根據(jù)主題制定營銷策略，充分挖掘主題資源
細(xì)分市場,，確定客源主體
制定銷售方式方法,，活動(dòng)內(nèi)容
吸引顧客，豐富客源
完善管理服務(wù)
達(dá)成營銷目標(biāo)

如何做好酒店?duì)I銷

把酒店作為一個(gè)商品來策劃,，一,、要了解酒店對應(yīng)的消費(fèi)群，以消費(fèi)者的角度對自己的酒店提出意見,！二,、活動(dòng)、特色,。所有的特色都要以方便舒心消費(fèi)者來感官,！比如高級酒店定機(jī)票，一般酒店可以為客戶定火車票…或者為住宿客戶提供免費(fèi)報(bào)紙…三,、攘外必先安內(nèi),，人性化的管理是打造完美團(tuán)體的必要條件，讓自己的員工舒心,，才能更好的服務(wù)我們的消費(fèi)者…

怎么樣做好酒店?duì)I銷

首先,，做好客源預(yù)測工作。酒店通過預(yù)測才能考慮接下來的營銷步驟,，預(yù)測需從多方面著手：

1）往年同期客源情況的分析,。營銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù),，散客房間數(shù),，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等,，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較,。由于旅行社團(tuán)隊(duì)往往會作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時(shí),，團(tuán)隊(duì)的房間數(shù)才會越確定,，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時(shí)間與旅行社核對團(tuán)隊(duì)的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂,。

2）關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報(bào),。由于假日客源主要是旅游客人,，旅游客的消費(fèi)屬休閑性自費(fèi)旅游，隨意性較大,，所以,，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時(shí)性的上門散客,；若天氣情況不妙,，要多吸收一些團(tuán)隊(duì)，以作為客房的鋪墊,。需要如何控制和預(yù)留房間,，還得看看老天爺?shù)哪樕?

3）了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預(yù)訂情況,，可以估計(jì)出自己酒店客房出租的前景。

4）關(guān)注各媒體報(bào)道,。通常在節(jié)假日前幾天,，各大媒體包括網(wǎng)上都會爭相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況,，進(jìn)行滾動(dòng)式報(bào)道,。

5）通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行,、旅行社,、客戶那里了解信息?？傊?，酒店應(yīng)該盡量通過準(zhǔn)確的預(yù)測以便做好節(jié)日長假到來的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

做好價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)備

根據(jù)預(yù)測情況,，針對各種客源,，制定不同的價(jià)格策略。新的價(jià)格要盡量提前制定,，以便留出足夠時(shí)間與客戶溝通,。期間營銷人員有大量的工作需要落實(shí)，不僅通過電話,、傳真,、Email通知客戶，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā),，提醒客戶盡量提前預(yù)訂, 以免臨時(shí)預(yù)定而沒有房間,。

在價(jià)格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣,，對一貫忠誠于酒店的協(xié)議公司客人提價(jià)要穩(wěn)妥,，要與他們溝通,，盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進(jìn)行提價(jià)；對于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進(jìn)行了解,，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價(jià)情況,，結(jié)合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠(yuǎn)的眼光來看待與客戶之間的關(guān)系,，不能只做一錘子買賣,，因?yàn)榻⒘己玫男抛u(yù)是發(fā)展未來客源的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”,、肆意漲價(jià),。

合理計(jì)劃客源比例

根據(jù)調(diào)查與預(yù)測情況，合理做好客源的分配比例,，如果預(yù)測天氣狀況不妙,，可以增加團(tuán)隊(duì)的預(yù)定量，如果預(yù)測天氣較好,，可以減少團(tuán)隊(duì)預(yù)定量,。但也不能一刀切，不接團(tuán)隊(duì),，除非酒店以前從不與旅行社打交道,。酒店可以通過價(jià)格的上漲來合理控制或篩選不同細(xì)分市場。對于長期合作的系列團(tuán)隊(duì),，應(yīng)盡量提供一定比例的房間,。

合理做好超額預(yù)訂

酒店常常遇到預(yù)訂了房間而產(chǎn)生“未出現(xiàn)者”（No-show）的情況。由于國內(nèi)信用制度還沒有徹底完善,，客人不會因沒有履行預(yù)訂而承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任,，這樣就導(dǎo)致了一些不受酒店歡迎的行為。例如：客人可能為了價(jià)格原因或出游人數(shù)不確定等因素而做多次,、多處預(yù)定,。這種行為在隨意性較大的自費(fèi)旅游客中較為普遍，通過多處,、多次預(yù)訂,，他們可以拿到較好的價(jià)格，可以確保抵達(dá)酒店時(shí)馬上得到房間,。然而,，No-show會造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預(yù)訂,。為了避免No-show情況造成的損失,，酒店可以采用超額預(yù)訂的策略。通過超額預(yù)訂酒店可以防范大量未履行預(yù)訂的風(fēng)險(xiǎn),。然而,，如果酒店接受太多的超額預(yù)訂就得負(fù)擔(dān)客人抵達(dá)酒店時(shí)沒有房間可以入住的風(fēng)險(xiǎn),。

為了降低超額預(yù)定的風(fēng)險(xiǎn)，酒店可以通過以往節(jié)假日No-show和取消的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)比較,，得出一個(gè)合理的百分比,。從而實(shí)現(xiàn)既能夠最大限度地降低由于空房而產(chǎn)生的損失，又能最大限度地降低由于未能做好足夠預(yù)訂而帶來的損失,。因此不僅僅是營銷人員要做好預(yù)測和超額預(yù)訂的策略制定,，而且需要與總臺一線員工進(jìn)行溝通、培訓(xùn),。如果真的出現(xiàn)客人預(yù)訂而沒有房間的情況,，要設(shè)法事先在同類酒店安排相同檔次的房間，并用酒店的車免費(fèi)將客人送到那兒,。

提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作

一到節(jié)日長假的旺季,，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備的檢查, 根據(jù)預(yù)測情況合理安排人手,。這在平時(shí)可以交叉訓(xùn)練員工,，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職,，準(zhǔn)備好充足的人手。

由于在節(jié)假日時(shí)候,，旅游客人抵達(dá)時(shí)間一般會在白天,，而前一天的客人退房時(shí)間會在中午12：00左右，因此必須準(zhǔn)備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃,、收拾房間,。通過預(yù)測，其他各個(gè)營業(yè)場所如：車票預(yù)訂,、餐飲,、娛樂等服務(wù)也要提前做好準(zhǔn)備。

進(jìn)一步鎖定客源

旅游客雖然是流動(dòng)的客人,，有一些往往是第一次來酒店入住,，作為營銷人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準(zhǔn)備,、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),，給客人留下一個(gè)好的印象；另一方面可以通過大堂副理拜訪客人,、客房內(nèi)放置節(jié)日問候信,、贈(zèng)送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實(shí)現(xiàn)客人今后回頭的可能性,。例：浙江國際大酒店在去年“五一”和“國慶”兩個(gè)長假期間,，在行政樓客房放置了致賓客節(jié)日問候信和貴賓卡申請表（貴賓卡在兩個(gè)國定節(jié)假日期間不能使用）,，共計(jì)發(fā)放貴賓卡600多張，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，至今有300多張貴賓卡回頭使用,，也就是說通過這個(gè)方法，酒店鎖定了300多位回頭客,。

做好相關(guān)方聯(lián)合工作

1）與同行酒店及時(shí)互通信息,，相互核對酒店房態(tài)，做到互送客源,。
2）與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時(shí)聯(lián)絡(luò),，及時(shí)通告酒店房態(tài)。
3）與每天預(yù)定的客人進(jìn)行核對,，確認(rèn)客人是否到來,、抵達(dá)人數(shù)、抵達(dá)時(shí)間等,。
4）與媒體電臺定時(shí)聯(lián)絡(luò),。比如：杭州的交通旅游臺就會定期免費(fèi)將各酒店房間空閑狀況廣播給聽眾。

通過以上幾個(gè)方面的營銷管理,，不僅能為酒店帶來可觀的收益,，更極大地提高了顧客的滿意度和忠誠度