一,、銷售團隊的目標制定一個企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略,，一個營銷團隊也是如此，沒有目標的團隊沒有凝聚力,。1,、對個人而言,，目標的威力就是：給人的行為設(shè)定明確的方向,，使人充分了解自己每一個工作的目的,；使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間,；迫使自己未雨綢繆,，把握今天,；使人能清晰地評估每一個工作的進展，正面檢討每一個工作的效率,；使人在沒有得到結(jié)果之前,，就能“看”到結(jié)果,，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心,、熱情與動力；2,、對企業(yè)而言目標管理能促進“公司戰(zhàn)略計劃的達成”,；目標管理能帶來“提升斗志、把握重點,、集中精力”的效果,；目標管理使“解決問題”成為可能；目標管理能培養(yǎng)能干的人,；3,、我們營銷團隊制定目標應該考慮的因素：行業(yè)大環(huán)境的影響任何一個行業(yè)都會受到國家政策和市場環(huán)境的影響，有些行業(yè)是在下滑,，有些行業(yè)是在告訴增長,，我們在制定營銷團隊的目標時，一定要結(jié)合當下的經(jīng)濟形勢,，恰當?shù)恼{(diào)整營銷目標戰(zhàn)略,。競爭對手的分析在營銷領(lǐng)域，我一直堅信,，當競爭對手疲軟的時候,，就是我們進攻的最好機會，同時大家也要記住,，沒有淡季的市場,，只有淡季的思想， 所謂的淡季我們塑造品牌,，培訓團隊,，歷練內(nèi)功，而不是在家里休息,，當旺季到來的時候,，我們拼命的做利潤，占領(lǐng)市場,，因此我們要結(jié)合競爭對手的競爭策略,，來制定我們的營銷目標；如果我們的目標沒有競爭對手的增長率快,，我們在未來的競爭中,，有可能處于被動地位,。自己營銷團隊的現(xiàn)狀自己的營銷團隊的作戰(zhàn)能力，和優(yōu)勢以及劣勢,，要做好深度分析,，如果自己的目標制定好了，營銷團隊的營銷能力跟不上,，人員不穩(wěn)定,，目標只能變成紙上談兵；營銷目標的達成一定是建立在目前營銷團隊的營銷能力之上的,，人員是否穩(wěn)定,，是否有足夠的營銷能力培訓體系，以及客戶服務的體系,。4,、營銷目標達不成的危害公司戰(zhàn)略落實不了；被競爭對手搶占市場,；公司利潤有所下降,；客戶和員工都得不到很好的服務和待遇；營銷團隊沒有斗志和目標感,；公司整體執(zhí)行力下降,；二、銷售團隊目標分解的流程：1,、目標分解程序：銷售團隊的目標分解一定是自上而下的去分解：如果一個營銷團隊的目標從下而上來制定,，會出現(xiàn)什么情況呢？舉例分析：銷售經(jīng)理王冠軍：他在一家家具行業(yè)做了很長時間了,，所帶領(lǐng)的營銷團隊的業(yè)績一直沒有太大的突破和發(fā)展,，公司決定在年底進行整頓和改革，把不合適的團隊進行合并,，這次整頓的前提及時看一些各個營銷團隊的管理者對明年的團隊發(fā)展思路和業(yè)績達標的決心,。公司總經(jīng)理在一次管理人員大會上，讓每一位營銷管理者進行明年各個團隊銷售計劃以及銷售業(yè)績目標的制定,，這是王冠軍也說出了自己團隊的銷售目標,，看來他已經(jīng)想好了，也準備好了,，毫不猶豫的脫口而出,，其他的部門經(jīng)理思考了半天，還沒有說出一個數(shù)字,。到最后,，所有營銷部門都把業(yè)績報完之后，王冠軍的業(yè)績時所有營銷團隊業(yè)績目標最少的一個。會后,，總經(jīng)理找到王冠軍進行討論,，最后得知，他的目標制定方法是讓下屬每一個人寫下下一年的銷售業(yè)績目標,，最后他加在一起,，就匯報給了總經(jīng)理。我們試想一下,，王冠軍這樣的目標制定合理嗎,？在一個營銷團隊，很多營銷人員自己制定的目標基本都是根據(jù)自己過去的業(yè)績達成情況制定的,，很多營銷人員制定的目標都非常保守,，沒有挑戰(zhàn)性,，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種,。想想一下，這樣的營銷團隊在市場競爭中一定是一只綿羊,，沒有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性,。所以王冠軍帶領(lǐng)的團隊很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績，公司改革的第一個團隊就是他的營銷團隊,。因此我們制定營銷目標一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略,，明確公司的指導方針和市場的競爭動態(tài)，來確定自己的目標的,，而不是從下而上的相加組成團隊的銷售目標,。2、分解方法：下屬的分目標之和大于總目標：舉例：假如明天你的銷售團隊目標是2000萬,，下面有五個員工,。在每一個員工制定目標的時候，他們都希望自己的目標少一點,，這樣壓力就小啊,，如果你每一個人讓他們做400萬，加在一起就是2000萬,，如果有一個人出現(xiàn)問題,，有一個人出現(xiàn)偏差，整個團隊的目標就很難完成,。我們應該結(jié)合他們每一個人的情況,，進行適度調(diào)整：第一個人：能力一直不錯，業(yè)績一直不錯,，就讓他多做一些,，可以定在600萬。第二人人：能力還可以,，不如第一個,，就給他定目標500萬,；第三個人：按照正常來做業(yè)績，可以做到400萬的,；第四個人：目標定在400萬,，第五個人如果能力弱一些，可以定在300萬,，這樣加在一起就是2200萬,，比你的總目標要高，同時也結(jié)合了他們的每一個人的能力,。這樣的目標分解相對比較合理,。切記每一個人都平均分配：銷售團隊目標的分解不是簡單的加減乘除的計算方式，我們一定是結(jié)合每一個人的能力,，以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達成的情況來制定的,。3、銷售目標分解責任書：銷售團隊的目標不是空口談論,，不是唱高調(diào),，更不是喊口號，公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標的達成,，銷售團隊的士氣和戰(zhàn)斗力和目標的達成有很大的關(guān)系,，做不成目標懲罰不是目的。銷售團隊的終極目標是不惜一切代價來達成銷售團度的目標,。因此每一次銷售目標的制定都要有獎有罰,，堅決兌現(xiàn)和執(zhí)行，目標責任書一定要簽訂：目標責任書包括哪些：銷售目標的主題：口號,，活動意義,；達成的具體的銷售數(shù)字：具體，真實,，有挑戰(zhàn)性,。期限：銷售目標達成的期限；行動計劃,，達成目標的方法和措施,；獎懲條件，獎懲方式,，內(nèi)容,；挑戰(zhàn)歷史新高，創(chuàng)造公司奇跡4,、銷售目標達成的關(guān)鍵控制機會點：我們?nèi)绻砸粋€月為單位來劃分,，可以劃分為月初，月中和月底。試想一下,，我們很多營銷團隊在月初的時候很放松,，甚至沒有目標，月底的時候都開始著急了,，甚至很多人看目標達成的希望不大,，就是去了信心和奮斗的決定，多么的可怕,。所以我們在營銷團隊不要出現(xiàn)這樣的情況,，一定有效地去控制團隊的士氣和節(jié)奏。我們應該做到：月初緊：月初把目標制定好,，緊鑼密鼓的開始進行戰(zhàn)斗,，發(fā)行動方案制定好，開始執(zhí)行,，而不是在哪里放松的休息,。月中檢：一個月過去一半的時候，我們結(jié)合銷售目標的進行,，進行檢查和修訂自己的行動計劃,，方法策略，討論下半個月的改變計劃,，這是不管目標達成比例如何？一定不要下降和改變原來確定的銷售目標,，而是不斷的改變達成目標的方法和措施,。月末沖：月底的時候也是營銷人員創(chuàng)造奇跡的時候，也是很多客戶在最后的決定時間,，這是我們所有的營銷人員都要做到?jīng)_刺的準備,，不管你的目標是否達成，給自己一個創(chuàng)造奇跡的機會,。我們要有效的控制每一個環(huán)節(jié)的進度,不斷為營銷目標的達成提供指引.5,、管理人員在目標管理中要做的事情A、 進行看板管理,，時刻清晰目標進度：如果條件允許,把每一個團隊,每一個員工的銷售目標和計劃達成的情況,，放在一個大大看板上面，掛在墻上,，讓每一個人都知道,，讓進度不太理想有些動力和壓力。自己逼迫自己前進,。及時進行溝通和指導：隨時隨地的溝通,，這是最關(guān)鍵的一點，因為當一個銷售人員壓力比較大的時候，他不主動找領(lǐng)導溝通,，他會自己的在哪里郁悶,，甚至找不到方法和方向，時間長了,，這樣的營銷人員就會郁悶的選擇放棄,，當一個領(lǐng)導主動找他溝通，給他更多的指導和鼓勵的時候,，他會有動力,，有方向，收到尊重,。工作的動力就會大一些,。B、 過程的激勵和鼓勵：我們很多營銷管理者,，經(jīng)常是把目標下大了,，自己就沒事情了，坐等月底的業(yè)績,，很多時候都是不能達到我們的預期目標,，很多時候是達不成的。我們關(guān)注的是結(jié)果,，忽略了過程,，營銷團隊過程的關(guān)注和激勵也很重要。舉例：在我一次的銷售團隊培訓的公開課上,，一個企業(yè)老總是這樣激勵他的營銷團隊的,，公司里面準備一個房間，里面放滿了員工吃穿住用行的一些物品：比如,，洗衣粉,，自行車，食用油,，廚具設(shè)備等等,。有員工在某一件事情上，在工作上,，做的比較突出,，就在第二天的早會上隨時獎勵。這就是對員工的過程激勵,，時刻都在鼓勵上進者,，時刻讓他們的到表揚和激勵