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市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃是怎樣的,?

2022-03-31 16:42:30任務(wù)營(yíng)銷1

在現(xiàn)實(shí)中由于信息來(lái)源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素,,我國(guó)目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策劃所需要考慮的方面不是很周全,。
一份完整的營(yíng)銷策劃案應(yīng)包括以下要素,但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來(lái)源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素,,我國(guó)目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策劃所需要考慮的方面不是很周全,。


  一份完整的營(yíng)銷策劃案應(yīng)包括以下要素,但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來(lái)源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素,,我國(guó)目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策劃所需要考慮的方面不是很周全,。

  本方案企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營(yíng)銷部門的地位,企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都是建立在營(yíng)銷部門對(duì)大量市場(chǎng)信息進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上,,即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,,以顧客需求為核心來(lái)制定。

  本方案是筆者結(jié)合自身在營(yíng)銷工作中的心得,,企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷,,并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營(yíng)銷思想精華整理出來(lái),希望能與大家分享并互相提高,。

  一,、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)

  1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求

 ?。?)、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研
 ?。?),、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

  2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境

 ?。?),、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)
  (2),、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境,、技術(shù)環(huán)境,、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境)

  3,、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為

 ?。?)、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式
 ?。?),、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素(包括文化因素,、社會(huì)因素、個(gè)人因素,、心理因素等)
 ?。?)、購(gòu)買過(guò)程(包括參與購(gòu)買的角色,,購(gòu)買行為,,購(gòu)買決策中的各階段)
  4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為(包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比,,團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過(guò)程的參與者,,機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng))

  5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

 ?。?),、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者(行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念)
 ?。?),、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略
  (3),、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)
 ?。?)、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
 ?。?),、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式
  (6),、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避
 ?。?)、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

  6,、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

 ?。?)、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次,,模式,,程序,細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ),,細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ),,有效細(xì)分的要求;
 ?。?),、目標(biāo)市場(chǎng)的選定,評(píng)估細(xì)分市場(chǎng),,選擇細(xì)分市場(chǎng)

  二,、開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略

  1,、營(yíng)銷差異化與定位

  (1),、產(chǎn)品差異化,、服務(wù)差異化、渠道差異化,、形象差異化
 ?。?)、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異,,推出那種差異
 ?。?)、傳播公司的定位

  2,、開發(fā)新產(chǎn)品

 ?。?)、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn),,包括外部環(huán)境分析(機(jī)會(huì)與威脅分析)
 ?。?)、有效的組織安排,,架構(gòu)設(shè)計(jì)
 ?。?)、管理新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程,,包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展,,商業(yè)分析,市場(chǎng)測(cè)試,,商品化

  3,、管理生命周期戰(zhàn)略

  (1),、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期,,產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段
 ?。?)、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略,,引入階段,、成長(zhǎng)階段、成熟階段,、衰退階段,,產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

  4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者,、挑戰(zhàn)者,、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略

 ?。?)、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略,,包括擴(kuò)大總市場(chǎng),,保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額
  (2),、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,,確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略,,選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略
 ?。?)、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略
 ?。?),、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

  5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略

 ?。?),、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策
  (2),、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策
 ?。?)、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策,,包括直接出口,,間接出口,許可證貿(mào)易,,合資企業(yè)直接投資,,國(guó)際化進(jìn)程
  (4),、關(guān)于營(yíng)銷方案的決策(4P)

  三,、營(yíng)銷方案

  1、管理產(chǎn)品線,、品牌和包裝

 ?。?)、產(chǎn)品線組合決策
 ?。?),、產(chǎn)品線決策,包括產(chǎn)品線分析,、產(chǎn)品線長(zhǎng)度,、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化,、產(chǎn)品線削減
 ?。?),、品牌決策
  (4),、包裝和標(biāo)簽決策

  2,、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

  (1),、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo),,確定需求,估算成本,,分析競(jìng)爭(zhēng)者成本,、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法,,選定最終價(jià)格
 ?。?)、修訂價(jià)格,,地理定價(jià),,價(jià)格折扣和折讓,促銷定價(jià),,差別定價(jià),,產(chǎn)品組合定價(jià)

  3、選擇和管理營(yíng)銷渠道

 ?。?),、渠道設(shè)計(jì)決策
  (2)渠道管理決策
 ?。?),、渠道動(dòng)態(tài)
  (4),、渠道的合作,、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

  4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播(開發(fā)有效傳播,,包括確定目標(biāo)受眾,,確定傳播目標(biāo),設(shè)計(jì)信息,,選擇傳播渠道,編制總促銷預(yù)算,,管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播)

  5,、管理廣告,銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

 ?。?),、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃,,包括確定廣告目標(biāo),廣告預(yù)算決策,,廣告信息選擇,,媒體決策,評(píng)價(jià)廣告效果
 ?。?),、銷售促進(jìn)
  (3),、公共關(guān)系

  6,、管理銷售隊(duì)伍

  (1),、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì),,包括銷售隊(duì)伍目標(biāo),銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略,,銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu),,銷售隊(duì)伍規(guī)模,銷售隊(duì)伍報(bào)酬)
 ?。?),、銷售隊(duì)伍管理,包括招牌和挑選銷售代表,,銷售代表培訓(xùn),,銷售代表的監(jiān)督,銷售代表的極力,,銷售代表的評(píng)價(jià)

  四,、管理營(yíng)銷

  1、營(yíng)銷組織,,營(yíng)銷部門的演進(jìn),,組織營(yíng)銷部門的方法,營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系,,建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略
  2,、營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性
  3、控制營(yíng)銷活動(dòng),,年度計(jì)劃控制,,盈利能力控制,效率控制
  4,、根據(jù)營(yíng)銷部門的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制

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