如何做好貸款營銷工作

首先明確要發(fā)展哪個市場,，然后去了解這個市場是在你所在地區(qū)的哪個方位,，這樣你才能系統(tǒng)的去宣傳去開發(fā),，才能更迅速的占領(lǐng)這快市場,。

其次信貸工作者必須具有較強的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能，在解決客戶疑問的同事還要能夠根據(jù)客戶的實際情況來推銷我們的貸款項目

第三作為一個優(yōu)秀的信貸工作人員不光需要良好的專業(yè)知識還要有豐富的相關(guān)知識,，要求我們能夠“知己知彼”,，讓我們和客戶的關(guān)系更近一步。

第四信貸工作人員必須要有全面綜合的分析能力,，使得信貸評估決策建立在科學(xué),，可靠，安全,，有基礎(chǔ)的條件上，能夠讓貸款的風(fēng)險降到最低限度,。

最后信貸人員在語言文字的表面能力方面應(yīng)具有較深的功底,。否則，會直接影響信貸員的自身形象和服務(wù)質(zhì)量,。這就要求信貸員必須具備一系列的積極的,，有效的嚴密的組織和協(xié)調(diào)，要會協(xié)調(diào),，善協(xié)調(diào),，要不卑不抗，大不失禮,，小不拘節(jié),，充分顯示自我和郵政銀行的良好形象。

尋找客戶的方法：

通過自己的途徑尋找一些比較有效的電話號碼,，進行電話陌生拜訪,，電話營銷，通過電話介紹自己是做貸款放款的,。電話拜訪時候要注意禮貌用語,，不要在別人休息時候打擾。

利用手機進行群發(fā)信息,，提前把自己從事的業(yè)務(wù)編輯好短信,，群發(fā)給別人，廣撒網(wǎng),。

走到大街上去,，到人多的地方，發(fā)放自己公司的宣傳單頁，上面記得留自己的電話號碼哦,，把公司的號碼去掉,，別人需要的話就可以直接聯(lián)系你啦。

?通過到一些寫字樓,、辦公樓,、住宅小區(qū)等場所，進行掃樓式宣傳自己從事的業(yè)務(wù),。

發(fā)動周邊的朋友圈,、同學(xué)等讓他們給你做轉(zhuǎn)介紹，成功的話就給朋友同學(xué)一些好處,，請吃飯等都可以,，方式自己定。

與其他小額貸款公司的同學(xué)進行合作,，比如一個人在另外一間小額貸款公司貸到的錢不夠,，通過同行業(yè)務(wù)員的介紹就可以到自己所在的公司進行再貸款，就返傭給介紹人,。

通過自己的自媒體宣傳,，如微博、微信,、QQ空間,、QQ等渠道進行業(yè)務(wù)的推廣。

另外就是服務(wù)好已經(jīng)開發(fā)到的客戶,，以后進行二次銷售等,。

貸款的品種很多,在這里舉例說明貸款的辦理手續(xù),基本上都大同小異。

更多的關(guān)于貸款的知識請綱上搜一下《小戰(zhàn)掛》,，詳細了解一下,。

按貸款使用期限劃分

1．短期貸款。指貸款期限在1年以內(nèi)(含1年)的貸款,。

2．中,、長期貸款。中期貸款指貸款期限在1年以上(不含1年)5年以下(含5年)的貸款,。

長期貸款,，指貸款期限在5年(不含5年)以上的貸款。人民幣中,、長期貸款包括固定資產(chǎn)貸款和專項貸款,。

以上是銀行貸款的一般流程，不同銀行的小額貸款規(guī)定可能會略有不同,，所需要提交的資料可能也不盡相同,，有些銀行為了規(guī)避貸款風(fēng)險都會要求貸款者滿足一定的條件,，如年齡條件、收入水平,、以及還貸能力等等,。

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銀行拓展有效信貸營銷的工作思考總結(jié)

銀行拓展有效信貸營銷的工作思考總結(jié)

隨著中國加入世貿(mào)組織和對外開放步伐的進一步加快，我國國有商業(yè)銀行競爭環(huán)境變得日益復(fù)雜和多變,，以效益為核心,，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的市場營銷,，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經(jīng)營管理工作的核心,。同時，銀行同業(yè)競爭焦點已由負債市場轉(zhuǎn)向資產(chǎn)市場,，積極拓展有效信貸市場成為提高銀行經(jīng)營效益的重要途徑,，貸款營銷業(yè)已成為銀行經(jīng)營管理的重中之重。

一,、當前金融運行的主要特點

1,、全社會資金富余。國有商業(yè)銀行存款增幅高于平均增幅,，存差資金,、低效無效資金繼續(xù)呈擴大態(tài)勢，社會資金總體相對寬松和富余,。

2、信貸有效需求不足,。國有商業(yè)銀行貸款增幅低于平均增幅,；反觀信貸市場，貸款增長減緩,，信貸有效需求不足,。

3、同業(yè)競爭激烈,。近幾年,，同業(yè)競爭日趨激烈，國有商業(yè)銀行信貸方面的發(fā)展戰(zhàn)略,、市場策略,、客戶定位以及營銷方式、競爭手段等正逐步趨同,，業(yè)務(wù)推進,、市場開拓工作的難度越來越大。貸款增速放緩,，在一定程度上與各行信貸政策趨同,、貸款對象集中有關(guān),。

4、人民銀行監(jiān)管職能變化,。近年來,，人民銀行的職能由原來的以監(jiān)督控制為主向指導(dǎo)幫助為主轉(zhuǎn)變，在繼續(xù)實行穩(wěn)健貨幣政策的同時,，逐漸放寬信貸政策,，要求國有獨資商業(yè)銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國有商業(yè)銀行在法律框架下開展以效益為中心的經(jīng)營活動提供了良好環(huán)境,。

二,、樹立正確貸款營銷觀念，處理好若干關(guān)系

面對信貸買方市場的激烈的競爭,、復(fù)雜多變的市場和日益提升的客戶需求,，國有商業(yè)銀行在賣方市場下形成的一些思維定勢已不能適應(yīng)業(yè)務(wù)經(jīng)營的需要。如在信貸營銷和業(yè)務(wù)拓展方面往往根據(jù)銀行自己的情況出發(fā),，不能充分從客戶和市場的需要來考慮營銷問題,。國有商業(yè)銀行應(yīng)從當?shù)貙嶋H出發(fā)，積極轉(zhuǎn)變觀念,，逐步摒棄“唯所有制論”,、“唯規(guī)模論”、“唯抵押擔(dān)保論”和“信貸零風(fēng)險論”等信貸經(jīng)營觀念,。風(fēng)險與效益相伴而生,，沒有無風(fēng)險的效益，片面強調(diào)對風(fēng)險的回避,，就會抑制市場沖動,；沒有市場沖動，經(jīng)營就沒有生氣,，就失去活力,，就必然喪失取得較好效益的商機；承認合理的信貸風(fēng)險,，才能增強合理的信貸沖動,，才能加大加快信貸營銷。這些觀念的轉(zhuǎn)變,，對于形成健康的信貸文化是非常重要的,。

價值最大化是一個企業(yè)基本的價值理念和最終目標。商業(yè)銀行的企業(yè)性質(zhì)就決定其任何經(jīng)營活動就是以效益為中心,，在有效控制風(fēng)險,、科學(xué)配置資源的基礎(chǔ)上，不斷提高健康,、持續(xù),、穩(wěn)定的盈利能力,，最終創(chuàng)造最大的價值。銀行的信貸營銷活動更應(yīng)該是這樣,，必須緊緊圍繞“價值最大化”這個目標要求來展開,，同時在面向客戶主動營銷過程中，注意處理好以下若干關(guān)系,，以謀求在競爭中贏得主動,。

一是處理好貸款投放與吸收存款的關(guān)系。

二是處理好資源營銷與功能營銷的關(guān)系,。

三是處理好大客戶營銷與中小客戶營銷的關(guān)系,。信貸經(jīng)營實踐告訴我們，“大”不一定“優(yōu)”,，中小則不一定“劣”,。隨著企業(yè)的融資渠道日益增多，大企業(yè)的融資主要依靠資本市場,，信貸需求日趨減弱,，而中小企業(yè)的融資需求比較強烈，且途徑相對單一,。國有商業(yè)銀行在抓好抓緊大客戶營銷的同時,，應(yīng)主動尋找新的信貸增長點，加大對一些效益好的中小民營企業(yè)的營銷力度,，在扶持,、服務(wù)中小企業(yè)過程中擴大信貸投放。

四是處理好資產(chǎn)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的關(guān)系,。

五是處理好重點區(qū)域與一般地區(qū)的`關(guān)系,。要繼續(xù)實施好城區(qū)行龍頭帶動戰(zhàn)略，把信貸營銷重點放在中心城區(qū),，實施傾斜政策,，保證高產(chǎn)出的地方有相應(yīng)的高投入,，以增強與同業(yè)的競爭力,。同時要積極向其它地區(qū)尋求新的業(yè)務(wù)增長點。

三,、完善營銷機制,，增強市場反應(yīng)能力

資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷是增加收益、實現(xiàn)價值最大化的開源之舉,，在正確處理速度與質(zhì)量關(guān)系的前提下,，必須切實加強信貸營銷力度。各級領(lǐng)導(dǎo)要積極參與和組織營銷,，了解當?shù)氐挠行袌黾笆袌鲎兓?，有針對性地開展營銷,，建立整體聯(lián)動營銷機制，增加客戶和貸款項目儲備,。在業(yè)務(wù)品種上,，要注重保持自己的特色和優(yōu)勢，特色就是品牌,、就是競爭力,；要加大消費信貸（如汽車消費貸款和住房貸款）的投放力度；加強對民營企業(yè),、外資企業(yè),、城市金融等市場新亮點的研究，大力拓展民營企業(yè)貸款,、個人消費貸款,，尋找投放機會，發(fā)掘一批新的優(yōu)質(zhì)客戶,。

（一）重視市場細分,，確定營銷重點

客戶和市場定位是進行信貸營銷時要解決的首要問題。各行要提高市場分析水平,，加強市場前瞻性研究,、細分和選擇目標客戶市場，制定符合本行實際的營銷策略,。我們在選擇目標客戶時應(yīng)堅持以下原則：一是以市場為導(dǎo)向,，以客戶為中心、以效益為目標,；二是進行動態(tài)管理,，適時調(diào)整客戶；三是要從長遠利益出發(fā),，用發(fā)展的眼光看待客戶,。當前應(yīng)將以下幾類客戶作為信貸營銷的重點：電力、電信,、煙草,、廣電、石油石化等集團行業(yè)客戶,；總行,、省分行確定的重點客戶，上市公司及擬上市公司,，在區(qū)域市場具有一定壟斷優(yōu)勢或占領(lǐng)先地位的骨干企業(yè),；國家及省市重點基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目法人；現(xiàn)金量大,、社會知名度高的重點院校,、重點中學(xué),、重點醫(yī)院等。

（二）實施差別化營銷,，建立和穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶群體

適應(yīng)當前客戶市場激烈競爭的形勢,，有必要對現(xiàn)有和潛在的客戶資源進行認真分類梳理，根據(jù)不同類型客戶需求特點和主要特征,，挖掘和選擇優(yōu)質(zhì)客戶,，實行有針對性的差別化營銷策略，培育,、發(fā)展和壯大一批對銀行的生存和發(fā)展具有重要影響,、并與之建立長遠合作關(guān)系的優(yōu)質(zhì)客戶群體，以改善客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),。對優(yōu)質(zhì)的行業(yè)性,、集團性、壟斷性客戶要提高服務(wù)層次,，上移經(jīng)營重心,，由分行直接派遣首席客戶經(jīng)理，直接營銷,。分支行都要主動出擊,，加強整體聯(lián)動，重點抓集團客戶,、抓上游客戶,、抓源頭客戶，帶動全行業(yè)務(wù)發(fā)展,。

（三）拓展有效市場,，調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)

1、營銷中小企業(yè),，調(diào)整規(guī)模結(jié)構(gòu),。數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，目前銀行新增貸款主要集中于大型企業(yè),，由于優(yōu)質(zhì)大客戶數(shù)量相對有限,，銀行間的貸款競爭變得異常激烈；而中小企業(yè)貸款卻有較大的市場,，要對中小企業(yè)貸款的條件,、業(yè)務(wù)流程,、信用評定等方面進行研究,，逐步增加對中小企業(yè)貸款的營銷和投放，提高其占比,。民營企業(yè)中效益好的中小企業(yè)已今非昔比,，雖然還處于成長階段,，但已具備了信貸優(yōu)質(zhì)客戶的基本條件，新一輪信貸增長點將很大程度上集中于此,。要積極開展中小企業(yè)（主要是民營企業(yè)）貸款營銷,，積極培育和支持有市場、有效益,、有信譽的中小企業(yè),，防止貸款過度向大企業(yè)、大客戶集中而潛伏新的信貸風(fēng)險,。

2,、加大流貸投放，調(diào)整期限結(jié)構(gòu),。應(yīng)在防范風(fēng)險的前提下,，進一步加大對工商企業(yè)流動資金貸款的投放力度，調(diào)整固定資產(chǎn)和流動資金貸款的比重,，以提高資金的流轉(zhuǎn)速度和運營效率,。

3、介入新興行業(yè),，調(diào)整貸款行業(yè)結(jié)構(gòu),。隨著經(jīng)濟市場化的深入，傳統(tǒng)行業(yè)逐漸萎縮,，一批新興行業(yè)將不斷涌現(xiàn),，貸款的行業(yè)結(jié)構(gòu)對貸款收益的影響會更加明顯。目前在一些地區(qū),，國有商業(yè)銀行貸款還主要集中在電力,、紡織和煙草等傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)上，而一些新興和朝陽產(chǎn)業(yè)如電子,、電信,、生物等占比較低。貸款的行業(yè)結(jié)構(gòu)過于集中在傳統(tǒng)行業(yè),，不利于規(guī)避經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型產(chǎn)生的潛在風(fēng)險,。為此，應(yīng)未雨綢繆,，積極介入新興行業(yè),，提高對新興行業(yè)的貸款比重。

4,、加快產(chǎn)品創(chuàng)新,，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。改變基本建設(shè)貸款等品種負增長趨勢，積極拓展個人消費信貸市場,。個人住房貸款作為建行最有競爭力的金融產(chǎn)品,，應(yīng)進一步加強營銷推廣力度，搶占市場份額,，調(diào)整現(xiàn)有貸款產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),。

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