一,、藥店?duì)I銷方案怎么寫,？

既然競(jìng)爭(zhēng)店的活動(dòng)比你們?cè)?，那他們的活?dòng)政策就得先亮牌,，這樣你們可將自己的政策定的比他們的更具吸引力些,，關(guān)鍵是要把自己的優(yōu)勢(shì)活動(dòng)政策在競(jìng)爭(zhēng)店活動(dòng)前幾天發(fā)布出去。

最后,，要想完全勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)店,，就得在藥品種類，價(jià)格,，服務(wù),，會(huì)員政策上下些功夫。想長(zhǎng)期做好,，就得用心經(jīng)營(yíng),，為能長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)而有所投入。 祝您的藥店生意興隆,、顧客認(rèn)可,！

二、什么是藥品銷售,？

通俗的說(shuō)主要就是向醫(yī)生推薦藥品,讓醫(yī)生用自己公司的藥,幫助醫(yī)生學(xué)習(xí)藥品知識(shí),幫助醫(yī)生做醫(yī)學(xué)研究,給醫(yī)生學(xué)分(積累多了,可以升級(jí),醫(yī)生每年要學(xué)滿幾個(gè)學(xué)分的),組織培訓(xùn),會(huì)議,請(qǐng)專家講課,。

專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售,。在銷售過(guò)程中,，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的,、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧

醫(yī)藥營(yíng)銷就是：在醫(yī)院（80%的藥品在醫(yī)院銷售）,，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院用藥的目標(biāo)科室，醫(yī)生,，主任等對(duì)藥品的需求,，并制造出合理適當(dāng)?shù)乃幤泛头?wù)利益，通過(guò)他們將藥品用到患者身上,，就完成一次微觀的醫(yī)藥營(yíng)銷,。

三、如何做好藥品推銷,？

與顧客商談或會(huì)晤時(shí),，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思,，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑,，這種情況當(dāng)然十分糟糕,。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表,，達(dá)自己的意思,。說(shuō)話措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言,。人與人的交往是很微妙的,，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是,，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談,，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話,，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái),。

學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧，無(wú)論是政治家,、喜劇演員,，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí),。你的工作任務(wù)之一是接待顧客,，如果你說(shuō)話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快,，而你自己還不知怎么得罪了顧客,，當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說(shuō)話技巧,，自信心自然會(huì)增強(qiáng),，成功的機(jī)會(huì)就增多了。

多些自我啟發(fā),，說(shuō)話時(shí)多加思考,，加上平時(shí)多練習(xí)說(shuō)話的技巧，說(shuō)出話來(lái)自然會(huì)富有情理,，語(yǔ)言精練,，容易被接受。

招式A：從心開(kāi)始

一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客

為顧客服務(wù)時(shí),，你的答話過(guò)于公式化或敷衍了事,，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有禮待他們,，造成顧客不滿,。所以要注意以下幾點(diǎn):

1,、看著對(duì)方說(shuō)話

無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停,，而忽略你的顧客,，他會(huì)覺(jué)得很不開(kāi)心。所以說(shuō)話時(shí)要望著對(duì)方,。你不看著對(duì)方說(shuō)話,，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方,，對(duì)方會(huì)覺(jué)得有壓迫感,。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題,。

2、經(jīng)常面帶笑容

當(dāng)別人向你說(shuō)話,，或你向別人說(shuō)話時(shí),，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì),。在交談時(shí),，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ銓?huì)明白笑容的力量有多大,，不但顧客,，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺(jué)得很快樂(lè),。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng),，或你的笑容與談話無(wú)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙,。

3,、用心聆聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話

交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話,，了解對(duì)方要表達(dá)的信息,。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說(shuō)，說(shuō)的人很累,，聽(tīng)的人也容易疲倦,，因此，在交談時(shí),，適度地互相對(duì)答較好,。

4、說(shuō)話時(shí)要有變化

你要隨著所說(shuō)的內(nèi)容,，在說(shuō)話的速度,、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變,。如果像機(jī)械人說(shuō)話那樣，沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫是沒(méi)趣味的,。因此,，應(yīng)多留意自己說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容,，并逐步去改善,。

二．擒客先擒心

不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長(zhǎng)地久,。

每天早上,，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。

你不應(yīng)向朋友推銷什么,，你應(yīng)替他尋找想買的,。

賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的,。

顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷,。

集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅,，務(wù)求使顧客感到滿意,。

顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心,，一份滿足感,，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。

最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松,、更愉快的生活,，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好,，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后,，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。

三．眼腦并用

1,、眼觀四路,，腦用一方。

這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界,。密切觀注客戶口頭語(yǔ),、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式,，并準(zhǔn)確作出判斷,，將銷售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前,，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪,，銷售員一定要通過(guò)觀察去判斷真與假,，不要相信客人推搪的說(shuō)話，要抓住客戶的心理反應(yīng),，抓住客戶的眼神,，要用眼去看，去留意,，多用耳去聽(tīng),。

2、留意人類的思考方式

人類的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維,，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng),，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象,。即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買感官?gòu)?qiáng)的東西,，例如:兩人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō)“我愛(ài)你”,，女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué),，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話外,，還可以用眼去看到,，并加強(qiáng)“我愛(ài)你”這句話的可信度,。

3,、口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞

當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào):

顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié),，如費(fèi)用,、價(jià)格、付款方式等;

詳細(xì)了解售后服務(wù);

對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);

詢問(wèn)優(yōu)惠程度;

對(duì)目前正在使用的商品表示不滿;

向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前;

接過(guò)推銷員的介紹提出反問(wèn);

對(duì)商品提出某些異議,。

4,、身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用

通過(guò)表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換。

5,、表情語(yǔ)信號(hào)

顧客的面部表情從冷漠,、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和,、親切;

眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采,，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;

嘴唇開(kāi)始抿緊,，似乎在品味、權(quán)衡什么,。

6,、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)

顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰,，身體和語(yǔ)言都顯得輕松;

出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰,，擦臉攏發(fā),，或者做其他放松舒展等動(dòng)作;

拿起訂購(gòu)書之類細(xì)看;

開(kāi)始仔細(xì)地觀察商品;

轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好,，進(jìn)入閑聊;

突然用手輕聲敲桌子或身體某部分,，以幫助自己集中思路，最后定奪,。

7,、引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)

每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道,，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī),，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過(guò)的也可取得這樣的機(jī)會(huì),。銷售員切忌認(rèn)為客人無(wú)心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度,，并不要等顧客詢問(wèn)，而是主動(dòng)招呼,，主動(dòng)引導(dǎo)客人,。

四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)

1,、勿悲觀消極,，應(yīng)樂(lè)觀看世界2、知己知彼,，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏3,、多稱呼客人的姓名4、語(yǔ)言簡(jiǎn)練,，表達(dá)清晰

5,、多些微笑，從容人的角度考慮問(wèn)題6,、產(chǎn)生共鳴感7,、別插嘴打斷客人的說(shuō)話8、批評(píng)與稱贊9,、勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)

10,、學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)

招式B:按部就班

一、初步接觸

初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì),，吸引顧客的注意,，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段,，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的:獲得顧客的滿意,、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與,。所以售樓員必須切記,，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意:

一是即使是老客戶,，也不能因交情深厚而掉以輕心;

二是你不可能將客戶的生意全包了;

三是你雖有出售的東西給客戶,，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。

1,、初次接觸的日的

一般來(lái)講顧客表示滿意的情感及功能有:

情感功能

1)高興再現(xiàn)2)接受融合3)驚訝調(diào)整

4)害怕防護(hù)5)期望探索

b．激發(fā)他的興趣

在談這個(gè)問(wèn)題時(shí),，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。

實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒,，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí),，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它,，就敲擊鐵棒,，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣,，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了,。

實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國(guó)生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射,，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn),，每次搖鈴，就給狗喂食,，狗會(huì)分泌唾液,。很快,，只需搖鈴,，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物,。

我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí),，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來(lái)利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài),，而你的陳述就比較容易了,。

利用心理學(xué)的知識(shí)來(lái)建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。

C．贏取客戶的參與

無(wú)論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功,，如果我們不能贏取客戶的參與,，那么，我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡,，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒(méi)被很好地誘導(dǎo)出來(lái),。

有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好,，策劃與本樓盤市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng),。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開(kāi)盤等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能,、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與,，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品,、攝影作品的征集活動(dòng),，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤的興趣,，擴(kuò)大該樓盤知名度,。

2、儀態(tài)要求

◆站立姿勢(shì)正確,，雙手自然擺放,，保持微笑，正向面對(duì)客人,?！粽玖⑦m當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī),，主動(dòng)與顧客接近,。

◆與顧客談話時(shí)，保持目光接觸,，精神集中,。◆慢慢退后,，讓顧客隨便參觀,。

3、最佳接近時(shí)機(jī)

◆當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí),?！舢?dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí),?！舢?dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。

◆當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí),?！舢?dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。◆當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí),。

4,、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧,，對(duì)顧客表示歡迎

◆早上好/你好!請(qǐng)隨便看,。

◆你好，有什么可以幫忙?

◆有興趣的話,，可拿份詳細(xì)資料看看,。

5、備注

◆切忌對(duì)顧客視而不理,。

◆切勿態(tài)度冷漠,。

◆切勿機(jī)械式回答。

◆避免過(guò)分熱情,，硬性推銷,。

二、揣摩顧客需要

不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī),，在這一時(shí)刻,，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好,，才能向顧客推薦最合適的單位,。

售樓員切記

1、要求

◆用明朗的語(yǔ)調(diào)交談,。

◆注意觀察顧客的動(dòng)作和表情,，是否對(duì)樓盤感興趣。

◆詢問(wèn)顧客的需要,，引導(dǎo)顧客回答,，在必要時(shí)，提出須特別回答的問(wèn)題,。

◆精神集中,，專心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。

◆對(duì)顧客的問(wèn)話作出積極的回答,。

2,、提問(wèn)

◆你對(duì)本樓盤感覺(jué)如何?

◆你是度假還是養(yǎng)老?

◆你喜歡哪種戶型?

◆你要求多大面積?

3,、備注

◆切忌以貌取人,。

◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話,。

◆不要打斷顧客的談話,。

◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。

三、引導(dǎo)顧客成交

清楚地向顧客介紹了情況,，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤,，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作,，盡快促使顧客下決心購(gòu)買,。

1、成交時(shí)機(jī)

◆顧客不再提問(wèn),、進(jìn)行思考時(shí),。

◆當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你,，那表明,，一直猶豫不決的人下了決心。

◆一位專心聆聽(tīng),、寡言少問(wèn)的客戶,，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶有購(gòu)買意向,。

◆話題集中在某單位時(shí);

◆顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí),。

◆顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。

◆顧客與朋友商議時(shí),。

2,、成交技巧

◆不要再介紹其他單位，,。

◆讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上,。

◆強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣,、抽獎(jiǎng),、送禮物等。

◆強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期,，不買的話,，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。

◆強(qiáng)調(diào)單位不多,，加上銷售好,，今天不買，就會(huì)沒(méi)有了,。

◆觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況,，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。

◆進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處,。

◆幫助顧客作出明智的選擇,。

◆讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定,。

3、成交策略

◆迎合法

我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?

這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法,。

◆選擇法

先生,，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢?

在使用提問(wèn)的方法時(shí),，要避免簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問(wèn)題,。

◆協(xié)調(diào)法

我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢?

◆真誠(chéng)建議法

我希望與您達(dá)成協(xié)議,，我們還需要做哪些方面的努力呢?

如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議,，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。

◆利用形勢(shì)法

促銷期只剩一天了,，如果今天不能下定,，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。

4,、備注

◆切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買,。

◆切忌表示不耐煩:你到底買不買?

◆必須大膽提出成交要求。

◆注意成交信號(hào),。

◆進(jìn)行交易,，干脆快捷，切勿拖延,。

四,、售后服務(wù)

顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn),，幫助顧客解決問(wèn)題,，并根據(jù)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象,。

1,、要求

◆保持微笑，態(tài)度認(rèn)真,。

◆身體稍稍傾前,，表示興趣與關(guān)注。

◆細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題,。

◆表示樂(lè)意提供幫助,。

◆提供解決的方法。

2,、備注

◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí),。

◆切忌對(duì)顧客不理不睬。

◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度,。

五結(jié)束

終結(jié)成交是銷售過(guò)程中的自然結(jié)果,，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí),，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù),，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交,。或者如售樓員發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限,，無(wú)法再取得新的進(jìn)展時(shí),，那么就該作出最好的決定--終結(jié)成交。

成交結(jié)束,，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程,，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝,，并歡迎隨時(shí)到來(lái),。

1、要求

◆保持微笑,，保持目光接觸,。

◆對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間,。

◆提醒顧客是否有遺留的物品,。

◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身,。

◆目送或親自送顧客至門口,。

◆說(shuō)道別語(yǔ)。

2,、備注

◆切忌匆忙送客,。

◆切忌冷落顧客。

◆做好最后一步,，以期帶來(lái)更多生意,。

3、終結(jié)成交后的要點(diǎn)

銷售成功了,，成交了,，是不是就萬(wàn)事大吉了呢?其實(shí)，這只是下一次銷售的開(kāi)始,。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn),，可能這只是一次偶然或孤立的成功。

售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道,，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程,，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作,，為了給下一次銷售也帶來(lái)成功,，你不妨在終結(jié)成交之日自問(wèn):

◆在銷售過(guò)程中,，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)?

◆在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)?

◆在銷售過(guò)程中,，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)?

◆在銷售過(guò)程中,，我是否明白知道客戶不需要的是什么?

◆在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交?

招式C:循序漸迸

一,、銷售員應(yīng)有的心態(tài)

任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知,、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折,，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，那么成功終會(huì)向你招手。

1,、信心的建立

強(qiáng)記樓盤資料

熟練掌握樓盤資料,，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任,，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng),。

方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。

a,，假定每位顧客都會(huì)成交

銷售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買,，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售,，從而增大成功率,，使銷售員具有成功感而信心倍增。

B,，配合專業(yè)形象

人靠衣裝,，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通,。自我感覺(jué)良好,，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好,。

2,、正確的心態(tài)

a，衡量得失

銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情,，例如,，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況,，銷售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作,，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有任何損失，反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài),。

B,，正確對(duì)待被人拒絕

被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕,，并不是沒(méi)有回旋的余地,，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄,，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn),。

3,、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度

a,，從客戶的立場(chǎng)出發(fā)

“為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷演說(shuō)?所有的推銷是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的,，明確自己的銷售目的：令客人落定,，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥,。結(jié)合顧客的情況,，介紹他所需，迎合客人的心態(tài),，拉近雙方的距離,。

b，大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感

世界上沒(méi)有十全十美的東西,，銷售員過(guò)分的夸張,，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明,，做到自圓其說(shuō),，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感,，加深對(duì)銷售員的信任感,。

4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧

a,，主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法

這是一個(gè)不太好的促銷方法,，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼實(shí)價(jià)的,，銷售員如一律放松折扣,，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交,，若客人到最后還是咬緊折扣,，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易,，要做一場(chǎng)戲,，例如打假電話,，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣,。若客人不夠錢付定金,，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假,，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢掏盡,，才受理他的“落定”。

有些戲是一定要做的,，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件,。

二、尋找客戶的方法

大千世界,。人海茫茫,，各有所需。應(yīng)如何尋找顧客,，才能做到有針對(duì)性,，才能事半功倍呢？

1,、宣傳廣告法：廣而告之,，然后坐等上門，展開(kāi)推銷,。

2,、展銷會(huì)：集中展示模型、樣板,。介紹情況,、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn),，根據(jù)顧客意向,，有針對(duì)性地追蹤、推銷,。

3,、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道,，協(xié)助尋找顧客,。

4、權(quán)威介紹法:充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理,，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品,，吸引顧客。

5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣,，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì),，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換,，互相推薦和介紹顧客,。

6、重點(diǎn)訪問(wèn)法:對(duì)手頭上的顧客,，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談,，開(kāi)展推銷“攻勢(shì)”。

7,、滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系,，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客,，層層擴(kuò)展,，像滾雪球一樣,，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大,。

三、銷售五部曲

建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動(dòng)機(jī)提供解答

這五個(gè)步驟相當(dāng)合理,，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ),，因此相當(dāng)有效。

●為了使顧客樂(lè)于接受你的服務(wù),，你必須給予他們良好的第一印象,，并與之建立和諧的關(guān)系。

●為了讓顧客持續(xù)保持注意力,，你必須引發(fā)他們的興趣,。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處，他們就會(huì)感興趣,，就會(huì)一直注意聽(tīng)你交談,。

●之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù),，的確是聰明的抉擇,，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答,。

●顧客也許對(duì)該樓盤感興趣,，也相信你的服務(wù)對(duì)他們有好處，但還是不會(huì)購(gòu)買,。因此,，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說(shuō)服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望,。如此,，你才能把樓盤銷售出去，總而言之,，你要引起對(duì)方購(gòu)買的動(dòng)機(jī),。

●雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說(shuō)的那么好，也想擁有,，但這仍不保證你已取得訂單,。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此,，你得協(xié)助他們做決定,，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易,。

這些方法富有彈性,。

◆你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟,。

◆五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行,。比如，有警覺(jué)性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了,。

◆五個(gè)步驟并非缺一不可,。

四、促銷成交

1,、釣魚促銷法

利用人類需求心理,，通過(guò)讓顧客得到些好處，來(lái)吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng),。

2,、感情聯(lián)絡(luò)法

通過(guò)投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需,，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認(rèn)同感,，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除,，從而達(dá)到銷售目的,。

3、動(dòng)之以利法

通過(guò)提問(wèn),、答疑,、算賬等方式，向顧客提示購(gòu)買商品所給他們帶來(lái)的好處,，從而打動(dòng)顧客的心,，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的欲望,。

4、以攻為守法

當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn),，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述,，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在障礙,。

5,、從眾關(guān)連法

利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛,，令顧客有緊迫感,，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買。

6,、引而不發(fā)法

在正面推銷不起作用的情況下,，可找顧客感興趣的話題展開(kāi)廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示,，讓顧客領(lǐng)悟到購(gòu)買的好處,，從而達(dá)成交易。

7,、動(dòng)之以誠(chéng)法

抱著真心實(shí)意,、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒(méi)有辦不成的心態(tài),，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù),，從心理上接受上。

8,、助客權(quán)衡法

積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較,，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購(gòu)買決定,。

9、失利心理法

利用顧客既害怕物非所值,，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià),，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理,，來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買,。

10、期限抑制法

推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因,，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期,，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇,。

11,、欲擒故縱法

針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象,，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥亲プ?duì)方的需求心理,，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件,，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài),。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理,，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。

12,、激將促銷法

當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購(gòu)買信號(hào),，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買,，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件,，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。