今年國(guó)家對(duì)于房地產(chǎn)的調(diào)控明顯加大 對(duì)于一些熱門(mén)城市更是嚴(yán)格 各地房地產(chǎn)降溫明顯 所以開(kāi)發(fā)商就開(kāi)始變相搞促銷(xiāo) 比如進(jìn)店看房就送小禮品 一些暖手寶 充電寶等等 拿出一些特價(jià)房參加搖獎(jiǎng) 我就被邀請(qǐng)去看房 說(shuō)看房送一箱蘋(píng)果 買(mǎi)房送蘋(píng)果手機(jī) 有的還送五年的物業(yè)費(fèi) 購(gòu)置稅 契稅減免 甚至還有開(kāi)發(fā)商幫你把水電氣的費(fèi)用全部報(bào)銷(xiāo) 為了救市 開(kāi)發(fā)商什么樣的方法都想得到 言歸正傳 開(kāi)發(fā)商不是慈善家 拿地造房就是為了賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián) 碰上國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控 只能犧牲一部分利潤(rùn) 趕快回籠資金 不讓資金鏈斷裂才是王道 所以我們買(mǎi)房就要選擇大品牌的開(kāi)發(fā)商 把房子闌尾的可能性降到最低 到時(shí)候真正能生存下來(lái)的房地產(chǎn)商才是真正的實(shí)力企業(yè) 所以我們不要為了一點(diǎn)蠅頭小利而急著買(mǎi)房 再等等也許后面還會(huì)有很多優(yōu)惠活動(dòng)

如何做好房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃

影響房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的有關(guān)因素分析

怎樣盡快把房屋賣(mài)出去,，是令開(kāi)發(fā)商頭痛的事情,，所以房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略被越來(lái)越多地重視起來(lái),。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，涉及面廣,、難度大，怎樣才能制定出好的營(yíng)銷(xiāo)策略,，是值得我們深入研究的重要課題,。

消費(fèi)市場(chǎng)比較突出的三個(gè)特點(diǎn)

一是消費(fèi)者市場(chǎng)房產(chǎn)需求的多層次性。在同一商品市場(chǎng)上,，不同消費(fèi)者群體由于社會(huì)地位,，收入水平和文化素養(yǎng)的差異,，其需求也會(huì)表現(xiàn)出多層次性的特點(diǎn)。例如有人需要一室一廳,，有人需要二室一廳,、三室一廳甚至豪華別墅。

二是消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)房屋需求多變性,，消費(fèi)者人數(shù)眾多，差異性很大,，由于各種因素的影響，對(duì)房屋就會(huì)有多種多樣的需求,，隨著生產(chǎn)的發(fā)展,，消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者需求在總量,、結(jié)構(gòu)和層次上也將不斷發(fā)展,，日益多樣化,。這要求制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)根據(jù)自身?xiàng)l件準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市常

三是消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)房屋需求的可誘導(dǎo)性，消費(fèi)者需求的產(chǎn)生,，有些是本能的，生而有之的,，但有時(shí)是與外界的刺激誘導(dǎo)有關(guān)的，經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，社會(huì)交際的啟示,，廣告宣傳的誘導(dǎo)等等,，都會(huì)使消費(fèi)者的需求發(fā)生變化,，潛在的需求可以變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求,，微弱的欲望可以變成強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望,。消費(fèi)者需求的這一特征,，要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定者不僅要適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的需求,，而且應(yīng)該通過(guò)各種促銷(xiāo)途徑影響和引導(dǎo)消費(fèi)。

影響消費(fèi)者行為的三個(gè)主要因素

一是心理因素,，除了由需要引起動(dòng)機(jī)這一最重要因素外,，還有知覺(jué),、學(xué)習(xí)和態(tài)度三個(gè)因素，知覺(jué)是指消費(fèi)者感官直接接觸刺激物所獲得的直觀的,、形象化的反映,，屬于感性認(rèn)識(shí),。任何消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品,，都要根據(jù)自己的感官感覺(jué)到的印象,，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi),，所以對(duì)樓盤(pán)的包裝、宣傳是非常重要的,；學(xué)習(xí)是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和使用商品的實(shí)踐中,，逐步獲得和積累經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程,，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品雖不等同于一般商品,，但開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)創(chuàng)意、布局以及房屋質(zhì)量的好壞,，都是購(gòu)買(mǎi)者學(xué)習(xí)的對(duì)象,，消費(fèi)者評(píng)價(jià)的優(yōu)、劣對(duì)開(kāi)發(fā)商的形象和信譽(yù)也有著非常大的影響,，所以開(kāi)發(fā)商應(yīng)樹(shù)立品牌觀念,，注重房屋質(zhì)量，讓消費(fèi)者產(chǎn)生有利于己的態(tài)度,。

二是經(jīng)濟(jì)因素,，概括地說(shuō)，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為主要是經(jīng)濟(jì)因素和商品價(jià)格,、消費(fèi)者收入,、商品效用、房屋的價(jià)格等,。

三是社會(huì)文化因素,，每個(gè)消費(fèi)者都是社會(huì)的一員，他的行為不可避免地要受到社會(huì)各方面因素的影響和制約,，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為受到社會(huì)階層,、文化和亞文化、相關(guān)群體,、家庭等社會(huì)因素的影響,。

制定營(yíng)銷(xiāo)策略的五個(gè)條件

在把握住營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，掌握了房地產(chǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)及影響消費(fèi)者的因素的基礎(chǔ)上,，根據(jù)商品（房屋）本身的特點(diǎn),、制定出房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。房地產(chǎn)是一種特殊的商品,，從房地產(chǎn)項(xiàng)目自身的商品特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看,，可操作的有五點(diǎn)：

1、位置條件：房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件其實(shí)是多重因素所構(gòu)成的結(jié)構(gòu)條件,，包括不同位置區(qū)域的不同人文條件,、交通條件、市政條件以及周邊建筑條件、氣候等,。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)不同的位置條件,，營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的選擇不同：人文條件越成熟的位置，其營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)與原始條件的差異性越大,，反之則越?。唤煌l件越是發(fā)達(dá)的樓盤(pán),，其對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)在交通方面所必需的商品特性和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)就越少,；市政條件越完善的地段，房地產(chǎn)商品特性和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的挖掘和選擇形成就越要奇特,，反之則必須全面,；在周邊建筑條件方面，周邊建筑條件對(duì)自身樓盤(pán)影響越大,，房地產(chǎn)商品特性和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的挖掘和選擇就越要直接,，避重就輕會(huì)適得其反。

2,、建筑條件：沒(méi)有兩個(gè)建筑會(huì)是完全一樣的,，因此在建筑本身尋找賣(mài)點(diǎn)應(yīng)該是可以的，但是應(yīng)將營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)放在建筑單體的設(shè)計(jì)“限制”方面,，而不應(yīng)該過(guò)深地切入到建筑的使用及功能方面,，因?yàn)闊o(wú)論是建筑設(shè)計(jì)師還是營(yíng)銷(xiāo)高手，對(duì)于建筑使用和功能方面的設(shè)計(jì)是“永遠(yuǎn)超不過(guò)客戶”的,，客房是直接使用者,，客戶更是“上帝”。

3,、建造條件：建造條件包括了工程施工,、建筑配套等方面，這些在營(yíng)銷(xiāo)推廣切入點(diǎn)方面,，過(guò)去一般都選擇不多,，大多數(shù)集中在工程進(jìn)度和配套設(shè)施方面。建造條件方面的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)選擇,，更多地選擇在“建造技術(shù)的層次體現(xiàn),、建筑技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展”方面較為合適,。目前,，客戶對(duì)房屋質(zhì)量的投訴越來(lái)越多，撇開(kāi)一些不法開(kāi)發(fā)商不談,，僅站在營(yíng)銷(xiāo)策略的角度來(lái)看,，如果樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)能夠?qū)⑵浣ㄔ鞐l件有效地傳達(dá)給客戶，就是其有部分不足的方面，客戶不僅不會(huì)投訴,，還可能是一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)和商品特性表現(xiàn),。

4、使用條件：“良好的物業(yè)管理”是許多開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn),，這只是作用條件作為營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的一個(gè)方面,，僅僅是房屋建成后的使用條件，還應(yīng)該重視建筑本身提供的“先天服務(wù)條件”,。如房屋的車(chē)位,、綠地等。拿車(chē)位來(lái)說(shuō),，小區(qū)停車(chē)位有多少個(gè)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)并不重要,，而車(chē)位與房屋的設(shè)計(jì)比例卻關(guān)系到客戶以后買(mǎi)車(chē)還有沒(méi)有車(chē)位停車(chē)。物業(yè)管理費(fèi)是多少,，客戶能否承擔(dān),，客戶自己能算出，但物業(yè)管理所提供的內(nèi)容對(duì)客戶居住水平的提高是否等值,，客戶卻無(wú)從算起,。所以，在“使用條件”方面,，營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的第一個(gè)選擇就是設(shè)計(jì),，管理意圖全面公開(kāi)；營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的第二個(gè)方面就是設(shè)計(jì),，管理意圖的“成本核算”,，不能只是訴說(shuō)對(duì)客戶的“全面呵護(hù)”卻不講這樣的呵護(hù)值多少錢(qián)。

5,、商品附加條件：開(kāi)發(fā)商自身企業(yè)品牌的知名度,，能夠塑造這個(gè)房地產(chǎn)品牌的知名度，這是房地產(chǎn)商品附加條件之一,；給一個(gè)房地產(chǎn)引進(jìn)一個(gè)全新概念或營(yíng)造文化氛圍,，也是房地產(chǎn)商品的附加條件之一。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，信息交流越來(lái)越快,，開(kāi)發(fā)商模仿能力越來(lái)越強(qiáng)，房地產(chǎn)的附加條件就愈顯重要,。作為不動(dòng)產(chǎn)的特殊性,，完整的房地產(chǎn)商品不會(huì)只是一套房子那么簡(jiǎn)單，一個(gè)商品一旦開(kāi)始它的使用過(guò)程,，品牌就進(jìn)入了再塑造品牌意識(shí),。在商品附加值的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用中,，一般來(lái)說(shuō)商品附加值都是后天的，但是這個(gè)后天的商品附加值是可以預(yù)支的,。因此,，后天商品附加條件在營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的選擇上是可以“預(yù)支”可能會(huì)更直接、更明確,，也更有利于消費(fèi)者預(yù)先選擇,。

綜上所述，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,、消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn),、影響消費(fèi)者行為的因素、結(jié)合實(shí)際房地產(chǎn)的自身?xiàng)l件因素綜合考慮,，才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中把握方向,，使自己的營(yíng)銷(xiāo)策略完善，可操作,，有效益,。