美國一位名叫米爾頓·雷諾茲的企業(yè)家,，1946年到阿根廷去談生意,，偶遇市場上的圓珠筆，雖早已問世，但由于沒有批量生產(chǎn)而鮮為人知,。
他認(rèn)為圓珠筆有很好的市場前景,?；氐絿鴥?nèi)以后,，一個月的潛心研究，就拿出了樣品,，利用人們當(dāng)時原子熱的情緒,，取名為“原子筆”，雖然生產(chǎn)成本只有0.5美元,，根據(jù)人們追新求異的心理,，將價格定在12.5美元一支，零售價20美元,，以顯示原子筆的非凡之處,。一段時間后，這種筆以其新穎,、奇特和高貴的形象風(fēng)靡美國,，訂單像雪片般飛向雷諾茲公司。半年時間,，不僅收回了2.6萬美元的投資,，而且獲得了155萬美元的豐厚利潤。隨著其他廠家的介入,，競爭加劇,，產(chǎn)品生產(chǎn)成本降至0.1美元，零售價賣到了0.7美元一支,，但此時雷諾茲早已大大撈足了一把,。

定價策略是什么？

格是營銷組合中一個十分敏感又很難控制的因素,，它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度,，影響著市場需求量和企業(yè)利潤的多少,。價格策略是企業(yè)營銷組合中的一個極其重要的組成部分。產(chǎn)品定價是一項具有較高技術(shù)性與策略性的活動,。在充滿競爭的市場上,，企業(yè)定價的技巧和水平也是其獲勝的一個有力武器，搞清價格,、競爭和需求的關(guān)系,，理解不同的定價目標(biāo)）、企業(yè)定價的程序等內(nèi)容,，著重掌握企業(yè)定價方法和定價策略,，

求一些定價策略。謝謝,！

價格是消費(fèi)品價值的貨幣體現(xiàn)，是營銷組合中最活躍的因素,。我們?nèi)粘５暮芏噤N售難題都和產(chǎn)品的價格息息相關(guān)：竄貨,、砸價、無利潤,、市場費(fèi)用捉襟見肘,、產(chǎn)品銷售不力等等。在營銷活動中似乎降價總是順理成章,，坎坷曲折較少,，而漲價似乎總是逆勢而行，鮮有成功案例,。所以制定一個相對均衡平穩(wěn),，具有前瞻性的產(chǎn)品價格顯得尤為重要。從我多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗來看,，策略可以相對靈活,，但產(chǎn)品的價格體系應(yīng)該相對穩(wěn)定，這樣才有利于銷售,，即價格剛性,，策略彈性。
為了更好的使產(chǎn)品的價格適應(yīng)市場和企業(yè)的客觀需求,，我們剖析一下產(chǎn)品的定價策略和需要考慮的因素,，以期為對產(chǎn)品價格敏感的營銷人士指點迷津。
1． 產(chǎn)品在定價之初一定要權(quán)衡企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略屬性和產(chǎn)品上市后的市場地位,。
如果屬于主打產(chǎn)品,，則要求的相對高些，既要保證產(chǎn)品的市場競爭力,，又要為企業(yè)積累后續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略儲備,，是市場和利潤必須兼?zhèn)涞娜^產(chǎn)品,。如果是補(bǔ)充類的產(chǎn)品則要體現(xiàn)補(bǔ)充產(chǎn)品線的價值，既要體現(xiàn)產(chǎn)品的企業(yè)利益,，又能在市場競爭劇烈時隨時變成攻擊性的產(chǎn)品,。對于側(cè)翼或是戰(zhàn)略進(jìn)攻性的產(chǎn)品，則要保證產(chǎn)品在價格上的強(qiáng)烈攻擊性,。
2．根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì)特質(zhì)和市場的需求,，測算產(chǎn)品的需求表和需求曲線，并充分參照競爭對手的產(chǎn)品,、成本和價格策略,。
對于創(chuàng)新類的有壟斷性質(zhì)的產(chǎn)品，則可根據(jù)產(chǎn)品的特點提倡撇脂高價策略,，對于有較大競爭力的產(chǎn)品也可適度考慮這一策略,。而對于市場同質(zhì)化特別嚴(yán)重乃至跟隨性的產(chǎn)品，則必須充分參照市場替代品和競爭產(chǎn)品的價格來制定產(chǎn)品的價格,。
同時在產(chǎn)品定價時,，一定要進(jìn)行專業(yè)的市場調(diào)研，看產(chǎn)品的市場現(xiàn)實和潛在需求,、競爭對手的產(chǎn)品特征,、成本、價格等等變量,，勾勒出產(chǎn)品的市場需求曲線,，以便參照定價，市場需求量大,，產(chǎn)品競爭力強(qiáng),，定價可相對高些，反之則需低些,。
3． 根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的產(chǎn)品定位和企業(yè)自身的品牌價
值,，給產(chǎn)品以USP策略下的價格策略，賦予產(chǎn)品自身獨(dú)有的賣點和附加值,。
產(chǎn)品定價的時候,，往往伴隨的對消費(fèi)者的消費(fèi)行為規(guī)律和購買力的分析。產(chǎn)品定位為高端人群,，則高質(zhì)高價在所必然,，定位為大眾人群，則物美價廉才是核心,。同時產(chǎn)品的價格和企業(yè)品牌的附加價值及品牌個性也是密不可分的,。海爾電視比長虹的貴，聯(lián)想電腦比戴爾的便宜，品牌的附加價值起了很關(guān)鍵的作用,，甚至很多產(chǎn)品就是在一家企業(yè)0EM的,。所以企業(yè)在給自己產(chǎn)品定價的時候，一定要綜合的權(quán)衡這些因素,，制定符合自己實際的產(chǎn)品價格,。
4． 綜合運(yùn)用成本導(dǎo)向和目標(biāo)利潤法。
企業(yè)產(chǎn)品上市之初,，應(yīng)該精算出產(chǎn)品的各項成本指標(biāo),。不僅要分析產(chǎn)品的靜態(tài)成本，還要分析變量成本,，因為隨著銷量的上升,，生產(chǎn)效率的提高，生產(chǎn)成本還會進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本和費(fèi)用,，如果是新產(chǎn)品的目標(biāo)是替代市場上的現(xiàn)有的某種產(chǎn)品,，則企業(yè)還需制定目標(biāo)成本，以使新產(chǎn)品能符合目標(biāo)價格的要求,，在市場上有其競爭力,。
對于企業(yè)不論在整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上還是在個體產(chǎn)品上，都有其既定的統(tǒng)籌計劃和策略,。對于不同行業(yè)也有行業(yè)的可承受利潤區(qū)間，因此企業(yè)根據(jù)估計的銷售收入和銷量來確定產(chǎn)品的價格也具有很大的現(xiàn)實性,，根據(jù)企業(yè)的固定成本,、可變成本和預(yù)期銷量來計算出產(chǎn)品的價格：
單價＝固定成本/銷量＋可變成本。
這樣就能使企業(yè)的目標(biāo)更加清晰化,，根據(jù)盈虧平衡圖會很容易根據(jù)目標(biāo)利潤和預(yù)期銷量來互算各項營銷指標(biāo)的預(yù)估值,。在實際執(zhí)行中很多企業(yè)利用這一定價方法，特別是制造類的產(chǎn)品或是固定資產(chǎn)投資較大的產(chǎn)品,。
5． 充分考慮產(chǎn)品市場的市場現(xiàn)狀和競爭態(tài)勢,，在具體的營銷策略下，制定長遠(yuǎn)的價格體系,。
很多企業(yè)執(zhí)行價格手段工具都十分單一,，導(dǎo)致價格不合理，產(chǎn)品市場銷售價格混亂,，不成體系,，一旦產(chǎn)品暢銷則竄貨橫行，很難治理,，直接縮短產(chǎn)品的生命周期,。所以我認(rèn)為在當(dāng)前交通愈發(fā)便利、物流體系十分發(fā)達(dá)的今天,， 設(shè)計好產(chǎn)品不同區(qū)域市場間的價格體系甚至事關(guān)產(chǎn)品乃至企業(yè)的生存和發(fā)展,。不管是戰(zhàn)略區(qū)域市場還是新市場,、滲透市場，價格應(yīng)該相對趨同,，都應(yīng)該有個合理的利潤空間,，使得精耕市場的策略才能變成精益化的現(xiàn)實，至于不同發(fā)展階段的市場競爭手段,，筆者認(rèn)為不該單純的以價格為武器,，應(yīng)該以策略為彈性靈活的利器，去參與競品的價格戰(zhàn)乃至于渠道戰(zhàn)等等,。
6．在市場形勢劇烈變換,，社會不斷進(jìn)步，原料不斷漲價,、經(jīng)營費(fèi)用不但高漲的今天,，企業(yè)的定價行為一定不能僵化的看待問題。
所以企業(yè)產(chǎn)品在定價的時候就應(yīng)該有一定的前瞻性和市場波動的承受力,，既不能偏高,，影響產(chǎn)品的市場開拓力，也不能偏低,，經(jīng)不起市場開拓費(fèi)用的支出和成本的上升,。很多企業(yè)在生產(chǎn)能力大幅度提高費(fèi)用和成本反向降低的情況下，或是經(jīng)濟(jì)不景氣,、企業(yè)市場占有率降低的時候會考慮和執(zhí)行產(chǎn)品降價,，很多案例都佐證了成功的可能性。但漲價行為就不那么幸運(yùn)了,，在企業(yè)面對通貨膨脹,，物價上漲，企業(yè)經(jīng)營費(fèi)用上升會迫使其提高產(chǎn)品價格以確保利潤,。這是企業(yè)一定要預(yù)估一下提價會對顧客需求產(chǎn)生什么影響,，競爭對手會有什么反應(yīng)，渠道的經(jīng)營是否會受影響,，盡量把提價和策略運(yùn)用結(jié)合到一起,，盡量避免因提價或提價過高影響渠道的經(jīng)營信心，導(dǎo)致顧客需求下降過猛,，以至于不僅無法實現(xiàn)目標(biāo)利潤,，甚至連原有份額都無法保住。
當(dāng)然企業(yè)在產(chǎn)品供不應(yīng)求,，不能滿足所有顧客的需要時,，企業(yè)適度提價是可以另當(dāng)別論的，但企業(yè)在產(chǎn)品供不應(yīng)求是提價會導(dǎo)致產(chǎn)品忠誠度的生理缺欠，即感性真空的虛無化,，一旦產(chǎn)品的可替代品出現(xiàn)時會極大的流失現(xiàn)有份額,。所以筆者提倡提價慎用，而且用起來的方式也很多,。并非所有的提價都是提高商品的基本價格,，還可以采取減少折扣，減少某些服務(wù)或改免費(fèi)為收費(fèi),，在系列產(chǎn)品增加高價項目或減少低價項目,，都可以實現(xiàn)提價的目標(biāo)。
產(chǎn)品的定價策略很多,，很多理論也很系統(tǒng)規(guī)范,，所以企業(yè)在制定價格時一定要根據(jù)自己的實際情況，制定符合自己的價格策略,，而不能生搬照抄某個理論和模式,。