市場營銷方案
新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后,,企業(yè)不是進(jìn)行簡單的產(chǎn)品市場投放,,而是和營銷策劃人員,、市場業(yè)務(wù)人員一起,,重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案,,內(nèi)容包括:如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場,;如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨,;如何消除消費(fèi)者的顧慮,,使其嘗試新產(chǎn)品,;新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功,。
一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場
產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前,,應(yīng)合理地選定,、細(xì)分目標(biāo)市場,以達(dá)到合理有效投放目的,。
選擇目標(biāo)市場,,明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù),滿足他們的哪一種需求,,是企業(yè)在營銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略,。所謂目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后,企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場,。選擇目標(biāo)市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況,,找到對本企業(yè)有吸引力,有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人,、財(cái),、物優(yōu)勢的市場,。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車,、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè),。他們進(jìn)行市場細(xì)分后,根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢,,選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場,,生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎,打開了銷路,。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng),,他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場,,并一舉取得了成功,。
選擇目標(biāo)市場要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場,,并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域,,具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先,,實(shí)行點(diǎn)的占據(jù),。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心,只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn),,并在這個(gè)點(diǎn)上展開強(qiáng)有力的營銷活動(dòng),。其次,在第一個(gè)點(diǎn)的營銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后,,再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn),。在第二個(gè)點(diǎn)完成后,便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線,。再次,,線形成后,再選一個(gè)第三點(diǎn),,此點(diǎn)應(yīng)能與第一,、第二點(diǎn)形成對目標(biāo)區(qū)域的包圍圈,這樣營銷面積便告形成,。在面積形成后,,企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn),此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心,,這是一個(gè)非常重要的點(diǎn),,沒有這一點(diǎn),目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入,因?yàn)橄鄬τ诟偁帉κ謥碚f,,你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已,,核心市場沒有進(jìn)入。
選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意三個(gè)問題:(1)市場細(xì)分,,確定目標(biāo)消費(fèi)群,,只能在你的有效市場范圍內(nèi),決不能放棄自己的優(yōu)勢,,去追逐所謂的“熱”,;(2)對已確定的目標(biāo)市場一定要進(jìn)行精細(xì)地了解;(3)細(xì)分后的目標(biāo)市場的變化要有足夠的把握,。
二,、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨
企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出,往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率,。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下,,一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮,,殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀,壞賬和呆賬就會(huì)增加,。因此,,新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商,、產(chǎn)品,、促銷和市場等情況綜合考慮。
訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵,。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手(銷售人員)”來進(jìn)行,。“熟手”的要求是:有一定的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),,了解客戶的信用狀況,、銷售情況、資金實(shí)力及來源,、相關(guān)的管理人員及習(xí)性,,甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務(wù)人員為新手,,在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商,、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商,,可采用“少量多次”,、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨,切忌不要急于求成,。
細(xì)致的市場調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提,。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻,,可先觀察其進(jìn)貨的渠道,了解其分銷商供貨的原因,。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問題,,占用其他企業(yè)資金較大,但進(jìn)貨還很重要,,可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入,,降低資金風(fēng)險(xiǎn);相反,,可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品,。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià),但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商,。有時(shí),,尋找多家代理商引進(jìn)競爭意識,有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內(nèi)幕,,多舉出鋪貨銷售成功的實(shí)例,,以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動(dòng)力,這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法,,這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制,。
新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期,促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段,。以白酒市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例,,可概括為以下三種情況:
三、如何消除消費(fèi)者的顧慮,,使其嘗試新產(chǎn)品
如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品,,應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗,、免費(fèi)使用得方式來推廣新產(chǎn)品,,但其工作量太大,有時(shí)企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”,、“包退包換”等行為,,還會(huì)給企業(yè)帶來不可彌補(bǔ)的損失。
這破問問?。,。∽?jǐn)?shù)搞得這么少,。讓人家怎么回答,??還在那大勢的吸引人進(jìn)問問來!自己的硬件都不做好,!
到我QQ空間去看吧,!這里發(fā)表不完。恨死這問問了TX在搞什么東東,?,??,?,??,?,??
本網(wǎng)站文章僅供交流學(xué)習(xí) ,不作為商用,, 版權(quán)歸屬原作者,,部分文章推送時(shí)未能及時(shí)與原作者取得聯(lián)系,若來源標(biāo)注錯(cuò)誤或侵犯到您的權(quán)益煩請告知,,我們將立即刪除.