品鑒會(huì)是白酒企業(yè)與消費(fèi)者直接溝通的一種公關(guān)方式,，尤其對(duì)中高端產(chǎn)品的推廣作用明顯，受到諸多酒類企業(yè)的重視,，已成為酒類企業(yè)常規(guī)營(yíng)銷活動(dòng)之一,。

　 品鑒會(huì)的成功不僅可以有效拉動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的拓展,，同時(shí)在品牌建設(shè)方面的作用也很有效。但是,，在實(shí)際操作中,，很多白酒企業(yè)由于經(jīng)驗(yàn)不足或組織不力，加之后續(xù)的跟蹤不專業(yè),，往往使品鑒會(huì)淪落為一場(chǎng)“吃喝會(huì)”或者“文藝表演會(huì)”,。耗費(fèi)了很多的資源，未能達(dá)到應(yīng)有的營(yíng)銷目標(biāo),。品鑒會(huì)作為開拓市場(chǎng)的一部分,，個(gè)性營(yíng)銷最突出的表現(xiàn)形式，屬于低成本高產(chǎn)出的一種會(huì)議營(yíng)銷,。

　 做好細(xì)節(jié)克服品鑒會(huì)諸多弊病

　品鑒會(huì),、發(fā)布會(huì)等會(huì)議營(yíng)銷的組織，細(xì)節(jié)很重要,，這一般體現(xiàn)在企業(yè)的管理內(nèi)功是否深厚上,。但是，這些還不夠,。不是經(jīng)常說營(yíng)銷如戰(zhàn)爭(zhēng)嗎,？比如說三國(guó)演義吧，諸葛亮出山之前,，劉備,、關(guān)羽、張飛,、趙云,，那都是頂尖級(jí)的作戰(zhàn)高手，卻總是打敗仗,?？纯椿馃┩履且粦?zhàn)，為什么劉備的三四千人馬就能打敗曹家十萬人馬,？這就是柔性資源的剛性運(yùn)用問題,。柔性資源的剛性運(yùn)用，更側(cè)重的是在戰(zhàn)前的戰(zhàn)法設(shè)計(jì),，這就是營(yíng)銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)了,，其實(shí)這個(gè)東西才是最重要的。類似于品鑒會(huì),、發(fā)布會(huì),，在開會(huì)之前的系統(tǒng)化構(gòu)建及設(shè)計(jì)應(yīng)該比開會(huì)更重要,。

　少一些酒類知識(shí)的普及，多一些讓主辦方與參會(huì)者的游戲,，少一些促銷產(chǎn)品的話題,， 多一些與終端溝通的話題，減少一些參會(huì)者的逆反,，增多一些參會(huì)者的愉悅,，少推產(chǎn)品，多推自己和自己的團(tuán)隊(duì),，努力把自己先推出去,，讓最終端客戶在腦子里記住你。

　成功品鑒會(huì)三大原則五步走

　1,、匹配原則：酒水的品牌和價(jià)格要和參加品鑒會(huì)的人群身份,、地位匹配；參加品鑒會(huì)的成員之間要彼此匹配,，是一個(gè)階層或者圈子里的人,。

　2、超值原則：品鑒會(huì)以酒為媒,，核心是一種圈子文化,。因此，每次品鑒會(huì)都要有一個(gè)鮮明的主題,，或者講座,、或論壇或選美等。如果把品鑒會(huì)做成現(xiàn)場(chǎng)賣酒的儀式,，下次品鑒會(huì)就很難再邀請(qǐng)這些人出席了,。3、后續(xù)服務(wù)：品鑒會(huì)后的跟進(jìn)服務(wù)尤其重要,，很多廠家做完品鑒會(huì)后就是派小姑娘打電話定酒,，很容易招致客戶的反感。

　在遵循這三大原則的基礎(chǔ)上,，主辦方就可以制定和實(shí)施具體操作細(xì)則,，無外乎五件事。

　一,、嘉賓邀請(qǐng)

　邀請(qǐng)嘉賓是一個(gè)重要的工作,，直接關(guān)系到所推廣白酒的檔次和所引導(dǎo)的消費(fèi)人群，這是一個(gè)營(yíng)銷認(rèn)知問題,，因此在邀請(qǐng)嘉賓前要做一個(gè)人員的梳理和分類,。一方面廠家和經(jīng)銷商可以通過自 己的人脈關(guān)系邀請(qǐng)一些政府和企事業(yè)單位的有影響力的人員參加，另一方面也可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)一些有影響力的社會(huì)名流,、政府官員和國(guó)企高層進(jìn)行邀請(qǐng),，但是這個(gè)邀請(qǐng)的成功率很低,，只要有希望我們都可以試一試,。

　對(duì)嘉賓進(jìn)行分類后,，接下來就是電話或上門邀請(qǐng)了，如果是關(guān)系很要好的人員,，可以電話邀請(qǐng),；如果是重要人員，權(quán)高位重的,，需要發(fā)出邀請(qǐng)函或請(qǐng)柬,，這個(gè)更顯莊重和正式。邀請(qǐng)時(shí)告知被邀請(qǐng)人,，XXX官員會(huì)到場(chǎng)或XXX企業(yè)的老總會(huì)到場(chǎng),，這樣其實(shí)也是為了抬高本次品鑒會(huì)的規(guī)格，達(dá)到重要人員都能到場(chǎng)的效果,。在到場(chǎng)人員都已經(jīng)通知確定到場(chǎng)后,，開始安排酒宴，以N+2（2為備2桌）來安排,。在品鑒會(huì)開始的前一天應(yīng)安排人員再次與被邀嘉賓電話確認(rèn)明天是否能到場(chǎng),，此時(shí)再調(diào)整酒宴安排。

　二,、氛圍營(yíng)造

　品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的布置以突出品牌形象,，突出所推廣產(chǎn)品的定位與文化來設(shè)計(jì)。品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)多會(huì)以模特走秀來展示產(chǎn)品,，因此在模特選擇上,，不需要妖艷，選擇與所推廣白酒之品牌及定位氣質(zhì)相符的模特最好,。如果太俗氣了表現(xiàn)不出來品牌應(yīng)有的定位和所要傳達(dá)的酒文化,；如果太妖艷了，到場(chǎng)嘉賓都看美女了,，誰會(huì)關(guān)心酒,。因此選擇與所推廣白酒定位與所傳達(dá)給受眾的酒文化和諧一體的模特很重要。

　嘉賓中最好能有位高權(quán)重,，有影響力之人為品鑒會(huì)揮毫潑墨,，吟辭對(duì)賦，以其不同的表達(dá)方式,，留下為白酒品牌造勢(shì)之材料,。同時(shí)重要嘉賓的到場(chǎng)發(fā)言和賀詞也是媒體宣傳的重點(diǎn)。

　為了能夠引導(dǎo)到場(chǎng)嘉賓能夠向自己的圈子傳播品牌,，也為了現(xiàn)場(chǎng)嘉賓能夠?qū)⑺茝V品牌作為單位的招待用酒,，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購,。品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)可以做一些公關(guān)活動(dòng)，如：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)和現(xiàn)場(chǎng)品酒活動(dòng)等,。這些旨在讓嘉賓增加對(duì)產(chǎn)品及品牌的印象,。

　三、精選模特

　產(chǎn)品都需要美人來配才好看,。與其說是品鑒會(huì),，不如說是產(chǎn)品推薦會(huì)。所以在選擇模特上要與產(chǎn)品宣傳的口號(hào)和氣質(zhì)相符合,，也不是所有的美女都適合來搭配產(chǎn)品的,，太妖艷了不行，太婀娜了也不行,，沒有突出產(chǎn)品反而會(huì)掩蓋了產(chǎn)品的美感,。選完模特還要選擇模特的服裝，這也是為了能夠?qū)a(chǎn)品突出展示出來,，我看服裝大多選擇晚禮服,，目的都是為了突顯產(chǎn)品的高貴和商務(wù)氣息。因此,，我倒覺得用一些男模特也可能會(huì)有更直接的效果,，讓與會(huì)人員看到白酒的男人陽剛性格。

　四,、贈(zèng)送禮物

　與會(huì)人員多是社會(huì)名流和目標(biāo)消費(fèi)者,，來參加宴會(huì)必然有可能消費(fèi)此品牌。在宴會(huì)上喝的酒自然不能仔細(xì)品味,，更多的是為了應(yīng)酬和交流,，因此，在會(huì)后經(jīng)銷商多會(huì)準(zhǔn)備兩瓶高端酒作為贈(zèng)送,，也為了搞好客情關(guān)系,，增加購買的可能性。別小看了贈(zèng)送這個(gè)環(huán)節(jié),，這可是與客戶溝通,，改變客戶對(duì)品牌認(rèn)知的最好方法。

　五,、祝興

　祝興可以有很多種,，歌舞表演、音樂會(huì),、武術(shù),、魔術(shù)、書法、詩詞朗誦等,?；蛘哒?qǐng)到一些文化名人，為產(chǎn)品作酒賦一首,，以祝酒興,。這些都增添了品鑒會(huì)的品位和文化氣息，淡化了商業(yè)活動(dòng)的味道,，不僅使人回味,，而且不會(huì)反感,。

　后續(xù)跟蹤讓品鑒會(huì)盡善盡美

　活動(dòng)結(jié)束后的后期跟蹤工作很重要,，品鑒會(huì)的產(chǎn)生的消費(fèi)欲望會(huì)隨時(shí)間的原因漸漸淡化，相關(guān)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)根據(jù)與會(huì)人員留下的信息,，在一周內(nèi)進(jìn)行跟蹤拜訪,。活動(dòng)中的有關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)要按時(shí)兌現(xiàn),，第二天就要問候活動(dòng)是不是滿意,，有哪些建議，最好不要提銷售的事,，再次溝通時(shí)再談銷售的事,。同時(shí)還要了解潛在客戶還喜歡其他什么活動(dòng)，并詳細(xì)記錄下來,。