一,、招展銷售有前途嗎

什么做好了都會有前途的,。

對于一個全新的展覽項目，招展的重要性被提升到了最高,，也是展覽項目中最困難的部分,，銷售人員在接手新項目后將承受巨大的壓力和挑戰(zhàn)，公司也會有針對性地給予重點支持,。

在展覽項目產(chǎn)業(yè)鏈中,，上游就是招展（邀請展商參展） ，下游是運營（售后及現(xiàn)場服務）,，中游是招商（邀請觀眾參觀）,。

沒有展商就無法提供售后服務，而邀請觀眾也無從談起,，所以招展工作才如此重要,。

一個全新的展覽項目招展，對于銷售人員來說最重要最緊急的工作是什么,？那就是深度訪談,。

其實，通過電話銷售的成本很低,，努力的銷售人員每天可以打幾十,，上百個銷售電話，但是問題在于成功率太低太低,，對于一個新的展覽項目來說一定不是最適合的招展方式,。

那么深度訪談又是什么意思呢,？通過銷售人員與受訪者面對面的口頭交流深入了解彼此的訴求,，交換對于會展項目的意見和反饋，以期最終能夠達成共贏的結(jié)果,。

銷售人員面對的是潛在展商,，潛在展商中又有一小部分是重點的潛在展商，這部分潛在展商就是深度訪談的對象,，包含參展企業(yè)的高層管理人員,。

另一部分深度訪談對象是展覽項目所屬行業(yè)中的重要政府官員、協(xié)會學者或顧問。

銷售人員可通過三種方式進行深度訪談：

1. 登門拜訪,；

2. 相關(guān)競爭展會現(xiàn)場見面溝通,；

3. 邀請到展覽主辦公司溝通；

深度訪談的方法要求銷售人員要有足夠的動力毅力,、綜合素質(zhì)和溝通技巧,，去提升自己對于新行業(yè)的專業(yè)性，但時間,、資金和人員成本相對較高,。最后談談溝通時的技巧：

請記住機遇只留給做好充足準備的人，請明確溝通的目的是什么,，事先了解訪談對象的公司和個人情況,，并準備好Q&A；

掌握好溝通的過程和火侯,，形成一定的默契,，具體情況做好隨機應變，比如受訪者此時比較忙可以與其約定下次溝通的時間和地點,；

在溝通中確認好對象身份,，是否是你要尋找的直接負責人，還是有建議權(quán)的人員,；

溝通時切記要作好記錄,、謙虛委婉的態(tài)度和語氣，臨別時要感謝對象給予的時間,。

二,、消費者王某在甲公司舉辦的展覽會上購買了乙公司生產(chǎn)、丙公司銷售的一套茶具,，丙公司銷售產(chǎn)品的柜臺由丁

A 乙,、丙公司是生產(chǎn)商，生產(chǎn)的產(chǎn)品不合格,，沒有檢測出來,，而是拿出來銷售，損害了消費者的利益,，理應賠償,。

丁公司是銷售商，銷售不合格的產(chǎn)品,，對消費者負有責任,。

三、展會上如何開發(fā)新客戶

一,、在目標市場中尋找潛在客戶

包括參展商和觀眾在內(nèi),，一個展會的客戶數(shù)量常常高達數(shù)萬,。如此龐大的客戶數(shù)量，如果用傳統(tǒng)的辦法來開發(fā),，不僅費用昂貴,，針對性不強，而且效果還有限,。會展行業(yè)要求有與傳統(tǒng)方法不同的新客戶開發(fā)方法,，這種方法是：通過市場細分選定特定的目標市場，經(jīng)過特定的渠道在目標市場中收集目標客戶資料,，將這些資料建立客戶數(shù)據(jù)庫,，通過聚類分組辦法將客戶按展會的需求分成不同類群，再通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù),，從大量的數(shù)據(jù)中發(fā)掘有用的信息,，尋找到展會的潛在客戶。一般步驟如下：

1,、確定目標市場,。主要是根據(jù)展會的展覽題材范圍和展會定位，經(jīng)過市場細分確定目標參展商的行業(yè)范圍地區(qū)范圍,；根據(jù)展會題材產(chǎn)品的用戶特征,，經(jīng)過市場細分確定目標觀眾的行業(yè)范圍地區(qū)范圍。

2,、收集客戶信息,，編制客戶數(shù)據(jù)庫。確定目標客戶行業(yè)范圍地區(qū)范圍以后,，可以通過以下渠道去收集展會目標客戶的具體信息：行業(yè)企業(yè)名錄,、商會和行業(yè)協(xié)會、政府主管部門,、專業(yè)報刊,、同類展會、外國駐華機構(gòu),、專業(yè)網(wǎng)站,、電話黃頁等，還可以利用朋友,、熟人,、社會和行業(yè)知名人士牽線搭橋等方法來收集目標客戶資料。這些目標客戶資料收集到以后,，展會可以將它們輸入客戶數(shù)據(jù)庫中,，通過進一步的處理來分辨出哪些是真正有用的目標客戶,。

3,、通過聚類分組和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)找到潛在客戶,。通過上述渠道，客戶數(shù)據(jù)庫中的目標客戶資料可能上萬條,，有時候可能達十幾萬條,，為了準確掌握哪些信息是有用的，哪些信息是無效的,，我們可以先通過將客戶進行聚類分組來分析,、統(tǒng)計和歸類客戶的行業(yè)屬性、產(chǎn)品特性和需求特點,，然后通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來篩選出符合展會定位需求的潛在客戶,，并將他們作為展會開發(fā)新客戶的來源。

二,、與潛在客戶溝通

從嚴格意義上講,，經(jīng)過上述篩選的潛在客戶還不是真正意義上的新客戶，因為目前,，對于這些客戶來說,，我們的展會他們還是一無所知，只是我們主觀將他們定為我們的潛在客戶,，至于他們是否最后認知我們的展會并變?yōu)槲覀兊男驴蛻?，還需要我們與他們進行有效的溝通。與潛在客戶溝通的技巧主要包括：

1,、確定與誰溝通,。溝通的第一步是要首先弄清楚我們將與哪類客戶打交道，也就是說,，要按照展會定位的需要,，將經(jīng)過上述篩選的客戶進行再分類：他們哪些是潛在的參展商？哪些是潛在的觀眾,？潛在參展商主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品,？潛在觀眾主要采購什么產(chǎn)品？這些潛在的參展商和觀眾都分布在什么地方,，各有什么特點,？等等。

2,、確定預期溝通目標,。與潛在客戶溝通，如果溝通一次就能達到讓他們來參展或參觀的目標當然最好,，但在實際接觸中,，往往很難一次就將客戶搞掂，這時,，我們就得有計劃地一步一步地實現(xiàn)我們的溝通目標,。站在客戶的角度,，他們從最初接觸展會信息到最后決定參展（參觀）一般會有五個階段的反應過程：知曉、認識,、接受,、確信、參展（參觀）,。溝通當然首先要讓對方知道你是在介紹哪一個展會,，并要慢慢讓對方認識該展會，讓對方接受該展會,，這樣,，通過進一步的努力，對方才會進而對展會產(chǎn)生信任,，才會決定參展（參觀）,。盡管潛在客戶可能不會在初次與我們接觸后就參展（參觀），但只要我們每次接觸都能達到上述五個目標中的一個,，這個潛在客戶就有可能最終變成我們的新客戶,。

3、設(shè)計溝通信息,。溝通要達到預期的目標,，我們就必須根據(jù)展會的優(yōu)勢和特點，結(jié)合客戶的需求來精心設(shè)計溝通的信息,。不同內(nèi)容的信息對不同的客戶所起的作用大不相同,。例如，對于那些理性訴求傾向較強的客戶,，我們的信息設(shè)計就應從客戶的利益出發(fā),，著重描述展會的優(yōu)勢、特點以及能給客戶帶來什么樣的利益,；對于那些情感訴求傾向較強的客戶,，我們的信息設(shè)計就應努力激發(fā)起客戶的某種特定情感，如此等等,。

4,、選擇溝通的渠道。與客戶溝通的渠道很多,，如報紙,、雜志、電視,、互聯(lián)網(wǎng),、電子郵件、廣播,、人員推銷,、公共關(guān)系,、贊助、營業(yè)推廣等,，不過,，我們要根據(jù)潛在客戶接收信息的渠道偏好來選擇合適的溝通渠道,，例如,，習慣看雜志的客戶往往不注意報紙的內(nèi)容，而習慣看電視的客戶往往不關(guān)注雜志的內(nèi)容等,。另外,，我們可以多渠道同步與客戶溝通，并且,，對于一些重點客戶,，面對面的溝通是非常必要的。在與潛在客戶溝通時,，我們要特別注意溝通的連續(xù)性和一致性,，使溝通的信息在實體上和心理上彼此關(guān)聯(lián)。從信息的實體上看,，通過不同渠道溝通的信息要遵從展會定位的統(tǒng)一要求,，要采用同一口徑和展會logo；從心理上看,，不同渠道向客戶傳遞的信息不僅要有同一口徑和展會logo,，還要有統(tǒng)一的客戶利益主張和展會定位訴求，只有這樣,，才更有利于與潛在客戶溝通,。

三、將潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶

與潛在客戶進行卓有成效的溝通是將潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶關(guān)鍵的第一步,，但這還不夠,，展會還要通過各種手段促進他們向展會現(xiàn)實客戶的轉(zhuǎn)化。在促進潛在客戶向現(xiàn)實客戶轉(zhuǎn)化的過程中,，展會必須做好以下幾點：

1,、重視客戶的需求。展會必須從客戶的需求出發(fā),，強調(diào)展會的特點和品質(zhì)與客戶需求之間的一致性,，潛在客戶才會逐漸接受該展會。否則,，盡管展會的特點和品質(zhì)客觀存在,，但如果它們與潛在客戶的需求不相符，客戶對展會仍會視而不見,。所以,，在與客戶溝通時,，要對潛在客戶的參展（參觀）需求、客戶的個性品位,、客戶對展會的評價標準等進行充分了解,，根據(jù)這些信息制定的展會營銷和溝通策略對潛在客戶來說才最不可抗拒。

2,、完整地傳播展會信息,。展會要掌握所有潛在客戶的需求是一件非常困難的事情，展會往往只能盡可能地了解它能與之接觸的客戶的需求,，對于那些未曾謀面的潛在客戶,，展會就難以了解，并且,，即使是接觸的客戶,，對他們的需求的了解可能也不全面，為此,，展會必須采取措施彌補這些不足,。展會可以通過精心策劃的、多渠道和多途徑的展會營銷來完整地向潛在客戶傳播展會的信息,，使?jié)撛诳蛻魧φ箷幸粋€全面而完整的認識,，從而促進他們參展（參觀）。

3,、盡量降低客戶的成本付出,。客戶參展（參觀）展會的成本包括貨幣成本,、時間成本,、精力成本和心理成本。有時候,，盡管客戶有參展（參觀）的需求和欲望,，但他們卻不一定付諸行動，原因往往是他們認為參展（參觀）的成本太高,。很多展會在考慮降低客戶的參展（參觀）成本時,，往往只考慮客戶的貨幣成本，對客戶為參展（參觀）而付出的其他成本視而不見,，這是極其錯誤的,。

4、重視與客戶的每次接觸,。展會與客戶的接觸通道包括人員接觸和媒體接觸兩種,，對于不同的客戶，展會可以選擇不同的接觸通道。對于以媒體接觸為主的客戶,，展會首先就要了解客戶的媒體接觸習慣和類型,，即要了解客戶習慣從哪些媒體尋求信息，客戶習慣在這些媒體上尋求什么樣的信息,，客戶最信任哪一種或哪幾種媒體上面的信息,，然后有針對性地選擇媒體和發(fā)布信息；對于以人員接觸為主的客戶,，展會要選擇合適的接觸地點,、時間和方式，強化接觸的主題,。不管以哪種通道與潛在客戶接觸,，展會都要解決兩個重要問題：一是最能影響潛在客戶信息傳遞的關(guān)鍵通道是什么,？另一是最能影響潛在客戶參展（參觀）決策的關(guān)鍵通道是什么,？

5、了解客戶的參展（參觀）阻力,。在潛在客戶準備參展（參觀）的決策過程中往往會遇到各種各樣的阻力,，這些阻力可能來自經(jīng)濟方面，也可能來自社會,、時間,、心理和競爭者的影響等其他方面，它們影響著潛在客戶的參展（參觀）決策,。展會要及時了解潛在客戶所面臨的參展（參觀）阻力是什么,，并及時采取措施，對展會營銷和客戶溝通策略進行有針對性的調(diào)整,，盡量消除潛在客戶的參展（參觀）的阻力,，促使他們參展（參觀）。

6,、盡量提供參展（參觀）便利,。由于多數(shù)潛在客戶沒有參加本展會的經(jīng)歷，他們對如何參加本展會,，如何辦理各種參展（參觀）手續(xù),，如何解決參展（參觀）期間的食、住,、行等問題基本不了解,，展會要站在潛在客戶的角度考慮如何解決這些問題，如何將解決這些問題的信息傳遞到潛在客戶手中,，讓他們以最便捷的方式來參展（參觀）,，只有這樣，潛在客戶才會充滿信心地前來赴會。否則,，顧慮重重的潛在客戶是難以變成展會的現(xiàn)實客戶的,。促進潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶是一項極富有挑戰(zhàn)性的工作，為實現(xiàn)這一目標,，展會必須站在客戶的角度考慮問題,。一方面，展會可以借助于crm軟件系統(tǒng)仔細分析客戶的需求和欲望,，跟蹤客戶的動態(tài),，了解客戶的參展（參觀）阻力；另一方面,，展會可以根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶信息制定有針對性的展會營銷和客戶溝通策略,，促進潛在客戶對展會的認知和接受，使他們成為展會的現(xiàn)實客戶,。