美容院如何才能保證“持久贏利”,，也許這是一個永恒的話題,。作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的終端環(huán)節(jié)，美容院,，是所有專業(yè)美容化妝產(chǎn)品通往消費(fèi)終端的唯一出口,。 <BR> <BR> 而美容院的經(jīng)營者則緊緊把守著這一終端出口的大門,。盡管美容院的經(jīng)營者掌握著這樣或那樣的優(yōu)勢，但由于缺乏科學(xué)的管理系統(tǒng)和健康的經(jīng)營方針,，大多數(shù)美容院經(jīng)營狀況不甚理想,。有人曾經(jīng)對某城市的美容院作過一個跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)美容的新舊更迭頻率特別地高。<BR> <BR> 通常在商業(yè)零售領(lǐng)域,，開一間150平米的便利店或百貨店至少可堅持8-12個月左右,，才可能因經(jīng)營問題而關(guān)門或轉(zhuǎn)產(chǎn)。而在美容業(yè),，一家新美容院在開業(yè)三個月后因經(jīng)營無法步入軌道而導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓停業(yè)的比率要大大高于同為服務(wù)業(yè)的百貨零售業(yè),。這樣一來，美容院的經(jīng)營風(fēng)險便可想而知,。 <BR> <BR> 但是,，美容業(yè)的整體高速發(fā)展又說明了這是一個高贏利、高成長性的朝陽產(chǎn)業(yè),。美容院也不例外,，應(yīng)該是這一產(chǎn)業(yè)中受益最大的一個階層，但美容院經(jīng)營成功度之低說明了一個什么問題,？ <BR> <BR> 根據(jù)多年來與美容院的業(yè)務(wù)交往,，同時通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn),，這些不贏利的美容院均存在下列兩種問題： <BR> <BR> <STRONG> 1,、缺乏服務(wù)力；2,、缺乏銷售力,； <BR></STRONG> <BR> 更有甚者，業(yè)內(nèi)相當(dāng)一部分美容院是既無服務(wù)力,，也無銷售力！這樣的美容院如果不是在當(dāng)?shù)乩媚撤N特權(quán)而能生存的話,，其經(jīng)營境況是可想而知的,。 <BR> <BR> <STRONG>美容院經(jīng)營的黃金法則 <BR> <BR> 美容院經(jīng)營的黃金法則是：服務(wù)力+銷售力=持久贏利。 <BR></STRONG> <BR> 上述法則在國際或國內(nèi)都有成功的案例,，如法國詩妍麗,、北京永康、柔婷集團(tuán)等,。美容業(yè)是一個以服務(wù)為主導(dǎo)的行業(yè),。行業(yè)的特色是強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”。然而,，任何一個“服務(wù)性”的行業(yè)如果缺乏產(chǎn)品的支持,，缺乏銷售產(chǎn)品的力度，那么,，這個行業(yè)的“贏利性”便要打一個大大的問號,。 <BR> <BR> 百貨零售業(yè)是突出黃金法則的最典型代表。作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的一員，百貨零售業(yè)也是一個以服務(wù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè),，但這個產(chǎn)業(yè)由于突出了服務(wù)力與銷售力的有機(jī)結(jié)合,，則便涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀的企業(yè)，其中的代表有上海聯(lián)華,、北京華聯(lián),、南京新百、沃爾瑪,、家樂福,、好又多等商業(yè)巨頭。 <BR> <BR> “持久贏利”是一個難度系數(shù)頗高的詞,。在過往的經(jīng)營中,，美容院的經(jīng)營因突出了服務(wù)力或銷售力這兩者中的某一項而取得了不錯的發(fā)展，獲得了創(chuàng)業(yè)的第一桶金,。但是,，隨著時間的推移，市場競爭益發(fā)加劇,，風(fēng)云變幻中,，美容院經(jīng)營者獨(dú)守一招顯然已難以支撐這種愈來愈惡劣的市場狀況。這時候,，何去何從成了他們考慮的首要問題,。 <BR> <BR> <STRONG>“持久贏利”從字面上可以拆開來進(jìn)行分析和翻譯： <BR></STRONG> <BR> 我們看“持久”這個詞，首先這應(yīng)是技巧型的,。所有的持久必須是技巧的突出表現(xiàn),。一招用到老只能體現(xiàn)短期的經(jīng)濟(jì)行為，不能長久,，而根據(jù)市場變化采取靈活的技巧則是持久的杰出體現(xiàn),。 <BR> <BR> 再看“贏利”。應(yīng)該是原則型的,。所有的贏利必須是經(jīng)營原則和經(jīng)營模式的突出表現(xiàn),。根據(jù)市場狀態(tài)設(shè)計美容院獨(dú)特的經(jīng)營原則和經(jīng)營模式是確保贏利的基礎(chǔ)。 <BR> <BR> 根據(jù)上述對“持久贏利”的翻譯,，我們可以得出一個結(jié)論：優(yōu)秀的服務(wù)力和銷售力在穩(wěn)定的經(jīng)營原則和經(jīng)營模式的支撐下,，加上靈活的經(jīng)營技巧是確保美容院成功經(jīng)營并贏利的不二法則！ <BR> <BR> <STRONG>打造服務(wù)力的關(guān)鍵詞 <BR> <BR> 美容院的服務(wù)力打造主要突出兩個大的結(jié)構(gòu)元素：</STRONG> <BR> <BR> 第一,，硬件,。美容院的硬件包含有這幾個方面的內(nèi)容： <BR> <BR> 1、美容院的店址,。美容院店址周圍的商圈環(huán)境,，店面的座向是位于街道的陽面還是陰面,，美容院店址所在的交通便利與否？ <BR> <BR> 2,、美容院的裝修,。美容院店面外觀的裝修特色、形象與風(fēng)格,，美容院店內(nèi)的裝修特色,、形象、風(fēng)格與檔次,，美容院店內(nèi)各服務(wù)區(qū)域的設(shè)置與布局等,； <BR> <BR> 3、美容院的裝飾,。美容院店外店招,、門楹、櫥窗的廣告,、招貼畫,、飾物裝飾，美容院店內(nèi)各區(qū)域的點(diǎn)綴性裝飾,，各裝飾品的品味,，飾物的內(nèi)容與美容院的協(xié)調(diào)性； <BR> <BR> 4,、美容院的設(shè)備,。美容院內(nèi)各種生活性設(shè)備（如空調(diào)、音響等）和專業(yè)性設(shè)備（如美容美體器械）是否齊全,，并符合周圍商圈內(nèi)的消費(fèi)需求,。 <BR> <BR> 5、美容院的服裝,。美容院內(nèi)的工作服裝是否干凈整潔統(tǒng)一,。 <BR> <BR> 第二，軟件,。美容院的軟件主要包含有以下方面的內(nèi)容： <BR> <BR> 1、氣氛渲染,。促銷時的氣氛是熱烈沖動誘人的,，正常經(jīng)營時的氣氛是溫馨浪漫宜人的，整體氣氛給人輕松愉悅親切的感覺,。 <BR> <BR> 2,、接待禮儀。微笑,、主動,、大方,、熱情的接待禮儀，語言專業(yè),，樸素而毫不夸張,，接待程序規(guī)范統(tǒng)一而又嚴(yán)謹(jǐn)。 <BR> <BR> 3,、服務(wù)內(nèi)容,。服務(wù)項目有特色，內(nèi)容豐富,，項目卡的設(shè)計精致精巧,，服務(wù)項目體現(xiàn)專業(yè)高品質(zhì)的特征。 <BR> <BR> 4,、專業(yè)手法,。美容或美體師的手法專業(yè)、嫻熟,、細(xì)致,，給客人一種舒服、放松的感覺享受,。 <BR> <BR> 打造服務(wù)力關(guān)鍵在于細(xì)節(jié),。細(xì)節(jié)之處才能顯現(xiàn)服務(wù)的力度與力量，同時,，細(xì)節(jié)之處更?，F(xiàn)的是經(jīng)營的精度。打造服務(wù)力,，其實(shí)就是打造一種精益求精的經(jīng)營模型,。 <BR> <BR> <STRONG> 打造銷售力的關(guān)鍵詞 <BR></STRONG> <BR> 何謂“銷售”？何謂“銷售力”,？可能相當(dāng)多的人對此均是模棱兩可認(rèn)識模糊,。從字面上翻譯，銷售就是一方將商品賣給接受商品的對方,，這一過程所產(chǎn)生的結(jié)果關(guān)系就是“銷售”,。而“銷售力”呢？用最樸素的語言來說,，銷售力就是指銷售人員的銷售能力和對銷售政策的執(zhí)行能力以及美容院對銷售人員的銷售培養(yǎng)能力和銷售管理能力,。 <BR> <BR> <STRONG>根據(jù)上述分析，美容院的銷售力主要體現(xiàn)在如下方面： <BR></STRONG> <BR> 1,、美容院的銷售管理能力,。美容院需要一個優(yōu)秀的經(jīng)營者或一個優(yōu)秀的院長來執(zhí)行這一能力。經(jīng)營者要能管,。管什么呢,？如每天的流水,，員工的狀態(tài)，顧客的變化,，市場的動態(tài)和成本控制等,。美容院院長要能管。如每天的早晚例會,，每天的流水,，員工的士氣，顧客的變化,，促銷方案的制定和實(shí)施等,，這些工作內(nèi)容可以以表格的形式進(jìn)行科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化地統(tǒng)籌管理,。 <BR> <BR> 2,、美容院的銷售培養(yǎng)能力。美容院要建立自己的人才（技師）的培養(yǎng)機(jī)制,，形成“傳,、幫、帶”與正規(guī)教育培訓(xùn)相結(jié)合的模式特色,。培養(yǎng)美容師從不會到會,，從會到精的銷售本領(lǐng)。 <BR> <BR> 3,、美容師對銷售政策的執(zhí)行能力,。表現(xiàn)在美容師對銷售政策的理解、支持和執(zhí)行方面,，美容院可以通過銷售管理制度來促成這一點(diǎn),。 <BR> <BR> 4、美容師的銷售能力,。銷售是需要技巧的,。這些技巧必須通過美容師的口說出來，通過某些特定的方式做出來,。銷售能力可以概括為三點(diǎn)：一是語言溝通能力技巧,，二是現(xiàn)場察言觀色的能力技巧，優(yōu)秀的美容師可以在短短一兩句話的交流中發(fā)現(xiàn)顧客的需求和潛在需求,，同時,，通過巧妙地運(yùn)用語言技巧和觀察能力引導(dǎo)顧客完成交易。三是銷售量的最大化,。如果一個顧客有購買五千元的消費(fèi)能力或潛力，優(yōu)秀的美容師絕不能僅讓她消費(fèi)五百元,，而應(yīng)至少消費(fèi)五千元甚至更多,！美容師的銷售能力轉(zhuǎn)化為量能指標(biāo),，則就是每月的銷售業(yè)績。一家150平米的美容院至少需要六至十名左右的美容師,，每名美容師的業(yè)績指標(biāo)最低不能少于7000元/月的銷售任務(wù),。這樣一來，則這家美容院的每月流水應(yīng)在四萬元至七萬元左右,。這樣的流水方可保證美容院持續(xù)穩(wěn)定地贏利,。 <BR> <BR> <STRONG> 給美容院經(jīng)營者的三條忠告 <BR></STRONG> <BR> 前面講到美容院“持久贏利”的釋義，美容院的經(jīng)營應(yīng)講求靈活的經(jīng)營策略,，絕不能抱殘守缺,，貽誤經(jīng)營。因此,，在本文行將結(jié)束之前特給廣大經(jīng)營者及美容院院長們一點(diǎn)忠告,，以便更好地經(jīng)營，穩(wěn)定地贏利,。 <BR> <BR> 忠告之一,。切莫守株待兔，應(yīng)主動出擊,。絕大部分美容院在招攬顧客,，開發(fā)客源方面缺乏主動性，靈活性,。傳統(tǒng)的經(jīng)營方式是大門朝南開,，坐等客進(jìn)來。而今的市場競爭激烈,，這種坐等客進(jìn)來的方式已經(jīng)不行了,，美容院經(jīng)營者要想方設(shè)法引進(jìn)客源才是正道。 <BR> <BR> 忠告之二,。別把美容師當(dāng)槍使,。美容師是院內(nèi)最寶貴的財富。由于美容師長期在基層工作,，地位不高,，加上打工謀生的思想，心理脆弱,，情緒的波動性較大,。大多數(shù)美容院經(jīng)營者無視美容師的這一狀態(tài)，以老板自居,，對美容師冷眉冷眼,，缺乏人性化的關(guān)愛與系統(tǒng)的管理，致使美容院內(nèi)的中堅力量處于弱化狀態(tài),，人才流失嚴(yán)重,。美容師隊伍的穩(wěn)固是提升服務(wù)力與銷售力的前提,，別把美容師當(dāng)槍使，保護(hù)美容師的最根本利益,，則可保證美容院維持最佳的贏利狀態(tài),。 <BR> <BR> 忠告之三。賺錢不如省錢,，美容院應(yīng)嚴(yán)把成本控制關(guān),。美容院是小本經(jīng)營，合理的贏利范圍系數(shù)（毛利率）在30%以內(nèi),。千萬不要以為美容院是一個暴利的發(fā)源地,，可以大把地花錢。一般情況下,，如果美容院的進(jìn)貨成本占營業(yè)額的30%,，則院內(nèi)其他經(jīng)營成本應(yīng)維持在40%以內(nèi)。美容院這40%的成本支出主要體現(xiàn)在店面租金,，設(shè)備折舊,，裝修折舊，員工工資,，稅金,，水電費(fèi)，公關(guān)費(fèi)用,，其它損耗等方面,。因此，合理規(guī)劃,，控制成本是成功經(jīng)營的關(guān)鍵,。