“金融服務(wù)就是賣(mài)基金,、賣(mài)理財(cái)”這個(gè)說(shuō)法，其實(shí)又對(duì),，又不對(duì),。

說(shuō)是賣(mài)基金，但你或許也就是代銷渠道之一,，賣(mài)理財(cái),，你家可能收益不是最高的，純粹和潛在客戶談產(chǎn)品,，替代性很強(qiáng),，營(yíng)銷光談這些，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。

所以“金融服務(wù)”,，更多還是在賣(mài)“服務(wù)”。

不同潛在客群,，對(duì)于服務(wù)的訴求不同：

老年人,，情感需求、陪伴需求多,，喜歡熱鬧,，喜歡有人熱情招呼，所以銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)人員才會(huì)這么熱情,，這就是情感服務(wù)牌,，讓人覺(jué)得你不是產(chǎn)品機(jī)器是有溫度的人，這才會(huì)把業(yè)務(wù)給你,。

而那些資產(chǎn)千萬(wàn)的私人銀行客戶,，除了日常噓寒問(wèn)暖，還需要金融服務(wù)人員給出優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配置建議,，沒(méi)有專業(yè)傍身那是肯定不行的,。

身邊有一位私人銀行客戶是華僑，客戶經(jīng)理每次華僑回國(guó)都親自駕車(chē)接送機(jī),，華僑要做理財(cái),、投資，客戶經(jīng)理都要當(dāng)參謀,。向客戶兜售自家的產(chǎn)品自然是天職,，可惜一味強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品的營(yíng)銷終究是自說(shuō)自話，唯有將客戶利益最大化作為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，才能走到更遠(yuǎn),。

至于年輕潛在客戶，大概最大特點(diǎn)就是忙,，最直接的需求就是節(jié)約時(shí)間,，直接網(wǎng)上辦事,。金融服務(wù)要做好技術(shù)支撐，只要人家用你平臺(tái)不爽了,，回復(fù)不及時(shí)了,，那就不用談了。如果好用,，不用你多費(fèi)口舌,，他自己就留下了。

找到對(duì)象很重要,。

必須找到那些有穩(wěn)定閑錢(qián),，又沒(méi)有很多投資渠道的客人，比如收入相對(duì)穩(wěn)定的公務(wù)員,、教師等等,。

一般商人表面有錢(qián)，實(shí)際上錢(qián)都在流動(dòng),，不是穩(wěn)定的理財(cái)客戶,。

有些收入較低的，或者家庭負(fù)擔(dān)較重的,，根本沒(méi)有余錢(qián)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品,。