【靈獸山】觀點(diǎn)：促銷打折是零售中十分常用的方法,，是完成成交轉(zhuǎn)化的最后一步,。促銷打折與引流品和爆品并不是一個(gè)邏輯，后兩者是圍繞獲客來設(shè)計(jì)的商品策略,，促銷打折是在已獲得流量的情況下,，來促進(jìn)并完成銷售的手段。促銷打折的手段有不少,，其是將折扣換算成不同促銷方法,，讓消費(fèi)者覺得占到便宜。促銷打折只要實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)化,，在毛利可控的前提下不存在任何弊端,。

一、充值免單和低價(jià)購高價(jià)充值免單日常消費(fèi)中經(jīng)常遇到,，尤其在餐飲行業(yè)十分普遍,。比如在火鍋店消費(fèi)了200元，商家推出了充值1000元免單的活動(dòng),，相當(dāng)于打了個(gè)8折,，消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)能力允許的情況下充值是比較合適的。然而商家才是大贏家,，提前收取現(xiàn)金提升資金使用率,，還提高了消費(fèi)者的復(fù)購率。

用低于原價(jià)的價(jià)格購買商品,，就是低價(jià)購高價(jià),。原價(jià)500元的商品，現(xiàn)在380元就可以買到了,，尤其美譽(yù)度不錯(cuò)的商品,，會(huì)讓消費(fèi)者獲得很好的滿足感，比如范思哲的香水,，蘋果手機(jī)耳機(jī),，或者很有價(jià)值的專欄課程。

低價(jià)購高價(jià)從核算上看也是促銷打折,，但往往給消費(fèi)者的感覺不同,，打折的痕跡較少，高性價(jià)比和占到便宜反倒居多,。充值免單也是抓住了消費(fèi)者心理,，充值不吃虧免單是賺了的心態(tài),，會(huì)促使消費(fèi)者愿意充值。

二,、加錢換購和購物買贈(zèng)加錢換購在超市中使用較多,，滿88元加3元可以換購一瓶500ml洗衣液，滿168元換購一個(gè)整理箱,，消費(fèi)者會(huì)覺得反正生活需要也得購物，加點(diǎn)錢換購的商品又很便宜都是賺到的,。而對(duì)商家來說,，實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)目標(biāo)，一是提高了客單價(jià),，二是多銷售了商品,，不要忘了超市理念就是大量販賣和盡量提高客單價(jià)為方向，這兩個(gè)指標(biāo)影響著銷售額,。

購物買贈(zèng)和加錢換購不同,，只要購買就會(huì)贈(zèng)送商品或者其他服務(wù)，比如送代金券或搭贈(zèng)商品等,。買贈(zèng)的效果也是滿足了消費(fèi)者的獲得感,，直接打折的價(jià)值感缺失不存在。購物買贈(zèng)也是需要門檻的,，這與換購一樣,。

換購與買贈(zèng)在操作上有些相似，其目的也是類似,，都是以提高客單價(jià)和銷售額為目標(biāo),。同時(shí)，兩者要對(duì)正品和換購品,，以及贈(zèng)品的毛利進(jìn)行統(tǒng)一核算,，從而保證既達(dá)到銷售目標(biāo)，又不過度折損毛利,。

三,、活動(dòng)疊加折中折有些商家做促銷活動(dòng)會(huì)采取組合式方法，三八女人節(jié)部分美妝商品9折銷售,，手機(jī)分享給朋友再享受9折,，如果朋友購買了還有折扣。消費(fèi)者從促銷折扣角度看,，會(huì)覺得這是力度最大的優(yōu)惠,，從商家角度看或許折扣力度并不很大。

疊加式的折中折模式,，除了核算毛利這個(gè)基礎(chǔ),，主要看商家的營銷目標(biāo)是什么,。比如周年慶就需要火爆的流量，打品牌效應(yīng),，這種促銷打折方法是很有效的,。

另外，折中折活動(dòng)相對(duì)來說力度較大,，因此適合利潤較高的品類和業(yè)態(tài),，而不適合銷售量很大或者毛利很低的行業(yè)。再就是,，在成交的臨門一腳中,，折中折方式促成購買的機(jī)會(huì)更大。

四,、結(jié)語促銷打折的呈現(xiàn)方式,，有時(shí)并不能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，或者對(duì)商家與品牌并不合適,。比如麥當(dāng)勞會(huì)以代金券的形式做促銷打折,，因?yàn)槠放苾r(jià)值在那。

出于經(jīng)營目標(biāo)的不同,，京東和網(wǎng)易考拉推出PLUS和黑卡,，享受權(quán)益年度可以省下很多錢，這種花式促銷折扣是在綁定消費(fèi)者的全年復(fù)購率,。

總之,，本質(zhì)上無論哪種方式都是促銷打折的變種。促銷打折是促成成交的最后一步,，但不同商家有不同目的,，都要結(jié)合自身的情況來設(shè)計(jì)促銷打折的方法，但都是圍繞讓消費(fèi)者獲益這個(gè)本質(zhì),。

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