碎片化時代,，如何做好房地產(chǎn)營銷,？

答復：如何做好房地產(chǎn)銷售工作？

著重歸納總結以下幾點：

第一,、在銷售過程中,，以銷售人員的職業(yè)道德與職業(yè)素質為起點，以加強銷售人員的業(yè)務技能培訓工作,，以強化業(yè)務模塊的綜合效率，以實現(xiàn)市場與客戶定位的雙創(chuàng)效益平臺,。

第二,、在銷售過程中，以銷售人員遵循的口號為“顧客就是上帝”,，以顧客為中心的思想論點,，以全心全意為客戶著想，以全心全力為客戶處理相關的問題和相關要求,。

第三,、在銷售過程中，以銷售人員創(chuàng)造客戶市場價值為前提條件,，為客戶量身定制產(chǎn)品的個性化專屬方案,，以征詢客戶的要求和意愿，為客戶提供讓渡附加價值的優(yōu)質服務和增值服務,。

第四,、在銷售過程中，以銷售人員為潛在客戶建立數(shù)據(jù)庫檔案資料,，以備注客戶的聯(lián)系方式與家庭住址情況,，以做好潛在客戶資料的上門拜訪與回訪工作，以鎖定目標客戶群體,，為客戶提供參考意見及建議的相關事項,。

第五、在房產(chǎn)銷售過程中,，以熟練掌握房產(chǎn)營銷的相關知識內(nèi)容與相關流程,，包括：（房產(chǎn)及戶型面積、整體戶型面積概算與預算,、整體戶型類型及規(guī)格,、周邊基礎設施概況,、房產(chǎn)綠地綠化概率、周邊交通便利分析,、商業(yè)信譽及性價比優(yōu)勢,、促成交易訂單及催收賬款）等等，為客戶詳細解答相關內(nèi)容,，以及時為客戶辦理按揭相關手續(xù),。

第六、在銷售過程中,，以增強銷售團隊的凝聚力和號召力,，以加強團隊人才的梯隊建設與完善薪酬待遇的晉升機制，在銷售團隊的共同協(xié)作與共同指導下,，為實現(xiàn)銷售團隊的最佳業(yè)績,，而作出堅持不懈的努力奮斗為目標。

第七,、作為銷售人員,，更需要細心到細致入微的做好每一件事情，更需要扎扎實實的做好每一項工作,，為下一步工作事務的展開,，做好充分的準備工作就緒。

第八,、作為銷售人員,，以用心和敬業(yè)的工作態(tài)度，服務于客戶的價值需求為承諾,，以認真落實好銷售工作的具體任務,，以做好向銷售經(jīng)理匯報工作的有關情況，和需要交代的相關事宜,。

謝謝,！

銷售渠道沖突的原因有哪些

銷售渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目標。 渠道沖突根本原因和直接原因 1．渠道沖突的根本原因 (1)產(chǎn)生渠道沖突的原因很多,，購銷業(yè)務中本來就存在矛盾,。如供貨商要以高價出售，并傾向于現(xiàn)金交易,，而購買者則要支付低價,，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用。矛盾的一個主要原因是生產(chǎn)企業(yè)與中間商有不同的目標,，生產(chǎn)企業(yè)希望占有更大的市場,，獲得更多的銷售增長額及利潤；但大多數(shù)零售商,，尤其是小型零售商,，希望在本地市場上維持一種舒適的地位,，即當銷售額及利潤達到滿意的水平時，就滿足于安逸的生活,；制造商希望中間商只銷售自己的產(chǎn)品,，但中間商只要有銷路就不關心銷售哪種品牌；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商將折扣讓給買方,，而中間商卻寧愿將折扣留給自己,；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商為它的品牌做廣告，中間商則要求生產(chǎn)企業(yè)負擔廣告費用,。同時,，每一個渠道成員都希望自己的庫存少一些，對方多保持一些庫存,。 (2)渠道成員的任務和權利不明確,。例如，有些公司由自己的銷售隊伍向大客戶供貨,，同時它的授權經(jīng)銷商也努力向大客戶推銷,。地區(qū)邊界、銷售信貸等方面任務和權利的模糊和混亂會導致諸多沖突,。沖突還可能來自渠道成員的市場知覺差異。例如,，生產(chǎn)企業(yè)預測近期經(jīng)濟前景良好,，要求經(jīng)銷商的存貨水平高一些，而經(jīng)銷商卻可能認為經(jīng)濟前景不容樂觀,，不愿保留較多的存貨,。 (3)中間商對生產(chǎn)企業(yè)的依賴過高。例如,，汽車制造商的獨家經(jīng)銷商的利益及發(fā)展前途直接受制造商產(chǎn)品設計和定價決策的影響,，這也是產(chǎn)生沖突的隱患。 所有這些都可能使渠道成員之間的關系因相互缺乏溝通趨于緊張,。 2．渠道沖突的直接原因 (1)價格原因,。 各級批發(fā)價的價差常是渠道沖突的誘因。制造者常抱怨分銷商的銷售價格過高或過低,，從而影響其產(chǎn)品形象與定位,。而分銷商則抱怨給其的折扣過低而無利可圖。 (2)存貨水平,。 制造商和分銷商為了自身的經(jīng)濟效益,，都希望把存貨水平控制在最低。而存貨水平過低又會導致分銷商無法及時向用戶提供產(chǎn)品而引起銷售損失甚至使用戶轉向競爭者,。同時,，分銷商的低存貨水平往往會導致制造商的高存貨水平,，從而影響制造商的經(jīng)濟效益。此外,，存貨過多還會產(chǎn)生產(chǎn)品過時的風險,。 因此，存貨水平也是容易產(chǎn)生渠道沖突的問題,。 (3)大客戶原因 制造商與分銷商之間存在著的持續(xù)不斷的矛盾的來源是制造商與最終用戶建立直接購銷關系,，這些直接用戶通常是大用戶，是廠家寧愿直接交易而把余下的市場領域交給渠道中間商的客戶(通常是因為其購買量大或有特殊的服務要求),。由于工業(yè)品市場需求的80／20規(guī)則非,，常明顯，分銷商擔心其大客戶直接向制造商購買而威脅其生存,。 (4)爭占對方資金,。 制造商希望分銷商先付款、再發(fā)貨(如寶鋼),，而分銷商則希望能先發(fā)貨,、后付款。尤其是在市場需求不確定的情況下,，分銷商希望采用代銷等方式,，即貨賣出去后再付款。而這種方式增加了制造商的資金占用,，加大了其財務費用支出,。 (5)技術咨詢與服務問題。 分銷商不能提供良好的技術咨詢和服務,，常被制造商作為采用直接銷售方式的重要理由,。對某些用戶來說，甚至--些技術標準比較固定的產(chǎn)品,，仍需要通過技術咨詢來選擇最適合其產(chǎn)品性能的產(chǎn)品以滿足生產(chǎn)過程的需要,。 (6)分銷商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品。 制造商顯然不希望他的分銷商同時經(jīng)營競爭企業(yè)同樣的產(chǎn)品線,。尤其在當前的工業(yè)品市場上,，用戶對品牌的忠誠度并不高，經(jīng)營第二產(chǎn)品線會給制造商帶來較大的競爭壓力,。另-方面,，分銷商常常希望經(jīng)營第二甚至第三產(chǎn)品線，以擴大其經(jīng)營規(guī)模,，并免受制造商的控制,。 3．渠道沖突的類型 (1)水平渠道沖突。指的是同一渠道模式中,，同一層次中間商之間的沖突,。產(chǎn)生水平?jīng)_突的原因大多是生產(chǎn)企業(yè)沒有對目標市場的中間商數(shù)量分管區(qū)域作出合理的規(guī)劃,，使中間商為各自的利益互相傾軋。這是因為在生產(chǎn)企業(yè)開拓了一定的目標市場后,，中間商為了獲取更多的利益必然要爭取更多的市場份額,，在目標市場上展開圈地運動。例如,，某一地區(qū)經(jīng)營A家企業(yè)產(chǎn)品的中間商,，可能認為同一地區(qū)經(jīng)營A家企業(yè)產(chǎn)品的另一家中間商在定價、促銷和售后服務等方面過于進取,，搶了他們的,，生意。如果發(fā)生了這類矛盾,，生產(chǎn)企業(yè)應及時采取有效措施,，緩和并協(xié)調(diào)這些矛盾，否則,，就會影響渠道成員的合作及產(chǎn)品的銷售,。另外，生產(chǎn)企業(yè)應未雨綢繆,，采取相應措施防止這些情況的出現(xiàn),。 (2)垂直渠道沖突。指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突,，這種沖突較之水平渠道沖突要更常見,。例如，某些批發(fā)商可能會抱怨生產(chǎn)企業(yè)在價格方面控制太緊,，留給自己的利潤空間太小，而提供的服務(如廣告,，推銷等)太少,；零售商對批發(fā)商或生產(chǎn)企業(yè)，可能也存在類似的不滿,。 垂直渠道沖突也稱做渠道上下游沖突,。一方面，越來越引的分銷商從自身利益出發(fā),，采取直銷與分銷相結合的方式銷售商品,，這就不可避免要同下游經(jīng)銷商爭奪客戶，大大挫傷了下游渠道的積極性,；另一方面,，當下游經(jīng)銷商的實力增強以后，不引心目前所處的地位,，希望在渠道系統(tǒng)中有更大的權利,，向上游渠道發(fā)起了挑戰(zhàn),。在某些情況下，生產(chǎn)企業(yè)為了推廣自己的產(chǎn)品,，越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨,，使上下游渠道間產(chǎn)生矛盾。因此,，生產(chǎn)企業(yè)必須從全局著手,，妥善解決垂直渠道沖突，促進渠道成員間更好地合作,。 (3)不同渠道間的沖突,。隨著顧客細分市場和可利用的渠道不斷增加，越來越多的企業(yè)采用多渠道營銷系統(tǒng)即運用渠道組合,、整合,。不同渠道間的沖突指的是生產(chǎn)企業(yè)建立多渠道營銷系統(tǒng)后，不同渠道服務于同一目標市場時所產(chǎn)生的沖突,。例如,， 美國的李維牌牛仔褲原來通過特約經(jīng)銷店銷售，當它決定將西爾斯百貨公司和彭尼公司也納為自己的經(jīng)銷伙伴時,，特約經(jīng)銷店表示了強烈的不滿,。 因此，生產(chǎn)企業(yè)要重視引導渠道成員之間進行有效地競爭,，防止過度競爭,，并加以協(xié)調(diào)。 不同渠道間的沖突在某一渠道降低價格(一般發(fā)生在大量購買的情況下),，或降低毛利時,，表現(xiàn)得尤為強烈。