引沙盤大賽
沙盤大賽以生產(chǎn)型企業(yè)為背景,，讓每個(gè)參賽者置身商業(yè)實(shí)戰(zhàn)場景，以各自代表的企業(yè)經(jīng)營管理者的身份,，涉及財(cái)務(wù),、物流,、生產(chǎn)、營銷等重要角色,，實(shí)地體驗(yàn)商業(yè)競爭的激烈性,。在整個(gè)沙盤模擬操作過程中能夠極大激發(fā)參賽者的學(xué)習(xí)熱情，鍛煉參賽者全局觀念以及規(guī)劃能力,。 ERP沙盤模擬大賽采取的是一種體驗(yàn)式的互動(dòng)方式,，讓參賽者在比賽中體驗(yàn)ERP的管理理念。在比賽中,，每個(gè)團(tuán)隊(duì)5人,，各代表著CEO（首席執(zhí)行官）、CFO（首席運(yùn)營官）,、營銷總監(jiān),、生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān),。每個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營一個(gè)擁有1億資產(chǎn)的銷售良好,、資金充裕的虛擬公司，連續(xù)從事6-8個(gè)會計(jì)年度的經(jīng)營活動(dòng),。通過直觀的企業(yè)經(jīng)營沙盤,，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況，內(nèi)容涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略,、產(chǎn)品研發(fā),、設(shè)備投資改造、生產(chǎn)能力規(guī)劃與排程,、物料需求計(jì)劃、資金需求規(guī)劃,、市場與銷售,、財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析、團(tuán)隊(duì)溝通與建設(shè)等多個(gè)方面,。每個(gè)公司團(tuán)隊(duì)面都對同行競爭對手,、產(chǎn)品老化、市場單一化等的重大挑戰(zhàn),，在挑戰(zhàn)中將根據(jù)自身的實(shí)際情況采取不同的應(yīng)對策略,，最后將會以一定的指標(biāo)綜合評價(jià)各個(gè)團(tuán)隊(duì)所模擬公司的經(jīng)營狀況，并按經(jīng)營狀況的好壞評出參賽團(tuán)隊(duì)的名次,。通過比賽,，參賽同學(xué)能夠樹立現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營管理的理念，熟悉現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的過程,。
ERP模擬沙盤
ERP模擬沙盤是針對代表先進(jìn)的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營與管理技術(shù)—ERP（企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)）,，設(shè)計(jì)的角色體驗(yàn)的實(shí)驗(yàn)平臺,。ERP模擬沙盤教具主要包括：6張沙盤盤面，代表六個(gè)相互競爭的模擬企業(yè),。模擬沙盤按照制造企業(yè)的職能部門劃分了職能中心,，包括營銷與規(guī)劃中心，生產(chǎn)中心,、物流中心和財(cái)務(wù)中心,。各職能中心涵蓋了企業(yè)運(yùn)營的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略規(guī)劃、資金籌集,、市場營銷,、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)組織,、物資采購,、設(shè)備投資與改造、財(cái)務(wù)核算與管理等幾個(gè)部分為設(shè)計(jì)主線,，把企業(yè)運(yùn)營所處的內(nèi)外環(huán)境抽象為一系列的規(guī)則,，由受訓(xùn)者組成六個(gè)相互競爭的模擬企業(yè)，模擬企業(yè)5—6年的經(jīng)營,，通過學(xué)生參與-->沙盤載體-->模擬經(jīng)營 -->對抗演練—> 講師評析 --> 學(xué)生感悟等一系列的實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié),，其融和理論與實(shí)踐一體、集角色扮演與崗位體驗(yàn)于一身的設(shè)計(jì)思想,，使受訓(xùn)者在分析市場,、制定戰(zhàn)略、營銷策劃,、組織生產(chǎn),、財(cái)務(wù)管理等一系列活動(dòng)中，參悟科學(xué)的管理規(guī)律,，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神,，全面提升管理能力。同時(shí)也對企業(yè)資源的管理過程有一個(gè)實(shí)際的體驗(yàn),。

營銷人員工作有何特殊性,，如何進(jìn)行有效激勵(lì)

面對市場競爭的日益激勵(lì)化和白熾化，現(xiàn)代企業(yè)對市場的重要性的認(rèn)識與理解日益深刻：企業(yè)的盈利與否甚至存活與否,，將決定于其在市場上全盤運(yùn)作是否順利,、成功，其市場的能動(dòng)性力量——銷售人員 ,，能否積極有效的為企業(yè)的命運(yùn)握好韁繩,。換句話說，企業(yè)只有在做好現(xiàn)代意義上市場營銷的基礎(chǔ)上，全面地進(jìn)行銷售人員的管理,，從企業(yè)人力資源管理的角度出發(fā),，有效地進(jìn)行銷售人員的激勵(lì)，才有可能不被競爭對手和市場所吞噬,。 1． 現(xiàn)如今企業(yè)對銷售人員的激勵(lì)存在的現(xiàn)狀以及針對性分析,。 1．1 銷售人員的培訓(xùn)方面。 企業(yè)管理人員對招聘的銷售人員不培訓(xùn)（產(chǎn)品,、銷售能力,、技巧、道德,，企業(yè)結(jié)構(gòu),、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)），或者只是流于形式的培訓(xùn),，而是急切的把其推到工作崗位上去,，這樣不但造成人員能力的參差不齊和對新職業(yè)的本能恐懼，缺乏對企業(yè)文化等方面的認(rèn)同感,、歸屬感,，不利于整個(gè)組織的團(tuán)隊(duì)精神的形成建設(shè)和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。面對市場的激烈變化,，企業(yè)管理者沒有意識到銷售人員的知識,、能力結(jié)構(gòu)的需改變和提高以順應(yīng)變化，應(yīng)對競爭,，從而出現(xiàn)銷售人員知識老化,，不能積極有效的制定相關(guān)的市場策略和應(yīng)對多變的市場競爭，企業(yè)市場競爭的日漸降低,。 1．2 管理人員與銷售人員的溝通問題,。 企業(yè)管理人員不進(jìn)行或不注重與銷售人員的日常事務(wù)性的溝通，缺乏有效的信息交流渠道,，同時(shí)對銷售人員的責(zé),、權(quán)、利劃分不清,，在其工作中不進(jìn)行有效授權(quán)。管理者與銷售人員形成的是“要求你去干什么,、怎么干,，要求取得多少多少的銷售額”的“雇傭關(guān)系”，而不注重中間過程的溝通,、問題的解決,，指導(dǎo)、人員的能力的提升,，銷售人員根據(jù)市場情況有利于企業(yè)的靈活性,、自由度的發(fā)揮,。在這種情況下強(qiáng)調(diào)的是市場銷售過程中問題的人員的自我處理解決，而銷售人員只能是“摸著石頭過河”,，畏首畏尾,，最后不但無利于銷售人員的銷售等綜合能力的提高，甚至可能導(dǎo)致此項(xiàng)銷售活動(dòng)的失敗,。 1．3 薪酬制度的問題,。 針對銷售人員以工資為主要形式的薪酬激勵(lì)制度。在企業(yè)管理者傳統(tǒng)的的意識里工資（錢）是衡量銷售人員銷售等工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn),，是激勵(lì)他們的主要手段甚至唯一手段,。對銷售人員的業(yè)績月度、年度考核,，管理者不注重對銷售人員在實(shí)際市場中其他因素的分析,，諸如不同市場的地理位置、地方法律法規(guī),、市場成熟度,、競爭者狀況、消費(fèi)者的消費(fèi)亞文化等開拓,、維護(hù)市場的難易程度問題,，來展開銷售競賽，以銷售業(yè)績論英雄,，這樣就無形中促成了銷售人員錯(cuò)誤觀念的形成,，助長了銷售人員不滿的消極情緒、抵觸情緒,，甚至銷售人員之間的惡性競爭,，最終將不利于企業(yè)整個(gè)銷售隊(duì)伍的建設(shè)，以至于影響了企業(yè)的發(fā)展,。 1．4 企業(yè)文化與銷售人員激勵(lì)問題,。 缺乏真正的“以人為本”的企業(yè)文化氛圍的營造與建設(shè)。雖然現(xiàn)在國內(nèi)許多企業(yè)都在宣揚(yáng)“以人為本”的企業(yè)文化,，但或多或少的都存在某些錯(cuò)誤的理解,，缺乏積極有效的執(zhí)行。和對其他管理人員的管理相似,，把銷售人員“經(jīng)濟(jì)人化”,、“單純雇傭化”、“非公平化”,、“社會化”,，不能很好的尊重、關(guān)心他們，缺乏人性的關(guān)注和信任,，讓他們認(rèn)為只是拿自己的知識,、能力甚至血汗來與企業(yè)所有者、管理者的單純金錢的交換,，從而導(dǎo)致了銷售人員對企業(yè) “家”的榮譽(yù)感,、歸屬感的缺乏、淡薄,、喪失,，以至于最終離開企業(yè)，造成企業(yè)人才的流失,，人員轉(zhuǎn)換成本的提高,。 2． 對當(dāng)今企業(yè)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)的幾點(diǎn)建議 2．1 培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小、收益最大的戰(zhàn)略投資,。 開展銷售人員培訓(xùn)的最佳時(shí)機(jī)是新銷售人員進(jìn)入企業(yè)之初,。企業(yè)對新招聘銷售人員要針對自身企業(yè)的特點(diǎn)通過專業(yè)授課培訓(xùn)、優(yōu)秀老銷售人員的帶領(lǐng)等形式對其進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品,，實(shí)際銷售方法,、技巧的培訓(xùn)，來消除其對未知領(lǐng)域的恐懼,。通過管理者給與其一定的鼓舞和克服恐懼的使用方法,，提出預(yù)防之道，激勵(lì)他們,，以排除他們實(shí)際工作障礙,；企業(yè)文化的培訓(xùn)（進(jìn)行企業(yè)文化故事化、生活化等一系列活動(dòng)）,。通過此多方面的培訓(xùn)來激勵(lì)銷售人員,，使他們對于企業(yè)的產(chǎn)品能夠較熟的認(rèn)知理解，對企業(yè)漸形成認(rèn)同感,，有信心,、激情的投入自己的市場工作中。同時(shí)加強(qiáng)在企業(yè)運(yùn)作過程中 2．2企業(yè)要進(jìn)行薪酬加銷售人員工作中其他方面表現(xiàn)的結(jié)合,。 通過兩方面的結(jié)合,，以此來形成考核員工的標(biāo)準(zhǔn)。讓銷售人員在多種考核中提高,，因?yàn)槎喾N考核意味著更細(xì)致的環(huán)節(jié),，更公平的程序，以及更深入的溝通,。如開發(fā)市場的難易度,，客戶對銷售人員的滿意度等，通過如此定性的考核讓其感到定量（銷售業(yè)績）競爭考核基礎(chǔ)上的定性考核的重要性,，來激勵(lì)他們不但為了企業(yè)業(yè)績還要為了樹立企業(yè)良好形象努力工作,。同時(shí)要考慮實(shí)行薪酬重量增長機(jī)制，在可能情況下讓內(nèi)部薪酬高于外部,，人工成本由于外部,，以此來較好的留住優(yōu)秀的銷售人員。在其工作中,，要責(zé),、權(quán)、利明確,，給與相關(guān)的工作授權(quán),，這樣可以讓權(quán)利與責(zé)任給其注入新的活力和工作動(dòng)力，激勵(lì)銷售人員的自信心,、滿足感,，增強(qiáng)其主動(dòng)性和根據(jù)市場不斷變化的靈活性。 2．3企業(yè)針對銷售人員的五大需求,。 根據(jù)馬斯洛德五大需求理論（生理需要,、安全需要、社會需要,、自尊需要,、自我實(shí)現(xiàn)需要），企業(yè)的管理者主要是發(fā)現(xiàn)其銷售人員的需要究竟在什么層次,，并針對這種需求做出對策,，具體來說，就是銷售人員要求的是每月較好的工資,，還是管理人員的信任,、重視，對其工作環(huán)境的良好營造,。在國內(nèi),，實(shí)際意義上，薪酬對激勵(lì)銷售人員,，提高企業(yè)競爭力,，有著不可低估的作用。但是,，現(xiàn)代企業(yè)的人員不再僅僅限于是“雇傭人”,，所以管理人員可以給銷售人員在一個(gè)穩(wěn)定的相對良好的工作環(huán)境中愉快的工作，締造一種適宜的讓其有安全感的工作環(huán)境,，來最大限度的挖掘,、釋放他們的能量,；給銷售人員一種不斷成長、晉升的機(jī)會,，根據(jù)其能力,、表現(xiàn)賦予一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢茫屍涓惺艿健拔液苤匾?；正確對待銷售人員在工作中的錯(cuò)誤,，在責(zé)備某個(gè)人的某種表現(xiàn)之后，應(yīng)該立即對其加以肯定一番,，以此來確保其工作的積極性不因此一落千丈,，也許他們真正因?yàn)樽约荷眢w、家庭等無法避免的私人問題而產(chǎn)生的錯(cuò)誤,，同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)要放下架子,，以平易近人的方式關(guān)注、關(guān)心他,、幫助其改正錯(cuò)誤,；可進(jìn)行企業(yè)股權(quán)的激勵(lì)形式，把人員變成股東,，永遠(yuǎn)是起作用的,。 2．4企業(yè)文化建設(shè)基礎(chǔ)之上的銷售人員激勵(lì)。 企業(yè)文化的建設(shè)和營造,，建立“以人為本”,、“以能力為本”的企業(yè)文化，形成整個(gè)組織的風(fēng)俗習(xí)慣,，形成包括銷售人員在內(nèi)的一切組織內(nèi)部成員共同認(rèn)定且遵守的行為,，以一種精神的力量激勵(lì)他們；進(jìn)行組織共同愿景和個(gè)人愿景的建設(shè)和實(shí)施,。組織共同愿竟是企業(yè)凝聚力的核心,，也是企業(yè)激勵(lì)員工最富有成效、最富挑戰(zhàn)性的一個(gè)工作,。組織內(nèi)部成員的個(gè)人愿景是與組織共同愿景相輔相成的體現(xiàn),。讓銷售人員形成自己實(shí)際有效的個(gè)人愿景（薪酬、培訓(xùn)發(fā)展機(jī)會,、旅游休閑機(jī)會,、職位晉升等），將這些個(gè)人愿景建立在激勵(lì)殘酷的市場競爭中企業(yè)能夠生存,，實(shí)現(xiàn)較好效益的基礎(chǔ)之上,，這樣就能讓銷售人員看到自己這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)工作努力有效的重要性，從而有力激勵(lì)自己樂意地,、充滿激情地,、迅速地做好本職甚至相關(guān)工作的任何一件事情,，近而有利地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的共同愿景。 對銷售人員的激勵(lì)是企業(yè)整個(gè)管理工作中不可或缺的成分,，管理者必須根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)和多變的市場情況立即采取行之有效的且執(zhí)行力強(qiáng)的相關(guān)行動(dòng),，不只是改進(jìn)銷售人員的表現(xiàn)，更要讓銷售人員持續(xù)表現(xiàn)應(yīng)有的工作水準(zhǔn)和工作激情,，在“以能力為本”、“以人為本”的企業(yè)文化氛圍的營造和建設(shè)下,，促成組織共同愿景和個(gè)人愿景的實(shí)現(xiàn),。