銷(xiāo)售還是分成三個(gè)境界：產(chǎn)品銷(xiāo)售,、方案銷(xiāo)售和戰(zhàn)略銷(xiāo)售銷(xiāo)售大概分直銷(xiāo)、分銷(xiāo)和拍賣(mài)。媒體的廣告的基本特點(diǎn)包括：1. 基本上都是直銷(xiāo),；2. 客戶(hù)有限,，不允許丟失客戶(hù),；3. 20%的客戶(hù)支撐80%的營(yíng)業(yè)額,；4. 與系統(tǒng)集成大項(xiàng)目直銷(xiāo)相比，廣告投放是所有公司的正常營(yíng)業(yè)動(dòng)作,，所以購(gòu)買(mǎi)廣告就象購(gòu)買(mǎi)牙膏一樣是非常家常的事情,；但是對(duì)于廣告銷(xiāo)售這種相對(duì)簡(jiǎn)單的直銷(xiāo)，還是分成三個(gè)境界：產(chǎn)品銷(xiāo)售,、方案銷(xiāo)售和戰(zhàn)略銷(xiāo)售產(chǎn)品銷(xiāo)售：入門(mén)級(jí)的銷(xiāo)售,。產(chǎn)品銷(xiāo)售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***,，業(yè)界地位***,，發(fā)行量***,，出版規(guī)格***，廣告版位***,，廣告價(jià)格***”然后問(wèn)：“本月有計(jì)劃在我們這里投放嗎？”客戶(hù)說(shuō)：“沒(méi)計(jì)劃”他就禮貌地說(shuō)：“那我下個(gè)月再和您聯(lián)系,?！比绻B自己的產(chǎn)品參數(shù)背不清、主動(dòng)聯(lián)系做不到,、彬彬有禮做不出,，那就門(mén)都沒(méi)入。產(chǎn)品銷(xiāo)售最?lèi)?ài)用的銷(xiāo)售方法就是降價(jià)和折扣,。產(chǎn)品銷(xiāo)售永遠(yuǎn)在強(qiáng)調(diào)：“我們的媒體如何如何,。”產(chǎn)品銷(xiāo)售永遠(yuǎn)只能和客戶(hù)操作層面的人員打交道,。偶而找到老大,，老大會(huì)說(shuō)：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧?！笨蛻?hù)對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售的最好評(píng)價(jià),，也就是：“人很勤奮?！边@種銷(xiāo)售適合賣(mài)產(chǎn)品高度成熟,，客戶(hù)高度認(rèn)同的媒體廣告。不過(guò)我們不需要這樣的銷(xiāo)售,。方案銷(xiāo)售：中級(jí)的銷(xiāo)售員怎么在十分鐘內(nèi)判斷一個(gè)銷(xiāo)售是入門(mén)銷(xiāo)售還是中級(jí)銷(xiāo)售產(chǎn)品銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售的表象區(qū)別之一是：產(chǎn)品銷(xiāo)售愛(ài)說(shuō),，方案銷(xiāo)售愛(ài)問(wèn)；產(chǎn)品銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售的表象區(qū)別之二是：產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么不清楚,；產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么比較清楚,；產(chǎn)品銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售的表象區(qū)別之三是：產(chǎn)品銷(xiāo)售只和客戶(hù)負(fù)責(zé)媒體采購(gòu)的人打交道，被動(dòng)地等候客戶(hù)公布的結(jié)果,；方案銷(xiāo)售會(huì)和和宣傳計(jì)劃相關(guān)的客戶(hù)公司,、廣告公司幾個(gè)環(huán)節(jié)的6、7個(gè)人都打交道,，積極推動(dòng)客戶(hù)的選擇,；方案銷(xiāo)售人員不會(huì)干巴巴地問(wèn)客戶(hù)：“你定我們的版嗎?！保ㄋ挟a(chǎn)品銷(xiāo)售不管前面繞多少?gòu)澴?，談什么吃吃喝喝風(fēng)花雪月，最后一定這一句,。）方案銷(xiāo)售會(huì)根據(jù)客戶(hù)要在這個(gè)市場(chǎng)中有所影響的想法,，整合媒體所控制的資源,，給客戶(hù)一個(gè)解決方案，可能包括5,、6種項(xiàng)目,；而客戶(hù)但凡認(rèn)同其中的2、3種,，那么就是錢(qián)多錢(qián)少的問(wèn)題而不是YES or NO的問(wèn)題了,。客戶(hù)對(duì)方案銷(xiāo)售的判斷是：“這是個(gè)有想法的人,?！倍蛻?hù)的高層人物對(duì)他也會(huì)相對(duì)客氣。如何讓別人對(duì)你客氣：就是要充分亮出你的利用價(jià)值來(lái)只要肯懂腦子,，肯下功夫,，人人都可以成為中級(jí)的銷(xiāo)售，我有信心把一票人帶成中級(jí)銷(xiāo)售,。戰(zhàn)略銷(xiāo)售：TOP Sales我們大家都明白,，什么東西有高利潤(rùn)——新的和壟斷的。出新產(chǎn)品就是洗牌和調(diào)整利潤(rùn)的機(jī)會(huì),。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項(xiàng)產(chǎn)品長(zhǎng)盛不衰,，始終維持高利潤(rùn)。每個(gè)媒體都代表了一塊市場(chǎng),。（大眾媒體也要拆分成不同市場(chǎng)的不同版塊）,。而每塊市場(chǎng)每年都有新的增長(zhǎng)點(diǎn)。人們?cè)敢鉃槭裁炊喔冻?？為了要獲得的未知,。就象大家追女孩時(shí)是因?yàn)樯衩兀芏辔锲纺苜u(mài)到高價(jià)格也是因?yàn)樯衩亍?對(duì)于已經(jīng)非常清晰成熟的市場(chǎng),，沒(méi)有客戶(hù)愿意多投廣告,，大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光,、賺取常規(guī)利潤(rùn),；只有客戶(hù)企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時(shí)候，企圖進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候,，才會(huì)有大規(guī)模的投放,。產(chǎn)品銷(xiāo)售也好，方案銷(xiāo)售也好,，是拿著自己的商品兜售給別人,；而戰(zhàn)略銷(xiāo)售能和客戶(hù)同時(shí)感受到新生市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。就象人的血脈相連一樣，新生市場(chǎng)不會(huì)和即有市場(chǎng)完全割裂,。通過(guò)媒體在既有市場(chǎng)所做的積累,，一定能為客戶(hù)接觸新生市場(chǎng)制作合適的新產(chǎn)品。戰(zhàn)略銷(xiāo)售的作用是1.使企業(yè)的產(chǎn)品保持活力,，不斷有新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；2.與客戶(hù)的合作變得更深入，帶動(dòng)方案銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售,，要知道,，越深入的合作就越難以被取代；戰(zhàn)略銷(xiāo)售比中級(jí)銷(xiāo)售的難度在于,，要有經(jīng)驗(yàn)和信用的積累。不是勤奮和抖抖機(jī)靈就可以做到,。產(chǎn)品銷(xiāo)售,、方案銷(xiāo)售和戰(zhàn)略銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)的了解是：客戶(hù)要開(kāi)新品發(fā)布會(huì)了，產(chǎn)品銷(xiāo)售知道了,，覺(jué)得可能有廣告銷(xiāo)售的機(jī)會(huì),；客戶(hù)準(zhǔn)備出新品了，方案銷(xiāo)售知道了,，主動(dòng)去問(wèn)有那些可以配合的地方,；覺(jué)得客戶(hù)應(yīng)該出新品，戰(zhàn)略銷(xiāo)售會(huì)與對(duì)方中高層建議,，某塊市場(chǎng)貴公司有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取,，而我們可以提供哪些幫助廣告銷(xiāo)售第三講：促成客戶(hù)下第一單