使用畫圖的方式寫出營銷管理的過程？

市場營銷的管理過程是指企業(yè)為實現(xiàn)目標,，完成任務(wù)而發(fā)現(xiàn),、分析、選擇和利用市場機會的管理過程,。

具體包括,，分析市場機會、選擇目標市場,、設(shè)計市場營銷組合以及執(zhí)行和控制營銷計劃,。

1.分析市場機會

市場機會就是未滿足的需要。為了發(fā)現(xiàn)市場機會,，必須廣泛收信市場信息,，進行專門的調(diào)查研究，充分了解當前情況,，不但要善于發(fā)現(xiàn)和識別市場機會,，還要善于分析、評價哪些才是適合本企業(yè)的營銷機會,，市場上一切未滿足的需要都是市場機會,，要看它是否適合于企業(yè)的目標和資源，是否能使企業(yè)揚長避短,，發(fā)揮優(yōu)勢,，比競爭者或可能競爭者獲得更大的超額利潤。

2. 選擇目標市場

企業(yè)選定符合自身目標和資源的營銷機會以后,，還要對市場容量和市場結(jié)構(gòu)進行進一步分析,，確定市場范圍，無論是從事消費者市場營銷還是從事產(chǎn)業(yè)市場營銷的任何企業(yè)都不可能為具有某種需求的全體顧客服務(wù),，而只能滿足部分顧客的需求,。因些，企業(yè)必須明確在能力可及的范圍內(nèi)要滿足哪些顧客的要求,，首先進行市場細分,，然后選擇目標市場，最后進行市場定位。

3. 設(shè)計市場營銷組合

企業(yè)在確定目標市場和進行市場定位之后,，市場營銷管理過程就進入第三階段——設(shè)計市場營銷組合,。市場營銷組合是指企業(yè)用于追求目標市場預期銷售量水平的可控營銷變量的組合。營銷組合中包含的可控變量很多,，可以概括四個基本（4p）,，即，產(chǎn)品,、價格,、地點和促銷。

4. 執(zhí)行和控制市場營銷計劃

企業(yè)市場營銷管理的第四步是執(zhí)行的控制市場營銷計劃,，只有有效地執(zhí)行計劃,，才能實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)，其執(zhí)行過程包括五個方面：制定詳細的行動方案,、建立組織結(jié)構(gòu),、設(shè)計決策和報酬制度、開發(fā)并合理調(diào)配人力資源,、建立適當?shù)钠髽I(yè)文化和管理風格,。

5. 市場營銷計劃的控制

在營銷計劃的執(zhí)行過程中，可能會出現(xiàn)些意想不到的問題,，需要一個控制系統(tǒng)來保證營銷目標的實現(xiàn),。營銷控制主要有年度計劃控制、盈利能力控制,、效率控制和戰(zhàn)略控制,。

營銷總監(jiān)必備十大能力？

第一,，營銷策略的制定能力

每家企業(yè)都免不了要做年度營銷策略的設(shè)計,。這個工作通常是由營銷總監(jiān)來完成的。如果營銷總監(jiān)不會做營銷策略的設(shè)計,，或者雖然勉強知道怎么做,，但是做不出水準，那么公司的營銷策略就會非常平庸,。如果沒有好的年度策略,，公司又怎么能得到像樣的發(fā)展呢？

如果營銷總監(jiān)能夠善于根據(jù)企業(yè)發(fā)展目標,，結(jié)合企業(yè)資源和企業(yè)的市場地位,，為企業(yè)設(shè)計出高水準的年度營銷策略，解決企業(yè)年度品牌傳播和營銷拓展問題,，解決企業(yè)資源調(diào)動和運用能力,，以利于企業(yè)年度目標的順利實現(xiàn),，那么，營銷總監(jiān)在策略制定能力上就是合格的,。

而不具備營銷策略制定能力的營銷總監(jiān),，通常容易被認為能力較差或能力不全面。

打開流程密碼,，確立制度體系

第二,，管理制度建立和流程梳理能力

每個營銷總監(jiān)都需要具備對制度體系的構(gòu)建能力，具備對業(yè)務(wù)流程的梳理能力,，具備對各項規(guī)范的完善能力,，具備高效的運營管理體系設(shè)計能力。制度體系的建立,，就是企業(yè)營銷管理的基本依據(jù)。

通常,，除了草創(chuàng)期的企業(yè)以外,，其他不同的企業(yè)，均有其銷售管理制度,。營銷總監(jiān)需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展狀況,，根據(jù)自己的經(jīng)驗和技能，對企業(yè)原有的管理制度進行完善和補充,，讓企業(yè)的營銷管理制度更能適合企業(yè)發(fā)展的需要,，適合營銷管理規(guī)范化、系統(tǒng)化開展的需要,。

好的制度體系,，能夠招蜂引蝶，能夠提高營銷人員作業(yè)的規(guī)范性,，對營銷工作的開展實施有力的制度約束,。營銷總監(jiān)制定相應(yīng)制度的能力強不強，會體現(xiàn)出其規(guī)范管理的素養(yǎng)高不高,。

團隊打造：形成凝聚力和戰(zhàn)斗力

第三,，團隊打造能力：招聘+帶動+培訓+提升+激勵

營銷工作是要靠團隊來完成的，目標的達成是要靠團隊來實現(xiàn)的,。團隊成員的招聘甄選,，工作帶動、入職培訓,、能力系統(tǒng)提升和相應(yīng)的激勵,，都需要營銷總監(jiān)具備相應(yīng)的能力才行。

會招人,，會用人,，會提升人的能力,，會調(diào)動大家的積極性，才會讓大家愿意跟著你干,，愿意在你的領(lǐng)導下向目標沖刺,。

在一個老板看來，營銷總監(jiān)的能力構(gòu)成中,，策略制定,、制度確立和人員管理的分量是比較重的。能打造團隊,，就好比能帶-兵-打-仗一樣,。如何讓團隊成員服從你的管理，跟隨你的腳步,，佩服你的做法,，這需要營銷總監(jiān)的團隊打造力。

營銷總監(jiān)有了得力的團隊,，有了給力的配合,，才是他之所以能做出優(yōu)秀業(yè)績的緣由。團隊成員的水平高了,，見識多了,，心態(tài)好了，能力越來越強了,，才會襯托出營銷總監(jiān)的優(yōu)秀,。正如“強-將-手下無-弱-兵”一樣。

營銷總監(jiān)既要善于選擇優(yōu)秀的銷售人員,，也要善于帶動他們盡快進入工作狀態(tài),，更要積極培訓新員工，讓他們先有合乎企業(yè)要求的基本知識和技能,；其次才是如何在工作中逐步提升其能力的問題,，如何給他們制定出合理的目標和任務(wù)的問題。

品牌傳播與管理,，發(fā)展的旗幟如何樹立

第四,，品牌傳播與管理能力

營銷總監(jiān)需要熟練掌握品牌的推廣流程，精通品牌運作管理,。我們常常說營銷活動中的五大基本力量,，諸如品牌力、形象力,、產(chǎn)品力,、營銷力和渠道力，每種力量的背后,，都需要有營銷總監(jiān)的系統(tǒng)能力支撐,。

在絕大多數(shù)公司,，品牌和營銷是一體的，95%的公司通常不會設(shè)立什么品牌部,，70%以上的公司也沒有什么市場部,。就是營銷中心在統(tǒng)管所有營銷工作，在營銷中心下面設(shè)立渠道部,，客服部,，貨運部、招商部,、招-投-標-部,、推廣部等等。所以很多公司在招聘營銷總監(jiān)的時候,，會列明他們想要的是品牌營銷總監(jiān),，要求營銷總監(jiān)具有品牌推廣能力。

當然,，如果營銷總監(jiān)具有品牌設(shè)計能力,、品牌分析能力、品牌管理能力,，還有品牌推廣能力，那更是用人單位求之不得的事情了,。

作為營銷總監(jiān)而不懂品牌推廣,，會讓人覺得營銷總監(jiān)的能力缺少一個版塊。如果沒有品牌推廣思維,，營銷管理工作怎么能做好呢,？企業(yè)的品牌力又如何形成呢？

招商事務(wù),，是營銷總監(jiān)的重頭戲

第五,，品牌招商能力

多數(shù)企業(yè)都會要求營銷總監(jiān)具備招商能力。招商能力是一個籠統(tǒng)的說法,，其內(nèi)容大致上包括：招商策略設(shè)計能力,，招商推廣實施能力，招商目標落實能力,，重要客戶的成交能力等等,。

企業(yè)想要維系生存，想要實現(xiàn)發(fā)展,，就需要有源源不斷的客戶加盟,。考慮到國內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)都是區(qū)域性小品牌企業(yè),，所以這里面的大多數(shù),，都具有潛在的招商需求,。如果作為營銷總監(jiān)卻不具備招商能力，那對于企業(yè)的價值可就變得太小了,。

營銷總監(jiān)想體現(xiàn)自己的價值,，通常可以說：我善于做招商加盟工作,；我善于做團隊打造工作,；我善于激勵團隊達成銷售目標。這些說法和相應(yīng)的能力內(nèi)涵,，用人單位普遍感興趣,。對于國內(nèi)大多數(shù)中小企業(yè)，招商始終都是一個不得不做的工作,。善于做招商,，對企業(yè)來說，就說明對業(yè)績的實現(xiàn)是有把握的,。

善于規(guī)劃,，說明組織力和落地力比較強

第六，營銷規(guī)劃能力和銷售目標分解/落實能力

營銷總監(jiān)除了要有營銷策略的設(shè)計能力,，還要有對于市場的規(guī)劃能力,，要有對于銷售目標的分解能力。

有人會覺得,，營銷策略能力中是不是就應(yīng)該包含營銷規(guī)劃能力呢,？我認為這是兩種截然不同的能力。營銷規(guī)劃能力本質(zhì)上是一種組織能力的體現(xiàn),，是對于市場資源認知能力的體現(xiàn),，是對于渠道力如何形成的內(nèi)在思考，同時也是對制定好的營銷目標如何分解并落實的能力的體現(xiàn),。

營銷策略針對的是企業(yè)在策略層面應(yīng)該如何做,；營銷規(guī)劃能力針對的是企業(yè)的市場拓展應(yīng)該如何進行細膩的計劃。有了翔實可靠的計劃,，還要去努力分解落實,，才能形成規(guī)劃力的落地。有落地,，有執(zhí)行,，才有目標的達成，才有區(qū)域輻射力的形成,。

收集信息,，歸納信息，用處太多了

第七,，信息收集和歸納分析能力

很多單位在招聘營銷總監(jiān)的時候,，在營銷總監(jiān)應(yīng)當具備的技能中,，都會來一句“組織搜集相關(guān)行業(yè)政-策、競爭對手信息,、客戶信息,，分析行業(yè)市場發(fā)展趨勢，為產(chǎn)品開發(fā)提供方向,?！边@是因為他們默認為營銷總監(jiān)就應(yīng)當是企業(yè)發(fā)展信息的集散地。

試想想看,，營銷總監(jiān)制定營銷策略,，是不是要依據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢，是不是要分析市場競爭狀態(tài),？這方面的信息,，是不是應(yīng)該很齊全？

營銷總監(jiān)帶領(lǐng)下屬開展市場拓展,，是不是也要同時收集市場信息,？了解各區(qū)域競爭對手的狀態(tài)？是不是也要了解和整理客戶的信息資料,？

最后,，銷售人員在走市場的過程中，在成交客戶的過程中,，在品牌宣傳和推廣的過程中,，都要了解各競品的動態(tài)，了解市場需求特點和趨勢,，了解行業(yè)發(fā)展的趨勢,。

而營銷總監(jiān)位于銷售人員的上部,，自然就有了信息收集的天然條件,。所以企業(yè)才會要求營銷總監(jiān)具備信息收集和歸納分析能力，為企業(yè)的新品開發(fā)提供方向,，同時也為企業(yè)產(chǎn)品競爭力的打造提供思路,。

市場林林總總，都是拓展的結(jié)果

第八,，銷售渠道拓展和市場管理能力

營銷總監(jiān)制定好了銷售目標,，就要進行落地執(zhí)行。而完成銷售目標的過程,，就是進行銷售渠道拓展和市場管理的過程,。渠道的拓展是一種能力，要依靠對于下屬的合理安排與有力督導來實施,；市場管理,，則通常包括這樣幾方面能力：

其一是對客戶的管理能力,。營銷總監(jiān)善于管理客戶，就容易獲得客戶的進貨回饋,。

其二是對市場秩序的管理能力,。營銷總監(jiān)善于管理市場秩序，市場就會井然有序,，不會出現(xiàn)倒貨,、竄貨、擾亂市場秩序的行為,。

其三是對銷售人員拓展市場和維護客戶過程中的管理能力,。如果做不好這方面的管理，市場照樣會產(chǎn)生各種混亂局面,。

企業(yè)通常會要求營銷總監(jiān)要“積極做好銷售渠道拓展和管理,，與合作伙伴共同配合完成業(yè)績目標與市場突破”，這其中的核心,，就是銷售渠道的拓展和市場的管理,。

銷售渠道的拓展能力，意味著營銷總監(jiān)在必要時要具備一定的大客戶成交能力和較強的客戶談判能力,。實際上,，絕大多數(shù)營銷總監(jiān)都是從業(yè)務(wù)員一步一步干上來的，成交客戶的能力通常都不會差,。

策劃力,，體現(xiàn)出營銷總監(jiān)的創(chuàng)意能力

第九，營銷策劃能力

企業(yè)在開展營銷活動的過程中,，少不了舉辦各類新品發(fā)布會,，招商會，參與各類展會,，組織各類媒-體見面會等等,。所有這些活動，企業(yè)通常是不會另外找其他人去負責的,，直接的負責人往往就是營銷總監(jiān),。這就要求營銷總監(jiān)具備一定的營銷策劃和會議活動的組織能力。

同時,，企業(yè)在開展市場推廣活動中,，也需要經(jīng)常性策劃各類市場活動，諸如推廣會,、促銷活動,，團購活動、客戶開業(yè)大酬賓活動、終端節(jié)假日促銷活動等等,。這些活動,，照樣有一個活動策劃問題。

如果營銷總監(jiān)不懂營銷策劃,，遇到上述這些情況,，豈不是很尷尬？老板心說,，我花了那么大代價,，居然找了一個功能不全的人。嘿嘿,。

營銷策劃能力對于營銷總監(jiān)來說,，當然是培養(yǎng)出來的。參與得多了,，操作得多了,，自然能力就會變得比較強了。

營銷人員的薪酬設(shè)計至關(guān)重要

第十,，薪酬/激勵制度的設(shè)計/完善能力

營銷人員的薪酬設(shè)計至關(guān)重要,，特別重要，超級重要,。

營銷人員的薪酬制度,，是營銷人員最為敏-感的一個制度。為什么這方面的能力要區(qū)別于普通的銷售管理制度,，就是因為薪酬制度的設(shè)計太重要,，太敏-感，對銷售目標的達成影響力太大了,。

營銷總監(jiān)只要是稍有能力的,，都會要求設(shè)計制定富有激勵性的薪酬制度。而無論是何種薪酬制度,，既要保證銷售人員的基本生活,，也要保證銷售人員在達成業(yè)績目標時的高水平收入；既要保證銷售人員工作的積極性和主動性,，也要保證銷售人員的安定性,。

每個公司的薪酬制度都會有所不同,。我在幾個單位做營銷總監(jiān)工作,，銷售人員的薪酬制度都是我來制定的。因為薪酬制度是根據(jù)年度營銷策略來制定的,，是體現(xiàn)企業(yè)的營銷費用開支和銷售收益之間的平衡的,。企業(yè)給銷售人員的薪酬太高，老板心理不平衡,；如果給銷售人員的薪酬太低,，銷售人員工作就沒動力,，少不了那種“人在曹營心在漢”的情形的出現(xiàn)。