信用卡營銷攻心為上

這是一場“攻心戰(zhàn)”，客戶為自己喜歡的信用卡創(chuàng)作廣告語，其親和力博得了民眾的好感,；這是一張“體驗牌”，信息爆炸時代讓目標客戶享受過程,，其參與性博得了民眾的共鳴。

“心系于民,，一卡生情”,，這是一位來自廣州的廣告設(shè)計人員為民生銀行信用卡創(chuàng)作的廣告語，他在投稿中寫道：“民眾與民生之間,，我們的信任從卡開始,！”

這僅僅是民生銀行信用卡廣告語征集活動數(shù)萬封投稿中的一個生動案例。

2005年6月7日早晨,，新浪網(wǎng)和各大媒介同時發(fā)布中國民生銀行重金征集信用卡廣告語的消息,。由此，民生銀行信用卡中心展開了一場預(yù)熱式的營銷戰(zhàn)役,。

公開征集廣告語,，創(chuàng)營銷之新

6月16日，醞釀達兩年之久的民生銀行信用卡正式亮相,。其在國際化標準,、產(chǎn)品功能、優(yōu)惠條件,、增值服務(wù)等方面相較國內(nèi)其他信用卡產(chǎn)品都有所突破,，其中高額航空意外險、全國24小時汽車救援,、金卡私人律師等多項貼心服務(wù)使其成為近期金融市場的亮點,。

至此，除華夏銀行外,，國內(nèi)主要商業(yè)銀行均已發(fā)行了信用卡,。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至目前,，我國信用卡發(fā)行量已超過了1000萬張,，年度增長率超過了100%。

除了在產(chǎn)品本身做足功夫外,，各家銀行在信用卡營銷方面更是使出渾身解數(shù),。因此，現(xiàn)在的信用卡營銷活動,，可謂是熱鬧非凡,。民生銀行信用卡在市場上推出的時間較晚，但如何做到“后發(fā)先至”,？

營銷活動前移,，是本次活動的創(chuàng)新之一。與國內(nèi)眾多銀行開卡有禮,、免年費等開卡階段慣常使用的營銷手段相比,，民生銀行開展的“重獎?wù)骷庞每◤V告語”將營銷活動提前到了發(fā)卡前,。預(yù)計本次活動將有超過30000人參與，相信他們中的大多數(shù)人將成為民生信用卡的忠實用戶,。

服務(wù)營銷,，攻心為上，是本次活動的又一大“亮點”,。這是一場“攻心戰(zhàn)”,，客戶為自己喜歡的信用卡創(chuàng)作廣告語，其親和力博得了民眾的好感,；這是一張“體驗牌”,，信息爆炸時代讓目標客戶享受過程，其參與性博得了民眾的共鳴,。

中國民生銀行信用卡中心總經(jīng)理楊科先生表示,，對于信用卡的發(fā)行者來說，無論采取何種營銷手段,，其實都是在打客戶資源爭奪戰(zhàn),，希望可以獲得客戶的認同，并以此為基礎(chǔ)為客戶提供更多元化的服務(wù),。

增進客戶關(guān)系,，提升民生品牌

活動響應(yīng)者之眾，出乎預(yù)料,。9天時間里,，每天都有2000多人通過各種方式參與此次活動。共有27000多人通過網(wǎng)上提交了廣告語,，3000多人通過郵件系統(tǒng)提交,，還有近千封信件、傳真,。

創(chuàng)作者可以說是來自“五湖四海,、四面八方”。他們來自全國20多個省,、市、自治區(qū),，從北京,、上海、廣州,、深圳這樣的大城市到云南省勐臘縣,、甘肅定西、黑龍江省齊市這樣的邊遠小城鎮(zhèn),；他們有從事金融,、廣告,、IT行業(yè)的人員，也有國家公務(wù)員,、軍人,、學生、教師,、公司管理人員等,。

很多人不僅創(chuàng)作了廣告語，還寫下了對這次活動的感言,。趙紅星,，一位來自廣州的公司職員用充滿詩意的語言寫道：“悠悠歲月，點點民生情,，每一張信用卡都凝聚著民生人的智慧和心血,，也充滿了對用戶的感激和關(guān)懷。這次活動非常人性化,?！?/p>

深度參與，讓消費者參與信用卡的品牌創(chuàng)建,，是民生信用卡殺入這一激烈競爭市場的投石問路之舉,。楊科認為：“本次活動，引起市場和客戶如此熱烈的響應(yīng),，這首先得益于民生銀行長期堅持以客戶為中心,、‘以民為本’經(jīng)營理念。在爭取客戶資源的數(shù)量的同時,，這種吸引客戶參與,、與客戶互動的營銷方式，將極大地贏得客戶的認同和信任,，從而提高民生信用卡客戶資源的質(zhì)量,。”

信用卡作為一種現(xiàn)代化的金融工具,，它便捷,、時尚、安全的特點正逐步被越來越多人所接受,，隨著我國市場經(jīng)濟發(fā)展,，人民生活水平的提高，用卡環(huán)境的不斷改善,，信用卡市場蘊含著廣闊地發(fā)展空間,，但隨著各家商業(yè)銀行都在發(fā)行自己品牌的信用卡，如何使我們中信信用卡在競爭激烈的市場中脫穎而出，成為我們信用卡營銷人員所迫切關(guān)注的問題,，以下是我在兩個月信用卡營銷工作中的一些心得體會,。

作為一名信用卡營銷人員，就一定要具備信心,、耐心,、恒心，掌握系列營銷技巧,，樹立“服務(wù)營銷”的意識,，有計劃，有步驟地走向市場,。

一,、 首先是對產(chǎn)品的把握，熟悉信用卡的各項功能,，站在客戶角度分析,，他辦了我們中信信用卡能給他帶來什么？以我們中信信用卡目前的推廣政策,，在沒有給客戶增加任何經(jīng)濟負擔情況下,，我們?yōu)樗谌粘Ｉ钐峁┮粋€購物、消費的便利,，同時又能享受我們中信實業(yè)銀行高效,、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，再加用我們信用卡附加贈送的兩份免費保險,，我想只要我們耐心引導(dǎo),，大部分客戶是不會拒絕的，只有充分地理解把握信用卡專業(yè)知識,，才能讓自己有信心走向市場推廣,。

二、 目標客戶的定位：因前期中信信用卡委外代理商的一些違規(guī)操作,，造成目前福州市場（特別是A類客戶）對我們中信卡一些負面影響,，所以目前我主要帶是針對B類客戶（本地的大型國企）進行團辦開發(fā)，同時積極向A類客戶推廣,。

三,、 與客戶面對面的營銷：這時就需要一定的營銷技巧，營銷技巧是我們在工作不斷總結(jié),，完善出來的,。首先在拜訪客戶時，就需要一個有吸引力,、誘惑力的開場白，一個能讓客戶愿意與你溝通的理由，當然針對不同類型的客戶,，不同的場合就要有不同的開場白,，當客戶愿意同你座下溝通時，最好在該單位（有人緣,，有一定權(quán)力）的人中找到一個突破口（這種人通常都是辦我們中信信用卡金卡潛在客戶,，跟他聲明目前我們中信信用卡政策，只要該單位首次進件達到30件以上,，就可以把該單位申請金卡,，白金卡首年年費免掉），希望能借用他的影響力來幫我們營銷,，達到事半功倍的營銷效率,，當然也不能全指望他幫你推廣信用卡，當突破口打開后,，還要善于分析客戶心理,，利用好整體效應(yīng)，跟風效應(yīng),，普遍客戶都有一種心理,，當某個客戶先辦下信用卡時，他的心理還是有些疑問“到底辦了中信卡能有這么多好處嗎,？會不會只是我一時沖動”,，這時他通常會鼓動其它同事辦卡，因為他會覺得,，只有辦卡的人越多,，才能證明他的選擇是對的，當這種辦卡氣氛挑起時,，一定要捉住機會,，速戰(zhàn)速決，縮短客戶考慮期,，爭取該單位大面積辦卡,，當該單位推廣工作結(jié)束時，順便向他們索取轉(zhuǎn)介紹,，這樣可以使我們客戶資源不會枯竭,，一個客戶營銷工作的結(jié)束，也是另一個客戶營銷工作的開始,，多走些捷徑,，少走些彎路。

四,、 在營銷過程中,，我們經(jīng)常碰到一些客戶不同的拒絕，這時需要我們對客戶的拒絕做出最敏捷的反應(yīng)，要在日常工作中不斷總結(jié),，做到成竹在胸,，從容應(yīng)對，做出有效拒絕處理,。以下舉一些常見的客戶拒絕及應(yīng)對方式：

（1） “我身上有好幾張銀行信用卡,，我不想再辦信用卡了”這種類型客戶通常收入高，工作穩(wěn)定,，是各家銀行所爭取的目標,，同時也比較了解信用卡的一些實用性。

應(yīng)對：應(yīng)重點突出我們中信卡與他行信用卡對比優(yōu)勢,，如我們免息期是最長的,，我們積分最優(yōu)惠，生日當月是雙倍積分,，我們可在國美免息分期購物,，我們辦卡成功有送兩份保險，同時我們申辦簡便,，效率高,，服務(wù)好，“在不增加您任何負擔下,，我們免費幫你辦一張中信信用卡,，讓你多一份用卡的選擇不是很好嗎？”

（2）“我平常習慣都只用現(xiàn)金,，我不需要辦卡”這種類型客戶應(yīng)著重介紹信用卡的安全性,、便利性，鼓勵客戶養(yǎng)成刷卡消費的習慣,。

應(yīng)對：“如果辦了我們中信信用卡,，在給你帶來方便快捷的生活方式同時，又能享受積分獎勵,，免費保險以及中信銀行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)不是很好嗎,？”

（3）“你們中信網(wǎng)點太少，還款不方便”

應(yīng)對：“的確目前我們中信網(wǎng)點較少,，但我們正在不斷擴張網(wǎng)點中,，而且針對還款我們目前有十二種方式，比如你可以再辦一張理財寶卡,，做捆綁自動還款,，當你用信用卡刷卡后，我們理財寶會在你的信用卡到帳日的最后一天自動還款,，你可以先從信用卡透支消費掙積分,，這邊在理財寶上掙利息,，而又不必擔心錯過最后還款期，這不是一舉兩得嗎,？同時我們每個月還會給你寄送對賬單,，讓您明明白白消費,，適時掌握自己財務(wù)收支狀況,。”

綜上所述,，我個人感覺無論是哪種類型的客戶,，無論他有幾張信用卡，只要他還沒辦我們中信信用卡,，都是我們目標客戶,，只要我們有針對性突出我們中信信用卡優(yōu)勢，掌握各家商業(yè)銀行信用卡最新動向,，正確引導(dǎo),，都有可能成為我們中信信用卡的服務(wù)對象。

五,、 完善售后維護,，打造中信實業(yè)銀行企業(yè)形象及良好的個人形象，吸取前期信用卡委外代理商不做售后,，導(dǎo)致企業(yè)形象受損的教訓(xùn),。做為一名中信信用卡營銷人員就有責任維護市場的良性發(fā)展，突出我們的“服務(wù)營銷”,，鼓勵客戶開卡消費,，讓客戶真正體驗信用卡從拒絕―認同―感受―享受系列進程，同時借此機會帶動我們中信品牌其它金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)及推動該單位的信用卡業(yè)務(wù)的二次開發(fā),。

以上是我近兩個月的經(jīng)驗總結(jié),，同時在營銷過程中也發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足，比如金融專業(yè)知識的欠缺,，我想下步工作中將在推廣信用卡同時,，多學習接觸我行其他金融產(chǎn)品，更好地實現(xiàn)交叉營銷,。

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