職場如戰(zhàn)場，話講我們身處于職場之中,，“老師且好做,，伙計確難搭”，關(guān)于“如何培養(yǎng)并且能夠帶好銷售團(tuán)隊的新人”,，約克老師有著自己的見解,。本篇下述內(nèi)容遵循與力求言簡意賅與拿來即用，而惟有恪守下述四項原則,，我們在培養(yǎng)新人這個事情上才能夠做到“有的放矢”并且收放自如,。

1、恪守“嚴(yán)謹(jǐn)篩錄”,，將新人“品格”作為最關(guān)鍵培養(yǎng)前提,。首先，恪守“嚴(yán)進(jìn)寬出”原則,。不是任何的銷售新人都可以有“被培養(yǎng)”的價值,，作為營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，你有責(zé)任與義務(wù)去培養(yǎng)這一梯隊不假,，可卻不要盲從,，要知道你自己嘔心瀝血的付出也是需要付出一定成本的，所以請擦亮雙眼,，對擬培養(yǎng)銷售新人的前期發(fā)掘（外聘或內(nèi)選環(huán)節(jié)）及其自身品性（最基本原則）要有一個清晰的判斷與認(rèn)知,，這是最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。

2,、施行“傳幫帶”機(jī)制,，幫助新人設(shè)定目標(biāo)（一般帶新機(jī)制為369原則，即三個月是新人期,，三個月是鞏固期,，九個月是“刷新”抑或淘汰期），制定行動計劃,。話講“凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢”，計劃是管理的基本技能,，而新人傳幫帶機(jī)制也是你應(yīng)該熟練運籌與策劃的基本計劃之一,。凡事必經(jīng)未雨綢繆,，“謀定而后動”，這才是每個五星的營銷部門經(jīng)理所理應(yīng)必備的基本素質(zhì),，雖然我們的很多經(jīng)理對工作的熱忱讓人感動,，但是我們必須面對現(xiàn)實，正視我們的弱點：目前個別經(jīng)理還是抱著兩種思想做市場：其一是摸著石頭過河,，走一步看一步,，對市場的競爭的反應(yīng)不敏捷，其二是戰(zhàn)略缺失,，不知道三個月之后區(qū)域市場會發(fā)生怎樣的變化,，半年之內(nèi)如何調(diào)整，對未來趨勢缺乏預(yù)測,、無應(yīng)對措施,。這種“撞鐘”的思想必然會給我們的工作帶來極大的被動，諸如對于明年的市場規(guī)劃其實我們每個營銷經(jīng)理都清楚,，絕對不是一場聽證會所能解決的,，我們需有足夠的準(zhǔn)備：心理上、戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù)上、人員的調(diào)整等,。你說說這個樣的經(jīng)理們,，你們自己都“泥菩薩過河”了，又何談以及怎么會帶得好那些新人們呢,？,！

3、重視“心理健康”,，著力于線下“互動”與“結(jié)誼”機(jī)制,。話講“心態(tài)百分百”，惟有積極陽光與向上的心態(tài)才是戰(zhàn)勝各種困難最好的體現(xiàn)方式,，營銷中最大的問題就是管理（平衡）問題,，而管理的真諦在于平衡與解決人的“情緒”或是“心態(tài)”的問題。經(jīng)過對世界500強的眾多企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在中國,，最大的問題是用人,，而用人的核心關(guān)節(jié)確又是對部門人員（心態(tài)）“情緒”的平衡與把控。現(xiàn)在有好多的業(yè)務(wù)員不知自己該做什么,、能做什么,？及時依葫蘆畫瓢了，也是三分鐘熱度,?！短煜聼o賊》中黎叔比較經(jīng)典的一句話：“人心散了,，隊伍不好帶了”，其實在所有的團(tuán)隊里營銷團(tuán)隊是最難管理的,，他們似斷了線的風(fēng)箏常年漂泊在外,，由于在公司的時間短，對公司的歸屬感,、向心力較小,，加上目前的營銷人員的門檻相對不高，待遇和職位的誘惑還不足以吸引太多的營銷人為之疲于奔命時,，人才流失和隊伍的摩擦就會成為營銷經(jīng)理的兩大“心病”,，這時候營銷經(jīng)理應(yīng)該怎么辦？在公司的薪水設(shè)計我們無法改變的情況下,，我們唯一可改變的就是營銷人員,。所以，加強人性化管理是一種較好的方法,?！柏斏⑷司郏斁廴松ⅰ笔侨诵曰芾淼牟欢ㄩT,。也許只是每月的一頓“慶功宴”,、也許只是一包煙足以使我們的一線人員感激零涕，團(tuán)隊的凝聚力會有說不出的強,，雖然制度可以約束人的行為,，卻不能改變?nèi)说男闹恰?/p>

4、確保自身的誠信,、學(xué)習(xí)力與執(zhí)行力,，待人以寬，律己宜嚴(yán),。話講“師者,，以身垂范也”，“上梁不正下梁歪”,，既然你要帶新人,，當(dāng)然要看自己什么“德行”了，要有“有則改之無則加勉”的氣概,，你自己都控制不住自己的言行舉止的話,，你還帶什么新人以及想要帶好什么新人呢，簡直是“癡人說夢”了吧,。在這里,，首先我們要謹(jǐn)記的是“凡輕諾者必寡信”，說出去的話就如潑出去的水,，人生在世惟言而有信,，他人才愿意長久與你玩耍,，“得道多助”，反之則必定會“失道寡助”,。其次,，職場若逆水行舟，不進(jìn)則退,，你如果沒有可持續(xù)的學(xué)習(xí)力的話,，勢必很快被其他人所追趕超越并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在大部分人的身后，當(dāng)新人很快把你的三板斧學(xué)會了,，你還有什么可教的呢,？所以既然能夠做師傅帶新人，那么你的這兩把刷子還是不夠的,，話講“溫故而知新”,，趁此時機(jī)，你可以將“帶新”作為溫故,，保持持續(xù)的個人感悟?qū)W習(xí)與創(chuàng)新力作為“知新”,，惟有持續(xù)的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，才不會被時局所淘汰掉,。第三就是執(zhí)行力,，話講“待人以寬，律己宜嚴(yán)”,，哪怕自己處身于背后的是日日夜夜不合眼苦逼的努力堅持,，也要確保你個人的執(zhí)行力度，唯有保持對既定工作和任務(wù)執(zhí)行的不打折扣才是王道,！你的個人表現(xiàn)確也是你帶新的徒弟、乃至于整個銷售團(tuán)隊人員的“晴雨表”,！所以要謹(jǐn)記與默念,，對自己“再狠一些”。大家試想,，一只軟綿綿的羊,，怎么可能帶得出一組狼的團(tuán)隊呢？,！約克老師想,，你，可能就是下一個培訓(xùn)帶新的“狼老師”,！加油,！

【可知大叔聊職場】有幸回答【如何培養(yǎng)銷售新人？新人的培養(yǎng),，有哪些合理的規(guī)劃,。新人的成長時間是幾個月,？】

【引言】

記得大學(xué)畢業(yè)后的第一份工作就是做銷售，雖然是上市公司,，但也被“下放”到了三四線城市,，走遍了鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的大街小巷。過程比較艱苦,，但對人生的影響是巨大的,。

同樣，隨著經(jīng)驗的積累,，成為銷售管理者角色和經(jīng)營者角色之后,，又發(fā)現(xiàn)對于銷售團(tuán)隊的管理及銷售新人的培養(yǎng)又是所有工作中最重要的環(huán)節(jié)。因為不管任何一個公司,，都是要以業(yè)務(wù)收入為前提,。重要性不言而喻，那么我們該如何開展銷售新人的培養(yǎng)呢,？

【問題分析】

正是基于銷售這個職業(yè)和「新人」的這個背景,，我們要綜合的去看培養(yǎng)的問題：

抓源頭：那就是招聘環(huán)節(jié)。招聘環(huán)節(jié)影響了后續(xù)的結(jié)果,；理框架：考慮銷售崗位的共性問題,，理解關(guān)鍵性因素；建體系：形成制度性培養(yǎng)體系,，由人治轉(zhuǎn)變?yōu)榉ㄖ?；【可知大叔聊職場觀點】：不是任何人都可以做銷售，銷售這個職業(yè)是有門檻的,。一個銷售人在一個公司的成長,，需要空氣、水和肥料,，也需要風(fēng)吹日曬雨淋,。正如很多大牛CEO都是銷售出身的一樣，我們認(rèn)為一個優(yōu)秀銷售人才的成長是需要一套體系支撐的,，也就是我們討論的“抓源頭,、理框架、成體系”,，利用1年的時間讓銷售員真正成長起來,。

抓源頭：招聘是起點為什么把招聘看的如此重要？

因為很難想象,，我們找了一個完全和我們不相匹配的人,，那是何等的痛苦。不僅浪費了巨大的成本,，也浪費了彼此的時間,，同時又給團(tuán)隊和公司帶來一些列的連鎖反應(yīng),。

馬云就曾說過，他認(rèn)為的競爭對手不是亞馬遜這樣的似乎類同的企業(yè),，而是微軟,、谷歌這樣的公司。因為他們與阿里競爭的是人才的招聘,。

顯而易見,，優(yōu)秀的人才將決定了事情的方向和結(jié)果。

01,、最高長官責(zé)任制

業(yè)務(wù)收入是公司的核心,，銷售是業(yè)務(wù)的核心。

通過多年的經(jīng)驗來看,，對于銷售人員的招聘,，根據(jù)公司規(guī)模，一般招聘權(quán)應(yīng)該掌握在最高長官或者銷售部門老大手里,。

之所以掌握在頭部,，是因為在一個公司里面最懂行業(yè)、最懂業(yè)務(wù)和公司整體性結(jié)合最好的就是這些人,。

最高長官責(zé)任制有3點好處：

A. 用自身經(jīng)驗的積累,，洞察到最合適的人?？偸怯腥苏f,，姜還是老的辣。在公司資歷最久的人,，往往看待事情的角度也有不同,，敏銳的目光便可看透大部分人；

B. 因材施教,，好鋼要用在刀刃上,。不同的人有不同的特質(zhì)，如果我們認(rèn)為是符合基本要求的人才,，那么如果后期沒有實現(xiàn)留用，那么往往是我們沒有培養(yǎng)好,。因此,，從源頭上的了解對象的特質(zhì)，將對于管理有很大的借鑒價值,。

C. 建立與業(yè)務(wù)一線的橋梁,。主官不僅要有了解一線動態(tài)的通道，也要有一線反饋問題的通道,，那么開始的關(guān)系建立有助于橋梁通道的形成,。

劃重點：招聘權(quán)是頭部主管的核心權(quán)力,，絕不能輕易下放或者被牽制。

02,、業(yè)務(wù)部門為主導(dǎo)

這里之所以提出來業(yè)務(wù)為主導(dǎo),，是為了與人力資源部門為主導(dǎo)相對應(yīng)。

我們知道,，在很大部分公司,，人力資源控制了最后的用人。哪怕是叫HRBP（人力資源業(yè)務(wù)合作伙伴）,，也絕大部分不懂具體的業(yè)務(wù),。也很大程度上，業(yè)務(wù)部門決定用的人,，反而在HR那里被斃掉,。

很明顯，業(yè)務(wù)部門不能決定,，反而不懂業(yè)務(wù)的人決定,，這是南轅北轍的，終究影響的是公司業(yè)務(wù),，受傷的還是公司,。

（1）業(yè)務(wù)部門清楚要用什么樣的人。

做銷售時間比較長的人都知道,，銷售的工作很枯燥,，壓力也很大，實際上也需要一個人的綜合素質(zhì),，情商也要求較高,，口才也要好。那么,，銷售職業(yè)并不是沒有門檻,。

同時，任何行業(yè)和公司都有其自身的行業(yè)特點,，賣機(jī)械的和賣軟件的必然不同,，需要的人的能力特質(zhì)也自然會有差別。

業(yè)務(wù)部門應(yīng)該知道什么樣的人在這個公司里能生存下去,，并能帶來價值,。

（2）業(yè)務(wù)部門要知道招聘環(huán)節(jié)做什么。

我們想一想,，人力資源招聘的時候會問一些什么問題,？不是說沒有用，是對業(yè)務(wù)素質(zhì)的考察價值不大。

對于銷售人招聘的時候,，我們經(jīng)常會問到很具體的層面,，比如家里的條件是什么樣（銷售要企圖心，要有欲望）,，銷售經(jīng)歷或者生活中吃過最苦的是什么（耐力）,，如果客戶罵你會怎樣（抗壓能力）等等。

銷售環(huán)節(jié)的設(shè)計,，主要目的就是希望辨別那些套路,，看到最真實的人才。

（3）業(yè)務(wù)部門對招聘結(jié)果負(fù)責(zé),。

既然是主導(dǎo),，就要為結(jié)果負(fù)責(zé)。對于結(jié)果負(fù)責(zé)可以采用成本核算制,，也就是將人才招聘的成本以及后續(xù)人才的培養(yǎng)和流失的損失計入營銷部門管理費用之中,，作為總體任務(wù)考核的一部分。

劃重點：讓聽得見“炮火”的人指揮炮火,，讓懂業(yè)務(wù)的人決定做業(yè)務(wù)的人,，自然做業(yè)務(wù)的人要遵循公司的規(guī)矩，為結(jié)果負(fù)責(zé),。

03,、做好短、中,、長期的規(guī)劃

（1）薪酬體系

一個銷售人員的工資該如何定在很多公司里都是一個大問題,。定低了，人員生存壓力大,，會造成人員流失,；定高了，成本壓力大,，員工會有惰怠,，不利于增長。

一個合理的薪酬體系,，可以激發(fā)員工效能,，追求目標(biāo)和自身收益相融合。那么我們應(yīng)該基于數(shù)據(jù),，進(jìn)行科學(xué)化的測算,，讓效益達(dá)到最大化。

當(dāng)前通用的是以銷售等級為基礎(chǔ)的薪酬制度,，可以讓銷售員越做越興奮。

（2）升職管理

如果收入是滿足對金錢的渴望,，那么升職就可以滿足一個人虛榮心,。

要讓員工看到希望,，看到自己的發(fā)展。當(dāng)然,，我們這里并不是說要給員工“畫餅”,，這個從現(xiàn)實角度看來實際上對于年輕化的人員來說，作用是越來越小,。

我們應(yīng)該通過實際的場景路徑與公司平臺發(fā)展相結(jié)合,，讓員工發(fā)自內(nèi)心的融入。

（3）退出機(jī)制

我們經(jīng)常會聽到,，有些公司在試用期期間不合適的員工都無法淘汰的情況,。發(fā)生這樣的一個根本性的問題，就是在招聘之初,，并沒有將具體考察目標(biāo)得以明確,，讓試用員工認(rèn)為完成了具體的工作目標(biāo)，但是沒有留用的根本原因是想要用“廉價勞動力”,。

那么,，退出機(jī)制的建立，就是為了清晰的說明,，讓所有人都有目標(biāo)感,，招聘環(huán)節(jié)也要講誠信。

劃重點： 銷售人員是最會「算賬」,，也是相對最現(xiàn)實的一類人,。那么對于優(yōu)質(zhì)的人才來說，最重要的也是招聘環(huán)節(jié)要明確好薪酬體系,、升職通道以及試用期目標(biāo)相關(guān)聯(lián)的退出機(jī)制,。在這方面耍手段沒有必要，也得不償失,。

理框架：關(guān)鍵影響因素最好在一個職業(yè)上待下去,。因為所有的工作都會有問題，明天不會比這天好多少,，可是,，如果頻頻跳槽，狀況會變得更糟,。他個性強調(diào),，一次只做一件事。以樹為例,，從種下去,，精心呵護(hù)，到它慢慢長大，就會給你回報,。你在那里呆得越久,，樹就會越大，回報也就越多,。

--喬吉拉德

我們發(fā)現(xiàn),，在一個公司里，能夠做到10年以上銷售的可能就是老板一人,，做到5年以上的是核心管理層,，3年的是骨干力量，大部分沒做滿3年甚至1年不到就離開了,。銷售崗位的人會流動性會那么大,，而很多人去追求不同行業(yè)做銷售，又最后把自己認(rèn)定為不適合做銷售呢,？

我們一起討論一下,，銷售崗位成長的幾個關(guān)鍵影響因素。

01,、銷售悟性

悟性,，顧名思義，就是一個人對事物的領(lǐng)悟能力,。

有一個小故事我們都聽過,，說菜市場的魚是10塊錢1條，有1000塊錢可以買多少條魚,。正常的線性思維應(yīng)該是1000/10,，是100條。有的人會說,，10塊一條我進(jìn)貨賣個飯店12元,，可以多賺200元，還可以多買24條,，如果我長期供應(yīng)還可以降低進(jìn)貨價,；有的人會想，我可以買10根100元的魚竿,，讓10個人去釣魚,，釣上的魚留給釣魚的一部分，剩下的拿去賣,，還可以賣錢,，這10個人需要喝水吃飯，還可以做周邊的生意,。

我們發(fā)現(xiàn),，不同的人對同一件事情的看法不同,，這就是悟性。

對于一個銷售人員來說悟性主要體現(xiàn)為2個方面：

A. 快速的學(xué)習(xí)能力

作為銷售新人,，不論是新接觸銷售工作的,，還是有經(jīng)驗的熟手，到了新的公司,，面對新的產(chǎn)品，都是一樣要對一個新的事物進(jìn)行理解,。

所以我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的熟手都不一定有新手理解的快,。那么其中的差異就是一個人的悟性。

能通過悟性,，將事物進(jìn)行拆解,，理解關(guān)鍵部位，去除無用信息,，而且要求的時間是非常短的,。同時，要能產(chǎn)出新的問題,，以支撐和判斷我們所理解的事情有沒有問題,。

B. 運用能力

我們不能期待每一件事情，每一個客戶的跟進(jìn)都是有人設(shè)計好,，可以按部就班,，一板一眼的去執(zhí)行。反而,，銷售的工作是一件靈活度非常高的職業(yè),。

因為銷售就是做與“人”相關(guān)的工作，人是千人千面,，因人而異的,。

那么需要我們能夠具備觸類旁通，舉一反三的快速運用能力,，這決定了我們成長速度和收入的水平,。

劃重點： 一個人的悟性是由兩面決定的，一個是與生俱來的那些,；一個是后天培養(yǎng)的那部分,。在工作中我們對一個人悟性的培養(yǎng)可以通過分析會議和溝通實現(xiàn)，并放在市場挫折當(dāng)中去不斷錘煉,，讓其得以自我產(chǎn)生,。

02、過程監(jiān)督

人性都有弱點,，任何也不例外,。

張愛玲曾說過,，我相信人，但我不相信人性,。

對于銷售人員,，很容易基于挫敗感或者成就感而產(chǎn)生惰怠情緒，而這種惰怠也會影響其很多狀態(tài),，最后影響到銷售員的成長,。

我們通過觀察分析發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售人員與普通的銷售人員有兩大不同：行為習(xí)慣和效率效果,。

好的行為習(xí)慣包括：售前的學(xué)習(xí)與分享,、經(jīng)常提問、售前的準(zhǔn)備與規(guī)劃,、目標(biāo)的拆解,、銷售習(xí)慣的養(yǎng)成、客戶談判的傾聽,、及時總結(jié)及改善調(diào)整,、不斷追求更高目標(biāo)等；

壞的行為習(xí)慣包括：自我奮戰(zhàn),、過于隨性,、沒有目標(biāo)感、東跑一下西跑一下,、遇到問題就怨天尤人,、銷售混亂、不聽取別人意見,、不改變自己,、沒有追求等；

效率效果更高表現(xiàn)： 效率體現(xiàn)在每天聯(lián)系客戶和拜訪客戶的數(shù)量,，效果體現(xiàn)在每天的簽單數(shù)量上,。優(yōu)秀的人總是在最短的時間內(nèi)完成簽單，并可以高效利用時間聯(lián)系和拜訪更多客戶,。

而一般的銷售人員則會截然相反,。

劃重點：過程監(jiān)督我們即是希望通過一系列的手段來規(guī)范和激勵銷售員的日常行為，糾正不良狀態(tài),，激發(fā)朝著更高的目標(biāo)努力,。創(chuàng)造良好的環(huán)境，可以幫助銷售員成長,。

03,、領(lǐng)導(dǎo)因素

在現(xiàn)實案例中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有一部分人會基于領(lǐng)導(dǎo)的一些原因,，而選擇離職,，而往往這些人還是比較優(yōu)秀的那一類,。

對于銷售管理當(dāng)中，領(lǐng)導(dǎo)首先應(yīng)該是一名好的教練角色,，而不是發(fā)號施令,，頤指氣使。

不知道有沒有感受到,，在一個公司里實際上最難“馴服”的就是銷售人員,，或者說沒有想法絕對服從的不能被稱作優(yōu)秀的銷售人員。

領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該在日常工作中具備3種能力：

A. 培訓(xùn)指導(dǎo)

銷售管理者首先是對業(yè)務(wù)的掌控能力是有優(yōu)秀的,，也就是優(yōu)秀的銷售員才能具備銷售管理的潛質(zhì),。

我們可以根據(jù)銷售員的成長階段時期給予不同的培訓(xùn)指導(dǎo)。比如基本的產(chǎn)品知識,、具體的銷售技巧、客戶分析,、客戶談判等方面的落地實施能力,。

培訓(xùn)指導(dǎo)要能融入到具體的日常當(dāng)中去，形成基本套路,。

B. 及時修正

發(fā)現(xiàn)問題解決問題是銷售管理當(dāng)中最重要的工作之一,。

尤其是，對于一些問題的可預(yù)見性,，更體現(xiàn)了一個管理者角色能力高低的重要表現(xiàn),。

可以透過數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)銷售員當(dāng)中的效率問題,、效果問題以及心態(tài)和行為問題,。針對一些問題，具體人的特性,，開展具體的辦法進(jìn)行修正,。

形式上可以包括培訓(xùn)會議、單獨溝通,、小組討論,、團(tuán)建活動等加以改善。

C. 逆境破局

破局能力就是狹路相逢勇者勝的魄力,。

我們不僅能夠大刀闊斧的做好改革,，也能緊抓細(xì)節(jié)不放抓執(zhí)行。

比如市場細(xì)分,，針對具體細(xì)分市場和細(xì)分客戶進(jìn)行重點投入沖鋒,；也可以縮短渠道，建立自主可控的直銷團(tuán)隊,；帶領(lǐng)團(tuán)隊做客戶開拓的創(chuàng)新,，建立新的行銷模式,。

破局就是打仗時候的“跟我沖”。

04,、自我管理

高鐵之所以跑的快,，是因為每節(jié)車廂都有一個動力裝置，并通過整體系統(tǒng)做到步調(diào)一致,，朝著共同的目標(biāo)行駛,。任何一節(jié)車廂都不會成為整體進(jìn)度的累贅。

我們要在沒有幫助,、沒有激勵,、沒有安慰的時候，學(xué)會自我總結(jié),，發(fā)現(xiàn)自身存在的問題和不足,；學(xué)會自我愈合，銷售壓力大,、工作強度高,，我們需要將“傷口”自我愈合；學(xué)會自我激勵,，自己要求企圖心,，要找到自己的動力源，形成自我驅(qū)動,；學(xué)會自我提升,，我們可以向外界學(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí),，可以更多的書籍和交流進(jìn)行學(xué)習(xí),。

總之，內(nèi)心決定外因,，自我才是本源,。

【小結(jié)】我們探討銷售崗位的影響因素，是為了能夠在做具體的執(zhí)行規(guī)劃前,，要確立好規(guī)劃的核心主線是什么,。只有建立核心主線，規(guī)劃才能不跑偏,，不走板,，有效果。這里的核心因素包括了銷售悟性,、過程監(jiān)督,、領(lǐng)導(dǎo)因素以及自我管理等核心方面。而接下來我們就將該主線進(jìn)行穿透,。建體系：從人治到法治我們以關(guān)鍵影響因素為主線,，建立整套的核心體系,，目標(biāo)為銷售新人的成長。

我們建立體系的目的是,，脫離以人的意志為轉(zhuǎn)移,，實現(xiàn)制度化的體系建設(shè)。

我們將新人的培養(yǎng)分為三個階段：

第一階段：銷售新人的生存階段,，為期3個月,。期間內(nèi)，銷售員要掌握基礎(chǔ)的知識和技能,，完成基本目標(biāo),，能夠讓自己在體系中“活下來”；第二階段：銷售新人的發(fā)展階段,，為期3個月,。期間內(nèi)，銷售員需要在配套人員有限參與的情況下,，獨立完成業(yè)務(wù)目標(biāo),，能夠?qū)崿F(xiàn)銷售業(yè)績的穩(wěn)定產(chǎn)出；第三階段：銷售新人的成熟階段,，為期3個月。期間內(nèi),，銷售員要能夠做到獨立設(shè)計方案,，具備資源體系，穩(wěn)定的客戶產(chǎn)出,，實現(xiàn)銷售業(yè)績躍升,。01、第一階段規(guī)劃（生存期）

萬事開頭難,。不管如何,，我們首先的目的是要“活”下來。本階段為期3個月,，分為6個節(jié)點目標(biāo),。

（1）入職的第一周

上崗前的深度溝通，進(jìn)一步了解具體情況,，告知工作目標(biāo),、安排及要求；了解基本的工作流程,，明確工作邊界,；介紹基本產(chǎn)品，明確產(chǎn)品知識關(guān)鍵點,；介紹銷售工作的使用,，配套工具的權(quán)限申請,；指定工作中“師傅”，向雙方提出要求,；初步接觸市場,，了解市場形態(tài)；（2） 入職第二周

產(chǎn)品系統(tǒng)性培訓(xùn),，并做好相關(guān)考核,；銷售技能培訓(xùn)：電話銷售技巧、客戶約訪技巧等,；銷售模擬演練,，角色扮演互動；學(xué)習(xí)檢查,，檢驗學(xué)習(xí)成果,；心態(tài)檢查，通過溝通了解學(xué)習(xí)狀態(tài),，及時梳理化解問題,；（3）入職第3周

銷售流程培訓(xùn)：（破冰-需求挖掘-定期望-方案選擇-處理異議）實戰(zhàn)演練，利用話術(shù)現(xiàn)場電話銷售及客戶邀約,；產(chǎn)品講解訓(xùn)練,，可以獨立 完成產(chǎn)品宣講，建立3分鐘介紹和1句話介紹等話術(shù),；結(jié)果檢查：客戶情況錄入,、客戶記錄檢查、客戶畫像情況,、客戶預(yù)約等,；心態(tài)檢查（同上）。（4）入職第4周

銷售技能：客戶二次約訪及上次客戶異議處理分析,；實地拜訪：主管隨訪客戶洽談,， 為期2-3天；產(chǎn)品培訓(xùn)：組合產(chǎn)品銷售策略培訓(xùn),；結(jié)果檢查： 客戶情況錄入,、客戶記錄檢查、客戶畫像情況,、客戶預(yù)約等,；月度總結(jié)：到崗滿一個月的員工，由主管進(jìn)行滿月正式的單獨溝通,，主要內(nèi)容涉及：第一個月的工作總結(jié),，與自己預(yù)期目標(biāo)的差異，目前欠缺的，接下來改進(jìn)的方向及計劃,。（5）入職第二月

每周2次的角色演練,；每周3次跟隨主管或者師傅的拎包學(xué)習(xí)，,；產(chǎn)品培訓(xùn)每周一次,，實戰(zhàn)練習(xí)完整的銷售工作流；工作檢查：每日的約訪,、拜訪,、成交單數(shù)數(shù)據(jù)；月度總結(jié)：重點關(guān)注第2個月仍是0成交的員工,，分析員工的過程及客戶情況,，給出解決方案；傾聽員工2個月內(nèi)對工作及客戶的反饋,，幫助調(diào)整策略及調(diào)整心態(tài),。（6）入職第三月

固定的銷售啟動會、分享會給予新人更多的分享機(jī)會,；產(chǎn)品培訓(xùn)：綜合方案的講解能力提升,；工作檢查：每日的約訪、拜訪,、成交單數(shù)數(shù)據(jù),；心態(tài)檢查：工作感受交流、發(fā)現(xiàn)成長點并給予肯定及鼓勵,；月度總結(jié)：通過考核的進(jìn)行轉(zhuǎn)正溝通,，提出轉(zhuǎn)正后目標(biāo)安排，沒有通過試用期的,，視情況而另行約定溝通；【小結(jié)】為期3個月的入職試用階段,，主要是為了將我們認(rèn)為合適的人,，能夠在好的環(huán)境和幫助得以生存下來。在這個過程中,，貫穿整體的培訓(xùn)及演練,，指定固定的師傅傳授基本套路，并通過檢查和心理疏導(dǎo),，讓其能夠具備基本的產(chǎn)出能力,，通過標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動作的養(yǎng)成，讓其 對未來業(yè)績提升充滿信心,。02,、第二階段規(guī)劃（發(fā)展期）

生存只體現(xiàn)了成長的一個部分，代表著成長的初級階段我們成功了。但是距離我們真正的成長還有個過程,，因此我們還需要經(jīng)歷發(fā)展階段的磨練,。

據(jù)不完全統(tǒng)計，銷售員在入職3-6個月的時候離職率最高,，其主要原因是在深度了解業(yè)務(wù)后,，獨立開發(fā)業(yè)務(wù)時，開始面對各種方面的壓力和煎熬,，比較考驗一個人的心智,。

在此階段我們需要完成4個方面的訓(xùn)練：

A、計劃分解

詩人瑪麗奧利弗說：告訴我你要干什么,，在這野蠻卻寶貴的人生里,。

銷售工作里，目標(biāo)計劃分解的能力尤其重要,。因為銷售是一套系統(tǒng)性的工作,，只有有限的力量分解到具體的客戶和具體的時間點上時，我們才得以完成銷售目標(biāo),。

訓(xùn)練銷售員的計劃分解能力就是通過計劃進(jìn)行管理,。

可以先從月度分解至周工作，再由周工作落實的每日的工作,，通過每日的工作檢查來糾正月度計劃的實現(xiàn)能力,。

銷售日報是重要的管理工具，并不是形式,。

B. 客戶轉(zhuǎn)化

按照概率法則,，如果你與100個客戶進(jìn)行溝通，其中會有20個感興趣,，這20個當(dāng)中如果有5個愿意進(jìn)一步了解,，在5個愿意深入了解的客戶中，就會有1個購買,。量變促使質(zhì)變,，當(dāng)行動次數(shù)增加的時候，成果會增加,。這是概率法則告訴我們的,。

我們處于銷售階段時，由于沒有資源積累和存量客戶有限,，便不能向資深業(yè)務(wù)員一樣,，能夠“坐享其成”。坐在家里也可能 有客戶介紹進(jìn)來,。

那么,，我們在初期進(jìn)行大量的客戶約訪，并在大量客戶中抓客戶轉(zhuǎn)化效率，緊盯目標(biāo)不放松,。

因此,，我們首先要求的是業(yè)務(wù)員必須要滿足足夠的數(shù)量，在數(shù)量中總結(jié)出更好的辦法讓客戶快速轉(zhuǎn)化,。高強度的魔鬼訓(xùn)練,，錘煉其成長。

C. 內(nèi)心訓(xùn)練

做銷售怎么能沒有一顆強大的心呢,？

我們應(yīng)該貫穿內(nèi)心訓(xùn)練的一句話是：做這份工作首先是為了自己,。我們自身的生存靠工作、家庭責(zé)任靠工作,、更好的前程靠工作,、更高的社會地位靠工作、人生的理想靠工作,，只有努力工作實現(xiàn)了自己的工作目標(biāo)企業(yè)發(fā)展了個人才有更多的發(fā)展機(jī)會,，我們越努力企業(yè)發(fā)展越快，企業(yè)發(fā)展越快我們得到的報酬（錢途和前途）就越多

經(jīng)過內(nèi)心的磨練后的人,，才能快速的成長,。在溫室里生存的小草，到了荒郊野外也就沒法生存,。

我們這個階段,，我們要多觀察各自的狀態(tài)變化，及時發(fā)現(xiàn)及時引導(dǎo),，并激發(fā)出自身的潛力,。

D、數(shù)據(jù)說話

數(shù)據(jù)是客觀的存在,，是最不會撒謊的“人”,。正所謂，是騾子是馬,，拉出來溜溜,。

我們需要訓(xùn)練銷售員對客戶的分級分類，根據(jù)二八原則,，20%完成了80%的業(yè)績產(chǎn)出,，銷售員應(yīng)將主要精力放到頭部客戶當(dāng)中去,；要訓(xùn)練銷售員從拜訪量,、預(yù)約量的總結(jié)對比分析過程中，找到自身可能存在的問題,；訓(xùn)練銷售員獨立的數(shù)據(jù)報表能力,，進(jìn)行自我數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)；制定相關(guān)數(shù)據(jù)管理制度，讓結(jié)果有章可依,?！拘〗Y(jié)】第二階段是希望加深與鞏固試用培訓(xùn)階段的成果，讓銷售員的基本素質(zhì)得以穩(wěn)定發(fā)展,。對于銷售員最大的挑戰(zhàn)和最大的成就是簽單,，因此在本階段的核心為銷售員的成單訓(xùn)練。03,、第三階段規(guī)劃（成熟期）

銷售不變的是要持續(xù)成長,。日如一日，年復(fù)一年,。簡單的事情重復(fù)做,，便可產(chǎn)生巨大的飛躍。

A. 方案設(shè)計

我把方案設(shè)計當(dāng)成一種訓(xùn)練,。尤其是定制化的產(chǎn)品更加重要,。

如果說我們前面的時間是拿著別人的方案去銷售的話，那么現(xiàn)在需要擁有自己的方案,，哪怕是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品也是一樣,。

就好比我們要銷售一個文具一樣，針對于超市,、學(xué)?；蛘邆€人消費，雖然都是標(biāo)準(zhǔn)化的價格,，但往往需要不同的銷售策略,。 這種銷售策略的產(chǎn)生是基于我們對市場、對客戶,、對產(chǎn)品,、對公司等綜合的分析產(chǎn)生出來的。

具備方案設(shè)計的能力,，就基本上可以勝任一個小組的組長,，可以帶領(lǐng)小組成員共同開發(fā)客戶。

我們可以設(shè)定根據(jù)客戶分級的方案,，也可以根據(jù)客戶體量的方案,，根據(jù)行業(yè)和消費能力設(shè)計方案，總之方案很多種,，策略的組合就是系統(tǒng)思維的提升,。

B. 戰(zhàn)勝惰怠

銷售員最大的“敵人”就是惰怠。

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)銷售目標(biāo)已經(jīng)可以達(dá)到的時候,，就有可能產(chǎn)生惰怠的情緒,。

我們在日常目標(biāo)設(shè)計時,，一定要考慮到這一點，設(shè)計一個需要跳一跳才可以實現(xiàn)的目標(biāo),，而不是踮起腳尖就可以拿到了,。

我們也應(yīng)在日常的培訓(xùn)中，時刻提醒銷售員追求更高目標(biāo)是銷售大牛最基本的心態(tài),。

C. 渠道資源

厲害的銷售,，不僅是個人能力強，而且他周邊也有很強能力的資源作為支撐,。

銷售員一定是要具備行業(yè)資源整合能力的人,，無論是現(xiàn)實考慮還是未來規(guī)劃，渠道資源的建立是銷售員成長的必經(jīng)之路,。

首先公司應(yīng)具備開拓的思路,，推動更多市場性合作的行為；個人應(yīng)具備個人的魅力素質(zhì),，能夠吸引自己資源愿意合作,；虛心好學(xué)，以人為師,。銷售就是做人,；公司要注意資源的保護(hù)，確保核心資源安全,。D,、人才計劃

21世紀(jì)人才最貴。

公司為了培養(yǎng)一個人花費了巨大的人力,、物力,、財力。

同時,，人才的流失,，尤其是銷售人才的流失，往往可能會帶走客戶資源為代價的,。

因此,，我們應(yīng)該引入人才的發(fā)展梯度計劃。將工資,、績效獎金以及期權(quán)等引入到綜合管理當(dāng)中去,。

【小結(jié)】如果一個銷售員，具備了獨立的方案能力,、獨立的管理以及資源整合的建立,，我們便可以大致的認(rèn)為該銷售員已經(jīng)成長起來了，而對于成長起來的銷售員公司確實發(fā)揮了極大的成本,，因此公司需要做的是引入配套的人才發(fā)展計劃,，讓其穩(wěn)定發(fā)展，不斷創(chuàng)造價值,。結(jié)束語有人說,，銷售是一碗青春飯，隨著年齡的增長會出現(xiàn)職業(yè)瓶頸,。

但有人說,，優(yōu)秀的銷售從來不會有瓶頸，就如很多CEO都是業(yè)務(wù)出身一樣,。我們之所以出現(xiàn)瓶頸主要還是因為我們一直是一個普通的銷售員,。

一個公司以客戶為中心，以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向,，就應(yīng)重視銷售人員的培養(yǎng)體系的建設(shè),。

本文通過抓招聘、理框架,、建體系三個層次來呈現(xiàn)了如何從底層設(shè)計到高層體系的整體邏輯,。

具體的體系呈現(xiàn)是通過三個階段9個月的體系，大體呈現(xiàn)出一個銷售員成長的配套安排,。

衷心祝愿每名以銷售為職業(yè)的朋友們,，不忘初心，方得始終,。早日實現(xiàn)心中那個目標(biāo),。

【作者簡介】

我是可知大叔聊職場。

中南大學(xué)MBA,，10年企業(yè)管理經(jīng)驗,，專注職業(yè)發(fā)展規(guī)劃設(shè)計，助你贏在起跑線,。

感謝您的關(guān)注,，是我前進(jìn)的動力。