就不再是一個(gè)新鮮事物,。展會(huì)官方信息網(wǎng)站，在當(dāng)前已然是會(huì)展?fàn)I銷的基本配置,，也可謂是展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的基本理解和應(yīng)用,。

微會(huì)動(dòng)微信現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：會(huì)展?fàn)I銷六大主要營(yíng)銷方法梳理和總結(jié)

會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是建立在會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷的整合營(yíng)銷組合上，然后利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)去更快速的發(fā)布（如快速發(fā)布展會(huì)資訊,，發(fā)布招商信息,，觀眾報(bào)名通道等），或者利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)更靈活的營(yíng)銷活動(dòng)（如積分兌換,、推薦有獎(jiǎng),、折扣搶占展位等）。會(huì)展業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一般包括：

1）E-mail營(yíng)銷,。這是企業(yè)現(xiàn)在最常用的營(yíng)銷推廣方式之一,，目前在國(guó)外，EDM營(yíng)銷依然有著重要的地位,。不過(guò)反觀國(guó)內(nèi),，效果并不明顯，除非是大型企業(yè)以及知名度高的企業(yè),，畢竟在國(guó)內(nèi)郵件辦公或者郵件交流,，大眾的意識(shí)依然并非如何強(qiáng)烈。在E-mail營(yíng)銷中,，需特別注意所發(fā)送的推廣展會(huì)的電子郵件用語(yǔ)要生動(dòng),、簡(jiǎn)潔,，吸引力,，并不建議一封郵件中過(guò)多的展示信息，往往會(huì)適得其反,。

2）網(wǎng)絡(luò)廣告投放,。在各大門戶網(wǎng)站和同類的網(wǎng)站刊登廣告。打好網(wǎng)絡(luò)廣告的關(guān)鍵是精心設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告信息,，還有目標(biāo)受眾的選取考量,。最常用的廣告是網(wǎng)幅廣告，在制作時(shí),，要考慮以下五點(diǎn)：一是貼近受眾需求,；二是表現(xiàn)獨(dú)到之處,；三是提供可信信息；四是廣告內(nèi)容簡(jiǎn)約,；五是整合相關(guān)媒體技術(shù),。在當(dāng)前，隨著數(shù)字營(yíng)銷技術(shù)的發(fā)展,，廣告投放越發(fā)的精準(zhǔn)化,，lookalike群體的科學(xué)投放，不斷提升和優(yōu)化著轉(zhuǎn)化效果,，不過(guò)同時(shí)也在反向的要求主辦者對(duì)自身的受眾目標(biāo)群體要更加精細(xì)化的了解,。

3）搜索引擎排名。搜索引擎排名這種方式又可以細(xì)分為三點(diǎn),。免費(fèi)（付費(fèi)）登錄分類信息目錄,；搜索引擎優(yōu)化（SEO）；關(guān)鍵詞廣告（CPC）,。

4）鏈接交換,。鏈接交換就是指同類展會(huì)有直接或者間接關(guān)系的公司、組織,、機(jī)構(gòu)或個(gè)人交換彼此網(wǎng)站鏈接,。

5）新媒體推廣。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展,，新媒體平臺(tái)如雨后春筍般發(fā)展,，新媒體營(yíng)銷已經(jīng)開(kāi)始逐漸的成為現(xiàn)代營(yíng)銷模式中最重要的部分（利用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)電視,、手機(jī)短信等一系列在高新科技承載下展現(xiàn)出來(lái)的媒體形態(tài),，被現(xiàn)代人們稱為新媒體）。當(dāng)前隨著人們的閱讀和獲取信息越發(fā)的碎片化和移動(dòng)化,，新媒體推廣地位越發(fā)凸顯,，社交關(guān)系的鏈接，也成為新媒體推廣在傳播和目標(biāo)轉(zhuǎn)化的強(qiáng)有力著力點(diǎn),。

網(wǎng)絡(luò)作為信息十大的主要工具和信息載體,，其優(yōu)勢(shì)無(wú)可比擬，速度快,，時(shí)效性強(qiáng),，管理相對(duì)容易，交互性好,，成本低,，效率高。對(duì)于會(huì)展組織者的營(yíng)銷工作而言,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能在最大范圍內(nèi)吸引參會(huì)者,，為他們提供個(gè)性化服務(wù),，并大大降低整體的營(yíng)銷成本，尤其是伴隨著大數(shù)據(jù)應(yīng)用,，數(shù)字化營(yíng)銷,，AI技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于會(huì)展?fàn)I銷可以實(shí)現(xiàn)全過(guò)程,、系統(tǒng)化,、動(dòng)態(tài)化的營(yíng)銷管理。

6.代理營(yíng)銷

會(huì)展?fàn)I銷代理是會(huì)展項(xiàng)目,、尤其是國(guó)際會(huì)展項(xiàng)目非常重要的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式,，它可以提高會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)的專業(yè)性和效率，減輕會(huì)展組織者的營(yíng)銷壓力,，提高營(yíng)銷效果,。通常，會(huì)展項(xiàng)目使用營(yíng)銷代理,，特別是招展代理的情況最為多見(jiàn),，招展代理的主要形式包括：獨(dú)家代理、一般代理,、承包代理三種形式,。

沒(méi)有營(yíng)銷效應(yīng)的廣告不能稱之為優(yōu)秀的廣告，同樣,，沒(méi)有營(yíng)銷效應(yīng)的會(huì)展不能算是成功優(yōu)秀的會(huì)展,。在開(kāi)展會(huì)展?fàn)I銷過(guò)程中，以什么樣的方式方法組合,，怎么不斷策略創(chuàng)新,，實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出回報(bào)利益最大化，是所有會(huì)展業(yè)從業(yè)人士應(yīng)該不斷總結(jié),、反思,、探索的！

本文作者：新社匯聯(lián)合創(chuàng)始人,、微會(huì)動(dòng)平臺(tái)創(chuàng)始人兼首席營(yíng)銷顧問(wèn)袁帥

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