市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案怎么寫(xiě)

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案,，不是紙上談兵,，是必須要嚴(yán)格執(zhí)行,，落地實(shí)施,，才能達(dá)到理想的效果。下面我為大家整理了市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的寫(xiě)作方法,，希望能為大家提供幫助!

1,、計(jì)劃是對(duì)方案的有效解讀

營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”,，而營(yíng)銷計(jì)劃則是“正確地做事”,。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，營(yíng)銷計(jì)劃往往碰到無(wú)法有效執(zhí)行 的情況,，一種情況是營(yíng)銷戰(zhàn)略不正確,，營(yíng)銷計(jì)劃只能是“雪上加霜”，加速企業(yè)的衰敗;另一種情況則是營(yíng)銷計(jì)劃無(wú)法貫徹落實(shí),，不能將營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的戰(zhàn) 術(shù),。營(yíng)銷計(jì)劃充分發(fā)揮作用的基礎(chǔ)是正確的戰(zhàn)略，一個(gè)完美的戰(zhàn)略可以不必依靠完美的戰(zhàn)術(shù),，而從另一個(gè)角度看,，營(yíng)銷計(jì)劃的正確執(zhí)行可以創(chuàng)造完美的戰(zhàn)術(shù),，而完美 的戰(zhàn)術(shù)則可以彌補(bǔ)戰(zhàn)略的欠缺，還能在一定程度上轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略,。

無(wú)論是營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu),，還是企業(yè)，都把主要精力放在方案的制定上,，常常是戰(zhàn)略明確,、定位清楚、策略系統(tǒng),，卻計(jì)劃不足,，目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，任務(wù)沒(méi)有呈現(xiàn)明晰 化,，執(zhí)行過(guò)程沒(méi)有實(shí)現(xiàn)時(shí)點(diǎn)化,，更沒(méi)有相關(guān)的系統(tǒng)支撐體系,，比如薪酬體系,、績(jī)效管理體系、激勵(lì)機(jī)制等,。最終導(dǎo)致,，營(yíng)銷策劃方案漂漂亮亮，營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃卻“唯 唯諾諾”,。

先知品牌營(yíng)銷策劃認(rèn)為,，營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃是對(duì)營(yíng)銷策劃方案的有效解讀，如果不能將營(yíng)銷策劃方案解讀成一個(gè)個(gè)可操作,、可執(zhí)行,、可評(píng)估的小模塊，說(shuō)明營(yíng)銷策劃方案缺乏落地能力,，必須進(jìn)行重新調(diào)整,。

2、目標(biāo)管理,、項(xiàng)目管理和績(jī)效管理是執(zhí)行計(jì)劃的方法論

通常,，在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中，我們會(huì)采取目標(biāo)管理,、項(xiàng)目管理和績(jī)效管理等理論作為營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的方法論,。一般情況下，我們將策劃項(xiàng)目當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目,，實(shí)施目標(biāo) 管理法,，建立目標(biāo)、任務(wù)和計(jì)劃,，并進(jìn)行有效分解,，使得整個(gè)項(xiàng)目分解成若干個(gè)階段,，同時(shí)通過(guò)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)各個(gè)階段進(jìn)行評(píng)價(jià)，使得策劃項(xiàng)目有目標(biāo),、有任務(wù),、 有計(jì)劃、有節(jié)點(diǎn),、有評(píng)價(jià),。同時(shí)，為了保證最終目標(biāo)能夠得以有效達(dá)成,，我們還幫助企業(yè)建立營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程管控機(jī)制,，以保證把問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)，并在過(guò)程中得 到解決,，而不是留到最后,。

在目標(biāo)管理執(zhí)行層面，企業(yè)必須擁有哪些技能,，才能夠順利執(zhí)行整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程?

①,、配置技能。

是指市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理在職能,、政策和方案3個(gè)層次上配置時(shí)間,、資金和人員的能力。

②,、調(diào)控技能,。

包括建立和管理一個(gè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)，控制有4種類型：年度計(jì)劃控制,、利潤(rùn)控制,、效率控制和戰(zhàn)略控制。

③,、組織技能,。

常用于發(fā)展有效工作的組織中，理解正式和非正式的市場(chǎng)營(yíng)銷組織對(duì)于開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行活動(dòng)是非常重要的`,。

④,、互動(dòng)技能。

指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力,。市場(chǎng)營(yíng)銷人員不僅必須有能力推動(dòng)本企業(yè)的人員有效地執(zhí)行理想的戰(zhàn)略,，還必須推動(dòng)企業(yè)外的人或企業(yè)(如市場(chǎng)調(diào)查公司、廣告公司,、經(jīng)銷商,、批發(fā)商、代理商等)來(lái)實(shí)施理想的戰(zhàn)略，即使他們的目標(biāo)與本企業(yè)的目標(biāo)有所不同,。

3,、執(zhí)行過(guò)程的效率監(jiān)控

營(yíng)銷監(jiān)控強(qiáng)調(diào)宏觀上對(duì)營(yíng)銷方案、計(jì)劃,、實(shí)施的把握,，監(jiān)督管理，更注重與公司整體戰(zhàn)略推進(jìn)的配合,、一致和協(xié)同推進(jìn),。

營(yíng)銷監(jiān)控的目的在于保證營(yíng)銷方案、計(jì)劃等與公司整體戰(zhàn)略和其它方面戰(zhàn)略規(guī)劃的協(xié)調(diào)一致,、相互配合,、協(xié)同推進(jìn)，避免營(yíng)銷戰(zhàn)略與公司整體戰(zhàn)略和其它方面戰(zhàn)略規(guī)劃的脫節(jié)或矛盾,，以便于發(fā)揮協(xié)同效應(yīng),，保證公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)(方案)的順利達(dá)成。

盡管我們擁有明確的營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃和管控理論及方法,，但仍然避免不了營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)效率低下的現(xiàn)象,，導(dǎo)致目標(biāo)無(wú)法達(dá)成、任務(wù)無(wú)法完成,。

為此,，先知品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)建了“矩陣3+3”營(yíng)銷模式,，通過(guò)這一模型,，我們脫離開(kāi)營(yíng)銷策劃方案和營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃，把注意力集中在兩個(gè)層面：市場(chǎng)壓力和營(yíng) 銷動(dòng)力,，通過(guò)對(duì)這兩個(gè)層面創(chuàng)建矩陣模型,，計(jì)算出市場(chǎng)壓力和營(yíng)銷動(dòng)力數(shù)值，時(shí)刻保證營(yíng)銷動(dòng)力值大于等于市場(chǎng)壓力數(shù)值,，以保證營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效率,。

市場(chǎng)壓力矩陣包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力、渠道壓力,、終端壓力,、消費(fèi)者壓力，在每一個(gè)壓力方面,，總結(jié)出五到十個(gè)細(xì)分影響因素,，總計(jì)為20到40個(gè)影響因素，并對(duì)此因素進(jìn)行有效分析并評(píng)估,，計(jì)算出市場(chǎng)壓力指數(shù),，并據(jù)此制定有效減小或者緩解市場(chǎng)壓力的方案。

營(yíng)銷動(dòng)力矩陣包括素質(zhì)能力、技術(shù)能力,、政策動(dòng)力,、精神動(dòng)力，在每一個(gè)動(dòng)力影響層面整理出五到十個(gè)細(xì)分影響因素,，總計(jì)為20到40個(gè)影響因素,，并對(duì)此因素進(jìn)行有效分析并評(píng)估，計(jì)算出營(yíng)銷動(dòng)力指數(shù),，并據(jù)此制定有效提升或者增強(qiáng)營(yíng)銷動(dòng)力的方案,。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷管理會(huì)形成哪些沖擊

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖擊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，做為一種全新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方式從根本上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷的思路和格局,，動(dòng)搖了傳統(tǒng)營(yíng)銷的理論根基和管理章法。勢(shì)必對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷形成巨大的沖擊,。它象一股強(qiáng)電流,，將激活傳統(tǒng)營(yíng)銷的每一棵神經(jīng)，使它震顫和動(dòng)蕩,，呼喚和引領(lǐng)傳統(tǒng)營(yíng)銷的改革和再造,。前不久，思科的研究機(jī)構(gòu)公布了《網(wǎng)絡(luò)影響力》報(bào)告,。該報(bào)告調(diào)查取樣來(lái)自美國(guó),、歐洲等信息化高度發(fā)達(dá)的地區(qū)。報(bào)告給了正處在社會(huì)信息化初級(jí)階段的國(guó)家和地區(qū)一個(gè)最有力的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的理由：那就是互聯(lián)網(wǎng)在為你實(shí)實(shí)在在地省錢(qián),，為你實(shí)實(shí)在在地帶來(lái)了客戶機(jī)遇,，為你打開(kāi)了渠道之門(mén)，為你的明天創(chuàng)造更多的財(cái)富,。

報(bào)告中,，首次采用效應(yīng)估算方法，將與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)直接相關(guān)的成本節(jié)約量轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力的提高值,，評(píng)估指標(biāo)為企業(yè)和機(jī)構(gòu)當(dāng)前的和預(yù)計(jì)的成本節(jié)約及收入增加量,。結(jié)果表明：

“截止到2001年底，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的引入已經(jīng)為美國(guó)的企業(yè)節(jié)約了1550億美金的成本,，為歐洲企業(yè)節(jié)約了900億美元成本,。預(yù)計(jì)到2010年的十年間，還將為美國(guó)企業(yè)節(jié)省3730億的資金,，為歐洲公司節(jié)省1500億開(kāi)支”,。

經(jīng)過(guò)對(duì)被調(diào)查的2千多家企業(yè)的分析，有54％的公司認(rèn)為,，正是采用了新技術(shù)和基于互聯(lián)網(wǎng)的方案,，使得客戶滿意度上升。57％的企業(yè)認(rèn)為IBS增加了公司產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力。另外對(duì)客戶的忠誠(chéng)度和保持力也有不同程度的增加,。

然而,，這種成效不是一種靜態(tài)的。它是在一種沖擊和震顫中實(shí)現(xiàn)的,。

這種沖擊的能量和震顫的力度是巨大的,、突出表現(xiàn)在以下幾方面。

（1）對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的沖擊

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將有力的沖擊傳統(tǒng)營(yíng)銷中的企業(yè)定價(jià)的原則和辦法,。使企業(yè)利用市場(chǎng)的封閉性進(jìn)行高價(jià)銷售的優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在,。價(jià)格對(duì)比網(wǎng)站的出現(xiàn)，將使企業(yè)主導(dǎo)的定價(jià)優(yōu)勢(shì)發(fā)生重大的傾斜,，顧客將成為價(jià)格確定的主體,。

（2）對(duì)品牌策略的沖擊

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)的廣告品牌學(xué)形成了巨大的沖擊,。品牌意識(shí),，品牌理念都被賦予了許多新的內(nèi)涵。品牌概念已經(jīng)發(fā)生了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變,。品牌已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力,、資源運(yùn)作能力、品質(zhì)管理能力,、市場(chǎng)拓展能力,、企業(yè)文化建設(shè)能力和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)能力的綜合反映。特別是對(duì)于品牌資本化和品牌在市場(chǎng)進(jìn)入中的巨大沖擊力,，我們必須重新審視和認(rèn)識(shí),。才能更好地運(yùn)作和把握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的品牌戰(zhàn)略。

（3）對(duì)渠道策略的沖擊

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)渠道的沖擊更是巨大的,。這不僅表現(xiàn)在傳統(tǒng)營(yíng)銷中廣告障礙的消除,，更表現(xiàn)在對(duì)種種市場(chǎng)壁壘的沖擊,，網(wǎng)絡(luò)的穿透力,，將沖破地區(qū)封鎖和渠道控制，網(wǎng)上信息,、網(wǎng)上商店,、網(wǎng)上路演、網(wǎng)站的吸引將打開(kāi)一切進(jìn)擊的路線,。同時(shí)將對(duì)分銷商手中的渠道進(jìn)行整合,。其力度、氣勢(shì),、效果全是我們史料不及的,。

（4）對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式和生產(chǎn)方式的沖擊

網(wǎng)絡(luò)的沖擊力不僅對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式造成了沖擊，對(duì)生產(chǎn)方式也造成了沖擊。以書(shū)籍的生產(chǎn)和出版為例,。傳統(tǒng)書(shū)籍的生產(chǎn)從確定選題到出書(shū),，到把書(shū)布滿市場(chǎng)，再到書(shū)店上架,，需要很長(zhǎng)的時(shí)間,。電子出版物則可以極大地縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，提高生產(chǎn)效率,。一種新的正在美國(guó)興起的“即時(shí)”出版業(yè)務(wù),，48小時(shí)之內(nèi)，成書(shū)就可到顧客手中,。不僅如此,，而且可以任由顧客對(duì)產(chǎn)品的批量和數(shù)量進(jìn)行選擇。按需付費(fèi)下載,，美國(guó)作家《騎彈飛行》小說(shuō)發(fā)行的第一天,，就被下載了400,000份。這樣的市場(chǎng)進(jìn)入速度是傳統(tǒng)出版所不可想象的,。

電子出版物網(wǎng)上營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì),，不僅表現(xiàn)在可以快速的進(jìn)入市場(chǎng)，而且可以迅即拓展市場(chǎng),。遼寧出版集團(tuán)與美國(guó)高新技術(shù)上市公司――秦通公司聯(lián)手,，共同推出的“掌上書(shū)房”，就像一臺(tái)手持電子游戲機(jī),，竟可以容納相當(dāng)于紙質(zhì)圖書(shū)10萬(wàn)頁(yè)的內(nèi)容,；而且里面的內(nèi)容還可以從網(wǎng)絡(luò)上下載，離線閱讀40個(gè)小時(shí),。

因此,，它能以更大的優(yōu)勢(shì)迅速地進(jìn)入市場(chǎng)。進(jìn)行批量銷售,、捆綁銷售,。這種新型銷售模式產(chǎn)生的最直接的結(jié)果是市場(chǎng)占有率的迅即擴(kuò)大。正是這種發(fā)展,，使得傳統(tǒng)營(yíng)銷方式發(fā)生了革命性的變化,。它將導(dǎo)致大眾市場(chǎng)的終結(jié)，個(gè)性化市場(chǎng)的擴(kuò)展,。

由于這種沖擊具有普遍性,，這種震顫具有擴(kuò)展性。因此,，有關(guān)沖擊力的描述,，不是這樣一個(gè)篇章所能論及的,。但是這種沖擊的普遍性，震顫擴(kuò)展性的效果,，卻是我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,，可以實(shí)實(shí)在在體會(huì)到的。

2,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷既然對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷形成了巨大的沖擊,，那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為什么又會(huì)和傳統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行整合呢？其實(shí),，這是一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的沖擊作用，是在網(wǎng)絡(luò)的激流面前沖擊那些影響網(wǎng)絡(luò)平坦化的不適應(yīng)部分,。沖掉的是河床中高處的泥沙,。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又要和傳統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行整合，是由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是從傳統(tǒng)營(yíng)銷中發(fā)展和站立起來(lái)的,。傳統(tǒng)營(yíng)銷中的龐大客戶資源,，不會(huì)、也不可能在一個(gè)早上全部進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)空,。勢(shì)必有一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程,。在這期間，他們同樣具有產(chǎn)品資源,，又需要原料資源,。他們更加饑渴的切盼營(yíng)銷信息，更加焦急的需要找到進(jìn)銷渠道,。因此,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中整合這些資源是必然的趨勢(shì)，又是網(wǎng)絡(luò)進(jìn)擊能力吸納和擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍的一種合理的必然的要求,。 在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中,，由于其自身發(fā)展中的一種不完善性，交易雙方也會(huì)有選擇的挑選一些傳統(tǒng)的,，但是,，是習(xí)慣的、穩(wěn)妥的,、安全的方式（如網(wǎng)下支付）作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種完善和補(bǔ)充,，以完結(jié)全部交易過(guò)程。從以上的分析中,，我們看到了一種現(xiàn)實(shí)的需要。但是,，更重要的是新的生產(chǎn)力發(fā)展的需要,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的巨大誘惑力,，會(huì)使傳統(tǒng)營(yíng)銷擁抱網(wǎng)絡(luò)，正是在這種擁抱中,，新技術(shù)的滲透力和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的穿透力,，會(huì)形成一種合力，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行并實(shí)現(xiàn)著整合,。

高新技術(shù)迅猛發(fā)展,，使企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)面臨新挑戰(zhàn)

1.產(chǎn)品生命周期進(jìn)一步縮短，市場(chǎng)供求的不確定性突出,。產(chǎn)品的生命周期通常經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期,、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段,，它和市場(chǎng)供求關(guān)系構(gòu)成了營(yíng)銷活動(dòng)研究的重要內(nèi)容和實(shí)施的基礎(chǔ)條件,。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨之際，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異,，從而不斷推動(dòng)著產(chǎn)品的更新?lián)Q代,，使得產(chǎn)品生命周期呈現(xiàn)出日益縮短的趨勢(shì)，加速了營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換,，愈發(fā)增加了營(yíng)銷工作的難度,。

2.銷售渠道發(fā)生了巨大變革，營(yíng)銷距離拉近,，營(yíng)銷空間在不斷拓展和延伸,。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的臨近推動(dòng)了渠道的變革，起初的影響來(lái)自新型的貿(mào)易方式一電子數(shù)據(jù)交換（EDI）,，即通過(guò)電子計(jì)算機(jī)和通訊網(wǎng)絡(luò)來(lái)處理文件,。這種貿(mào)易方式又被稱為無(wú)紙貿(mào)易。因特網(wǎng)開(kāi)辟了一個(gè)前所未有的網(wǎng)絡(luò)空間,，在這個(gè)由數(shù)以萬(wàn)計(jì)的計(jì)算機(jī)主機(jī)和光纖,、電話線連接起來(lái)的虛擬空間中，人們可以進(jìn)行創(chuàng)覽商品,、訂貨,、付款、交貨,、廣告,、市場(chǎng)調(diào)查等一系列的商務(wù)活動(dòng)。這種新型渠道的突出優(yōu)勢(shì)在于其便捷性和透明度,。但網(wǎng)上銷售畢竟是一個(gè)新生事物,，在其發(fā)展中不可避免地存在著各種各樣的困難。包括消費(fèi)者心理障礙,、網(wǎng)絡(luò)堵塞,、支付安全,、售后服務(wù)等等

3.調(diào)研技術(shù)更先進(jìn)，促銷手段更豐富,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷嶄露頭角,。過(guò)去，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研常常要借助中介,，或派調(diào)研人員到市場(chǎng)中訪問(wèn)并進(jìn)行手工的信息收集,、統(tǒng)計(jì)、匯總,。而信息技術(shù)的滲透改變了這種傳統(tǒng)的落后局面,，使調(diào)研呈現(xiàn)出科技化、便捷化及準(zhǔn)確性,、時(shí)效性的特點(diǎn),。整個(gè)調(diào)研過(guò)程都是在網(wǎng)上進(jìn)行的，實(shí)現(xiàn)了調(diào)查無(wú)紙化,，節(jié)省了大量的訪問(wèn)時(shí)間和調(diào)查費(fèi)用,，效率得以大大提高，滿足了企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策對(duì)時(shí)限,、費(fèi)用的要求,。

更有企業(yè)利用自己的銷售網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行調(diào)研分析。世界最大的零售商Wal-rtl997年的營(yíng)業(yè)收入近1200億美元,，居全球最大500家公司排行榜的第百位,，它在信息技術(shù)的應(yīng)用方面不僅歷史悠久，而且經(jīng)驗(yàn)豐富,。在它遍布世界的數(shù)以千計(jì)的連鎖店中,，通過(guò)計(jì)算機(jī)檢測(cè)商品條形碼系統(tǒng)的使用，商店可以隨時(shí)掌握商品進(jìn)出的情況,，清楚每種商品的庫(kù)存,、價(jià)格及利潤(rùn)、暢銷程度等,。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的最大區(qū)別,，在于它是利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)研究顧客要求，從而建立營(yíng)銷方案,，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向互動(dòng)溝通,。

4.消費(fèi)者進(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程，需求個(gè)性化充分展現(xiàn),。信息技術(shù)的進(jìn)步為生產(chǎn)制造商提供了CAD（計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)）,、CAM（計(jì)算機(jī)輔助制造）、CIM（計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)）和DSS（決策支持系統(tǒng)跨產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、制造,、決策手段,。消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間的關(guān)系與傳統(tǒng)相比發(fā)生了微妙的變化,，他們不只是經(jīng)濟(jì)上對(duì)立的買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系,，某種程度上甚至兼有合作伙伴的成分。

5.產(chǎn)品的高科技化強(qiáng)調(diào)服務(wù)的知識(shí)性,、全面性,，無(wú)形資本在競(jìng)爭(zhēng)中舉足輕重。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家,，以知識(shí)為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值中占據(jù)相當(dāng)大比例,。專家估計(jì)，2010年信息科學(xué)技術(shù)中的軟件,、生命科學(xué)技術(shù),、新能源和可再生能源科學(xué)技術(shù)、新材料科學(xué)技術(shù),、海洋科學(xué)技術(shù)和有益于環(huán)境的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值將全面超過(guò)汽車,、建筑、石油,、運(yùn)輸和紡織等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),。產(chǎn)品中科技含量的增加，使得消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)的需求遠(yuǎn)不止通常的安裝,、維修那么簡(jiǎn)單,。服務(wù)的要領(lǐng)更加廣泛，意味著貫穿售前,、售中及售后的全面服務(wù),。而良好服務(wù)的投資與代價(jià)也是昂貴的，而且加強(qiáng)服務(wù)自然會(huì)出現(xiàn)新問(wèn)題,。

6.營(yíng)銷管理組織有待再造,，營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)需要加強(qiáng)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)即市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),，所以現(xiàn)代管理工作的核心就是市場(chǎng)營(yíng)銷,。企業(yè)的營(yíng)銷組織能否對(duì)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)做出迅速、準(zhǔn)確的反應(yīng),，直接影響到整個(gè)企業(yè)的興衰,。在當(dāng)前信息社會(huì)，國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,、市場(chǎng)空間的擴(kuò)展,、營(yíng)銷技術(shù)的改進(jìn)和銷售渠道的變革，都對(duì)企業(yè)營(yíng)銷組織提出了新的要求,。

確保高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷管理順利實(shí)行的對(duì)策

1.培養(yǎng)一個(gè)良好的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境,，政府應(yīng)做好以下工作：（1）實(shí)施“產(chǎn)業(yè)化”工程,。“產(chǎn)業(yè)化”稅到底不是哪個(gè)部門(mén)能做的,，它涉及到方方面面,，最終還是要回到市場(chǎng)中去，政府要做的是全力建立一個(gè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境和培育平臺(tái),，將政府的管理定位在高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的中前期工作上,，“下游”的事情一定只能讓市場(chǎng)去做。

廣州市全面推進(jìn)科技體制改革,，圍繞高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化制定,、出臺(tái)的政府法規(guī)有13個(gè)之多，內(nèi)容覆蓋科技投入,，吸引人才,，技術(shù)創(chuàng)新和成果轉(zhuǎn)化等高新技術(shù)的全過(guò)程。廣州市在加強(qiáng)科技支撐體系建設(shè)方面,，打破部門(mén)界限,，充分發(fā)揮市場(chǎng)內(nèi)外大院大所和高新技術(shù)優(yōu)勢(shì)，共建研究基地取得突破性進(jìn)展,，投資1000萬(wàn)元與暨南大學(xué)共建“生物醫(yī)藥研究基地”,，投資700萬(wàn)元支持華南師大與廣州經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)共建工業(yè)化試驗(yàn)項(xiàng)目，推進(jìn)華中理工大學(xué)與金鵬公司組建通信技術(shù)研究等等,。

（2）建立人才的吸引機(jī)制,。政府盡可能與國(guó)際接軌的政策和相應(yīng)的待遇吸引，留住一批尖子人才,，明確提出給人才發(fā)展的機(jī)會(huì)和空間,，在知識(shí)入股方面，不注重所謂“評(píng)估體系”,，而強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)認(rèn)定法,，技術(shù)入股可突破35%，雙方認(rèn)定便可注冊(cè),。

2抓住“高新技術(shù)”這個(gè)關(guān)鍵

（1）技術(shù)發(fā)展階段的策略,。新技術(shù)剛剛問(wèn)世，有的還處于試產(chǎn)階段,，很多企業(yè)對(duì)技術(shù)還不了解,，需要做大量的宣傳工作，技術(shù)雖新但不一定實(shí)用,，使用的代價(jià)和技術(shù)要求較高,，有購(gòu)買(mǎi)力的企業(yè)不多，這一階段技術(shù)所有者的策略是：

①“快”的策略。要盡可能縮短研究開(kāi)發(fā)期,，以便在短期內(nèi)迅速進(jìn)入市場(chǎng),，包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)、技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng),，打開(kāi)局面,，為進(jìn)入成熟期打好基礎(chǔ)。

②開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng),，搶先經(jīng)營(yíng),，以確保在該領(lǐng)域的領(lǐng)先地位,。在技術(shù)商品即將問(wèn)世之時(shí),，就要爭(zhēng)取權(quán)威人士和新聞媒體對(duì)該技術(shù)商品展開(kāi)宣傳，使消費(fèi)者在盡可能短的時(shí)間內(nèi)了解和熟悉這個(gè)新技術(shù)商品,。比如百龍礦泉壺技術(shù)在研究開(kāi)發(fā)的同時(shí)就千方百計(jì)去開(kāi)拓市場(chǎng),，當(dāng)產(chǎn)品研究成功并能批量生產(chǎn)時(shí)，就已有了目標(biāo)市場(chǎng),，產(chǎn)品立即進(jìn)入市場(chǎng),。可是與百龍礦泉壺同時(shí)起步的東北某廠卻只是埋頭研究,，待研究成功后才抬頭來(lái)找市場(chǎng),，而此時(shí)市場(chǎng)已被百龍搶先占領(lǐng)了，最后這個(gè)廠被白龍兼并了,。

（2）技術(shù)成熟階段的策略,。技術(shù)日益成熟和完成，使用成本也大幅度下降,，技術(shù)買(mǎi)方越來(lái)越多,，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，這時(shí)技術(shù)賣(mài)方應(yīng)采取抓住時(shí)機(jī)迅速轉(zhuǎn)讓技術(shù)的策略,。這對(duì)于不愿意承擔(dān)自己生產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)供方較適合,，因?yàn)楹玫募夹g(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品不一定能盈利，它還和企業(yè)的管理,、市場(chǎng)開(kāi)拓能力密切相關(guān),，盡快轉(zhuǎn)讓技術(shù)直接獲利，也是一種明智的選擇,。比如有一種新產(chǎn)品專利“塑料錫劇”,，發(fā)明人為了抓住時(shí)機(jī)迅速促銷，就在電視臺(tái)上做了半分鐘廣告,，結(jié)果有十幾家企業(yè)先后找他要求轉(zhuǎn)讓技術(shù),，一下子就打開(kāi)了門(mén)路。國(guó)際上許多企業(yè)都很重視直接轉(zhuǎn)讓技術(shù)，如麥當(dāng)勞,、可口可樂(lè),。本田汽車。

（3）技術(shù)衰老階段的策略,。這時(shí)已出現(xiàn)更新的技術(shù)取代了該項(xiàng)技術(shù)或該技術(shù)已在社會(huì)上全面推廣,，市場(chǎng)容量在縮小，價(jià)格不斷下跌,，技術(shù)市場(chǎng)壽命即將結(jié)束,。這一階段的營(yíng)銷策略有：

①集中策略。集中企業(yè)的人力,、物力,、財(cái)力將力量集中在最有潛力的幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，縮短營(yíng)銷戰(zhàn)線,，做進(jìn)一步的促銷努力,。

②延長(zhǎng)技術(shù)壽命策略。通過(guò)向較落后的國(guó)家或地區(qū)轉(zhuǎn)讓技術(shù),，許多技術(shù)可以延長(zhǎng)壽命,。如紡織品、塑料制品,、某些電子元件的生產(chǎn)設(shè)計(jì)技術(shù)在美歐等發(fā)達(dá)國(guó)家早已淘汰,，發(fā)達(dá)國(guó)家便通過(guò)投資或技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式向香港、韓國(guó)等新興工業(yè)化國(guó)家與地區(qū)轉(zhuǎn)移技術(shù),，當(dāng)這些技術(shù)在新興工業(yè)化國(guó)家與地區(qū)被淘汰時(shí),，又被轉(zhuǎn)讓到中國(guó)、越南等發(fā)展中國(guó)家,。

③丟棄策略,。即企業(yè)停止落后技術(shù)的營(yíng)銷，及時(shí)撤出市場(chǎng),，開(kāi)發(fā)其他更新的技術(shù),，以尋找和發(fā)展新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，趕在競(jìng)爭(zhēng)者前面鞏固自己的市場(chǎng)地位,。

3.大力發(fā)展電子商務(wù),，拓展網(wǎng)絡(luò)管銷空間

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅僅是一種技術(shù)手段的革命，而且還包含了更深層的觀念革命,，它是目標(biāo)營(yíng)銷,、直接營(yíng)銷、分散營(yíng)銷,、顧客導(dǎo)向營(yíng)銷,、遠(yuǎn)程全球營(yíng)銷,、虛擬營(yíng)銷等各種營(yíng)銷方式的綜合。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大體上可分為四種策略：

（1）消費(fèi)者的需要和欲求策略,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅要利用計(jì)算機(jī)的聲盲,、圖象等多媒體功能，將產(chǎn)品的性能,、特點(diǎn)顯示出來(lái),，還要在了解不同消費(fèi)者的個(gè)性需要方面多下功夫。①開(kāi)辟網(wǎng)上交流站,，了解消費(fèi)者需要和市場(chǎng)趨勢(shì),，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)：②設(shè)立意見(jiàn)留言板，允許消費(fèi)者在網(wǎng)上對(duì)自己訂購(gòu)產(chǎn)品的顏色,、式樣提出要求,；③提供服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)產(chǎn)品銷售品種,，及時(shí)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息,。

（2）消費(fèi)者為滿足其需求而愿意付出的成本。這對(duì)于成熟理智的現(xiàn)代消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，商品價(jià)值與預(yù)期價(jià)格聯(lián)系起來(lái)已成為一個(gè)復(fù)雜的方程式，因此營(yíng)銷工作不僅要考慮生產(chǎn)成本和市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格,，還要了解不同消費(fèi)者的成本構(gòu)成,，不能僅據(jù)表面現(xiàn)象來(lái)降低或提高價(jià)格。具體做法：①提供價(jià)格服務(wù)區(qū),，同時(shí)也提供同類商品市場(chǎng)價(jià)格,，便于消費(fèi)者了解行情，為其做出理性判斷提供必要的信用,；②設(shè)立價(jià)格討論區(qū),，對(duì)一些新產(chǎn)品或即將上市商品進(jìn)行消費(fèi)者可接受價(jià)格的調(diào)查，為商定制定價(jià)格提供依據(jù),。

（3）方便消費(fèi)者策略,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅要以寄售或銷售代理為問(wèn)答產(chǎn)品的查詢和訂貨，而且要了解不同類型消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方式偏好,，制定不同銷售通道,，方便顧客?？梢杂腥缦聨追N做法：①提供各種售后服務(wù),；②通過(guò)以電腦網(wǎng)絡(luò)為主體的新型信息網(wǎng)絡(luò)通路，輔之以信用卡等方便手段,；③改變傳統(tǒng)的一次性優(yōu)惠卡,，適用于商品，有效期可延長(zhǎng)。

（4）消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通的策略,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅借助網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行促銷,，擴(kuò)大企業(yè)知名度，而且要與消費(fèi)者進(jìn)行平等的雙向溝通,，根據(jù)消費(fèi)者信息反饋進(jìn)行自我調(diào)查,，反復(fù)循環(huán)，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者與市場(chǎng)的雙贏,。主要做法：①寄發(fā)直接信函,，在節(jié)假日給顧客所在Email信箱送節(jié)日賀卡加深感情；②建立虛擬辦公室,，在網(wǎng)絡(luò)已公告公司舉辦的各項(xiàng)公益活動(dòng),，從而在公眾中樹(shù)立良好形象。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是依賴于傳統(tǒng)營(yíng)銷的,，而她又是傳統(tǒng)營(yíng)銷的發(fā)展新階段,。無(wú)論高科技企業(yè)還是傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷企業(yè)都應(yīng)該掌握好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)機(jī)遇和技術(shù)，相信是能擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有業(yè)績(jī)的,！專家學(xué)者門(mén)對(duì)電子商務(wù)的胞貶不一,，關(guān)鍵看我們經(jīng)營(yíng)者的思路，如何應(yīng)用電子商務(wù),，如何讓企業(yè)的營(yíng)銷渠道無(wú)縫整合,。努力吧中國(guó)的企業(yè)家們，把生意做到網(wǎng)上,，并不是那么難,！關(guān)鍵是人們的意識(shí)，只要你們努力了,，也就成功一半了,。

可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的改革與創(chuàng)新是不可小視的,，但是我認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能取代傳統(tǒng)營(yíng)銷,，但是他對(duì)營(yíng)銷手段的改革與創(chuàng)新將永遠(yuǎn)進(jìn)行下去。