很多人很怕做銷售,，覺得銷售就是喝酒唱歌公關，或者是低三下氣的求爺爺告奶奶,。
我所從事的行業(yè),，可以說不簡單的被認為是充分競爭的行業(yè),，而是一個過度競爭的行業(yè),，行業(yè)之亂、之怪現(xiàn)象橫行的問題,，對于當年一個書生氣十足的我來說,，很長一段時間無所適從。本人不才,，做了7年也沒有做出一個名堂,。閑來無事，對于自己從事的項目銷售工作,，做個簡單的總結(jié)：
做事情先講規(guī)則,，做大項目銷售游戲規(guī)則有如下幾條需要關注：
第一關系，沒關系無法入門,。
第二價值,，談不出價值談不出價格。
第三價格,，價格在充分競爭和過度競爭的行業(yè)中,，往往是一票否決的。
第四靠口碑,，假如你的歷史項目口碑很爛,，估計也很容易被對手攻擊，但是在過渡競爭的行業(yè)中,，大家要懂得適當就好,。
大項目當然要搞好關系，沒關系寸步難行,。
不對,，關系是做出來的，即使原來有合作,，也需要不斷維護你的客戶關系,。
不要輕易認為關系就是有人就可以搞定的事情，既然叫大項目,，就沒這么簡單,。
但如果你以為做大項目就是吃吃喝喝，洗腳桑拿,，甚至找個x姐舒服舒服,，那是把關系看得太簡單了。
就說一句,，你請我去玩x姐,，我給你這個機會嗎？你肯放血，我還怕占了你的便宜被你捏著走呢,。
項目中的關系涉及方方面面,，不是某一個需求得到滿足就可以建立可信賴的關系，但是某一方面的表現(xiàn)不好往往就導致關系全面破滅,。
做好大項目的關系需要五心,。
1.溝通需求—有效及時溝通—讓人覺得你敬業(yè)—用心
2.業(yè)務需求—技術方案合理—讓人覺得你專業(yè)—放心
3.管理需求—項目控制完備—讓人覺得你職業(yè)—稱心
4.政治需求—甲方八面玲瓏—讓人覺得你敏感—有心
5.個人需求—能夠心領神會—讓人覺得你細致—貼心
做到這五心，才能夠建立可長期持續(xù)的甲方關系,，甲方也覺不是因為某個單方面的利益而選擇和乙方合作,，這個時候，才叫有關系
在明確了二條線索的基礎上,，要整理出具體人物利益得失的線路圖,，按照馬斯洛人類需求五層次理論(Maslow's Hierarchy ofNeeds)
，人類需求的層次依次為：生理需要-安全需要-社會需要-尊重需要-自我實現(xiàn),；一般職位越高,，需求層次越高，針對項目decision
maker的需求層次,，加上一些個性特征,，逐一攻破，為正解,。
有人說項目成功必須給錢,，這過于籠統(tǒng)，給錢是誰都可以給的出的,，反正賺錢了,，分你一半沒有問題，這是每個生意人都愿意接受的方式,，但是收錢的人要考慮安全,、考慮社會影響等等諸多因素，有時候,，往往愿意選擇妥當?shù)牟少徤?，而不愿選擇繼續(xù)賄賂的供應商。例如萬科王石曾經(jīng)說過,，他是最干凈的企業(yè),，他從不賄賂政府官員，不論這話是真是假,，他的一番說辭，讓政府官員更加愿意把項目給予王石,，因為大家會覺得給了王石,，是最干凈的交易，這就是滿足了官員的安全需要；在一些職位比較低,，流動率比較高的職位上,，有的人可能很清楚，就是為了賺錢,，賺了錢就走人,，這種情況不是很多見，這種想法的人也總有一個潛意識,，希望做的天衣無縫,，又有里子又有面子，這種人的腐敗成本往往不高,，但是你需要花很多的心思找到合適的渠道,，這在項目銷售中，是一個普遍的難題,，難者不會,，會者不難，這就是個人的悟性,，決定了銷售能夠在這條路上走多遠的問題,。
七七八八說了這么多，還不知是不是在點子上,，自己做項目銷售這些年,，總感覺做的不夠好，拋磚引玉,，希望有人共鳴,！