前言：經(jīng)常在走訪市場終端的時候,，發(fā)覺同樣的一個促銷活動,，在同級別的城市不同的經(jīng)銷商最后的促銷效果截然不同,。深入去了解才知道某經(jīng)銷商在活動期間善于借勢,，借勢營銷是一種高智慧的商業(yè)謀略,。其目的是以較少的投入來獲得較大的利益,。運用的基本原則是以小博大,，以少勝多，以弱勝強,，以柔克剛,。但是，要求做到“巧”和“妙”,，就要掌握好借勢的對象,、時機、深度和火候,。如果方案設計不周密,、操作手法不得當，可能達不到應有的效果,，甚至產(chǎn)生負作用傷害到自身,。下面筆者結(jié)合自身經(jīng)驗分享下在促銷活動中如何借勢。 第一種形式：巧借賣場之勢 這種形式的借勢比較適合賣場比較多的城市,，而且主要銷售渠道以賣場為核心的城市,，如果城市銷售渠道以自營專賣店為主，不適合此種形式,。一般在大型的節(jié)假日大型的賣場都會做大量的廣告宣傳,，特別是市場環(huán)境不景氣的情況下，賣場的處境也是非常尷尬,，動不動某某品牌要撤柜,，這樣一撤柜賣場整體形象受損，其他品牌也會效仿,，特別是一直盈利情況不是很樂觀的賣場,，遇到這樣的情況會更加的引起重視。于是賣場節(jié)假日促銷廣告宣傳開始出現(xiàn)在城市的大街小巷,，也有很多品牌為了抓住節(jié)假日黃金銷售時機,，都紛紛投入大量的促銷廣告，消費者一到外面到處能看到各種促銷廣告,，都知道什么時候在什么地方會舉行大型的促銷活動,。作為觀察力比較好的品牌，這個時候就應該停止相應的廣告投入,，因為賣場的廣告投入告訴消費者什么時候會舉行促銷活動,，競爭品牌的廣告宣傳告訴消費者他們會有折扣，如果是對對應商品有需求的消費者,，在規(guī)定的促銷時間內(nèi)一定會趕到商場了解相關促銷信息，購買自身有需求的商品,。那么在促銷活動執(zhí)行的時候,，一定要善于把握賣場的氣氛營造,，很多經(jīng)銷商看到賣場和競爭品牌在大面積的打廣告，開始心慌也跟著投入很多廣告,，最后投入很多,，產(chǎn)出就沒有達到理想的目標。原因就是節(jié)假日前夕廣告太多,，如果投入跟競爭品牌差不多的廣告,，或者沒有特別突出的地方，消費者很容易被被廣告淹沒,。由于賣場的廣告和競爭品牌的廣告已經(jīng)把有意向的消費者引到賣場,。因此重點要在終端賣場促銷勢氣上下功夫，采用一切促銷物料和道具把賣場內(nèi)外布置的像是貴品牌的專場特賣會,，如果能做到消費者一到賣場感受到的全部都是貴品牌的促銷氣氛,，促銷效果肯定不言而欲了。 第二種形式：巧借競爭品牌之勢 在區(qū)域市場不斷會有新的品牌進駐,，也有競爭品牌很多主動營銷活動,，(如店慶、新店開業(yè),、老店重裝開業(yè)等)遇到競爭品牌此類的活動,，不可能就那樣讓競爭品牌一個品牌唱戲把客戶搶走。這個時候競爭品牌一般都會投入相應的廣告進行宣傳,，顧客會關注他們的促銷信息,，也會關注相關品牌的促銷信息，因此要針對競爭品牌的促銷信息,，做出相對應的促銷活動,，同時也要有相應的促銷主題，比如老客戶回饋,，以回饋老客戶為主題,，邀請一部分可能會轉(zhuǎn)介紹的客戶，邀請的客戶最好是多年之前購買商品的,，由于產(chǎn)品創(chuàng)新較多,，沒有可比性，老顧客不會對價格和產(chǎn)品有相關的抱怨,，同時會對新產(chǎn)品的創(chuàng)新特點會感興趣,，這樣很容易創(chuàng)造第二次銷售，同時在競爭品牌舉行大型促銷活動的前提下,，會吸引很多意向客戶來關注,。這樣情況下能做到貴品牌店面的人水泄不通的話，就會吸引更多的競爭品牌促銷活動帶來的顧客的目光,，如果促銷力度合理,，優(yōu)惠方案優(yōu)于競爭品牌,，競爭品牌投入的廣告費用，招來的消費者都會被一網(wǎng)打盡,。從而達到借競爭品牌促銷活動的勢氣來達到貴品牌銷售的目的,。 第三種形式：巧借第三方之勢 像這類借勢其實也是有很多種(比如一些區(qū)域大型的展會、大型的房博會,、建博會,、宣傳力度較大的社會公眾活動、房地產(chǎn)開盤,、關聯(lián)品牌促銷活動等),。隨著市場環(huán)境的越來越復雜，隨著酒香不怕巷子深的年代一去不返,，很多實力很強的企業(yè)和政府單位都開始做廣告,，像上面此類的活動廣告造勢一般都非常的猛烈，因此帶來的顧客集中程度是非常的高,，因此要把握好這些活動的現(xiàn)場的氣氛的營造,，把以往做一次促銷活動廣告的投放比例轉(zhuǎn)移一部分到這些活動的終端布置方面，使得整個展會的氣勢完全壓倒現(xiàn)場的任何品牌,，相信能做到這樣,，對品牌和銷售都有很好的促進作用。 隨著房地產(chǎn)市場越來越惡劣,，跟房地產(chǎn)關聯(lián)的行業(yè)也變的很慘淡,，為了生存會有很多品牌會做最后一搏，也有賣場為了鼓舞各品牌的士氣投入相應的廣告,，主動牽頭做促銷活動,，當然做為想在2012年繼續(xù)取得輝煌成績的衣柜品牌，一定要把握好這樣的機會,，能借助別人的勢力轉(zhuǎn)化為自己的勢力,，相應投入的費用就會少很多，成本降下來了,，就算市場銷量不增長,，貴品牌的生存能力就比別人要強。才能在惡劣的市場環(huán)境下保持頑強的生存能力,，在借勢的過程中務必要分析清楚,，針對不同的市場環(huán)境和不同的借勢情景，巧妙的利用才能達到事半功倍的效果,。