一,、管理決策問題與調查研究問題之間有什么關系,？

在研究了環(huán)境內(nèi)容和進行了探索性的調研之后，調研者就應想法去定義管理決策問題,，并將其轉化為市場調研問題,。管理決策問題回答決策者需要做什么，而調查研究問題回答需要什么信息和怎樣最好地得到此信息,。

管理決策問題是以行動為中心的（按行動定位）,，關心的是決策者可能采取的行動。例如,，如何抑制市場占有份額的喪失,？市場是否應當以另外不同的方式進行細分,？是否應當引進新產(chǎn)品？促銷的預算是否要增加,？等等,。調查研究問題是以信息為中心的（按信息定位）,。包括確定什么信息是需要的，以及如何有效地和高效率地得到這種信息,。例如,，考慮某特定系列產(chǎn)品市場占有份額的喪失問題。決策者的決策問題是如何挽回這一損失,，備選的行動路線包括改進現(xiàn)有的產(chǎn)品,、引進新產(chǎn)品,、改變市場營銷體系中的其他因素以及細分市場。假定決策者和調研者都同意問題是由于不適當?shù)氖袌黾毞忠鸬?，并希望通過調查以獲取對這個問題的信息,，那么調查研究問題就變成確認和評價一組備選的細分市場問題。

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二,、企業(yè)營銷活動中的道德問題有哪些,？

營銷道德是用來判定市場營銷活動正確與否的道德標準,，即判斷企業(yè)營銷活動是否符合消費者及社會的利益，能否給廣大消費者及社會帶來最大幸福,。市場營銷道德是市場經(jīng)濟的伴生物,。在市場經(jīng)濟條件下,，現(xiàn)代企業(yè)在開展營銷活動中必須講求營銷道德,，實施誠信營銷,。企業(yè)的營銷行為是否合乎道德標準,，歷來是營銷學界有爭議的研究課題,。

三,、營銷機構和營銷隊伍,？

一支優(yōu)秀的營銷隊伍，是推動營銷業(yè)務模式全面升級的關鍵,，如何不斷建立健全激勵機制，提高營銷人員文化素質和技能水平,，打造專業(yè)化營銷團隊,，成為當前各縣級煙草公司面臨的重要難題，下面筆者結合縣級公司的實際,，談談如何加強優(yōu)秀營銷隊伍建設,。

首先我們先來了解一下，什么是優(yōu)秀營銷人才,？優(yōu)秀營銷人才是營銷隊伍中敬業(yè)奉獻的楷模,、業(yè)務技能的標兵、工作實績的樣板,，是服務營銷和品牌營銷的行家里手,，營銷創(chuàng)新的領軍人才。

其次優(yōu)秀營銷隊伍應達到什么樣的目標,？筆者認為：一工作執(zhí)行力提高,。合理的工作流程，前后臺深度融合,，工作目標和崗位分工明確,，職責清晰,。二隊伍活力高。具有適度壓力的工作氛圍,，營銷人員工作責任心強,。三崗位技能高。能夠勝任務崗位工作的技能,，工作能力和意愿強,。四持證上崗率提高。中級以上營銷員比重要達到95%以上,，高級營銷員75%以上,。

最后，如何打造優(yōu)秀營銷隊伍,，主要從以下方面入手：

一是優(yōu)化前后臺工作模式,，推動營銷人員專業(yè)化發(fā)展。

1.明確崗位分工,。結合自身工作實際情況,，按照“135”營銷業(yè)務模式的要求，切實實現(xiàn)前臺后臺分工明確,，形成“后臺服務前臺,、前臺服務客戶”營銷組織機構?？头行闹魅危ǜ敝魅危┌阎饕ぷ骶Ψ旁诼男腥粘＝M織管理、員工績效跟蹤考核和溝通協(xié)調工作等崗位職能上,，對階段性重點工作和重點客戶進行重點跟蹤,。品牌經(jīng)理切實發(fā)揮營銷策劃、示范培育,、活動組織的職能,。內(nèi)務信息員提升數(shù)據(jù)分析與運用、發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的能力,。通過有力的后臺支撐,，切實減少前臺客戶經(jīng)理的事務性工作，提升前臺客戶經(jīng)理拜訪的實效性,，切實幫助客戶解決難題,。

2、職責要清晰,。各個崗位的職責要與時俱進,，隨著工作實質的變化而改變，做到職責清晰,。如客服中心主任主要職責：做好卷煙銷售,、品牌培育工作的規(guī)劃,、跟蹤、監(jiān)督和反饋,。做好現(xiàn)代終端工作的規(guī)劃,、跟蹤、監(jiān)督和反饋,。做好客戶服務規(guī)劃,、跟蹤、監(jiān)督和反饋,。統(tǒng)籌網(wǎng)建課題工作,。做好營銷人員考核指標制定并進行考核。對外協(xié)調,。采購管理,。部門相關材料撰寫或把關。品牌經(jīng)理崗位主要職責：品牌培育工作規(guī)劃,、任務下達,。品牌培育跟蹤、指導和督促,。品牌培育任務完成統(tǒng)計,。高端客戶銷售跟蹤和總結。細化上級品牌策劃方案或依據(jù)轄區(qū)特點開展品牌培育營銷方案自主策劃,、執(zhí)行,、跟蹤、反饋和總結,。駐店助銷活動策劃,、執(zhí)行、跟蹤,、反饋和總結,。

3.提高拜訪效能?？蛻舴罩行闹魅魏透敝魅卧瓌t上不掛鉤客戶,，主要結合部門績效考核重點，每月定期實地走訪轄區(qū)5%零售客戶,，對階段性重點工作和現(xiàn)代終端客戶進行重點跟蹤和督促,。內(nèi)務信息員要選擇不少于50戶的零售客戶進行實地走訪。品牌經(jīng)理要選擇不少于80戶的零售客戶進行實地走訪,。充分運用PAD進行客戶拜訪工作,，客服中心主任和副主任要對客戶經(jīng)理拜訪情況進行實地督察，客戶經(jīng)理要重點運用系統(tǒng)中的查詢和展示功能，做好客戶經(jīng)營指導,，提高客戶拜訪的有效性,。

4.優(yōu)化工作機制。工作內(nèi)容是不斷更新的,，因此,，要按照新工作模式下的分工機制和協(xié)作模式全面梳理和完善現(xiàn)代終端工作、品牌培育工作制度和流程,，并針對重點工作推進過程中發(fā)現(xiàn)的問題,，有效改進、持續(xù)提升,，促進一線營銷人員品牌培育能力和終端服務能力的不斷提升,。

二是完善激勵約束機制，推動營銷人員職業(yè)化發(fā)展,。

1.明確考核內(nèi)容,。堅持按績分配、效率優(yōu)先,、公平公正的原則,，注重過程管理與結果評價相結合，根據(jù)工作重點,，明確考核內(nèi)容,，優(yōu)化營銷人員銷售考核指標，強化服務考核指標等方面的工作內(nèi)容,，突出團隊績效考核,。前后臺崗位績效考核要對照工作職責，明確崗位責任內(nèi)容,，通過完善崗位間任務傳接流程和銜接制度,，形成清晰明確的責任追溯，考核時要先看結果性指標,，若結果性指標達成則不追究過程性指標。結果性指標不達標的,，先追究后臺責任,，若后臺做好了則進一步追究前臺客戶經(jīng)理責任。針對未完成目標,，各單位要進行前后臺捆綁考核,，按責任的歸屬承擔不同比例的責任，以增強工作協(xié)同能力,，形成合力,，促進團隊協(xié)作。

2.建立激勵和約束機制,。一要進一步深化同崗位間“二次分配”,。適度在內(nèi)部之間拉開檔次,，真正體現(xiàn)獎優(yōu)罰劣，以激發(fā)營銷隊伍的積極性,、主動性和創(chuàng)造性,；二要建立適度壓力的工作氛圍。充分發(fā)揮效能檢查的督促作用,，不定期檢查客戶拜訪,、信息維護和階段性工作執(zhí)行情況，提高隊伍執(zhí)行力,。

3.拓寬職業(yè)發(fā)展通道,。一是加強技能鑒定工作。要加大對技能鑒定的培訓,，要求未通過技能鑒定的營銷人員參加技能鑒定考試,，以此提高技能鑒定通過率。二是優(yōu)秀營銷人員評選,。從三個方面來定性評價客戶經(jīng)理的工作狀態(tài),，一方面是客戶評價，通過客戶對營銷人員服務質量的真實感受來評價,，可以采取由送貨員或者專管員發(fā)放評價表的方式來開展,，以提高評價的客觀性和公正性；第二方面是內(nèi)部評價,。即一線營銷人員相互之間就能力,、業(yè)績、團隊貢獻等方面進行互評,，每半年開展一次,；第三方面是領導評價，領導干部要能夠善于發(fā)現(xiàn)員工的閃光點,，并給予及時的肯定和相應的獎勵,。通過多維度評議評價，真正把遵紀守法,、誠實守信,，愛崗敬業(yè)、甘于奉獻,、作風扎實,、盡職盡責、業(yè)績突出,、群眾公認的優(yōu)秀營銷人才選拔出來,。

三是構建梯次培訓體系，推動營銷人員素質化發(fā)展。

1.明確培訓側重點,。面向全體營銷人員開展普及型培訓,，合理安排培訓時間分布，確保員工素質提升不斷檔,、不扎堆,；系統(tǒng)規(guī)劃培訓內(nèi)容，結合各階段工作重點,，統(tǒng)籌安排基礎素質提升培訓項目,；豐富培訓形式，可以自學,、互學為主,，還可穿插觀摩、觀看視頻等形式,。

2.開展崗位技能提升實踐,。加強業(yè)務技能型人才的培養(yǎng)力度，積極開展卷煙陳列,、營銷指導,、品牌策劃等崗位練兵活動，積極以課題的形式推動網(wǎng)建重點工作的開展,，力求在市場狀態(tài)分析,、客戶服務、品牌培育等方面培養(yǎng)創(chuàng)新課題研究的營銷人才,。

3.注意增強創(chuàng)新能力,。一方面要注重營造良好的創(chuàng)新氛圍，轉變營銷人員創(chuàng)新的畏難情緒,，適當獎勵創(chuàng)新的員工,，將創(chuàng)新納入年終業(yè)績考核中，被認可認定的創(chuàng)新方法,、創(chuàng)新理論,、創(chuàng)新技能、創(chuàng)新思路等,，均有適當獎勵,。另一方面注重從細節(jié)創(chuàng)新，關注身邊的工作,，在品牌陳列方案,、陳列硬件,、服務小工具等方面都要積極創(chuàng)新,。

優(yōu)秀營銷隊伍是推進網(wǎng)建不斷發(fā)展的基礎，只有不斷提升營銷隊伍素質，才能確保網(wǎng)建工作發(fā)展,。相信只要我們加強學習,，不斷進取，一定能夠為卷煙上水平做出自己的貢獻,。