【靈獸山】觀點：促銷打折是零售中十分常用的方法,，是完成成交轉化的最后一步。促銷打折與引流品和爆品并不是一個邏輯,，后兩者是圍繞獲客來設計的商品策略,，促銷打折是在已獲得流量的情況下，來促進并完成銷售的手段,。促銷打折的手段有不少,，其是將折扣換算成不同促銷方法，讓消費者覺得占到便宜,。促銷打折只要實現(xiàn)了轉化,，在毛利可控的前提下不存在任何弊端,。

一,、充值免單和低價購高價充值免單日常消費中經(jīng)常遇到，尤其在餐飲行業(yè)十分普遍,。比如在火鍋店消費了200元,，商家推出了充值1000元免單的活動，相當于打了個8折,，消費者在經(jīng)濟能力允許的情況下充值是比較合適的,。然而商家才是大贏家，提前收取現(xiàn)金提升資金使用率,，還提高了消費者的復購率,。

用低于原價的價格購買商品，就是低價購高價,。原價500元的商品,，現(xiàn)在380元就可以買到了，尤其美譽度不錯的商品,，會讓消費者獲得很好的滿足感,，比如范思哲的香水，蘋果手機耳機，或者很有價值的專欄課程,。

低價購高價從核算上看也是促銷打折,，但往往給消費者的感覺不同，打折的痕跡較少,，高性價比和占到便宜反倒居多,。充值免單也是抓住了消費者心理，充值不吃虧免單是賺了的心態(tài),，會促使消費者愿意充值,。

二、加錢換購和購物買贈加錢換購在超市中使用較多,，滿88元加3元可以換購一瓶500ml洗衣液,，滿168元換購一個整理箱，消費者會覺得反正生活需要也得購物,，加點錢換購的商品又很便宜都是賺到的,。而對商家來說，實現(xiàn)了兩個目標,，一是提高了客單價,，二是多銷售了商品，不要忘了超市理念就是大量販賣和盡量提高客單價為方向,，這兩個指標影響著銷售額,。

購物買贈和加錢換購不同，只要購買就會贈送商品或者其他服務,，比如送代金券或搭贈商品等,。買贈的效果也是滿足了消費者的獲得感，直接打折的價值感缺失不存在,。購物買贈也是需要門檻的,，這與換購一樣。

換購與買贈在操作上有些相似,，其目的也是類似,，都是以提高客單價和銷售額為目標。同時,，兩者要對正品和換購品,，以及贈品的毛利進行統(tǒng)一核算，從而保證既達到銷售目標,，又不過度折損毛利,。

三、活動疊加折中折有些商家做促銷活動會采取組合式方法,，三八女人節(jié)部分美妝商品9折銷售,，手機分享給朋友再享受9折,，如果朋友購買了還有折扣。消費者從促銷折扣角度看,，會覺得這是力度最大的優(yōu)惠,，從商家角度看或許折扣力度并不很大。

疊加式的折中折模式,，除了核算毛利這個基礎,，主要看商家的營銷目標是什么。比如周年慶就需要火爆的流量,，打品牌效應,，這種促銷打折方法是很有效的。

另外,，折中折活動相對來說力度較大,，因此適合利潤較高的品類和業(yè)態(tài)，而不適合銷售量很大或者毛利很低的行業(yè),。再就是,，在成交的臨門一腳中，折中折方式促成購買的機會更大,。

四,、結語促銷打折的呈現(xiàn)方式，有時并不能實現(xiàn)轉化,，或者對商家與品牌并不合適,。比如麥當勞會以代金券的形式做促銷打折，因為品牌價值在那,。

出于經(jīng)營目標的不同,，京東和網(wǎng)易考拉推出PLUS和黑卡，享受權益年度可以省下很多錢,，這種花式促銷折扣是在綁定消費者的全年復購率,。

總之,，本質上無論哪種方式都是促銷打折的變種,。促銷打折是促成成交的最后一步，但不同商家有不同目的,，都要結合自身的情況來設計促銷打折的方法,，但都是圍繞讓消費者獲益這個本質。

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