組織形式亦稱組織結(jié)構(gòu)的類型，是指一個組織以什么樣的結(jié)構(gòu)方式去處理項目組織的層次,、跨度、部門設(shè)置和上下級關(guān)系等,。項目的組織形式很多,，主要包括寄生式、獨立式,、直線式和矩陣式,。在這里主要結(jié)合企業(yè)的組織形式來描述項目的組織形式，闡述各種項目組織形式的一般選擇思路,。

通過哪些方式建立并擴(kuò)大自己的營銷團(tuán)隊?

　　銷售團(tuán)隊的管理,，歸根到底是對銷售團(tuán)隊成員的管理。成功的銷售團(tuán)隊管理,，首先在于團(tuán)隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用,，及其對公司整體目標(biāo)的把握以及與各部門的密切配合,。使用JPKZ法則,，可以使銷售團(tuán)隊管理變得更加簡單有效?！　PKZ是中文拼音的縮寫：J－激勵,，P－培訓(xùn)，K－考核，Z－制度　　以下談一下JPKZ在銷售管理中的具體運(yùn)用,?！　?、激勵－J　　激勵的目的：為了激勵而激勵　　銷售團(tuán)隊的管理最重要的一點,，就是是不斷的激勵。試想每天都精神飽滿,，充滿自信,，有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊，還需要管嗎,？　　激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵,。這里主要強(qiáng)調(diào)的是后者，也就是精神激勵,。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度,，這不是團(tuán)隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的,，也是最有效,，最低成本的方式。精神激勵是最容易做,，也是最難做的,，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚(yáng),，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志,。　　管理者首先要能調(diào)控自身的情緒,，在團(tuán)隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心,、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的,，這點在我們的生活工作中到處可以看到,，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情,，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起,，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理,，團(tuán)隊管理者如果想要激勵團(tuán)隊成員,，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊成員,，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下,。　　其次，管理者需要時時刻刻的對下面的成員進(jìn)行主動的激勵,?？梢酝ㄟ^每天的例會，工作的休息時間,，培訓(xùn)時間,，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激,、鼓勵團(tuán)隊成員的成功欲望,，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心?！　∽詈?，在團(tuán)隊成員失敗、失落,、失意的時候,，作為管理者，能設(shè)身處地的為成員分析失敗原因,，找出解決辦法,，而不是一味的評判。這個時候的管理者更象是老師,、父母的角色,，因為適當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分?！　?,、培訓(xùn)－P　　培訓(xùn)的目的：為了實戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)　　銷售員的培訓(xùn)是必不可少的,而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí),，從而變成自發(fā)的知識和技能,。　　銷售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主,，條件允許的情況下,，可以考慮聘請一些專業(yè)的老師。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的,，系統(tǒng)的,。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用，即使資深的銷售,，也需要培訓(xùn),，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念,，團(tuán)隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少,。培訓(xùn)過程其實也是一個激勵過程,。　　對于新成員,，首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn),，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的,，為了能使他盡快融入到團(tuán)隊,，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn),，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn),。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績,，新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度,，可以盡快的開展工作,，也就是所謂的把時間花在刀刃上,。必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會制度,、銷售制度,、出差制度、價格策略等,。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間,，如2小時左右即可完成。在2小時的培訓(xùn)結(jié)束要立即考核,，如書面考核或口頭考核等,。　　其次是產(chǎn)品的培訓(xùn),。這是根據(jù)每個公司不同產(chǎn)品特性來制定的培訓(xùn),。產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點：　　產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價格,、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,、產(chǎn)品的競爭劣勢、同行業(yè)產(chǎn)品比較等,。其中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵,。產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而產(chǎn)品的劣勢培訓(xùn),，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度,。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，而實際上所有產(chǎn)品在市場上都會面臨競爭,，而競爭中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢和劣勢,，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋?！　∨嘤?xùn)的時候要注意的是不能走形式,，在培訓(xùn)過程中要隨時考核、隨時提問,，這樣才能有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量,。同時每個培訓(xùn)議題，有條件的和時間的話,，最好都能進(jìn)行實戰(zhàn)演練,。如培訓(xùn)完產(chǎn)品特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容,，而產(chǎn)品培訓(xùn)結(jié)束后,，每個銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部內(nèi)容,，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核,。　　最后是技巧的培訓(xùn),。這方面有很多方法可以借鑒,，這里就不多說了?！　∮涀?，培訓(xùn)的目的是為了實戰(zhàn)。如果只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn),，還不如發(fā)些資料大家看看,，根本沒必要進(jìn)行專門的培訓(xùn)?！　?,、K－考核　　考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關(guān)鍵,?！　∽鳛槠髽I(yè)而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的,，但對于銷售團(tuán)隊的管理,，過程才是關(guān)鍵的，過程保證銷售業(yè)績能否達(dá)成,?！　′N售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量,，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量,，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量,，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。項目銷售,、直銷,、網(wǎng)絡(luò)銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有用戶數(shù)量,，用戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量,。這是毫無疑問的?！　′N售的考核,，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳,，除了銷售員的問題,，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo),、定位,、市場協(xié)作、產(chǎn)品因素等,。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員,。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性,，或者說是人性,。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。當(dāng)然,，這需要公司高層的配合,。　　所以,，在JPKZ法則中,，銷售考核是對過程的考核，而不是簡單的對結(jié)果的考核,。如果過程都做不好,，根本談不上結(jié)果?！　－制度　　制度是保證前面的J（激勵）P（培訓(xùn)）K（考核）三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵,。　　通過設(shè)立適合的制度,，讓激勵,、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊管理的日常工作,，成為管理者必須遵守并時刻執(zhí)行的工作內(nèi)容,?！　「鶕?jù)JPKZ法則，銷售團(tuán)隊的管理其實很簡單,，就是長期不斷的激勵,、持續(xù)有效培訓(xùn)、對過程的彈性考核,、以及適當(dāng)?shù)闹贫缺Ｕ?。其實這些東西，我們都知道,，也可以說都曾經(jīng)用到,，這些內(nèi)容也不是什么新的內(nèi)容，但是如果你能完全按照這個法則,，堅持一段時間,，你一定會發(fā)現(xiàn)有好的變化，這個變化不是來自這個陳舊內(nèi)容法則的本身,，而是來自你自身,。

銷售團(tuán)隊的管理，歸根到底是對銷售團(tuán)隊成員的管理,。成功的銷售團(tuán)隊管理,，首先在于團(tuán)隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，及其對公司整體目標(biāo)的把握以及與各部門的密切配合,。使用JPKZ法則,，可以使銷售團(tuán)隊管理變得更加簡單有效。 JPKZ是中文拼音的縮寫：J－激勵,，P－培訓(xùn),，K－考核，Z－制度 以下談一下JPKZ在銷售管理中的具體運(yùn)用,。 1,、激勵－J 激勵的目的：為了激勵而激勵 銷售團(tuán)隊的管理最重要的一點，就是是不斷的激勵,。試想每天都精神飽滿,，充滿自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊,，還需要管嗎,？ 激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。這里主要強(qiáng)調(diào)的是后者,，也就是精神激勵,。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團(tuán)隊管理者所能左右的,。而精神激勵卻是可以完全把握的,，也是最有效,，最低成本的方式。精神激勵是最容易做,，也是最難做的,，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚(yáng),，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志,。 管理者首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心,、熱情的精神態(tài)度,。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到,，如你和一個充滿熱情的人在一起,，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起,，你自己的情緒也會受到影響,。同樣的道理，團(tuán)隊管理者如果想要激勵團(tuán)隊成員,，首先必須激勵自己,，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下,。 其次,，管理者需要時時刻刻的對下面的成員進(jìn)行主動的激勵?？梢酝ㄟ^每天的例會,，工作的休息時間,，培訓(xùn)時間,，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激,、鼓勵團(tuán)隊成員的成功欲望,，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。 最后,，在團(tuán)隊成員失敗,、失落、失意的時候,，作為管理者,，能設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法,，而不是一味的評判,。這個時候的管理者更象是老師,、父母的角色，因為適當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分,。 2,、培訓(xùn)－P 培訓(xùn)的目的：為了實戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn) 銷售員的培訓(xùn)是必不可少的,而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí),，從而變成自發(fā)的知識和技能,。 銷售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主，條件允許的情況下,，可以考慮聘請一些專業(yè)的老師,。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的,。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用,，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn),，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些,，但是公司理念，團(tuán)隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少,。培訓(xùn)過程其實也是一個激勵過程,。 對于新成員，首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn),，記住是必要的制度而不是全部的制度,，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團(tuán)隊,，盡快的開始工作,，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn),。這里并不是說不需要其它的制度,，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度,，可以盡快的開展工作,，也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定,、例會制度,、銷售制度、出差制度,、價格策略等,。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間，如2小時左右即可完成,。在2小時的培訓(xùn)結(jié)束要立即考核,，如書面考核或口頭考核等,。 其次是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這是根據(jù)每個公司不同產(chǎn)品特性來制定的培訓(xùn),。產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點： 產(chǎn)品的特性,、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,、產(chǎn)品的競爭劣勢,、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵,。產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心,，而產(chǎn)品的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度,。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢,，而實際上所有產(chǎn)品在市場上都會面臨競爭，而競爭中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢和劣勢,，即使公司避而不談,，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。 培訓(xùn)的時候要注意的是不能走形式,，在培訓(xùn)過程中要隨時考核,、隨時提問，這樣才能有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量,。同時每個培訓(xùn)議題,，有條件的和時間的話，最好都能進(jìn)行實戰(zhàn)演練,。如培訓(xùn)完產(chǎn)品特性后,，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，而產(chǎn)品培訓(xùn)結(jié)束后,，每個銷售員都要能熟練,、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核,。 最后是技巧的培訓(xùn),。這方面有很多方法可以借鑒，這里就不多說了,。 記住，培訓(xùn)的目的是為了實戰(zhàn),。如果只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn),，還不如發(fā)些資料大家看看，根本沒必要進(jìn)行專門的培訓(xùn),。 3,、K－考核 考核的目的：為了業(yè)績而考核,，過程是關(guān)鍵。 作為企業(yè)而言,，業(yè)績的要求是毫無疑問的,，但對于銷售團(tuán)隊的管理，過程才是關(guān)鍵的,，過程保證銷售業(yè)績能否達(dá)成,。 銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量,，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量,，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量,。項目銷售,、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售各種方式都離不開一個量,。要出業(yè)績就必須有用戶數(shù)量,，用戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的,。 銷售的考核,，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳,，除了銷售員的問題,，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo),、定位,、市場協(xié)作、產(chǎn)品因素等,。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員,。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性,。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在,。當(dāng)然，這需要公司高層的配合,。 所以,，在JPKZ法則中，銷售考核是對過程的考核,，而不是簡單的對結(jié)果的考核,。如果過程都做不好，根本談不上結(jié)果。