使用畫(huà)圖的方式寫(xiě)出營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程,？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理過(guò)程是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，完成任務(wù)而發(fā)現(xiàn),、分析,、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程。

具體包括,，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合以及執(zhí)行和控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,。

1.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

市場(chǎng)機(jī)會(huì)就是未滿(mǎn)足的需要,。為了發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，必須廣泛收信市場(chǎng)信息,，進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的調(diào)查研究,，充分了解當(dāng)前情況，不但要善于發(fā)現(xiàn)和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì),，還要善于分析,、評(píng)價(jià)哪些才是適合本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，市場(chǎng)上一切未滿(mǎn)足的需要都是市場(chǎng)機(jī)會(huì),，要看它是否適合于企業(yè)的目標(biāo)和資源,，是否能使企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì),，比競(jìng)爭(zhēng)者或可能競(jìng)爭(zhēng)者獲得更大的超額利潤(rùn),。

2. 選擇目標(biāo)市場(chǎng)

企業(yè)選定符合自身目標(biāo)和資源的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)以后，還要對(duì)市場(chǎng)容量和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行進(jìn)一步分析,，確定市場(chǎng)范圍,，無(wú)論是從事消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還是從事產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任何企業(yè)都不可能為具有某種需求的全體顧客服務(wù)，而只能滿(mǎn)足部分顧客的需求,。因些,，企業(yè)必須明確在能力可及的范圍內(nèi)要滿(mǎn)足哪些顧客的要求，首先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，然后選擇目標(biāo)市場(chǎng),，最后進(jìn)行市場(chǎng)定位。

3. 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合

企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行市場(chǎng)定位之后,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程就進(jìn)入第三階段——設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指企業(yè)用于追求目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)期銷(xiāo)售量水平的可控營(yíng)銷(xiāo)變量的組合,。營(yíng)銷(xiāo)組合中包含的可控變量很多,，可以概括四個(gè)基本（4p），即，產(chǎn)品,、價(jià)格,、地點(diǎn)和促銷(xiāo)。

4. 執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的第四步是執(zhí)行的控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,，只有有效地執(zhí)行計(jì)劃,，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)，其執(zhí)行過(guò)程包括五個(gè)方面：制定詳細(xì)的行動(dòng)方案,、建立組織結(jié)構(gòu),、設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度、開(kāi)發(fā)并合理調(diào)配人力資源,、建立適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化和管理風(fēng)格,。

5. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的控制

在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中，可能會(huì)出現(xiàn)些意想不到的問(wèn)題,，需要一個(gè)控制系統(tǒng)來(lái)保證營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。營(yíng)銷(xiāo)控制主要有年度計(jì)劃控制、盈利能力控制,、效率控制和戰(zhàn)略控制,。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)必備十大能力？

第一,，營(yíng)銷(xiāo)策略的制定能力

每家企業(yè)都免不了要做年度營(yíng)銷(xiāo)策略的設(shè)計(jì),。這個(gè)工作通常是由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)來(lái)完成的。如果營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)不會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)策略的設(shè)計(jì),，或者雖然勉強(qiáng)知道怎么做,，但是做不出水準(zhǔn)，那么公司的營(yíng)銷(xiāo)策略就會(huì)非常平庸,。如果沒(méi)有好的年度策略,，公司又怎么能得到像樣的發(fā)展呢？

如果營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)能夠善于根據(jù)企業(yè)發(fā)展目標(biāo),，結(jié)合企業(yè)資源和企業(yè)的市場(chǎng)地位,，為企業(yè)設(shè)計(jì)出高水準(zhǔn)的年度營(yíng)銷(xiāo)策略，解決企業(yè)年度品牌傳播和營(yíng)銷(xiāo)拓展問(wèn)題,，解決企業(yè)資源調(diào)動(dòng)和運(yùn)用能力,，以利于企業(yè)年度目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，那么,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在策略制定能力上就是合格的,。

而不具備營(yíng)銷(xiāo)策略制定能力的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，通常容易被認(rèn)為能力較差或能力不全面,。

打開(kāi)流程密碼,，確立制度體系

第二,，管理制度建立和流程梳理能力

每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)都需要具備對(duì)制度體系的構(gòu)建能力，具備對(duì)業(yè)務(wù)流程的梳理能力,，具備對(duì)各項(xiàng)規(guī)范的完善能力,，具備高效的運(yùn)營(yíng)管理體系設(shè)計(jì)能力。制度體系的建立,，就是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本依據(jù),。

通常，除了草創(chuàng)期的企業(yè)以外,，其他不同的企業(yè),，均有其銷(xiāo)售管理制度。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r,，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和技能,，對(duì)企業(yè)原有的管理制度進(jìn)行完善和補(bǔ)充，讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度更能適合企業(yè)發(fā)展的需要,，適合營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)范化,、系統(tǒng)化開(kāi)展的需要。

好的制度體系,，能夠招蜂引蝶,，能夠提高營(yíng)銷(xiāo)人員作業(yè)的規(guī)范性，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展實(shí)施有力的制度約束,。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定相應(yīng)制度的能力強(qiáng)不強(qiáng),，會(huì)體現(xiàn)出其規(guī)范管理的素養(yǎng)高不高。

團(tuán)隊(duì)打造：形成凝聚力和戰(zhàn)斗力

第三,，團(tuán)隊(duì)打造能力：招聘+帶動(dòng)+培訓(xùn)+提升+激勵(lì)

營(yíng)銷(xiāo)工作是要靠團(tuán)隊(duì)來(lái)完成的,，目標(biāo)的達(dá)成是要靠團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。團(tuán)隊(duì)成員的招聘甄選,，工作帶動(dòng),、入職培訓(xùn)、能力系統(tǒng)提升和相應(yīng)的激勵(lì),，都需要營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)具備相應(yīng)的能力才行,。

會(huì)招人，會(huì)用人,，會(huì)提升人的能力,，會(huì)調(diào)動(dòng)大家的積極性，才會(huì)讓大家愿意跟著你干,，愿意在你的領(lǐng)導(dǎo)下向目標(biāo)沖刺,。

在一個(gè)老板看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的能力構(gòu)成中,，策略制定,、制度確立和人員管理的分量是比較重的,。能打造團(tuán)隊(duì),，就好比能帶-兵-打-仗一樣,。如何讓團(tuán)隊(duì)成員服從你的管理，跟隨你的腳步,，佩服你的做法,，這需要營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的團(tuán)隊(duì)打造力。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)有了得力的團(tuán)隊(duì),，有了給力的配合,，才是他之所以能做出優(yōu)秀業(yè)績(jī)的緣由。團(tuán)隊(duì)成員的水平高了,，見(jiàn)識(shí)多了,，心態(tài)好了，能力越來(lái)越強(qiáng)了,，才會(huì)襯托出營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的優(yōu)秀,。正如“強(qiáng)-將-手下無(wú)-弱-兵”一樣。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)既要善于選擇優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,，也要善于帶動(dòng)他們盡快進(jìn)入工作狀態(tài),，更要積極培訓(xùn)新員工，讓他們先有合乎企業(yè)要求的基本知識(shí)和技能,；其次才是如何在工作中逐步提升其能力的問(wèn)題,，如何給他們制定出合理的目標(biāo)和任務(wù)的問(wèn)題。

品牌傳播與管理,，發(fā)展的旗幟如何樹(shù)立

第四,，品牌傳播與管理能力

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要熟練掌握品牌的推廣流程，精通品牌運(yùn)作管理,。我們常常說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的五大基本力量,，諸如品牌力、形象力,、產(chǎn)品力,、營(yíng)銷(xiāo)力和渠道力，每種力量的背后,，都需要有營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的系統(tǒng)能力支撐,。

在絕大多數(shù)公司，品牌和營(yíng)銷(xiāo)是一體的,，95%的公司通常不會(huì)設(shè)立什么品牌部,，70%以上的公司也沒(méi)有什么市場(chǎng)部。就是營(yíng)銷(xiāo)中心在統(tǒng)管所有營(yíng)銷(xiāo)工作,，在營(yíng)銷(xiāo)中心下面設(shè)立渠道部,，客服部,，貨運(yùn)部、招商部,、招-投-標(biāo)-部,、推廣部等等。所以很多公司在招聘營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的時(shí)候,，會(huì)列明他們想要的是品牌營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),，要求營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)具有品牌推廣能力。

當(dāng)然,，如果營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)具有品牌設(shè)計(jì)能力,、品牌分析能力、品牌管理能力,，還有品牌推廣能力,，那更是用人單位求之不得的事情了。

作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)而不懂品牌推廣,，會(huì)讓人覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的能力缺少一個(gè)版塊,。如果沒(méi)有品牌推廣思維，營(yíng)銷(xiāo)管理工作怎么能做好呢,？企業(yè)的品牌力又如何形成呢,？

招商事務(wù)，是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的重頭戲

第五,，品牌招商能力

多數(shù)企業(yè)都會(huì)要求營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)具備招商能力,。招商能力是一個(gè)籠統(tǒng)的說(shuō)法，其內(nèi)容大致上包括：招商策略設(shè)計(jì)能力,，招商推廣實(shí)施能力,，招商目標(biāo)落實(shí)能力，重要客戶(hù)的成交能力等等,。

企業(yè)想要維系生存,，想要實(shí)現(xiàn)發(fā)展，就需要有源源不斷的客戶(hù)加盟,?？紤]到國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)都是區(qū)域性小品牌企業(yè)，所以這里面的大多數(shù),，都具有潛在的招商需求,。如果作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)卻不具備招商能力，那對(duì)于企業(yè)的價(jià)值可就變得太小了,。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)想體現(xiàn)自己的價(jià)值,，通常可以說(shuō)：我善于做招商加盟工作,；我善于做團(tuán)隊(duì)打造工作,；我善于激勵(lì)團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo),。這些說(shuō)法和相應(yīng)的能力內(nèi)涵，用人單位普遍感興趣,。對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)中小企業(yè),，招商始終都是一個(gè)不得不做的工作。善于做招商,，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，就說(shuō)明對(duì)業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)是有把握的。

善于規(guī)劃,，說(shuō)明組織力和落地力比較強(qiáng)

第六，營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃能力和銷(xiāo)售目標(biāo)分解/落實(shí)能力

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)除了要有營(yíng)銷(xiāo)策略的設(shè)計(jì)能力,，還要有對(duì)于市場(chǎng)的規(guī)劃能力,，要有對(duì)于銷(xiāo)售目標(biāo)的分解能力。

有人會(huì)覺(jué)得,，營(yíng)銷(xiāo)策略能力中是不是就應(yīng)該包含營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃能力呢,？我認(rèn)為這是兩種截然不同的能力。營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃能力本質(zhì)上是一種組織能力的體現(xiàn),，是對(duì)于市場(chǎng)資源認(rèn)知能力的體現(xiàn),，是對(duì)于渠道力如何形成的內(nèi)在思考，同時(shí)也是對(duì)制定好的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)如何分解并落實(shí)的能力的體現(xiàn),。

營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)的是企業(yè)在策略層面應(yīng)該如何做,；營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃能力針對(duì)的是企業(yè)的市場(chǎng)拓展應(yīng)該如何進(jìn)行細(xì)膩的計(jì)劃。有了翔實(shí)可靠的計(jì)劃,，還要去努力分解落實(shí),，才能形成規(guī)劃力的落地。有落地,，有執(zhí)行,，才有目標(biāo)的達(dá)成，才有區(qū)域輻射力的形成,。

收集信息,，歸納信息，用處太多了

第七,，信息收集和歸納分析能力

很多單位在招聘營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的時(shí)候,，在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)當(dāng)具備的技能中，都會(huì)來(lái)一句“組織搜集相關(guān)行業(yè)政-策,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息,、客戶(hù)信息，分析行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),，為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供方向,。”這是因?yàn)樗麄兡J(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)就應(yīng)當(dāng)是企業(yè)發(fā)展信息的集散地,。

試想想看,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定營(yíng)銷(xiāo)策略,，是不是要依據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),，是不是要分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)？這方面的信息,，是不是應(yīng)該很齊全,？

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)帶領(lǐng)下屬開(kāi)展市場(chǎng)拓展,，是不是也要同時(shí)收集市場(chǎng)信息,？了解各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài),？是不是也要了解和整理客戶(hù)的信息資料,？

最后,，銷(xiāo)售人員在走市場(chǎng)的過(guò)程中,，在成交客戶(hù)的過(guò)程中，在品牌宣傳和推廣的過(guò)程中,，都要了解各競(jìng)品的動(dòng)態(tài),，了解市場(chǎng)需求特點(diǎn)和趨勢(shì)，了解行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì),。

而營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)位于銷(xiāo)售人員的上部，自然就有了信息收集的天然條件,。所以企業(yè)才會(huì)要求營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)具備信息收集和歸納分析能力，為企業(yè)的新品開(kāi)發(fā)提供方向，同時(shí)也為企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的打造提供思路,。

市場(chǎng)林林總總,，都是拓展的結(jié)果

第八，銷(xiāo)售渠道拓展和市場(chǎng)管理能力

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定好了銷(xiāo)售目標(biāo),，就要進(jìn)行落地執(zhí)行。而完成銷(xiāo)售目標(biāo)的過(guò)程,，就是進(jìn)行銷(xiāo)售渠道拓展和市場(chǎng)管理的過(guò)程,。渠道的拓展是一種能力,，要依靠對(duì)于下屬的合理安排與有力督導(dǎo)來(lái)實(shí)施；市場(chǎng)管理,，則通常包括這樣幾方面能力：

其一是對(duì)客戶(hù)的管理能力,。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)善于管理客戶(hù)，就容易獲得客戶(hù)的進(jìn)貨回饋,。

其二是對(duì)市場(chǎng)秩序的管理能力,。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)善于管理市場(chǎng)秩序，市場(chǎng)就會(huì)井然有序,，不會(huì)出現(xiàn)倒貨,、竄貨,、擾亂市場(chǎng)秩序的行為,。

其三是對(duì)銷(xiāo)售人員拓展市場(chǎng)和維護(hù)客戶(hù)過(guò)程中的管理能力,。如果做不好這方面的管理,，市場(chǎng)照樣會(huì)產(chǎn)生各種混亂局面,。

企業(yè)通常會(huì)要求營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要“積極做好銷(xiāo)售渠道拓展和管理,，與合作伙伴共同配合完成業(yè)績(jī)目標(biāo)與市場(chǎng)突破”,，這其中的核心,，就是銷(xiāo)售渠道的拓展和市場(chǎng)的管理,。

銷(xiāo)售渠道的拓展能力，意味著營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在必要時(shí)要具備一定的大客戶(hù)成交能力和較強(qiáng)的客戶(hù)談判能力,。實(shí)際上,，絕大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)都是從業(yè)務(wù)員一步一步干上來(lái)的,，成交客戶(hù)的能力通常都不會(huì)差,。

策劃力，體現(xiàn)出營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的創(chuàng)意能力

第九,，營(yíng)銷(xiāo)策劃能力

企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中,，少不了舉辦各類(lèi)新品發(fā)布會(huì),，招商會(huì),，參與各類(lèi)展會(huì)，組織各類(lèi)媒-體見(jiàn)面會(huì)等等,。所有這些活動(dòng),，企業(yè)通常是不會(huì)另外找其他人去負(fù)責(zé)的,，直接的負(fù)責(zé)人往往就是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。這就要求營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)具備一定的營(yíng)銷(xiāo)策劃和會(huì)議活動(dòng)的組織能力,。

同時(shí),，企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng)中，也需要經(jīng)常性策劃各類(lèi)市場(chǎng)活動(dòng),，諸如推廣會(huì)、促銷(xiāo)活動(dòng),，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、客戶(hù)開(kāi)業(yè)大酬賓活動(dòng),、終端節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)等等,。這些活動(dòng)，照樣有一個(gè)活動(dòng)策劃問(wèn)題,。

如果營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)不懂營(yíng)銷(xiāo)策劃,，遇到上述這些情況，豈不是很尷尬,？老板心說(shuō),，我花了那么大代價(jià)，居然找了一個(gè)功能不全的人,。嘿嘿,。

營(yíng)銷(xiāo)策劃能力對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是培養(yǎng)出來(lái)的,。參與得多了,，操作得多了，自然能力就會(huì)變得比較強(qiáng)了,。

營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬設(shè)計(jì)至關(guān)重要

第十,，薪酬/激勵(lì)制度的設(shè)計(jì)/完善能力

營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬設(shè)計(jì)至關(guān)重要，特別重要,，超級(jí)重要,。

營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬制度，是營(yíng)銷(xiāo)人員最為敏-感的一個(gè)制度,。為什么這方面的能力要區(qū)別于普通的銷(xiāo)售管理制度,，就是因?yàn)樾匠曛贫鹊脑O(shè)計(jì)太重要，太敏-感,，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成影響力太大了,。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)只要是稍有能力的,，都會(huì)要求設(shè)計(jì)制定富有激勵(lì)性的薪酬制度,。而無(wú)論是何種薪酬制度,，既要保證銷(xiāo)售人員的基本生活，也要保證銷(xiāo)售人員在達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)的高水平收入,；既要保證銷(xiāo)售人員工作的積極性和主動(dòng)性,，也要保證銷(xiāo)售人員的安定性,。

每個(gè)公司的薪酬制度都會(huì)有所不同,。我在幾個(gè)單位做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作,，銷(xiāo)售人員的薪酬制度都是我來(lái)制定的,。因?yàn)樾匠曛贫仁歉鶕?jù)年度營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)制定的，是體現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支和銷(xiāo)售收益之間的平衡的,。企業(yè)給銷(xiāo)售人員的薪酬太高，老板心理不平衡,；如果給銷(xiāo)售人員的薪酬太低,，銷(xiāo)售人員工作就沒(méi)動(dòng)力,，少不了那種“人在曹營(yíng)心在漢”的情形的出現(xiàn),。