售團(tuán)隊(duì)管理常常存在以下三方面的問題,。第一,，結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng),。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問題的一個(gè)重要原因是整個(gè)銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置存在問題,，尤其是銷售隊(duì)伍管理的結(jié)構(gòu)設(shè)置有問題,。
其中,，銷售目標(biāo)的確定,、銷售的組織形式（是按產(chǎn)品劃分,，還是按客戶群劃分或者是簡(jiǎn)單按區(qū)域劃分）和流程的搭配（到底什么時(shí)候和技術(shù)部門配合,，什么時(shí)候向其他部門申請(qǐng),，應(yīng)收賬款怎么協(xié)調(diào)控制）等等，這些都屬于結(jié)構(gòu)設(shè)置問題,。如果結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng),，就會(huì)產(chǎn)生諸多方面的問題。
第二,，過程控制不佳,。造成銷售隊(duì)伍出現(xiàn)諸多方面問題的第二個(gè)原因,，就是過程管理控制不當(dāng)。銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理管理銷售人員的工作主要有3個(gè)方面：招聘,、培訓(xùn)和管理控制,。如果對(duì)這3項(xiàng)工作把握得不理想，也就是過程控制不當(dāng),，就容易產(chǎn)生問題,。
第三，團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)和培訓(xùn)存在問題,。那么應(yīng)該怎么做,？在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過程中，對(duì)銷售人員評(píng)價(jià)之后,，應(yīng)該針對(duì)不同人員分別采用不同的作法：哪些人應(yīng)該培訓(xùn)輔導(dǎo),，哪些人應(yīng)該激勵(lì)，哪些人需要繼續(xù)觀察,，哪些人應(yīng)該調(diào)整崗位或者辭退等,。
比如說某公司從來不重視對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制存在著許多不足的地方,，結(jié)果銷售人員只能“八仙過海,，各顯其能”：有的銷售員對(duì)產(chǎn)品的了解比較深入，于是以產(chǎn)品去打動(dòng)客戶,；有的酒量很不錯(cuò),，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶,；有的則搞一些桌椅底下的交易,，專走旁門左道。運(yùn)用以上各種方法,，A公司的一部分銷售人員也的確有了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，這部分人,，就是所謂的“草莽英雄”,。這些“草莽英雄”對(duì)于自己能干出一些業(yè)績(jī)很得意，都覺得自己本領(lǐng)很大,，而事實(shí)上他們并沒有熟悉真正規(guī)范的銷售流程和模式,。
在自我陶醉、自高自大,、不滿現(xiàn)狀這三種思想的驅(qū)使下,，銷售員萌生去意就是自然而然的事情了。因?yàn)槠髽I(yè)缺乏對(duì)銷售隊(duì)伍的有效管理和控制,，才使得他們的思想漸漸地轉(zhuǎn)變,，使許多消極和負(fù)面的東西抬頭,，最終導(dǎo)致了諸如銷售人員帶走客戶之類的惡性問題。所以,，不能全怪這些人,，背后的原因是多方面的，包括結(jié)構(gòu)的原因,、管理控制過程的原因,，也包括平時(shí)缺乏輔導(dǎo)和相應(yīng)評(píng)價(jià)的原因。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì),，但是銷售隊(duì)伍卻往往無法讓公司和銷售經(jīng)理滿意。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與銷售團(tuán)隊(duì)管理的體系,，因而只能“頭痛醫(yī)頭,、腳痛醫(yī)腳　”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者,，求之于勢(shì),，不貴于人。