有很多的客戶朋友，并建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡，我每到一個新樓盤,，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我,，你有什么絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉,？其實銷售并沒有什么“絕招”,，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做,，每個人的個性都不一樣,，處理問題的方式也就自然不一樣,。對于一個剛踏進地產銷售行業(yè)的新人來說,，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外,，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中,，總結出合適自己的商談方式、方法,，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧,。只要多加留意、多加練習,，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧,，有自己的“絕招”。所以說,，銷售技巧更多的是用心學習,、用心體會、用心做事,。 [用心學習] 從事房地產銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的發(fā)展,，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習,，才能穩(wěn)固地立足于這個社會,。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態(tài),。 [學習積極的心態(tài)] 進入房地產行業(yè)之前,，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學,。記得1992年大學畢業(yè)時我去廣西萬通房地產公司應聘,，當時廣西萬通地產剛剛組建,，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業(yè)以上,，26歲以下,。當時我已28歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑,，這兩項要求我都不符合。但我非常自信,，我認為我行,，不管什么條件，先應聘再說,。進入萬通公司以后,，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘,，有很多人的基礎條件比我好,，正因為我表現(xiàn)得很自信，也很自然,，所以,，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運,。其實我個人認為,，機會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的,，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已,。 在工作的過程當中，我發(fā)現(xiàn)地產這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣,，很有挑戰(zhàn)性,。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎,，5年以后,，我不會再做銷售人員。有了目標以后,，我就通過再考成人高考,，讀了3年房地產經(jīng)營管理函授班來加強自己的專業(yè)知識和理論知識。

房地產體驗營銷的策劃與實施

房地產體驗營銷的策劃與實施
　　房地產體驗營銷的策劃與實施縱觀國內房地產營銷發(fā)展的歷程,，主要經(jīng)歷了三個階段：第一階段是房地產市場經(jīng)濟建立初期,，市場供給嚴重不足，結構性矛盾突出,，房地產營銷主要采用“等人上門”的柜臺式被動營銷模式,；第二階段是發(fā)展時期,，結構性矛盾有所緩和，房地產營銷以突出產品與眾不同之處為主要出發(fā)點,，從而促進銷售,；第三階段是房地產市場逐步成熟時期，房地產產品的同質性日益嚴重,，市場競爭加劇,，在這種情況下，體驗營銷這一新的方式受到廣泛的關注,。
　　房地產體驗營銷并非只是加強終端現(xiàn)場——售樓處的展示而已,，必須提供給購房者除了現(xiàn)場體驗外的全程體驗流程，加深購房者對產品和品牌的印象,。房地產體驗營銷是一種更為系統(tǒng)的營銷整合管理體系,。
　　房地產體驗營銷涵蓋的過程包括從產品設計一直到營銷推廣整個過程的每一個環(huán)節(jié)，在整個營銷的過程中,，某一個環(huán)節(jié)的不足,，都會影響體驗營銷的效果。整個過程的主線很明確,，就是一切都圍繞著購房者這個中心來設計的營銷方法,。企業(yè)必須始終站在購房者的體驗角度來構思，不能像過去一樣僅滿足于質量,，而是要考慮購房者看到它、聽到它,、使用它時,，會產生什么樣的感受，更關注購房者在購房的前,、中,、后的全部體驗，讓購房者感覺到產品是那么鮮活,、多樣化,，而且是可以看到和親身感受到，超越他們的預先設想,，這樣的體驗才是真正的體驗營銷,。
　　房地產體驗營銷的實施分為如下三步：
　　(一)對消費者需求的研究和分析——客戶定位
　　根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，越往高處的人,，心理需求越明顯,，情感需求越強烈。當人們的物質生活水準達到一定程度以后,，人們購買住宅的目的不再是出于滿足簡單居住的要求,，而是出于滿足一種心理和情感上的渴求,，或者是追求某種特殊房地產產品與自我定位的吻合。人們在購房時除了價格等因素之外,，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產品,。因此，房地產企業(yè)營銷應該重視這方面的分析研究,，分析不同消費者的現(xiàn)實甚至潛在的需求,，以發(fā)掘出有價值的營銷機會。