【靈獸山】觀點：促銷打折是零售中十分常用的方法,，是完成成交轉(zhuǎn)化的最后一步,。促銷打折與引流品和爆品并不是一個邏輯，后兩者是圍繞獲客來設(shè)計的商品策略,，促銷打折是在已獲得流量的情況下,，來促進(jìn)并完成銷售的手段。促銷打折的手段有不少,，其是將折扣換算成不同促銷方法,，讓消費(fèi)者覺得占到便宜。促銷打折只要實現(xiàn)了轉(zhuǎn)化,，在毛利可控的前提下不存在任何弊端,。

一、充值免單和低價購高價充值免單日常消費(fèi)中經(jīng)常遇到,，尤其在餐飲行業(yè)十分普遍,。比如在火鍋店消費(fèi)了200元，商家推出了充值1000元免單的活動,，相當(dāng)于打了個8折,，消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)能力允許的情況下充值是比較合適的。然而商家才是大贏家,，提前收取現(xiàn)金提升資金使用率,，還提高了消費(fèi)者的復(fù)購率。

用低于原價的價格購買商品,，就是低價購高價,。原價500元的商品，現(xiàn)在380元就可以買到了,，尤其美譽(yù)度不錯的商品,，會讓消費(fèi)者獲得很好的滿足感，比如范思哲的香水,，蘋果手機(jī)耳機(jī),，或者很有價值的專欄課程。

低價購高價從核算上看也是促銷打折,，但往往給消費(fèi)者的感覺不同,，打折的痕跡較少，高性價比和占到便宜反倒居多,。充值免單也是抓住了消費(fèi)者心理,，充值不吃虧免單是賺了的心態(tài)，會促使消費(fèi)者愿意充值,。

二,、加錢換購和購物買贈加錢換購在超市中使用較多，滿88元加3元可以換購一瓶500ml洗衣液,，滿168元換購一個整理箱,，消費(fèi)者會覺得反正生活需要也得購物,，加點錢換購的商品又很便宜都是賺到的。而對商家來說,，實現(xiàn)了兩個目標(biāo),，一是提高了客單價，二是多銷售了商品,，不要忘了超市理念就是大量販賣和盡量提高客單價為方向,，這兩個指標(biāo)影響著銷售額。

購物買贈和加錢換購不同,，只要購買就會贈送商品或者其他服務(wù),，比如送代金券或搭贈商品等。買贈的效果也是滿足了消費(fèi)者的獲得感,，直接打折的價值感缺失不存在,。購物買贈也是需要門檻的，這與換購一樣,。

換購與買贈在操作上有些相似,，其目的也是類似，都是以提高客單價和銷售額為目標(biāo),。同時,，兩者要對正品和換購品，以及贈品的毛利進(jìn)行統(tǒng)一核算,，從而保證既達(dá)到銷售目標(biāo),，又不過度折損毛利。

三,、活動疊加折中折有些商家做促銷活動會采取組合式方法,，三八女人節(jié)部分美妝商品9折銷售，手機(jī)分享給朋友再享受9折,，如果朋友購買了還有折扣,。消費(fèi)者從促銷折扣角度看，會覺得這是力度最大的優(yōu)惠,，從商家角度看或許折扣力度并不很大,。

疊加式的折中折模式，除了核算毛利這個基礎(chǔ),，主要看商家的營銷目標(biāo)是什么,。比如周年慶就需要火爆的流量，打品牌效應(yīng),，這種促銷打折方法是很有效的,。

另外，折中折活動相對來說力度較大，因此適合利潤較高的品類和業(yè)態(tài),，而不適合銷售量很大或者毛利很低的行業(yè),。再就是，在成交的臨門一腳中,，折中折方式促成購買的機(jī)會更大,。

四、結(jié)語促銷打折的呈現(xiàn)方式,，有時并不能實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，或者對商家與品牌并不合適,。比如麥當(dāng)勞會以代金券的形式做促銷打折,，因為品牌價值在那。

出于經(jīng)營目標(biāo)的不同,，京東和網(wǎng)易考拉推出PLUS和黑卡,，享受權(quán)益年度可以省下很多錢，這種花式促銷折扣是在綁定消費(fèi)者的全年復(fù)購率,。

總之,，本質(zhì)上無論哪種方式都是促銷打折的變種。促銷打折是促成成交的最后一步,，但不同商家有不同目的,，都要結(jié)合自身的情況來設(shè)計促銷打折的方法，但都是圍繞讓消費(fèi)者獲益這個本質(zhì),。

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