有很多的客戶朋友,，并建立了自己獨(dú)特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡(luò)，我每到一個(gè)新樓盤,，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓,。很多同行都在問我，你有什么絕招,，讓這些客戶一個(gè)盤一個(gè)盤地跟著你轉(zhuǎn),？其實(shí)銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言,。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做,，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣,。對于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說,，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外,，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中,，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法,，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧,。只要多加留意、多加練習(xí),，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧,，有自己的“絕招”。所以說,，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí),、用心體會、用心做事,。 [用心學(xué)習(xí)] 從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展,，因?yàn)樯钪粫S著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí),，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會,。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài),。 [學(xué)習(xí)積極的心態(tài)] 進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前,，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué),。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時(shí)我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘,，當(dāng)時(shí)廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建,，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業(yè)以上,，26歲以下,。當(dāng)時(shí)我已28歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑,，這兩項(xiàng)要求我都不符合。但我非常自信,，我認(rèn)為我行，不管什么條件,，先應(yīng)聘再說,。進(jìn)入萬通公司以后，當(dāng)時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總說,，當(dāng)時(shí)招聘,，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好，正因?yàn)槲冶憩F(xiàn)得很自信,，也很自然,，所以，決定錄取我一個(gè)人,，很多人都覺得我很幸運(yùn),。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，機(jī)會是靠你自己去爭取的,，它對于每個(gè)人來說都是公平的,，關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已。 在工作的過程當(dāng)中,，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣,，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo),，用5年時(shí)間打基礎(chǔ),，5年以后，我不會再做銷售人員,。有了目標(biāo)以后,，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班來加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和理論知識,。

房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷的策劃與實(shí)施

房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷的策劃與實(shí)施
　　房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷的策劃與實(shí)施縱觀國內(nèi)房地產(chǎn)營銷發(fā)展的歷程,，主要經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段是房地產(chǎn)市場經(jīng)濟(jì)建立初期，市場供給嚴(yán)重不足,，結(jié)構(gòu)性矛盾突出,，房地產(chǎn)營銷主要采用“等人上門”的柜臺式被動營銷模式,；第二階段是發(fā)展時(shí)期，結(jié)構(gòu)性矛盾有所緩和,，房地產(chǎn)營銷以突出產(chǎn)品與眾不同之處為主要出發(fā)點(diǎn),，從而促進(jìn)銷售；第三階段是房地產(chǎn)市場逐步成熟時(shí)期,，房地產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性日益嚴(yán)重,，市場競爭加劇，在這種情況下,，體驗(yàn)營銷這一新的方式受到廣泛的關(guān)注,。
　　房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷并非只是加強(qiáng)終端現(xiàn)場——售樓處的展示而已，必須提供給購房者除了現(xiàn)場體驗(yàn)外的全程體驗(yàn)流程,，加深購房者對產(chǎn)品和品牌的印象,。房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷是一種更為系統(tǒng)的營銷整合管理體系。
　　房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷涵蓋的過程包括從產(chǎn)品設(shè)計(jì)一直到營銷推廣整個(gè)過程的每一個(gè)環(huán)節(jié),，在整個(gè)營銷的過程中,，某一個(gè)環(huán)節(jié)的不足，都會影響體驗(yàn)營銷的效果,。整個(gè)過程的主線很明確,，就是一切都圍繞著購房者這個(gè)中心來設(shè)計(jì)的營銷方法。企業(yè)必須始終站在購房者的體驗(yàn)角度來構(gòu)思,，不能像過去一樣僅滿足于質(zhì)量,，而是要考慮購房者看到它、聽到它,、使用它時(shí),，會產(chǎn)生什么樣的感受，更關(guān)注購房者在購房的前,、中,、后的全部體驗(yàn)，讓購房者感覺到產(chǎn)品是那么鮮活,、多樣化,，而且是可以看到和親身感受到，超越他們的預(yù)先設(shè)想,，這樣的體驗(yàn)才是真正的體驗(yàn)營銷,。
　　房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷的實(shí)施分為如下三步：
　　(一)對消費(fèi)者需求的研究和分析——客戶定位
　　根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，越往高處的人,，心理需求越明顯,，情感需求越強(qiáng)烈。當(dāng)人們的物質(zhì)生活水準(zhǔn)達(dá)到一定程度以后，人們購買住宅的目的不再是出于滿足簡單居住的要求,，而是出于滿足一種心理和情感上的渴求,，或者是追求某種特殊房地產(chǎn)產(chǎn)品與自我定位的吻合。人們在購房時(shí)除了價(jià)格等因素之外,，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產(chǎn)品,。因此，房地產(chǎn)企業(yè)營銷應(yīng)該重視這方面的分析研究,，分析不同消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)甚至潛在的需求,，以發(fā)掘出有價(jià)值的營銷機(jī)會。