引沙盤(pán)大賽
沙盤(pán)大賽以生產(chǎn)型企業(yè)為背景,，讓每個(gè)參賽者置身商業(yè)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景,，以各自代表的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的身份,，涉及財(cái)務(wù),、物流,、生產(chǎn),、營(yíng)銷(xiāo)等重要角色,，實(shí)地體驗(yàn)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性,。在整個(gè)沙盤(pán)模擬操作過(guò)程中能夠極大激發(fā)參賽者的學(xué)習(xí)熱情,，鍛煉參賽者全局觀念以及規(guī)劃能力。 ERP沙盤(pán)模擬大賽采取的是一種體驗(yàn)式的互動(dòng)方式,，讓參賽者在比賽中體驗(yàn)ERP的管理理念,。在比賽中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)5人,，各代表著CEO（首席執(zhí)行官）,、CFO（首席運(yùn)營(yíng)官）、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān),、采購(gòu)總監(jiān),。每個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)一個(gè)擁有1億資產(chǎn)的銷(xiāo)售良好、資金充裕的虛擬公司,，連續(xù)從事6-8個(gè)會(huì)計(jì)年度的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),。通過(guò)直觀的企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況,，內(nèi)容涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略,、產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)備投資改造,、生產(chǎn)能力規(guī)劃與排程,、物料需求計(jì)劃、資金需求規(guī)劃,、市場(chǎng)與銷(xiāo)售,、財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析、團(tuán)隊(duì)溝通與建設(shè)等多個(gè)方面,。每個(gè)公司團(tuán)隊(duì)面都對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、產(chǎn)品老化、市場(chǎng)單一化等的重大挑戰(zhàn),，在挑戰(zhàn)中將根據(jù)自身的實(shí)際情況采取不同的應(yīng)對(duì)策略,，最后將會(huì)以一定的指標(biāo)綜合評(píng)價(jià)各個(gè)團(tuán)隊(duì)所模擬公司的經(jīng)營(yíng)狀況，并按經(jīng)營(yíng)狀況的好壞評(píng)出參賽團(tuán)隊(duì)的名次,。通過(guò)比賽,，參賽同學(xué)能夠樹(shù)立現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的理念，熟悉現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程,。
ERP模擬沙盤(pán)
ERP模擬沙盤(pán)是針對(duì)代表先進(jìn)的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理技術(shù)—ERP（企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)）,，設(shè)計(jì)的角色體驗(yàn)的實(shí)驗(yàn)平臺(tái)。ERP模擬沙盤(pán)教具主要包括：6張沙盤(pán)盤(pán)面,，代表六個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬企業(yè),。模擬沙盤(pán)按照制造企業(yè)的職能部門(mén)劃分了職能中心,，包括營(yíng)銷(xiāo)與規(guī)劃中心,，生產(chǎn)中心、物流中心和財(cái)務(wù)中心,。各職能中心涵蓋了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資金籌集、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),、產(chǎn)品研發(fā),、生產(chǎn)組織、物資采購(gòu)、設(shè)備投資與改造,、財(cái)務(wù)核算與管理等幾個(gè)部分為設(shè)計(jì)主線,，把企業(yè)運(yùn)營(yíng)所處的內(nèi)外環(huán)境抽象為一系列的規(guī)則，由受訓(xùn)者組成六個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬企業(yè),，模擬企業(yè)5—6年的經(jīng)營(yíng),，通過(guò)學(xué)生參與-->沙盤(pán)載體-->模擬經(jīng)營(yíng) -->對(duì)抗演練—> 講師評(píng)析 --> 學(xué)生感悟等一系列的實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)，其融和理論與實(shí)踐一體,、集角色扮演與崗位體驗(yàn)于一身的設(shè)計(jì)思想,，使受訓(xùn)者在分析市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略,、營(yíng)銷(xiāo)策劃,、組織生產(chǎn)、財(cái)務(wù)管理等一系列活動(dòng)中,，參悟科學(xué)的管理規(guī)律,，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，全面提升管理能力,。同時(shí)也對(duì)企業(yè)資源的管理過(guò)程有一個(gè)實(shí)際的體驗(yàn),。

營(yíng)銷(xiāo)人員工作有何特殊性，如何進(jìn)行有效激勵(lì)

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激勵(lì)化和白熾化,，現(xiàn)代企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的重要性的認(rèn)識(shí)與理解日益深刻：企業(yè)的盈利與否甚至存活與否,，將決定于其在市場(chǎng)上全盤(pán)運(yùn)作是否順利、成功,，其市場(chǎng)的能動(dòng)性力量——銷(xiāo)售人員 ,，能否積極有效的為企業(yè)的命運(yùn)握好韁繩。換句話說(shuō),，企業(yè)只有在做好現(xiàn)代意義上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上,，全面地進(jìn)行銷(xiāo)售人員的管理，從企業(yè)人力資源管理的角度出發(fā),，有效地進(jìn)行銷(xiāo)售人員的激勵(lì),，才有可能不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)所吞噬。 1． 現(xiàn)如今企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)存在的現(xiàn)狀以及針對(duì)性分析,。 1．1 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)方面,。 企業(yè)管理人員對(duì)招聘的銷(xiāo)售人員不培訓(xùn)（產(chǎn)品、銷(xiāo)售能力,、技巧,、道德，企業(yè)結(jié)構(gòu),、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)）,，或者只是流于形式的培訓(xùn),，而是急切的把其推到工作崗位上去，這樣不但造成人員能力的參差不齊和對(duì)新職業(yè)的本能恐懼,，缺乏對(duì)企業(yè)文化等方面的認(rèn)同感,、歸屬感，不利于整個(gè)組織的團(tuán)隊(duì)精神的形成建設(shè)和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。面對(duì)市場(chǎng)的激烈變化,，企業(yè)管理者沒(méi)有意識(shí)到銷(xiāo)售人員的知識(shí)、能力結(jié)構(gòu)的需改變和提高以順應(yīng)變化,，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng),，從而出現(xiàn)銷(xiāo)售人員知識(shí)老化，不能積極有效的制定相關(guān)的市場(chǎng)策略和應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日漸降低,。 1．2 管理人員與銷(xiāo)售人員的溝通問(wèn)題。 企業(yè)管理人員不進(jìn)行或不注重與銷(xiāo)售人員的日常事務(wù)性的溝通,，缺乏有效的信息交流渠道,，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員的責(zé)、權(quán),、利劃分不清,，在其工作中不進(jìn)行有效授權(quán)。管理者與銷(xiāo)售人員形成的是“要求你去干什么,、怎么干,，要求取得多少多少的銷(xiāo)售額”的“雇傭關(guān)系”，而不注重中間過(guò)程的溝通,、問(wèn)題的解決,，指導(dǎo)、人員的能力的提升,，銷(xiāo)售人員根據(jù)市場(chǎng)情況有利于企業(yè)的靈活性,、自由度的發(fā)揮。在這種情況下強(qiáng)調(diào)的是市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中問(wèn)題的人員的自我處理解決,，而銷(xiāo)售人員只能是“摸著石頭過(guò)河”,，畏首畏尾，最后不但無(wú)利于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售等綜合能力的提高,，甚至可能導(dǎo)致此項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)的失敗,。 1．3 薪酬制度的問(wèn)題。 針對(duì)銷(xiāo)售人員以工資為主要形式的薪酬激勵(lì)制度,。在企業(yè)管理者傳統(tǒng)的的意識(shí)里工資（錢(qián)）是衡量銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售等工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn),，是激勵(lì)他們的主要手段甚至唯一手段。對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)露?、年度考核,，管理者不注重?duì)銷(xiāo)售人員在實(shí)際市場(chǎng)中其他因素的分析，諸如不同市場(chǎng)的地理位置,、地方法律法規(guī),、市場(chǎng)成熟度、競(jìng)爭(zhēng)者狀況,、消費(fèi)者的消費(fèi)亞文化等開(kāi)拓,、維護(hù)市場(chǎng)的難易程度問(wèn)題，來(lái)展開(kāi)銷(xiāo)售競(jìng)賽,，以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)論英雄,，這樣就無(wú)形中促成了銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤觀念的形成，助長(zhǎng)了銷(xiāo)售人員不滿的消極情緒,、抵觸情緒,，甚至銷(xiāo)售人員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終將不利于企業(yè)整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè),，以至于影響了企業(yè)的發(fā)展,。 1．4 企業(yè)文化與銷(xiāo)售人員激勵(lì)問(wèn)題。 缺乏真正的“以人為本”的企業(yè)文化氛圍的營(yíng)造與建設(shè),。雖然現(xiàn)在國(guó)內(nèi)許多企業(yè)都在宣揚(yáng)“以人為本”的企業(yè)文化,，但或多或少的都存在某些錯(cuò)誤的理解，缺乏積極有效的執(zhí)行,。和對(duì)其他管理人員的管理相似,，把銷(xiāo)售人員“經(jīng)濟(jì)人化”、“單純雇傭化”,、“非公平化”,、“社會(huì)化”，不能很好的尊重,、關(guān)心他們,，缺乏人性的關(guān)注和信任，讓他們認(rèn)為只是拿自己的知識(shí),、能力甚至血汗來(lái)與企業(yè)所有者,、管理者的單純金錢(qián)的交換，從而導(dǎo)致了銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè) “家”的榮譽(yù)感,、歸屬感的缺乏,、淡薄、喪失,，以至于最終離開(kāi)企業(yè),，造成企業(yè)人才的流失，人員轉(zhuǎn)換成本的提高,。 2． 對(duì)當(dāng)今企業(yè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵(lì)的幾點(diǎn)建議 2．1 培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小,、收益最大的戰(zhàn)略投資,。 開(kāi)展銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的最佳時(shí)機(jī)是新銷(xiāo)售人員進(jìn)入企業(yè)之初。企業(yè)對(duì)新招聘銷(xiāo)售人員要針對(duì)自身企業(yè)的特點(diǎn)通過(guò)專(zhuān)業(yè)授課培訓(xùn),、優(yōu)秀老銷(xiāo)售人員的帶領(lǐng)等形式對(duì)其進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品,，實(shí)際銷(xiāo)售方法、技巧的培訓(xùn),，來(lái)消除其對(duì)未知領(lǐng)域的恐懼,。通過(guò)管理者給與其一定的鼓舞和克服恐懼的使用方法，提出預(yù)防之道,，激勵(lì)他們,，以排除他們實(shí)際工作障礙；企業(yè)文化的培訓(xùn)（進(jìn)行企業(yè)文化故事化,、生活化等一系列活動(dòng)）,。通過(guò)此多方面的培訓(xùn)來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員，使他們對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品能夠較熟的認(rèn)知理解,，對(duì)企業(yè)漸形成認(rèn)同感,，有信心、激情的投入自己的市場(chǎng)工作中,。同時(shí)加強(qiáng)在企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中 2．2企業(yè)要進(jìn)行薪酬加銷(xiāo)售人員工作中其他方面表現(xiàn)的結(jié)合,。 通過(guò)兩方面的結(jié)合，以此來(lái)形成考核員工的標(biāo)準(zhǔn),。讓銷(xiāo)售人員在多種考核中提高,，因?yàn)槎喾N考核意味著更細(xì)致的環(huán)節(jié)，更公平的程序,，以及更深入的溝通,。如開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的難易度，客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的滿意度等,，通過(guò)如此定性的考核讓其感到定量（銷(xiāo)售業(yè)績(jī)）競(jìng)爭(zhēng)考核基礎(chǔ)上的定性考核的重要性,，來(lái)激勵(lì)他們不但為了企業(yè)業(yè)績(jī)還要為了樹(shù)立企業(yè)良好形象努力工作。同時(shí)要考慮實(shí)行薪酬重量增長(zhǎng)機(jī)制,，在可能情況下讓內(nèi)部薪酬高于外部,，人工成本由于外部，以此來(lái)較好的留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,。在其工作中,，要責(zé)、權(quán),、利明確,，給與相關(guān)的工作授權(quán)，這樣可以讓權(quán)利與責(zé)任給其注入新的活力和工作動(dòng)力,，激勵(lì)銷(xiāo)售人員的自信心,、滿足感,，增強(qiáng)其主動(dòng)性和根據(jù)市場(chǎng)不斷變化的靈活性。 2．3企業(yè)針對(duì)銷(xiāo)售人員的五大需求,。 根據(jù)馬斯洛德五大需求理論（生理需要,、安全需要,、社會(huì)需要,、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)需要）,，企業(yè)的管理者主要是發(fā)現(xiàn)其銷(xiāo)售人員的需要究竟在什么層次,，并針對(duì)這種需求做出對(duì)策，具體來(lái)說(shuō),，就是銷(xiāo)售人員要求的是每月較好的工資,，還是管理人員的信任、重視,，對(duì)其工作環(huán)境的良好營(yíng)造,。在國(guó)內(nèi)，實(shí)際意義上,，薪酬對(duì)激勵(lì)銷(xiāo)售人員,，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，有著不可低估的作用,。但是,，現(xiàn)代企業(yè)的人員不再僅僅限于是“雇傭人”，所以管理人員可以給銷(xiāo)售人員在一個(gè)穩(wěn)定的相對(duì)良好的工作環(huán)境中愉快的工作,，締造一種適宜的讓其有安全感的工作環(huán)境,，來(lái)最大限度的挖掘、釋放他們的能量,；給銷(xiāo)售人員一種不斷成長(zhǎng),、晉升的機(jī)會(huì)，根據(jù)其能力,、表現(xiàn)賦予一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?，讓其感受到“我很重要”；正確對(duì)待銷(xiāo)售人員在工作中的錯(cuò)誤,，在責(zé)備某個(gè)人的某種表現(xiàn)之后,，應(yīng)該立即對(duì)其加以肯定一番，以此來(lái)確保其工作的積極性不因此一落千丈,，也許他們真正因?yàn)樽约荷眢w,、家庭等無(wú)法避免的私人問(wèn)題而產(chǎn)生的錯(cuò)誤，同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)要放下架子,，以平易近人的方式關(guān)注,、關(guān)心他,、幫助其改正錯(cuò)誤；可進(jìn)行企業(yè)股權(quán)的激勵(lì)形式,，把人員變成股東,，永遠(yuǎn)是起作用的。 2．4企業(yè)文化建設(shè)基礎(chǔ)之上的銷(xiāo)售人員激勵(lì),。 企業(yè)文化的建設(shè)和營(yíng)造,，建立“以人為本”、“以能力為本”的企業(yè)文化,，形成整個(gè)組織的風(fēng)俗習(xí)慣,，形成包括銷(xiāo)售人員在內(nèi)的一切組織內(nèi)部成員共同認(rèn)定且遵守的行為，以一種精神的力量激勵(lì)他們,；進(jìn)行組織共同愿景和個(gè)人愿景的建設(shè)和實(shí)施,。組織共同愿竟是企業(yè)凝聚力的核心，也是企業(yè)激勵(lì)員工最富有成效,、最富挑戰(zhàn)性的一個(gè)工作,。組織內(nèi)部成員的個(gè)人愿景是與組織共同愿景相輔相成的體現(xiàn)。讓銷(xiāo)售人員形成自己實(shí)際有效的個(gè)人愿景（薪酬,、培訓(xùn)發(fā)展機(jī)會(huì),、旅游休閑機(jī)會(huì)、職位晉升等）,，將這些個(gè)人愿景建立在激勵(lì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)能夠生存,，實(shí)現(xiàn)較好效益的基礎(chǔ)之上，這樣就能讓銷(xiāo)售人員看到自己這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作努力有效的重要性,，從而有力激勵(lì)自己樂(lè)意地,、充滿激情地、迅速地做好本職甚至相關(guān)工作的任何一件事情,，近而有利地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的共同愿景,。 對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)是企業(yè)整個(gè)管理工作中不可或缺的成分，管理者必須根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)和多變的市場(chǎng)情況立即采取行之有效的且執(zhí)行力強(qiáng)的相關(guān)行動(dòng),，不只是改進(jìn)銷(xiāo)售人員的表現(xiàn),，更要讓銷(xiāo)售人員持續(xù)表現(xiàn)應(yīng)有的工作水準(zhǔn)和工作激情，在“以能力為本”,、“以人為本”的企業(yè)文化氛圍的營(yíng)造和建設(shè)下,，促成組織共同愿景和個(gè)人愿景的實(shí)現(xiàn)。