銷售技巧

1,、了解客戶的背景

了解顧客的背景，包括：顧客的購車經(jīng)歷、顧客的決策行為類型,。若顧客已有購車經(jīng)歷，那他在購車方面會(huì)有自己的一套見解,，而且會(huì)對先前的車子有哪些不滿的地方,，會(huì)對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型,，選擇判斷顧客是否有購買的權(quán)利,，或者說購買權(quán)利的比重的多少。了解清楚之后,，方能進(jìn)行下一步的談判,。

2、建立顧客的舒適感

談判最忌就是緊繃的談判氛圍,，有任何的風(fēng)吹草動(dòng)都可能造成談判的破裂,。所以汽車銷售顧問一定要制造讓顧客放松、舒適的氛圍,，讓顧客沒有任何心理負(fù)擔(dān),，來敞開心扉談他自己的真實(shí)想法。

3,、取得顧客的信任和好感

很多時(shí)候,，銷售不是銷售產(chǎn)品，而是銷售自己,。若汽車銷售顧問能夠用自己的人格魅力,，讓顧客對你有好感，信賴你,，那你的銷售可以說是無往不利的,！汽車銷售可以從自己的專業(yè)度、熱情、親和力等方面來感染顧客,，與顧客拉近距離,。給自己制造有利談判條件。

4,、關(guān)心顧客的需求

當(dāng)顧客進(jìn)入你的店面,，都是懷著：不要被宰的心理負(fù)擔(dān)來的。汽車銷售顧問一定要消除顧客的心理障礙,，用實(shí)際行動(dòng)告訴他：我不是要賺你的錢,，而是要幫你選擇最合適你的車！站在顧客的角度來思考問題,，會(huì)讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心,。

常見話術(shù)

1、客戶第一問：這車多少錢,？

這是一個(gè)很直接的問題,，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好,，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化,，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同,?！比缓蟾鶕?jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格,。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好,，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

2,、客戶第二問：能優(yōu)惠多少,？

這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨,。銷售員可以跟客戶說：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的,，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益,，不到萬不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降,。

3、客戶第三問：還有什么東西送,？

做汽車銷售都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的,，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品,，因?yàn)槎Y品也需要成本,，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金,。

在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的,。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他,。

4,、客戶第四問：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？

這個(gè)問題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問題,，汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶,。可以說：嗯,、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn),，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的,，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的,。

5、客戶第五問：痛快點(diǎn),，這車多少錢賣,？

客戶說到這個(gè)份上了說明他是真的想買這臺(tái)車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶很痛快決定,。應(yīng)該和客戶周旋說明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢,，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。

6,、客戶第六問：什么時(shí)候車能降價(jià),？

這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺得價(jià)格不合適的,。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事,，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎,，近期都很難有降價(jià)的空間,，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。

7,、客戶第七問：那我回去考慮一下

聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車,，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢,？有什么疑問我可以幫您解答,。”站在客戶的角度幫客戶分析,，把他所有顧慮打消,。

一筆交易是否成功是汽車銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問,，以及在汽車銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化,。

有時(shí)候做汽車銷售成功不在于有多少才華，而在于銷售員的那份汽車銷售話術(shù)是不是迎合著客戶,，真正抓住客戶的痛點(diǎn),，讓客戶愿意為你的話術(shù)買單。