三,、方案內(nèi)容(一)企劃客體環(huán)境1,、企劃客體宏觀環(huán)境(政治環(huán)境,、法律環(huán)境,、經(jīng)濟環(huán)境)。2,、當?shù)仄髣澘腕w環(huán)境(社會文化環(huán)境,、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境,、人口環(huán)境),。3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機會與威脅,。(二)競爭對手基本情況1,、競爭對手概況:過往銷售情況、市場占有率,、銷售額,、利潤等經(jīng)濟指標。2,、銷售理念及文化:公司哲學(xué),、共同價值觀、經(jīng)營方針,、經(jīng)營風(fēng)格,、企業(yè)使命、目標,。3,、策劃項目概況。(三)市場分析1,、市場調(diào)查2,、市場研究:研究題目、研究方法,、研究結(jié)果(數(shù)據(jù),、圖表)。3,、市場規(guī)劃,。4、市場特性,。5,、競爭對手排隊--上位、同位,、下位競爭對手(以市場占有率或銷售額為依據(jù)),。6、競爭格局辨認--是否形成市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者,、追隨者,、補缺者。7,、主要競爭對手的市場表現(xiàn),、營銷方案、競爭策略,、競爭優(yōu)勢,。8、本項目的營銷機會,。9,、周邊同類項目市場分析(特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu),、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢),。10、周邊同類企劃客體分布圖11,、項目綜合市場分析(該行業(yè)市場占有率,、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計數(shù)據(jù))。12,、項目優(yōu)劣勢分析(總體上的優(yōu)勢與劣勢;在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢,。在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長,、最成功的方面或領(lǐng)域。)13,、市場機會點與障礙點(四)項目定位1,、項目定位點及理論支持2、項目訴求及理論支持(五)市場定位1,、主市場(目標市場)定位及理論支持點2,、副市場(輔助市場)定位及理論支持點(六)業(yè)主情況1、業(yè)主分類/分布,。2,、業(yè)主特點(這些業(yè)主是什么樣子的?他們怎樣生活、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù)?)3,、有多少業(yè)主?4,、業(yè)主消費行為/心理(為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性?裝修過程,，裝修前的影響因素),。5、裝修誘因的設(shè)置,。(七)營銷活動的開展1,、營銷活動的目標,。2、目標市場,。3,、面臨問題。4,、競爭策略,、競爭優(yōu)勢、核心能力,。5,、營銷定位(區(qū)別性競爭差異點的確定)。(八)營銷策略1,、企劃策略:(1)企劃概念;(2)品牌與包裝規(guī)劃,。2、價格策略:(1)定價思路與價格確定方法;(2)價格政策;(3)價格體系的管理
,。3,、渠道策略:(1)渠道的選擇;(2)渠道體系建設(shè)/管理;(3)渠道支持與合作;(4)渠道沖突管理。4,、促銷策略:(1)促銷總體思路;(2)促銷手段/方法選擇;(3)促銷概念念與主題;(4)促銷對象'(5)促銷方案/計劃原件,、廣告計劃、廣告策略,、廣告腳本;(6)促銷活動過程;(7)促銷活動效果;(8)促銷費用,。5、企劃活動開展策略(1)活動時機(2)應(yīng)對措施(3)效果預(yù)測(九)營銷/銷售管理1,、營銷/銷售計劃管理,。2、營銷/銷售組織管理:(1)組織職能,、職務(wù)職責(zé),、工作程序;(2)人員招聘、培訓(xùn),、考核,、報酬;(3)銷售區(qū)域管理;(4)營銷/銷售人員的激勵、督導(dǎo),、領(lǐng)導(dǎo),。3、營銷/銷售活動的控制:(1)財務(wù)控制;(2)商品控制;(3)人員控制;(4)營銷/業(yè)務(wù)活動控制;(5)營銷/業(yè)務(wù)活動控制指標,、方法以及使用表格,。(十)銷售服務(wù)1、服務(wù)理念、口號,、方針,、目標。2,、服務(wù)承諾,、措施。3,、服務(wù)體系(組織結(jié)構(gòu),、職責(zé)、程序,、過程,、資源)。(十一)總體費用預(yù)算(十二)效果評估參考資料: