一、招展銷售有前途嗎

什么做好了都會有前途的,。

對于一個全新的展覽項目,，招展的重要性被提升到了最高，也是展覽項目中最困難的部分,，銷售人員在接手新項目后將承受巨大的壓力和挑戰(zhàn),，公司也會有針對性地給予重點支持。

在展覽項目產(chǎn)業(yè)鏈中,，上游就是招展（邀請展商參展） ,，下游是運營（售后及現(xiàn)場服務(wù)），中游是招商（邀請觀眾參觀）,。

沒有展商就無法提供售后服務(wù),，而邀請觀眾也無從談起，所以招展工作才如此重要,。

一個全新的展覽項目招展,，對于銷售人員來說最重要最緊急的工作是什么？那就是深度訪談,。

其實,，通過電話銷售的成本很低，努力的銷售人員每天可以打幾十,，上百個銷售電話,，但是問題在于成功率太低太低，對于一個新的展覽項目來說一定不是最適合的招展方式,。

那么深度訪談又是什么意思呢,？通過銷售人員與受訪者面對面的口頭交流深入了解彼此的訴求，交換對于會展項目的意見和反饋,，以期最終能夠達(dá)成共贏的結(jié)果,。

銷售人員面對的是潛在展商，潛在展商中又有一小部分是重點的潛在展商，這部分潛在展商就是深度訪談的對象,，包含參展企業(yè)的高層管理人員,。

另一部分深度訪談對象是展覽項目所屬行業(yè)中的重要政府官員、協(xié)會學(xué)者或顧問,。

銷售人員可通過三種方式進(jìn)行深度訪談：

1. 登門拜訪,；

2. 相關(guān)競爭展會現(xiàn)場見面溝通；

3. 邀請到展覽主辦公司溝通,；

深度訪談的方法要求銷售人員要有足夠的動力毅力,、綜合素質(zhì)和溝通技巧，去提升自己對于新行業(yè)的專業(yè)性,，但時間,、資金和人員成本相對較高。最后談?wù)劀贤〞r的技巧：

請記住機(jī)遇只留給做好充足準(zhǔn)備的人,，請明確溝通的目的是什么,，事先了解訪談對象的公司和個人情況，并準(zhǔn)備好Q&A,；

掌握好溝通的過程和火侯,，形成一定的默契，具體情況做好隨機(jī)應(yīng)變,，比如受訪者此時比較忙可以與其約定下次溝通的時間和地點,；

在溝通中確認(rèn)好對象身份，是否是你要尋找的直接負(fù)責(zé)人,，還是有建議權(quán)的人員,；

溝通時切記要作好記錄、謙虛委婉的態(tài)度和語氣,，臨別時要感謝對象給予的時間,。

二、消費者王某在甲公司舉辦的展覽會上購買了乙公司生產(chǎn),、丙公司銷售的一套茶具,，丙公司銷售產(chǎn)品的柜臺由丁

A 乙、丙公司是生產(chǎn)商,，生產(chǎn)的產(chǎn)品不合格,，沒有檢測出來，而是拿出來銷售,，損害了消費者的利益,，理應(yīng)賠償。

丁公司是銷售商,，銷售不合格的產(chǎn)品,，對消費者負(fù)有責(zé)任,。

三,、展會上如何開發(fā)新客戶

一,、在目標(biāo)市場中尋找潛在客戶

包括參展商和觀眾在內(nèi)，一個展會的客戶數(shù)量常常高達(dá)數(shù)萬,。如此龐大的客戶數(shù)量,，如果用傳統(tǒng)的辦法來開發(fā)，不僅費用昂貴,，針對性不強(qiáng),，而且效果還有限。會展行業(yè)要求有與傳統(tǒng)方法不同的新客戶開發(fā)方法,，這種方法是：通過市場細(xì)分選定特定的目標(biāo)市場,，經(jīng)過特定的渠道在目標(biāo)市場中收集目標(biāo)客戶資料，將這些資料建立客戶數(shù)據(jù)庫,，通過聚類分組辦法將客戶按展會的需求分成不同類群,，再通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，從大量的數(shù)據(jù)中發(fā)掘有用的信息,，尋找到展會的潛在客戶,。一般步驟如下：

1、確定目標(biāo)市場,。主要是根據(jù)展會的展覽題材范圍和展會定位,，經(jīng)過市場細(xì)分確定目標(biāo)參展商的行業(yè)范圍地區(qū)范圍；根據(jù)展會題材產(chǎn)品的用戶特征,，經(jīng)過市場細(xì)分確定目標(biāo)觀眾的行業(yè)范圍地區(qū)范圍,。

2、收集客戶信息,，編制客戶數(shù)據(jù)庫,。確定目標(biāo)客戶行業(yè)范圍地區(qū)范圍以后，可以通過以下渠道去收集展會目標(biāo)客戶的具體信息：行業(yè)企業(yè)名錄,、商會和行業(yè)協(xié)會,、政府主管部門、專業(yè)報刊,、同類展會,、外國駐華機(jī)構(gòu)、專業(yè)網(wǎng)站,、電話黃頁等,，還可以利用朋友、熟人,、社會和行業(yè)知名人士牽線搭橋等方法來收集目標(biāo)客戶資料,。這些目標(biāo)客戶資料收集到以后,，展會可以將它們輸入客戶數(shù)據(jù)庫中，通過進(jìn)一步的處理來分辨出哪些是真正有用的目標(biāo)客戶,。

3,、通過聚類分組和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)找到潛在客戶。通過上述渠道,，客戶數(shù)據(jù)庫中的目標(biāo)客戶資料可能上萬條,，有時候可能達(dá)十幾萬條，為了準(zhǔn)確掌握哪些信息是有用的,，哪些信息是無效的,，我們可以先通過將客戶進(jìn)行聚類分組來分析、統(tǒng)計和歸類客戶的行業(yè)屬性,、產(chǎn)品特性和需求特點,，然后通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來篩選出符合展會定位需求的潛在客戶，并將他們作為展會開發(fā)新客戶的來源,。

二,、與潛在客戶溝通

從嚴(yán)格意義上講，經(jīng)過上述篩選的潛在客戶還不是真正意義上的新客戶,，因為目前,，對于這些客戶來說，我們的展會他們還是一無所知,，只是我們主觀將他們定為我們的潛在客戶,，至于他們是否最后認(rèn)知我們的展會并變?yōu)槲覀兊男驴蛻簦€需要我們與他們進(jìn)行有效的溝通,。與潛在客戶溝通的技巧主要包括：

1,、確定與誰溝通。溝通的第一步是要首先弄清楚我們將與哪類客戶打交道,，也就是說,，要按照展會定位的需要，將經(jīng)過上述篩選的客戶進(jìn)行再分類：他們哪些是潛在的參展商,？哪些是潛在的觀眾,？潛在參展商主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品？潛在觀眾主要采購什么產(chǎn)品,？這些潛在的參展商和觀眾都分布在什么地方,，各有什么特點？等等,。

2,、確定預(yù)期溝通目標(biāo)。與潛在客戶溝通,，如果溝通一次就能達(dá)到讓他們來參展或參觀的目標(biāo)當(dāng)然最好,，但在實際接觸中,，往往很難一次就將客戶搞掂，這時,，我們就得有計劃地一步一步地實現(xiàn)我們的溝通目標(biāo),。站在客戶的角度，他們從最初接觸展會信息到最后決定參展（參觀）一般會有五個階段的反應(yīng)過程：知曉,、認(rèn)識,、接受,、確信,、參展（參觀）。溝通當(dāng)然首先要讓對方知道你是在介紹哪一個展會,，并要慢慢讓對方認(rèn)識該展會,，讓對方接受該展會，這樣,，通過進(jìn)一步的努力,，對方才會進(jìn)而對展會產(chǎn)生信任，才會決定參展（參觀）,。盡管潛在客戶可能不會在初次與我們接觸后就參展（參觀）,，但只要我們每次接觸都能達(dá)到上述五個目標(biāo)中的一個，這個潛在客戶就有可能最終變成我們的新客戶,。

3,、設(shè)計溝通信息。溝通要達(dá)到預(yù)期的目標(biāo),，我們就必須根據(jù)展會的優(yōu)勢和特點,，結(jié)合客戶的需求來精心設(shè)計溝通的信息。不同內(nèi)容的信息對不同的客戶所起的作用大不相同,。例如,，對于那些理性訴求傾向較強(qiáng)的客戶，我們的信息設(shè)計就應(yīng)從客戶的利益出發(fā),，著重描述展會的優(yōu)勢,、特點以及能給客戶帶來什么樣的利益；對于那些情感訴求傾向較強(qiáng)的客戶,，我們的信息設(shè)計就應(yīng)努力激發(fā)起客戶的某種特定情感,，如此等等。

4,、選擇溝通的渠道,。與客戶溝通的渠道很多，如報紙,、雜志,、電視,、互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件,、廣播,、人員推銷、公共關(guān)系,、贊助,、營業(yè)推廣等，不過,，我們要根據(jù)潛在客戶接收信息的渠道偏好來選擇合適的溝通渠道,，例如，習(xí)慣看雜志的客戶往往不注意報紙的內(nèi)容,，而習(xí)慣看電視的客戶往往不關(guān)注雜志的內(nèi)容等,。另外，我們可以多渠道同步與客戶溝通,，并且,，對于一些重點客戶，面對面的溝通是非常必要的,。在與潛在客戶溝通時,，我們要特別注意溝通的連續(xù)性和一致性，使溝通的信息在實體上和心理上彼此關(guān)聯(lián),。從信息的實體上看,，通過不同渠道溝通的信息要遵從展會定位的統(tǒng)一要求，要采用同一口徑和展會logo,；從心理上看,，不同渠道向客戶傳遞的信息不僅要有同一口徑和展會logo，還要有統(tǒng)一的客戶利益主張和展會定位訴求,，只有這樣,，才更有利于與潛在客戶溝通。

三,、將潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶

與潛在客戶進(jìn)行卓有成效的溝通是將潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶關(guān)鍵的第一步,，但這還不夠，展會還要通過各種手段促進(jìn)他們向展會現(xiàn)實客戶的轉(zhuǎn)化,。在促進(jìn)潛在客戶向現(xiàn)實客戶轉(zhuǎn)化的過程中,，展會必須做好以下幾點：

1、重視客戶的需求,。展會必須從客戶的需求出發(fā),，強(qiáng)調(diào)展會的特點和品質(zhì)與客戶需求之間的一致性，潛在客戶才會逐漸接受該展會,。否則,，盡管展會的特點和品質(zhì)客觀存在,，但如果它們與潛在客戶的需求不相符，客戶對展會仍會視而不見,。所以,，在與客戶溝通時，要對潛在客戶的參展（參觀）需求,、客戶的個性品位,、客戶對展會的評價標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行充分了解，根據(jù)這些信息制定的展會營銷和溝通策略對潛在客戶來說才最不可抗拒,。

2,、完整地傳播展會信息。展會要掌握所有潛在客戶的需求是一件非常困難的事情,，展會往往只能盡可能地了解它能與之接觸的客戶的需求,，對于那些未曾謀面的潛在客戶，展會就難以了解,，并且，即使是接觸的客戶,，對他們的需求的了解可能也不全面,，為此，展會必須采取措施彌補(bǔ)這些不足,。展會可以通過精心策劃的,、多渠道和多途徑的展會營銷來完整地向潛在客戶傳播展會的信息，使?jié)撛诳蛻魧φ箷幸粋€全面而完整的認(rèn)識,，從而促進(jìn)他們參展（參觀）,。

3、盡量降低客戶的成本付出,?？蛻魠⒄梗▍⒂^）展會的成本包括貨幣成本、時間成本,、精力成本和心理成本,。有時候，盡管客戶有參展（參觀）的需求和欲望,，但他們卻不一定付諸行動,，原因往往是他們認(rèn)為參展（參觀）的成本太高。很多展會在考慮降低客戶的參展（參觀）成本時,，往往只考慮客戶的貨幣成本,，對客戶為參展（參觀）而付出的其他成本視而不見，這是極其錯誤的,。

4,、重視與客戶的每次接觸,。展會與客戶的接觸通道包括人員接觸和媒體接觸兩種，對于不同的客戶,，展會可以選擇不同的接觸通道,。對于以媒體接觸為主的客戶，展會首先就要了解客戶的媒體接觸習(xí)慣和類型,，即要了解客戶習(xí)慣從哪些媒體尋求信息,，客戶習(xí)慣在這些媒體上尋求什么樣的信息，客戶最信任哪一種或哪幾種媒體上面的信息,，然后有針對性地選擇媒體和發(fā)布信息,；對于以人員接觸為主的客戶，展會要選擇合適的接觸地點,、時間和方式,，強(qiáng)化接觸的主題。不管以哪種通道與潛在客戶接觸,，展會都要解決兩個重要問題：一是最能影響潛在客戶信息傳遞的關(guān)鍵通道是什么,？另一是最能影響潛在客戶參展（參觀）決策的關(guān)鍵通道是什么？

5,、了解客戶的參展（參觀）阻力,。在潛在客戶準(zhǔn)備參展（參觀）的決策過程中往往會遇到各種各樣的阻力，這些阻力可能來自經(jīng)濟(jì)方面,，也可能來自社會,、時間、心理和競爭者的影響等其他方面,，它們影響著潛在客戶的參展（參觀）決策,。展會要及時了解潛在客戶所面臨的參展（參觀）阻力是什么，并及時采取措施,，對展會營銷和客戶溝通策略進(jìn)行有針對性的調(diào)整,，盡量消除潛在客戶的參展（參觀）的阻力，促使他們參展（參觀）,。

6,、盡量提供參展（參觀）便利。由于多數(shù)潛在客戶沒有參加本展會的經(jīng)歷,，他們對如何參加本展會,，如何辦理各種參展（參觀）手續(xù)，如何解決參展（參觀）期間的食,、住,、行等問題基本不了解，展會要站在潛在客戶的角度考慮如何解決這些問題，如何將解決這些問題的信息傳遞到潛在客戶手中,，讓他們以最便捷的方式來參展（參觀）,，只有這樣，潛在客戶才會充滿信心地前來赴會,。否則,，顧慮重重的潛在客戶是難以變成展會的現(xiàn)實客戶的。促進(jìn)潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶是一項極富有挑戰(zhàn)性的工作,，為實現(xiàn)這一目標(biāo),，展會必須站在客戶的角度考慮問題。一方面,，展會可以借助于crm軟件系統(tǒng)仔細(xì)分析客戶的需求和欲望,，跟蹤客戶的動態(tài)，了解客戶的參展（參觀）阻力,；另一方面,，展會可以根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶信息制定有針對性的展會營銷和客戶溝通策略，促進(jìn)潛在客戶對展會的認(rèn)知和接受,，使他們成為展會的現(xiàn)實客戶,。