怎么制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 篇1 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包含著下列四個(gè)相互緊密聯(lián)系的步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理。

1,、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的買(mǎi)方市場(chǎng)，有利可圖的營(yíng)銷機(jī)會(huì)并不多,。企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu),、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者行為進(jìn)行調(diào)查研究,，識(shí)別,、評(píng)價(jià)和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

企業(yè)應(yīng)該善于通過(guò)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求,，尋找各種“環(huán)境機(jī)會(huì)”,，即市場(chǎng)機(jī)會(huì)。而且應(yīng)當(dāng)通過(guò)對(duì)各種“環(huán)境機(jī)會(huì)”的評(píng)估,，確定本企業(yè)最適當(dāng)?shù)摹捌髽I(yè)機(jī)會(huì)”的能力,。

對(duì)企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析、評(píng)估,，首先是通過(guò)有關(guān)營(yíng)銷部門(mén)對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的分析,、消費(fèi)者行為的認(rèn)識(shí)和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的研究。還需要對(duì)企業(yè)自身能力,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位、企業(yè)優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)等進(jìn)行全面,、客觀的評(píng)價(jià),。還要檢查市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)的宗旨、目標(biāo)與任務(wù)的一致性,。

2,、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估后，對(duì)企業(yè)要進(jìn)入的哪個(gè)市場(chǎng)或者某個(gè)市場(chǎng)的哪個(gè)部分,，要研究和選擇企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng),。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略性的策略，是市場(chǎng)營(yíng)銷研究的重要內(nèi)容,。企業(yè)首先應(yīng)該對(duì)進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)、需求趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)狀況,，并根據(jù)本公司優(yōu)勢(shì),，選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng),。

3、確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略

企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中,，制定企業(yè)營(yíng)銷策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié),。企業(yè)營(yíng)銷策略的制定體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷組合的設(shè)計(jì)上。為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要,，企業(yè)對(duì)自身可以控制的各種營(yíng)銷要素如質(zhì)量,、包裝、價(jià)格,、廣告,、銷售渠道等進(jìn)行優(yōu)化組合。重點(diǎn)應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營(yíng)銷組合,。

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的不斷深入,，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)容也在發(fā)生著變化，從“4Ps”發(fā)展為“6Ps”,。近年又有人提出了“4Cs”為主要內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷組合,。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理

企業(yè)營(yíng)銷管理的最后一個(gè)程序是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的管理,，營(yíng)銷管理離不開(kāi)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的支持,。需要以下三個(gè)管理系統(tǒng)支持。

(1)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,。既要制定較長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃,，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，又要有具體的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,，具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃目標(biāo),。

(2)市場(chǎng)營(yíng)銷組織。營(yíng)銷計(jì)劃需要有一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷組織來(lái)執(zhí)行,。根據(jù)計(jì)劃目標(biāo),，需要組建一個(gè)高效的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，需要對(duì)組織人員實(shí)施篩選,、培訓(xùn),、激勵(lì)和評(píng)估等一系列管理活動(dòng)。

(3)市場(chǎng)營(yíng)銷控制,。在營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中,，需要控制系統(tǒng)來(lái)保證市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)施。營(yíng)銷控制主要有企業(yè)年度計(jì)劃控制、企業(yè)盈利控制,、營(yíng)銷戰(zhàn)略控制等,。

營(yíng)銷管理的三個(gè)系統(tǒng)是相互聯(lián)系，相互制約的,。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是營(yíng)銷組織活動(dòng)的指導(dǎo),，營(yíng)銷組織負(fù)責(zé)實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，計(jì)劃實(shí)施需要控制,，保證計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn),。

企業(yè)營(yíng)銷的劣勢(shì)分析

1.企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品品種單一,，品牌的市場(chǎng)影響力弱

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品多是粗加工產(chǎn)品,，附加值低,很難成為名優(yōu)產(chǎn)品。這嚴(yán)重影響了企業(yè)產(chǎn)品品牌的形成與發(fā)展,。品牌聲譽(yù)的建立,，除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量要過(guò)硬外，還需要強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)和促銷支持,，才能贏得消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知,。但是，企業(yè)往往缺乏足夠的資金,，難以承擔(dān)巨額的廣告和促銷費(fèi)用,，因此很難在較廣的區(qū)域內(nèi)建立起自己品牌的知名度。同時(shí),，由于企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小,、產(chǎn)品品種單一，這就使得在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí),，單位產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本高,，這也決定了企業(yè)的品牌一般也只能是定位在一個(gè)比較小的細(xì)分市場(chǎng)上，市場(chǎng)影響力有限,。甚至許多的企業(yè)根本就沒(méi)有建立起自己的品牌,，而只是采取了貼牌的經(jīng)營(yíng)方式，形成了對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的高度依賴,。

2.在對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇問(wèn)題上，處于比較被動(dòng)的地位

企業(yè)由于自身的規(guī)模比較小,、資金有限,、管理能力不足等方面的局限性，難以建立起自己的分銷渠道,，再加上品牌又缺乏影響力,，因此只能靠中間商實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的銷售。實(shí)力的有限性,，決定了企業(yè)在與中間商的談判問(wèn)題上處于比較不利的地位,，在對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇問(wèn)題上,，回旋余地比較小，對(duì)中間商的營(yíng)銷渠道依賴性比較大,。

3.企業(yè)開(kāi)發(fā)能力弱,、技術(shù)創(chuàng)新能力低

若企業(yè)規(guī)模較小、資金有限,，自然用于設(shè)備更新和研究開(kāi)發(fā)方面的費(fèi)用也較少,，主要表現(xiàn)就是設(shè)備陳舊、工藝落后,，造成了資源和能源的浪費(fèi),，提高了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，同時(shí)還存在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力弱,，升級(jí)換代難度大等問(wèn)題,。這使得企業(yè)大多只能采取跟隨和模仿的.戰(zhàn)略，難以掌握市場(chǎng)及開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權(quán),。

4.難以為消費(fèi)者提供全面,、及時(shí)的售前、售后服務(wù)

隨著后工業(yè)時(shí)代的到來(lái),，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求越來(lái)越多樣化,，這就要求企業(yè)要為顧客提供多樣的產(chǎn)品與服務(wù)，要求企業(yè)在產(chǎn)品的咨詢,、安裝,、使用培訓(xùn)、維修等方面給消費(fèi)者以多方面的強(qiáng)有力的支持,。而企業(yè)由于資金,、人力等方面的局限性，不可能為消費(fèi)者提供全面的支持,。服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少,，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)不及時(shí)，使得消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品時(shí),，往往心存顧慮,。

怎么制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 篇2 1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（Marketing Strategy）是指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念指導(dǎo)下，為其達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo),，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的總體設(shè)想與規(guī)劃,。

1.1市場(chǎng)細(xì)分

所謂市場(chǎng)，特點(diǎn)就是商品品種的多樣化,，消費(fèi)人群的普遍化以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化,。進(jìn)行細(xì)分，首先就是根據(jù)上述的特點(diǎn)，并大量進(jìn)行市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)查,，完成細(xì)分市場(chǎng),，企業(yè)要充分了解市場(chǎng)，但是在推廣市場(chǎng)的時(shí)候也必須考慮當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展傾向是否利于產(chǎn)品發(fā)展,，否則便成了盲目的擴(kuò)張市場(chǎng),。

1.2選擇目標(biāo)市場(chǎng)

當(dāng)前的市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，沒(méi)有一家企業(yè)可以保證在這個(gè)廣闊的市場(chǎng)上滿足每一位消費(fèi)者的需求,，可以保證為此市場(chǎng)上的所有顧客服務(wù),，因?yàn)轭櫩托枨蟮姆倍唷⑾埠玫牟煌?、受不同文化的熏陶,，造成了消費(fèi)者行為的多樣性。

1.3市場(chǎng)定位

目前經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,，便衍生了各行各業(yè)的不規(guī)范行為,，甚至開(kāi)始出現(xiàn)不符合市場(chǎng)規(guī)律的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面。很多企業(yè)為了在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟,，便開(kāi)始走低價(jià)戰(zhàn)略,，正是這種降低價(jià)格以求保住市場(chǎng)的方式在無(wú)形中減小了產(chǎn)品利潤(rùn)，使得企業(yè)不得不壓縮成本,，形成惡意競(jìng)爭(zhēng),。

2市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略分析

2.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略中的基礎(chǔ)，整體產(chǎn)品概念將產(chǎn)品分為三個(gè)層次：

核心產(chǎn)品：這是整體企業(yè)產(chǎn)品概念中最基本的層次,，代表消費(fèi)者在使用產(chǎn)品的過(guò)程中獲得的基本利益,，是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的目的。

有形產(chǎn)品：有形產(chǎn)品是指包含著不同的規(guī)格,、樣式,、顏色、用途等的具體產(chǎn)品,。對(duì)于汽車來(lái)說(shuō),，有可能是同一品牌下的不同價(jià)位的車型，同一款車型的不同配置,，同一款配置的不同顏色等,。多樣化的產(chǎn)品種類，是為了滿足更多消費(fèi)者的消費(fèi)需求,。

附加產(chǎn)品：這是顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后,，所得到的附加利益或衍生利益。比如4S店提供的免費(fèi)洗車服務(wù),，比如為了達(dá)成交易提供的贈(zèng)送一次小保養(yǎng)等等。

2.2價(jià)格策略

任何企業(yè)都需要給自己公司的產(chǎn)品定價(jià)，價(jià)格的制定必然受到各種因素的影響和制約,，一般包括內(nèi)部和外部因素,。

企業(yè)內(nèi)部因素通常有，營(yíng)銷目標(biāo),、營(yíng)銷組合,、成本；

外部因素一般有市場(chǎng)現(xiàn)狀,、需求走向,、競(jìng)品以及其他環(huán)境因素，比如宏觀政策,、自然環(huán)境,、文化氛圍等。目前,，企業(yè)多數(shù)選擇隨行就市定價(jià)法,。

2.3促銷策略

目前，全球工業(yè)產(chǎn)品都大同小異,，生產(chǎn)成本也相差無(wú)幾,。隨著生產(chǎn)技術(shù)的完善，在生產(chǎn)時(shí)候幾乎已經(jīng)沒(méi)有什么太大利潤(rùn)可言,，于是生產(chǎn)廠家只能借助技術(shù)開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)來(lái)賺取利潤(rùn),。

2.4渠道策略

目前的大多數(shù)的營(yíng)銷渠道以下面兩種為主：

公司（B端客戶）――最終客戶。這種直接渠道的選用通常對(duì)公司發(fā)展自己的客戶資源有著重要的意義,，尤其是對(duì)自身品牌的創(chuàng)建和顧客忠誠(chéng)度的培養(yǎng),。

公司――地方代理商――（經(jīng)銷商）――用戶（C端客戶）。借助這一渠道,，主要是為了減少渠道的搭建和維護(hù)渠道費(fèi)用,。是目前較為理想、較多選用的渠道,。

直接渠道：也叫零階渠道,。即制造商直接將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的銷售模式。主要特點(diǎn)即為中間商不參與,。這種主要是工業(yè)品分銷的渠道方式,。

它有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作出有利于市場(chǎng)營(yíng)銷的決策,；也有助于樹(shù)立和維護(hù)企業(yè)形象,；以及長(zhǎng)期策略的推行，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,、利潤(rùn)的增長(zhǎng)具有重大戰(zhàn)略意義,。

3企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及實(shí)施建議――以寶馬汽車為例

客觀來(lái)看,，目前的營(yíng)銷手段為：產(chǎn)品不斷更新、宣傳方式多樣化,、渠道選擇開(kāi)拓化,。但是，在營(yíng)銷理念與基本理論體系方面還存在很大的創(chuàng)新空間,。

3.1企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

3.1.1產(chǎn)品策略中的品牌策略問(wèn)題

即使對(duì)不同產(chǎn)品打造了不同的營(yíng)銷手段,，但目前來(lái)看寶馬汽車的產(chǎn)品策略中還不夠全面，客戶購(gòu)買(mǎi)群體集中在3系,、5系,、X1、X3的購(gòu)買(mǎi),。品牌對(duì)產(chǎn)品的重要性至關(guān)重要,。目前消費(fèi)者對(duì)寶馬品牌的需求非常大。建議寶馬品牌可以對(duì)相對(duì)小眾的產(chǎn)品制定更精細(xì)的營(yíng)銷策略,。

3.1.2定價(jià)（價(jià)格）對(duì)公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題

在同一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中價(jià)格對(duì)公司的利益化很大,，怎么定價(jià)，怎么和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡,。讓公司在競(jìng)爭(zhēng)的情況下度過(guò)難關(guān),。寶馬汽車面臨著很多國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者，產(chǎn)品價(jià)格對(duì)寶馬汽車并不是問(wèn)題,。因?yàn)閷汃R品牌的購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)并不敏感,，他們更多的是為購(gòu)買(mǎi)這一品牌。

3.1.3廣告策略問(wèn)題

在寶馬品牌汽車在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷中,，廣告的宣傳是公司的策略中作為重要的部分,。花在廣告上的費(fèi)用是很巨大的,。想要公司的品牌知名度高,，產(chǎn)品銷售出色，廣告的投入是不能避免的,。

3.2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施的對(duì)策

3.2.1對(duì)品牌策略進(jìn)行改進(jìn)

首先,，寶馬品牌是一個(gè)名稱，是為了區(qū)別于其他品牌而存在的,。提到寶馬,，便意味著制造者和經(jīng)銷商為購(gòu)買(mǎi)者提供了一系列產(chǎn)品的特點(diǎn)、利益和售后服務(wù)的允諾?，F(xiàn)在我國(guó)的購(gòu)車群體在購(gòu)買(mǎi)能力,、教育背景、購(gòu)車用途等方面都存在很大差異,，所以品牌和外形的影響因素都不容小覷,。

3.2.2不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盲目?jī)r(jià)格戰(zhàn)

在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)促銷時(shí),，首先分析對(duì)方降價(jià)的目的，這種促銷對(duì)自己的影響有多大,，可根據(jù)對(duì)方不同的降價(jià)幅度,，作出不同的應(yīng)對(duì)策略。如：對(duì)方降價(jià)0.5%-2%,，考慮對(duì)顧客加送裝潢，增加保養(yǎng),；對(duì)方降價(jià)2.1%-4%,，考慮優(yōu)惠促銷活動(dòng)，增加購(gòu)買(mǎi)量等等,。

3.2.3對(duì)廣告方案進(jìn)行改進(jìn)

寶馬4S店會(huì)定期舉辦“購(gòu)車優(yōu)惠活動(dòng)”,，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離。

在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中少不了廣告宣傳,，要想獲得更好的廣告營(yíng)銷效果,，需要：

（1）確定廣告目標(biāo)：根據(jù)企業(yè)的整個(gè)營(yíng)業(yè)目標(biāo)，在不同時(shí)期選取不同的宣傳重點(diǎn),，自然會(huì)收獲不一樣的效果,。

（2）制定廣告預(yù)算：通過(guò)考慮諸如產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)份額,、競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度,、廣告效率的高低和產(chǎn)品的差異性等。,，制定符合企業(yè)利潤(rùn)預(yù)期的廣告預(yù)算,。

（3）設(shè)計(jì)廣告信息：在確定廣告目標(biāo)后，要進(jìn)行適當(dāng)?shù)?、有?chuàng)意的,、符合活動(dòng)主題的文字和題圖設(shè)計(jì)。

（4）廣告媒體的選擇：通過(guò)對(duì)受眾市場(chǎng)的分析,，并考慮媒體的市場(chǎng)影響力及相關(guān)廣告投放費(fèi)用,，選擇能收獲最好效果的媒體進(jìn)行廣告投放。