美容院如何才能保證“持久贏利”,，也許這是一個(gè)永恒的話題。作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的終端環(huán)節(jié),，美容院,，是所有專業(yè)美容化妝產(chǎn)品通往消費(fèi)終端的唯一出口,。 <BR> <BR> 而美容院的經(jīng)營(yíng)者則緊緊把守著這一終端出口的大門。盡管美容院的經(jīng)營(yíng)者掌握著這樣或那樣的優(yōu)勢(shì),，但由于缺乏科學(xué)的管理系統(tǒng)和健康的經(jīng)營(yíng)方針,，大多數(shù)美容院經(jīng)營(yíng)狀況不甚理想。有人曾經(jīng)對(duì)某城市的美容院作過(guò)一個(gè)跟蹤調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)美容的新舊更迭頻率特別地高,。<BR> <BR> 通常在商業(yè)零售領(lǐng)域，開(kāi)一間150平米的便利店或百貨店至少可堅(jiān)持8-12個(gè)月左右,，才可能因經(jīng)營(yíng)問(wèn)題而關(guān)門或轉(zhuǎn)產(chǎn),。而在美容業(yè),，一家新美容院在開(kāi)業(yè)三個(gè)月后因經(jīng)營(yíng)無(wú)法步入軌道而導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓停業(yè)的比率要大大高于同為服務(wù)業(yè)的百貨零售業(yè)。這樣一來(lái),，美容院的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)便可想而知,。 <BR> <BR> 但是，美容業(yè)的整體高速發(fā)展又說(shuō)明了這是一個(gè)高贏利,、高成長(zhǎng)性的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),。美容院也不例外，應(yīng)該是這一產(chǎn)業(yè)中受益最大的一個(gè)階層,，但美容院經(jīng)營(yíng)成功度之低說(shuō)明了一個(gè)什么問(wèn)題,？ <BR> <BR> 根據(jù)多年來(lái)與美容院的業(yè)務(wù)交往，同時(shí)通過(guò)調(diào)查,，我們發(fā)現(xiàn),，這些不贏利的美容院均存在下列兩種問(wèn)題： <BR> <BR> <STRONG> 1、缺乏服務(wù)力,；2,、缺乏銷售力； <BR></STRONG> <BR> 更有甚者,，業(yè)內(nèi)相當(dāng)一部分美容院是既無(wú)服務(wù)力,，也無(wú)銷售力！這樣的美容院如果不是在當(dāng)?shù)乩媚撤N特權(quán)而能生存的話,，其經(jīng)營(yíng)境況是可想而知的,。 <BR> <BR> <STRONG>美容院經(jīng)營(yíng)的黃金法則 <BR> <BR> 美容院經(jīng)營(yíng)的黃金法則是：服務(wù)力+銷售力=持久贏利。 <BR></STRONG> <BR> 上述法則在國(guó)際或國(guó)內(nèi)都有成功的案例,，如法國(guó)詩(shī)妍麗,、北京永康、柔婷集團(tuán)等,。美容業(yè)是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的行業(yè),。行業(yè)的特色是強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”。然而,，任何一個(gè)“服務(wù)性”的行業(yè)如果缺乏產(chǎn)品的支持,，缺乏銷售產(chǎn)品的力度，那么,，這個(gè)行業(yè)的“贏利性”便要打一個(gè)大大的問(wèn)號(hào),。 <BR> <BR> 百貨零售業(yè)是突出黃金法則的最典型代表。作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的一員,，百貨零售業(yè)也是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè),，但這個(gè)產(chǎn)業(yè)由于突出了服務(wù)力與銷售力的有機(jī)結(jié)合，則便涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀的企業(yè),，其中的代表有上海聯(lián)華,、北京華聯(lián),、南京新百、沃爾瑪,、家樂(lè)福、好又多等商業(yè)巨頭,。 <BR> <BR> “持久贏利”是一個(gè)難度系數(shù)頗高的詞,。在過(guò)往的經(jīng)營(yíng)中，美容院的經(jīng)營(yíng)因突出了服務(wù)力或銷售力這兩者中的某一項(xiàng)而取得了不錯(cuò)的發(fā)展,，獲得了創(chuàng)業(yè)的第一桶金,。但是，隨著時(shí)間的推移,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)益發(fā)加劇,，風(fēng)云變幻中，美容院經(jīng)營(yíng)者獨(dú)守一招顯然已難以支撐這種愈來(lái)愈惡劣的市場(chǎng)狀況,。這時(shí)候,，何去何從成了他們考慮的首要問(wèn)題。 <BR> <BR> <STRONG>“持久贏利”從字面上可以拆開(kāi)來(lái)進(jìn)行分析和翻譯： <BR></STRONG> <BR> 我們看“持久”這個(gè)詞,，首先這應(yīng)是技巧型的,。所有的持久必須是技巧的突出表現(xiàn)。一招用到老只能體現(xiàn)短期的經(jīng)濟(jì)行為,，不能長(zhǎng)久,，而根據(jù)市場(chǎng)變化采取靈活的技巧則是持久的杰出體現(xiàn)。 <BR> <BR> 再看“贏利”,。應(yīng)該是原則型的,。所有的贏利必須是經(jīng)營(yíng)原則和經(jīng)營(yíng)模式的突出表現(xiàn)。根據(jù)市場(chǎng)狀態(tài)設(shè)計(jì)美容院獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)原則和經(jīng)營(yíng)模式是確保贏利的基礎(chǔ),。 <BR> <BR> 根據(jù)上述對(duì)“持久贏利”的翻譯,，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：優(yōu)秀的服務(wù)力和銷售力在穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)原則和經(jīng)營(yíng)模式的支撐下，加上靈活的經(jīng)營(yíng)技巧是確保美容院成功經(jīng)營(yíng)并贏利的不二法則,！ <BR> <BR> <STRONG>打造服務(wù)力的關(guān)鍵詞 <BR> <BR> 美容院的服務(wù)力打造主要突出兩個(gè)大的結(jié)構(gòu)元素：</STRONG> <BR> <BR> 第一,，硬件。美容院的硬件包含有這幾個(gè)方面的內(nèi)容： <BR> <BR> 1,、美容院的店址,。美容院店址周圍的商圈環(huán)境，店面的座向是位于街道的陽(yáng)面還是陰面,，美容院店址所在的交通便利與否,？ <BR> <BR> 2、美容院的裝修,。美容院店面外觀的裝修特色,、形象與風(fēng)格,，美容院店內(nèi)的裝修特色、形象,、風(fēng)格與檔次,，美容院店內(nèi)各服務(wù)區(qū)域的設(shè)置與布局等； <BR> <BR> 3,、美容院的裝飾,。美容院店外店招、門楹,、櫥窗的廣告,、招貼畫、飾物裝飾,，美容院店內(nèi)各區(qū)域的點(diǎn)綴性裝飾,，各裝飾品的品味，飾物的內(nèi)容與美容院的協(xié)調(diào)性,； <BR> <BR> 4,、美容院的設(shè)備。美容院內(nèi)各種生活性設(shè)備（如空調(diào),、音響等）和專業(yè)性設(shè)備（如美容美體器械）是否齊全，并符合周圍商圈內(nèi)的消費(fèi)需求,。 <BR> <BR> 5,、美容院的服裝。美容院內(nèi)的工作服裝是否干凈整潔統(tǒng)一,。 <BR> <BR> 第二,，軟件。美容院的軟件主要包含有以下方面的內(nèi)容： <BR> <BR> 1,、氣氛渲染,。促銷時(shí)的氣氛是熱烈沖動(dòng)誘人的，正常經(jīng)營(yíng)時(shí)的氣氛是溫馨浪漫宜人的,，整體氣氛給人輕松愉悅親切的感覺(jué),。 <BR> <BR> 2、接待禮儀,。微笑,、主動(dòng)、大方,、熱情的接待禮儀,，語(yǔ)言專業(yè)，樸素而毫不夸張，接待程序規(guī)范統(tǒng)一而又嚴(yán)謹(jǐn),。 <BR> <BR> 3,、服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)項(xiàng)目有特色,，內(nèi)容豐富,，項(xiàng)目卡的設(shè)計(jì)精致精巧，服務(wù)項(xiàng)目體現(xiàn)專業(yè)高品質(zhì)的特征,。 <BR> <BR> 4,、專業(yè)手法。美容或美體師的手法專業(yè),、嫻熟、細(xì)致,，給客人一種舒服,、放松的感覺(jué)享受。 <BR> <BR> 打造服務(wù)力關(guān)鍵在于細(xì)節(jié),。細(xì)節(jié)之處才能顯現(xiàn)服務(wù)的力度與力量,，同時(shí)，細(xì)節(jié)之處更?，F(xiàn)的是經(jīng)營(yíng)的精度,。打造服務(wù)力，其實(shí)就是打造一種精益求精的經(jīng)營(yíng)模型,。 <BR> <BR> <STRONG> 打造銷售力的關(guān)鍵詞 <BR></STRONG> <BR> 何謂“銷售”,？何謂“銷售力”？可能相當(dāng)多的人對(duì)此均是模棱兩可認(rèn)識(shí)模糊,。從字面上翻譯,，銷售就是一方將商品賣給接受商品的對(duì)方，這一過(guò)程所產(chǎn)生的結(jié)果關(guān)系就是“銷售”,。而“銷售力”呢,？用最樸素的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，銷售力就是指銷售人員的銷售能力和對(duì)銷售政策的執(zhí)行能力以及美容院對(duì)銷售人員的銷售培養(yǎng)能力和銷售管理能力,。 <BR> <BR> <STRONG>根據(jù)上述分析,，美容院的銷售力主要體現(xiàn)在如下方面： <BR></STRONG> <BR> 1、美容院的銷售管理能力,。美容院需要一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者或一個(gè)優(yōu)秀的院長(zhǎng)來(lái)執(zhí)行這一能力,。經(jīng)營(yíng)者要能管。管什么呢,？如每天的流水，員工的狀態(tài)，顧客的變化,，市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和成本控制等,。美容院院長(zhǎng)要能管。如每天的早晚例會(huì),，每天的流水,，員工的士氣，顧客的變化,，促銷方案的制定和實(shí)施等，這些工作內(nèi)容可以以表格的形式進(jìn)行科學(xué)化,、標(biāo)準(zhǔn)化地統(tǒng)籌管理,。 <BR> <BR> 2、美容院的銷售培養(yǎng)能力,。美容院要建立自己的人才（技師）的培養(yǎng)機(jī)制,，形成“傳、幫,、帶”與正規(guī)教育培訓(xùn)相結(jié)合的模式特色。培養(yǎng)美容師從不會(huì)到會(huì),，從會(huì)到精的銷售本領(lǐng),。 <BR> <BR> 3,、美容師對(duì)銷售政策的執(zhí)行能力,。表現(xiàn)在美容師對(duì)銷售政策的理解、支持和執(zhí)行方面,，美容院可以通過(guò)銷售管理制度來(lái)促成這一點(diǎn),。 <BR> <BR> 4、美容師的銷售能力,。銷售是需要技巧的。這些技巧必須通過(guò)美容師的口說(shuō)出來(lái),，通過(guò)某些特定的方式做出來(lái),。銷售能力可以概括為三點(diǎn)：一是語(yǔ)言溝通能力技巧，二是現(xiàn)場(chǎng)察言觀色的能力技巧,，優(yōu)秀的美容師可以在短短一兩句話的交流中發(fā)現(xiàn)顧客的需求和潛在需求,，同時(shí),，通過(guò)巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧和觀察能力引導(dǎo)顧客完成交易,。三是銷售量的最大化。如果一個(gè)顧客有購(gòu)買五千元的消費(fèi)能力或潛力，優(yōu)秀的美容師絕不能僅讓她消費(fèi)五百元,，而應(yīng)至少消費(fèi)五千元甚至更多,！美容師的銷售能力轉(zhuǎn)化為量能指標(biāo)，則就是每月的銷售業(yè)績(jī),。一家150平米的美容院至少需要六至十名左右的美容師,，每名美容師的業(yè)績(jī)指標(biāo)最低不能少于7000元/月的銷售任務(wù)。這樣一來(lái),，則這家美容院的每月流水應(yīng)在四萬(wàn)元至七萬(wàn)元左右,。這樣的流水方可保證美容院持續(xù)穩(wěn)定地贏利。 <BR> <BR> <STRONG> 給美容院經(jīng)營(yíng)者的三條忠告 <BR></STRONG> <BR> 前面講到美容院“持久贏利”的釋義,，美容院的經(jīng)營(yíng)應(yīng)講求靈活的經(jīng)營(yíng)策略,，絕不能抱殘守缺，貽誤經(jīng)營(yíng),。因此,，在本文行將結(jié)束之前特給廣大經(jīng)營(yíng)者及美容院院長(zhǎng)們一點(diǎn)忠告，以便更好地經(jīng)營(yíng),，穩(wěn)定地贏利,。 <BR> <BR> 忠告之一,。切莫守株待兔,，應(yīng)主動(dòng)出擊。絕大部分美容院在招攬顧客,，開(kāi)發(fā)客源方面缺乏主動(dòng)性,，靈活性。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式是大門朝南開(kāi),，坐等客進(jìn)來(lái),。而今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，這種坐等客進(jìn)來(lái)的方式已經(jīng)不行了,，美容院經(jīng)營(yíng)者要想方設(shè)法引進(jìn)客源才是正道,。 <BR> <BR> 忠告之二。別把美容師當(dāng)槍使,。美容師是院內(nèi)最寶貴的財(cái)富,。由于美容師長(zhǎng)期在基層工作，地位不高,，加上打工謀生的思想,，心理脆弱，情緒的波動(dòng)性較大,。大多數(shù)美容院經(jīng)營(yíng)者無(wú)視美容師的這一狀態(tài),，以老板自居，對(duì)美容師冷眉冷眼，缺乏人性化的關(guān)愛(ài)與系統(tǒng)的管理,，致使美容院內(nèi)的中堅(jiān)力量處于弱化狀態(tài),，人才流失嚴(yán)重。美容師隊(duì)伍的穩(wěn)固是提升服務(wù)力與銷售力的前提,，別把美容師當(dāng)槍使,，保護(hù)美容師的最根本利益，則可保證美容院維持最佳的贏利狀態(tài),。 <BR> <BR> 忠告之三,。賺錢不如省錢，美容院應(yīng)嚴(yán)把成本控制關(guān),。美容院是小本經(jīng)營(yíng),，合理的贏利范圍系數(shù)（毛利率）在30%以內(nèi)。千萬(wàn)不要以為美容院是一個(gè)暴利的發(fā)源地,，可以大把地花錢,。一般情況下，如果美容院的進(jìn)貨成本占營(yíng)業(yè)額的30%,，則院內(nèi)其他經(jīng)營(yíng)成本應(yīng)維持在40%以內(nèi),。美容院這40%的成本支出主要體現(xiàn)在店面租金，設(shè)備折舊,，裝修折舊,，員工工資，稅金,，水電費(fèi),，公關(guān)費(fèi)用，其它損耗等方面,。因此,，合理規(guī)劃，控制成本是成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵,。