1、建筑方面的基礎(chǔ)知識,，這個你們企業(yè)會有統(tǒng)一的答客詞,；2,、房產(chǎn)政策方面的知識,，銷售流程方面,，銀行財務(wù)知識等,；3,、營銷學(xué)的知識，銷售心理學(xué)方面,；4,、你的耐心和誠懇。我覺得說的幾點雖少,，但是涵蓋內(nèi)容很多啊,。另外還要注意關(guān)注房產(chǎn)營銷的一些新動態(tài)。不能埋頭干自己的,，偶爾要抬頭研究學(xué)習(xí)下同行和別人,。

房地產(chǎn)策劃和營銷工作流程

一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握
1. 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r
2. 公司的中長期發(fā)展歸劃和財務(wù)狀況
3. 公司所秉承的企業(yè)理念
4. 本樓盤的利潤目標(biāo)和財務(wù)安排

二,、市場調(diào)查和分析
1. 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（5公里范圍內(nèi)）
2. 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較
3. 與目前正處于強銷期的樓盤進(jìn)行比較
4. 與未來即將推出的樓盤進(jìn)行比較
5. 與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較

三,、市場定位、企劃方向的確認(rèn)
1. 樓盤的細(xì)分市場定位
2. 樓盤的產(chǎn)品定位,，客源定位
3. 樓盤的競爭定位
4. 樓盤的設(shè)計基調(diào)、設(shè)計風(fēng)格確定
5. 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定
四,、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性
1. 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通
2. 產(chǎn)品總體規(guī)劃,、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通
3. 產(chǎn)品外立面的溝通
4. 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通
5. 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計的溝通
6. 產(chǎn)品的面積配比,、格局配比的溝通
7. 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通
五,、樓盤的標(biāo)識
1. 樓盤的命名
2. MARK和LOGO TYPE的設(shè)計
3. 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計
4. 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)
六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排
1. 接待中心的選址
2. 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化
3. 接待中心風(fēng)格定位,、設(shè)計,、施工和室外空間企劃、設(shè)計,、布置
4. 放置標(biāo)示牌,、廣告圍板、各類旗幟,、燈光照明,、引導(dǎo)看板
5. 公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置
七,、接待中心主要銷售道具
1. 交通位置圖,，區(qū)域環(huán)境圖
2. 鳥瞰圖,、透視圖的繪制
3. 墨線圖、家具配置圖的繪制
4. 建筑模型的制作
5. 室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作
6. 接待中心銷售道具的布置與安排
7. 接待中心銷售道具使用注意事項
八,、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修
1. 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇
2. 實品屋的樓層,、景觀選擇
3. 室內(nèi)裝潢的設(shè)計、施工和實施
4. 室內(nèi)燈光照明,，日常生活什物擺設(shè)
5. 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作
九,、印刷媒體的制作
1. 說明書企劃、設(shè)計,、文案,、完稿、印刷
2. DM企劃,、設(shè)計,、文案、完稿,、印刷
3. 海報企劃,、設(shè)計、文案,、完稿,、印刷
4. 平面圖冊企劃、設(shè)計,、文案,、完稿、印刷
5. 請柬的設(shè)計,、文案,、完稿、印刷
6. 各類印刷物封套的設(shè)計,、完稿,、印刷
十、報刊媒體的制作與安排
1. 新聞報道的安排,、撰寫和發(fā)稿
2. 報紙廣告企劃,、設(shè)計、文案,、完稿,、發(fā)布
3. 雜志廣告企劃、設(shè)計,、文案,、完稿、發(fā)布
4. 電視影片的企虹,、撰寫,、設(shè)計,、拍攝
5. 廣播廣告的企劃、撰稿,、制作,、發(fā)布
十一、廣告發(fā)布計劃
1. 不同種類,、不同時間,、不同篇幅的報紙廣告的選擇
2. 不同種類、不同時間,、不同篇幅的雜志廣告的選擇
3. 不同電臺,、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇
4. 不同地區(qū),、不同時間,、派報夾報的方式
5. 不同媒體的發(fā)布組合安排
6. 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制
十二,、價格制定與價格控制
1. 基價和差價系數(shù)的確定
2. 底價價目表與表價價目表的擬訂
3. 付款方式的確定
4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式
5. 銷售人員,、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍
十三、推出時間計劃
1. 依天氣狀況,、季節(jié)特性而定
2. 依民情民性,、財政情勢而定
3. 依施工進(jìn)度、資金狀況而定
4. 依準(zhǔn)備工作,、市場狀況而定
5. 銷售人員的體能訓(xùn)練
十四,、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃
1. 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育
2. 答客問的制作
3. 答客問的反復(fù)演練及修正
4. 銷售人員制服、名牌,、名片的設(shè)計制作
5. 銷售狀況表的設(shè)計,、完稿、制作
6. 銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂
十五,、現(xiàn)場銷售執(zhí)行
1. 電話接聽，電話追蹤
2. 現(xiàn)場來訪客戶接待,，介紹樓盤
3. 帶看樓盤實地,，詳介樓盤、環(huán)境
4. 客戶追蹤,、拜訪
5. 收取大定,、小定，直到最后簽約
6. 各類報表的填寫
7. 銷售檢討會
8. 現(xiàn)場考勤值日,、衛(wèi)生保潔
十六,、房屋銷售相關(guān)
1. 大、小定金收據(jù)
2. 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同
3. 內(nèi)外銷商品房銷售合同
4. 房屋租賃合同
5. 簽定相關(guān)文書的注意事項
十七,、促銷活動的主題選擇
1. 新產(chǎn)品說明會
2. 房地產(chǎn)投資捷徑講座
3. 兒童繪畫比賽等親情活動
4. 影星,、歌星聯(lián)誼晚會
5. 大家樂有獎競答游戲
6. 促銷活動計劃,、實施、效果評判和費用安排
十八,、廣告效果和銷售狀況分析
1. 各種媒體來電狀況分析
2. 各種媒體來人狀況分析
3. 每周每月實際成交分析
4. 每周每月退戶情況分析
5. 每月銷售情況總體分析
6. 下一階段銷售計劃安排與建議
十九,、銷售總結(jié)
1. 銷售結(jié)束總結(jié)報告
2. 總結(jié)報告審核并存檔
3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存
4. 計算銷售人員的獎金，激勵士氣
5. 舉辦慶功活動,，獎勵參與作業(yè)人員