管理：先理后管 管理的核心： 給他想要的 組成團(tuán)隊(duì)共進(jìn)必不可少的三要素：和諧的薪酬,，和諧的晉升空間，和諧的環(huán)境氣氛

如何更有效的管理銷售團(tuán)隊(duì),？

團(tuán)隊(duì)就像空氣無處不在,，如何更好的管理團(tuán)隊(duì)？如何打造強(qiáng)勢銷售團(tuán)隊(duì),？ 筆者通過多年的銷售團(tuán)隊(duì)工作和觀察分析總結(jié),，以及團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)，把管理銷售團(tuán)隊(duì)歸納為五大要素,，目標(biāo)管理,、流程化管理、有效管理,、績效管理和期望管理,。（一）、目標(biāo)管理（objectives management）： 有一個古老的故事,，故事的內(nèi)容是：有人問三個在工作時的石匠們在做什么,？第一個石匠說：“我在混口飯吃?！钡诙€石匠一邊敲打石塊一邊回答：“我在做全國最好的石匠活,。”第三個石匠眼中閃爍著智慧說：“我在建造一所大教堂,?！?目標(biāo)指導(dǎo)行動,，三個不同目標(biāo)的石匠，最終產(chǎn)生的結(jié)果也不一樣，如果只是混口飯吃,，可能最后連飯都吃不飽,。所以一個團(tuán)隊(duì)必須要有目標(biāo),，每個團(tuán)隊(duì)成員也必須要有明確的目標(biāo),，團(tuán)隊(duì)管理人員有責(zé)任,，為團(tuán)隊(duì)成員制定適宜的目標(biāo)，因此目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊(duì)的一個重要的方法,，尤其是銷售團(tuán)隊(duì),，更需要目標(biāo)的指引！ 作為領(lǐng)導(dǎo)必須知道自己對下級的期待是什么,，而下級必須知道自己對什么結(jié)果負(fù)責(zé),。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)的靈魂，是指引團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的燈塔,，也是團(tuán)隊(duì)存在的組織意義,。因此對團(tuán)隊(duì)的管理，要以目標(biāo)為導(dǎo)向,。1,、什么是目標(biāo)管理？ 目標(biāo)管理就是把團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的工作,，由控制下屬成員,，變成與下屬一起設(shè)定客觀的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，讓他們靠自己的積極性去完成工作的一種方法,。 2,、目標(biāo)管理的具體做法可以分三個階段：第一階段為目標(biāo)的設(shè)置；第二階段為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程的管理,；第三階段為測定與評價所取得的成果,。1）目標(biāo)的設(shè)置①團(tuán)隊(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)預(yù)定目標(biāo)。 這是一個暫時的可以改變的目標(biāo)預(yù)案,。即可以由上級提出,，再同下級討論；也可以由下級提出,，上級批準(zhǔn),。無論哪種方式,，必須共同商量決定,； 其次，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)必須根據(jù)團(tuán)隊(duì)的使命和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略,，估計(jì)客觀環(huán)境帶來的機(jī)會和挑戰(zhàn),，對本團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣有清醒的認(rèn)識。對組織應(yīng)該和能夠完成的目標(biāo),，心中有數(shù),。②重新審議組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)分工。 目標(biāo)管理要求每一個分目標(biāo)都有確定的責(zé)任主體,。因此預(yù)定目標(biāo)之后,，需要重新審查現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，根據(jù)新的目標(biāo)分解要求進(jìn)行調(diào)整，明確目標(biāo)責(zé)任者和協(xié)調(diào)關(guān)系,。③確立下級的目標(biāo),。 首先下級明確團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃和目標(biāo)，然后明確自己的分目標(biāo),。在討論中上級要尊重下級,，平等待人，耐心傾聽下級意見,，幫助下級發(fā)展一致性和支持性目標(biāo),。 分目標(biāo)要具體量化，便于考核,；分清輕重緩急,，以免顧此失彼；既要有挑戰(zhàn)性,，又要有實(shí)現(xiàn)可能,。每個團(tuán)隊(duì)成員和本團(tuán)隊(duì)的分目標(biāo)要和其他的分目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，支持本團(tuán)隊(duì)和組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。 ④上級和下級就實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)目標(biāo)所需的條件,，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的獎懲事宜達(dá)成協(xié)議。 分目標(biāo)制定后,，要授予下級相應(yīng)的資源配置的權(quán)力,，實(shí)現(xiàn)權(quán)責(zé)利的統(tǒng)一。最后把每個團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)匯總,，以便實(shí)時提醒與考核,。2）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程的管理 目標(biāo)管理重視結(jié)果，強(qiáng)調(diào)自主,，自治和自覺,。并不等于領(lǐng)導(dǎo)可以放手不管，相反由于形成了目標(biāo)體系,，一環(huán)失,，，就會牽動全局,。因此領(lǐng)導(dǎo)在目標(biāo)實(shí)施過程中的管理是不可缺少的,。 首先進(jìn)行定期檢查，利用雙方經(jīng)常接觸的機(jī)會和信息反饋渠道自然地進(jìn)行,； 其次要向下級通報進(jìn)度,，便于互相協(xié)調(diào)； 再次要幫助下級解決工作中出現(xiàn)的困難問題,，當(dāng)出現(xiàn)意外和不可測事件,，嚴(yán)重影響組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時,，也可以通過一定的程序，修改原定的目標(biāo),。3）總結(jié)和評估 達(dá)到預(yù)定的期限后,，下級首先進(jìn)行自我評估，提交書面報告,；然后上下級一起考核目標(biāo)完成情況,，決定獎懲；同時討論下一階段目標(biāo),，開始新循環(huán),。如果目標(biāo)沒有完成，就分析原因總結(jié)教訓(xùn),，切忌相互指責(zé),，以保持相互信任的氣氛。要使目標(biāo)管理方法成功,，還必須注意下述一些條件：①要由團(tuán)隊(duì)高層管理人員參加制定高級策略目標(biāo),；②下級人員積極參加目標(biāo)的制定和實(shí)現(xiàn)過程；③情報資料要充分,；④管理者對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段要有相應(yīng)的控制權(quán)力,；⑤對實(shí)行目標(biāo)管理而帶來的風(fēng)險應(yīng)予以激勵； ⑥對團(tuán)隊(duì)成員要有信心,。同時,，在運(yùn)用目標(biāo)管理方法時，也要防止一些偏差出現(xiàn),，比如：不宜過份強(qiáng)調(diào)定量指標(biāo),，忽視定性的內(nèi)容，要根據(jù)多變的環(huán)境及時調(diào)整目標(biāo)等,。（二）,、流程化管理（process management）： 1、什么是流程化管理,？ 流程化管理,，是一種以規(guī)范化的點(diǎn)對點(diǎn)的卓越業(yè)務(wù)流程為中心，以持續(xù)的提高組織業(yè)務(wù)績效為目的的系統(tǒng)化方法,。它是一個操作性的定位描述,，指的是流程分析、流程定義與重定義,、資源分配、時間安排,、流程質(zhì)量與效率測評,、流程優(yōu)化等,。因?yàn)榱鞒袒芾硎歉鶕?jù)團(tuán)隊(duì)的具體情況而設(shè)計(jì)的，因而這種流程會隨著內(nèi)外環(huán)境的變化而需要被優(yōu)化,。2,、針對一個銷售團(tuán)隊(duì)管理來說，應(yīng)該抓好以下八大流程管理：1）銷售流程化的制定與執(zhí)行,；2）市場開發(fā)流程化的制定與執(zhí)行,；3）市場推廣流程化的制定與執(zhí)行；4）財(cái)務(wù)流程化的制定與執(zhí)行,；5）售后流程化的制定與執(zhí)行,；6）物流流程化的制定與執(zhí)行；7）倉庫管理流程化制定與執(zhí)行,；8）績效考核培訓(xùn)流程化的制定與執(zhí)行,。 流程化的管理減少了團(tuán)隊(duì)成員盲目與重復(fù)的去工作，提高了團(tuán)隊(duì)的工作效率,。同時也提高了團(tuán)隊(duì)管理者的效率,，為管理提高了一個便捷的管理工具，所以一個高效團(tuán)隊(duì)的打造,，離不開流程化的管理,。
（三）、有效管理（availability management）：1,、什么是有效管理,？有效管理就是針對具體團(tuán)隊(duì)，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī),，做出正確的決策,。2、要做到有效管理,，必須做好以下5點(diǎn)：1）管理指導(dǎo)的及時性①團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對團(tuán)隊(duì)的管理方法或者規(guī)范,，要在第一時間提出；②對團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問題,，第一時間提出解決方案,；③對下屬的工作建議和指導(dǎo)，要在第一時間告訴他,；④目標(biāo)任務(wù)的下達(dá)和獎懲,，要第一時間告知團(tuán)隊(duì)⑤團(tuán)隊(duì)會議的召開以及會議問題的解決等，要在第一時間完成,。2）管理方法的可執(zhí)行性①團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定,，要具備完成的可能性；②團(tuán)隊(duì)的獎懲制度要能夠在團(tuán)隊(duì)中推廣,； ③以工作的實(shí)際情況為以據(jù),，對團(tuán)隊(duì)成員的建議和指導(dǎo)要有可行的意義,；④杜絕團(tuán)隊(duì)會議假大空的風(fēng)氣；⑤對團(tuán)隊(duì)成員的管理不要玩虛的東西,。3）管理方法的針對性 ①每一件事情的處理,、每一個問題的解決，都要針對實(shí)際情況,，對癥下藥,； ②杜絕濫用“放之四海而皆準(zhǔn)”的方法和“全國人民都通用”的方法；③熟悉每個團(tuán)隊(duì)成員的長短,，差異化管理,；④團(tuán)隊(duì)的方案和策略的制定，要針對團(tuán)隊(duì)而定,。4）管理的可接受性 ①團(tuán)隊(duì)制定的規(guī)章制度和管理規(guī)范,，讓團(tuán)隊(duì)成員接受，不被接受,，等于無效,； ②團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和獎懲方法，要通過團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可,，才有實(shí)施的價值,，才能提高團(tuán)隊(duì)積極性； ③任何建議和指導(dǎo),，要被團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可和接受,，才能實(shí)質(zhì)性的提高團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)。5）管理業(yè)績和效果的明顯性①管理的目的,，是要有成效,，要達(dá)到期望的目標(biāo)；②衡量管理成敗,，只能以業(yè)績和效果來說話,；③無效和業(yè)績低落的情況下，要及時調(diào)整管理方法,。
（四）,、績效管理（performance management）： 中國有句固話：“又要馬兒跑，又要馬兒不吃草”,。西洋有個故事：西洋人趕驢子,，在驢子眼前，唇吻之上掛一串胡蘿卜,，引誘驢子向前拼命跑,。 這兩種方式，在團(tuán)隊(duì)管理里都要不得，而且也行不通,，前者太黑,，后者太損,。團(tuán)隊(duì)管理,，一定要有激勵，激勵一定要團(tuán)隊(duì)成員看的到,，經(jīng)過努力能夠得著,。1、什么是績效管理,？ 通過團(tuán)隊(duì)組織制定績效計(jì)劃,、績效監(jiān)控、績效考核,，績效反饋與改進(jìn),，以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績持續(xù)提高，并最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的一種管理過程,。2,、如何進(jìn)行績效管理？1）績效考核的準(zhǔn)備 首先要制訂工作目標(biāo),，并且要確保團(tuán)隊(duì)成員都明確他們的工作目標(biāo),。只有在明確了目標(biāo)的前提下，團(tuán)隊(duì)成員的工作才會有方向性,。如果團(tuán)隊(duì)成員在他的工作中都找不到方向,，你無法使他達(dá)到目標(biāo)，控制他的工作進(jìn)程,。2）對團(tuán)隊(duì)成員的評估 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)鍵的職責(zé)在于對成員的業(yè)績,，作出及時的評估和反饋。盡可能快地對成員的業(yè)績作出反饋,，在提升團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績方面是最有效的,。如果在一項(xiàng)工作結(jié)束數(shù)周以后，你才跟你的成員交流,，這項(xiàng)工作他做得如何的糟糕,，或者是如何的出色，對于團(tuán)隊(duì)成員而言是非常不公平的,，也是非常低效的,。盡快地讓你的成員了解他們的工作狀況，可以幫助他們及時地找出問題,，提高績效,。3）對團(tuán)隊(duì)成員歷史相關(guān)考核的回顧 管理者在和成員共同開展績效考核工作之前，回顧一下以往的文件,?；仡櫼幌?，在年初與團(tuán)隊(duì)成員共同制定的工作目標(biāo)、工作計(jì)劃書,，這一年來與成員們相關(guān)的所有紀(jì)錄文件,。 管理者需要翻閱一下這一年來所有與團(tuán)隊(duì)成員開會的會議紀(jì)錄，起草第一份有關(guān)團(tuán)隊(duì)成員績效的總結(jié)文件,。同時,，也要給團(tuán)隊(duì)成員一個機(jī)會，讓他們也總結(jié)評估一下自己這一年的績效,。然后,，在正式的評估開始之前，管理者和團(tuán)隊(duì)成員要首先討論一下,，這一年來團(tuán)隊(duì)成員所取得的進(jìn)步,，這樣可以使團(tuán)隊(duì)成員在整個考核過程中，保持一個積極的態(tài)度,，并且可以讓他感受到,，他將接受的是一個公正的評估。減少他對考核的誤解,。4）選擇合適的溝通地點(diǎn),，創(chuàng)造一個良好的溝通氛圍； 與團(tuán)隊(duì)成員溝通評估的結(jié)果,，地點(diǎn)的選擇和氛圍的營造也非常重要,。而通常，管理者選擇的溝通地點(diǎn)就是他們的辦公室,，而這恰恰也是最壞的地點(diǎn),，這里太氛圍太嚴(yán)肅，管理者的辦公室不能體現(xiàn)溝通雙方的平等性,，不管這里是多么的好,，上下級共事了多長時間，這里始終是你的領(lǐng)地,。 會議室會是最好的選擇,，但是如果爭取不到會議室,找一些其他的地方也是可以的，但是一定要有創(chuàng)造力,。比如團(tuán)隊(duì)成員的辦公室：那么你可以考慮在他們的辦公室里進(jìn)行,；或者你可以考慮借用同事的辦公室。
5）把考評信息簡潔準(zhǔn)確的傳遞給團(tuán)隊(duì)成員 把你對團(tuán)隊(duì)成員的評估結(jié)果,，用最簡潔的語言傳遞給他,，不要用任何的專業(yè)術(shù)語，也不要瑣碎冗長。即使評估的結(jié)果很可能會讓他們失望,，但是千萬不要回避,、不要用含糊不清的語句。如果你的團(tuán)隊(duì)成員感到,，你對于你做出的評估的準(zhǔn)確性并不是很自信時,，他會認(rèn)為他現(xiàn)在還有改進(jìn)的機(jī)會，而事實(shí)上并非如此,，因?yàn)槟瓿跄銈兯潭ǖ墓ぷ髂繕?biāo)和標(biāo)準(zhǔn)并不會因此改變,。6）鼓勵團(tuán)隊(duì)成員 年度績效考核總結(jié)會議,，意味著這一年的績效考核工作的結(jié)束,，同時也意味著下一輪績效考核工作的開始，在這個會議上,，團(tuán)隊(duì)管理者的工作就是要激勵團(tuán)隊(duì)成員,。要調(diào)動他們的積極性，激勵他們發(fā)展優(yōu)勢,、改進(jìn)不足,。對于那些考核結(jié)果不是很理想的成員，要建立他們的信心,，肯定他們的自身價值,，明確你在今后的工作中將給與他們的支持和幫助。 同時,，團(tuán)隊(duì)管理者需要制定下年度關(guān)于團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)發(fā)展的計(jì)劃,。這體現(xiàn)出你對他們的幫助，讓他們感受到你在時間上,、培訓(xùn)的資源上給予他們的支持,。讓你的成員相信他們有能力做的更好，再加上你的幫助和支持,，他們將取得更好的成績,。3、可以借鑒KPI績效考核法,；4,、進(jìn)行績效考核，要注意一下幾點(diǎn)： 1）建立一個客觀,、公正,、公平、有效的考核總標(biāo)準(zhǔn),，并嚴(yán)格去執(zhí)行,；2)針對團(tuán)隊(duì)成員制定個性化的考核方式；3）考核的標(biāo)準(zhǔn)要以定量為主，定性為輔,；4）明確績效管理的受益者,；5）使績效目標(biāo)合理化；6）確?？冃Э己说挠行?。 （五）、期望管理（expectation management）： 當(dāng)前,，很多老板都感覺困惑,，“我的企業(yè)不錯呀，給他的薪水也不低,，福利還可以,，為什么就是留不住他呢？”,。當(dāng)發(fā)現(xiàn)不少離職團(tuán)隊(duì)成員投身的是一個甚至各方面條件都不如自己的新老板時,，老板們就更是摸不著頭腦了。為什么會出現(xiàn)這種狀況,？原因在哪里? 問題的關(guān)鍵是,，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)缺乏對下屬的了解，你知道你的團(tuán)隊(duì)成員,，在想什么,？想要什么嗎？你知道他的期望是什么嗎,？對團(tuán)隊(duì)期望管理的匱乏,，導(dǎo)致了前面的不良狀態(tài)。1,、團(tuán)隊(duì)成員的期望是什么,？ 所謂團(tuán)隊(duì)成員期望，就是指團(tuán)隊(duì)成員通過對自身掌握的信息和從外部獲得的信息,，進(jìn)行綜合分析,、評估的基礎(chǔ)上，在內(nèi)心中所形成的對團(tuán)隊(duì)提供給自己的“產(chǎn)品”（包括工作,、薪酬,、福利等）的一種基本要求，并據(jù)此對團(tuán)隊(duì)形成的一種期望,。2,、什么是期望管理？ 期望管理,，就是指團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要對下屬的期望進(jìn)行管理,，對其不合理的期望予以說明和剔除,，對其合理的期望進(jìn)行最大程度的滿足，同時引導(dǎo)下屬建立正確有效的期望,，最終實(shí)現(xiàn)他們滿意的目標(biāo),。3、如何進(jìn)行期望管理,？1）調(diào)查了解團(tuán)隊(duì)成員的期望 對每一位團(tuán)隊(duì)成員都要進(jìn)行充分的溝通,，了解他真實(shí)的期望，在這個團(tuán)隊(duì)里他想得到什么,？然后,，認(rèn)真的記錄下來，并整理成檔案,，以便于管理者有針對性的對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵,。2）引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員形成正確的期望觀 每個團(tuán)隊(duì)成員由于教育背景和工作經(jīng)歷不同，各自的期望不同,，每個團(tuán)隊(duì)成員的期望有大小,，而團(tuán)隊(duì)的資源又有限，所以作為管理者應(yīng)該引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員形成正確的期望觀,，讓他們的期望具有客觀性，可實(shí)現(xiàn)性和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展匹配性,。3）為團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)期望指引方向和提供方法 了解了團(tuán)隊(duì)成員的期望,，只是第一步，作為團(tuán)隊(duì)管理者,，有責(zé)任為其期望的實(shí)現(xiàn),，指點(diǎn)迷津，提供實(shí)現(xiàn)的方法,，告訴他一條實(shí)現(xiàn)期望的道路,。這是期望管理的關(guān)鍵和重要的環(huán)節(jié)，也是一個團(tuán)隊(duì)管理者優(yōu)秀與否的關(guān)鍵,。4）對團(tuán)隊(duì)成員期望實(shí)現(xiàn)與否的管理 年終團(tuán)隊(duì)里有的人實(shí)現(xiàn)了自己的期望,，有的人沒有實(shí)現(xiàn)。對于沒有實(shí)現(xiàn)期望的團(tuán)隊(duì)成員,，團(tuán)隊(duì)管理者要與他們交談,，與他們分析沒有實(shí)現(xiàn)的原因，給他們關(guān)懷和信心,，幫助他們在未來實(shí)現(xiàn),，否則當(dāng)機(jī)會來的時候，他們很可能會離開團(tuán)隊(duì),；對于實(shí)現(xiàn)了期望的團(tuán)隊(duì)成員,，要引導(dǎo)他們形成新的,、更高的期望，否則,，這部分成員也會離開,，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己有更高的能力，便會去尋找實(shí)現(xiàn)更高期望的地方,。 目標(biāo)管理,，讓團(tuán)隊(duì)成員有了工作的方向；流程化管理,，為團(tuán)隊(duì)成員提供了一個便捷的工作方法,；有效管理，提高了團(tuán)隊(duì)成員的工作效率,；績效管理,，讓團(tuán)隊(duì)成員更加有激情和動力去工作；期望管理,，讓團(tuán)隊(duì)成員長期穩(wěn)定地去服務(wù)團(tuán)隊(duì),。這個五個要素是相輔相成，相互支撐,，共同發(fā)力,，才能使每個管理要素發(fā)揮更大的作用，所以統(tǒng)籌運(yùn)用以上五要素,，才能打造精英團(tuán)隊(duì),。