所謂促銷，即是通過一種手段或方法來促進(jìn)和提升專營(yíng)店銷量的一種活動(dòng)方式,。節(jié)假日的到來,，消費(fèi)者輕松過節(jié)，有較充足的時(shí)間來化妝品專營(yíng)店輕松消費(fèi),，碰到節(jié)假日,，消費(fèi)者也讓忙碌辛苦的自己有一個(gè)消費(fèi)的理由。這樣的時(shí)機(jī)也給予專營(yíng)店促銷活動(dòng)一個(gè)好的促銷理由,，促銷主題,。 但節(jié)假日時(shí)期，各零售商家都在舉辦各類促銷活動(dòng),，消費(fèi)者面對(duì)的各類促銷活動(dòng)的誘惑數(shù)不勝數(shù),，化妝品專營(yíng)店面對(duì)不同的商家及同行之間的促銷活動(dòng)，承受的促銷競(jìng)爭(zhēng)壓力極大,，專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)者如何規(guī)避終端促銷競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn),，如何讓促銷活動(dòng)吸引住消費(fèi)者的眼球，能將消費(fèi)者導(dǎo)流至自己的專營(yíng)店,，提升專營(yíng)店銷量,，提升所得利潤(rùn),。而不成功的促銷活動(dòng)會(huì)導(dǎo)致有的專營(yíng)店在節(jié)假日銷量不升反降，或是做了銷量卻達(dá)不到預(yù)期的利潤(rùn)目標(biāo),。我們?cè)撊绾巫觯? 一,、明確化妝品專營(yíng)店節(jié)假日促銷活動(dòng)目的： 專營(yíng)店促銷活動(dòng)的目標(biāo)主要是拉升銷量，獲取利潤(rùn),。平常時(shí)段的促銷可能會(huì)以宣傳化妝品專營(yíng)店店面品牌以及店內(nèi)經(jīng)營(yíng)化妝品品牌為主要目的,，以宣傳為主，吸納更多的新客源,。 如冬季的“三大節(jié)日”（圣誕節(jié),、元旦節(jié)，春節(jié)）,，氣候寒冷而干燥,，化妝品專營(yíng)店的消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)性較強(qiáng)，正是化妝品銷售的旺季,，做“三節(jié)”促銷活動(dòng)的主要目的應(yīng)該以提升銷量與增加利潤(rùn)為主,，重點(diǎn)宣傳專營(yíng)店內(nèi)的促銷優(yōu)惠活動(dòng)，以及店內(nèi)經(jīng)營(yíng)品牌的優(yōu)惠讓利活動(dòng),，讓消費(fèi)者感受到化妝品專營(yíng)店給予她們?cè)诠?jié)假日時(shí)促銷的優(yōu)惠,，得到她們想要的利益；在促銷活動(dòng)中進(jìn)而做好與消費(fèi)者的溝通工作,，加強(qiáng)專營(yíng)店的宣傳工作,，讓更多消費(fèi)者了解認(rèn)知我們經(jīng)營(yíng)中的化妝品專營(yíng)店，從而拓展專營(yíng)店客源,。專營(yíng)店以這一目的去策劃節(jié)假日促銷活動(dòng)方案,。 二、確定適合的節(jié)假日促銷活動(dòng)方案： 1,、節(jié)假日促銷活動(dòng)方案策劃基礎(chǔ)： 分析化妝品專營(yíng)店消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣,、消費(fèi)水平，這一數(shù)據(jù)根據(jù)專營(yíng)店以往同時(shí)期或相近時(shí)期店內(nèi)顧客的客單量,、購(gòu)買單品價(jià)格帶,、購(gòu)買頻率、品牌購(gòu)買動(dòng)向,、暢銷產(chǎn)品分類,，同時(shí)還要分析商圈目標(biāo)消費(fèi)者的構(gòu)成，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡的促銷模式,、贈(zèng)品構(gòu)成,。 我們結(jié)合店內(nèi)以往的銷售數(shù)據(jù)與商圈內(nèi)消費(fèi)的調(diào)查作出相應(yīng)的活動(dòng)方案。如冬季的化妝品消費(fèi)主要以膏霜為主,，其中以保濕,、補(bǔ)水,、滋潤(rùn)系列為主。一二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的化妝品選擇方向以一線品牌為主,，單品價(jià)格帶在80元~200元之間,，客單量在150元~400元之間,；三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的化妝品選擇方向以二線品牌為主,，單品價(jià)格帶以30元~100元為主，客單量以80元~200元為主,。通過這一數(shù)據(jù)我們可以確定促銷方案中買贈(zèng)的梯級(jí)：消費(fèi)金額以多少分段并贈(zèng)送多少價(jià)值的贈(zèng)品,；通過分析消費(fèi)者主要選擇產(chǎn)品，來確定特價(jià)產(chǎn)品及買贈(zèng)產(chǎn)品,，加錢優(yōu)惠多購(gòu)的促銷活動(dòng)選擇品牌,，空瓶抵現(xiàn)的促銷活動(dòng)選擇品牌；通過分析消費(fèi)者的喜好方向來確定贈(zèng)品種類,。 在不同商圈里,，化妝品消費(fèi)者喜歡的促銷模式不同，有些人喜歡特價(jià),，名品打折,，有些人喜歡買贈(zèng)，有些人喜歡抽獎(jiǎng),，有些人喜歡加錢優(yōu)惠多購(gòu),，我們組織的促銷模式應(yīng)該以商圈內(nèi)主流消費(fèi)群體喜歡的促銷模式為主，或是用組合的促銷模式來吸引消費(fèi)群體,。 2,、節(jié)假日期間化妝品專營(yíng)店的促銷活動(dòng)包括有戶外促銷活動(dòng)，店內(nèi)促銷活動(dòng),，消費(fèi)者答謝會(huì)幾種模式,，不同促銷活動(dòng)有不同的優(yōu)點(diǎn)，分析如下,，根據(jù)化妝品專營(yíng)店店面自身的特色以及商圈消費(fèi)者特色確定促銷活動(dòng)模式,。 戶外促銷活動(dòng)戶外促銷活動(dòng)通常以促銷臺(tái)促銷為主，場(chǎng)地足夠,，同時(shí)戶外促銷給消費(fèi)者的視覺沖擊力大,，可以吸引更多的消費(fèi)者；大型的促銷活動(dòng)會(huì)配以節(jié)目表演,，走秀,，大型現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。冬季戶外氣溫低,，風(fēng)大,，消費(fèi)者的停留關(guān)注率不高,，促銷人員與顧客的溝通度不夠，戶外促銷活動(dòng)以銷售為主的話較難以達(dá)到預(yù)期目的,，因而化妝品專營(yíng)店在冬季節(jié)假日的“三節(jié)”期間要慎重做場(chǎng)外大型促銷,，可用戶外促銷臺(tái)配合店內(nèi)促銷活動(dòng)。店內(nèi)促銷活動(dòng)化妝品專營(yíng)店的主要促銷模式,，也是節(jié)假日期間化妝品專營(yíng)店的主要促銷模式,。店內(nèi)促銷活動(dòng)的促銷模塊可以靈活組合，促銷氛圍易于營(yíng)造,，可以給店面帶來直接的人氣,；消費(fèi)者在店內(nèi)能直接感受專營(yíng)店的形象、品牌,、服務(wù),，停留關(guān)注率高，可以用專營(yíng)店品牌及產(chǎn)品品牌深入刺激消費(fèi)者的意識(shí),；專營(yíng)店通常是非開放式狀態(tài),，消費(fèi)者入店后目的消費(fèi)性強(qiáng)，店面有足夠的空間與時(shí)間給予促銷人員與消費(fèi)者溝通,，從而成交率與客單量都可以大提升,，銷量自然可以有大的提升。店內(nèi)促銷活動(dòng)易受店內(nèi)面積限制,，而專營(yíng)店的化妝品消費(fèi)會(huì)有時(shí)間段性,，在入店消費(fèi)者人多時(shí)如果接待咨詢來不及會(huì)導(dǎo)致成交率與客單量低。,，因而做店內(nèi)促銷時(shí),，要想方法將消費(fèi)者按時(shí)間段分流，不要流失消費(fèi)者,。會(huì)議促銷活動(dòng)在節(jié)假日期間,，有些專營(yíng)店會(huì)舉辦消費(fèi)者答謝會(huì)或是會(huì)員聯(lián)誼會(huì)、培訓(xùn)講座,，通過會(huì)議組織消費(fèi)者在固定的場(chǎng)所進(jìn)行促銷,。這種模式可以快速地將促銷信息傳遞給來參會(huì)的目標(biāo)消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)一對(duì)多的銷售,。同時(shí)通過會(huì)議的有效組織增進(jìn)專營(yíng)店與消費(fèi)者之間的客情關(guān)系,。會(huì)議促銷活動(dòng)針對(duì)的消費(fèi)群體數(shù)量有限，必須要提升客單量才能增加銷量,，而會(huì)議舉辦時(shí)間有限,，要加強(qiáng)會(huì)場(chǎng)的宣揚(yáng)工作，最終將消費(fèi)者導(dǎo)流至店面消費(fèi)才會(huì)更有效,。 3,、確定好節(jié)假日促銷活動(dòng)方案項(xiàng)目： 節(jié)假日促銷活動(dòng)要想成功,，促銷活動(dòng)方案中的促銷方案項(xiàng)目要對(duì)消費(fèi)者有極強(qiáng)的吸引力，促銷的力度要夠,，滿足消費(fèi)者在節(jié)假日消費(fèi)的需求,。促銷力度上要突出節(jié)假日消費(fèi)的不同，一般來說為買贈(zèng)力度和產(chǎn)品讓利優(yōu)惠力度,，可利用單品特價(jià)或套餐贈(zèng)送以及暢銷產(chǎn)品的熱賣來做焦點(diǎn),。（暢銷產(chǎn)品在促銷活動(dòng)中的帶動(dòng)性才會(huì)很大。）專營(yíng)店必須利用這種形式把顧客帶進(jìn)店面,，誘導(dǎo)顧客使用店面的產(chǎn)品,，產(chǎn)生現(xiàn)場(chǎng)的銷量,，同時(shí)為后期的跟進(jìn)和銷售做好鋪墊,。促銷活動(dòng)方案的力度決定了對(duì)消費(fèi)者的吸引度，才能增加節(jié)日氣氛和人氣,。 常用的促銷活動(dòng)方案主要有產(chǎn)品特價(jià),、品牌折扣、買贈(zèng),、加錢增購(gòu),、限時(shí)搶購(gòu)、空瓶抵現(xiàn)換購(gòu)等等,。 特價(jià)專營(yíng)店從品牌產(chǎn)品或是流通產(chǎn)品中挑選幾款消費(fèi)者熟悉或較熟悉的特定產(chǎn)品做特別優(yōu)惠價(jià)格來吸引消費(fèi)者,，挑選消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品，價(jià)格對(duì)比度會(huì)清晰,，消費(fèi)者能切實(shí)感受到促銷優(yōu)惠的力度,。消費(fèi)者不熟悉的產(chǎn)品盡量不做特價(jià)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解不深,，是沒有太大吸引力度的,。品牌折扣面對(duì)大家熟悉的某些品牌，特別是具有吸引力的品牌,，可以將全系列產(chǎn)品在促銷期間打折優(yōu)惠銷售,。可以迅速聚攏人氣,，提升入店率,，但是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品的利潤(rùn)率本來就不是很高，打折后利潤(rùn)率則更低了,，因而店內(nèi)促銷人員在進(jìn)行銷售時(shí)要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移銷售,，將消費(fèi)者的購(gòu)買方向引導(dǎo)至專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)的主利潤(rùn)品牌上。買贈(zèng)消費(fèi)一定金額或是消費(fèi)一定數(shù)量可以贈(zèng)送相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或是其它贈(zèng)品：（如買某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護(hù)手霜,；買三款送一支護(hù)手霜加一個(gè)面貼膜,；或是買滿多少金額送一支護(hù)手霜等等方式）,。贈(zèng)送的其它贈(zèng)品以消費(fèi)者喜歡的贈(zèng)品為佳，針對(duì)中高端消費(fèi)者可以贈(zèng)送絲巾,，手袋等等時(shí)尚用品,，而縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)的中低端消費(fèi)者則喜歡日常家居用品，（如電吹風(fēng),、電飯鍋,、高壓鍋、電磁爐,、餐具,、食用油、紙巾等等）,。加錢增購(gòu)加錢增購(gòu)是指消費(fèi)者在達(dá)到一定消費(fèi)金額時(shí)可加少量現(xiàn)金來購(gòu)買另一種產(chǎn)品,，增購(gòu)產(chǎn)品要具有一定的實(shí)用性與吸引力度，增購(gòu)金額要根據(jù)換購(gòu)產(chǎn)品的成本來定,。（如買滿化妝品100元+10元可獲得價(jià)值50元保濕霜一瓶,。）限時(shí)搶購(gòu)限時(shí)搶購(gòu)，在指定時(shí)間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購(gòu),，以較低價(jià)格出售的促銷活動(dòng),。在價(jià)格上和原價(jià)要有一定差距，才能達(dá)到搶購(gòu)效果,。限時(shí)搶購(gòu)的目的,，是利用搶購(gòu)客源增加店內(nèi)其他商品的銷售機(jī)會(huì)。同時(shí)通過時(shí)間段的控制可以控制客流,?？掌康脂F(xiàn)這一促銷方法在“三節(jié)”時(shí)可以運(yùn)用，消費(fèi)者在秋季時(shí)所購(gòu)買的化妝品已經(jīng)使用得差不多了,，已經(jīng)開始準(zhǔn)備購(gòu)買新產(chǎn)品了,，而空瓶剛好抵現(xiàn)金來購(gòu)買化妝品，以實(shí)現(xiàn)空瓶的價(jià)值,，促使顧客消費(fèi)的一種手段,。（如任何一個(gè)產(chǎn)品空瓶都可以在購(gòu)買店內(nèi)某些品牌產(chǎn)品時(shí)，抵現(xiàn)金五元或十元,，抵現(xiàn)金的額度需要進(jìn)行成本和利潤(rùn)的核算）,；要注意抵現(xiàn)時(shí)購(gòu)買一款產(chǎn)品只可抵一個(gè)空瓶的現(xiàn)金。 要提升消費(fèi)者的入店率,，專營(yíng)店還可以對(duì)消費(fèi)者開展免費(fèi)化妝,、免費(fèi)咨詢、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，更好地吸引消費(fèi)者,，配合店內(nèi)促銷活動(dòng),，達(dá)到促銷目的。 促銷活動(dòng)在市場(chǎng)上不凡其多,，節(jié)假日促銷活動(dòng)方案的內(nèi)容要有活動(dòng)重點(diǎn),，即凝聚點(diǎn)，我們可以單獨(dú)做某一個(gè)項(xiàng)目,，也可以以買贈(zèng),、加錢增購(gòu)為主要活動(dòng)項(xiàng)目，而限時(shí)搶購(gòu),、空瓶抵現(xiàn)可作為附助活動(dòng)內(nèi)容,。各種方式的運(yùn)用要恰到好處，把握好細(xì)節(jié)的運(yùn)用才會(huì)有很好的產(chǎn)值,?；顒?dòng)方式不可亂用，要因地制宜,，在商圈內(nèi)促銷活動(dòng)的針對(duì)性要強(qiáng),，有的放矢，才能真正有效果,。 三、做好充分的節(jié)假日促銷活動(dòng)準(zhǔn)備工作： 1,、促銷產(chǎn)品,、贈(zèng)品準(zhǔn)備：針對(duì)促銷活動(dòng)做好銷售預(yù)計(jì)，準(zhǔn)備好合理的促銷產(chǎn)品及贈(zèng)品庫(kù)存,，以免在活動(dòng)中因缺貨而導(dǎo)致促銷活動(dòng)的不完美,；或是因?yàn)閹?kù)存過多而導(dǎo)致壓貨。 2,、促銷物料準(zhǔn)備：促銷活動(dòng)單頁(yè),、店內(nèi)POP、掛旗,、店門橫幅,、展架、海報(bào),、產(chǎn)品折頁(yè),、氣球等。做為店面與消費(fèi)者之間的溝通媒介,，影響消費(fèi)者購(gòu)買欲的工具,，在促銷活動(dòng)開始前一定要全部到位。 3、促銷人員工作安排：在促銷活動(dòng)開始前,，促銷人員全部到位,，參加促銷活動(dòng)人員培訓(xùn)，熟悉促銷方案,，熟悉促銷產(chǎn)品的陳列及贈(zèng)品的位置,，安排好各人員促銷活動(dòng)中的工作，每個(gè)人要把握好促銷工作屬于自己工作內(nèi)容,，這樣在促銷活動(dòng)中不會(huì)因?yàn)椴皇煜つ承┦乱硕绊懥舜黉N活動(dòng)的效果,。 四、節(jié)假日促銷活動(dòng)方案執(zhí)行： 1,、節(jié)假日促銷活動(dòng)宣傳推廣：前期宣傳推廣和現(xiàn)場(chǎng)宣傳推廣 前期宣傳推廣：促銷單頁(yè)的派發(fā),，短信群發(fā)，告訴消費(fèi)者專營(yíng)店針對(duì)節(jié)假日所做的促銷活動(dòng),，只有讓更多的消費(fèi)者知道專營(yíng)店在做什么樣的促銷活動(dòng),，并且促銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者具globrand.com有吸引力時(shí)，消費(fèi)者才會(huì)關(guān)注促銷活動(dòng),，才會(huì)關(guān)注專營(yíng)店,，才會(huì)有更多的入店率。 現(xiàn)場(chǎng)宣傳推廣：安排促銷人員現(xiàn)場(chǎng)派單,，讓消費(fèi)者進(jìn)店免費(fèi)領(lǐng)取禮品或體驗(yàn)裝,，派一張單頁(yè)送一個(gè)氣球給過往行人來吸引人氣。（派發(fā)話術(shù)：把促銷活動(dòng)重點(diǎn)內(nèi)容編排成極具吸引力的一兩句話,，將顧客熟知的特價(jià)品或限時(shí)搶購(gòu)品告知對(duì)方,，讓其進(jìn)店關(guān)注。如：您好,，歡迎到我們促銷現(xiàn)場(chǎng)來參與,，我們今天的化妝修眉呢都是免費(fèi)的，同時(shí)還會(huì)贈(zèng)送你一份禮品哦,。） 2,、節(jié)假日促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造：制造節(jié)日氛圍，吸引人氣,。 a,、如圣誕節(jié)至元旦期間店內(nèi)通過暖色調(diào)的掛旗、氣球,，促銷海報(bào),，節(jié)日特色裝飾品來營(yíng)造節(jié)日氛圍，（如在圣誕節(jié)時(shí)陳列圣誕樹,，圣誕老人貼畫,，圣誕禮物包等），同時(shí)在店內(nèi)張貼海報(bào)，布置各類POP等宣傳品吸引顧客關(guān)注,；門口掛節(jié)日祝福橫幅,，在戶外張貼促銷POP海報(bào)。 b,、有促銷場(chǎng)地的店可以搭建促銷形象展區(qū),，利用形象展架（至少保證三至四個(gè)，有一定的數(shù)量才能有氣氛）,，帳篷,，氣球，進(jìn)行實(shí)地陳列,。沒有促銷場(chǎng)地的店要利用好宣傳品和陳列作好氛圍以吸引人氣,。 c、店內(nèi)播放節(jié)日特色的音樂,，快節(jié)奏的,，喜樂的音樂，來吸引消費(fèi)者,，同時(shí)刺激在店內(nèi)購(gòu)買的消費(fèi)者,，更易購(gòu)買。 d,、贈(zèng)品區(qū)的有效陳列,。贈(zèng)品陳列要讓顧客看到，摸到,。店員在溝通時(shí)要注重贈(zèng)品的實(shí)用性,，大多顧客心動(dòng)的源頭來自贈(zèng)品，贈(zèng)品金額不高,，但要具實(shí)用性，才能激發(fā)興趣促使消費(fèi),。 e,、店內(nèi)的特價(jià)區(qū)的設(shè)立。價(jià)格數(shù)字要醒目,，特價(jià)產(chǎn)品陳列要顯眼,。（店員與消費(fèi)者溝通時(shí)要突出價(jià)格） f、促銷人員服裝統(tǒng)一化,，可以搭配節(jié)日特色的飾品,，吸引消費(fèi)者的關(guān)注。 3,、節(jié)假日促銷活動(dòng)銷量提升注意事項(xiàng)： a,、促銷人員一定營(yíng)造好現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)氛圍，熱情接待每一位入店消費(fèi)者，祝福節(jié)日快樂,，并不斷地重復(fù)促銷活動(dòng)的重點(diǎn)內(nèi)容,，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)，通過有效的溝通去提升銷量,。 b,、老顧客進(jìn)店后，促銷人員應(yīng)盡量避免繁瑣的語言,，通過直接的溝通將促銷活動(dòng)重點(diǎn)告知老顧客,，在保證客單量的基礎(chǔ)上快速成交，便于接待更多的消費(fèi)者,。 c,、有新顧客進(jìn)店時(shí)，若新顧客對(duì)店內(nèi)經(jīng)營(yíng)品牌不是很熟悉,，不要強(qiáng)行推銷,。可以充分利用免費(fèi)化妝與免費(fèi)咨詢,，通過免費(fèi)咨詢或免費(fèi)試妝（試妝時(shí)護(hù)膚和彩妝一起上）進(jìn)行溝通并延長(zhǎng)逗留時(shí)間,，尋找機(jī)會(huì)銷售。 d,、促銷活動(dòng)火爆,，消費(fèi)者人數(shù)多，促銷人員要抓住銷售的重點(diǎn),，面對(duì)消費(fèi)者不要過于糾纏于某一個(gè)消費(fèi)者,，先成交最易成交的，之后成交客單量高的,，其他的消費(fèi)者放在之后及時(shí)溝通,。 成功的節(jié)假日促銷活動(dòng)，離不開專營(yíng)店平時(shí)工作的積累,，消費(fèi)者越認(rèn)可的店面,，促銷越有效果，消費(fèi)者越不認(rèn)可的店面,，促銷活動(dòng)再怎么做也難以達(dá)到想要的效果,。在這一基礎(chǔ)上，策劃的方案對(duì)消費(fèi)者有針對(duì)性,，具有吸引消費(fèi)者的力度,，準(zhǔn)備工作充分，在促銷活動(dòng)執(zhí)行中每一位促銷人員都能有激情去面對(duì)促銷活動(dòng)及消費(fèi)者,，促銷活動(dòng)肯定成功,。

你的產(chǎn)品要先讓我了解才行啊,，不然就是空談比如涵蓋的種類，還有檔次,，價(jià)格,，銷售情況等這才是負(fù)責(zé)的營(yíng)銷