我是賣家電的。我想做一場(chǎng)活動(dòng),，不知道要怎樣才能吸引人,？

給你建議幾個(gè)我們實(shí)戰(zhàn)摸索總結(jié)的促銷方案,供你參考:

1,逆向思維的促銷方案(即:倒著推想):按國(guó)人的傳統(tǒng),十月至春節(jié)正是裝修新房的高峰季節(jié)(大眾的想法是---搬到新房子里過年),那么,廚房電器此時(shí)段的重點(diǎn)銷售對(duì)象應(yīng)該是: 那些正在裝修或準(zhǔn)備裝修的新房,你可以把帳篷和樣品擺到新小區(qū)的門前或樓下,搞個(gè)現(xiàn)場(chǎng)演示之類的促銷,這種促銷方式花費(fèi)不多,效果卻出奇的好!

2,順向思維的促銷方案:大一點(diǎn)的節(jié)假日,購買力肯定比平常強(qiáng)!(就是節(jié)日促銷,不再贅述)

3,出奇制勝的促銷方案:其實(shí),促銷活動(dòng)不一定非要等大節(jié)日到來再進(jìn)行的,一般商家(你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)大節(jié)日都會(huì)推出促銷活動(dòng),所以競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈!你可以平地起驚雷,具體意思是:只要活動(dòng)準(zhǔn)備充分,價(jià)格有一定競(jìng)爭(zhēng)力,贈(zèng)品足夠豐富,任何時(shí)候促銷都會(huì)成功的,只是這種活動(dòng)不能經(jīng)常搞(每年搞1-2次),活動(dòng)主題如:XX電器斬價(jià)行動(dòng),首屆廚房電器專場(chǎng)趕集會(huì),XX電器答謝顧客免費(fèi)摸獎(jiǎng)等等...

如何在小區(qū)搞家電產(chǎn)品促銷活動(dòng)?

家電產(chǎn)品促銷十八著

一、展臺(tái)的搭建

象其他家電產(chǎn)品一樣,，進(jìn)場(chǎng)是空調(diào)實(shí)現(xiàn)終端銷售的第一步,。無論是建店中店、園中園,、柜中柜,，首先是選位置?？繅?、靠門、靠角,、靠邊,，都要以人流量為準(zhǔn)繩，若你的展柜前缺乏人氣或者你是后來者準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng),，你就盡量往一線品牌的專柜靠,。

二、展臺(tái)的裝修

如果你交不起昂貴的進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，或者商家在一定時(shí)期給你擠不出好位置,，你就得在劃定的位置刻意裝修，如鋪木地板,、吊天花頂,、移導(dǎo)購臺(tái)、加高展臺(tái)、附加燈箱等,，只有上下折騰向空間發(fā)展,，才能鶴立雞群，至少也要展露“頭腳”,。

三,、展臺(tái)的個(gè)性化設(shè)計(jì)

如海爾的園子、科龍的架子,、格蘭仕的紅墻,、伊萊克斯的草地，都讓展臺(tái)成為賣場(chǎng)一道絢麗的風(fēng)景,，因此要設(shè)計(jì)出個(gè)性的展臺(tái)以此彰顯出產(chǎn)品的個(gè)性,。

四,、樣機(jī)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

分體居中,、柜機(jī)分立、窗機(jī)趴地是常規(guī)的空調(diào)樣機(jī)格局,，但不同型號(hào)的柜機(jī)是按老機(jī)型還是新機(jī)型陳列,，是按利潤(rùn)回報(bào)多少陳列或是按樣機(jī)塊頭大小陳列；不同型號(hào)的分體機(jī)是橫向陳列或是豎向陳列或是交叉錯(cuò)落陳列,，廠家都應(yīng)該制訂統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),，讓顧客無論在哪里見到你都覺得你是正規(guī)軍。

五,、樣機(jī)的生動(dòng)化

樣機(jī)是死的,，人是活的，用心的促銷員會(huì)賦予樣機(jī)新的生命,。從科龍空調(diào)的樣機(jī)陳列來看,，有這樣幾種樣機(jī)容易引起顧客興趣。一是吹風(fēng)的,，樣機(jī)通上電,，出風(fēng)口貼上彩紙條，讓出風(fēng)口不停地吹風(fēng),；二是亮燈的,，如強(qiáng)能龍柜機(jī)的小藍(lán)屏，健康龍柜機(jī)的瑩光閃爍,；三是帶表的,，如科龍新寵雙效王、節(jié)能先鋒32／DF,，為突出其省電功能,，實(shí)體樣機(jī)旁安裝電表；四是上座的，如將窗機(jī)放在導(dǎo)購臺(tái)或定制的沙發(fā)椅上,。

六,、樣機(jī)的隊(duì)伍建設(shè)

展臺(tái)上的樣機(jī)太多容易造成主題模糊，為你的樣機(jī)選一個(gè)“隊(duì)長(zhǎng)”,，像介紹與會(huì)嘉賓一樣先介紹有品位,、高能效的隊(duì)長(zhǎng)，再介紹主推機(jī)型,，最后介紹特價(jià)機(jī)或其他低效率機(jī)型,。細(xì)心的促銷員會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)展臺(tái)上都有一個(gè)“黃金點(diǎn)”，大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)不約而同地在這一敏感區(qū)買東西,，也許說不清個(gè)中原因,。但切記將主推上量的樣機(jī)放在黃金點(diǎn)上，這樣才會(huì)發(fā)揮最大的作用,。

七,、售場(chǎng)的物料新聞

售場(chǎng)的宣傳物料有條幅、吊旗,、海報(bào),、宣傳單頁、機(jī)身貼,、立牌,。這些物料是賣場(chǎng)的廣告，賣場(chǎng)的新聞,。條幅內(nèi)容最好是宣傳主推機(jī)型或當(dāng)日活動(dòng),，其次為形象宣傳或服務(wù)承諾，條幅的色彩要鮮艷奪目,，印刷做工要精細(xì),，文字要精練簡(jiǎn)明，朗朗上口,，尺寸要不大不?。ㄏ日闪可蠄?bào)，后制作發(fā)放）懸掛要整齊美觀無折皺,。吊旗懸掛不厭其多,，少則吊一條一串，多則吊十條八條,。若商場(chǎng)同意且收費(fèi)不高,，最好是印幾百張上千張大吊旗，掛滿商場(chǎng)的全部家電賣場(chǎng),，甚至整個(gè)商場(chǎng),。

海報(bào)要少而精致,，隨寫隨換，若是全省全國(guó)的大型促銷活動(dòng),，最好統(tǒng)一印刷,，并且畫面設(shè)計(jì)要大膽、主題鮮明,、排版科學(xué),，有視覺沖擊力。張貼在最搶眼的位置,，如柜機(jī)機(jī)身,、展柜背板、商場(chǎng)門柱,、墻壁等,。宣傳單頁分產(chǎn)品宣傳單和活動(dòng)宣傳單兩種，產(chǎn)品宣傳單用得好可以縮短與顧客交易的時(shí)間,，用書面參數(shù)彌補(bǔ)口說無憑的不足,；活動(dòng)宣傳單是當(dāng)期活動(dòng)的提示和細(xì)則，配有臨時(shí)促銷員的商場(chǎng)可以由專人向行人派發(fā),，無臨時(shí)促銷員的地方可以在通道,、展臺(tái)周圍的地面上粘貼（但畫面要絢麗精美，否則就成了牛皮癬）,。機(jī)身貼多由總部統(tǒng)一印制下發(fā)，機(jī)身貼下發(fā)到賣場(chǎng)時(shí)一定要有圖例指引,，讓促銷員依葫蘆畫瓢,。

八、物料廣告的三維布局

POP的布放空間有天上的吊旗,、條幅,，地上的立牌、地貼,，柜上的海報(bào),、招貼，機(jī)上的價(jià)格牌,、機(jī)身貼,，手上的宣傳單，不同空間的POP起不同的作用,。天上,、地上的POP引導(dǎo)人流，吸引顧客走近自己的捕獵區(qū)域,，柜上的海報(bào),、招貼提示顧客駐足觀望產(chǎn)品或活動(dòng)的主題,。機(jī)上機(jī)身貼起產(chǎn)品功能表達(dá)作用。手上的宣傳單是對(duì)擦肩而過,，稍縱即逝的顧客的繼續(xù)宣傳,。

九、促銷品的堆碼

空調(diào)的促銷品五花八門,，小至汽球,、鑰匙扣、開瓶器,，大至自行車,、消毒柜、電冰箱,，還有不大不小的電風(fēng)扇,、沙灘椅、收音機(jī),、臺(tái)燈,、箱包、茶具甚至空調(diào)罩,、空調(diào)被,、保暖內(nèi)衣。廠家的促銷品無論投放多少總是不夠用的,，賣場(chǎng)的促銷品擺放總是星星點(diǎn)點(diǎn)雜亂無章,。促銷品也是商品，促銷品的堆碼展示有這三種方式：一變?nèi)?，一臺(tái)電風(fēng)扇從紙盒里拿出,，實(shí)物和紙盒就成了二，放在大包裝空箱上就成了三,；死變活,，電風(fēng)扇通電讓其吹，收音機(jī)打開讓其唱,；小變大,，折疊式沙灘椅打開，空調(diào)罩罩在樣機(jī)上,；少變多,，沙灘椅一字排開三至五把，消毒柜,、自行車擺出兩個(gè)以上,，幾種促銷品堆在一起就感覺堆積如山了。促銷品不足,，內(nèi)襯幾臺(tái)空調(diào)窗機(jī)或空紙箱,，外敷一層促銷品,。木制刀槍藏在里面，真槍真刀擺在外面,，讓“誘餌”變得數(shù)量多個(gè)頭大,，并不時(shí)動(dòng)一動(dòng)，這樣顧客才會(huì)購買,。

十,、縮短促銷品的交易時(shí)間

促銷品要因地制宜，謹(jǐn)慎選擇,。促銷品檔次太低不足以吸引顧客,，檔次太高就有人為地增加交易時(shí)間和交易成本的風(fēng)險(xiǎn)。如吸塵器,、消毒柜,、數(shù)碼相機(jī)等。前期有家商場(chǎng)推出買空調(diào)（再加錢）送洗衣機(jī)的活動(dòng),，活動(dòng)力度很大,，效果卻不大，問題就出在洗衣機(jī)這個(gè)促銷品上,。想買空調(diào)的顧客看到洗衣機(jī)后有幾個(gè)疑問,，質(zhì)量怎樣，是否為積壓品,，原有的老洗衣機(jī)能否回收,，導(dǎo)購員解釋了半天，顧客仍不放心,，一定要促銷員通電上水試試,，消費(fèi)者終因不滿意洗衣機(jī)，而放棄了空調(diào)器的購買,。科龍送數(shù)碼相機(jī)同樣遇到了類似問題,，好在五一之后的促銷品改用了新包裝,，包裝盒上就顧客關(guān)心的幾個(gè)問題配圖做了說明，使顧客一目了然,，大大縮短了交易時(shí)間,。

十一、促銷品的收發(fā)管理

任何促銷品都要建立收發(fā)臺(tái)帳,。臺(tái)帳的建立不僅能防止促銷品的流失,，還能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷品是否發(fā)揮了促銷的作用。要嚴(yán)格促銷品收發(fā)的簽字制度,?？偛康截?，零售管理專員要簽收。各地配發(fā)計(jì)劃,，經(jīng)理要簽批,。托運(yùn)員、業(yè)務(wù)員,、導(dǎo)購員接收要簽字,，顧客領(lǐng)取促銷品要登記電話、住址,，以便回訪抽查,。托運(yùn)要點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直發(fā)，盡可能減少中間環(huán)節(jié),，延誤促銷時(shí)機(jī),。

十二、延長(zhǎng)顧客在展柜前的停滯

買不買看看,，聚人即聚財(cái),。聚人氣的小竅門不外以下幾種。一是拉人,，讓氣?？ㄍㄈ嘶蚺R時(shí)促銷員在商場(chǎng)門口派發(fā)傳單，將有興趣的顧客拉到自己的展柜前,；二是留人,，設(shè)一茶幾，讓顧客座下來細(xì)談,，沒有茶幾用沙灘椅即可,；三是敬人，對(duì)有意向的顧客敬煙,、敬茶,、敬水、敬閱企業(yè)報(bào),；四是騙人,，將顧客交過錢的商品堆在賣場(chǎng)，貼上送貨通知單,，將未開包裝的商品堆在賣場(chǎng)附近引起行人的注意,，讓臨時(shí)促銷員穿便裝扮演顧客做“托”，編籠子,。只有人才是最吸引人的東西,，滯留下來的人越多購買的人就越多；購買的人越多,，顧客對(duì)產(chǎn)品的挑剔對(duì)服務(wù)的要求就越少,。

十三,、演示演示再演示

讓行人站在啟動(dòng)的空調(diào)前感受自然風(fēng)、健康風(fēng),，讓顧客手握遙控器使用“一鍵通”,，讓消費(fèi)者啟動(dòng)電表開關(guān)與電暖器、電飯煲做省電對(duì)比實(shí)驗(yàn),，把顧客的手按在窗機(jī)上讓其感受壓縮機(jī)平穩(wěn)地運(yùn)轉(zhuǎn)而聽不到噪音,，讓顧客站在柜機(jī)三米外感受“強(qiáng)能龍”遠(yuǎn)距離送風(fēng)。打開室外機(jī)殼,，讓顧客親眼目睹“節(jié)能先鋒”的雙排銅管及散熱器,，把實(shí)體機(jī)放在秤上讓顧客稱重等。優(yōu)秀的促銷員要多耍手藝,，少耍嘴皮子,，演示產(chǎn)品的功能比講解產(chǎn)品的功效更有效。

十四,、產(chǎn)品有三個(gè)點(diǎn),，講解有兩要點(diǎn)，要抓住一個(gè)點(diǎn)

產(chǎn)品有特點(diǎn),、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)三個(gè)點(diǎn),。促銷員的第一境界是能講解產(chǎn)品的基本功能即特點(diǎn)，第二境界能與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比講出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),，最高境界是講解產(chǎn)品給顧客帶來的舒適和利益,。前者講的“產(chǎn)品好”，后者講的是“對(duì)你好”,，前者宣傳的是“賣點(diǎn)”,，后者宣傳的是“買點(diǎn)”，把格式化功能化的背誦錘練成人性化生活化的聊天,，是促銷水平質(zhì)的飛躍,。一個(gè)產(chǎn)品必須有一個(gè)賣點(diǎn)，即唯一的銷售主張,。這一主張應(yīng)具有重要性,，給目標(biāo)顧客帶來高價(jià)值，如科龍寧靜龍最適合易失眠的中老年人,；先進(jìn)性，對(duì)手無法提供,，如科龍雙效王,；優(yōu)越性，華寶32分體三線品牌的價(jià)格,；專有性,，如小帥哥,，強(qiáng)能龍的外觀設(shè)計(jì)。因此促銷員要抓住一個(gè)點(diǎn),，反復(fù)重復(fù)讓目標(biāo)顧客產(chǎn)品共鳴,。

十五、現(xiàn)場(chǎng)巧答顧客72問

學(xué)齡前兒童提的問題很多,，比學(xué)齡前兒童提問題更多的是顧客,。顧客有以下層出不窮的問題，空調(diào)的面板為什么會(huì)自動(dòng)除塵,？空調(diào)為什么會(huì)靜音,？雞蛋粗細(xì)的管子能換新風(fēng)嗎？空調(diào)壓縮機(jī)到底是不是原裝進(jìn)口的,？連接管為什么是3米而不是4米,？顧客總有問不完的話題。這些問題要廣泛采集,，專人整理,，會(huì)集技術(shù)員、促銷員,、業(yè)務(wù)員集思廣益,，提煉濃縮，統(tǒng)一口徑,，巧講巧答,。不能讓促銷員信口開河，隨意發(fā)揮或來個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎,。

十六,、臨時(shí)促銷員的有效管理

賣空調(diào)看天吃飯，一到夏天各空調(diào)廠家都會(huì)大量招聘毫無工作經(jīng)驗(yàn)的大中專學(xué)生做臨時(shí)促銷員,。臨時(shí)促銷員雙休日節(jié)假日上崗助銷,，平時(shí)上課。臨時(shí)促銷員管理不好,，幫忙就變成了幫倒忙,。首先是培訓(xùn)，企業(yè)簡(jiǎn)介,，產(chǎn)品功能必須讓他們象背書一樣死記硬背,；其次是偷師，冒充顧客到競(jìng)爭(zhēng)品牌專柜學(xué)習(xí)促銷技巧,；然后是學(xué)藝,，在專柜前沒有顧客的情況下，向正式促銷員學(xué)藝；再次是分工,，正式促銷員與顧客深度溝通,，臨時(shí)促銷員派發(fā)傳單，引領(lǐng)顧客繳款,、提貨,、試機(jī)；最后是管理,，一個(gè)正式促銷員必須管理一個(gè)或幾個(gè)臨時(shí)促銷員,。即，每位臨時(shí)導(dǎo)購員必須有一個(gè)臨時(shí)師傅,。上班前要布置工作,，收工要總結(jié)考評(píng)，每天在業(yè)績(jī)考勤表上給他們打分,，寫實(shí)習(xí)鑒定,。變臨時(shí)促銷員為賣場(chǎng)的預(yù)備役或正規(guī)軍。

十七,、終端行銷的整合

終端行銷的效果是各項(xiàng)工作簡(jiǎn)單的相加,，若幾項(xiàng)活動(dòng)整合在一起，效果就變成了相乘,。以華寶32GW／K2D1降價(jià)為例,，實(shí)體演示機(jī)為該機(jī)機(jī)型。條幅為“華寶降價(jià)40％,，全面顛覆空調(diào)價(jià)格”,。粘貼的海報(bào)，派發(fā)的傳單為“二戰(zhàn)”打響了,，32GW／K2D1等系列產(chǎn)品降價(jià)近千元,。購買該機(jī)型送電風(fēng)扇、沙灘椅,，賣場(chǎng)促銷員首推該機(jī)型,，工資表中銷售該機(jī)型則重獎(jiǎng)，一時(shí)間該機(jī)型在某地的銷售占科龍?華寶各機(jī)型銷量的60％,。

終端行銷的整合離不開與新聞廣告的整合,，如配合賣場(chǎng)促銷，我們?cè)趲状竺襟w投放軟文“華寶降價(jià)40％,，再送680元數(shù)碼相機(jī)”,，硬性廣告空調(diào)“二戰(zhàn)”打響篇，與報(bào)社合辦“走近華寶”專欄,，讓商家老總,，十年華寶老用戶細(xì)說華寶,。戶外巨幅：華寶空調(diào)全線降價(jià)，單項(xiàng)傳播不可能解決所有問題,，室內(nèi)與室外、空中與地面遙相呼應(yīng)協(xié)同作戰(zhàn)收效更加顯著,。

十八,、檢查監(jiān)督與整改落實(shí)

無論是選位置擺展臺(tái)或是促銷品的堆碼，首先要取得商家的配合與支持,。公關(guān)須由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)主管出馬,；擺放樣機(jī)、收發(fā)促銷品,、掛條幅,、寫海報(bào)須業(yè)務(wù)主管與促銷員共同操作。一把剪刀,，一卷膠紙,，一套彩筆是業(yè)務(wù)主管手袋里必備的賣場(chǎng)化妝品。廠家主推機(jī)型就是商家必備機(jī)型,，是賣場(chǎng)主銷機(jī)型也是促銷員叫賣機(jī)型,，業(yè)務(wù)主管要做到要貨、備貨,、售貨環(huán)環(huán)相扣,。POP是否隨時(shí)更新、促銷品是否按時(shí)到位,，樣機(jī),、專柜衛(wèi)生是否及時(shí)清掃，安裝是否快捷,，面對(duì)“井噴式”銷售如何及時(shí)妥當(dāng)?shù)厥枭⒎至黝櫩?，都要業(yè)務(wù)主管不停地對(duì)照前“十七招”檢查監(jiān)督整改落實(shí)和創(chuàng)新。

結(jié)束語

象自然科學(xué)的宇宙論和粒子論一樣,，營(yíng)銷的范圍是無窮無盡的,。大到石破天驚的營(yíng)銷策劃，歐洲貨幣,，WTO與世界貿(mào)易,，小到精雕細(xì)刻的三尺展臺(tái)前螞蟻打架一樣的阻擊蠶食。營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)是比宏觀戰(zhàn)略,、遠(yuǎn)期規(guī)劃,，但更多的時(shí)候還是比賽誰做得勤、做得細(xì),、做得癡,。如果所有廠家都不做終端行銷，產(chǎn)品隨便丟在商場(chǎng)里也一樣賣得出去；如果有其中一家此時(shí)做促銷,，他的產(chǎn)品會(huì)格外好賣,；如今，大多數(shù)廠家都在重視終端這臨門一腳,，你的臨門一腳就必須踢得更加細(xì)致,、規(guī)范、鮮活,、連續(xù),。所以今天你不能忽視終端，并要做透這個(gè)市場(chǎng),。

希望有用

真是長(zhǎng)啊以上兩位...

個(gè)人不是搞銷售促銷的,，作為小區(qū)業(yè)主,想提供如下建議.

場(chǎng)面不要太過宏大,尤其在高檔小區(qū)內(nèi),更不需要搭建什么大型促銷臺(tái),會(huì)讓人覺得與眾多商場(chǎng)搞的促銷一樣,弄幾個(gè)歌手使勁嚎一嚎,舞也在跳,音響聲音弄的老大...反而讓我覺得厭煩.

可在小區(qū)門口掛一些橫幅,新穎些,告訴大家在什么位置,有高檔電器促銷活動(dòng)...或你的促銷點(diǎn)可以離小區(qū)門口進(jìn)一些...因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)人都是缺少什么才買什么,不是你促銷他就會(huì)買的...若是剛剛蓋好的小區(qū)或許購買的人能多一些.若是我,在不缺少電器的情況下你在賣...可能如下條件會(huì)更吸引我...

買價(jià)值超過多少的商品,贈(zèng)送什么什么小型電器,其實(shí)也是要看上去比較值得的才可以.如果你送個(gè)什么掛歷啦,臺(tái)歷啦那是不行的吧...送點(diǎn)讓人覺得有價(jià)值的東西.

再者呢，就是可以贈(zèng)送多倍積分來吸引購買欲望.

或者可以跟小區(qū)業(yè)務(wù)做一些互動(dòng)活動(dòng),相信每個(gè)小區(qū)都有老人,與他們一起搞一次老年人演出,能彈樂器的彈樂器,能跳舞的跳舞,能唱的唱...一活躍了小區(qū)業(yè)主氣氛,二給你無形中增加了購買群(他們的子女相信會(huì)去捧場(chǎng)觀看等等).

再能想到的呢,，就是購買時(shí)送彩票,現(xiàn)場(chǎng)就刮獎(jiǎng)那種的,獎(jiǎng)品不必要太大,，但是有使用價(jià)值的.

基本上也就這些吧...希望對(duì)你想出更好的提案有所幫助.

小區(qū)里面搞活動(dòng)，你要做這2步作為前奏：

拿到小區(qū)業(yè)主的手機(jī)號(hào)碼,，從物業(yè)處導(dǎo)出,，如果你拿不到手機(jī)號(hào)碼，就點(diǎn)選本地人的手機(jī)號(hào)碼,。

把短信內(nèi)容寫上去,，號(hào)碼導(dǎo)入進(jìn)去，發(fā)了4秒到,。小區(qū)的業(yè)主都會(huì)受到你發(fā)的短信內(nèi)容,。你可以把短信內(nèi)容寫上（活動(dòng)地址+電話+活動(dòng)內(nèi)容）

時(shí)間、地點(diǎn),、人物

小家電聯(lián)合促銷活動(dòng)策劃案

策劃背景：

2005年中國(guó)市場(chǎng)開啟了平板電視（lcd液晶,、pdp等離子）元年。面對(duì)價(jià)格一輪又一輪的降低,，“價(jià)格戰(zhàn)”再次在國(guó)產(chǎn)彩電領(lǐng)域內(nèi)打響,。去年年底 sony終于也按捺不住中國(guó)平板市場(chǎng)的誘惑，在洋品牌陣營(yíng)中率先降價(jià),，高調(diào)迎接中國(guó)本土品牌群的挑戰(zhàn),。在一片降價(jià)狂潮中，如何實(shí)現(xiàn)突圍價(jià)格戰(zhàn)的桎梏,，成為 該階段眾品牌思考的核心問題,。

2006年中國(guó)預(yù)計(jì)500萬臺(tái)平板電視的銷售，液晶將實(shí)現(xiàn)400萬臺(tái)的銷售,，可謂中國(guó)真正進(jìn)入平板銷售爆增年,。 2006年5月1日,，是中國(guó)平板成為家電新寵以來上演的又一場(chǎng)大戲，也是眾品牌啟動(dòng)2006年全年規(guī)劃的關(guān)鍵期,，能否實(shí)現(xiàn)品牌賦予五一促銷的戰(zhàn)略意義,？能 否實(shí)現(xiàn)品牌傳播突圍？成為檢驗(yàn)各平板全年規(guī)劃啟動(dòng)成敗的關(guān)鍵,。

康佳彩電,，27年的精心經(jīng)營(yíng)，品牌已經(jīng)在中國(guó)家喻戶曉,，2005年品牌資產(chǎn)達(dá) 150.12億元（成為深圳最有價(jià)值品牌）、連續(xù)五年中國(guó)最有價(jià)值品牌前10名,，連續(xù)4年位居中國(guó)電子百強(qiáng)企業(yè)第4位,。康佳平板彩電延承crt（顯像管電 視）時(shí)代的“高清戰(zhàn)略”,，在平板品類中提出“速度決定清晰度”的高清觀點(diǎn),，自推出平板電視以來，成績(jī)傲然,。

面臨的問題：

家電行業(yè)的終端爭(zhēng)奪日益激烈,；終端廣告、終端包裝,、終端促銷…….在終端推廣費(fèi)用激增,，效果卻在不斷打折，有時(shí)甚至被無情地淹沒,；五一黃金周,，眾多商家矚目的促銷戰(zhàn)機(jī)，即將硝煙四起,！

康佳面對(duì)國(guó)內(nèi)彩電新興品牌的成長(zhǎng)和具備一定實(shí)力的國(guó)產(chǎn)老品牌的競(jìng)爭(zhēng),，以及洋品牌的應(yīng)戰(zhàn)三重壓力下，康佳如何備戰(zhàn)五一促銷大戰(zhàn),，面臨如下問題：

如何利用五一黃金周啟動(dòng)全年的推廣策略,？

如何用優(yōu)化的方案實(shí)現(xiàn)五一黃金周的銷售推廣任務(wù)？

如何達(dá)到以較小的付出,，得到促銷最大的回報(bào),？

如何實(shí)現(xiàn)在終端各式各樣的促銷活動(dòng)中突圍？

策略實(shí)施：

對(duì)于任何一個(gè)平板品牌來說,，這個(gè)五一并不輕松,。平板品牌要實(shí)現(xiàn)在2006年全年的推廣成功，必須攻克五一戰(zhàn)役,。一方面推出新的技術(shù)支撐新品上市來搶占眼球,，另一方面推出有實(shí)效促銷方案來刺激消費(fèi)者的消費(fèi),。

第一步：平板的傳播密碼

為了使整個(gè)五一期間的傳播運(yùn)動(dòng)更具實(shí)效溝通功能，先創(chuàng)策略中心就著手研究康佳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2005年全年的傳播規(guī)律,，總結(jié),、歸納、預(yù)測(cè)眾品牌的傳播戰(zhàn)略內(nèi)容和走勢(shì),，為康佳五一傳播戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)策略基礎(chǔ),。

經(jīng)過對(duì)所有平板品牌傳播內(nèi)容和形式的分析，我們確定“科技,、設(shè)計(jì),、服務(wù)”是構(gòu)成平板品牌傳播dna的核心三片段：

科技：平板是家電中科技含量較高的一類產(chǎn)品，液晶面板和芯片以及內(nèi)部提升畫質(zhì)和音質(zhì)的提升電路都成為眾商家傳播截取點(diǎn)的主要來源,?？萍嫉男麄饕矠槠桨鍟r(shí) 尚家電的品類定位增添了消費(fèi)的魅力。平板新品的推出,，大部分品牌均采用了技術(shù)作為支撐,，其他賣點(diǎn)作為輔助的方式來進(jìn)行，可見科技在平板傳播中的地位,。

設(shè)計(jì)：在平板領(lǐng)域,，技術(shù)出現(xiàn)同質(zhì)的現(xiàn)象屢見不鮮，所以設(shè)計(jì)成為品牌突圍同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)賣點(diǎn),。當(dāng)下,，隨著lg手機(jī)推出的巧克力系列、三星mp3推出的 520（我愛你）系列,，標(biāo)志著高檔電器產(chǎn)品的“情感營(yíng)銷”時(shí)代已經(jīng)到來,。時(shí)尚、超前,、簡(jiǎn)約,、現(xiàn)代的設(shè)計(jì)風(fēng)格成為平板設(shè)計(jì)的主流，標(biāo)榜名家設(shè)計(jì),、獲得某某設(shè) 計(jì)大獎(jiǎng)成為兩大主要傳播的形式,。

服務(wù)：售前、售后服務(wù)體系的建設(shè),，成為高檔家電品牌競(jìng)爭(zhēng)力的又一個(gè)關(guān)鍵體現(xiàn),。因?yàn)槠桨咫娨暎绕涫且壕щ娨?，面板占?jù)70%的造價(jià)成本,，安裝、維護(hù)和保養(yǎng)成為平板的又一個(gè)重要消費(fèi)環(huán)節(jié),，服務(wù)成為眾品牌構(gòu)建品牌核心價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn),。

第二步：促銷有新意,，實(shí)效更重要

實(shí)效傳播的基礎(chǔ)并非完全建立在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身上，其中一部分是建立在深刻洞察目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)特征,、生活形態(tài)上,。促銷活動(dòng)策劃的功力，更多的是考察策略團(tuán)隊(duì)對(duì)消費(fèi)者研究和理解,，簡(jiǎn)單一句話：就是對(duì)人性的把握,。

經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間對(duì)平板市場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)形態(tài)的跟蹤式研究，以及對(duì)平板市場(chǎng)的消費(fèi)行為具有的鮮明觀點(diǎn)和認(rèn)知,。再因五一前,，液晶面板的供應(yīng)商再次下調(diào)價(jià)格，消費(fèi)層次的“下移式擴(kuò)張”――成為策略發(fā)想的重要起點(diǎn),。

我們?cè)诓呗园l(fā)想中興奮地發(fā)現(xiàn)：2006年全年有兩個(gè)立春并且出現(xiàn)閏七月,，就是說有兩個(gè)春天和兩個(gè)七月，在中國(guó)傳統(tǒng)中稱這樣年為“雙春兼閏月”,，并有一句 古話“雙春兼閏月，結(jié)婚好時(shí)年”,。根據(jù)中國(guó)人的婚俗習(xí)慣,，預(yù)計(jì)五一將出現(xiàn)結(jié)婚狂潮。新婚人群中又絕大多數(shù)屬于新居人群,，新婚,、新居是家電消費(fèi)的核心目標(biāo)消 費(fèi)群，消費(fèi)層次的下移式擴(kuò)張,，使更多的新婚,、新居者選擇平板。針對(duì)新婚人群做促銷,，五一黃金周是個(gè)難得的契機(jī),。

五一過后，相關(guān)數(shù)據(jù)表明,，當(dāng)時(shí)我們鎖定的目標(biāo)促銷對(duì)象的是正確的,。今年黃金周結(jié)婚人數(shù)是往常黃金周的5倍；就連黃金周過后的5月20日,，也被賦予“我愛你”的意義,，出現(xiàn)大量結(jié)婚人群。

第三步：策略的執(zhí)行

經(jīng)過策略的分析,，五一期間,，必須在主題上呼應(yīng)康佳的高清戰(zhàn)略，在技術(shù)上推出新的科技概念來搶占注意,，在促銷形式上要有足夠力量的消費(fèi)誘因,。

（1）技術(shù)突圍：雙倍高清,，加倍精彩

正當(dāng)我們?cè)趯ひ捜绾卧谕|(zhì)技術(shù)上實(shí)現(xiàn)區(qū)隔的時(shí)候，4月國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部公布了國(guó)家高清標(biāo)準(zhǔn),，720線成為高清平板的重要指標(biāo),，而康佳部分產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了1920×1080的物理分辨率顯示，是國(guó)家高清標(biāo)準(zhǔn)的2倍,！

“雙倍高清”――國(guó)標(biāo)高清的2倍,，就成為最契合五一推廣的技術(shù)概念：一方面繼續(xù)延承康佳的高清戰(zhàn)略，另一方面搶占先機(jī),，占領(lǐng)行業(yè)至高點(diǎn),，實(shí)現(xiàn)在顯示技術(shù) 方面的突圍。由于清晰度的加倍提升,，給消費(fèi)者帶來的功能利益就是享受更多的高清的娛樂,，享受更多精彩的視聽內(nèi)容，“雙倍高清,，加倍精彩”成為了五一推廣主 題,。

在產(chǎn)品選擇方面，選擇了具備1920×1080顯示的19系列作為主題畫面,，力推這款泛歐洲氣質(zhì)的經(jīng)典機(jī)型,。

（2）促銷突圍：牽手美的，聯(lián)合促銷

返現(xiàn),、買贈(zèng)是家電促銷的傳統(tǒng)形式,，因?yàn)楸娖放贫紩?huì)采取這樣的促銷行為，并且消費(fèi)者已經(jīng)被眾商家培養(yǎng)成為“促銷消費(fèi)”習(xí)慣,，沒有促銷不消費(fèi),，有促銷比禮品的價(jià)值。

最終,，消費(fèi)者比的就是哪家返的多,，哪家送的值。

關(guān)于討論是否在五一就有必要引進(jìn)世界杯的內(nèi)容時(shí),，策略團(tuán)隊(duì)就預(yù)感到世界杯必將成為眾品牌五一關(guān)注的焦點(diǎn),，要實(shí)現(xiàn)傳播的差異化，首先在內(nèi)容上必須有所區(qū) 隔,，策劃本次活動(dòng)前,，就放棄世界杯的傳播噱頭，目的就是為了避免和眾品牌在傳播內(nèi)容上相似,。當(dāng)五一過后,，審視各品牌傳播策略時(shí)，發(fā)現(xiàn)康佳推出的促銷在終端 的獨(dú)特性,，使之脫穎而出,，并且抵抗了其他品牌在進(jìn)行電視細(xì)分品類占有力,。同時(shí)也證明，康佳此次將五一和世界杯的促銷分開的做法是明智的,。

那么,，如何實(shí)現(xiàn)促銷的新意，我們方法就是對(duì)2006年即將出現(xiàn)的結(jié)婚狂潮中,，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的生活形態(tài)和消費(fèi)心理進(jìn)行深入洞察,，從而找到促銷突圍的策略點(diǎn)。

新婚,，乃至新居人群是什么樣的一群人呢,？他們具備什么樣的消費(fèi)形態(tài)呢？什么形式的促銷刺激是最有效的呢,？新婚紀(jì)念品,、集體婚禮roadshow、蜜月 游,、婚慶宴,、婚紗照、家庭影院……“買贈(zèng)”和互動(dòng)參與性質(zhì)的活動(dòng)成為頭腦風(fēng)暴的兩個(gè)方向,。當(dāng)時(shí),，因?yàn)榭紤]到康佳渠道在全國(guó)范圍廣泛，鋪展的面積太大,，不太 適合統(tǒng)一做互動(dòng)參與性質(zhì)的促銷活動(dòng)，最后將形式聚焦在“買贈(zèng)為主,，活動(dòng)為輔”上,。

新婚、新居人群的買贈(zèng)禮品選擇首先要主推小家電,，因?yàn)樾〖译?實(shí)在且是目標(biāo)消費(fèi)者急需的物品,。但，之前很多平板品牌贈(zèng)送過電磁爐,、dvd影碟機(jī),、電飯煲、家庭影院等等,。我們認(rèn)為這樣簡(jiǎn)單的將禮品以買贈(zèng)的形式在終端出 現(xiàn),，很難跳脫傳統(tǒng)的促銷形式，必須以另一種思維解決這個(gè)問題――簡(jiǎn)單的買贈(zèng)怎么送出“心”意,？怎么花最少的錢做最大效果,？怎樣擴(kuò)大促銷的影響力，形成傳播 噱頭呢,？這時(shí),，聯(lián)合促銷走進(jìn)了我們的視野,，“黑白配”成為了最終的選擇。

在思考到黑家電從沒有和小家電實(shí)現(xiàn)過聯(lián)合促銷的時(shí)候,，就更肯定“黑白配”能成為傳播噱頭,、并突出促銷的重圍，康佳適合牽哪個(gè)品牌的手呢,？第一個(gè)浮現(xiàn)的品牌是：美的――同樣的行業(yè)地位,、互不重合的業(yè)務(wù)范圍、平板和小家電日趨重合的消費(fèi)群體成為此次戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ),。

非延伸性品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，可以鞏固品牌定位?？导言诩译婎I(lǐng)域側(cè)重視聽領(lǐng)域,，美的在家電領(lǐng)域側(cè)重制冷裝備和小家電的發(fā)展，兩個(gè)類別不相沖突,，聯(lián)合促銷可以 鞏固各自的品牌專業(yè)形象的定位,。另外，可以降低促銷成本,。這是聯(lián)合促銷最直接可見的優(yōu)點(diǎn),。無論一次促銷活動(dòng)的大小，企業(yè)總要為此付出相應(yīng)的成本,。而聯(lián)合促 銷的費(fèi)用一般是由雙方共同投入,相當(dāng)于雙方為對(duì)方進(jìn)行一定程度的免費(fèi)促銷,，企業(yè)影響擴(kuò)大了，銷量增加了,，促銷費(fèi)用減少了,，營(yíng)銷成本降低了。也可以獲得規(guī)模 效應(yīng),。聯(lián)合促銷可以取得單獨(dú)促銷無法獲得規(guī)?；瘺_擊的效果。

當(dāng)確定聯(lián)合促銷作為本次促銷的主要形式時(shí),，也確定了美的為戰(zhàn)略合作伙伴,，“高清看康佳，生活更美的”的促銷標(biāo)題也自然天成,，標(biāo)題聯(lián)系兩個(gè)品牌的品牌主張,，擁有康佳平板、美的電器的生活,，“原來生活可以更美的”,。

當(dāng)康佳總部負(fù)責(zé)推廣工作的人員向美的提出本套策劃方案時(shí)，發(fā)現(xiàn)同樣面臨促銷困境的美的，也在尋找五一促銷活動(dòng)的突圍,，在聯(lián)合促銷方案上,，康佳和美的不謀而合。

在確定具體推廣內(nèi)容和促銷形式后,，就面臨具體的執(zhí)行細(xì)節(jié),。本次促銷采用賣康佳彩電送美的小家電、買美的小家電有機(jī)會(huì)贏得康佳雙倍高清液晶的形式進(jìn)行,，活動(dòng)中還穿插康佳和美的全國(guó)分公司經(jīng)理的聯(lián)合簽名售機(jī),。

本次活動(dòng)從4月底在深圳的美的、康佳聯(lián)合促銷新聞發(fā)布會(huì)會(huì)的召開作為啟動(dòng),，同時(shí)啟動(dòng)全國(guó)30多個(gè)城市的終端宣傳,。活動(dòng)城市包括：北京,、上海,、廣州、深圳,、福州,、杭州、南京,、西安,、成都、武漢,、長(zhǎng)沙,、重慶、天津,、鄭州,、蘭州、沈陽等,。

促銷的效果

開創(chuàng)黑家電和小家電的首次聯(lián)姻：

康佳彩電，中國(guó)彩電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,；美的小家電,，同樣是行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，五一強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合促銷,，為顧客提供國(guó)際品質(zhì)的彩電和小家電――成為本次五一家電促 銷的一大看點(diǎn),。相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣贈(zèng)，無論是對(duì)品牌建設(shè)方面,、品牌宣傳暴光指數(shù)方面,，還是對(duì)實(shí)際促進(jìn)銷售方面都取得了理想的效果。

實(shí)際銷售效果：

五一促銷過后，經(jīng)過對(duì)各地經(jīng)銷商的效果回訪,，了解到康佳部分區(qū)域在五一期間的銷售實(shí)現(xiàn)了同期增長(zhǎng)兩位數(shù)的好成績(jī),，尤其是主推機(jī)型19系列竟然多次出現(xiàn)斷貨，單是預(yù)定就實(shí)現(xiàn)了幾千臺(tái)的最好成績(jī),。

如需執(zhí)行方案,請(qǐng)補(bǔ)充.