碎片化時(shí)代,，如何做好房地產(chǎn)營(yíng)銷？

答復(fù)：如何做好房地產(chǎn)銷售工作,？

著重歸納總結(jié)以下幾點(diǎn)：

第一、在銷售過程中,，以銷售人員的職業(yè)道德與職業(yè)素質(zhì)為起點(diǎn),，以加強(qiáng)銷售人員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)工作，以強(qiáng)化業(yè)務(wù)模塊的綜合效率,，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與客戶定位的雙創(chuàng)效益平臺(tái),。

第二、在銷售過程中,，以銷售人員遵循的口號(hào)為“顧客就是上帝”,，以顧客為中心的思想論點(diǎn)，以全心全意為客戶著想,，以全心全力為客戶處理相關(guān)的問題和相關(guān)要求,。

第三、在銷售過程中,，以銷售人員創(chuàng)造客戶市場(chǎng)價(jià)值為前提條件,，為客戶量身定制產(chǎn)品的個(gè)性化專屬方案,，以征詢客戶的要求和意愿，為客戶提供讓渡附加價(jià)值的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和增值服務(wù),。

第四,、在銷售過程中，以銷售人員為潛在客戶建立數(shù)據(jù)庫(kù)檔案資料,，以備注客戶的聯(lián)系方式與家庭住址情況,，以做好潛在客戶資料的上門拜訪與回訪工作，以鎖定目標(biāo)客戶群體,，為客戶提供參考意見及建議的相關(guān)事項(xiàng),。

第五、在房產(chǎn)銷售過程中,，以熟練掌握房產(chǎn)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)內(nèi)容與相關(guān)流程,，包括：（房產(chǎn)及戶型面積、整體戶型面積概算與預(yù)算,、整體戶型類型及規(guī)格,、周邊基礎(chǔ)設(shè)施概況,、房產(chǎn)綠地綠化概率,、周邊交通便利分析、商業(yè)信譽(yù)及性價(jià)比優(yōu)勢(shì),、促成交易訂單及催收賬款）等等,，為客戶詳細(xì)解答相關(guān)內(nèi)容，以及時(shí)為客戶辦理按揭相關(guān)手續(xù),。

第六,、在銷售過程中，以增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和號(hào)召力,，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)人才的梯隊(duì)建設(shè)與完善薪酬待遇的晉升機(jī)制,，在銷售團(tuán)隊(duì)的共同協(xié)作與共同指導(dǎo)下，為實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的最佳業(yè)績(jī),，而作出堅(jiān)持不懈的努力奮斗為目標(biāo),。

第七、作為銷售人員,，更需要細(xì)心到細(xì)致入微的做好每一件事情,，更需要扎扎實(shí)實(shí)的做好每一項(xiàng)工作，為下一步工作事務(wù)的展開,，做好充分的準(zhǔn)備工作就緒,。

第八、作為銷售人員,，以用心和敬業(yè)的工作態(tài)度,，服務(wù)于客戶的價(jià)值需求為承諾,，以認(rèn)真落實(shí)好銷售工作的具體任務(wù)，以做好向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作的有關(guān)情況,，和需要交代的相關(guān)事宜,。

謝謝！

銷售渠道沖突的原因有哪些

銷售渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo),。 渠道沖突根本原因和直接原因 1．渠道沖突的根本原因 (1)產(chǎn)生渠道沖突的原因很多,，購(gòu)銷業(yè)務(wù)中本來就存在矛盾。如供貨商要以高價(jià)出售,，并傾向于現(xiàn)金交易,，而購(gòu)買者則要支付低價(jià)，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用,。矛盾的一個(gè)主要原因是生產(chǎn)企業(yè)與中間商有不同的目標(biāo),，生產(chǎn)企業(yè)希望占有更大的市場(chǎng)，獲得更多的銷售增長(zhǎng)額及利潤(rùn),；但大多數(shù)零售商,，尤其是小型零售商，希望在本地市場(chǎng)上維持一種舒適的地位,，即當(dāng)銷售額及利潤(rùn)達(dá)到滿意的水平時(shí),，就滿足于安逸的生活；制造商希望中間商只銷售自己的產(chǎn)品,，但中間商只要有銷路就不關(guān)心銷售哪種品牌,；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻寧愿將折扣留給自己,；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商為它的品牌做廣告,，中間商則要求生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用。同時(shí),，每一個(gè)渠道成員都希望自己的庫(kù)存少一些,，對(duì)方多保持一些庫(kù)存。 (2)渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不明確,。例如,，有些公司由自己的銷售隊(duì)伍向大客戶供貨，同時(shí)它的授權(quán)經(jīng)銷商也努力向大客戶推銷,。地區(qū)邊界,、銷售信貸等方面任務(wù)和權(quán)利的模糊和混亂會(huì)導(dǎo)致諸多沖突。沖突還可能來自渠道成員的市場(chǎng)知覺差異,。例如,，生產(chǎn)企業(yè)預(yù)測(cè)近期經(jīng)濟(jì)前景良好，要求經(jīng)銷商的存貨水平高一些,，而經(jīng)銷商卻可能認(rèn)為經(jīng)濟(jì)前景不容樂觀,，不愿保留較多的存貨,。 (3)中間商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的依賴過高。例如,，汽車制造商的獨(dú)家經(jīng)銷商的利益及發(fā)展前途直接受制造商產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)決策的影響,，這也是產(chǎn)生沖突的隱患。 所有這些都可能使渠道成員之間的關(guān)系因相互缺乏溝通趨于緊張,。 2．渠道沖突的直接原因 (1)價(jià)格原因,。 各級(jí)批發(fā)價(jià)的價(jià)差常是渠道沖突的誘因。制造者常抱怨分銷商的銷售價(jià)格過高或過低,，從而影響其產(chǎn)品形象與定位,。而分銷商則抱怨給其的折扣過低而無(wú)利可圖。 (2)存貨水平,。 制造商和分銷商為了自身的經(jīng)濟(jì)效益,，都希望把存貨水平控制在最低。而存貨水平過低又會(huì)導(dǎo)致分銷商無(wú)法及時(shí)向用戶提供產(chǎn)品而引起銷售損失甚至使用戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者,。同時(shí),，分銷商的低存貨水平往往會(huì)導(dǎo)致制造商的高存貨水平，從而影響制造商的經(jīng)濟(jì)效益,。此外,，存貨過多還會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品過時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。 因此,，存貨水平也是容易產(chǎn)生渠道沖突的問題,。 (3)大客戶原因 制造商與分銷商之間存在著的持續(xù)不斷的矛盾的來源是制造商與最終用戶建立直接購(gòu)銷關(guān)系,，這些直接用戶通常是大用戶,，是廠家寧愿直接交易而把余下的市場(chǎng)領(lǐng)域交給渠道中間商的客戶(通常是因?yàn)槠滟?gòu)買量大或有特殊的服務(wù)要求)。由于工業(yè)品市場(chǎng)需求的80／20規(guī)則非,，常明顯,，分銷商擔(dān)心其大客戶直接向制造商購(gòu)買而威脅其生存。 (4)爭(zhēng)占對(duì)方資金,。 制造商希望分銷商先付款,、再發(fā)貨(如寶鋼)，而分銷商則希望能先發(fā)貨,、后付款,。尤其是在市場(chǎng)需求不確定的情況下，分銷商希望采用代銷等方式,，即貨賣出去后再付款,。而這種方式增加了制造商的資金占用，加大了其財(cái)務(wù)費(fèi)用支出,。 (5)技術(shù)咨詢與服務(wù)問題,。 分銷商不能提供良好的技術(shù)咨詢和服務(wù),，常被制造商作為采用直接銷售方式的重要理由。對(duì)某些用戶來說,，甚至--些技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)比較固定的產(chǎn)品,，仍需要通過技術(shù)咨詢來選擇最適合其產(chǎn)品性能的產(chǎn)品以滿足生產(chǎn)過程的需要。 (6)分銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品,。 制造商顯然不希望他的分銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)同樣的產(chǎn)品線,。尤其在當(dāng)前的工業(yè)品市場(chǎng)上，用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度并不高,，經(jīng)營(yíng)第二產(chǎn)品線會(huì)給制造商帶來較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力,。另-方面，分銷商常常希望經(jīng)營(yíng)第二甚至第三產(chǎn)品線,，以擴(kuò)大其經(jīng)營(yíng)規(guī)模,，并免受制造商的控制。 3．渠道沖突的類型 (1)水平渠道沖突,。指的是同一渠道模式中,，同一層次中間商之間的沖突。產(chǎn)生水平?jīng)_突的原因大多是生產(chǎn)企業(yè)沒有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的中間商數(shù)量分管區(qū)域作出合理的規(guī)劃,，使中間商為各自的利益互相傾軋,。這是因?yàn)樵谏a(chǎn)企業(yè)開拓了一定的目標(biāo)市場(chǎng)后，中間商為了獲取更多的利益必然要爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額,，在目標(biāo)市場(chǎng)上展開圈地運(yùn)動(dòng),。例如，某一地區(qū)經(jīng)營(yíng)A家企業(yè)產(chǎn)品的中間商,，可能認(rèn)為同一地區(qū)經(jīng)營(yíng)A家企業(yè)產(chǎn)品的另一家中間商在定價(jià),、促銷和售后服務(wù)等方面過于進(jìn)取，搶了他們的,，生意,。如果發(fā)生了這類矛盾，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)及時(shí)采取有效措施,，緩和并協(xié)調(diào)這些矛盾,，否則，就會(huì)影響渠道成員的合作及產(chǎn)品的銷售,。另外,，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)未雨綢繆，采取相應(yīng)措施防止這些情況的出現(xiàn),。 (2)垂直渠道沖突,。指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突要更常見。例如,，某些批發(fā)商可能會(huì)抱怨生產(chǎn)企業(yè)在價(jià)格方面控制太緊,，留給自己的利潤(rùn)空間太小，而提供的服務(wù)(如廣告,，推銷等)太少,；零售商對(duì)批發(fā)商或生產(chǎn)企業(yè)，可能也存在類似的不滿,。 垂直渠道沖突也稱做渠道上下游沖突,。一方面，越來越引的分銷商從自身利益出發(fā),，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式銷售商品,，這就不可避免要同下游經(jīng)銷商爭(zhēng)奪客戶，大大挫傷了下游渠道的積極性,；另一方面,，當(dāng)下游經(jīng)銷商的實(shí)力增強(qiáng)以后，不引心目前所處的地位,，希望在渠道系統(tǒng)中有更大的權(quán)利,，向上游渠道發(fā)起了挑戰(zhàn)。在某些情況下,，生產(chǎn)企業(yè)為了推廣自己的產(chǎn)品,，越過一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道間產(chǎn)生矛盾,。因此,，生產(chǎn)企業(yè)必須從全局著手，妥善解決垂直渠道沖突,，促進(jìn)渠道成員間更好地合作,。 (3)不同渠道間的沖突。隨著顧客細(xì)分市場(chǎng)和可利用的渠道不斷增加,，越來越多的企業(yè)采用多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)即運(yùn)用渠道組合,、整合,。不同渠道間的沖突指的是生產(chǎn)企業(yè)建立多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)后,，不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)所產(chǎn)生的沖突。例如,， 美國(guó)的李維牌牛仔褲原來通過特約經(jīng)銷店銷售,，當(dāng)它決定將西爾斯百貨公司和彭尼公司也納為自己的經(jīng)銷伙伴時(shí)，特約經(jīng)銷店表示了強(qiáng)烈的不滿,。 因此,，生產(chǎn)企業(yè)要重視引導(dǎo)渠道成員之間進(jìn)行有效地競(jìng)爭(zhēng)，防止過度競(jìng)爭(zhēng)，并加以協(xié)調(diào),。 不同渠道間的沖突在某一渠道降低價(jià)格(一般發(fā)生在大量購(gòu)買的情況下),，或降低毛利時(shí)，表現(xiàn)得尤為強(qiáng)烈,。