一． 公司定位和品牌的定位二． 銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)三． 市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)四． 營銷基本理念和基本規(guī)則五． 市場(chǎng)營銷模式和信用等級(jí)評(píng)定制度六． 價(jià)格策略七． 渠道銷售的策略八． 售后服務(wù)體系九． 培訓(xùn)工作的開展十． 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)十一． 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策十二． 附屬文件 一．公司定位和品牌的定位某公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者,。某科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域,，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地,，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。品牌定位

??一．公司定位和品牌的定位二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)三．市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)四．營銷基本理念和基本規(guī)則五．市場(chǎng)營銷模式和信用等級(jí)評(píng)定制度六．價(jià)格策略七．渠道銷售的策略八．售后服務(wù)體系九．培訓(xùn)工作的開展十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)十一．內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策十二．附屬文件一．公司定位和品牌的定位某公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者,。
??某科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品,，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地,，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化,。品牌定位A．在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。B．?dāng)D身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商,。
??C．以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)1．采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo),。2．強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn),；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義,。
??3．重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：（1）住宅（智能小區(qū)）（2）醫(yī)院（3）教育，政府,，金融等行業(yè),。1．采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成,。2．用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
??3．遍地開花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破,。大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售,。4．實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度,，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。5．大力發(fā)展OEM廠商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高,。
??三．市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)1．目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),，與國外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,。跨越生成點(diǎn),，成為快速成長的成功品牌,。2．致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商,，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。
??四．營銷基本理念和基本規(guī)則1．營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念,；A．開放心胸：B．戰(zhàn)勝自我：C．專業(yè)精神,；2．營銷基本規(guī)則：A．分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是系統(tǒng)集成客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶。B．每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌,。
??C．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商,。D．分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征（1）市場(chǎng)上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望,。2）在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司,。（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。五．市場(chǎng)營銷模式1．渠道的建立模式：A．采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議,，在做銷售預(yù)測(cè)表,，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨,。
??如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單,，正式代理協(xié)議）B．采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上,。C．在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。
??不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),。D．草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng),。E．在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。2．給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）A．客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商（A），地區(qū)的二級(jí)代理商（AA）,，系統(tǒng)集成商（AAA）B．A級(jí)20家,，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持,。
??C．A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：1）簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議,，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。2）前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額,。3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛,。4）積極開拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng),。
??配合公司的市場(chǎng)營銷活動(dòng),。5）沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。六．價(jià)格策略1．高品質(zhì),，高價(jià)格,，高利潤空間為原則！2．制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。3．制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營銷體系,。4．嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商,，系統(tǒng)集成,。
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