如何做好銷售工作?想必每個(gè)銷售人員都思考過這一問題,，也是銷售人員致力解決的一個(gè)問題,，為了有助于大家更好地解決這一問題,，本文介紹了從銷售起家又從事人力資源管理工作的涂文開老師對如何做好銷售工作這一問題的看法,，可供參考,。

　　很多銷售人員可能都想知道,，什么性格的銷售人才才是一個(gè)好銷售的潛力,，涂文開老師告訴我們,，銷售沒有天才,，要做好銷售工作,，需要做好以下幾點(diǎn)。

　　一,、突破別人,，突破自己

　　“我覺得銷售很多人都適合，因?yàn)殇N售有很多種,。我曾經(jīng)招聘過醫(yī)療器械,、軟件方面的銷售員，也接觸過零售產(chǎn)品的銷售員,。我覺得快速銷售需要很強(qiáng)的感染力,，對口才的要求比較高，外向的人去做比較好;但是有些要半年一年才能簽下來的大單,，客戶可能更愿意把產(chǎn)品和你這個(gè)銷售本身結(jié)合起來評(píng)價(jià),，細(xì)水長流的人才更能贏得信任，現(xiàn)場宣講的能力可能派不上用場了,，所以往往內(nèi)向的人來做這樣的大單更加合適,，因?yàn)閮?nèi)向的人雖然不多說話，卻能記住客戶所說的話,?！?/p>

　　“銷售工作是非常鍛煉人的，當(dāng)別人拒絕你的時(shí)候,，該怎樣調(diào)整自己的心態(tài);還有如何突破別人的心理防御,，找到別人的需求，這種需求可能是別人心理,、情感或者其他看起來毫不相干的需求,，卻都可能讓別人接受你?！蓖课拈_說,，“以我自己從事銷售的經(jīng)歷來看，我覺得做一個(gè)好的銷售，一定要對自己的產(chǎn)品和從事的工作有足夠的喜愛,，當(dāng)你對自己的產(chǎn)品有足夠喜愛的時(shí)候,，別人會(huì)被你的情緒和語言所感染，會(huì)被你的態(tài)度所感染,?！?/p>

　　“做銷售，溝通能力和口才并不等同,，口才重在說,，而溝通重在聽。好的銷售一定會(huì)多聽客戶說,，聽客戶有關(guān)產(chǎn)品的想法,，也聽客戶產(chǎn)品以外的想法，兩者其實(shí)是很有關(guān)聯(lián)的,，發(fā)掘這種關(guān)聯(lián)是個(gè)目光長短的問題,。如果銷售人員善于放低自己的姿態(tài)，發(fā)自內(nèi)心的尊重客戶,，客戶也會(huì)在不經(jīng)意間流露出自己的需求,，很多時(shí)候，客戶說得很多,，但最終卻買了產(chǎn)品,。所以真正的好銷售總是聽比說多?！?/p>

　　二,、老總大部分銷售出身

　　采訪中，涂總提出了一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象：不管是國際500強(qiáng)還是其他的企業(yè),，老總的行業(yè)出身排在第一位的一直是銷售,，然后是技術(shù)、再然后是財(cái)務(wù),。想來那些奮斗在銷售戰(zhàn)線上的同胞們聞此一定大受鼓舞,，我們趕緊追問涂總分析具體的原因。

　　“銷售面對的面更廣,，他要突破自己,，還有突破客戶，能讓一個(gè)毫不相干的人接受他的方案,，難道她不能讓身邊的人接受自己的想法嗎?再有,，銷售是最容易把人打趴下，同時(shí)也是最容易出業(yè)績的,。論功勞和信服能力，你有;論外部開拓能力和內(nèi)部的協(xié)調(diào)能力，你都能做好;那老板你不來做誰來做呢?就算是技術(shù)出身的老板,，也一定是經(jīng)過市場的錘煉,，才能做到今天的位子上的?！?/p>

　　“做銷售會(huì)養(yǎng)成一些很好的習(xí)慣,。比如對人要有一定的判斷能力，有些人對人的判斷有失誤,，分不清人物的真正角色,，這樣會(huì)很影響工作的效果。另外是對人習(xí)慣性的尊重和友好,，哪怕是對清潔工,，有時(shí)候這些人反而能為我們提供非常有效的線索。而且習(xí)慣性的尊重別人,，你的心胸就會(huì)放得很開,，都說銷售人員總是很有攻擊性，我想真正好的銷售人員是不具有攻擊性,，只有方向性,。還有就是你對產(chǎn)品的了解，對工作的了解,，這樣才懂得怎樣向別人描述你的產(chǎn)品,、你的工作，怎樣得到你的老板或同事的支持,。這些素質(zhì),，都會(huì)為你的晉升鋪平道路?！?/p>

　　三,、起步時(shí)勒緊“褲腰帶”

　　“做銷售最開始的時(shí)候是要勒緊褲腰帶的，尤其是最開始的半年,、一年的時(shí)候,，其實(shí)很多大公司做銷售的人薪酬都不是很高的，基本上只能維持生存,，而且競爭性很強(qiáng),。從長遠(yuǎn)發(fā)展或者薪酬待遇的穩(wěn)定性來看，技術(shù)出身轉(zhuǎn)銷售的發(fā)展前景會(huì)比較好,，比如你先做技術(shù),，再做銷售支持，最后轉(zhuǎn)到銷售,。因?yàn)閷ζ髽I(yè)來說,，技術(shù)的根基很難培養(yǎng)你,，但是銷售的能力卻相對容易培養(yǎng)，所以很多企業(yè)愿意招有技術(shù)背景的人,?！?/p>

　　“銷售人員往往會(huì)比較關(guān)注自己的利益，追求自我,。而且他們要直接面對業(yè)績的壓力,，如果幾個(gè)月都沒有成果，銷售人員心理和生存的壓力將是很大的,。其實(shí)這本身就是一種導(dǎo)向,，引導(dǎo)你追求自己的目標(biāo)，關(guān)注你能為公司賺多少錢,，這樣的導(dǎo)向會(huì)使銷售人員對物質(zhì)的追求比較強(qiáng)烈,，在這種大環(huán)境下要求人做到內(nèi)心淡定，比較困難,?！?/p>

　　“我們會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售做久了也會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)分化，一些銷售會(huì)有比較壓抑的心態(tài),，這種人屬于沒能經(jīng)受住考驗(yàn)的人;另一部分人是心里的信念很堅(jiān)定,，這種素質(zhì)在企業(yè)發(fā)展的過程中，特別是企業(yè)遇到困難的時(shí)候,，是非常必要和寶貴的,。這種人目標(biāo)感很強(qiáng)，可以動(dòng)員所有的力量為目標(biāo)的達(dá)成做一切努力,?！?/p>

　　四、努力贏得銷售“入場券”

　　當(dāng)我們問到HR們是如何挑選銷售人員的簡歷的,，涂文開說：“我們有時(shí)候幾秒鐘就會(huì)過一個(gè)簡歷,，所以篩選簡歷主要看幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。首先是你的求職意向,，很多人的求職意向羅列了一大堆,，好像什么都能做，這就是明顯的求職意向不明確,，這種人是一定會(huì)淘汰掉的,。HR喜歡能做一件事情的人，銷售,、研發(fā),、甚至是某項(xiàng)研發(fā)，我們喜歡這樣的簡歷,?！?/p>

　　談到現(xiàn)在大學(xué)生中很多對于找什么樣的工作非常的迷茫,，涂文開說：“骨子里面有追求的人，一定會(huì)有自己的方向,，他們不會(huì)被自己的專業(yè)禁錮,，能通過做兼職，參加社團(tuán),，找到自己的興奮點(diǎn)，這種人的簡歷不打動(dòng)我都很難,。一個(gè)人喜歡做某件事情,，就會(huì)無意識(shí)的往這方面靠，他選擇的書,，他選修的課,，甚至是他參加的社團(tuán)，都會(huì)與之有一定的關(guān)聯(lián),。怕就怕那些找不到自己興奮點(diǎn)的人,，這樣的人即便你給他安排了工作，告訴了他方向,，他還是不會(huì)很努力地去做事情,。”

　　“很多人的簡歷寫了很多頁,，其實(shí)我們往往看的只是第一頁,，你的求職意向要過關(guān)，然后我會(huì)看看你具體做過什么,，有哪些的積累?，F(xiàn)在求職者比較明白HR的心理，只寫一個(gè)求職意向,，所以我們還要審核一下看是是否真的在這個(gè)方向上下功夫做了積累,。在面試時(shí)，我們希望候選人能夠真實(shí)的表現(xiàn)自己,，當(dāng)一個(gè)人真實(shí)的時(shí)候他就會(huì)很自信,，他在回答問題的時(shí)候就不用思考太多?！?/p>

　　最后,，我們問到很多人一開始就把銷售作為一個(gè)跳板的求職心態(tài)，涂文開說：“建議大家別把銷售經(jīng)歷想作一個(gè)跳板,，而是作為一種修煉,。如果你把它作為一個(gè)跳板，你就會(huì)對它對你的回報(bào)有些期望,，錢,、發(fā)展前途,、這些會(huì)很難讓你沉下心來，不能沉下心來就不能全情投入來做一件事,，我覺得人最怕的就是全情得來做一件事,，銷售沒有天才，你用你全部的身心來做,，當(dāng)然,，這期間你不要功利心太強(qiáng)，你就真的能夠做好,?！?/p>