銷(xiāo)售方面最實(shí)戰(zhàn)的書(shū)個(gè)人認(rèn)為是《銷(xiāo)售管理必讀12篇》,。推薦個(gè)書(shū)單給你,，從十多個(gè)方面進(jìn)行了分析，很全面（以下轉(zhuǎn)載）：

如果有人再問(wèn)怎么做業(yè)務(wù)，適不適合做業(yè)務(wù),，那么我推薦他把這篇文章讀完,。因?yàn)槲覀冃枰邆涞哪芰θ诶锩妗?/p>

本文囊括了銷(xiāo)售思維,、心理,、電銷(xiāo)能力、詢(xún)問(wèn)能力,、說(shuō)服,、談判、呈現(xiàn)力,、自我管理,、客情關(guān)系、項(xiàng)目控制,、解決方案型銷(xiāo)售,、高層拜訪(fǎng)等等相關(guān)能力提升的書(shū)籍推薦,，不得不說(shuō)寫(xiě)這文章的是位大神,。

銷(xiāo)售人員日常工作繁忙，拿出大塊時(shí)間參加集中培訓(xùn)的成本過(guò)高,，所以能力的提升還要靠大家平日的積累,。而閱讀就是一個(gè)方便高效的手段,。但是現(xiàn)在市面上的各類(lèi)書(shū)籍鋪天蓋地，質(zhì)量良莠不齊,。很多一線(xiàn)的銷(xiāo)售朋友想學(xué)習(xí)卻找不到針對(duì)性的好書(shū),，或者買(mǎi)到一些七拼八湊的垃圾圖書(shū)，看了之后收獲甚微,，這些都會(huì)打擊大家的學(xué)習(xí)積極性,。

因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)的原因，先做銷(xiāo)售后做培訓(xùn),，我多年來(lái)購(gòu)買(mǎi)并閱讀了大量的銷(xiāo)售及管理類(lèi)的書(shū)籍,，前幾天整理書(shū)柜，竟然發(fā)現(xiàn)自己竟然看過(guò)有如此之多的圖書(shū),，不禁暗自感慨時(shí)光荏苒,。我平時(shí)就會(huì)在公司內(nèi)部的培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中也會(huì)針對(duì)性的給我的同事推薦一些我看過(guò)好的銷(xiāo)售著作。

最近有不少朋友知道我讀書(shū)挺多,，就讓我給推薦幾本好書(shū),。所以，我專(zhuān)門(mén)花時(shí)間把我這么多年來(lái)發(fā)現(xiàn)的好書(shū)分門(mén)別類(lèi)的進(jìn)行整理,，分享給大家,。

我會(huì)按照銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理者需要掌握的核心知識(shí)與核心技能的模塊，對(duì)這些書(shū)籍進(jìn)行分類(lèi),。每個(gè)類(lèi)別,，我都會(huì)挑選最有價(jià)值的2、3本圖書(shū)推薦給大家,。我推薦的圖書(shū)基本上都是國(guó)內(nèi)外大師的經(jīng)典著作,，并且都是經(jīng)過(guò)我的親自閱讀和篩選，保證大家讀到的都是精品中的精品,。

我的口號(hào)是：缺啥補(bǔ)啥,，立竿見(jiàn)影；實(shí)用實(shí)戰(zhàn),，不虛不空,！

一、基礎(chǔ)能力

在生活中,，有兩類(lèi)職業(yè)最被人看不起,，倒數(shù)第一是保安，倒數(shù)第二是銷(xiāo)售,，很多人聽(tīng)到銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)就嗤之以鼻,。但是都沒(méi)有想過(guò)，任何行業(yè)的成功，實(shí)際都是銷(xiāo)售的成功,，任何行業(yè),，可以沒(méi)有會(huì)計(jì)，可以沒(méi)有HR,，但絕對(duì)不能沒(méi)有銷(xiāo)售,，尤其是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才。

銷(xiāo)售工作雖然門(mén)檻很低,，但也不是每個(gè)人都能成為一名合格的銷(xiāo)售人員,。很多人認(rèn)為銷(xiāo)售就是在賣(mài)給顧客東西，這其實(shí)是很狹義的理解,。如果要說(shuō)在你的生活和生存中什么能力最重要,，那一定是銷(xiāo)售能力。

而銷(xiāo)售能力來(lái)自于專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí),，即基礎(chǔ)能力,。在這里要推薦給大家的兩本書(shū)是《銷(xiāo)售管理必讀12篇》和《營(yíng)銷(xiāo)管理》。這兩本書(shū)與下面幾個(gè)系列所推薦的書(shū)不同之處在于,，這兩本書(shū)注重的都是綜合能力的培養(yǎng),，可以幫你快速建立到銷(xiāo)售的認(rèn)知及建立成體系的銷(xiāo)售技巧。

《銷(xiāo)售管理必讀12篇》推薦指數(shù) ★★★★★

《營(yíng)銷(xiāo)管理》推薦指數(shù) ★★★★★

二,、思維能力

銷(xiāo)售工作絕對(duì)是個(gè)腦力活,，大家每天都會(huì)遇到各種各樣棘手的問(wèn)題。而面對(duì)問(wèn)題的時(shí)候該如何進(jìn)行有效思考和分析,，并最終得到最優(yōu)的解決方案,，是一個(gè)銷(xiāo)售人員常常要做的事情。

智商高并不代表思維能力高,，智商是天生的,，而高效的思維方法卻是可以通過(guò)后天的鍛煉養(yǎng)成的。一個(gè)好的思維方式和高效的思維習(xí)慣能夠幫助銷(xiāo)售人員在分析復(fù)雜問(wèn)題和處理困難時(shí)思路更開(kāi)闊,，創(chuàng)造力更強(qiáng),。

這類(lèi)圖書(shū)有很多，這次給大家推薦三本書(shū),。第一本乃是“平行思維”模式的祖師級(jí)人物――德?波諾博士的大作《六頂思考帽》,，本書(shū)短小精干，可操作性極強(qiáng),，是本入門(mén)級(jí)的讀物,。剩下兩本乃是日本的管理學(xué)大師――大前研一的兩本著作，《思考的藝術(shù)》和《知性力》,，這兩本書(shū)從更微觀的角度講解了該如何進(jìn)行思考,，更貼切大家的實(shí)際工作和生活,。

《六頂思考帽》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《思考的技術(shù)》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆

《知性力》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆

三、銷(xiāo)售心理學(xué)

很多銷(xiāo)售人員說(shuō),，做銷(xiāo)售就是“搞人”，主席老人家也說(shuō)過(guò)“與人斗其樂(lè)無(wú)窮”,。既然銷(xiāo)售是個(gè)需要整日和形形色色的人打交道的工作,，那么如何掌握對(duì)方的心理從而施加有效的影響，最終達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)就很多銷(xiāo)售人員不得不面對(duì)的一個(gè)難題,。

銷(xiāo)售心理學(xué)能夠幫助大家很好的去剖析人與人之間的微妙關(guān)系,，告訴大家人與人之間發(fā)生的一些說(shuō)不清道不明的事情背后真實(shí)的原因。從而總結(jié)出一套有效的方法,，讓銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交往的過(guò)程中,，能夠更加深入的去影響對(duì)方。

在這個(gè)系列里,，我給大家推薦了3本書(shū),。《影響力》就不說(shuō)了,，我從05年就開(kāi)始推薦,，現(xiàn)在基本上我們公司的老銷(xiāo)售都看過(guò)許多遍了，我覺(jué)得大家再多看一遍也不為過(guò),，沒(méi)啥說(shuō)的,，好書(shū)！

《人性的弱點(diǎn)》,，卡大師的成名巨作,，現(xiàn)在也是“街書(shū)”了，但是真理的光輝依然閃耀,，非常值得大家閱讀,。

前面兩本書(shū)都是心理學(xué)的書(shū)，但是希望大家把他們當(dāng)做銷(xiāo)售工具書(shū)去看,，這樣能夠收獲更多,。《如何影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決定》這本書(shū)就是專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售類(lèi)圖書(shū)了,，更有針對(duì)性,，但是現(xiàn)在斷貨，當(dāng)當(dāng)上買(mǎi)不到,。大家可以上淘寶書(shū)店去淘一淘,，會(huì)有收獲的。

《影響力》推薦指數(shù) ★★★★★

《人性的弱點(diǎn)》推薦指數(shù) ★★★☆☆

《如何影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決定》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

四,、電話(huà)銷(xiāo)售能力

這個(gè)系列的圖書(shū)更多的是為那些進(jìn)行電話(huà)售的朋友推薦的,。電話(huà)銷(xiāo)售與外銷(xiāo)售雖說(shuō)都是銷(xiāo)售,，但是畢竟因?yàn)榄h(huán)境和方式不同，所以方法上會(huì)存在比較大的差異,。電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程畢竟是不與客戶(hù)見(jiàn)面,，而是通過(guò)電話(huà)進(jìn)行的，所以在對(duì)客戶(hù)心理的把握與相關(guān)問(wèn)題的應(yīng)答上對(duì)銷(xiāo)售人員的要求會(huì)更高,。但這個(gè)系列的三本書(shū)對(duì)于外銷(xiāo)售朋友也會(huì)有很大的幫助,，畢竟我們的每次陌生拜訪(fǎng)都需要由電話(huà)預(yù)約開(kāi)始，經(jīng)常也會(huì)與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)方式的溝通,，所以掌握扎實(shí)的電話(huà)技巧也是非常必要的,。

《電話(huà)銷(xiāo)售中的心理學(xué)》與《電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》這兩本書(shū)是一個(gè)系列的圖書(shū)，在市面上來(lái)看是對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售剖析與闡述的比較透徹的圖書(shū),。

而《電話(huà)應(yīng)該這樣打》這本書(shū)則更加聚焦于一些實(shí)例的剖析,，其中有大量的經(jīng)典電話(huà)銷(xiāo)售案例原音重現(xiàn)，希望能給大家?guī)?lái)新的思路和方法,。

《電話(huà)銷(xiāo)售中的心理學(xué)》推薦指數(shù) ★★☆☆☆

《電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》推薦指數(shù) ★★★☆☆

《電話(huà)應(yīng)該這樣打》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

五,、詢(xún)問(wèn)能力

我給銷(xiāo)售培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)問(wèn)大家,，作為一名銷(xiāo)售人員,，到底是“說(shuō)”重要，還是“聽(tīng)”重要,；到底是“聽(tīng)”重要,，還是“問(wèn)”重要？幾乎所有的銷(xiāo)售都會(huì)回答“問(wèn)”是最重要的,。

的確,，一個(gè)銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交流和溝通的過(guò)程中，更多的是應(yīng)該問(wèn)對(duì)方,，應(yīng)該讓自己少說(shuō),，而多聽(tīng)客戶(hù)的說(shuō)法，這樣才能最大限度了解項(xiàng)目和客戶(hù)的信息,。

一個(gè)有效的詢(xún)問(wèn)者,，不但能夠通過(guò)有邏輯的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)到自己想要的答案，而且能夠運(yùn)用高效的問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù),，激發(fā)客戶(hù)進(jìn)行深層次的思考,。所以，詢(xún)問(wèn)能力對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是最為重要的能力,！

這里給大家推薦三本書(shū),，其中最值得一提的是《SPIN銷(xiāo)售巨人》，此書(shū)乃是當(dāng)代大客戶(hù)銷(xiāo)售理論開(kāi)山鼻祖――尼爾雷克漢姆的扛鼎之作,。此書(shū)一出,，從此開(kāi)辟了一個(gè)銷(xiāo)售的新時(shí)代,，如今國(guó)內(nèi)大多數(shù)的大客戶(hù)銷(xiāo)售理論書(shū)籍基本都源于此書(shū)。此書(shū)的講述從過(guò)去到未來(lái),，從宏觀到微觀,，從理論到方法，全面而又詳細(xì),，大家如果想提升自己的詢(xún)問(wèn)能力,，此書(shū)是不二的選擇。

《汽車(chē)銷(xiāo)售的第一本書(shū)》是國(guó)內(nèi)的為數(shù)不多的大師――孫路弘的作品,，雖然是講汽車(chē)銷(xiāo)售的，但是對(duì)于大客戶(hù)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),，是異曲同工,，大家可以從中找到相關(guān)的詢(xún)問(wèn)技巧。

《提問(wèn)銷(xiāo)售法》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆

《SPIN銷(xiāo)售巨人》 推薦指數(shù) ★★★★★

《汽車(chē)銷(xiāo)售的第一本書(shū)》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

六,、說(shuō)服能力

好的銷(xiāo)售人員都是影響他人的高手,，怎么樣讓對(duì)方認(rèn)可自己的觀點(diǎn)，怎么樣把自己想傳達(dá)的內(nèi)容讓對(duì)方接受,，是每個(gè)銷(xiāo)售人員都必過(guò)的基本功,。我們天天都在講價(jià)值傳遞，天天都在講如何讓客戶(hù)接受我們的價(jià)值,。但我也驚奇的發(fā)現(xiàn),，同樣的一個(gè)內(nèi)容，不同的人說(shuō)起來(lái)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)截然不同的感受,，這就是一個(gè)人說(shuō)服能力的體現(xiàn),。

這里給大家推薦三本書(shū)?！豆适纶A家》這本書(shū)很有意思,，他教會(huì)大家如何把自己要表達(dá)的思想用故事的形式活靈活現(xiàn)的展現(xiàn)出來(lái)，從而達(dá)到影響他人的目的,，實(shí)操性很強(qiáng),。一個(gè)會(huì)講故事的銷(xiāo)售在給客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值傳遞時(shí)，必定會(huì)更容易打動(dòng)對(duì)方,。

《說(shuō)服力――說(shuō)服他人的50個(gè)秘密》這本書(shū)是《影響力》的作者――西奧迪尼的又一作品,，可以看做是《影響力》的實(shí)際案例集錦，他把影響力當(dāng)中的每個(gè)因素都用豐富的案例展現(xiàn)出來(lái),，讓大家找到影響他人,、說(shuō)服他人的方法。

《用腦拿訂單》又是孫路弘的作品,，說(shuō)服對(duì)方的最有殺傷力的武器就是調(diào)動(dòng)對(duì)方的右腦,，該如何用右腦的方式去刺激客戶(hù)呢,，在這本書(shū)里有詳細(xì)的說(shuō)明。

《故事贏家》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《說(shuō)服力》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《用腦拿訂單》 推薦指數(shù) ★★★★☆

七,、談判能力

談判會(huì)發(fā)生在幾乎每次的銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中,。銷(xiāo)售人員也會(huì)經(jīng)常遇到需要談判的場(chǎng)合：和客戶(hù)談判，和渠道合作伙伴談判,，和公司內(nèi)部同事談判,，和上級(jí)主管談判等等。很多銷(xiāo)售人員前期銷(xiāo)售過(guò)程都很順利,，但是就是因?yàn)闆](méi)有談判的意識(shí),，或者沒(méi)有掌握有效的談判技巧，結(jié)果導(dǎo)致項(xiàng)目做到最后利潤(rùn)被各個(gè)環(huán)節(jié)壓榨的所剩無(wú)幾,。所以,，有句話(huà)說(shuō)：好的談判是掙取利潤(rùn)的最佳方式！

市面上有關(guān)談判的書(shū)籍鋪天蓋地,，我僅挑三本奉獻(xiàn)給大家,。

《優(yōu)勢(shì)談判》是美國(guó)談判大師――羅杰道森的著作，講述談判內(nèi)容比較全面系統(tǒng),?！墩勁惺鞘裁础愤@本書(shū)深入淺出，語(yǔ)言生動(dòng),，可讀性比較強(qiáng),。《贏合談判》此書(shū)另辟蹊徑,，提出了談判的新思路和新概念,，少一些生硬的技巧，多一些談判的理念,，顯得更為和諧,。

《贏合談判》 推薦指數(shù) ★★★★☆

《談判是什么》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《優(yōu)勢(shì)談判》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆

八、呈現(xiàn)能力

銷(xiāo)售工作中,，經(jīng)常要面對(duì)各種需要呈現(xiàn)的場(chǎng)合：技術(shù)交流,、講標(biāo)、渠道培訓(xùn),、市場(chǎng)活動(dòng)等等,。如果說(shuō)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)是一對(duì)一的溝通，那么呈現(xiàn)就是一對(duì)多的溝通,。拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)算是狙擊,，講究穩(wěn)準(zhǔn)狠；而面對(duì)多人的呈現(xiàn)就像地毯式轟炸,，講究震撼有力,。

一個(gè)好的呈現(xiàn)者能夠用短短的十幾分鐘的時(shí)間打動(dòng)聽(tīng)眾,，樹(shù)立絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以,，呈現(xiàn)能力對(duì)于一個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是一種大規(guī)模殺傷性武器,。如果能夠加以合理應(yīng)用的話(huà)能夠收到意想不到的效果。

本系列給大家推薦2本書(shū),?！遁p松做演講-阿呆系列》，阿呆系類(lèi)圖書(shū)是美國(guó)的一個(gè)系列叢書(shū),，涉及溝通,、管理、市場(chǎng),、銷(xiāo)售等多個(gè)方面,，都非常不錯(cuò)，大家可以關(guān)注一下,。這個(gè)輕松做演講的書(shū)應(yīng)該是呈現(xiàn)類(lèi)圖書(shū)中涵蓋內(nèi)容最全面,，語(yǔ)言最通俗,，可讀性最強(qiáng)的一本書(shū)了,。

《技術(shù)演示策略》這本書(shū)是一個(gè)號(hào)稱(chēng)大客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域的“大師”--丁興良所著，此人奉行拿來(lái)主義,，七拼八湊都說(shuō)是自己原創(chuàng),，雖然出書(shū)量甚多，大部分都很垃圾,。但是他的這本書(shū)除外,，這是確是一本好書(shū)（恐怕是和有個(gè)第二作者的存在有關(guān)）。本書(shū)雖然是講管理軟件銷(xiāo)售過(guò)程中的呈現(xiàn)技巧,，但是對(duì)于銷(xiāo)售IT硬件產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)依然可以充分借鑒,。針對(duì)性更強(qiáng)，更貼近我們的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn),。

《技術(shù)演示策略》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《輕松做演講：阿呆系列》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

九,、自我管理能力

自律性是一個(gè)好的銷(xiāo)售人員必備的重要素質(zhì)之一。銷(xiāo)售人員的工作性質(zhì)比較特殊,，不需要朝九晚五打卡上下班,，除了每周例會(huì)時(shí)間外大部分時(shí)間都在外游逛。如何把把握與利用好相對(duì)自由的時(shí)間,，更有效率的完成目標(biāo)是每個(gè)銷(xiāo)售人員都必須掌握的一種能力,。

關(guān)于自我管理與時(shí)間管理方面的書(shū)籍汗牛充棟，良莠不齊,。這里給大家推薦三本書(shū),。

《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》這本書(shū)可以說(shuō)是很多企業(yè)必備的員工基礎(chǔ)讀物了,，從這本書(shū)延伸發(fā)展出去了N多的培訓(xùn)公司和培訓(xùn)課程。這本書(shū)看似簡(jiǎn)單,，只講了7個(gè)習(xí)慣,，但是其中內(nèi)涵的思想與外延非常豐富，建議大家仔細(xì)閱讀,，用以養(yǎng)成這樣良好的習(xí)慣,。

《如何掌控自己的時(shí)間和生活》這本書(shū)號(hào)稱(chēng)是世界上印數(shù)最多的時(shí)間管理類(lèi)書(shū)籍，可能也是市面上最早出現(xiàn)的時(shí)間管理小冊(cè)子,。書(shū)雖不厚,，但是講述的都是時(shí)間管理最經(jīng)典的理論和方法，適合對(duì)時(shí)間管理相關(guān)理論不是十分熟悉的人閱讀,。

《情緒密碼》一書(shū)講述了如何進(jìn)行有效的情緒管理,。銷(xiāo)售人員每天面對(duì)各種突發(fā)事件，生活在巨大的壓力中,，如果不能有效管理自己的各種負(fù)面情緒,，會(huì)直接影響到我們的工作。所以這本書(shū)對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)價(jià)值就更大了,。

《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》推薦指數(shù) ★★★★☆

《如何掌控自己的時(shí)間和生活》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《情緒密碼》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

十,、客戶(hù)關(guān)系能力

雖然我在自己做銷(xiāo)售以及后來(lái)的培訓(xùn)中一直強(qiáng)調(diào)解決方案型銷(xiāo)售，主張價(jià)值型銷(xiāo)售,，但是如果不能在短時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)建立起良好的個(gè)人關(guān)系,，就達(dá)不到順暢的溝通效果，各種銷(xiāo)售方法和技巧也會(huì)很難加以使用,。所以,，客戶(hù)關(guān)系能力是大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本功，也是必過(guò)的一個(gè)檻,。

那該如何去快速突破客戶(hù)關(guān)系呢,？是不是我們所說(shuō)的客戶(hù)關(guān)系就是那簡(jiǎn)單低級(jí)的“三板斧”呢？客戶(hù)關(guān)系能力是不是真的像一些人說(shuō)的那樣是天生的,、是學(xué)不來(lái)的呢,？其實(shí)關(guān)于如何與陌生人建立良好關(guān)系的方法確實(shí)存在。

不過(guò)因?yàn)檫@種類(lèi)型的書(shū)在市面上真是太少見(jiàn)了,，所以為了有效在公司內(nèi)部分享一些高效做關(guān)系的方法,，我在05年的時(shí)候就出過(guò)一本小冊(cè)子，專(zhuān)門(mén)講如何做客戶(hù)關(guān)系的,。有時(shí)間可以和大家分享,。

今天推薦的三本書(shū)都是非常好的此方面的教材。

《心里操縱術(shù)》這本書(shū)名字聽(tīng)上去很邪惡，但是卻是一本不可多得的好書(shū),，他從心理學(xué)的角度分析該如何去了解人性的復(fù)雜及其根源,，學(xué)會(huì)如何洞察人的心理，懂得如何建立威信,、施與影響,，進(jìn)而掌控你周?chē)娜恕?/p>

《會(huì)教朋友好推銷(xiāo)》這本書(shū)大家可以把他看做是個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例集，其中各種做關(guān)系的方法和手段都值得大家學(xué)習(xí),。

《卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系》這本書(shū)又是大師的作品,，從術(shù)上升到道，歷時(shí)雖久,，但經(jīng)典依舊,。

《心理操縱術(shù)》 推薦指數(shù) ★★★★☆

《會(huì)交朋友好推銷(xiāo)》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

《卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系》 推薦指數(shù) ★★★☆☆

十一、項(xiàng)目控制能力

大客戶(hù)銷(xiāo)售的天職就是完成銷(xiāo)售任務(wù),，達(dá)到目標(biāo),。而任務(wù)和目標(biāo)的完成則是由一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目的成功累計(jì)得到的。所以項(xiàng)目控制能力是一個(gè)成熟的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員必須具備的能力,。該如何把一個(gè)項(xiàng)目看清,，如何分析自己現(xiàn)在所處的情況，如何確定下一步的行動(dòng),，如何部署下一步的重點(diǎn)工作等等,，都是項(xiàng)目控制能力的體現(xiàn)。

這種講項(xiàng)目控制類(lèi)的書(shū)籍市面上并不是很多,，這次給大家推薦2本國(guó)外的,，1本國(guó)內(nèi)的著作,。

《競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售》這本書(shū)其實(shí)暗含了如何先發(fā)制人的思想,，在項(xiàng)目的隱性機(jī)會(huì)的階段就確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它提供了經(jīng)典的6階段銷(xiāo)售模式,，特別適用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境,。

《新戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》這本書(shū)是另一位銷(xiāo)售領(lǐng)域的大師――米勒?黑曼的巨著。書(shū)名翻譯的有問(wèn)題,，其實(shí)此書(shū)不是講Marketing的,，而是講Sales的，所以翻譯成“新戰(zhàn)略銷(xiāo)售”會(huì)更合適些,。此書(shū)重點(diǎn)講述了如何制定項(xiàng)目策略,、客戶(hù)拜訪(fǎng)前的策略、下一步行動(dòng)計(jì)劃等,。

《贏單九問(wèn)》一書(shū),，我想重點(diǎn)推薦一下。此書(shū)是我的一個(gè)朋友寫(xiě)的，寫(xiě)作過(guò)程中我們溝通甚多,。這本書(shū)雖然是以軟件的銷(xiāo)售為載體,，但是其中的各種理論與方法都非常匹配我們的IT硬件銷(xiāo)售。此書(shū)理論分析透徹,，大量國(guó)內(nèi)的真實(shí)案例穿插其中,，字里行間處處都透出價(jià)值銷(xiāo)售和解決方案型銷(xiāo)售的光芒，絕對(duì)是不可多得的一本好書(shū),。

《競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆

《新戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》 推薦指數(shù) ★★★★☆

《贏單九問(wèn)》 推薦指數(shù) ★★★★☆

十二,、解決方案型銷(xiāo)售能力

只有關(guān)注客戶(hù)的業(yè)務(wù)，幫助客戶(hù)解決其真正的問(wèn)題,，并衡量給其帶來(lái)的價(jià)值的銷(xiāo)售模式才是真正的解決方案型銷(xiāo)售模式,。也只有這樣的銷(xiāo)售模式才會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)最大價(jià)值的同時(shí)，避免無(wú)謂的惡性競(jìng)爭(zhēng),，并給企業(yè)帶來(lái)最大利潤(rùn)的回報(bào),。

這個(gè)系列給大家推薦三本書(shū)，這三本書(shū)每本都是杠杠的,、超級(jí)重量級(jí)的,。

《銷(xiāo)售的革命》這本書(shū)又是全球銷(xiāo)售研究領(lǐng)域泰斗――雷克漢姆所著。只要是個(gè)做大客戶(hù)銷(xiāo)售的人員都應(yīng)該反復(fù)閱讀,，說(shuō)它應(yīng)該接受所有銷(xiāo)售人員的頂禮膜拜都不為過(guò),。這本書(shū)在20世紀(jì)末改變了全球銷(xiāo)售格局與模式、為企業(yè)銷(xiāo)售,、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以及銷(xiāo)售管理帶來(lái)劃時(shí)代革命,。直到現(xiàn)在，這本書(shū)的內(nèi)容和思想依然對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員有著積極的意義,。

《再造銷(xiāo)售奇跡》這本黃皮的書(shū),，我們公司的老銷(xiāo)售都基本人手一本了。作者基斯?伊迪斯率先提出了解決方案型銷(xiāo)售的思想,、流程和工具,，這些東西都可以在這本書(shū)當(dāng)中了解到。但是,，此書(shū)的理論型較強(qiáng),，翻譯水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多,。但是如果想真正理解解決方案型銷(xiāo)售的精髓,，還是建議大家本著痛并快樂(lè)著的心態(tài)讀完此書(shū)。

《Spin高價(jià)成交》這本書(shū)又和尼爾雷克漢姆有關(guān),。這本書(shū)是他創(chuàng)辦的咨詢(xún)公司――哈斯威特公司的高級(jí)副總裁之作,。此書(shū)把SPIN模式在當(dāng)今市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)模式下進(jìn)行了更細(xì)致的分析。當(dāng)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化的時(shí)候,，銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性就成為唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。此書(shū)細(xì)致分析了銷(xiāo)售人員該如何運(yùn)用“洞見(jiàn)力”來(lái)幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

《銷(xiāo)售的革命》 推薦指數(shù) ★★★★★

《再造銷(xiāo)售奇跡》 推薦指數(shù) ★★★★★

《SPIN高價(jià)成交》 推薦指數(shù) ★★★★☆

銷(xiāo)售是一門(mén)實(shí)際的工作,，所以要貼近一線(xiàn),，推薦《深度銷(xiāo)售》 ，作者是一個(gè)年輕的一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理 朱