如何做好銷售工作?想必每個(gè)銷售人員都思考過(guò)這一問(wèn)題,，也是銷售人員致力解決的一個(gè)問(wèn)題,，為了有助于大家更好地解決這一問(wèn)題，本文介紹了從銷售起家又從事人力資源管理工作的涂文開老師對(duì)如何做好銷售工作這一問(wèn)題的看法,，可供參考。

　　很多銷售人員可能都想知道,，什么性格的銷售人才才是一個(gè)好銷售的潛力,，涂文開老師告訴我們，銷售沒(méi)有天才,，要做好銷售工作,，需要做好以下幾點(diǎn)。

　　一,、突破別人,，突破自己

　　“我覺(jué)得銷售很多人都適合，因?yàn)殇N售有很多種,。我曾經(jīng)招聘過(guò)醫(yī)療器械,、軟件方面的銷售員，也接觸過(guò)零售產(chǎn)品的銷售員,。我覺(jué)得快速銷售需要很強(qiáng)的感染力,，對(duì)口才的要求比較高，外向的人去做比較好;但是有些要半年一年才能簽下來(lái)的大單,，客戶可能更愿意把產(chǎn)品和你這個(gè)銷售本身結(jié)合起來(lái)評(píng)價(jià),，細(xì)水長(zhǎng)流的人才更能贏得信任，現(xiàn)場(chǎng)宣講的能力可能派不上用場(chǎng)了,，所以往往內(nèi)向的人來(lái)做這樣的大單更加合適,，因?yàn)閮?nèi)向的人雖然不多說(shuō)話，卻能記住客戶所說(shuō)的話,?！?/p>

　　“銷售工作是非常鍛煉人的，當(dāng)別人拒絕你的時(shí)候,，該怎樣調(diào)整自己的心態(tài);還有如何突破別人的心理防御,，找到別人的需求，這種需求可能是別人心理,、情感或者其他看起來(lái)毫不相干的需求,，卻都可能讓別人接受你?！蓖课拈_說(shuō),，“以我自己從事銷售的經(jīng)歷來(lái)看，我覺(jué)得做一個(gè)好的銷售,，一定要對(duì)自己的產(chǎn)品和從事的工作有足夠的喜愛(ài),，當(dāng)你對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠喜愛(ài)的時(shí)候，別人會(huì)被你的情緒和語(yǔ)言所感染,，會(huì)被你的態(tài)度所感染,?！?/p>

　　“做銷售，溝通能力和口才并不等同,，口才重在說(shuō),，而溝通重在聽(tīng)。好的銷售一定會(huì)多聽(tīng)客戶說(shuō),，聽(tīng)客戶有關(guān)產(chǎn)品的想法,，也聽(tīng)客戶產(chǎn)品以外的想法，兩者其實(shí)是很有關(guān)聯(lián)的,，發(fā)掘這種關(guān)聯(lián)是個(gè)目光長(zhǎng)短的問(wèn)題,。如果銷售人員善于放低自己的姿態(tài)，發(fā)自內(nèi)心的尊重客戶,，客戶也會(huì)在不經(jīng)意間流露出自己的需求,，很多時(shí)候，客戶說(shuō)得很多,，但最終卻買了產(chǎn)品,。所以真正的好銷售總是聽(tīng)比說(shuō)多?！?/p>

　　二,、老總大部分銷售出身

　　采訪中，涂總提出了一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象：不管是國(guó)際500強(qiáng)還是其他的企業(yè),，老總的行業(yè)出身排在第一位的一直是銷售,，然后是技術(shù)、再然后是財(cái)務(wù),。想來(lái)那些奮斗在銷售戰(zhàn)線上的同胞們聞此一定大受鼓舞,，我們趕緊追問(wèn)涂總分析具體的原因。

　　“銷售面對(duì)的面更廣,，他要突破自己,，還有突破客戶，能讓一個(gè)毫不相干的人接受他的方案,，難道她不能讓身邊的人接受自己的想法嗎?再有,，銷售是最容易把人打趴下，同時(shí)也是最容易出業(yè)績(jī)的,。論功勞和信服能力,，你有;論外部開拓能力和內(nèi)部的協(xié)調(diào)能力,，你都能做好;那老板你不來(lái)做誰(shuí)來(lái)做呢?就算是技術(shù)出身的老板,，也一定是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的錘煉，才能做到今天的位子上的,?！?/p>

　　“做銷售會(huì)養(yǎng)成一些很好的習(xí)慣,。比如對(duì)人要有一定的判斷能力，有些人對(duì)人的判斷有失誤,，分不清人物的真正角色,，這樣會(huì)很影響工作的效果。另外是對(duì)人習(xí)慣性的尊重和友好,，哪怕是對(duì)清潔工,，有時(shí)候這些人反而能為我們提供非常有效的線索。而且習(xí)慣性的尊重別人,，你的心胸就會(huì)放得很開,，都說(shuō)銷售人員總是很有攻擊性，我想真正好的銷售人員是不具有攻擊性,，只有方向性,。還有就是你對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)工作的了解,，這樣才懂得怎樣向別人描述你的產(chǎn)品,、你的工作，怎樣得到你的老板或同事的支持,。這些素質(zhì),，都會(huì)為你的晉升鋪平道路?！?/p>

　　三,、起步時(shí)勒緊“褲腰帶”

　　“做銷售最開始的時(shí)候是要勒緊褲腰帶的，尤其是最開始的半年,、一年的時(shí)候,，其實(shí)很多大公司做銷售的人薪酬都不是很高的，基本上只能維持生存,，而且競(jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng),。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展或者薪酬待遇的穩(wěn)定性來(lái)看，技術(shù)出身轉(zhuǎn)銷售的發(fā)展前景會(huì)比較好,，比如你先做技術(shù),，再做銷售支持，最后轉(zhuǎn)到銷售,。因?yàn)閷?duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，技術(shù)的根基很難培養(yǎng)你，但是銷售的能力卻相對(duì)容易培養(yǎng),，所以很多企業(yè)愿意招有技術(shù)背景的人,。”

　　“銷售人員往往會(huì)比較關(guān)注自己的利益,，追求自我,。而且他們要直接面對(duì)業(yè)績(jī)的壓力,，如果幾個(gè)月都沒(méi)有成果，銷售人員心理和生存的壓力將是很大的,。其實(shí)這本身就是一種導(dǎo)向,，引導(dǎo)你追求自己的目標(biāo)，關(guān)注你能為公司賺多少錢,，這樣的導(dǎo)向會(huì)使銷售人員對(duì)物質(zhì)的追求比較強(qiáng)烈,，在這種大環(huán)境下要求人做到內(nèi)心淡定，比較困難,?！?/p>

　　“我們會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售做久了也會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)分化，一些銷售會(huì)有比較壓抑的心態(tài),，這種人屬于沒(méi)能經(jīng)受住考驗(yàn)的人;另一部分人是心里的信念很堅(jiān)定,，這種素質(zhì)在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，特別是企業(yè)遇到困難的時(shí)候,，是非常必要和寶貴的,。這種人目標(biāo)感很強(qiáng)，可以動(dòng)員所有的力量為目標(biāo)的達(dá)成做一切努力,?！?/p>

　　四、努力贏得銷售“入場(chǎng)券”

　　當(dāng)我們問(wèn)到HR們是如何挑選銷售人員的簡(jiǎn)歷的,，涂文開說(shuō)：“我們有時(shí)候幾秒鐘就會(huì)過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)歷,，所以篩選簡(jiǎn)歷主要看幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。首先是你的求職意向,，很多人的求職意向羅列了一大堆,，好像什么都能做，這就是明顯的求職意向不明確,，這種人是一定會(huì)淘汰掉的,。HR喜歡能做一件事情的人，銷售,、研發(fā),、甚至是某項(xiàng)研發(fā)，我們喜歡這樣的簡(jiǎn)歷,?！?/p>

　　談到現(xiàn)在大學(xué)生中很多對(duì)于找什么樣的工作非常的迷茫，涂文開說(shuō)：“骨子里面有追求的人,，一定會(huì)有自己的方向,，他們不會(huì)被自己的專業(yè)禁錮，能通過(guò)做兼職，參加社團(tuán),，找到自己的興奮點(diǎn)，這種人的簡(jiǎn)歷不打動(dòng)我都很難,。一個(gè)人喜歡做某件事情,，就會(huì)無(wú)意識(shí)的往這方面靠，他選擇的書,，他選修的課,，甚至是他參加的社團(tuán)，都會(huì)與之有一定的關(guān)聯(lián),。怕就怕那些找不到自己興奮點(diǎn)的人,，這樣的人即便你給他安排了工作，告訴了他方向,，他還是不會(huì)很努力地去做事情,。”

　　“很多人的簡(jiǎn)歷寫了很多頁(yè),，其實(shí)我們往往看的只是第一頁(yè),，你的求職意向要過(guò)關(guān)，然后我會(huì)看看你具體做過(guò)什么,，有哪些的積累?，F(xiàn)在求職者比較明白HR的心理，只寫一個(gè)求職意向,，所以我們還要審核一下看是是否真的在這個(gè)方向上下功夫做了積累,。在面試時(shí)，我們希望候選人能夠真實(shí)的表現(xiàn)自己,，當(dāng)一個(gè)人真實(shí)的時(shí)候他就會(huì)很自信,，他在回答問(wèn)題的時(shí)候就不用思考太多?！?/p>

　　最后,，我們問(wèn)到很多人一開始就把銷售作為一個(gè)跳板的求職心態(tài)，涂文開說(shuō)：“建議大家別把銷售經(jīng)歷想作一個(gè)跳板,，而是作為一種修煉,。如果你把它作為一個(gè)跳板，你就會(huì)對(duì)它對(duì)你的回報(bào)有些期望,，錢,、發(fā)展前途、這些會(huì)很難讓你沉下心來(lái),，不能沉下心來(lái)就不能全情投入來(lái)做一件事,，我覺(jué)得人最怕的就是全情得來(lái)做一件事，銷售沒(méi)有天才，你用你全部的身心來(lái)做,，當(dāng)然,，這期間你不要功利心太強(qiáng)，你就真的能夠做好,?！?/p>