三,、方案內(nèi)容(一)企劃客體環(huán)境1、企劃客體宏觀環(huán)境(政治環(huán)境,、法律環(huán)境,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境)。2,、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境(社會(huì)文化環(huán)境,、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境,、人口環(huán)境),。3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢(shì)所提供的機(jī)會(huì)與威脅,。(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況1,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況:過(guò)往銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)占有率,、銷(xiāo)售額,、利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。2,、銷(xiāo)售理念及文化:公司哲學(xué),、共同價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)方針,、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格,、企業(yè)使命,、目標(biāo)。3,、策劃項(xiàng)目概況,。(三)市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)調(diào)查2,、市場(chǎng)研究:研究題目,、研究方法、研究結(jié)果(數(shù)據(jù),、圖表),。3、市場(chǎng)規(guī)劃,。4,、市場(chǎng)特性。5,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排隊(duì)--上位,、同位、下位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(以市場(chǎng)占有率或銷(xiāo)售額為依據(jù)),。6,、競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn)--是否形成市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者,、追隨者,、補(bǔ)缺者。7,、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn),、營(yíng)銷(xiāo)方案、競(jìng)爭(zhēng)策略,、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。8、本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),。9,、周邊同類(lèi)項(xiàng)目市場(chǎng)分析(特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及其趨勢(shì)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu),、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢(shì)),。10、周邊同類(lèi)企劃客體分布圖11,、項(xiàng)目綜合市場(chǎng)分析(該行業(yè)市場(chǎng)占有率,、銷(xiāo)售額等行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù))。12,、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析(總體上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上做得最好的與做得最不好的方面,，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上最擅長(zhǎng)、最成功的方面或領(lǐng)域,。)13,、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn)(四)項(xiàng)目定位1、項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持2,、項(xiàng)目訴求及理論支持(五)市場(chǎng)定位1,、主市場(chǎng)(目標(biāo)市場(chǎng))定位及理論支持點(diǎn)2、副市場(chǎng)(輔助市場(chǎng))定位及理論支持點(diǎn)(六)業(yè)主情況1,、業(yè)主分類(lèi)/分布,。2、業(yè)主特點(diǎn)(這些業(yè)主是什么樣子的?他們?cè)鯓由?、怎樣接受該服?wù)及相關(guān)服務(wù)?)3,、有多少業(yè)主?4、業(yè)主消費(fèi)行為/心理(為什么裝修,，在裝修過(guò)程中尋求何特性?裝修過(guò)程,，裝修前的影響因素)。5,、裝修誘因的設(shè)置。(七)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展1,、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo),。2、目標(biāo)市場(chǎng),。3,、面臨問(wèn)題。4,、競(jìng)爭(zhēng)策略,、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心能力,。5,、營(yíng)銷(xiāo)定位(區(qū)別性競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)的確定)。(八)營(yíng)銷(xiāo)策略1,、企劃策略:(1)企劃概念;(2)品牌與包裝規(guī)劃,。2、價(jià)格策略:(1)定價(jià)思路與價(jià)格確定方法;(2)價(jià)格政策;(3)價(jià)格體系的管理
,。3,、渠道策略:(1)渠道的選擇;(2)渠道體系建設(shè)/管理;(3)渠道支持與合作;(4)渠道沖突管理。4,、促銷(xiāo)策略:(1)促銷(xiāo)總體思路;(2)促銷(xiāo)手段/方法選擇;(3)促銷(xiāo)概念念與主題;(4)促銷(xiāo)對(duì)象'(5)促銷(xiāo)方案/計(jì)劃原件,、廣告計(jì)劃,、廣告策略、廣告腳本;(6)促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程;(7)促銷(xiāo)活動(dòng)效果;(8)促銷(xiāo)費(fèi)用,。5,、企劃活動(dòng)開(kāi)展策略(1)活動(dòng)時(shí)機(jī)(2)應(yīng)對(duì)措施(3)效果預(yù)測(cè)(九)營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售管理1、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售計(jì)劃管理,。2,、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售組織管理:(1)組織職能、職務(wù)職責(zé),、工作程序;(2)人員招聘,、培訓(xùn)、考核,、報(bào)酬;(3)銷(xiāo)售區(qū)域管理;(4)營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售人員的激勵(lì),、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo),。3,、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售活動(dòng)的控制:(1)財(cái)務(wù)控制;(2)商品控制;(3)人員控制;(4)營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制;(5)營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格,。(十)銷(xiāo)售服務(wù)1,、服務(wù)理念、口號(hào),、方針,、目標(biāo)。2,、服務(wù)承諾,、措施。3,、服務(wù)體系(組織結(jié)構(gòu),、職責(zé)、程序,、過(guò)程,、資源)。(十一)總體費(fèi)用預(yù)算(十二)效果評(píng)估參考資料: