很多人很怕做銷售,，覺得銷售就是喝酒唱歌公關(guān),，或者是低三下氣的求爺爺告奶奶。
我所從事的行業(yè),，可以說不簡(jiǎn)單的被認(rèn)為是充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè),，而是一個(gè)過度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè),，行業(yè)之亂、之怪現(xiàn)象橫行的問題,，對(duì)于當(dāng)年一個(gè)書生氣十足的我來說,，很長(zhǎng)一段時(shí)間無所適從。本人不才,，做了7年也沒有做出一個(gè)名堂,。閑來無事，對(duì)于自己從事的項(xiàng)目銷售工作,，做個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)：
做事情先講規(guī)則,，做大項(xiàng)目銷售游戲規(guī)則有如下幾條需要關(guān)注：
第一關(guān)系，沒關(guān)系無法入門,。
第二價(jià)值,，談不出價(jià)值談不出價(jià)格。
第三價(jià)格,，價(jià)格在充分競(jìng)爭(zhēng)和過度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)中,，往往是一票否決的。
第四靠口碑，假如你的歷史項(xiàng)目口碑很爛,，估計(jì)也很容易被對(duì)手攻擊,，但是在過渡競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)中，大家要懂得適當(dāng)就好,。
大項(xiàng)目當(dāng)然要搞好關(guān)系,，沒關(guān)系寸步難行。
不對(duì),，關(guān)系是做出來的,，即使原來有合作，也需要不斷維護(hù)你的客戶關(guān)系,。
不要輕易認(rèn)為關(guān)系就是有人就可以搞定的事情,，既然叫大項(xiàng)目，就沒這么簡(jiǎn)單,。
但如果你以為做大項(xiàng)目就是吃吃喝喝,，洗腳桑拿，甚至找個(gè)x姐舒服舒服,，那是把關(guān)系看得太簡(jiǎn)單了,。
就說一句，你請(qǐng)我去玩x姐,，我給你這個(gè)機(jī)會(huì)嗎,？你肯放血，我還怕占了你的便宜被你捏著走呢,。
項(xiàng)目中的關(guān)系涉及方方面面,，不是某一個(gè)需求得到滿足就可以建立可信賴的關(guān)系，但是某一方面的表現(xiàn)不好往往就導(dǎo)致關(guān)系全面破滅,。
做好大項(xiàng)目的關(guān)系需要五心,。
1.溝通需求—有效及時(shí)溝通—讓人覺得你敬業(yè)—用心
2.業(yè)務(wù)需求—技術(shù)方案合理—讓人覺得你專業(yè)—放心
3.管理需求—項(xiàng)目控制完備—讓人覺得你職業(yè)—稱心
4.政治需求—甲方八面玲瓏—讓人覺得你敏感—有心
5.個(gè)人需求—能夠心領(lǐng)神會(huì)—讓人覺得你細(xì)致—貼心
做到這五心，才能夠建立可長(zhǎng)期持續(xù)的甲方關(guān)系,，甲方也覺不是因?yàn)槟硞€(gè)單方面的利益而選擇和乙方合作,，這個(gè)時(shí)候，才叫有關(guān)系
在明確了二條線索的基礎(chǔ)上,，要整理出具體人物利益得失的線路圖,，按照馬斯洛人類需求五層次理論(Maslow's Hierarchy ofNeeds)
，人類需求的層次依次為：生理需要-安全需要-社會(huì)需要-尊重需要-自我實(shí)現(xiàn),；一般職位越高,，需求層次越高，針對(duì)項(xiàng)目decision
maker的需求層次,，加上一些個(gè)性特征,，逐一攻破,，為正解,。
有人說項(xiàng)目成功必須給錢,，這過于籠統(tǒng)，給錢是誰都可以給的出的,，反正賺錢了,，分你一半沒有問題，這是每個(gè)生意人都愿意接受的方式,，但是收錢的人要考慮安全,、考慮社會(huì)影響等等諸多因素，有時(shí)候,，往往愿意選擇妥當(dāng)?shù)牟少徤?，而不愿選擇繼續(xù)賄賂的供應(yīng)商。例如萬科王石曾經(jīng)說過,，他是最干凈的企業(yè),，他從不賄賂政府官員，不論這話是真是假,，他的一番說辭,，讓政府官員更加愿意把項(xiàng)目給予王石，因?yàn)榇蠹視?huì)覺得給了王石,，是最干凈的交易,，這就是滿足了官員的安全需要；在一些職位比較低,，流動(dòng)率比較高的職位上,，有的人可能很清楚，就是為了賺錢,，賺了錢就走人,，這種情況不是很多見，這種想法的人也總有一個(gè)潛意識(shí),，希望做的天衣無縫,，又有里子又有面子，這種人的腐敗成本往往不高,，但是你需要花很多的心思找到合適的渠道,，這在項(xiàng)目銷售中，是一個(gè)普遍的難題,，難者不會(huì),，會(huì)者不難，這就是個(gè)人的悟性,，決定了銷售能夠在這條路上走多遠(yuǎn)的問題,。
七七八八說了這么多,，還不知是不是在點(diǎn)子上，自己做項(xiàng)目銷售這些年,，總感覺做的不夠好,，拋磚引玉，希望有人共鳴,！