銷售還是分成三個境界：產品銷售,、方案銷售和戰(zhàn)略銷售銷售大概分直銷、分銷和拍賣,。媒體的廣告的基本特點包括：1. 基本上都是直銷,；2. 客戶有限，不允許丟失客戶,；3. 20%的客戶支撐80%的營業(yè)額,；4. 與系統(tǒng)集成大項目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營業(yè)動作,，所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情,；但是對于廣告銷售這種相對簡單的直銷，還是分成三個境界：產品銷售,、方案銷售和戰(zhàn)略銷售產品銷售：入門級的銷售,。產品銷售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***,，業(yè)界地位***,，發(fā)行量***,，出版規(guī)格***，廣告版位***,，廣告價格***”然后問：“本月有計劃在我們這里投放嗎？”客戶說：“沒計劃”他就禮貌地說：“那我下個月再和您聯(lián)系,?！比绻B自己的產品參數背不清、主動聯(lián)系做不到,、彬彬有禮做不出,，那就門都沒入。產品銷售最愛用的銷售方法就是降價和折扣,。產品銷售永遠在強調：“我們的媒體如何如何,。”產品銷售永遠只能和客戶操作層面的人員打交道,。偶而找到老大,，老大會說：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧?！笨蛻魧@個銷售的最好評價,，也就是：“人很勤奮?！边@種銷售適合賣產品高度成熟,，客戶高度認同的媒體廣告。不過我們不需要這樣的銷售,。方案銷售：中級的銷售員怎么在十分鐘內判斷一個銷售是入門銷售還是中級銷售產品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之一是：產品銷售愛說,，方案銷售愛問；產品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之二是：產品銷售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什么不清楚,；產品銷售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什么比較清楚,；產品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之三是：產品銷售只和客戶負責媒體采購的人打交道，被動地等候客戶公布的結果,；方案銷售會和和宣傳計劃相關的客戶公司,、廣告公司幾個環(huán)節(jié)的6、7個人都打交道,，積極推動客戶的選擇,；方案銷售人員不會干巴巴地問客戶：“你定我們的版嗎?！保ㄋ挟a品銷售不管前面繞多少彎子,，談什么吃吃喝喝風花雪月，最后一定這一句,。）方案銷售會根據客戶要在這個市場中有所影響的想法,，整合媒體所控制的資源,，給客戶一個解決方案，可能包括5,、6種項目,；而客戶但凡認同其中的2,、3種,，那么就是錢多錢少的問題而不是YES or NO的問題了,?？蛻魧Ψ桨镐N售的判斷是：“這是個有想法的人?！倍蛻舻母邔尤宋飳λ矔鄬蜌?。如何讓別人對你客氣：就是要充分亮出你的利用價值來只要肯懂腦子，肯下功夫,，人人都可以成為中級的銷售,，我有信心把一票人帶成中級銷售。戰(zhàn)略銷售：TOP Sales我們大家都明白,，什么東西有高利潤——新的和壟斷的,。出新產品就是洗牌和調整利潤的機會。非壟斷產品中很難有一項產品長盛不衰,，始終維持高利潤,。每個媒體都代表了一塊市場。（大眾媒體也要拆分成不同市場的不同版塊）,。而每塊市場每年都有新的增長點,。人們愿意為什么多付出？為了要獲得的未知,。就象大家追女孩時是因為神秘,，很多物品能賣到高價格也是因為神秘….對于已經非常清晰成熟的市場，沒有客戶愿意多投廣告,，大家保障常規(guī)投入,、常規(guī)暴光、賺取常規(guī)利潤,；只有客戶企圖借助新產品洗牌的時候,，企圖進入新市場的時候,，才會有大規(guī)模的投放。產品銷售也好,，方案銷售也好,，是拿著自己的商品兜售給別人；而戰(zhàn)略銷售能和客戶同時感受到新生市場的機會,。就象人的血脈相連一樣,，新生市場不會和即有市場完全割裂。通過媒體在既有市場所做的積累,，一定能為客戶接觸新生市場制作合適的新產品。戰(zhàn)略銷售的作用是1.使企業(yè)的產品保持活力,，不斷有新的利潤增長點,；2.與客戶的合作變得更深入，帶動方案銷售和產品銷售,，要知道,，越深入的合作就越難以被取代；戰(zhàn)略銷售比中級銷售的難度在于,，要有經驗和信用的積累,。不是勤奮和抖抖機靈就可以做到。產品銷售,、方案銷售和戰(zhàn)略銷售對客戶的了解是：客戶要開新品發(fā)布會了,，產品銷售知道了,，覺得可能有廣告銷售的機會,；客戶準備出新品了,，方案銷售知道了,，主動去問有那些可以配合的地方；覺得客戶應該出新品,，戰(zhàn)略銷售會與對方中高層建議,，某塊市場貴公司有機會爭取，而我們可以提供哪些幫助廣告銷售第三講：促成客戶下第一單