區(qū)域營(yíng)銷組織是銷量達(dá)成手段還是市場(chǎng)管理工具（Is

由于區(qū)域銷售組織主管想通過一系列的手段將市場(chǎng)整治好,，通過市場(chǎng)整治能達(dá)成長(zhǎng)期的銷售,，但由于顧及到了長(zhǎng)久利益,，卻忽視了短期內(nèi)將銷售目標(biāo)完成,，結(jié)果,，被總部怪罪,，或者被處罰,，或者被調(diào)換,，或者干脆以管理不力被革職,。

將區(qū)域銷售組織視為一個(gè)銷量機(jī)器,，而不首先是一個(gè)市場(chǎng)管理組織，是營(yíng)銷組織“不創(chuàng)新是禍,，創(chuàng)新也不是?！钡母驹颉?/p>

要將區(qū)域銷售組織進(jìn)行有效創(chuàng)新,，以下五個(gè)方面的思考,，將能使你撥開迷霧，洞悉區(qū)域銷售組織創(chuàng)新的幾個(gè)關(guān)鍵考慮要素,，從而獲得實(shí)質(zhì)性的區(qū)域銷售組織創(chuàng)新結(jié)果,。

一、 營(yíng)銷組織的目標(biāo)首先在于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行良好管理：

中國(guó)營(yíng)銷二十年走過了許多先進(jìn)國(guó)家近百年的路程，這就證明正在中國(guó)應(yīng)用的營(yíng)銷理論,、思想,、方法并不太弱于營(yíng)銷強(qiáng)國(guó)，但是品牌“混”戰(zhàn),、價(jià)格“混”戰(zhàn),、渠道“混”戰(zhàn)、促銷“混”戰(zhàn)的這幾個(gè)“混”字代表中國(guó)營(yíng)銷實(shí)踐還是相當(dāng)不成熟,，特別體現(xiàn)在營(yíng)銷管理實(shí)踐不成熟,。這種不成熟不僅僅在于執(zhí)行人員的實(shí)際執(zhí)行，更重要在于營(yíng)銷管理者管理目標(biāo)不明確,，思路不清晰,，方法不對(duì)路，行為不科學(xué),，還是以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為主,，科學(xué)管理為次；粗放管理為主,，精細(xì)管理為次,；結(jié)果管理為主，過程管理為次,。

二,、 各區(qū)域目標(biāo)達(dá)成要遵從于總體目標(biāo)的達(dá)成，企業(yè)總體營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成是第一位的：

很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者習(xí)慣將區(qū)域銷售組織形象比喻為“被攥在手里的風(fēng)箏”,，因?yàn)檫@樣,，區(qū)域銷售組織不但能被總部控制在手里，還能在自己的領(lǐng)域中暢快翱翔,，“他想飛多高,，就能讓他飛多高”是多少企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)區(qū)域銷售組織管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)！

企業(yè)總部應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,，形成“合”的狀態(tài),，一則可減少內(nèi)耗，借力打力,，如在某一區(qū)域進(jìn)行鋪貨時(shí)，就可借用兄弟區(qū)域的人員,，加強(qiáng)鋪貨,。二則最主要的，是可形成合力,，形成一個(gè)拳頭,，在需要向?qū)κ职l(fā)起攻擊時(shí)，就能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一記重拳，如共同組織狙擊對(duì)手降價(jià)行動(dòng),，共同組織搶占對(duì)手經(jīng)銷商下線客戶等等,。

三、 區(qū)域銷售組織中市場(chǎng)運(yùn)作功能需要加強(qiáng)：

總部總是在催促：銷量指標(biāo)完成沒有,？還差多少,？區(qū)域銷售組織人員總是在這種催促之下，像被鞭子驅(qū)趕似的,，火急火燎地跑市場(chǎng),，爭(zhēng)訂單，搶回款,，泡客戶,。所以，總部市場(chǎng)部要下屬組織機(jī)構(gòu)內(nèi)的市場(chǎng)資料,，肯定是隨便應(yīng)付一下：“銷量這個(gè)月還完不成,！根本沒有時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集，你們要的資料根本我根本沒有時(shí)間去弄,！”結(jié)果是隨手寫幾個(gè)數(shù)字,，隨便寫份材料，交差了事,?？偛繉?duì)這些資料的真實(shí)性也不進(jìn)行考證，就以此為市場(chǎng)實(shí)際情況,，進(jìn)行市場(chǎng)策劃,，這毫無(wú)疑問極大地導(dǎo)致了總部制定政策的無(wú)效性。

記住,，提高企業(yè)的區(qū)域銷售組織的市場(chǎng)功能,，增加一些市場(chǎng)人員，加大市場(chǎng)部對(duì)銷售區(qū)域的一些滲透,，這將是營(yíng)銷組織創(chuàng)新的一個(gè)重要方向,。其實(shí)，沒有對(duì)市場(chǎng)更透徹的了解和分析,，又哪來(lái)更有的放矢的銷售,？

四、 對(duì)區(qū)域銷售組織中“非營(yíng)利”功能進(jìn)行加強(qiáng)并進(jìn)行專業(yè)化細(xì)分：

此處所謂的區(qū)域營(yíng)銷組織的“非營(yíng)利”功能,，即輔助產(chǎn)生回款,、利益的功能。國(guó)際知名公司為什么要花巨資成立助銷隊(duì)伍,，為什么要成立專門督導(dǎo)部門,，為什么要招聘生動(dòng)化服務(wù)人員,，很明顯，市場(chǎng)的整合需要更專業(yè)化作支持,。我們總在提倡對(duì)客戶更好的服務(wù),，讓客戶更滿意，就能讓客戶產(chǎn)生更好的銷售,，但我們卻忽視了,，增大對(duì)區(qū)域銷售組織銷售功能的“服務(wù)”D助銷員可幫助業(yè)務(wù)員更專業(yè)更有時(shí)間與客戶談判、簽訂協(xié)議和長(zhǎng)久合作,，督導(dǎo)員能更好地監(jiān)督業(yè)務(wù)員有效地工作,，生動(dòng)化隊(duì)伍能使一個(gè)銷售點(diǎn)產(chǎn)生更大的銷量……

五、 “以人為本”的管理理念是促成區(qū)域銷售組織創(chuàng)新成功的最關(guān)鍵因素：

業(yè)務(wù)人員對(duì)“封疆大吏”頂禮膜拜的時(shí)代已經(jīng)過去,，對(duì)區(qū)域銷售組織成員來(lái)講,，駐外永遠(yuǎn)是一份苦差。對(duì)個(gè)人來(lái)講,，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展似乎永遠(yuǎn)沒有駐總部人員那樣有優(yōu)勢(shì),，有成績(jī)，只能說(shuō)是因?yàn)橛辛丝偛康闹С?，沒有成績(jī),，那就是執(zhí)行不力，要自己承擔(dān)過失責(zé)任,；對(duì)市場(chǎng)而言,，“人在江湖，身不由己”,，權(quán)衡市場(chǎng)與企業(yè),，不得不向市場(chǎng)、向經(jīng)銷商偏移,，雖然拿著企業(yè)所發(fā)的工資,，但是天天直面市場(chǎng)，直面經(jīng)銷商,，有什么辦法呢,？對(duì)家庭和社會(huì)來(lái)講，永遠(yuǎn)只能求柏拉圖式的親情,、愛情和友情,，距離抹殺了人類最為珍貴的各類感情。

尊重他們,，給他們?cè)O(shè)計(jì)一種發(fā)展規(guī)劃,，認(rèn)識(shí)到他們才是企業(yè)的根本，這就是對(duì)區(qū)域銷售組織最大的一種創(chuàng)新,！有了他們無(wú)限的工作激情,，產(chǎn)生日益提高的銷量那又有什么困難呢？有了區(qū)域銷售組織最有生命力的人的奮斗,，區(qū)域銷售組織的變革那就只是一個(gè)形式了,！

市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)管理的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)管理的螺旋循環(huán)

近年來(lái)，許多的理論學(xué)者對(duì)知識(shí)管理進(jìn)行了深入的研究,，取得了很好的成果,。

一是鼓勵(lì)創(chuàng)新。指在市場(chǎng)營(yíng)銷中,，所有能夠激發(fā)員工創(chuàng)造性,、鼓勵(lì)員工發(fā)現(xiàn)新問題、識(shí)別新機(jī)會(huì)的知識(shí)管理手段,，包括鼓勵(lì)員工接受和利用新信息,、新問題和新思想，其目的是營(yíng)造創(chuàng)新環(huán)境,。

二是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題和識(shí)別的機(jī)會(huì)進(jìn)行知識(shí)創(chuàng)造,，這是人才培養(yǎng)和客戶知識(shí)管理的主要過程。這種創(chuàng)造可能產(chǎn)生兩種類型的知識(shí),，一種是顯性知識(shí)（編碼化知識(shí)）,，即可用語(yǔ)言、文字,、數(shù)字,、圖表等清楚表達(dá)的；一種是隱性知識(shí),，即不能編碼,，具有高度個(gè)性化和難以溝通的知識(shí)。

三是在知識(shí)創(chuàng)造的基礎(chǔ)上,，通過整理和沉淀,，最大限度的將知識(shí)顯性化，轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷組織可以利用的知識(shí),，同時(shí)提高營(yíng)銷組織支配的知識(shí)能力,。

四是營(yíng)銷組織將知識(shí)實(shí)施共享和傳播。新的市場(chǎng)開拓,，客戶群體的逐步壯大,，營(yíng)銷的知識(shí)和客戶資源經(jīng)過整理和利用，這樣有利于提高市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效,，避免不必要的浪費(fèi),。

應(yīng)該指出，這四個(gè)部分不是孤立存在的,，而是互相影響,、滲透的有機(jī)體,，是動(dòng)態(tài)、遞進(jìn)的過程,，形成周而復(fù)始,、螺旋式的上升過程。要使市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)螺旋循環(huán)順利運(yùn)轉(zhuǎn),，必須要明確其主體,、加強(qiáng)組織環(huán)境的支持。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)管理的主體

市場(chǎng)營(yíng)銷中的知識(shí)管理,，是通過現(xiàn)代化的工具利用集體的智慧提高營(yíng)銷組織應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力,，達(dá)到提高市場(chǎng)營(yíng)銷的績(jī)效目的。管理歸根結(jié)底是對(duì)人的管理,，知識(shí)管理的主體涉及營(yíng)銷組織的所有成員體系,。

2.知識(shí)管理是在組織的群體行為和組織員工個(gè)體行為的互動(dòng)中展開的

營(yíng)銷組織中的決策層、管理層和技術(shù)層的所有成員都是知識(shí)管理者,，整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)管理的職責(zé)主要由全體成員來(lái)共同承擔(dān),。作為專門的知識(shí)管理者，其主要職責(zé)是創(chuàng)造鼓勵(lì)創(chuàng)新的環(huán)境,，做好營(yíng)銷知識(shí)的鑒別,、保留和傳播共享等工作。知識(shí)員工是知識(shí)管理的基礎(chǔ),，他們負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的具體業(yè)務(wù)流程和知識(shí)管理的具體過程,。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的網(wǎng)絡(luò)與傳播共享

從知識(shí)螺旋的角度來(lái)分析，市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)網(wǎng)絡(luò)可以分為三個(gè)層次,。第一層是基層的數(shù)據(jù)庫(kù)和網(wǎng)絡(luò)等,，用于知識(shí)的存儲(chǔ)和檢索、查詢,，包括營(yíng)銷組織的內(nèi)外知識(shí)網(wǎng)絡(luò),，如顧客、合伙人,、經(jīng)銷商與營(yíng)銷組織的互聯(lián)網(wǎng),，公共信息網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷專業(yè)網(wǎng)絡(luò)和各地、各種產(chǎn)品,、技術(shù),、服務(wù)的資料等最基礎(chǔ)的信息。第二層用于支持和完善營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程各個(gè)環(huán)節(jié)的具體工作,。自動(dòng)識(shí)別營(yíng)銷的關(guān)鍵性知識(shí),，并將其組織、整理和綜合,，完成整個(gè)營(yíng)銷程序并儲(chǔ)存在組織知識(shí)庫(kù)中,，方便查詢,。同時(shí)，根據(jù)每個(gè)具體客戶獨(dú)特的性質(zhì)和需求,，自動(dòng)改善其功能,，及時(shí)傳遞給營(yíng)銷人員,；根據(jù)價(jià)值鏈分析業(yè)務(wù)流程,，提供提高營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程績(jī)效的程序和技術(shù)支持。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的傳播共享,、提高營(yíng)銷績(jī)效和客戶滿意度主要在這個(gè)層次,。第三層是營(yíng)銷人員的知識(shí)共享和創(chuàng)造的空間和客戶關(guān)系知識(shí)。提供知識(shí)創(chuàng)新,、維護(hù)和搜索的工具,，發(fā)布各種知識(shí)新聞、事件,、報(bào)告等,，保存各種研究資料、發(fā)展報(bào)告,、趨勢(shì)預(yù)測(cè)和各種案例,、技術(shù)資料、案例總結(jié)和其他相關(guān)知識(shí),。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)網(wǎng)絡(luò)是顯性知識(shí)傳播的強(qiáng)大技術(shù)支持

網(wǎng)絡(luò)越發(fā)達(dá),，市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的管理的效益越高，而對(duì)于隱性知識(shí)要另覓途徑,，建立各種人際間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),，通過各種學(xué)習(xí)和交流，達(dá)到共享的目的,。這個(gè)過程也是一種知識(shí)螺旋運(yùn)動(dòng),。在較多面向?qū)嶋H和快速靈活決策過程的市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)該堅(jiān)持以個(gè)性化（身教,、交流等）為主,，編碼化（營(yíng)銷知識(shí)網(wǎng)絡(luò)等）為輔。

但是無(wú)論有形或是無(wú)形的網(wǎng)絡(luò),，其核心都是知識(shí)型的人,，所以知識(shí)共享與創(chuàng)新的關(guān)鍵是知識(shí)管理的主體。單純靠結(jié)構(gòu)調(diào)整或引進(jìn)新的系統(tǒng)和程序是不能達(dá)到共享與創(chuàng)新的目的,，只有具備共享意識(shí)的知識(shí)型人才才能充分實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷知識(shí)網(wǎng)絡(luò)的積累與共享,，才能培養(yǎng)出自覺實(shí)施知識(shí)共享與創(chuàng)造的營(yíng)銷人才和客戶資源的開發(fā)利用，提高組織營(yíng)銷的績(jī)效,。