前言：經(jīng)常在走訪市場終端的時(shí)候,，發(fā)覺同樣的一個(gè)促銷活動(dòng),，在同級別的城市不同的經(jīng)銷商最后的促銷效果截然不同,。深入去了解才知道某經(jīng)銷商在活動(dòng)期間善于借勢,，借勢營銷是一種高智慧的商業(yè)謀略,。其目的是以較少的投入來獲得較大的利益,。運(yùn)用的基本原則是以小博大,，以少勝多,，以弱勝強(qiáng),，以柔克剛。但是，要求做到“巧”和“妙”,，就要掌握好借勢的對象,、時(shí)機(jī)、深度和火候,。如果方案設(shè)計(jì)不周密,、操作手法不得當(dāng)，可能達(dá)不到應(yīng)有的效果,，甚至產(chǎn)生負(fù)作用傷害到自身,。下面筆者結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)分享下在促銷活動(dòng)中如何借勢。 第一種形式：巧借賣場之勢 這種形式的借勢比較適合賣場比較多的城市,，而且主要銷售渠道以賣場為核心的城市,，如果城市銷售渠道以自營專賣店為主，不適合此種形式,。一般在大型的節(jié)假日大型的賣場都會(huì)做大量的廣告宣傳,，特別是市場環(huán)境不景氣的情況下，賣場的處境也是非常尷尬,，動(dòng)不動(dòng)某某品牌要撤柜,，這樣一撤柜賣場整體形象受損，其他品牌也會(huì)效仿,，特別是一直盈利情況不是很樂觀的賣場,，遇到這樣的情況會(huì)更加的引起重視。于是賣場節(jié)假日促銷廣告宣傳開始出現(xiàn)在城市的大街小巷,，也有很多品牌為了抓住節(jié)假日黃金銷售時(shí)機(jī),，都紛紛投入大量的促銷廣告，消費(fèi)者一到外面到處能看到各種促銷廣告,，都知道什么時(shí)候在什么地方會(huì)舉行大型的促銷活動(dòng),。作為觀察力比較好的品牌，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該停止相應(yīng)的廣告投入,，因?yàn)橘u場的廣告投入告訴消費(fèi)者什么時(shí)候會(huì)舉行促銷活動(dòng),，競爭品牌的廣告宣傳告訴消費(fèi)者他們會(huì)有折扣，如果是對對應(yīng)商品有需求的消費(fèi)者,，在規(guī)定的促銷時(shí)間內(nèi)一定會(huì)趕到商場了解相關(guān)促銷信息,，購買自身有需求的商品。那么在促銷活動(dòng)執(zhí)行的時(shí)候,，一定要善于把握賣場的氣氛營造,，很多經(jīng)銷商看到賣場和競爭品牌在大面積的打廣告，開始心慌也跟著投入很多廣告,，最后投入很多,，產(chǎn)出就沒有達(dá)到理想的目標(biāo),。原因就是節(jié)假日前夕廣告太多，如果投入跟競爭品牌差不多的廣告,，或者沒有特別突出的地方,，消費(fèi)者很容易被被廣告淹沒。由于賣場的廣告和競爭品牌的廣告已經(jīng)把有意向的消費(fèi)者引到賣場,。因此重點(diǎn)要在終端賣場促銷勢氣上下功夫,，采用一切促銷物料和道具把賣場內(nèi)外布置的像是貴品牌的專場特賣會(huì)，如果能做到消費(fèi)者一到賣場感受到的全部都是貴品牌的促銷氣氛,，促銷效果肯定不言而欲了,。 第二種形式：巧借競爭品牌之勢 在區(qū)域市場不斷會(huì)有新的品牌進(jìn)駐，也有競爭品牌很多主動(dòng)營銷活動(dòng),，(如店慶,、新店開業(yè)、老店重裝開業(yè)等)遇到競爭品牌此類的活動(dòng),，不可能就那樣讓競爭品牌一個(gè)品牌唱戲把客戶搶走。這個(gè)時(shí)候競爭品牌一般都會(huì)投入相應(yīng)的廣告進(jìn)行宣傳,，顧客會(huì)關(guān)注他們的促銷信息,，也會(huì)關(guān)注相關(guān)品牌的促銷信息，因此要針對競爭品牌的促銷信息,，做出相對應(yīng)的促銷活動(dòng),，同時(shí)也要有相應(yīng)的促銷主題，比如老客戶回饋,，以回饋老客戶為主題,，邀請一部分可能會(huì)轉(zhuǎn)介紹的客戶，邀請的客戶最好是多年之前購買商品的,，由于產(chǎn)品創(chuàng)新較多,，沒有可比性，老顧客不會(huì)對價(jià)格和產(chǎn)品有相關(guān)的抱怨,，同時(shí)會(huì)對新產(chǎn)品的創(chuàng)新特點(diǎn)會(huì)感興趣,，這樣很容易創(chuàng)造第二次銷售，同時(shí)在競爭品牌舉行大型促銷活動(dòng)的前提下,，會(huì)吸引很多意向客戶來關(guān)注,。這樣情況下能做到貴品牌店面的人水泄不通的話，就會(huì)吸引更多的競爭品牌促銷活動(dòng)帶來的顧客的目光,，如果促銷力度合理,，優(yōu)惠方案優(yōu)于競爭品牌，競爭品牌投入的廣告費(fèi)用,，招來的消費(fèi)者都會(huì)被一網(wǎng)打盡,。從而達(dá)到借競爭品牌促銷活動(dòng)的勢氣來達(dá)到貴品牌銷售的目的。 第三種形式：巧借第三方之勢 像這類借勢其實(shí)也是有很多種(比如一些區(qū)域大型的展會(huì)、大型的房博會(huì),、建博會(huì),、宣傳力度較大的社會(huì)公眾活動(dòng)、房地產(chǎn)開盤,、關(guān)聯(lián)品牌促銷活動(dòng)等),。隨著市場環(huán)境的越來越復(fù)雜，隨著酒香不怕巷子深的年代一去不返,，很多實(shí)力很強(qiáng)的企業(yè)和政府單位都開始做廣告,，像上面此類的活動(dòng)廣告造勢一般都非常的猛烈，因此帶來的顧客集中程度是非常的高,，因此要把握好這些活動(dòng)的現(xiàn)場的氣氛的營造,，把以往做一次促銷活動(dòng)廣告的投放比例轉(zhuǎn)移一部分到這些活動(dòng)的終端布置方面，使得整個(gè)展會(huì)的氣勢完全壓倒現(xiàn)場的任何品牌,，相信能做到這樣,，對品牌和銷售都有很好的促進(jìn)作用。 隨著房地產(chǎn)市場越來越惡劣,，跟房地產(chǎn)關(guān)聯(lián)的行業(yè)也變的很慘淡,，為了生存會(huì)有很多品牌會(huì)做最后一搏，也有賣場為了鼓舞各品牌的士氣投入相應(yīng)的廣告,，主動(dòng)牽頭做促銷活動(dòng),，當(dāng)然做為想在2012年繼續(xù)取得輝煌成績的衣柜品牌，一定要把握好這樣的機(jī)會(huì),，能借助別人的勢力轉(zhuǎn)化為自己的勢力,，相應(yīng)投入的費(fèi)用就會(huì)少很多，成本降下來了,，就算市場銷量不增長,，貴品牌的生存能力就比別人要強(qiáng)。才能在惡劣的市場環(huán)境下保持頑強(qiáng)的生存能力,，在借勢的過程中務(wù)必要分析清楚,，針對不同的市場環(huán)境和不同的借勢情景，巧妙的利用才能達(dá)到事半功倍的效果,。