一． 公司定位和品牌的定位二． 銷售策略指導和行業(yè)目標三． 市場行銷近期目標四． 營銷基本理念和基本規(guī)則五． 市場營銷模式和信用等級評定制度六． 價格策略七． 渠道銷售的策略八． 售后服務體系九． 培訓工作的開展十． 專業(yè)網(wǎng)絡站點十一． 內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策十二． 附屬文件 一．公司定位和品牌的定位某公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領導者,。某科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎產(chǎn)品,，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地,，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化,。品牌定位

??一．公司定位和品牌的定位二．銷售策略指導和行業(yè)目標三．市場行銷近期目標四．營銷基本理念和基本規(guī)則五．市場營銷模式和信用等級評定制度六．價格策略七．渠道銷售的策略八．售后服務體系九．培訓工作的開展十．專業(yè)網(wǎng)絡站點十一．內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策十二．附屬文件一．公司定位和品牌的定位某公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領導者。
??某科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎產(chǎn)品,，包括有線接入領域和無線接入領域,，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化,。品牌定位A．在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領域中為國內(nèi)領先的品牌設備供應商,。B．擠身一流的網(wǎng)絡產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商。
??C．以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。二．銷售策略指導和行業(yè)目標1．采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商,，區(qū)域分銷商是我們的重點發(fā)展目標。2．強調(diào)兩個重點；大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義,。
??3．重點發(fā)展以下行業(yè)：（1）住宅（智能小區(qū)）（2）醫(yī)院（3）教育,，政府，金融等行業(yè),。1．采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商,，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。2．用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售,。
??3．遍地開花，中心城市和中小城市同時突破,。大小互動：以網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售,，以系統(tǒng)集成項目促進網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售。4．實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度,，每一個產(chǎn)品都是一個強有力廣告,。5．大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高,。
??三．市場行銷近期目標1．目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系,?？缭缴牲c，成為快速成長的成功品牌,。2．致力于發(fā)展分銷市場,，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商,，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績,。
??四．營銷基本理念和基本規(guī)則1．營銷團隊的基本理念；A．開放心胸：B．戰(zhàn)勝自我：C．專業(yè)精神,；2．營銷基本規(guī)則：A．分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶,，是我們的基礎客戶,。B．每一個員工都不要認為他是一個新品牌。
??C．競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商,。D．分銷市場上目標客戶的基本特征（1）市場上處于成長類的公司,，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。2）在當?shù)氐木W(wǎng)絡市場處于重要地位的網(wǎng)絡公司,。（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商,。五．市場營銷模式1．渠道的建立模式：A．采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議，在做銷售預測表,，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨,。
??如不進貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真,，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）B．采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場支持跟上。C．在代理之間挑取競爭心態(tài),，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài),。
??不能以低姿態(tài)進入市場。D．草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場,。E．在當?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用,。2．給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）A．客戶的分類：地區(qū)的一級代理商（A）,，地區(qū)的二級代理商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）B．A級20家,，AA級100家,，只有A級才能有信用支持。
??C．A級的信用等級評定標準：1）簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議,，并在明聯(lián)公司進行了完整的備案,。2）前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。3）在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛,。4）積極開拓市場,，獨立操作在當?shù)氐氖袌龌顒印?br>??配合公司的市場營銷活動。5）沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容,。六．價格策略1．高品質(zhì),，高價格，高利潤空間為原則,！2．制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層,，媒體公開報價，市場銷售的最底價,。3．制訂較高的月返點和季返點政策,，以控制營銷體系,。4．嚴格控制價格體系，確保一級分銷商,，二級分銷商,，系統(tǒng)集成。
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