很多人很怕做銷售,，覺(jué)得銷售就是喝酒唱歌公關(guān),，或者是低三下氣的求爺爺告奶奶,。
我所從事的行業(yè),，可以說(shuō)不簡(jiǎn)單的被認(rèn)為是充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，而是一個(gè)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè),，行業(yè)之亂,、之怪現(xiàn)象橫行的問(wèn)題，對(duì)于當(dāng)年一個(gè)書(shū)生氣十足的我來(lái)說(shuō),，很長(zhǎng)一段時(shí)間無(wú)所適從,。本人不才，做了7年也沒(méi)有做出一個(gè)名堂,。閑來(lái)無(wú)事,，對(duì)于自己從事的項(xiàng)目銷售工作，做個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)：
做事情先講規(guī)則,，做大項(xiàng)目銷售游戲規(guī)則有如下幾條需要關(guān)注：
第一關(guān)系,，沒(méi)關(guān)系無(wú)法入門。
第二價(jià)值,，談不出價(jià)值談不出價(jià)格,。
第三價(jià)格,，價(jià)格在充分競(jìng)爭(zhēng)和過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)中，往往是一票否決的,。
第四靠口碑,，假如你的歷史項(xiàng)目口碑很爛，估計(jì)也很容易被對(duì)手攻擊,，但是在過(guò)渡競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)中,，大家要懂得適當(dāng)就好。
大項(xiàng)目當(dāng)然要搞好關(guān)系,，沒(méi)關(guān)系寸步難行,。
不對(duì)，關(guān)系是做出來(lái)的,，即使原來(lái)有合作,，也需要不斷維護(hù)你的客戶關(guān)系,。
不要輕易認(rèn)為關(guān)系就是有人就可以搞定的事情,，既然叫大項(xiàng)目，就沒(méi)這么簡(jiǎn)單,。
但如果你以為做大項(xiàng)目就是吃吃喝喝,，洗腳桑拿，甚至找個(gè)x姐舒服舒服,，那是把關(guān)系看得太簡(jiǎn)單了,。
就說(shuō)一句，你請(qǐng)我去玩x姐,，我給你這個(gè)機(jī)會(huì)嗎,？你肯放血，我還怕占了你的便宜被你捏著走呢,。
項(xiàng)目中的關(guān)系涉及方方面面,，不是某一個(gè)需求得到滿足就可以建立可信賴的關(guān)系，但是某一方面的表現(xiàn)不好往往就導(dǎo)致關(guān)系全面破滅,。
做好大項(xiàng)目的關(guān)系需要五心,。
1.溝通需求—有效及時(shí)溝通—讓人覺(jué)得你敬業(yè)—用心
2.業(yè)務(wù)需求—技術(shù)方案合理—讓人覺(jué)得你專業(yè)—放心
3.管理需求—項(xiàng)目控制完備—讓人覺(jué)得你職業(yè)—稱心
4.政治需求—甲方八面玲瓏—讓人覺(jué)得你敏感—有心
5.個(gè)人需求—能夠心領(lǐng)神會(huì)—讓人覺(jué)得你細(xì)致—貼心
做到這五心，才能夠建立可長(zhǎng)期持續(xù)的甲方關(guān)系,，甲方也覺(jué)不是因?yàn)槟硞€(gè)單方面的利益而選擇和乙方合作,，這個(gè)時(shí)候，才叫有關(guān)系
在明確了二條線索的基礎(chǔ)上,，要整理出具體人物利益得失的線路圖,，按照馬斯洛人類需求五層次理論(Maslow's Hierarchy ofNeeds)
，人類需求的層次依次為：生理需要-安全需要-社會(huì)需要-尊重需要-自我實(shí)現(xiàn),；一般職位越高,，需求層次越高,，針對(duì)項(xiàng)目decision
maker的需求層次，加上一些個(gè)性特征,，逐一攻破,，為正解。
有人說(shuō)項(xiàng)目成功必須給錢,，這過(guò)于籠統(tǒng),，給錢是誰(shuí)都可以給的出的，反正賺錢了,，分你一半沒(méi)有問(wèn)題,，這是每個(gè)生意人都愿意接受的方式，但是收錢的人要考慮安全,、考慮社會(huì)影響等等諸多因素,，有時(shí)候，往往愿意選擇妥當(dāng)?shù)牟少?gòu)商,，而不愿選擇繼續(xù)賄賂的供應(yīng)商,。例如萬(wàn)科王石曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，他是最干凈的企業(yè),，他從不賄賂政府官員,，不論這話是真是假，他的一番說(shuō)辭,，讓政府官員更加愿意把項(xiàng)目給予王石,，因?yàn)榇蠹視?huì)覺(jué)得給了王石，是最干凈的交易,，這就是滿足了官員的安全需要,；在一些職位比較低，流動(dòng)率比較高的職位上,，有的人可能很清楚,，就是為了賺錢，賺了錢就走人,，這種情況不是很多見(jiàn),，這種想法的人也總有一個(gè)潛意識(shí)，希望做的天衣無(wú)縫,，又有里子又有面子,，這種人的腐敗成本往往不高，但是你需要花很多的心思找到合適的渠道,，這在項(xiàng)目銷售中,，是一個(gè)普遍的難題，難者不會(huì),，會(huì)者不難,，這就是個(gè)人的悟性,，決定了銷售能夠在這條路上走多遠(yuǎn)的問(wèn)題。
七七八八說(shuō)了這么多,，還不知是不是在點(diǎn)子上,，自己做項(xiàng)目銷售這些年，總感覺(jué)做的不夠好,，拋磚引玉,，希望有人共鳴！