論銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
摘 要 : 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下 ,營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主體 ,其綜合素質(zhì)與能力 、 整體形象與修養(yǎng) 是否優(yōu)良 ,將直接影響到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成果和經(jīng)濟(jì)效益 ,。因此 ,培養(yǎng)和擁有一支在基本素質(zhì)與能力上符合 營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)要求的營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍 ,是完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù) ,達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的關(guān)鍵 ,。
關(guān)鍵詞 : 營(yíng)銷(xiāo)人員 ; 素質(zhì) ; 能力結(jié)構(gòu)
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下 ,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 ,眾多 企業(yè)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者越來(lái)越意識(shí)到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì) 比企業(yè)的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)更為重要 。要取得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo) 優(yōu)勢(shì)就必須擁有一支精明強(qiáng)干 ,、 素質(zhì)與能力俱佳 的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 ,。而每一個(gè)立志從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)事業(yè)并為之 獻(xiàn)身的營(yíng)銷(xiāo)人員都必須明白 : 營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)與能 力不僅是決定營(yíng)銷(xiāo)人員事業(yè)成敗的基本條件 , 同 時(shí)也是企業(yè)能否發(fā)展 ,創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵 。 營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)包含的內(nèi)容十分廣泛 , 本文就 營(yíng)銷(xiāo)人員的思想素質(zhì) ,、 業(yè)務(wù)素質(zhì) ,、 身體素質(zhì) 、 心理 素質(zhì)及能力結(jié)構(gòu)素質(zhì)等方面展開(kāi)論述 ,。
一,、 營(yíng)銷(xiāo)人員的思想素質(zhì) 營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中 , 可以說(shuō)掌握著企業(yè) 命運(yùn) ,這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有較高的思想素 質(zhì) ,才能做好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作 。具體要求有以下 幾點(diǎn) :
1. 必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心
在工作中成就卓越的營(yíng)銷(xiāo)人員 , 都十分熱愛(ài) 自己的工作 ,具有強(qiáng)烈的事業(yè)和責(zé)任感 ,。 事業(yè)心就是在從事的專(zhuān)業(yè)上投入全部精力 , 努力使自己在工作中做出成績(jī) ,報(bào)效祖國(guó)和人民 ,。 具有強(qiáng)烈事業(yè)心的人 , 會(huì)把事業(yè)的成功看得比物 質(zhì)的報(bào)酬更為重要 , 事業(yè)成功所帶來(lái)的愉悅勝過(guò) 物質(zhì)報(bào)酬的許多倍 。具體來(lái)講 , 營(yíng)銷(xiāo)人員的事業(yè) 心主要表現(xiàn)為 : 有獻(xiàn)身于營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的精神 ,不怕困 難 ,富有挑戰(zhàn)精神 , 在工作中任勞任怨 , 全心全意 為顧客和用戶(hù)服務(wù) , 有取得事業(yè)成功的必勝信念 和決心 ,把滿足市場(chǎng)和顧客的需要視為己任 ,。
營(yíng)銷(xiāo)是一種職業(yè) , 更是一種事業(yè) , 是對(duì)社會(huì) ,、 對(duì)企業(yè)發(fā)展有重要影響的事業(yè) 。營(yíng)銷(xiāo)人員在工作 中恪守職業(yè)道德 , 塑造良好的企業(yè)形象和自身形 象 ,探索搞好營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律 , 展示營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù) , 創(chuàng)造營(yíng) 銷(xiāo)業(yè)績(jī)來(lái)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的發(fā)展 , 進(jìn)而充分體現(xiàn)自 身的價(jià)值 ,。 強(qiáng)烈的事業(yè)心可以產(chǎn)生強(qiáng)大的動(dòng)力 , 因?yàn)檫@ 種動(dòng)力來(lái)自于自我實(shí)現(xiàn)的這種高級(jí)需要 , 在這種 需要的精神推動(dòng)下 , 營(yíng)銷(xiāo)人員可以忍受各種艱難 困苦 ,忘我地工作 ,。 強(qiáng)烈的事業(yè)心可以形成高度的責(zé)任感 , 這種 責(zé)任感使?fàn)I銷(xiāo)人員充分認(rèn)識(shí)到自己工作的價(jià)值 , 促使?fàn)I銷(xiāo)人員忠于自己所從事的事業(yè) , 忠于自己 的企業(yè) ,忠于自己的顧客 ,把全部精力投入到營(yíng)銷(xiāo) 工作中 。 強(qiáng)烈的事業(yè)心可以激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的榮譽(yù)感和 成就感 ,只有把自己的一切與事業(yè)有機(jī)地結(jié)合為 一體 ,才會(huì)享受到營(yíng)銷(xiāo)成功 ,、 事業(yè)發(fā)展的喜悅 ,。
2. 具有良好的職業(yè)道德
營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有良好的職業(yè)道德 。因?yàn)闋I(yíng) 銷(xiāo)活動(dòng)不僅是一種個(gè)人行為 ,更是一種社會(huì)行為 , 營(yíng)銷(xiāo)人員必須正確理解自己的工作對(duì)社會(huì)的影響 及具有的社會(huì)意義 , 同時(shí)承擔(dān)應(yīng)盡的責(zé)任 。
主要表現(xiàn)在以下幾 方面關(guān)系的處理上 :
(1) 營(yíng)銷(xiāo)人員與企業(yè) ,。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該熱愛(ài)自 己的企業(yè) ,對(duì)企業(yè)必須忠誠(chéng) ,不能利用營(yíng)銷(xiāo)工作的 便利條件 ,搞私下交易 ,更不能做有損企業(yè)利益的 事情和損公肥私 ,。為人處世光明磊落 ,潔身自愛(ài) , 維護(hù)自己的名譽(yù) ,更要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)和利益 。 作自己的朋友 ,對(duì)顧客要一視同仁 ,要做到平等待 客 ,童叟無(wú)欺 ,。不論業(yè)務(wù)量大小 ,不管買(mǎi)賣(mài)是否成 功 ,都要熱情為顧客提供滿意周到的服務(wù) ,必須誠(chéng) 相見(jiàn) ,充分考慮顧客的實(shí)際需要與利益 ,這樣才能 取得顧客的信任 ,促使?fàn)I銷(xiāo)工作的成功 。 心誠(chéng)意對(duì)待顧客 , 以自己樸實(shí)的品格與顧客坦誠(chéng) 求,、 期望的事情 , 要全力誠(chéng)心去幫助解決 , 要盡早 盡快地提供服務(wù) ;
[ 2 ] 顧客接受自己的產(chǎn)品 , 要懷 著感激的心情與顧客洽談 ;
[ 3 ] 營(yíng)銷(xiāo)人員要尊重顧 客的想法 ,、 知識(shí) 、 人格 ,、 職業(yè)與地位 ,認(rèn)真地聽(tīng)取顧 客的意見(jiàn) ,。
(3) 營(yíng)銷(xiāo)人員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。營(yíng)銷(xiāo)人員在進(jìn)行 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí) ,決不可以貶低別的企業(yè)來(lái)抬高自己 , 要進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng) ,在競(jìng)爭(zhēng)中提高自己的能力 ,。 總而言之 ,在職業(yè)道德方面 ,一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo) 人員 , 應(yīng)做到以下幾點(diǎn) :
[ 1 ] 奉公守法 , 忠于職守 ;
[ 2 ] 熱愛(ài)企業(yè) ,對(duì)企業(yè)忠誠(chéng) ,維護(hù)企業(yè)信譽(yù) ,不損公 肥私 ;
[ 3 ] 把顧客當(dāng)作自己的朋友 , 與同行進(jìn)行公 平競(jìng)爭(zhēng) ; [ 4 ] 注意勤儉節(jié)約 ,不要揮霍浪費(fèi) ,盡量降 低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 ; [ 5 ] 不搞行賄受賄的違法行為 ,。 3. 正確的經(jīng)營(yíng)作風(fēng) 針、 政策 , 正確處理好國(guó)家 ,、 集體和個(gè)人之間的關(guān) 系 ,要以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)指導(dǎo)自己的業(yè)務(wù)活動(dòng) ,把 為顧客服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)觀念放在重要的位置上 ,。在營(yíng) 銷(xiāo)活動(dòng)中 ,充分考慮顧客的需求 ,為顧客提供全面 銷(xiāo)工作的要求 ,提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī) ,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 中立于不敗之地 。
二,、 營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 周到的服務(wù) ,。這樣 , 才能適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng) 一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握系統(tǒng)的業(yè)務(wù)知 識(shí) ,營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)知識(shí)越廣博越好 。一般來(lái)講 , 這種業(yè)務(wù)知識(shí)體系主要有以下幾個(gè)方面 :
1. 與營(yíng)銷(xiāo)工作相關(guān)的專(zhuān)業(yè)學(xué)科知識(shí) 廣泛 ,其基本理論知識(shí)包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ,、 消費(fèi)心理 學(xué),、 商品信息學(xué) 、 經(jīng)濟(jì)學(xué) ,、 經(jīng)濟(jì)法學(xué) ,、 財(cái)會(huì)學(xué) 、 金融 學(xué),、 企業(yè)管理學(xué) ,、 公共關(guān)系學(xué) 、 廣告學(xué) ,、 推銷(xiāo)學(xué) ,、 談 判學(xué)及市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)學(xué)等 。
2. 有關(guān)本企業(yè)的知識(shí)
2) 營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客 ,。營(yíng)銷(xiāo)人員要把顧客當(dāng) 況應(yīng)當(dāng)十分熟悉 , 這一方面是為了滿足顧客的要 求 ,另一方面也是為了使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)體現(xiàn)企業(yè)的方 針政策 ,完成企業(yè)的總目標(biāo) ,。這方面的知識(shí)主要 包括 : 企業(yè)的性質(zhì) 、 隸屬關(guān)系 ,、 歷史沿革 ,、 企業(yè)在同 行中的地位 、 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針 、 企業(yè)的規(guī)章制度 ,、 企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模與生產(chǎn)能力 ,、 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)政策和 價(jià)格策略 、 企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容 ,、 企業(yè)的交貨方式和結(jié) 算方式等 ,。
3. 有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品的知識(shí) 在與顧客的關(guān)系中必須做到 :
[ 1 ] 對(duì)顧客要 營(yíng)銷(xiāo)人員不是產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員 , 更不是技術(shù)專(zhuān) 家 ,不可能掌握產(chǎn)品的全部知識(shí) ,營(yíng)銷(xiāo)人員至少要 掌握顧客想了解的有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品的信息 。因?yàn)?顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前 , 總是要設(shè)法了解產(chǎn)品的相 關(guān)情況 ,以減少購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn) ,。所以顧客喜歡能為 其提供大量信息的營(yíng)銷(xiāo)人員 , 更相信對(duì)產(chǎn)品精通 并表現(xiàn)出權(quán)威性的營(yíng)銷(xiāo)人員 ,。這樣就要求營(yíng)銷(xiāo)人 員不僅要推銷(xiāo)產(chǎn)品 , 更重要的是首先推銷(xiāo)知識(shí) 。 一般而言 ,營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品以下方 面有全面的了解和掌握 : 原材料及主要部件的質(zhì) 量,、 生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝技術(shù) ,、 產(chǎn)品的性能 、 產(chǎn)品 的品質(zhì) ,、 產(chǎn)品的使用特點(diǎn) ,、 產(chǎn)品的維修與保養(yǎng)知 識(shí)、 產(chǎn)品的售后保證措施等 ,。
4. 市場(chǎng)知識(shí) 營(yíng)銷(xiāo)人員必須正確理解和執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方 營(yíng)銷(xiāo)人員的活力來(lái)自于市場(chǎng) , 價(jià)值體現(xiàn)在市 場(chǎng) ,了解市場(chǎng)運(yùn)行的基本原理和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)律 ,是 企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)人員獲得成功的重要基礎(chǔ) ,。由于營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng)涉及各種各樣的主體和客體 , 有著十分復(fù)雜 的方式和內(nèi)容 , 所以要求營(yíng)銷(xiāo)人員掌握的市場(chǎng)知 識(shí)十分廣泛 。如 : 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本原理 ,、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 及推銷(xiāo)的策略與方法 ,、 市場(chǎng)調(diào)研及預(yù)測(cè)的方法與 實(shí)際操作 、 供求關(guān)系的變化規(guī)律 ,、 客戶(hù)的基本情 況,、 增加銷(xiāo)量的途徑 、 準(zhǔn)客戶(hù)和潛在客戶(hù)的情況等 方面的知識(shí) ,。
5. 顧客方面的知識(shí) 營(yíng)銷(xiāo)必須以滿足顧客的需要為目的 , 營(yíng)銷(xiāo)人 員必須隨時(shí)了解和分析顧客的需求情況及變化趨 勢(shì) ,了解需要本企業(yè)產(chǎn)品的顧客有哪些及市場(chǎng)需 求量有多大 ,分析顧客中誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)的決策者 ,、 影響 者、 執(zhí)行者和產(chǎn)品的使用者 ,。除此以外還要對(duì)顧 客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ,、 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 、 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和購(gòu)買(mǎi)方式等 進(jìn)行了解 ,以便運(yùn)用相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策和技巧 ,。
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí) 與營(yíng)銷(xiāo)工作相關(guān)的專(zhuān)業(yè)學(xué)科知識(shí)涉及面非常 營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)外是企業(yè)的代表 , 對(duì)本企業(yè)的情 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是競(jìng)爭(zhēng) ,在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰 要使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地 , 營(yíng)銷(xiāo)人員首當(dāng) 其沖地?fù)?dān)負(fù)著了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要職責(zé) ,。營(yíng)銷(xiāo)人 員通過(guò)對(duì)顧客的接觸和市場(chǎng)信息的分析 , 對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn) 、 營(yíng)銷(xiāo)策略及與之相關(guān)的生產(chǎn)規(guī) 模,、 產(chǎn)品價(jià)格 ,、 服務(wù)方式 、 結(jié)算辦法等方面有所了 解 ,且越詳細(xì)越好 ,。將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況掌握得越 清楚 ,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就越能爭(zhēng)取主動(dòng) ,。
三,、 營(yíng)銷(xiāo)人員的身心素質(zhì) 營(yíng)銷(xiāo)人員要出色地完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù) , 必須具備 良好的心理素質(zhì)和健康的身體素質(zhì) 。
1. 心理素質(zhì)
良好的心理素質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)人員獲得成功的必備 條件 ,具體要有以下幾個(gè)方面 :
(1) 開(kāi)朗友善的性格 ,。營(yíng)銷(xiāo)工作是在市場(chǎng)上 獨(dú)立開(kāi)展活動(dòng) , 自己解決所遇到的各種問(wèn)題 ,。這 就要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須活潑開(kāi)朗 ,反應(yīng)敏捷 ,善于交 際 ,適應(yīng)各種不同的生活條件和工作環(huán)境 ,在新的 環(huán)境里不感到拘束 ,能很快和別人接近 ,并使顧客 產(chǎn)生好感和信任感 ,高興與你交往 ,這樣才能提高 工作效率 ,獲得營(yíng)銷(xiāo)工作的成功 。反之 ,一個(gè)不善 交際 , 沉默寡言 , 行動(dòng)遲緩的人 , 則很難與顧客溝 通 ,最終不利于營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展 ,。
(2) 意志堅(jiān)定的信念 ,。營(yíng)銷(xiāo)工作是一項(xiàng)獨(dú)立 進(jìn)行的工作 , 遇到問(wèn)題必須自己想辦法 、 作決策 , 這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須善于獨(dú)立發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 , 獨(dú)立 分析問(wèn)題 , 獨(dú)立解決問(wèn)題 ,。在突發(fā)事件和緊急情 況下鎮(zhèn)定自若 , 處理果斷 , 只有這樣 , 才能勝任營(yíng) 銷(xiāo)工作 ,在工作中獨(dú)當(dāng)一面 ,。
(3) 充滿必勝的自信 。充滿自信是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人 員職業(yè)心理的基本要求 ,。自信心理實(shí)際上是一種 對(duì)自己意志方面的自我暗示 , 這是營(yíng)銷(xiāo)人員的精 神支柱 。一個(gè)人有了自信心 ,才會(huì)產(chǎn)生自信力 ,堅(jiān) 信事業(yè)能成功 ,并進(jìn)而激發(fā)出極大的勇氣 ,敢于面 對(duì)挑戰(zhàn) ,勇于開(kāi)拓進(jìn)取 ,最終創(chuàng)造出優(yōu)秀業(yè)績(jī) ,。同 時(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作并非四平八穩(wěn)的工作 , 而是具有一定 的風(fēng)險(xiǎn) ,。在艱難曲折 、 競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷(xiāo)道路上 ,只 有具備自信心理 , 在遇到問(wèn)題時(shí) , 才會(huì)臨危不亂 ,、 處變不驚 ,表現(xiàn)出令人敬佩的大將風(fēng)度 ,才能憑借 智慧和毅力 ,通過(guò)拚搏 ,爭(zhēng)取良好的收益 ,。如果沒(méi) 有自信心 ,在危機(jī)面前就會(huì)缺乏應(yīng)變能力 ,顯得驚 慌失措 ,失去成功的機(jī)會(huì) 。
2. 身體素質(zhì) 現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈 , 營(yíng)銷(xiāo)人員工作既艱苦又繁忙 ,。表面上看他們走南闖北 ,又吃又喝 ,顯 得輕松瀟灑 ,。在實(shí)際工作中 ,營(yíng)銷(xiāo)工作非常艱辛 , 營(yíng)銷(xiāo)人員為拜訪客戶(hù) ,要東奔西走 ,商務(wù)談判既緊 張又艱難 ,各種應(yīng)酬往往占用很多休息時(shí)間 ,得不 到很好的休息 。而且絕大部分工作又遠(yuǎn)離家鄉(xiāng) ,、 親人和企業(yè) ,孤身奮戰(zhàn) ,也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)工作兼具體 力勞動(dòng)和智力勞動(dòng)之苦 ,。所以營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有 良好的身體素質(zhì)和健康的體魄 ,沒(méi)有健康的身體 , 營(yíng)銷(xiāo)人員是很難完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的 。

四,、 營(yíng)銷(xiāo)人員的能力結(jié)構(gòu)素質(zhì) 營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的特點(diǎn)是以人為工作對(duì)象 , 而與人 打交道是最復(fù)雜 ,、 最高深的藝術(shù) 。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人 員應(yīng)該在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中鍛煉自己的能力 ,。具體講 營(yíng)銷(xiāo)人員的能力結(jié)構(gòu)應(yīng)包括以下幾個(gè)方面 :
1. 敏銳的洞察能力
新產(chǎn)品 ,、 新廣告 、 新觀念 ,、 新技術(shù)之所以有魅 力 ,主要在其 “新” 營(yíng)銷(xiāo)人員在具體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) , 中 ,若要有吸引力也必須 “新” ,。營(yíng)銷(xiāo)人員在工作 過(guò)程中的創(chuàng)新 , 有賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)新鮮事物的敏 感 ,要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有超凡的洞察能力 。這 是營(yíng)銷(xiāo)人員了解顧客心理和準(zhǔn)確判斷顧客特征的 必要前提 ,。顧客在與營(yíng)銷(xiāo)人員的洽談中 , 往往掩 飾自己的某些真實(shí)意圖 ,也會(huì)使用各種購(gòu)買(mǎi)技巧 , 目的是在交易過(guò)程中獲得盡可能多的利益 ,。具備 敏銳的洞察能力 ,才能看清顧客的真實(shí)意圖 ,獲得 營(yíng)銷(xiāo)的成功 。
2. 準(zhǔn)確的判斷能力 在商務(wù)談判過(guò)程中 , 顧客受到各種渠道信息 的干擾和環(huán)境因素的影響 , 其心態(tài)經(jīng)常處于變化 之中 ,。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具有及時(shí)抓住對(duì)方心理變化的 能力 ,隨時(shí)應(yīng)付各種情景 ; 要準(zhǔn)確地了解顧客的愿 望需求 愛(ài)好 ,、 職業(yè)及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等 ; 對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品 能幫助顧客解決什么問(wèn)題 , 營(yíng)銷(xiāo)人員必須做到心 中有數(shù) ; 能非常圓滿地解答顧客的疑問(wèn) ,同時(shí)可用 事實(shí)來(lái)加以證明 ,。
3. 出色的表演能力 營(yíng)銷(xiāo)人員從接近顧客到與其洽談必須耗費(fèi)心 血和心機(jī) 。在有限的時(shí)間內(nèi) , 顧客可能不情愿停 止他的工作與你長(zhǎng)時(shí)間面談 , 這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員 在有限的時(shí)間內(nèi) ,熟練地演示所推銷(xiāo)的產(chǎn)品 ,通過(guò) 演示來(lái)吸引顧客的注意力 ,使之對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 ,。 同時(shí) ,營(yíng)銷(xiāo)人員可以借助一些宣傳資料和其他的 器具 ,向顧客宣傳展示自己企業(yè)的產(chǎn)品 ,。這里的關(guān)鍵是能否擁有吸引顧客的演示技術(shù) , 這種技術(shù) 包括營(yíng)銷(xiāo)人員的語(yǔ)言表達(dá)能力等 。
4. 成功的說(shuō)服能力 營(yíng)銷(xiāo)就是合情入理的說(shuō)服 ,。自己不能同意的 見(jiàn)解 ,就不可能讓對(duì)方接受 ,。成功的說(shuō)服能力建 立在以下 3 個(gè)要素的基礎(chǔ)上 :
( 1) 營(yíng)銷(xiāo)人員必須相 信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品 ;
( 2) 營(yíng)銷(xiāo)人員必須相信自己 所代表的企業(yè) ;
( 3) 營(yíng)銷(xiāo)人員必須相信自己 。只有 在此基礎(chǔ)之上 ,才能產(chǎn)生說(shuō)服顧客的積極性 ,。
5. 靈活的應(yīng)變能力 營(yíng)銷(xiāo)人員要與形形色色的人打交道 , 在各種 復(fù)雜甚至是突如其來(lái)的惡劣環(huán)境下 , 只用一種模 式和姿態(tài)對(duì)待顧客是很難取得成功的 , 這就要求 營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有靈活機(jī)動(dòng)的應(yīng)變能力 , 做到在 不喪失原則的前提下 ,能化復(fù)雜為簡(jiǎn)單 ,化干戈為 玉帛 ,取得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功 ,。反之 ,如果營(yíng)銷(xiāo)人員 缺乏靈活的應(yīng)變能力 ,在處理錯(cuò)綜復(fù)雜的情況時(shí) , 則會(huì)束手無(wú)策而招致工作的失敗 。
6. 高超的交際能力 營(yíng)銷(xiāo)人員的社交能力對(duì)企業(yè)的發(fā)展有特殊的 作用 , 也是衡量是否適合營(yíng)銷(xiāo)工作的標(biāo)志之一 ,。 因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)的外交官 , 是社會(huì)活動(dòng)家 ,。 這就要求其必須具備與各種各樣的人交際的能 力 ,能夠廣交朋友 。通過(guò)交往穩(wěn)定老顧客 ,吸引新 顧客 ,從而為企業(yè)產(chǎn)品打開(kāi)廣闊的市場(chǎng) ,。如果交 際能力差 ,往往會(huì)人為地在自己與社會(huì) ,、 自己與周 圍環(huán)境 、 自己與顧客之間設(shè)置一道心理屏障 ,這樣 就根本無(wú)法開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作 ,。
7. 良好的語(yǔ)言表達(dá)能力 營(yíng)銷(xiāo)人員具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力 , 可以博 得顧客的喜歡和友誼 ,使人樂(lè)于與之交往 ,從而廣
8. 熟練的技術(shù)維修能力
9. 出色的協(xié)調(diào)和組織能力 交朋友 ,有助于取得良好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī) ,。營(yíng)銷(xiāo)人員 的語(yǔ)言表達(dá)能力表現(xiàn)為語(yǔ)言要清晰 、 簡(jiǎn)潔 ,、 明了 , 合情合理 ,準(zhǔn)確適度 ,能說(shuō)服人 ,、 打動(dòng)人 ,能激發(fā)起 顧客的購(gòu)買(mǎi)熱情 ,形成良好的營(yíng)銷(xiāo)氣氛 ,完成營(yíng)銷(xiāo) 任務(wù) 。 營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售需要維修服務(wù)的產(chǎn)品時(shí) , 僅 用語(yǔ)言說(shuō)服已不能促使顧客購(gòu)買(mǎi) , 還必須能夠教 會(huì)顧客對(duì)產(chǎn)品的操作使用方法 ,并掌握維修技術(shù) , 以便隨時(shí)為顧客維修 ,。因?yàn)橛械念櫩筒粫?huì)使用產(chǎn) 品 ,出了故障需要找人修理 ,要求營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)給 予解決 ,。如果營(yíng)銷(xiāo)人員具有熟練的技術(shù)維修能 力 ,隨手解決問(wèn)題 , 就會(huì)使顧客感到滿意 , 從而贏 得顧客的信任 , 使關(guān)系密切起來(lái) , 取得營(yíng)銷(xiāo)的成 功。 營(yíng)銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中 , 通常要開(kāi)展宣傳活 動(dòng) ,做好用戶(hù)的導(dǎo)購(gòu)工作 , 美化營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 , 擴(kuò)大企 業(yè)的影響 ,適時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品展銷(xiāo)和舉行新聞發(fā)布會(huì) , 散發(fā)相關(guān)材料等 , 這些工作都需要營(yíng)銷(xiāo)人員必須 具有人與人之間 ,、 企業(yè)與用戶(hù)之間 ,、 企業(yè)與工商 、 新聞等組織之間的協(xié)調(diào)能力 , 對(duì)新環(huán)境的適應(yīng)能 力 ,對(duì)各環(huán)節(jié)的組織能力等 ,。沒(méi)有出色的組織協(xié) 調(diào)能力 ,就很難把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)搞得有聲有色 ,有章有 法 ,有條不紊 ,。 營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)與能力是多方面的 , 除以上 所述之外 , 還包括良好的氣質(zhì) 、 完美的個(gè)性 ,、 豐富 的學(xué)識(shí) ,、 高雅的教養(yǎng) 、 真誠(chéng)的情感等等 ,。在具體的 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中 ,營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)努力加強(qiáng)自身修養(yǎng) ,培養(yǎng) 和提高個(gè)人整體素質(zhì)和能力 , 力爭(zhēng)成為一名優(yōu)秀 的營(yíng)銷(xiāo)工作者 ,。