一,、控制與促銷
二,、沖貨與競(jìng)爭(zhēng)
三,、聯(lián)銷體
四,、營(yíng)銷安全

大連市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析

案例1: 上述案例中,雖然紅葉超市為吸引顧客做了諸多的努力,但是卻犯了個(gè)嚴(yán)重的營(yíng)銷錯(cuò)誤:即想通過(guò)適應(yīng)顧客來(lái)提升銷量與競(jìng)爭(zhēng)力! 貪婪,是人的本性,。所以任何企業(yè),、任何產(chǎn)品,如果它單純想通過(guò)適應(yīng)客戶來(lái)提升自己的銷量的話,則很容易被顧客牽著鼻子走,進(jìn)而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造可乘之機(jī),。 營(yíng)銷的目的是了解,、把握消費(fèi)者需求,進(jìn)而提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿足于顧客需求的產(chǎn)品與服務(wù),。而不是適應(yīng)顧客,。 那么象紅葉超市這種狀況該怎么辦呢? 短期而言: 首先,該明確自己的定位——根據(jù)紅葉超市自身優(yōu)劣勢(shì)分析、周遍競(jìng)爭(zhēng)情況及本區(qū)域消費(fèi)習(xí)性制定一個(gè)更具吸引與說(shuō)服力的定位。 其次,大量挖掘本區(qū)域同行吸引顧客的優(yōu)勢(shì)及客戶排斥的劣勢(shì),對(duì)本店進(jìn)行取長(zhǎng)補(bǔ)短的提升,。 再次,制定一系列具備差異性的促銷政策(尤其是針對(duì)老顧客的) 再次,圍繞前面做出的定位在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行相應(yīng)的宣傳推廣 最后,以定位為核心,為新老顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù) 長(zhǎng)期而言,需要對(duì)紅葉超市當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)理念,、戰(zhàn)略規(guī)劃及相關(guān)企業(yè)、行業(yè),、競(jìng)爭(zhēng)信息進(jìn)行匯總后,才可定奪,如果本案確實(shí)存在,也可以找專業(yè)機(jī)構(gòu)咨詢一下,。
以下,對(duì)解決當(dāng)下問(wèn)題給予部分建議,僅供參考: 1、 白海綿原則——調(diào)整商品結(jié)構(gòu)時(shí)需要注意 某商場(chǎng)備有白海綿及其它各類顏色海綿,銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)其它帶顏色海棉 銷量都很好,唯獨(dú)白海綿銷量不是很好,于是撤除了白海綿……結(jié)果:其它顏色海綿的銷量也隨之下滑,。 寓意:有些產(chǎn)品自身銷量隨不好,但卻也少之不得,因?yàn)樗鼈兺鶗?huì)對(duì)其他銷量好的產(chǎn)品起 到陪襯作用,換句話說(shuō)就是,若你硬要把那些銷量不好的產(chǎn)品撤除,銷售過(guò)程中的陪襯需求 依然不變,于是便會(huì)逐級(jí)變?yōu)榱硗庖环N原本銷售很好的產(chǎn)品,。
2、 黃金分割——商品采購(gòu),、定價(jià),、陳列時(shí)需要注意 人的上身與下身比例及很多對(duì)稱比例幾乎都在0.618左右,于是公認(rèn)0.618為黃金分割點(diǎn)。 寓意:想提升某產(chǎn)品銷量,那你就重點(diǎn)推出比它價(jià)格更高一些的同類產(chǎn)品,。比如最高價(jià)格在10元的產(chǎn)品,往往是6.18元的產(chǎn)品賣的會(huì)更好些,。
3、 提升銷售系統(tǒng)——店 (1)要點(diǎn):店,、貨,、人的三角支架中,店是最容易見(jiàn)成效的。不管那個(gè)支架弱一點(diǎn),都會(huì)給其它兩者造成麻煩,。 (2)賣場(chǎng)的實(shí)質(zhì):克服銷售障礙 (3)影響客戶購(gòu)買的幾個(gè)實(shí)質(zhì)問(wèn)題: ·安全 ·價(jià)格 ·陌生 ·性格 ·方便 (4)賣場(chǎng)的進(jìn)化 A,、原始賣場(chǎng):清晰成列、效率成列 市場(chǎng)背景:低級(jí),、適用為主 B,、美感賣場(chǎng):風(fēng)格時(shí)尚、方便
市場(chǎng)背景:高級(jí)產(chǎn)品出現(xiàn),市場(chǎng)開(kāi)始區(qū)隔 C,、時(shí)間賣場(chǎng):更長(zhǎng)時(shí)間的逗留,達(dá)到更多的銷售
市場(chǎng)背景:終端開(kāi)始攔截,廣告效果減弱 D,、理由賣場(chǎng):綜合考慮的賣場(chǎng)
市場(chǎng)背景:對(duì)手崛起,消費(fèi)者成熟 (5)設(shè)計(jì): A、選點(diǎn): a,、充分考慮客戶的購(gòu)買習(xí)慣,要點(diǎn):習(xí)慣,。 b、考慮賣場(chǎng)熱點(diǎn)的變遷,要點(diǎn):不同賣場(chǎng)的定位,、時(shí)尚感及服務(wù)對(duì)習(xí)慣長(zhǎng)期的影響 B,、裝修風(fēng)格: a、產(chǎn)品的性格是否合適,要點(diǎn):檔次是否合適,購(gòu)買習(xí)慣是否合適?(貴并不一定高檔) b,、更容易購(gòu)買,要點(diǎn):輔助銷售人員的銷售,讓客戶自己自由的找到購(gòu)買理由
(6)規(guī)劃:指商場(chǎng)賣什么及充分考慮環(huán)境對(duì)銷售的影響,。 A、注意性別的差異
更多的給男性以好處,哪怕是很小的好處(某研究資料表明:將牛仔褲帶到試衣間試穿的男性中有65%會(huì)買下牛仔褲,而女性中這個(gè)比例僅占25%) B,、表示出暢銷產(chǎn)品
請(qǐng)標(biāo)示出上個(gè)月的銷量第一(當(dāng)某種商品被很多人接受后,它會(huì)被更多的人所接受,哪怕他們并沒(méi)有看到別人的購(gòu)買或使用) C,、合適的地方放廣告
麥當(dāng)勞發(fā)現(xiàn):75%的人點(diǎn)完食品后,在等待的過(guò)程中,平均有1分40秒還會(huì)看菜牌!于是在這個(gè)時(shí)候,發(fā)放宣傳數(shù)據(jù)對(duì)影響客戶下次再來(lái)方面獲得了良好的效果,。
4、讓更多的客戶進(jìn)入的技巧: A,、門(mén)口展板要有趣,、活躍、簡(jiǎn)單 B,、第一,、第二、第三套產(chǎn)品要有吸引力 C,、產(chǎn)品擺放有層次及想象空間 D,、門(mén)口可看見(jiàn)區(qū)域的光照度要足夠 E、感覺(jué)不錯(cuò)的營(yíng)業(yè)員 F,、內(nèi)部不遠(yuǎn)處有人物內(nèi)容等吸引力的展牌 G,、促銷活動(dòng) H、在商場(chǎng)門(mén)口發(fā)放促銷宣傳單 I,、在電梯處發(fā)放資料 J,、留住更多的客戶
5、賣場(chǎng)調(diào)整五要點(diǎn): A,、客戶進(jìn)來(lái)了嗎? B,、客戶看到了嗎? C、宣傳資料拿到了嗎? D,、客戶逗留時(shí)間足夠嗎? E,、有盲區(qū)嗎?
6、需要統(tǒng)計(jì): A,、客戶咨詢與購(gòu)買比例 B,、客戶到場(chǎng)數(shù)量及咨詢時(shí)間統(tǒng)計(jì) C、客戶逗留時(shí)間統(tǒng)計(jì) D,、成交客戶年齡及性別統(tǒng)計(jì)與分析 E,、老客戶聯(lián)系方式
案例2: 一、慶元收購(gòu)站為什么會(huì)出現(xiàn)虧損? 決策武斷,輕視市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研——慶元收購(gòu)站僅憑“1990年底產(chǎn)品供不應(yīng)求”及“1991年初又是銷售旺季”這兩點(diǎn)就認(rèn)為市場(chǎng)看好并冒然大量收購(gòu)香菇,是缺乏市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)依據(jù)的,武斷的決策,這是導(dǎo)致其虧損的直接原因,。 二,、啟示:不做缺乏市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)依據(jù)的決策——長(zhǎng)勝將軍之所以長(zhǎng)勝,并非無(wú)敵,而是不做冒然決策、不打沒(méi)把握的仗!
營(yíng)銷最大的價(jià)值在于通過(guò)制造差異吸引并留住顧客,而服務(wù)是貫穿始終,、永恒不變的利劍,。營(yíng)銷是主動(dòng)的,適應(yīng)顧客則過(guò)于被動(dòng)。