如何管理業(yè)務員 　　無非是幫扶帶，你是他們唯一的指望和依靠,，如果他們求助你,，你要幫，如同大雁飛行一樣,，你是頭雁,，你在前面時候要多。 　　你要適度給他們休息的時間,，甚至要求他們休息,，在公司打打電話，他們會感激你的,。 　　幫他們寬心,，誰都知道銷售難做，你幫他們分析難在哪里,，問題在哪里,。適當減壓。 　　對于懶惰的人,，要鞭策,，銷售非勤快不行，還不聽,，趕他走,。這叫立威，誰都不希望自己辛苦的時候看到同事偷懶。 　　適當培訓,，我反對先銷售后培訓的方法,，應該邊干邊學。沒有正確的理念在心里,，銷售基本是不可能完成的任務,。 　　管理好業(yè)務員還要靠日報表，周報表,，月報表,，幫他們篩選客戶，幫他們整理客戶資料并記錄,，否則換些人來,，工作要重頭來，很失敗,。把你的大計劃拆分成若干個小計劃給他們,。 　　團隊強調(diào)合作，但是也有沖突,，很復雜,。 　　你如果對團隊管理不太理解，到書店買本狼隊的書,，對你絕對有幫助,！ 　　銷售是企業(yè)的源頭，是企業(yè)的立命之本,，而銷售人員決定著企業(yè)的銷售,，但是銷售人員絕大部分時間在外，是企業(yè)管理者摸不著看不見的,，如何管理業(yè)務人員,，是企業(yè)很頭疼，同時也是很關鍵的問題,。其他人員的管理可以以時間點為準,，以事為準，但是業(yè)務人員是不可以的,，部分企業(yè)以時間點,、以報表來管理業(yè)務人員，這是很不科學的,。業(yè)務人員是做事的,，工作具有很大的靈活性，以點來管理是不科學的,，只能影響其做事的效率,，百害而無一利,。而報表，很多企業(yè)采取報表的形式來監(jiān)控業(yè)務人員,，什么日報,、周報、月報及季度年度報表都出來了,，想以此來把控業(yè)務人員,，這也是徒增繁瑣，降低業(yè)務員的工作效率,；增加業(yè)務人員的反感,，降低其工作的積極性。以點或者以表起不到管理業(yè)務人員的效果,，因為業(yè)務人員個個都是封疆大力,，獨自操盤自己區(qū)域的市場，各市場的情況又是不盡相同的,，其說出的各種理由都是不可不信的,，對于業(yè)務員來說做出時間點或是編個報表都是小問題；又因為領導又不在身邊,，無法及時監(jiān)控,，隨便找個理由，領導都是難于識破的,。 　　最重要的一點業(yè)務人員干的事對付人的工作,，經(jīng)銷商要對付；經(jīng)銷商下游的客戶要對付,；由公檢法部門找事，廠家業(yè)務人員有時候也要去對付,，相信一個“合格”的業(yè)務人員,，對付自己企業(yè)的領導更是如魚得水，很簡單的事情,。業(yè)務人員在外邊,，不再領導身邊，即使是一個很簡單的謊言,，也是非常讓人可信的,，實在不行還有“我們這的市場與別人的市場不一樣，很特殊”一句話可以對付,。拿一些形式的東西來約束業(yè)務人員,，根本不管用，對業(yè)務員,、對企業(yè)都是無故增加成本,，勞民傷財,。 　　業(yè)務員在外邊是做市場的、是做事的,，企業(yè)要的是其做事的過程與做事的結果,，這是企業(yè)需要關注的。而其采取的方式只要不違法,，企業(yè)無須關注,，也是管理不了的。說句明白說的,，即使業(yè)務員天天在家睡覺,，其市場表現(xiàn)做的很好，銷售業(yè)績不錯,，其也是優(yōu)秀的業(yè)務員,，也是我們需要的；而按時按點拼命工作,，但是市場表現(xiàn)沒有,，銷售業(yè)績落后，這業(yè)務員是不行的,，不是我們需要的,。我們只需關注做事的過程---其的市場表現(xiàn)，我們可以通過市場表現(xiàn)來看業(yè)務員的工作過程,，看其在工作上是否進?。魂P注其做事的結果,，來給業(yè)務員下結論,。 　　要管理好業(yè)務人員，只要關注上述兩點,，同時加以必要的監(jiān)控即可,。業(yè)務員是很難對付的，說個謊話是一點問題都沒有的,，監(jiān)控是必須和必要的,，可以很好的避免延誤市場時機，耽誤市場的進程,。我們要監(jiān)控的不是業(yè)務員的工作痕跡,、工作內(nèi)容，而是其工作痕跡,、工作內(nèi)容的真實性業(yè)務員真實性,，以時間點或是報表是不行的，那只是形式,，沒必要,。對業(yè)務員工作的真實性進行核實,，偶爾來個抽查是必需的，業(yè)務員美麗的謊言是可以一擊而破的,。在業(yè)務員的管理上抽點時間來核實其工作的真實性是值得的,。 　　要管理好業(yè)務人員，保證其高效率的工作,，要兩手抓---一手抓市場表現(xiàn)與銷售業(yè)績,，一手抓核實其工作內(nèi)容的真實性，同時兩手都要硬,。這是管理的保證,，這是企業(yè)發(fā)展的保證。 　　一,、建立客戶檔案,，將所有的客戶資料、訂單資料輸進電腦,，一則有利于管理客戶,，同時也有利于業(yè)務員離職后的工作交接。如果企業(yè)主對電腦不熟練,，建議買一些客戶管理軟件,。 　　二、實行業(yè)務工作日報制和周例會制,，規(guī)定業(yè)務員每天進行工作書面匯報,，并在每周固定時間參加例會。每日匯報,，有利于老板掌握業(yè)務員的工作進展,，可以及時發(fā)現(xiàn)問題；每周例會,，有利于信息共享,、共性問題的解決。 　　三,、建立績效考核。實行固定工資與考核工資相結合的方式進行考核,，一般可采取60％固定,，40％考核，具體看公司業(yè)務情況制訂,，對于優(yōu)秀者可以拿到高收入,。總的原則是獎優(yōu)罰懶,，公正公平,。 　　四,、長期激勵機制。出臺期權,、股權激勵政策,，對于業(yè)務骨干，尤其是3年以上的公司贈送相應的干股,；對于5年以上的可給予股份認購,，價格方面可具體掌握，但一定要出錢才能認購股份等等,。 　　五,、一定要清楚你當前的業(yè)務核心在哪里，你的現(xiàn)金流是什么,，你的利潤來源在哪,，你的關鍵人員是哪些。對于關鍵人員,，要懂得籠絡,，但不能遷就，可妥善但不能無原則,。 　　營銷員是企業(yè)的先遣部隊,，也是企業(yè)的財富起點，在企業(yè)里的地位舉足輕重,。這些被視若掌上明珠的營銷員,，總讓營銷總監(jiān)等營銷管理者“時而歡喜時而憂”，喜的是營銷員為企業(yè)創(chuàng)造了效益,，推動了企業(yè)突飛猛進的發(fā)展,；憂的是，營銷員絕大多數(shù)不在企業(yè)總部,，而是分布各地,，行蹤不定，思想活躍,，風格各異,，實在不太好管理。而對營銷員管理的好與壞,，直接關系到企業(yè)的前途和命運,，因此如何管好營銷員，就成為管理者的頭等大事,。 　　A．練好硬功　打鐵還得自身功夫硬,，沒有金剛鉆不攬瓷器活。諸如營銷總監(jiān)等營銷管理者,，要想管好營銷員,，首先要具備和提升作為營銷管理者的職業(yè)道德,、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力,，哪一方面差就提升哪一方面,，具體欠缺哪一方面就補充哪一方面，做到有備無患,、應付自如,；其次要完全弄清楚企業(yè)現(xiàn)狀，要理解老板的期望與要求,，要了解行業(yè)狀況和發(fā)展趨勢,，然后做出一套合適的營銷管理規(guī)劃。 　　B．贏得人心　俗語常說：將心比心,、以心換心,，現(xiàn)代管理理論認為：領導者不僅會做事，更要會做人,，甚至在一定程度上說做人大于做事,，并且管理層級越高對做人的要求越高，這些都要求營銷管理者對營銷員的管理,，首先要贏得營銷員的心,，只有營銷員從內(nèi)心深處，真心尊重,、佩服,、擁護、支持營銷總監(jiān)等營銷管理者,，營銷管理者對營銷員的管理才能有效執(zhí)行,，這時的營銷管理才能立竿見影，才能指揮若定,，才能胸有成竹,，才能最終完成企業(yè)的營銷目標。(關于如何贏得人心,，筆者會在下一篇文章進行闡述),。 　　C．統(tǒng)一思想　營銷員來自五湖四海，奔向天南海北,，行蹤不定,，見多識廣，思維靈活,，容易見異思遷產(chǎn)生思想差異，加上每個營銷員的資歷,、經(jīng)歷,、學歷等不同也造成了營銷員的思想差異,，如果思想不統(tǒng)一，對營銷管理者來說,，就很難對營銷員進行管理,，也無法取得營銷管理的成效。因此首先要對營銷員統(tǒng)一思想,，明確目標,，做好規(guī)劃，明辨是非,，獎優(yōu)罰劣,，步調(diào)一致，高效執(zhí)行,，并把企業(yè)文化深刻融于營銷員的思想體系,。 　　D．描繪未來　 所有人都對美好的未來充滿好奇、期待,、渴望,，營銷員更對企業(yè)的未來、自己在企業(yè)的未來充滿向往,，總是渴盼明天勝過今天,，未來勝過現(xiàn)在，營銷總監(jiān)等營銷管理者要善于為營銷員勾畫燦爛的未來,，當然描繪未來不是說大話,、說空話、說假話,，而是經(jīng)過企業(yè)非營銷人員和營銷員的齊心協(xié)力能夠達到的目標,，這樣營銷員就看到了奮斗的希望，也就有了拼搏的動力,。描繪未來應從兩方面進行說明,，一方面是企業(yè)愿景，一方面是職業(yè)規(guī)劃,。 　　企業(yè)愿景　　營銷總監(jiān)等營銷管理者要向營銷員描述企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)劃,，比如建立一個什么樣的企業(yè)、發(fā)展到什么程度,、影響力如何等等做一說明,，規(guī)劃要目標雄偉、振奮人心,、脈絡清晰,、能夠?qū)崿F(xiàn)，使營銷員感覺只要不懈追求，未來看得到摸得著,，從而信心更足,、干勁更大。 　　職業(yè)規(guī)劃　 職業(yè)規(guī)劃與營銷員自身密切相關,，營銷員總希望清楚自己在企業(yè)里的發(fā)展前景如何,，比如職業(yè)晉升制度、學習培訓制度,、與職業(yè)相匹配的薪酬制度等,，營銷管理者要根據(jù)營銷員的職業(yè)狀況，為每個營銷員量身打造一個職業(yè)規(guī)劃,，使營銷員切實感受到自己在企業(yè)的未來發(fā)展前景,，也感受到營銷管理者對自己的悉心栽培和無比重視。 　　E．快樂賺錢　 開心工作,，快樂賺錢,，也許不是營銷員的終極目標，但卻能影響到營銷員的工作激情,?？鞓焚嶅X并不只是口號，而是能夠做得到,，而且不少企業(yè)做了極好的榜樣,，尤其是一些高科技企業(yè)、外資企業(yè)做得很好,。何謂開心工作快樂賺錢,？就是使營銷員喜歡工作、樂于工作,、愛上工作,，工作中不僅只是有壓力、動力,，而且更活力,、情趣！這就要求營銷管理者創(chuàng)新工作方法,、改變常規(guī)思維,，比如上網(wǎng)辦公時可以低聲傾聽音樂、可以組建營銷內(nèi)部QQ群,、組建業(yè)余興趣小組,、集體旅游、開生日party,、搞K歌比賽,、可以模仿游戲或戰(zhàn)爭進行營銷工作,、一些浪漫的獎勵……事實證明，開心工作效率更高,，營銷員激情更高,。 　　F．人性管理　 現(xiàn)在很多營銷管理者都在張口閉口人性管理，但是真正做好的沒多少,，讓人性管理變成了華麗的幌子，忽悠了不少人,。通俗的說,，人性管理就是在營銷工作中更多的方便、關心,、尊重,、激勵、幫助營銷員,，比如營銷員出差順路可以回家探親,、根據(jù)乘車情況調(diào)整假期、營銷出現(xiàn)問題不把過錯全部推給營銷員等,，人性管理強調(diào)了營銷管理的變通,、靈活、務實,、前瞻,，人性管理是營銷管理者對營銷員的管理有張有弛，松緊有度,，使營銷管理變得得心應手,。 　　G．約法三章　 不以規(guī)矩，不成方圓,，營銷總監(jiān)等營銷管理者對營銷員的管理,，也必須建立相應的營銷管理制度，通過制度來約束,、管理營銷員,，使營銷員在正確的道路上急速前進。營銷制度很多,，比如績效制度,、出差制度、匯報制度,、晉升制度,、考勤制度、促銷制度,、合同制度,、費用管理制度、票據(jù)管理制度、樣品新品審批制度等等,，營銷總監(jiān)等營銷管理者要制定出適合營銷員管理和企業(yè)發(fā)展的營銷管理制度,，以身作則帶頭執(zhí)行，在制度執(zhí)行中要對制度不斷完善和調(diào)整,，始終保持制度的適應性和實用性,，力爭對營銷員的管理做到“有法可依，有法必依,，執(zhí)法必嚴,，違法必究”。 　　H．無限溝通　　溝通是營銷總監(jiān)等營銷管理者最基本管理手段,，通過溝通了解營銷員的思想,、行為，了解目標執(zhí)行情況,、市場競爭情況,、了解渠道構建情況等等，溝通是一面鏡子能反映出很多管理要素的現(xiàn)實狀況,，營銷總監(jiān)等營銷管理者通過有效的溝通,，可以全面把握全局、局部,、長遠,、當前營銷情況，從而對營銷管理做出適當調(diào)整,，進一步提高營銷管理的效率和水平,。當然溝通還能使營銷管理者和營銷員能互相理解，減少隔閡,，化解矛盾,，融洽感情。這里說的無限溝通,，是指溝通不拘于形式,，可以通過正式的營銷會議、電子郵件,、電話溝通,、QQ聊天、視頻會議,、傾聽營銷員的建議和意見,、輕松座談、營銷員訪談等等,，溝通無定式,，達到溝通目的才是真正的關鍵所在,。 　　K．正負激勵　　對營銷員的管理，需要采取一些激勵措施,，明確獎懲,，獎優(yōu)罰劣， 恩威并施,。營銷總監(jiān)等營銷管理者要善于創(chuàng)造,、樹立正面典型 ，獎勵典型,，弘揚正氣,，激勵營銷員的成長和目標實現(xiàn)，而那些不守紀律,、不求成長、完不成目標的營銷員,，也要采取負激勵的手段,，通過罰款、減少福利待遇等對其懲罰,，已達到警戒和糾偏扶正的目的,。對于某一些具體的工作、項目,、活動,，也可單獨制定獎懲制度，以其協(xié)助完成營銷目標,。 　　L．公正管理　　營銷總監(jiān)等營銷管理者,，對營銷員的管理一定要公開、公平,、公正管理,，不偏不倚，一視同仁,，讓營銷員沒有怨言,、不發(fā)牢騷，使營銷員真正服從管理,、聽從指揮,。 　　M．業(yè)務管理　 對營銷員的業(yè)務管理，也是營銷總監(jiān)等營銷管理者的核心之一,。對營銷員的業(yè)務管理,，大致包括以下幾個方面。 　　量才適用　　 對營銷員做出合理的職業(yè)評估,，使其人盡其才,，才盡其用,，爭取每個營銷員都有適合的工作崗位，都能發(fā)揮特長,，比如有的適合開拓市場,、有的適合維護市場、有的適合售后服務,、有的適合推廣宣傳等,。切記在給營銷員分配工作崗位時，不要一味看重經(jīng)驗,、學歷,、資歷，更應看重潛力,，要采用壓擔子策略,，具備八分能力就應讓他干十分工作，這樣重任在肩利于成事,、成才,，一些崗位要敢于大膽啟用新人、能人,。 　　適度授權　　 作為營銷總監(jiān)等營銷管理者,，一定要學會對營銷員適度授權，一則授權能發(fā)揮營銷員主觀能動性,，二則有利于提升營銷員獨立思考,、獨立工作的能力，三則能減輕營銷總監(jiān)等營銷管理者的工作負擔,，使其有精力和體力處理更復雜的營銷問題,。對營銷員的授權要做到收放自如，能授權也能收權,，對營銷員工作又授權又監(jiān)控,。 　　制定目標　　 制定目標要參考smart原則，目標要具體,，目標能夠量化,，目標能夠?qū)崿F(xiàn)，目標要和工作相關聯(lián),，目標要在規(guī)定期限里完成,，依據(jù)smart制定的目標，才能適合營銷員的營銷工作,。 　　分配工作　　營銷總監(jiān)等營銷管理者在分配工作之前,，要制定科學的流程管理，并且要和營銷員充分交流溝通,，使營銷員知道：在什么區(qū)域,、干什么,、怎么干、何時干,、何時干完,、怎么考核、怎么獎懲,、此項工作的重要性,、此項工作對個人有何利益等。分配工作時要認真聽取營銷員的意見和建議,，如有必要就對工作分配做出及時調(diào)整,。 　　監(jiān)控工作　 營銷總監(jiān)等營銷管理者對營銷員的工作，要進行過程管理和結果管理,，不僅要對營銷員的工作進行指導,，還要對錯誤之處進行糾正，及時發(fā)現(xiàn)工作中的漏洞,，把問題解決在萌芽狀態(tài),，以免釀成大禍，保證順利完成營銷任務?，F(xiàn)在監(jiān)控手段比較多，企業(yè)可以設立具備督導,、審計,、紀檢等職能部門，專職監(jiān)控營銷員的工作,，可以聘請社會監(jiān)督員參與監(jiān)督,，可以突襲檢查，電話查崗,，定期不定期匯報,，填列各類報表，客戶反饋,，GPS定位等等,。在此還要建議營銷總監(jiān)等營銷管理者，應該進行走動管理和現(xiàn)場管理,，勤下基層,，深入營銷團隊，走近營銷員,，了解營銷動態(tài),，及時解決營銷問題，及時調(diào)整營銷策略,，做個耳聰目明,、反應靈活,、措施得力、掌控全局的高級營銷管理者,。 　　評價考核　營銷總監(jiān)等營銷管理者,，對營銷員的考核、評價,，一般采用關鍵指標KPI的考核辦法,，考核要公平、全面,、權威,，考核要數(shù)據(jù)化、系統(tǒng)化,、制度化,。考核單項包含營銷額,、利潤額,、增長額、客戶變化情況,、客戶滿意度,、個人成長、同事滿意度,、政策執(zhí)行情況,、費用額度、目標完成情況等等,?？己送戤叄獮槊總€營銷員做出評價,，充分肯定成就,，指出工作不足和努力方向，然后依照企業(yè)的規(guī)定,，把薪酬,、提成、獎懲等及時兌現(xiàn),。另外特別強調(diào),，評價考核不僅是為了獎懲和完成目標，還是為了能給營銷員找出不足,、改正錯誤,、明確發(fā)展方向，也是為了檢驗營銷策略的正確與否,，以便對營銷戰(zhàn)略或策略做出適當調(diào)整,。 　　N．培訓學習　 營銷總監(jiān)等營銷管理者應對營銷員進行定期不定期的培訓,，上崗前、工作前,、工作中,、工作后都可以進行培訓，鼓勵營銷員積極學習,，通過培訓學習,，使營銷員提高思想水平和工作能力，養(yǎng)成積極向上,、奮勇爭先的良好心態(tài),，使營銷員能夠不斷提高和成長。 　　O．優(yōu)勝劣汰　 對營銷員的使用,，營銷總監(jiān)等營銷管理者也要講方法,，其中20℅的優(yōu)秀營銷員要重用，70℅的中間力量要培訓,、要提高,，使其逐漸成為優(yōu)秀的營銷人才，余下的10℅問題營銷員,，要幫助其找出問題,，并限期改正，如果屢教不改,，或者直接不勝任工作,，那就只能辭退了。平時要進行營銷人員的儲備,，一旦出現(xiàn)營銷員離職、調(diào)任等情況,，能夠做到及時的替補,，保證整個營銷進程不會因此帶來不利影響。 　　P．團隊精神　　不少營銷管理者言必稱團隊,，但是未必能夠真正理解團隊的實質(zhì)內(nèi)涵,，團隊精神說白了，就是以營銷組織集體為主,，凡事考慮集體利益,，集體利益、全局利益至上,，每個營銷員的言談舉止要符合營銷集體的利益,，在營銷集體中，每個營銷員積極工作,、互相幫助,、相互協(xié)調(diào),、互相溝通，為了完成共同的營銷目標而齊心協(xié)力,，共同實現(xiàn)整個營銷組織的共同理想,。有無團隊精神，對完成營銷目標至關重要,，試想如果一個營銷團隊,，營銷員各自為政，個人主義至上,，為了達到目的不擇手段,，甚至不惜葬送集體利益，整個營銷團隊就象一團散沙,，何來戰(zhàn)斗力,？怎么戰(zhàn)勝競爭對手？怎么完成營銷任務,？因此營銷總監(jiān)等營銷管理者首先要招聘具備團隊精神的營銷員,，其次要在平時的管理中加強團隊精神教育。 　　在今天看來,，市場在變,，營銷員在變，對營銷員的管理也應該變,，只有對營銷員進行與時俱進的管理,，才能滿足、適應,、引領企業(yè)及市場的發(fā)展,，才能在市場競爭中立于不敗之地，這也符合21世紀對營銷員管理的基本要求,；營銷員管理是實踐性很強的工作,，光靠理論不行，只有實踐結合理論,，在工作中摸索,、總結、提升,，才能真正探索出一條適合某一企業(yè)的管理方法,；對營銷員的管理沒有統(tǒng)一的標準和方法，只能因企而異,、因時而異,、因人而異，盲目套用、引進某些理論,，或者其他企業(yè)的成功管理方法,，未必適合本企業(yè)，必須根據(jù)本企業(yè)的實際狀況找出適合的管理辦法,?！安蝗牖⒀ǎ傻没⒆印?，對營銷員的管理,，只有深入營銷團隊之中 ，調(diào)查,、研究,、分析、歸納,、提煉,，才能真正找出適合的管理辦法。

付費內(nèi)容限時免費查看

回答

你好,，關于你的問題我認為銷售,，是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品和/或服務的行為,，包括看為促進該行為進行的有關輔助活動,，例如廣告、促銷,、展覽,、服務等活動。

銷售人員是指從事銷售工作的勞動者,。要提高銷售人員的銷售積極性需要：

1.團隊領導起帶頭作用,，銷售就是一項需要熱情和態(tài)度的工作，如果自己的領導人都不能積極熱情的話,，下面團隊的銷售人員也不能做到,。

2.多營銷良好的團隊氛圍，讓整個團隊都能夠積極主動,，并且是熱愛銷售這一項工作的團隊文化,。

5.樹立銷售標桿,，讓所有的銷售人員都能夠看到銷售工作的希望和前途,，這樣也可以間接促進銷售員提高銷售的積極性。

希望能夠幫助到你

更多4條

