在推銷中,，溝通失敗的例子有很多，其中的原因又何在呢?我的字典中,，對所謂溝通失敗的描述如下：“不被客戶接納，或者客戶不了解,，所說的東西全部無效,。造成這樣溝通障礙的原因是語言表達上的態(tài)勢太弱，聲音,、表情或閱讀技能不足,，遣辭造句不當(dāng)，或者是溝通對象根本缺乏興趣,?！?

　　在第一次與客戶接觸時，與客戶間建立起“信任”或“好感”的橋梁是至關(guān)重要的,。同
時,，應(yīng)該先點明客戶對這份產(chǎn)品需求的迫切性，進而引起客戶的購買欲望,。

　　幾乎所有的推銷員都認(rèn)為在所有與推銷有關(guān)的環(huán)節(jié)中,，最困難的莫過于和客戶的溝通。其實,，成功的溝通之所以困難,，是因為彼此環(huán)境不同，立場各異,。

　　我在很多推銷員訓(xùn)練場合看到這樣的標(biāo)語：客戶——你的對手,。

　　仔細(xì)想想，這樣的觀點準(zhǔn)確嗎,？對手是用來戰(zhàn)敗或者消滅的,，在戰(zhàn)場上你可能認(rèn)為這很光榮，但在生意場上打敗客戶,，對你來說卻是一種災(zāi)難,。

　　其實，真正的談判是溫柔的,，沒有殺機的,，客戶也想成為這場交易的勝利者。因此,，你要充分發(fā)揮與對方溝通的技巧,，以尊敬、友善的態(tài)度面對客戶,，同時也要讓客戶充分感覺到你為他付出的努力,。

　　任何買賣只有出現(xiàn)雙贏的局面才能保持長期的業(yè)務(wù)往來,，其實，這是個簡單的常識,，我之所以重申,，是因為每天都會有推銷員一再犯這個錯誤。

　　推銷員的個人修養(yǎng)也決定他能否與客戶進行良好的溝通,。我曾遇見一個推銷員,，在我們的談話中，他居然朝辦公室門后旁若無人地吐了一口痰,，我對這位推銷員的好感頃刻之間蕩然無存,，為了尊重他，我并沒有流露責(zé)怪的表情,，只是提醒他注意衛(wèi)生,。誰知過了一會，他拿起桌下的一塊桌巾蹭了蹭滿是灰塵的鞋子,。

　　我忍無可忍,，立即毫不客氣地把他請了出去。你可以想像一下,，如果一個推銷員在你的辦公室里做一些不衛(wèi)生的舉動,，你還有耐心和他交流嗎？

　　通常情況下,，人的目光也是溝通的手段之一,。當(dāng)我們初次見到一個陌生人，在目光接觸的那一刻往往就能決定彼此日后的關(guān)系是敵是友,，這聽來似乎不可思議,，但卻是真實存在的。

　　不知道你是不是有過這樣的經(jīng)歷,，在你初次見到一個陌生人的時候,，當(dāng)你們的目光相遇的剎那，你就對他產(chǎn)生了好感,，而在其他場合,，你見到另外一個陌生人的時候，你的內(nèi)心就會對他產(chǎn)生一種疏遠,，我就曾有過很多次這樣的情形,，因此，我認(rèn)為,，目光的運用對言語的說服力有非常大的增強效果!想要傳達說服的意念,，眼神和言語同樣有效!

　　在你與客戶的談話中，若彼此長時間避開目光,，會是相當(dāng)危險的事,，這最起碼表明你們的談話沒有任何效果,。

　　做銷售拜訪的時候，推銷員說話的語氣和聲調(diào)也是能否得到有效溝通的關(guān)鍵,。希臘哲學(xué)家蘇格拉底說：“請開口說話,，我才能看清你?！币驗樗私?，人的聲音是個性的表達，聲音來自人體內(nèi)在,，是一種內(nèi)在的剖白。話隨音轉(zhuǎn),，換句話說,，字句里藏著音調(diào)，音調(diào)里含有感情,。

　　很多推銷員能口若懸河,，卻無法說服客戶，原因就在這里,。如果一個推銷員的語氣中透露出畏懼,、猶豫、缺乏自信,，就成了敗筆,。

　　靜若處子的人，聲調(diào)必然低柔平和,，依此類推,，聲音實在能使人的本色顯露無遺!如果你的聲音低柔平和，會使別人產(chǎn)生好感,。沒有任何人愿意聽高聲喊叫的說話,。

　　擁有溝通技巧就可以說服別人，生意上的商談也有可能達到極佳的溝通效果,。而所謂溝通,，正是一種使別人信服的藝術(shù)。

　　其實,，真正的溝通是建立在相互交流的基礎(chǔ)之上的,，當(dāng)雙方的交談都感覺良好時，都會不由自主地表現(xiàn)出一些動作加以渲染,。比如肢體語言,，肢體語言是不會騙人的!它通常比言辭更能清楚地表達內(nèi)心的意向!

　　幽默戲劇大師薩米·莫爾修說：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語,。若是我們的感覺夠敏銳開放,，眼睛夠銳利,，能捕捉身體語言表達的信息，那么,，言談和交往就容易得多了,。認(rèn)識肢體語言，等于為彼此開了一條直接溝通,、暢通無阻的大道,。”

　　舌頭比身軀容易被控制,，我們的身體語言表達得比言辭還要清楚明確,。身體的反應(yīng)通常是直接而不打折扣的，言辭就可以被婉轉(zhuǎn)地修飾處理,。身體動作一不小心,，就可造成沖突傷害，言談間不用手勢輔助的人,，會是多么呆板僵硬!基本上若要表達一種信息,，沒有手或臂的參與是絕對不可能的。

　　因此,，讀懂對方的肢體語言,，并作出準(zhǔn)確回應(yīng)，也能得到有效溝通,。還有,，真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人,，才能真正掌握溝通技巧的真諦,。


第一，充分地了解客戶,，了解他的需要,。
第二，把客戶當(dāng)做朋友,，為了他的需要服務(wù),。
第三，給客戶方便就是給自己方便,。