新產(chǎn)品設(shè)計完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡單的產(chǎn)品市場投放，而是和營銷策劃人員,、市場業(yè)務(wù)人員一起,，重點研究新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案,，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品,；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功。
一,、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場
產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前,，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場,，以達(dá)到合理有效投放目的,。

選擇目標(biāo)市場，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù),，滿足他們的哪一種需求,，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略,。所謂目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后,，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標(biāo)市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況,，找到對本企業(yè)有吸引力,，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財,、物優(yōu)勢的市場,。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車,、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè),。他們進(jìn)行市場細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢,，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場,，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎,，打開了銷路。隨著企業(yè)實力的增強(qiáng),，他們又選擇了耕,、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場，并一舉取得了成功,。
選擇目標(biāo)市場要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場方法的確定,。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域,，具體的進(jìn)入方法就比較明確,。首先，實行點的占據(jù),。因為企業(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心,，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強(qiáng)有力的營銷活動,。其次,，在第一個點的營銷活動取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個點,。在第二個點完成后,，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次,，線形成后,，再選一個第三點，此點應(yīng)能與第一,、第二點形成對目標(biāo)區(qū)域的包圍圈,，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后,，企業(yè)還要設(shè)立第四點,，此點應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個非常重要的點,，沒有這一點,，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因為相對于競爭對手來說,，你的企業(yè)活動只是外圍組織而已,，核心市場沒有進(jìn)入。
選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意三個問題：（1）市場細(xì)分,，確定目標(biāo)消費(fèi)群,，只能在你的有效市場范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢,，去追逐所謂的“熱”,；（2）對已確定的目標(biāo)市場一定要進(jìn)行精細(xì)地了解,；（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場的變化要有足夠的把握。
二,、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨
企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出,，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨,、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下,，一時間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀,，壞賬和呆賬就會增加,。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場業(yè)務(wù)員,、經(jīng)銷商,、產(chǎn)品、促銷和市場等情況綜合考慮,。
訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵,。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場零售點和直銷點狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來進(jìn)行?！笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌鲞\(yùn)作經(jīng)驗,，了解客戶的信用狀況、銷售情況,、資金實力及來源,、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮,。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務(wù)人員為新手,，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教,。市場銷售人員對把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商,，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨,，切忌不要急于求成,。
細(xì)致的市場調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提,。生意較好的直銷點或零售點進(jìn)貨的條件都比較苛刻,，可先觀察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因,。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問題,，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要,，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入,，降低資金風(fēng)險,；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品,。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產(chǎn)品價格討價還價,，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商。有時,，尋找多家代理商引進(jìn)競爭意識,，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例,，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動力,，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制,。
新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期,，促銷將成為實現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例,，可概括為以下三種情況：
三,、如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品
如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品,，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮,。有很多企業(yè)通常通過讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗、免費(fèi)使用得方式來推廣新產(chǎn)品,，但其工作量太大,，有時企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”、“包退包換”等行為,，還會給企業(yè)帶來不可彌補(bǔ)的損失,。


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