市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)分析（一）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力分析所謂產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力分析,，是對(duì)企業(yè)當(dāng)前銷售的各種產(chǎn)品的市場(chǎng)地位、收益性,、成長(zhǎng)性,、競(jìng)爭(zhēng)性和結(jié)構(gòu)性等方面進(jìn)行分析，分析結(jié)果將為改進(jìn)產(chǎn)品組合和開發(fā)新產(chǎn)品指明方向,。1. 產(chǎn)品市場(chǎng)地位分析產(chǎn)品市場(chǎng)地位分析是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查判斷企業(yè)產(chǎn)品的知名度,、美譽(yù)度和產(chǎn)品形象，以及測(cè)量該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,。其中,，市場(chǎng)占有率是產(chǎn)品市場(chǎng)地位的重要標(biāo)志，也是企業(yè)最重要的戰(zhàn)略目標(biāo)之一,。企業(yè)應(yīng)分品種,、分地區(qū)、分時(shí)期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較,，以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，查找原因。另外,，當(dāng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)由關(guān)注市場(chǎng)份額增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)質(zhì)量提高的時(shí)候,，還要特別注意忠誠(chéng)客戶的比率（以市場(chǎng)份額中忠誠(chéng)客戶的百分比來(lái)衡量）。2. 產(chǎn)品收益性分析產(chǎn)品收益性的高低直接決定企業(yè)的效益,，因此,，企業(yè)應(yīng)確立高收益的產(chǎn)品組合。分析企業(yè)的產(chǎn)品收益性可按照以下步驟進(jìn)行：（1）進(jìn)行銷售額的ABC分析,，找出需深入調(diào)查的A類重點(diǎn)產(chǎn)品,；（2）進(jìn)行邊際利潤(rùn)分析，明確企業(yè)各種產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)貢獻(xiàn)度,；（3）進(jìn)行量本利分析,，計(jì)算經(jīng)營(yíng)安全率并確定目標(biāo)銷售量。3. 產(chǎn)品成長(zhǎng)性分析產(chǎn)品成長(zhǎng)性分析通常是把企業(yè)最近幾年的銷售量或銷售額按時(shí)間順序畫成曲線,，以觀察其增減和變化趨勢(shì),，通常采用的指標(biāo)包括銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)變化率。4. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析,，重點(diǎn)分析與企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的產(chǎn)品在質(zhì)量,、外觀,、包裝、商標(biāo),、價(jià)格和服務(wù)等方面所具有的優(yōu)劣勢(shì),。5. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)又稱產(chǎn)品組合，分為寬度結(jié)構(gòu)和深度結(jié)構(gòu),，寬度結(jié)構(gòu)是指產(chǎn)品的系列結(jié)構(gòu),，深度結(jié)構(gòu)是指同一系列的規(guī)格結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析的目的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和弱勢(shì)產(chǎn)品,，找出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理的地方,，進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品組合，為保持和提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力奠定基礎(chǔ),。具體可運(yùn)用波士頓矩陣等方法進(jìn)行分析,。（二）銷售活動(dòng)能力分析銷售活動(dòng)能力分析是指在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析的基礎(chǔ)上，以重點(diǎn)產(chǎn)品和銷路不暢產(chǎn)品為分析對(duì)象,，對(duì)銷售組織、銷售績(jī)效,、銷售渠道,、促銷活動(dòng)等方面進(jìn)行分析，以判斷企業(yè)銷售活動(dòng)的能力,、存在的問(wèn)題及問(wèn)題原因,，從而為制定戰(zhàn)略提供依據(jù)。1. 銷售組織分析銷售組織分析主要包括以下內(nèi)容：（1）銷售組織機(jī)構(gòu)：包括對(duì)人員編制,、業(yè)務(wù)分工,、責(zé)任權(quán)限、管理方式等方面的分析,。（2）銷售人員素質(zhì)：包括對(duì)銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu),、業(yè)務(wù)能力、專業(yè)資格,、培訓(xùn)教育,、綜合素質(zhì)等方面的分析。（3）銷售管理：包括對(duì)銷售計(jì)劃,、統(tǒng)計(jì)報(bào)表,、顧客檔案、市場(chǎng)調(diào)查銷售激勵(lì),、薪酬制度等方面的分析,。