題主談到營銷總監(jiān)應(yīng)承擔(dān)的職能，筆者理解應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)營銷總監(jiān)應(yīng)具備什么能力,？其實(shí),，連業(yè)內(nèi)都總是混淆一個(gè)概念，就是營銷總監(jiān)與銷售總監(jiān)的區(qū)別,，因此有必要先把營銷總監(jiān)與銷售總監(jiān)的進(jìn)行一下界定。

可能一些人會說“銷售”不就是“營銷”嗎？大多初涉地產(chǎn)的人都會傻傻分不清這個(gè)問題,，實(shí)際上，銷售與營銷本質(zhì)上是不一樣的,。那么兩者有什么不同呢,？

應(yīng)該說銷售總監(jiān)的核心任務(wù)是組織團(tuán)隊(duì)完成銷售任務(wù)，偏重于執(zhí)行,；營銷總監(jiān)的核心任務(wù)是構(gòu)建整個(gè)營銷體系,，偏重于策略及全局。

營銷總監(jiān)基于對市場及客群的分析和洞悉,，同時(shí)也因?yàn)橥琼?xiàng)目規(guī)劃及定位的直接參與者,，對項(xiàng)目的全局把握得更深入。可以說項(xiàng)目就是他的“精氣”直接孕育誕生,，并一把屎一把尿看著從襁褓長大的,。

不同的項(xiàng)目會有不同的崗位設(shè)置，一般營銷總監(jiān)是最高領(lǐng)導(dǎo)時(shí),，下設(shè)銷售經(jīng)理等職位,，而銷售總監(jiān)是項(xiàng)目不設(shè)營銷總監(jiān)時(shí)案場最高的執(zhí)行官。一個(gè)項(xiàng)目同時(shí)有銷售總監(jiān)和營銷總監(jiān)的情況較少,。常有的架構(gòu)就是銷售總監(jiān)上設(shè)營銷副總級別的崗位,。或者是開發(fā)公司把策劃和形象一類的職能工作打包交給一個(gè)全案推廣公司,，項(xiàng)目僅設(shè)一個(gè)銷售總監(jiān)的情況也是多見的,。總之營銷崗位的職能要求全局觀,、統(tǒng)籌能力更全面一些,。

有一個(gè)比喻更形象一些，說銷售是射獵一只靜坐不動的獵物,，若沒射準(zhǔn),，獵物有可能就跑了；營銷是在地上撒谷子,，把一大群獵物引過來,，再用膠水把它粘住。

那么一個(gè)優(yōu)秀營銷總監(jiān)在項(xiàng)目中應(yīng)具備什么能力呢,？我們先看一下“營銷”的定義是什么,？營銷是以項(xiàng)目推廣過程建立中品牌并獲得市場影響力，并最終達(dá)到產(chǎn)品銷售和利潤目標(biāo)的經(jīng)營活動,。

從人格化的角度,，一個(gè)優(yōu)秀的營銷總監(jiān)應(yīng)具備以下能力：

他是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的地產(chǎn)人營銷總監(jiān)應(yīng)該是從若干個(gè)不同類型、不同地域樓盤,，實(shí)戰(zhàn)摸爬滾打歷練出來的,。從一個(gè)苦逼的策劃助理，過渡到總是在踩盤或者總在調(diào)研路上的策劃師,，再成長為一個(gè)總是在熬夜,，總有寫不完的PPT報(bào)告，總是…總是被修理的策劃經(jīng)理,。宏觀政策,、客群分析、競品分析,、市場機(jī)會,、項(xiàng)目定位,、形象定位,、價(jià)格定位,、價(jià)格策略、推廣策略,、開盤活動,、持銷及尾盤，在不同流派及各種模板在模仿抄襲中鍛煉了思維,，也成就并升華了把享受“被奸”當(dāng)成營養(yǎng)的總監(jiān),。可能每個(gè)人的路徑不同,，筆者反正是這么過來的,。筆者我還談不上優(yōu)秀，但是正走在不斷的自勉逐漸優(yōu)秀的路上,。呵呵,！同行們，看在我辛苦爬格總結(jié)的份上,，如果寫的您覺得如你,，煩勞加關(guān)注并不吝賜“贊”一個(gè)，兄弟感激涕零,！來日私信,，我有故事你有酒，咱們對酒當(dāng)歌如何,？

所以,，不管從小白怎么發(fā)展到營銷總監(jiān)的崗位，其對項(xiàng)目前期,、中期,、后期的操盤應(yīng)具備豐富經(jīng)驗(yàn)，能夠?qū)?xiàng)目各階段的要務(wù)有清晰的決策力,，比如在錯(cuò)綜復(fù)雜的市場環(huán)境下,，銷售形勢或不明朗，他能夠正確對市場和趨勢做出客觀的判斷,，并及時(shí)調(diào)整營銷方向,。

他是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I銷藍(lán)圖工程師一個(gè)項(xiàng)目建設(shè)初期就開始的市場研究分析及市場定位，再到入市前形成的銷售計(jì)劃及方案,，其實(shí)就是以項(xiàng)目達(dá)成銷售目標(biāo)而制定營銷藍(lán)圖,。但是，只有經(jīng)歷過失敗的酸澀,，你才會知道藍(lán)圖絕不是簡單的目標(biāo)設(shè)定,，也絕不是幾個(gè)點(diǎn)子就能夠支撐。他是圍繞著目標(biāo)去提前架構(gòu)和規(guī)劃的發(fā)展路徑，如果沒有規(guī)劃,，目標(biāo)就缺失方向,，團(tuán)隊(duì)的行為就會呈現(xiàn)東一榔頭西一棒！

舉個(gè)例子,，調(diào)研的目的是什么,？在深刻的教訓(xùn)下才感悟，原來自己以前東拼西湊自以為得意的很多報(bào)告其實(shí)難免膚淺了,！他真正的意義是抓住對目標(biāo)生死有關(guān)的問題去反復(fù)論證并提升認(rèn)知,，以明晰成功的路徑，將他上升到生死的層面也不為過,，否則就不具備說服力,。簡單的說藍(lán)圖最終的兌現(xiàn)，認(rèn)知是關(guān)鍵性的,，因?yàn)榇蠖鄶?shù)時(shí)間我們都愚昧在“不知道自己不知道”的狀態(tài)中,。在行動之前，盡可能的讓自己的認(rèn)知領(lǐng)域多一些維度,，才能確保決策不發(fā)生大的偏差,。認(rèn)知不足怎么辦，只能靠不斷的研究,、領(lǐng)悟,、學(xué)習(xí)和請教。

因此,，營銷總監(jiān)應(yīng)該是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，?zhí)拗的，項(xiàng)目成功銷售路徑藍(lán)圖工程師,。

當(dāng)然,，凡事不可能一成不變，至少在近10年的地產(chǎn)發(fā)展過程中,，不知你是否認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn),，很多時(shí)候市場的力量成就了營銷總監(jiān)的優(yōu)秀。

他是一個(gè)能聚焦目標(biāo)分解目標(biāo)的管理者書本上學(xué)到的東西永遠(yuǎn)沒有實(shí)踐來的深刻,，曾經(jīng)也帶過百人團(tuán)隊(duì),，但只有面對過真正意義上企業(yè)生死時(shí)，才發(fā)現(xiàn)做一個(gè)有格局懂取舍的管理者很重要也很有難度,。好的領(lǐng)導(dǎo)者一定要讓“目標(biāo)”被“共識”,，并將目標(biāo)與每個(gè)人利益進(jìn)行有效捆綁。做好一件事,，讓團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮力量才是正道,。如果在藍(lán)圖設(shè)計(jì)時(shí)就是團(tuán)隊(duì)共同擬定,，那么目標(biāo)更容易統(tǒng)一。知人善用,，充分授權(quán),，各司其職的團(tuán)隊(duì)更能夠高效，充滿積極狀態(tài),。否則,，累死也難出成績。

將軍趕路不追小兔是對聚焦目標(biāo)最好的詮釋,，優(yōu)秀的營銷總監(jiān)面對項(xiàng)目的總目標(biāo)有清醒的理解。他會動員全體隊(duì)員對總目標(biāo)進(jìn)行梳理和動員,。他傾向于動員團(tuán)隊(duì)自己制定出屬于各自每季度,、每個(gè)月、甚至細(xì)化到每一周的工作目標(biāo),。他更多的是鼓勵團(tuán)隊(duì)成員之間去協(xié)作和勇于擔(dān)當(dāng),，并賦予目標(biāo)足夠的耐心。他會讓目標(biāo)不僅僅屬于公司,，更屬于勇于開拓,、勇于挑戰(zhàn)的每一個(gè)人！鼓勵拼搏鼓勵大家朝著更高的階梯前進(jìn),。

在他的團(tuán)隊(duì),，首要的是全體聚焦于一個(gè)總的目標(biāo)，這樣方向才足夠明確,，目標(biāo)才會突出,。目標(biāo)自上而下貫穿基層，各層級人員的目標(biāo)自下而上相互支撐,；他善于鼓勵團(tuán)隊(duì)對目標(biāo)公開討論,，并在相互知曉的情況下高效溝通并關(guān)聯(lián)；最終要實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)所有成員共識的目標(biāo),，一起關(guān)注進(jìn)度,，不斷自我評估，在成長與調(diào)整中共同成長,。

優(yōu)秀的營銷總監(jiān)因而是一個(gè)運(yùn)營總監(jiān)和綜合管理者,，他深刻理解項(xiàng)目運(yùn)營，并善于調(diào)動公司各類資源去有效規(guī)避內(nèi)部溝通成本,，讓營銷事半功倍,。

他是一個(gè)會講故事的高手會講故事”是一項(xiàng)綜合了情商、教育,、娛樂,、神經(jīng)系統(tǒng)科學(xué)的溝通策略,。對于一個(gè)優(yōu)秀的營銷總監(jiān)善于通過講故事傳播企業(yè)文化是一項(xiàng)技能。

就市場而言,，定位就是找故事,，策劃就是講故事，營銷就是賣故事,。我們看到SOHO現(xiàn)代城出過一本《批判現(xiàn)代城》,，先不管內(nèi)容含金量高低，但他就是一本故事匯,，成為企業(yè)理念的向社會快速傳播的工具,；我們也看到，表現(xiàn)突出的房地產(chǎn)項(xiàng)目,，在項(xiàng)目建設(shè)過程中,，會不定期組織業(yè)主參加《論建》活動，向業(yè)主代表講述建設(shè)過程中,，企業(yè)如何把握與建筑質(zhì)量關(guān)的故事,，以及向社會傳播《論建》活動中業(yè)主代表的發(fā)言及感慨，這種故事既有親和力,，又能形成良好的口碑傳播,；優(yōu)秀的營銷總監(jiān)都回認(rèn)真的讓置業(yè)顧問熟記并流暢的講解項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、園林景觀以及未來小區(qū)生活環(huán)境中的流水,、樹木及四季中各種景致,，這是在向客戶描述和憧憬未來的生活的故事；當(dāng)客戶不僅僅關(guān)心住,，而更關(guān)心投資和增值的因素時(shí),，優(yōu)秀的總監(jiān)更會提前讓置業(yè)顧問熟知很多經(jīng)典的投資故事，以便置業(yè)顧問有信手拈來的能力向潛在客戶講收益的故事,。故事對于它不僅闡釋品牌內(nèi)涵,，還為員工樹立楷模、傳播企業(yè)文化,、拉近與客戶距離,、促進(jìn)銷售，對企業(yè)發(fā)展是一種極具價(jià)值的軟力量,。

就管理而言,，一個(gè)優(yōu)秀的營銷總監(jiān)明白，很多時(shí)候與其帶著員工喊口號,、給員工講道理,，不如講一個(gè)簡單而富有深意的故事，因?yàn)楫?dāng)你真誠地講述自己在工作和生活中有意義的事時(shí),，往往更能夠觸動他們的感情,，使每個(gè)人都會深受啟發(fā)和鼓舞,，以更好的精神狀態(tài)和飽滿的激情去工作。尤其是當(dāng)團(tuán)隊(duì)需要不定期地被提醒他們?yōu)槭裁葱枰菢幼鲆约八麄儜?yīng)該做什么的時(shí)候,。找一個(gè)故事出來可以提醒每個(gè)人終極目標(biāo)是什么,，以及為什么每個(gè)人完成這個(gè)目標(biāo)是如此重要。

講故事已經(jīng)成為傳播企業(yè)文化的新載體,，有著不可忽視和替代的地位,。故事也可作為管理工具，故事可用來開導(dǎo)員工,、描繪愿景,、激發(fā)士氣。因而,，一個(gè)優(yōu)秀的營銷總監(jiān)都是講故事高手,。

他是一個(gè)敢于面對挑戰(zhàn)的開拓者往回看5年或10年，在時(shí)間的長河中,，誰不是從基層工作人員、主管,、經(jīng)理不同崗位一路跋涉,，在市場時(shí)而混沌、時(shí)而瘋狂,，在無數(shù)的歷練中熬出來的,。所有的風(fēng)雨背后不一定都有彩虹，也許是心酸或眼淚,。營銷總監(jiān)這個(gè)崗位的在外人看來是個(gè)帶“總”的高級管理者,，不一定都那么優(yōu)秀，更多的也許只是順應(yīng)了21世紀(jì)房地產(chǎn)高速的時(shí)代節(jié)奏,，走在了“豬也能飛起來”的風(fēng)口,，但是無一不是敢于放棄穩(wěn)定，敢于追逐夢想的人,。

只是這個(gè)時(shí)代與過去有太多的不同,，現(xiàn)在的時(shí)代節(jié)奏更快，更具有顛覆性,。真正優(yōu)秀的營銷總監(jiān)知道要想更好的生存下去,，需要與時(shí)俱進(jìn)的不斷精進(jìn)，需要面對更多的不確定和挑戰(zhàn),，勇于開拓才是是通往優(yōu)秀的不二法則,。

今天的營銷總監(jiān)面對的是：時(shí)間碎片化了、信息碎片化了,、連人群都碎片化了,，消費(fèi)者關(guān)注也徹底“碎片化”移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，過去所熟悉的“媒體”一下子不管用了，消費(fèi)者獲取信息,，已經(jīng)充分表現(xiàn)為“多渠道,，多時(shí)間，多場景”的特征,。企業(yè)的營銷打法,、營銷節(jié)奏、營銷戰(zhàn)場,、營銷路徑等開始發(fā)生巨變,！

現(xiàn)在的營銷總監(jiān)未來營銷的主戰(zhàn)場，一定是基于去中心化,、多媒介,、長周期背景下的媒介巨變環(huán)境，新的工具以及大數(shù)據(jù)營銷需要優(yōu)秀的營銷總監(jiān)去迅速的適應(yīng),，去勇敢開拓,！

未來最有前途的路徑，一定是熟悉并掌握移動互聯(lián)網(wǎng)各種營銷手段和工具,，下沉到各行各業(yè)生活場景,，實(shí)現(xiàn)流量匯集、互動,、最終到訪和轉(zhuǎn)化的互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷,。客戶在哪,，渠道就在哪,！用戶的眼球在哪里，營銷推廣的入口就在哪里,！

他是一個(gè)自律的高效人士越是優(yōu)秀的人越自律,，自律的人，才會征服自己改變自己,。 優(yōu)秀的營銷總監(jiān),，清楚地明白自己想要的是什么，未來的目標(biāo)是什么,，因而他是有方向,，懂得學(xué)習(xí)、自律而高效的人,。

他們勇于跳出舒適區(qū)

在進(jìn)二退一的地產(chǎn)時(shí)代,，熱銷總是多于滯銷，營銷總監(jiān)們在“豬都能飛起來”的瘋狂行情下也都收入頗豐,，得意的職場難免滋生惰性及桀驁的心性,。優(yōu)秀的營銷總監(jiān)更能清醒的分析自我,，知道潮水退卻時(shí)，不能緊跟時(shí)代發(fā)展的人一定會被淘汰,，自己必須保持斗志昂揚(yáng)的工作精氣,，不放縱、不驕奢,，時(shí)時(shí)刻刻自律而勤奮,。

高效的工作方式

優(yōu)秀的營銷總監(jiān)都擁有高效的工作方式，他們擁有超強(qiáng)的意志力與自我管理能力,，他們擅長時(shí)間管理,，高效地制定工作計(jì)劃和日常部署。不拖沓不拖延,，唯有高效完成工作,，才能成就自己更高的人生目標(biāo)。

強(qiáng)大的情緒控制能力,。

他們從不抱怨,、很少絕望、總是以正能量身體力行,，他們習(xí)慣了將人生中最燦爛和精力充沛的時(shí)光用來提升自我和認(rèn)知,。他們善于處理自己也不時(shí)存在的糟糕情緒，能迅速的將自己調(diào)整到積極又充沛的自信狀態(tài),。