怎么制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略 篇1 市場營銷戰(zhàn)略的步驟

企業(yè)市場營銷管理過程包含著下列四個相互緊密聯(lián)系的步驟：分析市場機(jī)會,，選擇目標(biāo)市場,，確定市場營銷策略，市場營銷活動管理。

1,、分析市場機(jī)會

在競爭激烈的買方市場，有利可圖的營銷機(jī)會并不多,。企業(yè)必須對市場結(jié)構(gòu),、消費(fèi)者、競爭者行為進(jìn)行調(diào)查研究,，識別,、評價和選擇市場機(jī)會。

企業(yè)應(yīng)該善于通過發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求,，尋找各種“環(huán)境機(jī)會”,，即市場機(jī)會。而且應(yīng)當(dāng)通過對各種“環(huán)境機(jī)會”的評估,，確定本企業(yè)最適當(dāng)?shù)摹捌髽I(yè)機(jī)會”的能力,。

對企業(yè)市場機(jī)會的分析、評估,，首先是通過有關(guān)營銷部門對市場結(jié)構(gòu)的分析,、消費(fèi)者行為的認(rèn)識和對市場營銷環(huán)境的研究。還需要對企業(yè)自身能力,、市場競爭地位,、企業(yè)優(yōu)勢與弱點(diǎn)等進(jìn)行全面、客觀的評價,。還要檢查市場機(jī)會與企業(yè)的宗旨,、目標(biāo)與任務(wù)的一致性。

2,、選擇目標(biāo)市場

對市場機(jī)會進(jìn)行評估后,，對企業(yè)要進(jìn)入的哪個市場或者某個市場的哪個部分，要研究和選擇企業(yè)目標(biāo)市場,。目標(biāo)市場的選擇是企業(yè)營銷戰(zhàn)略性的策略,，是市場營銷研究的重要內(nèi)容。企業(yè)首先應(yīng)該對進(jìn)入的市場進(jìn)行細(xì)分,，分析每個細(xì)分市場的特點(diǎn),、需求趨勢和競爭狀況，并根據(jù)本公司優(yōu)勢,，選擇自己的目標(biāo)市場,。

3、確定市場營銷策略

企業(yè)營銷管理過程中，制定企業(yè)營銷策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié),。企業(yè)營銷策略的制定體現(xiàn)在市場營銷組合的設(shè)計上,。為了滿足目標(biāo)市場的需要，企業(yè)對自身可以控制的各種營銷要素如質(zhì)量,、包裝,、價格、廣告,、銷售渠道等進(jìn)行優(yōu)化組合,。重點(diǎn)應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略、價格策略,、渠道策略和促銷策略,，即“4Ps”營銷組合。

隨著市場營銷學(xué)研究的不斷深入,，市場營銷組合的內(nèi)容也在發(fā)生著變化,，從“4Ps”發(fā)展為“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”為主要內(nèi)容的市場營銷組合,。

4,、市場營銷活動管理

企業(yè)營銷管理的最后一個程序是對市場營銷活動的管理，營銷管理離不開營銷管理系統(tǒng)的支持,。需要以下三個管理系統(tǒng)支持,。

(1)市場營銷計劃。既要制定較長期戰(zhàn)略規(guī)劃,，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo),，又要有具體的市場營銷計劃，具體實(shí)施戰(zhàn)略計劃目標(biāo),。

(2)市場營銷組織,。營銷計劃需要有一個強(qiáng)有力的營銷組織來執(zhí)行。根據(jù)計劃目標(biāo),，需要組建一個高效的營銷組織結(jié)構(gòu),，需要對組織人員實(shí)施篩選、培訓(xùn),、激勵和評估等一系列管理活動,。

(3)市場營銷控制。在營銷計劃實(shí)施過程中,，需要控制系統(tǒng)來保證市場營銷目標(biāo)的實(shí)施,。營銷控制主要有企業(yè)年度計劃控制、企業(yè)盈利控制,、營銷戰(zhàn)略控制等,。

營銷管理的三個系統(tǒng)是相互聯(lián)系,，相互制約的。市場營銷計劃是營銷組織活動的指導(dǎo),，營銷組織負(fù)責(zé)實(shí)施營銷計劃,，計劃實(shí)施需要控制，保證計劃得以實(shí)現(xiàn),。

企業(yè)營銷的劣勢分析

1.企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品品種單一,，品牌的市場影響力弱

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品多是粗加工產(chǎn)品,，附加值低,很難成為名優(yōu)產(chǎn)品。這嚴(yán)重影響了企業(yè)產(chǎn)品品牌的形成與發(fā)展,。品牌聲譽(yù)的建立,，除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量要過硬外，還需要強(qiáng)大的廣告攻勢和促銷支持,，才能贏得消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知,。但是，企業(yè)往往缺乏足夠的資金,，難以承擔(dān)巨額的廣告和促銷費(fèi)用,，因此很難在較廣的區(qū)域內(nèi)建立起自己品牌的知名度。同時,，由于企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小,、產(chǎn)品品種單一，這就使得在開拓市場時,，單位產(chǎn)品的市場開發(fā)成本高,，這也決定了企業(yè)的品牌一般也只能是定位在一個比較小的細(xì)分市場上，市場影響力有限,。甚至許多的企業(yè)根本就沒有建立起自己的品牌,，而只是采取了貼牌的經(jīng)營方式，形成了對強(qiáng)勢品牌的高度依賴,。

2.在對營銷渠道的選擇問題上,，處于比較被動的地位

企業(yè)由于自身的規(guī)模比較小、資金有限,、管理能力不足等方面的局限性,，難以建立起自己的分銷渠道，再加上品牌又缺乏影響力,，因此只能靠中間商實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品的銷售,。實(shí)力的有限性，決定了企業(yè)在與中間商的談判問題上處于比較不利的地位,，在對營銷渠道的選擇問題上,，回旋余地比較小,，對中間商的營銷渠道依賴性比較大。

3.企業(yè)開發(fā)能力弱,、技術(shù)創(chuàng)新能力低

若企業(yè)規(guī)模較小,、資金有限，自然用于設(shè)備更新和研究開發(fā)方面的費(fèi)用也較少,，主要表現(xiàn)就是設(shè)備陳舊,、工藝落后，造成了資源和能源的浪費(fèi),，提高了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本,，同時還存在新產(chǎn)品的開發(fā)能力弱，升級換代難度大等問題,。這使得企業(yè)大多只能采取跟隨和模仿的.戰(zhàn)略,，難以掌握市場及開發(fā)的主動權(quán)。

4.難以為消費(fèi)者提供全面,、及時的售前,、售后服務(wù)

隨著后工業(yè)時代的到來，消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求越來越多樣化,，這就要求企業(yè)要為顧客提供多樣的產(chǎn)品與服務(wù),，要求企業(yè)在產(chǎn)品的咨詢、安裝,、使用培訓(xùn),、維修等方面給消費(fèi)者以多方面的強(qiáng)有力的支持。而企業(yè)由于資金,、人力等方面的局限性,，不可能為消費(fèi)者提供全面的支持。服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少,，對市場的反應(yīng)不及時,，使得消費(fèi)者在購買企業(yè)的產(chǎn)品時，往往心存顧慮,。

怎么制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略 篇2 1市場營銷戰(zhàn)略分析

市場營銷戰(zhàn)略（Marketing Strategy）是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷的觀念指導(dǎo)下,，為其達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)，對一定時期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想與規(guī)劃,。

1.1市場細(xì)分

所謂市場,，特點(diǎn)就是商品品種的多樣化，消費(fèi)人群的普遍化以及市場競爭的激烈化,。進(jìn)行細(xì)分,，首先就是根據(jù)上述的特點(diǎn)，并大量進(jìn)行市場數(shù)據(jù)調(diào)查,，完成細(xì)分市場,，企業(yè)要充分了解市場,，但是在推廣市場的時候也必須考慮當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展傾向是否利于產(chǎn)品發(fā)展，否則便成了盲目的擴(kuò)張市場,。

1.2選擇目標(biāo)市場

當(dāng)前的市場魚龍混雜,，沒有一家企業(yè)可以保證在這個廣闊的市場上滿足每一位消費(fèi)者的需求，可以保證為此市場上的所有顧客服務(wù),，因?yàn)轭櫩托枨蟮姆倍?、喜好的不同、受不同文化的熏陶,，造成了消費(fèi)者行為的多樣性,。

1.3市場定位

目前經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，便衍生了各行各業(yè)的不規(guī)范行為,，甚至開始出現(xiàn)不符合市場規(guī)律的無序競爭的局面。很多企業(yè)為了在日益激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟,，便開始走低價戰(zhàn)略,，正是這種降低價格以求保住市場的方式在無形中減小了產(chǎn)品利潤，使得企業(yè)不得不壓縮成本,，形成惡意競爭,。

2市場營銷組合策略分析

2.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是市場營銷組合戰(zhàn)略中的基礎(chǔ)，整體產(chǎn)品概念將產(chǎn)品分為三個層次：

核心產(chǎn)品：這是整體企業(yè)產(chǎn)品概念中最基本的層次,，代表消費(fèi)者在使用產(chǎn)品的過程中獲得的基本利益,，是消費(fèi)者購買的產(chǎn)品的目的。

有形產(chǎn)品：有形產(chǎn)品是指包含著不同的規(guī)格,、樣式,、顏色、用途等的具體產(chǎn)品,。對于汽車來說,，有可能是同一品牌下的不同價位的車型，同一款車型的不同配置,，同一款配置的不同顏色等,。多樣化的產(chǎn)品種類，是為了滿足更多消費(fèi)者的消費(fèi)需求,。

附加產(chǎn)品：這是顧客在購買產(chǎn)品后,，所得到的附加利益或衍生利益。比如4S店提供的免費(fèi)洗車服務(wù),，比如為了達(dá)成交易提供的贈送一次小保養(yǎng)等等,。

2.2價格策略

任何企業(yè)都需要給自己公司的產(chǎn)品定價，價格的制定必然受到各種因素的影響和制約,，一般包括內(nèi)部和外部因素,。

企業(yè)內(nèi)部因素通常有,，營銷目標(biāo)、營銷組合,、成本,；

外部因素一般有市場現(xiàn)狀、需求走向,、競品以及其他環(huán)境因素,，比如宏觀政策、自然環(huán)境,、文化氛圍等,。目前，企業(yè)多數(shù)選擇隨行就市定價法,。

2.3促銷策略

目前,，全球工業(yè)產(chǎn)品都大同小異，生產(chǎn)成本也相差無幾,。隨著生產(chǎn)技術(shù)的完善,，在生產(chǎn)時候幾乎已經(jīng)沒有什么太大利潤可言，于是生產(chǎn)廠家只能借助技術(shù)開發(fā)和售后服務(wù)來賺取利潤,。

2.4渠道策略

目前的大多數(shù)的營銷渠道以下面兩種為主：

公司（B端客戶）――最終客戶,。這種直接渠道的選用通常對公司發(fā)展自己的客戶資源有著重要的意義，尤其是對自身品牌的創(chuàng)建和顧客忠誠度的培養(yǎng),。

公司――地方代理商――（經(jīng)銷商）――用戶（C端客戶）,。借助這一渠道，主要是為了減少渠道的搭建和維護(hù)渠道費(fèi)用,。是目前較為理想,、較多選用的渠道。

直接渠道：也叫零階渠道,。即制造商直接將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的銷售模式,。主要特點(diǎn)即為中間商不參與。這種主要是工業(yè)品分銷的渠道方式,。

它有利于企業(yè)及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，作出有利于市場營銷的決策；也有助于樹立和維護(hù)企業(yè)形象,；以及長期策略的推行,，對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展、利潤的增長具有重大戰(zhàn)略意義,。

3企業(yè)在市場營銷中存在的問題及實(shí)施建議――以寶馬汽車為例

客觀來看,，目前的營銷手段為：產(chǎn)品不斷更新、宣傳方式多樣化,、渠道選擇開拓化,。但是,，在營銷理念與基本理論體系方面還存在很大的創(chuàng)新空間。

3.1企業(yè)在市場營銷中存在的問題

3.1.1產(chǎn)品策略中的品牌策略問題

即使對不同產(chǎn)品打造了不同的營銷手段,，但目前來看寶馬汽車的產(chǎn)品策略中還不夠全面,，客戶購買群體集中在3系、5系,、X1,、X3的購買。品牌對產(chǎn)品的重要性至關(guān)重要,。目前消費(fèi)者對寶馬品牌的需求非常大,。建議寶馬品牌可以對相對小眾的產(chǎn)品制定更精細(xì)的營銷策略。

3.1.2定價（價格）對公司競爭對手的問題

在同一行業(yè)的競爭中價格對公司的利益化很大,，怎么定價,，怎么和競爭對手抗衡。讓公司在競爭的情況下度過難關(guān),。寶馬汽車面臨著很多國內(nèi)的競爭者,，產(chǎn)品價格對寶馬汽車并不是問題。因?yàn)閷汃R品牌的購買者對價格變動并不敏感,，他們更多的是為購買這一品牌。

3.1.3廣告策略問題

在寶馬品牌汽車在中國市場營銷中,，廣告的宣傳是公司的策略中作為重要的部分,。花在廣告上的費(fèi)用是很巨大的,。想要公司的品牌知名度高,，產(chǎn)品銷售出色，廣告的投入是不能避免的,。

3.2企業(yè)市場營銷策略實(shí)施的對策

3.2.1對品牌策略進(jìn)行改進(jìn)

首先,，寶馬品牌是一個名稱，是為了區(qū)別于其他品牌而存在的,。提到寶馬,，便意味著制造者和經(jīng)銷商為購買者提供了一系列產(chǎn)品的特點(diǎn)、利益和售后服務(wù)的允諾?，F(xiàn)在我國的購車群體在購買能力,、教育背景、購車用途等方面都存在很大差異,，所以品牌和外形的影響因素都不容小覷,。

3.2.2不與競爭對手盲目價格戰(zhàn)

在面對競爭者降價促銷時，首先分析對方降價的目的,，這種促銷對自己的影響有多大,，可根據(jù)對方不同的降價幅度,，作出不同的應(yīng)對策略。如：對方降價0.5%-2%,，考慮對顧客加送裝潢,，增加保養(yǎng)；對方降價2.1%-4%,，考慮優(yōu)惠促銷活動,，增加購買量等等。

3.2.3對廣告方案進(jìn)行改進(jìn)

寶馬4S店會定期舉辦“購車優(yōu)惠活動”,，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離,。

在企業(yè)營銷活動中少不了廣告宣傳，要想獲得更好的廣告營銷效果,，需要：

（1）確定廣告目標(biāo)：根據(jù)企業(yè)的整個營業(yè)目標(biāo),，在不同時期選取不同的宣傳重點(diǎn)，自然會收獲不一樣的效果,。

（2）制定廣告預(yù)算：通過考慮諸如產(chǎn)品生命周期,、市場份額、競爭的激烈程度,、廣告效率的高低和產(chǎn)品的差異性等,。，制定符合企業(yè)利潤預(yù)期的廣告預(yù)算,。

（3）設(shè)計廣告信息：在確定廣告目標(biāo)后,，要進(jìn)行適當(dāng)?shù)摹⒂袆?chuàng)意的,、符合活動主題的文字和題圖設(shè)計,。

（4）廣告媒體的選擇：通過對受眾市場的分析，并考慮媒體的市場影響力及相關(guān)廣告投放費(fèi)用,，選擇能收獲最好效果的媒體進(jìn)行廣告投放,。