一,、藥店?duì)I銷方案怎么寫,？

既然競爭店的活動(dòng)比你們?cè)?，那他們的活?dòng)政策就得先亮牌,，這樣你們可將自己的政策定的比他們的更具吸引力些,，關(guān)鍵是要把自己的優(yōu)勢活動(dòng)政策在競爭店活動(dòng)前幾天發(fā)布出去,。

最后,，要想完全勝過競爭店，就得在藥品種類,，價(jià)格,，服務(wù)，會(huì)員政策上下些功夫,。想長期做好，就得用心經(jīng)營,，為能長久經(jīng)營而有所投入,。 祝您的藥店生意興隆、顧客認(rèn)可,！

二,、什么是藥品銷售？

通俗的說主要就是向醫(yī)生推薦藥品,讓醫(yī)生用自己公司的藥,幫助醫(yī)生學(xué)習(xí)藥品知識(shí),幫助醫(yī)生做醫(yī)學(xué)研究,給醫(yī)生學(xué)分(積累多了,可以升級(jí),醫(yī)生每年要學(xué)滿幾個(gè)學(xué)分的),組織培訓(xùn),會(huì)議,請(qǐng)專家講課,。

專業(yè)醫(yī)藥銷售,，就是藥品的銷售。在銷售過程中,，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象,，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧

醫(yī)藥營銷就是：在醫(yī)院（80%的藥品在醫(yī)院銷售）,，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院用藥的目標(biāo)科室,，醫(yī)生，主任等對(duì)藥品的需求,，并制造出合理適當(dāng)?shù)乃幤泛头?wù)利益,，通過他們將藥品用到患者身上,，就完成一次微觀的醫(yī)藥營銷。

三,、如何做好藥品推銷,？

與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思,，很容易引出誤會(huì)或麻煩來,，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕,。為避免此類情況發(fā)生,，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思,。說話措辭要小心,，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人的交往是很微妙的,，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情,，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談,，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺,。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來,。

學(xué)習(xí)說話的技巧,，無論是政治家、喜劇演員,，還是普通人,，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客,，如果你說話漫不經(jīng)心,，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客,，當(dāng)然也不會(huì)在說話方面有所改進(jìn),。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng),，成功的機(jī)會(huì)就增多了,。

多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考,，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧,，說出話來自然會(huì)富有情理，語言精練，容易被接受,。

招式A：從心開始

一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客

為顧客服務(wù)時(shí),，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡,，沒有禮待他們,，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn):

1,、看著對(duì)方說話

無論你使用多么禮貌恭敬的語言,，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的顧客,，他會(huì)覺得很不開心,。所以說話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說話,，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安,。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感,。你要以柔和的眼光望著顧客,，并誠意地回答對(duì)方的問題。

2,、經(jīng)常面帶笑容

當(dāng)別人向你說話,，或你向別人說話時(shí)，如果你面無表情,，很容易引起誤會(huì),。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大,，不但顧客，你周圍的人,，甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng),，或你的笑容與談話無關(guān),，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。

3,、用心聆聽聽對(duì)方說話

交談時(shí),，你需要用心聆聽對(duì)方說話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息,。若一個(gè)人長時(shí)間述說,，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此,，在交談時(shí),，適度地互相對(duì)答較好。

4,、說話時(shí)要有變化

你要隨著所說的內(nèi)容,，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變,。如果像機(jī)械人說話那樣,，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此,，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào),、內(nèi)容，并逐步去改善,。

二．擒客先擒心

不在乎曾經(jīng)擁有(顧客),，但求天長地久。

每天早上,，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友,。

你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的,。

賣一套房給顧客,，和替顧客買一套房是有很大的分別的。

顧客喜歡選購而不喜歡被推銷,。

集中注意力去了解顧客的需求,，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意,。

顧客不是單想買一個(gè)物業(yè),，他是希望買到一份安心，一份滿足感,，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán),。

最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活,，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大),，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后,，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn),。

三．眼腦并用

1、眼觀四路,，腦用一方,。

這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界,。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號(hào)的傳遞,，留意他的思考方式,，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底,。顧客在決定“落定”之前,，通常都會(huì)找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假,，不要相信客人推搪的說話,，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神,，要用眼去看,，去留意，多用耳去聽,。

2,、留意人類的思考方式

人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng),，增強(qiáng)其感覺,，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西,，例如:兩人拍拖,，男的對(duì)女的說“我愛你”，女的可能會(huì)沒有什么感覺,，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺,，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到,，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度,。

3、口頭語信號(hào)的傳遞

當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后,，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號(hào):

顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié),，如費(fèi)用、價(jià)格,、付款方式等;

詳細(xì)了解售后服務(wù);

對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);

詢問優(yōu)惠程度;

對(duì)目前正在使用的商品表示不滿;

向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前;

接過推銷員的介紹提出反問;

對(duì)商品提出某些異議,。

4、身體語言的觀察及運(yùn)用

通過表情語信號(hào)與姿態(tài)語信號(hào)反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換,。

5、表情語信號(hào)

顧客的面部表情從冷漠,、懷疑,、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切;

眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快,、眼神發(fā)亮而有神采,，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;

嘴唇開始抿緊，似乎在品味,、權(quán)衡什么,。

6、姿態(tài)語信號(hào)

顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰,，身體和語言都顯得輕松;

出現(xiàn)放松姿態(tài),，身體后仰，擦臉攏發(fā),，或者做其他放松舒展等動(dòng)作;

拿起訂購書之類細(xì)看;

開始仔細(xì)地觀察商品;

轉(zhuǎn)身靠近推銷員,，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊;

突然用手輕聲敲桌子或身體某部分,，以幫助自己集中思路,，最后定奪。

7,、引發(fā)購買動(dòng)機(jī)

每個(gè)顧客都有潛在的購買動(dòng)機(jī),，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī),，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙,，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度,，并不要等顧客詢問,，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人,。

四,、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)

1、勿悲觀消極,，應(yīng)樂觀看世界2,、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏3,、多稱呼客人的姓名4,、語言簡練，表達(dá)清晰

5,、多些微笑,，從容人的角度考慮問題6、產(chǎn)生共鳴感7,、別插嘴打斷客人的說話8,、批評(píng)與稱贊9,、勿濫用專業(yè)化術(shù)語

10、學(xué)會(huì)使用成語

招式B:按部就班

一,、初步接觸

初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì),，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近,，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì),。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的:獲得顧客的滿意,、激發(fā)他的興趣,、贏取他的參與。所以售樓員必須切記,，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的,。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意:

一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;

二是你不可能將客戶的生意全包了;

三是你雖有出售的東西給客戶,，但客戶擁有買與不買的權(quán)利,。

1、初次接觸的日的

一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:

情感功能

1)高興再現(xiàn)2)接受融合3)驚訝調(diào)整

4)害怕防護(hù)5)期望探索

b．激發(fā)他的興趣

在談這個(gè)問題時(shí),，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn),。

實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí),，他并不害怕,，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒,，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響,，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了,。

實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期,，俄國生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn),，每次搖鈴,，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液,。很快,，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液,。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物,。

我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來利益的消息,，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài),，而你的陳述就比較容易了,。

利用心理學(xué)的知識(shí)來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。

C．贏取客戶的參與

無論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功,，如果我們不能贏取客戶的參與，那么,，我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕,、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒被很好地誘導(dǎo)出來,。

有很多種方法可以贏取客戶的參與,，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動(dòng),。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購或開盤等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中,；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與,，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí),，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng),，以此贏得客戶的參與,，激發(fā)對(duì)該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度,。

2,、儀態(tài)要求

◆站立姿勢正確，雙手自然擺放,，保持微笑,，正向面對(duì)客人?！粽玖⑦m當(dāng)位置,，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近,。

◆與顧客談話時(shí),，保持目光接觸，精神集中,?！袈撕螅岊櫩碗S便參觀,。

3,、最佳接近時(shí)機(jī)

◆當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型或展板時(shí)?！舢?dāng)顧客注視模型一段時(shí)間,，把頭抬起來時(shí),。◆當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí),。

◆當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí),。◆當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí),?！舢?dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。

4,、接近顧客方法:打招呼,，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎

◆早上好/你好!請(qǐng)隨便看,。

◆你好,，有什么可以幫忙?

◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看,。

5,、備注

◆切忌對(duì)顧客視而不理。

◆切勿態(tài)度冷漠,。

◆切勿機(jī)械式回答,。

◆避免過分熱情，硬性推銷,。

二,、揣摩顧客需要

不同的顧客有不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻,，銷售員必須盡快了解顧客的需要,，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位,。

售樓員切記

1,、要求

◆用明朗的語調(diào)交談。

◆注意觀察顧客的動(dòng)作和表情,，是否對(duì)樓盤感興趣,。

◆詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答,，在必要時(shí),，提出須特別回答的問題。

◆精神集中,，專心傾聽顧客意見,。

◆對(duì)顧客的問話作出積極的回答。

2、提問

◆你對(duì)本樓盤感覺如何?

◆你是度假還是養(yǎng)老?

◆你喜歡哪種戶型?

◆你要求多大面積?

3,、備注

◆切忌以貌取人,。

◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話,。

◆不要打斷顧客的談話,。

◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。

三,、引導(dǎo)顧客成交

清楚地向顧客介紹了情況,，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮,，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買,。

1,、成交時(shí)機(jī)

◆顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí),。

◆當(dāng)客戶靠在椅子上,，左右相顧突然雙眼直視你，那表明,，一直猶豫不決的人下了決心,。

◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶,，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題,，那表明該客戶有購買意向。

◆話題集中在某單位時(shí);

◆顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí),。

◆顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí),。

◆顧客與朋友商議時(shí)。

2,、成交技巧

◆不要再介紹其他單位,，。

◆讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上,。

◆強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處,，如折扣、抽獎(jiǎng),、送禮物等,。

◆強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話,，過幾天會(huì)漲價(jià),。

◆強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買,，就會(huì)沒有了,。

◆觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo),。

◆進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處,。

◆幫助顧客作出明智的選擇。

◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定,。

3,、成交策略

◆迎合法

我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?

這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。

◆選擇法

先生,，既然您巳找到了最合適自己的樓盤,，那么您希望我們何時(shí)落定呢?

在使用提問的方法時(shí)，要避免簡單的“是”或者“否”的問題,。

◆協(xié)調(diào)法

我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字,，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢?

◆真誠建議法

我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?

如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議,，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議,。

◆利用形勢法

促銷期只剩一天了，如果今天不能下定,，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失,。

4、備注

◆切忌強(qiáng)迫顧客購買,。

◆切忌表示不耐煩:你到底買不買?

◆必須大膽提出成交要求,。

◆注意成交信號(hào)。

◆進(jìn)行交易,，干脆快捷,，切勿拖延。

四,、售后服務(wù)

顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時(shí),，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題,，并根據(jù)問題解決情況,，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。

1,、要求

◆保持微笑,，態(tài)度認(rèn)真。

◆身體稍稍傾前,，表示興趣與關(guān)注,。

◆細(xì)心聆聽顧客問題。

◆表示樂意提供幫助。

◆提供解決的方法,。

2,、備注

◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。

◆切忌對(duì)顧客不理不睬,。

◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度,。

五結(jié)束

終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí),，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù),，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限,，無法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定--終結(jié)成交,。

成交結(jié)束,，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻,，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來,。

1,、要求

◆保持微笑，保持目光接觸,。

◆對(duì)于未能即時(shí)解決的問題,，確定答復(fù)時(shí)間。

◆提醒顧客是否有遺留的物品,。

◆讓客人先起身提出走的要求,，才跟著起身。

◆目送或親自送顧客至門口,。

◆說道別語,。

2、備注

◆切忌匆忙送客,。

◆切忌冷落顧客,。

◆做好最后一步，以期帶來更多生意,。

3,、終結(jié)成交后的要點(diǎn)

銷售成功了，成交了,，是不是就萬事大吉了呢?其實(shí),，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功,。

售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道,，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起,，你的一言一行都影響著你的工作,，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問:

◆在銷售過程中,，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)?

◆在銷售過程中,，我是否得到了競爭的情報(bào)?

◆在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)?

◆在銷售過程中,，我是否明白知道客戶不需要的是什么?

◆在銷售過程中,，我是否過分注重與客戶的私交?

招式C:循序漸迸

一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)

任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知,、從生疏到熟練的過程,，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，那么成功終會(huì)向你招手,。

1、信心的建立

強(qiáng)記樓盤資料

熟練掌握樓盤資料,，自然可以對(duì)答如流,，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng),。

方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”,。

a，假定每位顧客都會(huì)成交

銷售員要對(duì)每一個(gè)到來的顧客假定都會(huì)購買,，使自己形成一種條件反射,，積極地去銷售，從而增大成功率,，使銷售員具有成功感而信心倍增,。

B，配合專業(yè)形象

人靠衣裝,，好的形象能拉近人與人之間的距離,，便于雙方的溝通。自我感覺良好,，自然信心亦會(huì)增加,，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。

2,、正確的心態(tài)

a,，衡量得失

銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過的事情,，例如，派發(fā)宣傳單時(shí),，遇上拒接的情況,，銷售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒有任何損失,，反而增長了見識(shí),，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。

B,，正確對(duì)待被人拒絕

被拒絕是很普遍的,，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地,，那就表明還有機(jī)會(huì),，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn),。

3,、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度

a，從客戶的立場出發(fā)

“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?所有的推銷是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好,。銷售員要先了解客人的目的,，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn),，并對(duì)癥下藥,。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需,，迎合客人的心態(tài),，拉近雙方的距離,。

b,，大部分人對(duì)夸大的說法均會(huì)反感

世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張,，會(huì)引起顧客的不相信和不滿,，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說,，并幫助客人作對(duì)比,，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感,。

4,、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧

a，主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法

這是一個(gè)不太好的促銷方法,，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P,，都是明碼實(shí)價(jià)的,，銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”,，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交,，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn),，但不要讓他感到很容易,，要做一場戲，例如打假電話,，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)“落定”,，才給折扣。若客人不夠錢付定金,，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以,，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡,，才受理他的“落定”,。

有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件,。

二,、尋找客戶的方法

大千世界。人海茫茫,，各有所需,。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對(duì)性,，才能事半功倍呢,？

1、宣傳廣告法：廣而告之,，然后坐等上門,，展開推銷。

2,、展銷會(huì)：集中展示模型,、樣板。介紹情況,、聯(lián)絡(luò)雙方感情,、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向,，有針對(duì)性地追蹤,、推銷。

3,、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系,，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道,，協(xié)助尋找顧客。

4,、權(quán)威介紹法:充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理,，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客,。

5,、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢,，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息,、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客,。

6,、重點(diǎn)訪問法:對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談,，開展推銷“攻勢”,。

7、滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系,，讓他現(xiàn)身說法,，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴(kuò)展,，像滾雪球一樣,，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。

三,、銷售五部曲

建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動(dòng)機(jī)提供解答

這五個(gè)步驟相當(dāng)合理,，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效,。

●為了使顧客樂于接受你的服務(wù),，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系,。

●為了讓顧客持續(xù)保持注意力,，你必須引發(fā)他們的興趣,。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處,，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽你交談,。

●之后,，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇,，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中,，找到滿足需求的解答,。

●顧客也許對(duì)該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對(duì)他們有好處,，但還是不會(huì)購買,。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后,，也在你說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后,，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。如此,，你才能把樓盤銷售出去,，總而言之，你要引起對(duì)方購買的動(dòng)機(jī),。

●雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說的那么好,，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單,。拖延或遲疑決不是一般人的毛病,。因此，你得協(xié)助他們做決定,，如此才能使他們付諸行動(dòng),，達(dá)成交易。

這些方法富有彈性,。

◆你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟,，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。

◆五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行,。比如,，有警覺性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。

◆五個(gè)步驟并非缺一不可,。

四,、促銷成交

1、釣魚促銷法

利用人類需求心理,，通過讓顧客得到些好處,，來吸引他們采取購買行動(dòng)。

2,、感情聯(lián)絡(luò)法

通過投顧客之所好,，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認(rèn)同感,，建立心理相容的關(guān)系,，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達(dá)到銷售目的,。

3,、動(dòng)之以利法

通過提問,、答疑、算賬等方式,，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處,，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購買的欲望,。

4,、以攻為守法

當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述,，發(fā)動(dòng)攻勢,，有效地排除成交的潛在障礙。

5,、從眾關(guān)連法

利用人們從眾的心理,，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感,，來促進(jìn)顧客購買,。

6、引而不發(fā)法

在正面推銷不起作用的情況下,，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流,，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處,，從而達(dá)成交易,。

7、動(dòng)之以誠法

抱著真心實(shí)意,、誠心誠意,、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務(wù),，從心理上接受上,。

8、助客權(quán)衡法

積極介入,，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較,，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購買決定。

9,、失利心理法

利用顧客既害怕物非所值,，花費(fèi)了無謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷,，就會(huì)“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理,，來提醒顧客下定決心購買,。

10,、期限抑制法

推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因,，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值,，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇,。

11、欲擒故縱法

針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象,，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件,，表現(xiàn)出“條件不夠,，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理,，從而主動(dòng)迎合我方條件成交,。

12、激將促銷法

當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購買信號(hào),，但又猶豫不決的時(shí)候,，推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件,，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交,。