銷售方面最實戰(zhàn)的書個人認為是《銷售管理必讀12篇》,。推薦個書單給你,，從十多個方面進行了分析，很全面（以下轉載）：

如果有人再問怎么做業(yè)務，適不適合做業(yè)務,，那么我推薦他把這篇文章讀完,。因為我們需要具備的能力全在里面,。

本文囊括了銷售思維,、心理、電銷能力,、詢問能力,、說服、談判,、呈現(xiàn)力,、自我管理、客情關系,、項目控制,、解決方案型銷售、高層拜訪等等相關能力提升的書籍推薦,，不得不說寫這文章的是位大神,。

銷售人員日常工作繁忙,，拿出大塊時間參加集中培訓的成本過高，所以能力的提升還要靠大家平日的積累,。而閱讀就是一個方便高效的手段,。但是現(xiàn)在市面上的各類書籍鋪天蓋地，質量良莠不齊,。很多一線的銷售朋友想學習卻找不到針對性的好書,，或者買到一些七拼八湊的垃圾圖書，看了之后收獲甚微,，這些都會打擊大家的學習積極性,。

因為工作性質的原因，先做銷售后做培訓,，我多年來購買并閱讀了大量的銷售及管理類的書籍,，前幾天整理書柜，竟然發(fā)現(xiàn)自己竟然看過有如此之多的圖書,，不禁暗自感慨時光荏苒。我平時就會在公司內(nèi)部的培訓過程當中也會針對性的給我的同事推薦一些我看過好的銷售著作,。

最近有不少朋友知道我讀書挺多,，就讓我給推薦幾本好書。所以,，我專門花時間把我這么多年來發(fā)現(xiàn)的好書分門別類的進行整理,，分享給大家。

我會按照銷售人員及銷售管理者需要掌握的核心知識與核心技能的模塊,，對這些書籍進行分類,。每個類別，我都會挑選最有價值的2,、3本圖書推薦給大家,。我推薦的圖書基本上都是國內(nèi)外大師的經(jīng)典著作，并且都是經(jīng)過我的親自閱讀和篩選,，保證大家讀到的都是精品中的精品,。

我的口號是：缺啥補啥，立竿見影,；實用實戰(zhàn),，不虛不空！

一,、基礎能力

在生活中,，有兩類職業(yè)最被人看不起，倒數(shù)第一是保安,，倒數(shù)第二是銷售,，很多人聽到銷售這個職業(yè)就嗤之以鼻,。但是都沒有想過，任何行業(yè)的成功,，實際都是銷售的成功,，任何行業(yè)，可以沒有會計,，可以沒有HR,，但絕對不能沒有銷售，尤其是優(yōu)秀的銷售人才,。

銷售工作雖然門檻很低,，但也不是每個人都能成為一名合格的銷售人員。很多人認為銷售就是在賣給顧客東西,，這其實是很狹義的理解,。如果要說在你的生活和生存中什么能力最重要，那一定是銷售能力,。

而銷售能力來自于專業(yè)的銷售基礎知識,，即基礎能力。在這里要推薦給大家的兩本書是《銷售管理必讀12篇》和《營銷管理》,。這兩本書與下面幾個系列所推薦的書不同之處在于,，這兩本書注重的都是綜合能力的培養(yǎng)，可以幫你快速建立到銷售的認知及建立成體系的銷售技巧,。

《銷售管理必讀12篇》推薦指數(shù) ★★★★★

《營銷管理》推薦指數(shù) ★★★★★

二,、思維能力

銷售工作絕對是個腦力活，大家每天都會遇到各種各樣棘手的問題,。而面對問題的時候該如何進行有效思考和分析,，并最終得到最優(yōu)的解決方案，是一個銷售人員常常要做的事情,。

智商高并不代表思維能力高,，智商是天生的，而高效的思維方法卻是可以通過后天的鍛煉養(yǎng)成的,。一個好的思維方式和高效的思維習慣能夠幫助銷售人員在分析復雜問題和處理困難時思路更開闊,，創(chuàng)造力更強。

這類圖書有很多,，這次給大家推薦三本書,。第一本乃是“平行思維”模式的祖師級人物――德?波諾博士的大作《六頂思考帽》，本書短小精干,，可操作性極強,，是本入門級的讀物。剩下兩本乃是日本的管理學大師――大前研一的兩本著作，《思考的藝術》和《知性力》,，這兩本書從更微觀的角度講解了該如何進行思考,，更貼切大家的實際工作和生活。

《六頂思考帽》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《思考的技術》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆

《知性力》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆

三,、銷售心理學

很多銷售人員說,，做銷售就是“搞人”，主席老人家也說過“與人斗其樂無窮”,。既然銷售是個需要整日和形形色色的人打交道的工作,，那么如何掌握對方的心理從而施加有效的影響，最終達到銷售目標就很多銷售人員不得不面對的一個難題,。

銷售心理學能夠幫助大家很好的去剖析人與人之間的微妙關系,，告訴大家人與人之間發(fā)生的一些說不清道不明的事情背后真實的原因。從而總結出一套有效的方法,，讓銷售人員在與客戶交往的過程中,，能夠更加深入的去影響對方。

在這個系列里,，我給大家推薦了3本書,。《影響力》就不說了,，我從05年就開始推薦,，現(xiàn)在基本上我們公司的老銷售都看過許多遍了，我覺得大家再多看一遍也不為過,，沒啥說的，好書,！

《人性的弱點》,，卡大師的成名巨作，現(xiàn)在也是“街書”了,，但是真理的光輝依然閃耀,，非常值得大家閱讀。

前面兩本書都是心理學的書,，但是希望大家把他們當做銷售工具書去看,，這樣能夠收獲更多?！度绾斡绊戭櫩偷馁徺I決定》這本書就是專門的銷售類圖書了,，更有針對性，但是現(xiàn)在斷貨,，當當上買不到,。大家可以上淘寶書店去淘一淘，會有收獲的,。

《影響力》推薦指數(shù) ★★★★★

《人性的弱點》推薦指數(shù) ★★★☆☆

《如何影響顧客的購買決定》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

四,、電話銷售能力

這個系列的圖書更多的是為那些進行電話售的朋友推薦的,。電話銷售與外銷售雖說都是銷售，但是畢竟因為環(huán)境和方式不同,，所以方法上會存在比較大的差異,。電話銷售的過程畢竟是不與客戶見面，而是通過電話進行的,，所以在對客戶心理的把握與相關問題的應答上對銷售人員的要求會更高,。但這個系列的三本書對于外銷售朋友也會有很大的幫助，畢竟我們的每次陌生拜訪都需要由電話預約開始,，經(jīng)常也會與客戶進行電話方式的溝通,，所以掌握扎實的電話技巧也是非常必要的。

《電話銷售中的心理學》與《電話銷售實戰(zhàn)訓練》這兩本書是一個系列的圖書,，在市面上來看是對電話銷售剖析與闡述的比較透徹的圖書,。

而《電話應該這樣打》這本書則更加聚焦于一些實例的剖析，其中有大量的經(jīng)典電話銷售案例原音重現(xiàn),，希望能給大家?guī)硇碌乃悸泛头椒ā?/p>

《電話銷售中的心理學》推薦指數(shù) ★★☆☆☆

《電話銷售實戰(zhàn)訓練》推薦指數(shù) ★★★☆☆

《電話應該這樣打》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

五,、詢問能力

我給銷售培訓的時候，經(jīng)常會問大家,，作為一名銷售人員,，到底是“說”重要，還是“聽”重要,；到底是“聽”重要,，還是“問”重要？幾乎所有的銷售都會回答“問”是最重要的,。

的確,，一個銷售人員在與客戶交流和溝通的過程中，更多的是應該問對方,，應該讓自己少說,，而多聽客戶的說法，這樣才能最大限度了解項目和客戶的信息,。

一個有效的詢問者,，不但能夠通過有邏輯的問題詢問到自己想要的答案，而且能夠運用高效的問題引導客戶,，激發(fā)客戶進行深層次的思考,。所以，詢問能力對于一個銷售人員來說可以說是最為重要的能力,！

這里給大家推薦三本書,，其中最值得一提的是《SPIN銷售巨人》，此書乃是當代大客戶銷售理論開山鼻祖――尼爾雷克漢姆的扛鼎之作。此書一出,，從此開辟了一個銷售的新時代,，如今國內(nèi)大多數(shù)的大客戶銷售理論書籍基本都源于此書。此書的講述從過去到未來,，從宏觀到微觀,，從理論到方法，全面而又詳細,，大家如果想提升自己的詢問能力,，此書是不二的選擇。

《汽車銷售的第一本書》是國內(nèi)的為數(shù)不多的大師――孫路弘的作品,，雖然是講汽車銷售的,，但是對于大客戶銷售來說，是異曲同工,，大家可以從中找到相關的詢問技巧,。

《提問銷售法》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆

《SPIN銷售巨人》 推薦指數(shù) ★★★★★

《汽車銷售的第一本書》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

六、說服能力

好的銷售人員都是影響他人的高手,，怎么樣讓對方認可自己的觀點,，怎么樣把自己想傳達的內(nèi)容讓對方接受，是每個銷售人員都必過的基本功,。我們天天都在講價值傳遞,，天天都在講如何讓客戶接受我們的價值。但我也驚奇的發(fā)現(xiàn),，同樣的一個內(nèi)容,，不同的人說起來會給客戶帶來截然不同的感受，這就是一個人說服能力的體現(xiàn),。

這里給大家推薦三本書,。《故事贏家》這本書很有意思,，他教會大家如何把自己要表達的思想用故事的形式活靈活現(xiàn)的展現(xiàn)出來，從而達到影響他人的目的,，實操性很強,。一個會講故事的銷售在給客戶進行價值傳遞時，必定會更容易打動對方,。

《說服力――說服他人的50個秘密》這本書是《影響力》的作者――西奧迪尼的又一作品,，可以看做是《影響力》的實際案例集錦，他把影響力當中的每個因素都用豐富的案例展現(xiàn)出來,，讓大家找到影響他人,、說服他人的方法。

《用腦拿訂單》又是孫路弘的作品，說服對方的最有殺傷力的武器就是調動對方的右腦,，該如何用右腦的方式去刺激客戶呢,，在這本書里有詳細的說明。

《故事贏家》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《說服力》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《用腦拿訂單》 推薦指數(shù) ★★★★☆

七,、談判能力

談判會發(fā)生在幾乎每次的銷售過程當中,。銷售人員也會經(jīng)常遇到需要談判的場合：和客戶談判，和渠道合作伙伴談判,，和公司內(nèi)部同事談判,，和上級主管談判等等。很多銷售人員前期銷售過程都很順利,，但是就是因為沒有談判的意識,，或者沒有掌握有效的談判技巧，結果導致項目做到最后利潤被各個環(huán)節(jié)壓榨的所剩無幾,。所以,，有句話說：好的談判是掙取利潤的最佳方式！

市面上有關談判的書籍鋪天蓋地,，我僅挑三本奉獻給大家,。

《優(yōu)勢談判》是美國談判大師――羅杰道森的著作，講述談判內(nèi)容比較全面系統(tǒng),?！墩勁惺鞘裁础愤@本書深入淺出，語言生動,，可讀性比較強,。《贏合談判》此書另辟蹊徑,，提出了談判的新思路和新概念,，少一些生硬的技巧，多一些談判的理念,，顯得更為和諧,。

《贏合談判》 推薦指數(shù) ★★★★☆

《談判是什么》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《優(yōu)勢談判》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆

八、呈現(xiàn)能力

銷售工作中,，經(jīng)常要面對各種需要呈現(xiàn)的場合：技術交流,、講標、渠道培訓,、市場活動等等,。如果說銷售拜訪是一對一的溝通，那么呈現(xiàn)就是一對多的溝通,。拜訪一個客戶算是狙擊,，講究穩(wěn)準狠,；而面對多人的呈現(xiàn)就像地毯式轟炸，講究震撼有力,。

一個好的呈現(xiàn)者能夠用短短的十幾分鐘的時間打動聽眾,，樹立絕對的競爭優(yōu)勢。所以,，呈現(xiàn)能力對于一個大客戶銷售人員來說可以說是一種大規(guī)模殺傷性武器,。如果能夠加以合理應用的話能夠收到意想不到的效果。

本系列給大家推薦2本書,?！遁p松做演講-阿呆系列》，阿呆系類圖書是美國的一個系列叢書,，涉及溝通,、管理、市場,、銷售等多個方面,，都非常不錯，大家可以關注一下,。這個輕松做演講的書應該是呈現(xiàn)類圖書中涵蓋內(nèi)容最全面,，語言最通俗，可讀性最強的一本書了,。

《技術演示策略》這本書是一個號稱大客戶銷售領域的“大師”--丁興良所著,，此人奉行拿來主義，七拼八湊都說是自己原創(chuàng),，雖然出書量甚多,，大部分都很垃圾。但是他的這本書除外,，這是確是一本好書（恐怕是和有個第二作者的存在有關）,。本書雖然是講管理軟件銷售過程中的呈現(xiàn)技巧，但是對于銷售IT硬件產(chǎn)品的銷售人員來說依然可以充分借鑒,。針對性更強,，更貼近我們的銷售實戰(zhàn)。

《技術演示策略》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《輕松做演講：阿呆系列》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

九,、自我管理能力

自律性是一個好的銷售人員必備的重要素質之一,。銷售人員的工作性質比較特殊，不需要朝九晚五打卡上下班,，除了每周例會時間外大部分時間都在外游逛。如何把把握與利用好相對自由的時間,，更有效率的完成目標是每個銷售人員都必須掌握的一種能力,。

關于自我管理與時間管理方面的書籍汗牛充棟,，良莠不齊。這里給大家推薦三本書,。

《高效能人士的七個習慣》這本書可以說是很多企業(yè)必備的員工基礎讀物了,，從這本書延伸發(fā)展出去了N多的培訓公司和培訓課程。這本書看似簡單,，只講了7個習慣,，但是其中內(nèi)涵的思想與外延非常豐富，建議大家仔細閱讀,，用以養(yǎng)成這樣良好的習慣,。

《如何掌控自己的時間和生活》這本書號稱是世界上印數(shù)最多的時間管理類書籍，可能也是市面上最早出現(xiàn)的時間管理小冊子,。書雖不厚,，但是講述的都是時間管理最經(jīng)典的理論和方法，適合對時間管理相關理論不是十分熟悉的人閱讀,。

《情緒密碼》一書講述了如何進行有效的情緒管理,。銷售人員每天面對各種突發(fā)事件，生活在巨大的壓力中,，如果不能有效管理自己的各種負面情緒,，會直接影響到我們的工作。所以這本書對銷售人員來說價值就更大了,。

《高效能人士的七個習慣》推薦指數(shù) ★★★★☆

《如何掌控自己的時間和生活》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《情緒密碼》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

十,、客戶關系能力

雖然我在自己做銷售以及后來的培訓中一直強調解決方案型銷售，主張價值型銷售,，但是如果不能在短時間內(nèi)與客戶建立起良好的個人關系,，就達不到順暢的溝通效果，各種銷售方法和技巧也會很難加以使用,。所以,，客戶關系能力是大客戶銷售的基本功，也是必過的一個檻,。

那該如何去快速突破客戶關系呢,？是不是我們所說的客戶關系就是那簡單低級的“三板斧”呢？客戶關系能力是不是真的像一些人說的那樣是天生的,、是學不來的呢,？其實關于如何與陌生人建立良好關系的方法確實存在。

不過因為這種類型的書在市面上真是太少見了,，所以為了有效在公司內(nèi)部分享一些高效做關系的方法,，我在05年的時候就出過一本小冊子，專門講如何做客戶關系的,。有時間可以和大家分享,。

今天推薦的三本書都是非常好的此方面的教材,。

《心里操縱術》這本書名字聽上去很邪惡，但是卻是一本不可多得的好書,，他從心理學的角度分析該如何去了解人性的復雜及其根源,，學會如何洞察人的心理，懂得如何建立威信,、施與影響,，進而掌控你周圍的人。

《會教朋友好推銷》這本書大家可以把他看做是個實戰(zhàn)案例集,，其中各種做關系的方法和手段都值得大家學習,。

《卡內(nèi)基溝通與人際關系》這本書又是大師的作品，從術上升到道,，歷時雖久,，但經(jīng)典依舊。

《心理操縱術》 推薦指數(shù) ★★★★☆

《會交朋友好推銷》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《卡內(nèi)基溝通與人際關系》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

十一,、項目控制能力

大客戶銷售的天職就是完成銷售任務,，達到目標。而任務和目標的完成則是由一個一個項目的成功累計得到的,。所以項目控制能力是一個成熟的大客戶銷售人員必須具備的能力,。該如何把一個項目看清，如何分析自己現(xiàn)在所處的情況,，如何確定下一步的行動,，如何部署下一步的重點工作等等，都是項目控制能力的體現(xiàn),。

這種講項目控制類的書籍市面上并不是很多,，這次給大家推薦2本國外的，1本國內(nèi)的著作,。

《競爭性銷售》這本書其實暗含了如何先發(fā)制人的思想,，在項目的隱性機會的階段就確立自己的競爭優(yōu)勢。它提供了經(jīng)典的6階段銷售模式,，特別適用于競爭激烈的市場環(huán)境,。

《新戰(zhàn)略營銷》這本書是另一位銷售領域的大師――米勒?黑曼的巨著。書名翻譯的有問題,，其實此書不是講Marketing的,，而是講Sales的，所以翻譯成“新戰(zhàn)略銷售”會更合適些,。此書重點講述了如何制定項目策略,、客戶拜訪前的策略、下一步行動計劃等,。

《贏單九問》一書,，我想重點推薦一下,。此書是我的一個朋友寫的，寫作過程中我們溝通甚多,。這本書雖然是以軟件的銷售為載體，但是其中的各種理論與方法都非常匹配我們的IT硬件銷售,。此書理論分析透徹,，大量國內(nèi)的真實案例穿插其中，字里行間處處都透出價值銷售和解決方案型銷售的光芒,，絕對是不可多得的一本好書,。

《競爭性銷售》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆

《新戰(zhàn)略營銷》 推薦指數(shù) ★★★★☆

《贏單九問》 推薦指數(shù) ★★★★☆

十二、解決方案型銷售能力

只有關注客戶的業(yè)務,，幫助客戶解決其真正的問題,，并衡量給其帶來的價值的銷售模式才是真正的解決方案型銷售模式。也只有這樣的銷售模式才會給客戶帶來最大價值的同時,，避免無謂的惡性競爭,，并給企業(yè)帶來最大利潤的回報。

這個系列給大家推薦三本書,，這三本書每本都是杠杠的,、超級重量級的。

《銷售的革命》這本書又是全球銷售研究領域泰斗――雷克漢姆所著,。只要是個做大客戶銷售的人員都應該反復閱讀,，說它應該接受所有銷售人員的頂禮膜拜都不為過。這本書在20世紀末改變了全球銷售格局與模式,、為企業(yè)銷售,、銷售團隊以及銷售管理帶來劃時代革命。直到現(xiàn)在,，這本書的內(nèi)容和思想依然對大客戶銷售人員有著積極的意義,。

《再造銷售奇跡》這本黃皮的書，我們公司的老銷售都基本人手一本了,。作者基斯?伊迪斯率先提出了解決方案型銷售的思想,、流程和工具，這些東西都可以在這本書當中了解到,。但是,，此書的理論型較強，翻譯水平又一般,，所以我知道的真正看完的人并不多,。但是如果想真正理解解決方案型銷售的精髓，還是建議大家本著痛并快樂著的心態(tài)讀完此書,。

《Spin高價成交》這本書又和尼爾雷克漢姆有關,。這本書是他創(chuàng)辦的咨詢公司――哈斯威特公司的高級副總裁之作,。此書把SPIN模式在當今市場和競爭模式下進行了更細致的分析。當品牌,、產(chǎn)品和服務日趨同質化的時候,，銷售人員的專業(yè)性就成為唯一的競爭優(yōu)勢。此書細致分析了銷售人員該如何運用“洞見力”來幫助客戶創(chuàng)造價值,。

《銷售的革命》 推薦指數(shù) ★★★★★

《再造銷售奇跡》 推薦指數(shù) ★★★★★

《SPIN高價成交》 推薦指數(shù) ★★★★☆

銷售是一門實際的工作,，所以要貼近一線，推薦《深度銷售》 ,，作者是一個年輕的一線銷售經(jīng)理 朱