使用JPKZ法則,，可以使銷售團隊管理變得更加簡單有效,。
JPKZ是中文拼音的縮寫：J-激勵，P-培訓,，K-考核,，Z-制度 以下談一下JPKZ在銷售管理中的具體運用,。 1,、激勵-J 激勵的目的：為了激勵而激勵 銷售團隊的管理最重要的一點,，就是是不斷的激勵。試想每天都精神飽滿,，充滿自信,，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎? 激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵,。這里主要強調(diào)的是后者，也就是精神激勵,。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度,，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的,，也是最有效,，最低成本的方式。精神激勵是最容易做,，也是最難做的,，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚,，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志,。 管理者首先要能調(diào)控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心,、熱情的精神態(tài)度,。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到,，如你和一個充滿熱情的人在一起,，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起,，你自己的情緒也會受到影響,。同樣的道理,，團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己,，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員,，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。 其次,，管理者需要時時刻刻的對下面的成員進行主動的激勵,。可以通過每天的例會,，工作的休息時間,，培訓時間，自身的經(jīng)歷等,，通過語言不斷刺激,、鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心,。 最后,，在團隊成員失敗、失落,、失意的時候,，作為管理者，能設身處地的為成員分析失敗原因,，找出解決辦法,，而不是一味的評判。這個時候的管理者更象是老師,、父母的角色,，因為適當?shù)年P懷也是激勵的一部分。 2,、培訓-P 培訓的目的：為了實戰(zhàn)而培訓,，不是為了培訓而培訓 銷售員的培訓是必不可少的,而培訓的效果來自成員對培訓內(nèi)容的不斷練習，從而變成自發(fā)的知識和技能,。 銷售員培訓應該是內(nèi)訓為主,，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業(yè)的老師,。培訓應該是長期的,，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用,，即使資深的銷售,，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念,，團隊協(xié)作方面的培訓必不可少,。培訓過程其實也是一個激勵過程。 對于新成員,，首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓,，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的,，為了能使他盡快融入到團隊,，盡快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓,，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓,。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創(chuàng)造業(yè)績,，新成員把握了這個目標有關的制度,，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上,。必要的制度培訓包括：作息規(guī)定,、例會制度、銷售制度,、出差制度,、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間,，如2小時左右即可完成,。在2小時的培訓結束要立即考核，如書面考核或口頭考核等,。 其次是產(chǎn)品的培訓,。這是根據(jù)每個公司不同產(chǎn)品特性來制定的培訓,。產(chǎn)品培訓的關鍵在于以下幾點： 產(chǎn)品的特性,、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,、產(chǎn)品的競爭劣勢,、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產(chǎn)品培訓的關鍵,。產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓能讓銷售員提高信心,，而產(chǎn)品的劣勢培訓，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度,。往往很多公司只培訓產(chǎn)品的優(yōu)勢,，而實際上所有產(chǎn)品在市場e799bee5baa6e79fa5e98193e58685e5aeb上都會面臨競爭，而競爭中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢和劣勢,，即使公司避而不談,，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋,。 培訓的時候要注意的是不能走形式，在培訓過程中要隨時考核,、隨時提問,，這樣才能有效的保證培訓質(zhì)量。同時每個培訓議題,，有條件的和時間的話,，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓完產(chǎn)品特性后,，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內(nèi)容,，而產(chǎn)品培訓結束后，每個銷售員都要能熟練,、完整的表達出培訓的全部內(nèi)容,，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓的考核。 最后是技巧的培訓,。這方面有很多方法可以借鑒,，這里就不多說了。 記住,，培訓的目的是為了實戰(zhàn),。如果只是為了培訓而培訓，還不如發(fā)些資料大家看看,，根本沒必要進行專門的培訓,。 3、K-考核 考核的目的：為了業(yè)績而考核,，過程是關鍵,。 作為企業(yè)而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的,，但對于銷售團隊的管理,，過程才是關鍵的，過程保證銷售業(yè)績能否達成,。 銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化,。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量,，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量,，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。項目銷售,、直銷,、網(wǎng)絡銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有用戶數(shù)量，用戶數(shù)量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量,。這是毫無疑問的,。 銷售的考核，應該有一定的彈性,。業(yè)績不佳,，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合,、戰(zhàn)略目標,、定位、市場協(xié)作,、產(chǎn)品因素等,。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性,，或者說是人性,。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。當然,，這需要公司高層的配合,。 所以，在JPKZ法則中,，銷售考核是對過程的考核,，而不是簡單的對結果的考核。如果過程都做不好,，根本談不上結果,。 Z-制度 制度是保證前面的J(激勵)P(培訓)K(考核)三項能有效執(zhí)行的關鍵。 通過設立適合的制度,，讓激勵,、培訓、考核成為銷售團隊管理的日常工作,，成為管理者必須遵守并時刻執(zhí)行的工作內(nèi)容,。 根據(jù)JPKZ法則，銷售團隊的管理其實很簡單,，就是長期不斷的激勵,、持續(xù)有效培訓,、對過程的彈性考核,、以及適當?shù)闹贫缺Ｕ稀Ｆ鋵嵾@些東西,，我們都知道,，也可以說都曾經(jīng)用到，這些內(nèi)容也不是什么新的內(nèi)容，但是如果你能完全按照這個法則,，堅持一段時間,，你一定會發(fā)現(xiàn)有好的變化，這個變化不是來自這個陳舊內(nèi)容法則的本身,，而是來自你自身,。 二、營銷團隊管理的五大方略 編者按：對于基層營銷團隊來說,，如果不能對其實施到位的管理,，即便這個團隊擁有最優(yōu)秀的團隊成員，同樣也會在很短的時間內(nèi)土崩瓦解,。如何避免這一現(xiàn)象呢?帶著這個問題,，我們特約請實戰(zhàn)派作者徐應云先生就營銷團隊的管理問題發(fā)表看法。徐先生認為,，到位的營銷團隊管理必須做好基礎管理,、績效管理、人文管理,、后勤管理,、思想管理等5個方面的工作。從本期起,，本版將連載其中的部分內(nèi)容,，敬請關注。 基礎管理是實用的管理形式 萬丈高樓平地起,。越是最基礎性的日常管理工作,，就越關系到整個營銷團隊的成長。營銷團隊成員間的學習交流,、心態(tài)調(diào)整,、信息反饋、工作布置等基本上是通過日常管理來完成的,。一般來講,，日常管理主要有以下幾種形式： 會議管理會議種類一般包括：每天晨會、每周例會,、每月總結會,。不同的營銷團隊會有不同的會議周期。例如紅桃K的營銷團隊就推行了“日清日高,、周報周訓,、月月推進”的會議管理制度，會議內(nèi)容主要包括：團隊成員總結上階段的工作執(zhí)行情況,，計劃下階段的工作目標及內(nèi)容,，提出工作中存在的問題;團隊領導對上階段營銷工作作出整體分析與點評,，并對下階段的營銷工作作出安排;公布團隊成員上階段業(yè)績，獎勵工作先進者,，并向落后者提出整改建議;開展營銷專題討論或培訓,，幫助團隊成員提升技能、調(diào)整心態(tài),，激勵整個團隊的士氣,。 會議管理應注意以下幾點：會議的目的是讓人提出問題、分析問題并解決問題,，不是給人提供訴苦的機會;要有明確的主題及結論,，不要漫談;不開缺席會、不開推遲會,，嚴肅會議紀律,。 表格管理設計合理、運用得當?shù)臓I銷表格,，既是團隊成員管理客戶和自我管理的重要手段,，也是團隊領導進行日常管理的重要工具。表格管理可以讓員工的工作條理清晰,，業(yè)績一目了然,，還可以讓團隊動態(tài)地監(jiān)管客戶。常用的營銷管理表格有： 工作匯報表：如工作日報表,、周報表,、月報表等。該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報人的送貨結款情況,、市場信息反饋,、客戶及業(yè)務員的建議等總結性的內(nèi)容。 貨款出納匯總登記表：這是團隊成員具體針對某一階段的貨物配送,、款項回籠情況進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計的表格,，主要用于對應收賬款的監(jiān)控。 客戶檔案表：團隊成員通過詳細,、適時,、真實的調(diào)查后，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格,，其內(nèi)容除了客戶名稱,、地址、聯(lián)系人,、電話這些最基本的信息之外,，還應包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力,、分銷能力,、資金實力、商業(yè)信譽,、與本公司的合作意向等更詳細的內(nèi)容,。 場所管理這里說的場所主要是指營銷團隊日常集合辦公及短暫休息的地方，如會議室,、辦公室等,。這些地方應既是團隊成員工作學習地方，又是團隊成員心靈的港灣：團隊成員回團隊后在這里可以整理業(yè)務資料,、開展業(yè)余學習,、交流市場心得;在外遇到了挫折和困難，也可以在這里得到上級的指導和同事的鼓勵;當身心疲憊時他們需要在這里略作休憩,，調(diào)整心態(tài)后重新出發(fā),。