一． 公司定位和品牌的定位二． 銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)三． 市場行銷近期目標(biāo)四． 營銷基本理念和基本規(guī)則五． 市場營銷模式和信用等級評定制度六． 價格策略七． 渠道銷售的策略八． 售后服務(wù)體系九． 培訓(xùn)工作的開展十． 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)十一． 內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策十二． 附屬文件 一．公司定位和品牌的定位某公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者,。某科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品,，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域,，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化,。品牌定位

??一．公司定位和品牌的定位二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)三．市場行銷近期目標(biāo)四．營銷基本理念和基本規(guī)則五．市場營銷模式和信用等級評定制度六．價格策略七．渠道銷售的策略八．售后服務(wù)體系九．培訓(xùn)工作的開展十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)十一．內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策十二．附屬文件一．公司定位和品牌的定位某公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者,。
??某科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域,，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地,，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。品牌定位A．在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商,。B．?dāng)D身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商,。
??C．以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動整個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)1．采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商,，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo),。2．強(qiáng)調(diào)兩個重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
??3．重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：（1）住宅（智能小區(qū)）（2）醫(yī)院（3）教育,，政府,，金融等行業(yè)。1．采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商,，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成,。2．用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售,。
??3．遍地開花,，中心城市和中小城市同時突破。大小互動：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售,，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售,。4．實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強(qiáng)有力廣告,。5．大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高,。
??三．市場行銷近期目標(biāo)1．目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系,?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長的成功品牌,。2．致力于發(fā)展分銷市場,，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商,，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績,。
??四．營銷基本理念和基本規(guī)則1．營銷團(tuán)隊的基本理念；A．開放心胸：B．戰(zhàn)勝自我：C．專業(yè)精神,；2．營銷基本規(guī)則：A．分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶,。B．每一個員工都不要認(rèn)為他是一個新品牌。
??C．競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商,。D．分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征（1）市場上處于成長類的公司,，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。2）在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司,。（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商,。五．市場營銷模式1．渠道的建立模式：A．采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表,，正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨。
??如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真,，產(chǎn)品定單,，正式代理協(xié)議）B．采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場支持跟上,。C．在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài),。
??不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場,。D．草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。E．在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。2．給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）A．客戶的分類：地區(qū)的一級代理商（A）,，地區(qū)的二級代理商（AA）,，系統(tǒng)集成商（AAA）B．A級20家，AA級100家,，只有A級才能有信用支持,。
??C．A級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)：1）簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案,。2）前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額,。3）在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。4）積極開拓市場,，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒印?br>??配合公司的市場營銷活動,。5）沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。六．價格策略1．高品質(zhì),，高價格,，高利潤空間為原則！2．制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層,，媒體公開報價,，市場銷售的最底價。3．制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營銷體系,。4．嚴(yán)格控制價格體系,，確保一級分銷商，二級分銷商,，系統(tǒng)集成,。
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