銷售團(tuán)隊(duì)的管理,，歸根到底是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理,。成功的銷售團(tuán)隊(duì)管理，首先在于團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用,，及其對(duì)公司整體目標(biāo)的把握以及與各部門的密切配合,。使用JPKZ法則,，可以使銷售團(tuán)隊(duì)管理變得更加簡(jiǎn)單有效。

JPKZ是中文拼音的縮寫：J－激勵(lì),，P－培訓(xùn),，K－考核,，Z－制度

以下談一下JPKZ在銷售管理中的具體運(yùn)用。

1,、激勵(lì)－J

激勵(lì)的目的：為了激勵(lì)而激勵(lì)

銷售團(tuán)隊(duì)的管理最重要的一點(diǎn),，就是是不斷的激勵(lì)。試想每天都精神飽滿,，充滿自信,，有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊(duì)，還需要管嗎,？

激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì),。這里主要強(qiáng)調(diào)的是后者，也就是精神激勵(lì),。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度,，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的,，也是最有效,，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做,，也是最難做的,，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng),，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志,。

管理者首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心,、熱情的精神態(tài)度,。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到,，如你和一個(gè)充滿熱情的人在一起,，自然會(huì)變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起,，你自己的情緒也會(huì)受到影響,。同樣的道理，團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員,，首先必須激勵(lì)自己,，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下,。

其次,，管理者需要時(shí)時(shí)刻刻的對(duì)下面的成員進(jìn)行主動(dòng)的激勵(lì)。可以通過每天的例會(huì),，工作的休息時(shí)間,，培訓(xùn)時(shí)間，自身的經(jīng)歷等,，通過語(yǔ)言不斷刺激,、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心,。

最后,，在團(tuán)隊(duì)成員失敗、失落,、失意的時(shí)候,，作為管理者，能設(shè)身處地的為成員分析失敗原因,，找出解決辦法,，而不是一味的評(píng)判。這個(gè)時(shí)候的管理者更象是老師,、父母的角色,，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵(lì)的一部分。

2,、培訓(xùn)－P

培訓(xùn)的目的：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn),，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)

銷售員的培訓(xùn)是必不可少的,而培訓(xùn)的效果來自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能,。

銷售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主,，條件允許的情況下，可以考慮聘請(qǐng)一些專業(yè)的老師,。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的,，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個(gè)銷售員就立即能用,，即使資深的銷售,，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些,，但是公司理念,，團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過程,。

對(duì)于新成員,，首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度,，因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的,，為了能使他盡快融入到團(tuán)隊(duì),，盡快的開始工作,，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn),，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度,，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī),，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作,，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上,。必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會(huì)制度,、銷售制度,、出差制度、價(jià)格策略等,。這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間,，如2小時(shí)左右即可完成。在2小時(shí)的培訓(xùn)結(jié)束要立即考核,，如書面考核或口頭考核等,。

其次是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這是根據(jù)每個(gè)公司不同產(chǎn)品特性來制定的培訓(xùn),。產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：

產(chǎn)品的特性,、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì),、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵,。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)能讓銷售員提高信心,，而產(chǎn)品的劣勢(shì)培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠(chéng)布公的態(tài)度,。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，而實(shí)際上所有產(chǎn)品在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),，即使公司避而不談,，銷售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶那里得到反饋。

培訓(xùn)的時(shí)候要注意的是不能走形式,，在培訓(xùn)過程中要隨時(shí)考核,、隨時(shí)提問，這樣才能有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量,。同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題,，有條件的和時(shí)間的話,，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完產(chǎn)品特性后,，要求每個(gè)銷售員能獨(dú)立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容,，而產(chǎn)品培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷售員都要能熟練,、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部?jī)?nèi)容,，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。

最后是技巧的培訓(xùn),。這方面有很多方法可以借鑒,，這里就不多說了。

記住,，培訓(xùn)的目的是為了實(shí)戰(zhàn),。如果只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，還不如發(fā)些資料大家看看,，根本沒必要進(jìn)行專門的培訓(xùn),。

3、K－考核

考核的目的：為了業(yè)績(jī)而考核,，過程是關(guān)鍵,。

作為企業(yè)而言，業(yè)績(jī)的要求是毫無疑問的,，但對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的管理,，過程才是關(guān)鍵的，過程保證銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成,。

銷售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化,。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量,，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量,，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。項(xiàng)目銷售,、直銷,、網(wǎng)絡(luò)銷售各種方式都離不開一個(gè)量。要出業(yè)績(jī)就必須有用戶數(shù)量,，用戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量,。這是毫無疑問的。

銷售的考核,，應(yīng)該有一定的彈性,。業(yè)績(jī)不佳，除了銷售員的問題,，還有公司整體的配合,、戰(zhàn)略目標(biāo),、定位、市場(chǎng)協(xié)作,、產(chǎn)品因素等,。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jī)不好歸罪于銷售員。這個(gè)時(shí)候的績(jī)效考核就必須有一定的彈性,，或者說是人性,。要能判斷業(yè)績(jī)不好的真正的問題所在。當(dāng)然,，這需要公司高層的配合。

所以,，在JPKZ法則中,，銷售考核是對(duì)過程的考核，而不是簡(jiǎn)單的對(duì)結(jié)果的考核,。如果過程都做不好,，根本談不上結(jié)果。

Z－制度

制度是保證前面的J（激勵(lì)）P（培訓(xùn)）K（考核）三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵,。

通過設(shè)立適合的制度,，讓激勵(lì)、培訓(xùn),、考核成為銷售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作,，成為管理者必須遵守并時(shí)刻執(zhí)行的工作內(nèi)容。

根據(jù)JPKZ法則,，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)很簡(jiǎn)單,，就是長(zhǎng)期不斷的激勵(lì)、持續(xù)有效培訓(xùn),、對(duì)過程的彈性考核,、以及適當(dāng)?shù)闹贫缺Ｕ稀Ｆ鋵?shí)這些東西,，我們都知道,，也可以說都曾經(jīng)用到，這些內(nèi)容也不是什么新的內(nèi)容,，但是如果你能完全按照這個(gè)法則,，堅(jiān)持一段時(shí)間，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有好的變化,，這個(gè)變化不是來自這個(gè)陳舊內(nèi)容法則的本身,，而是來自你自身。