營銷目標與計劃的制定思路

目標與目標管理

目標是企業(yè)對員工和企業(yè)內(nèi)部各部門的期望,，也是員工與部門對企業(yè)的承諾。企業(yè)在發(fā)展歷程中,，都有長期的戰(zhàn)略目標,，如企業(yè)的使命,、不同階段達到的規(guī)模,、經(jīng)營效益指標等。這些大目標又可細分成年,、季,、月等短期目標，并通過對這些目標的管理與執(zhí)行最終得以實現(xiàn),。理想的目標應(yīng)該是

具體的：所有的大目標都可細分成具體的小目標,，一目了然?？闪炕模犇繕丝捎靡恍┲笜藖眢w現(xiàn),，便于操作、考核和評估,。

可實現(xiàn)的：目標的制訂要有科學(xué)性和可行性,。不可實現(xiàn)的目標對人是一種負激勵，會削弱團隊的凝聚力和斗志,；目標還要有挑戰(zhàn)性,，這樣會更有激發(fā)性,，正所謂“壓力大產(chǎn)生的動力也大”,。

相關(guān)聯(lián)的：具體的目標與大目標相關(guān)聯(lián)，局部目標與整體目標相結(jié)合,。

時間性：沒有最終期限,，目標就不夠具體。不同時期有不同的目標,，便于整體目標的推進與實現(xiàn),。

目標的管理主要有四個方面：

目標管理分為三個階段：

目標制訂階段：公司總體目標、部門目標,、區(qū)域目標,、個人目標等。

執(zhí)行與監(jiān)督階段：對目標不折不扣的執(zhí)行,，并有相應(yīng)的監(jiān)督措施,，對目標進度檢查、調(diào)整和及時推進,。

評估階段：對結(jié)果進行分析評價,，對每個部門每個人員的每個目標任務(wù)完成情況進行分析，列出激勵與懲罰措施,。

營銷目標的制訂：營銷目標是公司戰(zhàn)略目標中最重要的內(nèi)容,，營銷目標和策略是營銷計劃的基石。正規(guī)的營銷運作中,，銷售目標是由市場部根據(jù)公司戰(zhàn)略提出（也就是所說的公司目標）,，經(jīng)銷售主管確認,，與銷售部一起討論、制訂出來,。從銷售部的角度來講,，要想使最終制定的目標確實可行，就必須確切了解過去的經(jīng)營業(yè)績,、市場現(xiàn)狀與潛力,、產(chǎn)品特點、組織構(gòu)架,、客戶和渠道等,。營銷目標主要包括：銷售指標、效益指標,、產(chǎn)品指標,、客戶指標、區(qū)域及人員銷售指標等,。決定銷售額水平的基準如下：銷售量―以前公司,、行業(yè)、銷售人員的銷售量―銷售潛力―銷售預(yù)測―活動目標及公司目標―公司政策―銷售策略―人員組織―消費者特點―競爭者分析―銷售報告―市場研究,。

銷售部的目標制定后,，各個區(qū)域及人員的目標也可按照上述程序逐一分解。合理的銷售目標應(yīng)具備：

①公平：目標能真實反映銷售的潛力,；

②可行：目標可行并兼顧挑戰(zhàn)性,；

③易于理解：易于理解目標數(shù)量及分配理由；

④完整：與目標相關(guān)的各種數(shù)據(jù)明確,；

⑤靈活：根據(jù)市場變化而改變以保持士氣,；

⑥可控：檢查執(zhí)行情況，采取措施確保計劃的推進,。

要進行市場細分,，消費者市場細分依據(jù)有地理細分、人口細分,、心理細分和行為細分,。產(chǎn)業(yè)市場的細分依據(jù)有最終用戶、顧客規(guī)模等,。接下來要選擇目標市場,，可以選擇三種市場營銷方案：無差異市場營銷、差異市場營銷,、集中市場營銷,。1、產(chǎn)品分析,。利益點,、價格,、品牌等。2,、市場分析,。客戶定位,、競爭者,、市場占有率等。3,、渠道分析,。渠道結(jié)構(gòu)、渠道關(guān)系等營銷途徑：1,、細分目標市場：2,、細化訂單供貨標準：按客戶訂單組織貨源是煙草商業(yè)企業(yè)有效滿足市場需求的重要途徑，必須貫穿于服務(wù)營銷的每一個環(huán)節(jié),。3,、推行供應(yīng)鏈管理：4、健全品類管理體系,。企業(yè)的營銷策略分析的內(nèi)容：1,、產(chǎn)品分析。利益點,、價格,、品牌等,。2,、市場分析?？蛻舳ㄎ?、競爭者、市場占有率等,。3,、渠道分析。渠道結(jié)構(gòu),、渠道關(guān)系等4,、策略分析。廣告,、促銷等,。5、營銷管理分析,。主要是營銷隊伍建設(shè)與管理