在推銷中,，溝通失敗的例子有很多，其中的原因又何在呢?我的字典中,，對(duì)所謂溝通失敗的描述如下：“不被客戶接納,，或者客戶不了解,，所說的東西全部無效。造成這樣溝通障礙的原因是語言表達(dá)上的態(tài)勢(shì)太弱,，聲音,、表情或閱讀技能不足，遣辭造句不當(dāng),，或者是溝通對(duì)象根本缺乏興趣,。”

　　在第一次與客戶接觸時(shí)，與客戶間建立起“信任”或“好感”的橋梁是至關(guān)重要的,。同
時(shí),，應(yīng)該先點(diǎn)明客戶對(duì)這份產(chǎn)品需求的迫切性，進(jìn)而引起客戶的購買欲望,。

　　幾乎所有的推銷員都認(rèn)為在所有與推銷有關(guān)的環(huán)節(jié)中,，最困難的莫過于和客戶的溝通。其實(shí),，成功的溝通之所以困難,，是因?yàn)楸舜谁h(huán)境不同，立場(chǎng)各異,。

　　我在很多推銷員訓(xùn)練場(chǎng)合看到這樣的標(biāo)語：客戶——你的對(duì)手,。

　　仔細(xì)想想，這樣的觀點(diǎn)準(zhǔn)確嗎,？對(duì)手是用來戰(zhàn)敗或者消滅的,，在戰(zhàn)場(chǎng)上你可能認(rèn)為這很光榮，但在生意場(chǎng)上打敗客戶,，對(duì)你來說卻是一種災(zāi)難,。

　　其實(shí)，真正的談判是溫柔的,，沒有殺機(jī)的,，客戶也想成為這場(chǎng)交易的勝利者,。因此,，你要充分發(fā)揮與對(duì)方溝通的技巧，以尊敬,、友善的態(tài)度面對(duì)客戶,，同時(shí)也要讓客戶充分感覺到你為他付出的努力。

　　任何買賣只有出現(xiàn)雙贏的局面才能保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來,，其實(shí),，這是個(gè)簡(jiǎn)單的常識(shí)，我之所以重申,，是因?yàn)槊刻於紩?huì)有推銷員一再犯這個(gè)錯(cuò)誤,。

　　推銷員的個(gè)人修養(yǎng)也決定他能否與客戶進(jìn)行良好的溝通。我曾遇見一個(gè)推銷員,，在我們的談話中,，他居然朝辦公室門后旁若無人地吐了一口痰，我對(duì)這位推銷員的好感頃刻之間蕩然無存,，為了尊重他,，我并沒有流露責(zé)怪的表情，只是提醒他注意衛(wèi)生,。誰知過了一會(huì),，他拿起桌下的一塊桌巾蹭了蹭滿是灰塵的鞋子,。

　　我忍無可忍，立即毫不客氣地把他請(qǐng)了出去,。你可以想像一下,，如果一個(gè)推銷員在你的辦公室里做一些不衛(wèi)生的舉動(dòng)，你還有耐心和他交流嗎,？

　　通常情況下,，人的目光也是溝通的手段之一。當(dāng)我們初次見到一個(gè)陌生人,，在目光接觸的那一刻往往就能決定彼此日后的關(guān)系是敵是友,，這聽來似乎不可思議，但卻是真實(shí)存在的,。

　　不知道你是不是有過這樣的經(jīng)歷,，在你初次見到一個(gè)陌生人的時(shí)候，當(dāng)你們的目光相遇的剎那,，你就對(duì)他產(chǎn)生了好感,，而在其他場(chǎng)合，你見到另外一個(gè)陌生人的時(shí)候,，你的內(nèi)心就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生一種疏遠(yuǎn),，我就曾有過很多次這樣的情形，因此,，我認(rèn)為,，目光的運(yùn)用對(duì)言語的說服力有非常大的增強(qiáng)效果!想要傳達(dá)說服的意念，眼神和言語同樣有效!

　　在你與客戶的談話中,，若彼此長(zhǎng)時(shí)間避開目光,，會(huì)是相當(dāng)危險(xiǎn)的事，這最起碼表明你們的談話沒有任何效果,。

　　做銷售拜訪的時(shí)候,，推銷員說話的語氣和聲調(diào)也是能否得到有效溝通的關(guān)鍵。希臘哲學(xué)家蘇格拉底說：“請(qǐng)開口說話,，我才能看清你,。”因?yàn)樗私?，人的聲音是個(gè)性的表達(dá),，聲音來自人體內(nèi)在，是一種內(nèi)在的剖白,。話隨音轉(zhuǎn),，換句話說，字句里藏著音調(diào)，音調(diào)里含有感情,。

　　很多推銷員能口若懸河,，卻無法說服客戶，原因就在這里,。如果一個(gè)推銷員的語氣中透露出畏懼,、猶豫、缺乏自信,，就成了敗筆,。

　　靜若處子的人，聲調(diào)必然低柔平和,，依此類推,，聲音實(shí)在能使人的本色顯露無遺!如果你的聲音低柔平和，會(huì)使別人產(chǎn)生好感,。沒有任何人愿意聽高聲喊叫的說話,。

　　擁有溝通技巧就可以說服別人，生意上的商談也有可能達(dá)到極佳的溝通效果,。而所謂溝通,，正是一種使別人信服的藝術(shù)。

　　其實(shí),，真正的溝通是建立在相互交流的基礎(chǔ)之上的,，當(dāng)雙方的交談都感覺良好時(shí)，都會(huì)不由自主地表現(xiàn)出一些動(dòng)作加以渲染,。比如肢體語言,，肢體語言是不會(huì)騙人的!它通常比言辭更能清楚地表達(dá)內(nèi)心的意向!

　　幽默戲劇大師薩米·莫爾修說：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語,。若是我們的感覺夠敏銳開放,，眼睛夠銳利,，能捕捉身體語言表達(dá)的信息,，那么，言談和交往就容易得多了,。認(rèn)識(shí)肢體語言,，等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道,?！?

　　舌頭比身軀容易被控制，我們的身體語言表達(dá)得比言辭還要清楚明確,。身體的反應(yīng)通常是直接而不打折扣的,，言辭就可以被婉轉(zhuǎn)地修飾處理。身體動(dòng)作一不小心，就可造成沖突傷害,，言談間不用手勢(shì)輔助的人,，會(huì)是多么呆板僵硬!基本上若要表達(dá)一種信息，沒有手或臂的參與是絕對(duì)不可能的,。

　　因此,，讀懂對(duì)方的肢體語言，并作出準(zhǔn)確回應(yīng),，也能得到有效溝通,。還有，真正懂得用心聆聽,、用眼觀察的人,，才能真正掌握溝通技巧的真諦。


第一,，充分地了解客戶,，了解他的需要。
第二,，把客戶當(dāng)做朋友,，為了他的需要服務(wù)。
第三,，給客戶方便就是給自己方便,。