銷售還是分成三個境界：產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售銷售大概分直銷,、分銷和拍賣,。媒體的廣告的基本特點包括：1. 基本上都是直銷,；2. 客戶有限，不允許丟失客戶；3. 20%的客戶支撐80%的營業(yè)額；4. 與系統(tǒng)集成大項目直銷相比,，廣告投放是所有公司的正常營業(yè)動作，所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情,；但是對于廣告銷售這種相對簡單的直銷,，還是分成三個境界：產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售產(chǎn)品銷售：入門級的銷售,。產(chǎn)品銷售的工作,，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***,，發(fā)行量***,，出版規(guī)格***，廣告版位***,，廣告價格***”然后問：“本月有計劃在我們這里投放嗎,？”客戶說：“沒計劃”他就禮貌地說：“那我下個月再和您聯(lián)系,?！比绻B自己的產(chǎn)品參數(shù)背不清、主動聯(lián)系做不到,、彬彬有禮做不出,，那就門都沒入。產(chǎn)品銷售最愛用的銷售方法就是降價和折扣,。產(chǎn)品銷售永遠在強調(diào)：“我們的媒體如何如何,。”產(chǎn)品銷售永遠只能和客戶操作層面的人員打交道,。偶而找到老大,，老大會說：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧,。”客戶對這個銷售的最好評價,，也就是：“人很勤奮,。”這種銷售適合賣產(chǎn)品高度成熟,，客戶高度認同的媒體廣告,。不過我們不需要這樣的銷售。方案銷售：中級的銷售員怎么在十分鐘內(nèi)判斷一個銷售是入門銷售還是中級銷售產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之一是：產(chǎn)品銷售愛說,，方案銷售愛問,；產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之二是：產(chǎn)品銷售對客戶在本媒體所代表的市場領(lǐng)域準備做什么不清楚；產(chǎn)品銷售對客戶在本媒體所代表的市場領(lǐng)域準備做什么比較清楚,；產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之三是：產(chǎn)品銷售只和客戶負責媒體采購的人打交道,，被動地等候客戶公布的結(jié)果；方案銷售會和和宣傳計劃相關(guān)的客戶公司,、廣告公司幾個環(huán)節(jié)的6,、7個人都打交道，積極推動客戶的選擇,；方案銷售人員不會干巴巴地問客戶：“你定我們的版嗎,。”（所有產(chǎn)品銷售不管前面繞多少彎子,，談什么吃吃喝喝風花雪月,，最后一定這一句。）方案銷售會根據(jù)客戶要在這個市場中有所影響的想法,，整合媒體所控制的資源,，給客戶一個解決方案，可能包括5,、6種項目,；而客戶但凡認同其中的2、3種,，那么就是錢多錢少的問題而不是YES or NO的問題了,。客戶對方案銷售的判斷是：“這是個有想法的人,?！倍蛻舻母邔尤宋飳λ矔鄬蜌狻Ｈ绾巫寗e人對你客氣：就是要充分亮出你的利用價值來只要肯懂腦子,，肯下功夫,，人人都可以成為中級的銷售，我有信心把一票人帶成中級銷售。戰(zhàn)略銷售：TOP Sales我們大家都明白,，什么東西有高利潤——新的和壟斷的,。出新產(chǎn)品就是洗牌和調(diào)整利潤的機會。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項產(chǎn)品長盛不衰,，始終維持高利潤,。每個媒體都代表了一塊市場。（大眾媒體也要拆分成不同市場的不同版塊）,。而每塊市場每年都有新的增長點,。人們愿意為什么多付出？為了要獲得的未知,。就象大家追女孩時是因為神秘,，很多物品能賣到高價格也是因為神秘….對于已經(jīng)非常清晰成熟的市場，沒有客戶愿意多投廣告,，大家保障常規(guī)投入,、常規(guī)暴光、賺取常規(guī)利潤,；只有客戶企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時候,，企圖進入新市場的時候，才會有大規(guī)模的投放,。產(chǎn)品銷售也好,，方案銷售也好，是拿著自己的商品兜售給別人,；而戰(zhàn)略銷售能和客戶同時感受到新生市場的機會,。就象人的血脈相連一樣，新生市場不會和即有市場完全割裂,。通過媒體在既有市場所做的積累,，一定能為客戶接觸新生市場制作合適的新產(chǎn)品。戰(zhàn)略銷售的作用是1.使企業(yè)的產(chǎn)品保持活力,，不斷有新的利潤增長點,；2.與客戶的合作變得更深入，帶動方案銷售和產(chǎn)品銷售,，要知道,，越深入的合作就越難以被取代；戰(zhàn)略銷售比中級銷售的難度在于,，要有經(jīng)驗和信用的積累,。不是勤奮和抖抖機靈就可以做到,。產(chǎn)品銷售,、方案銷售和戰(zhàn)略銷售對客戶的了解是：客戶要開新品發(fā)布會了，產(chǎn)品銷售知道了，覺得可能有廣告銷售的機會,；客戶準備出新品了,，方案銷售知道了，主動去問有那些可以配合的地方,；覺得客戶應(yīng)該出新品,，戰(zhàn)略銷售會與對方中高層建議，某塊市場貴公司有機會爭取,，而我們可以提供哪些幫助廣告銷售第三講：促成客戶下第一單