“金融服務(wù)就是賣基金,、賣理財(cái)”這個(gè)說法，其實(shí)又對,，又不對,。

說是賣基金，但你或許也就是代銷渠道之一,，賣理財(cái)，你家可能收益不是最高的,，純粹和潛在客戶談產(chǎn)品,，替代性很強(qiáng)，營銷光談這些,，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。

所以“金融服務(wù)”，更多還是在賣“服務(wù)”,。

不同潛在客群,，對于服務(wù)的訴求不同：

老年人，情感需求,、陪伴需求多，喜歡熱鬧,，喜歡有人熱情招呼,，所以銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)人員才會這么熱情,，這就是情感服務(wù)牌，讓人覺得你不是產(chǎn)品機(jī)器是有溫度的人,，這才會把業(yè)務(wù)給你,。

而那些資產(chǎn)千萬的私人銀行客戶，除了日常噓寒問暖,，還需要金融服務(wù)人員給出優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配置建議,，沒有專業(yè)傍身那是肯定不行的。

身邊有一位私人銀行客戶是華僑,，客戶經(jīng)理每次華僑回國都親自駕車接送機(jī),，華僑要做理財(cái)、投資,，客戶經(jīng)理都要當(dāng)參謀,。向客戶兜售自家的產(chǎn)品自然是天職，可惜一味強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品的營銷終究是自說自話,，唯有將客戶利益最大化作為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，才能走到更遠(yuǎn),。

至于年輕潛在客戶,，大概最大特點(diǎn)就是忙，最直接的需求就是節(jié)約時(shí)間,，直接網(wǎng)上辦事,。金融服務(wù)要做好技術(shù)支撐，只要人家用你平臺不爽了,，回復(fù)不及時(shí)了,，那就不用談了。如果好用,，不用你多費(fèi)口舌,，他自己就留下了。

找到對象很重要,。

必須找到那些有穩(wěn)定閑錢,，又沒有很多投資渠道的客人,，比如收入相對穩(wěn)定的公務(wù)員,、教師等等。

一般商人表面有錢,，實(shí)際上錢都在流動(dòng)，不是穩(wěn)定的理財(cái)客戶,。

有些收入較低的,，或者家庭負(fù)擔(dān)較重的，根本沒有余錢買理財(cái)產(chǎn)品,。