我是賣家電的。我想做一場活動,，不知道要怎樣才能吸引人？

給你建議幾個我們實戰(zhàn)摸索總結(jié)的促銷方案,供你參考:

1,逆向思維的促銷方案(即:倒著推想):按國人的傳統(tǒng),十月至春節(jié)正是裝修新房的高峰季節(jié)(大眾的想法是---搬到新房子里過年),那么,廚房電器此時段的重點銷售對象應(yīng)該是: 那些正在裝修或準備裝修的新房,你可以把帳篷和樣品擺到新小區(qū)的門前或樓下,搞個現(xiàn)場演示之類的促銷,這種促銷方式花費不多,效果卻出奇的好!

2,順向思維的促銷方案:大一點的節(jié)假日,購買力肯定比平常強!(就是節(jié)日促銷,不再贅述)

3,出奇制勝的促銷方案:其實,促銷活動不一定非要等大節(jié)日到來再進行的,一般商家(你的競爭對手)大節(jié)日都會推出促銷活動,所以競爭會比較激烈!你可以平地起驚雷,具體意思是:只要活動準備充分,價格有一定競爭力,贈品足夠豐富,任何時候促銷都會成功的,只是這種活動不能經(jīng)常搞(每年搞1-2次),活動主題如:XX電器斬價行動,首屆廚房電器專場趕集會,XX電器答謝顧客免費摸獎等等...

如何在小區(qū)搞家電產(chǎn)品促銷活動?

家電產(chǎn)品促銷十八著

一,、展臺的搭建

象其他家電產(chǎn)品一樣,，進場是空調(diào)實現(xiàn)終端銷售的第一步。無論是建店中店,、園中園,、柜中柜，首先是選位置,?？繅Α⒖块T,、靠角,、靠邊,，都要以人流量為準繩，若你的展柜前缺乏人氣或者你是后來者準備進場,，你就盡量往一線品牌的專柜靠,。

二、展臺的裝修

如果你交不起昂貴的進場費,，或者商家在一定時期給你擠不出好位置,，你就得在劃定的位置刻意裝修，如鋪木地板,、吊天花頂,、移導(dǎo)購臺、加高展臺,、附加燈箱等,，只有上下折騰向空間發(fā)展，才能鶴立雞群,，至少也要展露“頭腳”,。

三、展臺的個性化設(shè)計

如海爾的園子,、科龍的架子,、格蘭仕的紅墻、伊萊克斯的草地,，都讓展臺成為賣場一道絢麗的風(fēng)景,，因此要設(shè)計出個性的展臺以此彰顯出產(chǎn)品的個性。

四,、樣機的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

分體居中,、柜機分立、窗機趴地是常規(guī)的空調(diào)樣機格局,，但不同型號的柜機是按老機型還是新機型陳列,，是按利潤回報多少陳列或是按樣機塊頭大小陳列；不同型號的分體機是橫向陳列或是豎向陳列或是交叉錯落陳列,，廠家都應(yīng)該制訂統(tǒng)一的標準,，讓顧客無論在哪里見到你都覺得你是正規(guī)軍。

五,、樣機的生動化

樣機是死的,，人是活的，用心的促銷員會賦予樣機新的生命,。從科龍空調(diào)的樣機陳列來看,，有這樣幾種樣機容易引起顧客興趣。一是吹風(fēng)的，樣機通上電,，出風(fēng)口貼上彩紙條,，讓出風(fēng)口不停地吹風(fēng)；二是亮燈的,，如強能龍柜機的小藍屏,，健康龍柜機的瑩光閃爍；三是帶表的,，如科龍新寵雙效王,、節(jié)能先鋒32／DF，為突出其省電功能,，實體樣機旁安裝電表,；四是上座的，如將窗機放在導(dǎo)購臺或定制的沙發(fā)椅上,。

六,、樣機的隊伍建設(shè)

展臺上的樣機太多容易造成主題模糊，為你的樣機選一個“隊長”,，像介紹與會嘉賓一樣先介紹有品位,、高能效的隊長，再介紹主推機型,，最后介紹特價機或其他低效率機型,。細心的促銷員會發(fā)現(xiàn)每一個展臺上都有一個“黃金點”，大多數(shù)消費者會不約而同地在這一敏感區(qū)買東西,，也許說不清個中原因。但切記將主推上量的樣機放在黃金點上,，這樣才會發(fā)揮最大的作用,。

七、售場的物料新聞

售場的宣傳物料有條幅,、吊旗,、海報、宣傳單頁,、機身貼,、立牌。這些物料是賣場的廣告,，賣場的新聞,。條幅內(nèi)容最好是宣傳主推機型或當日活動，其次為形象宣傳或服務(wù)承諾,，條幅的色彩要鮮艷奪目,，印刷做工要精細，文字要精練簡明，朗朗上口,，尺寸要不大不?。ㄏ日闪可蠄螅笾谱靼l(fā)放）懸掛要整齊美觀無折皺,。吊旗懸掛不厭其多,，少則吊一條一串，多則吊十條八條,。若商場同意且收費不高,，最好是印幾百張上千張大吊旗，掛滿商場的全部家電賣場,，甚至整個商場,。

海報要少而精致，隨寫隨換,，若是全省全國的大型促銷活動,，最好統(tǒng)一印刷，并且畫面設(shè)計要大膽,、主題鮮明,、排版科學(xué)，有視覺沖擊力,。張貼在最搶眼的位置,，如柜機機身、展柜背板,、商場門柱,、墻壁等。宣傳單頁分產(chǎn)品宣傳單和活動宣傳單兩種,，產(chǎn)品宣傳單用得好可以縮短與顧客交易的時間,，用書面參數(shù)彌補口說無憑的不足；活動宣傳單是當期活動的提示和細則,，配有臨時促銷員的商場可以由專人向行人派發(fā),，無臨時促銷員的地方可以在通道、展臺周圍的地面上粘貼（但畫面要絢麗精美,，否則就成了牛皮癬）,。機身貼多由總部統(tǒng)一印制下發(fā)，機身貼下發(fā)到賣場時一定要有圖例指引,，讓促銷員依葫蘆畫瓢,。

八、物料廣告的三維布局

POP的布放空間有天上的吊旗,、條幅,，地上的立牌,、地貼，柜上的海報,、招貼,，機上的價格牌、機身貼,，手上的宣傳單,，不同空間的POP起不同的作用。天上,、地上的POP引導(dǎo)人流,，吸引顧客走近自己的捕獵區(qū)域，柜上的海報,、招貼提示顧客駐足觀望產(chǎn)品或活動的主題,。機上機身貼起產(chǎn)品功能表達作用。手上的宣傳單是對擦肩而過,，稍縱即逝的顧客的繼續(xù)宣傳,。

九、促銷品的堆碼

空調(diào)的促銷品五花八門,，小至汽球,、鑰匙扣、開瓶器,，大至自行車,、消毒柜、電冰箱,，還有不大不小的電風(fēng)扇,、沙灘椅、收音機,、臺燈,、箱包、茶具甚至空調(diào)罩,、空調(diào)被、保暖內(nèi)衣,。廠家的促銷品無論投放多少總是不夠用的,，賣場的促銷品擺放總是星星點點雜亂無章。促銷品也是商品,，促銷品的堆碼展示有這三種方式：一變?nèi)?，一臺電風(fēng)扇從紙盒里拿出，實物和紙盒就成了二,，放在大包裝空箱上就成了三,；死變活,，電風(fēng)扇通電讓其吹，收音機打開讓其唱,；小變大,，折疊式沙灘椅打開，空調(diào)罩罩在樣機上,；少變多,，沙灘椅一字排開三至五把，消毒柜,、自行車擺出兩個以上,，幾種促銷品堆在一起就感覺堆積如山了。促銷品不足,，內(nèi)襯幾臺空調(diào)窗機或空紙箱,，外敷一層促銷品。木制刀槍藏在里面,，真槍真刀擺在外面,，讓“誘餌”變得數(shù)量多個頭大，并不時動一動,，這樣顧客才會購買,。

十、縮短促銷品的交易時間

促銷品要因地制宜,，謹慎選擇,。促銷品檔次太低不足以吸引顧客，檔次太高就有人為地增加交易時間和交易成本的風(fēng)險,。如吸塵器,、消毒柜、數(shù)碼相機等,。前期有家商場推出買空調(diào)（再加錢）送洗衣機的活動,，活動力度很大，效果卻不大,，問題就出在洗衣機這個促銷品上,。想買空調(diào)的顧客看到洗衣機后有幾個疑問，質(zhì)量怎樣,，是否為積壓品,，原有的老洗衣機能否回收，導(dǎo)購員解釋了半天,，顧客仍不放心,，一定要促銷員通電上水試試，消費者終因不滿意洗衣機,，而放棄了空調(diào)器的購買,?？讫埶蛿?shù)碼相機同樣遇到了類似問題，好在五一之后的促銷品改用了新包裝,，包裝盒上就顧客關(guān)心的幾個問題配圖做了說明,，使顧客一目了然，大大縮短了交易時間,。

十一,、促銷品的收發(fā)管理

任何促銷品都要建立收發(fā)臺帳。臺帳的建立不僅能防止促銷品的流失,，還能及時發(fā)現(xiàn)促銷品是否發(fā)揮了促銷的作用,。要嚴格促銷品收發(fā)的簽字制度?？偛康截?，零售管理專員要簽收。各地配發(fā)計劃,，經(jīng)理要簽批,。托運員、業(yè)務(wù)員,、導(dǎo)購員接收要簽字,，顧客領(lǐng)取促銷品要登記電話、住址,，以便回訪抽查,。托運要點對點直發(fā)，盡可能減少中間環(huán)節(jié),，延誤促銷時機,。

十二、延長顧客在展柜前的停滯

買不買看看,，聚人即聚財,。聚人氣的小竅門不外以下幾種。一是拉人,，讓氣?？ㄍㄈ嘶蚺R時促銷員在商場門口派發(fā)傳單，將有興趣的顧客拉到自己的展柜前,；二是留人,，設(shè)一茶幾，讓顧客座下來細談,，沒有茶幾用沙灘椅即可；三是敬人,，對有意向的顧客敬煙,、敬茶,、敬水、敬閱企業(yè)報,；四是騙人,，將顧客交過錢的商品堆在賣場，貼上送貨通知單,，將未開包裝的商品堆在賣場附近引起行人的注意,，讓臨時促銷員穿便裝扮演顧客做“托”，編籠子,。只有人才是最吸引人的東西,，滯留下來的人越多購買的人就越多；購買的人越多,，顧客對產(chǎn)品的挑剔對服務(wù)的要求就越少,。

十三、演示演示再演示

讓行人站在啟動的空調(diào)前感受自然風(fēng),、健康風(fēng),，讓顧客手握遙控器使用“一鍵通”，讓消費者啟動電表開關(guān)與電暖器,、電飯煲做省電對比實驗,，把顧客的手按在窗機上讓其感受壓縮機平穩(wěn)地運轉(zhuǎn)而聽不到噪音，讓顧客站在柜機三米外感受“強能龍”遠距離送風(fēng),。打開室外機殼,，讓顧客親眼目睹“節(jié)能先鋒”的雙排銅管及散熱器，把實體機放在秤上讓顧客稱重等,。優(yōu)秀的促銷員要多耍手藝,，少耍嘴皮子，演示產(chǎn)品的功能比講解產(chǎn)品的功效更有效,。

十四,、產(chǎn)品有三個點，講解有兩要點,，要抓住一個點

產(chǎn)品有特點,、優(yōu)點和利益點三個點。促銷員的第一境界是能講解產(chǎn)品的基本功能即特點,，第二境界能與競爭產(chǎn)品對比講出產(chǎn)品的優(yōu)點,，最高境界是講解產(chǎn)品給顧客帶來的舒適和利益。前者講的“產(chǎn)品好”,，后者講的是“對你好”,，前者宣傳的是“賣點”，后者宣傳的是“買點”,，把格式化功能化的背誦錘練成人性化生活化的聊天,，是促銷水平質(zhì)的飛躍,。一個產(chǎn)品必須有一個賣點，即唯一的銷售主張,。這一主張應(yīng)具有重要性,，給目標顧客帶來高價值，如科龍寧靜龍最適合易失眠的中老年人,；先進性,，對手無法提供，如科龍雙效王,；優(yōu)越性,，華寶32分體三線品牌的價格；專有性,，如小帥哥,，強能龍的外觀設(shè)計。因此促銷員要抓住一個點,，反復(fù)重復(fù)讓目標顧客產(chǎn)品共鳴,。

十五、現(xiàn)場巧答顧客72問

學(xué)齡前兒童提的問題很多,，比學(xué)齡前兒童提問題更多的是顧客,。顧客有以下層出不窮的問題，空調(diào)的面板為什么會自動除塵,？空調(diào)為什么會靜音,？雞蛋粗細的管子能換新風(fēng)嗎？空調(diào)壓縮機到底是不是原裝進口的,？連接管為什么是3米而不是4米,？顧客總有問不完的話題。這些問題要廣泛采集,，專人整理,，會集技術(shù)員、促銷員,、業(yè)務(wù)員集思廣益,，提煉濃縮，統(tǒng)一口徑,，巧講巧答,。不能讓促銷員信口開河，隨意發(fā)揮或來個腦筋急轉(zhuǎn)彎,。

十六,、臨時促銷員的有效管理

賣空調(diào)看天吃飯，一到夏天各空調(diào)廠家都會大量招聘毫無工作經(jīng)驗的大中專學(xué)生做臨時促銷員。臨時促銷員雙休日節(jié)假日上崗助銷,，平時上課,。臨時促銷員管理不好，幫忙就變成了幫倒忙,。首先是培訓(xùn)，企業(yè)簡介,，產(chǎn)品功能必須讓他們象背書一樣死記硬背,；其次是偷師，冒充顧客到競爭品牌專柜學(xué)習(xí)促銷技巧,；然后是學(xué)藝,，在專柜前沒有顧客的情況下，向正式促銷員學(xué)藝,；再次是分工,，正式促銷員與顧客深度溝通，臨時促銷員派發(fā)傳單,，引領(lǐng)顧客繳款,、提貨、試機,；最后是管理,，一個正式促銷員必須管理一個或幾個臨時促銷員。即,，每位臨時導(dǎo)購員必須有一個臨時師傅,。上班前要布置工作，收工要總結(jié)考評,，每天在業(yè)績考勤表上給他們打分,，寫實習(xí)鑒定。變臨時促銷員為賣場的預(yù)備役或正規(guī)軍,。

十七,、終端行銷的整合

終端行銷的效果是各項工作簡單的相加，若幾項活動整合在一起,，效果就變成了相乘,。以華寶32GW／K2D1降價為例，實體演示機為該機機型,。條幅為“華寶降價40％,，全面顛覆空調(diào)價格”。粘貼的海報,，派發(fā)的傳單為“二戰(zhàn)”打響了,，32GW／K2D1等系列產(chǎn)品降價近千元。購買該機型送電風(fēng)扇、沙灘椅,，賣場促銷員首推該機型,，工資表中銷售該機型則重獎，一時間該機型在某地的銷售占科龍?華寶各機型銷量的60％,。

終端行銷的整合離不開與新聞廣告的整合,，如配合賣場促銷，我們在幾大媒體投放軟文“華寶降價40％,，再送680元數(shù)碼相機”,，硬性廣告空調(diào)“二戰(zhàn)”打響篇，與報社合辦“走近華寶”專欄,，讓商家老總,，十年華寶老用戶細說華寶。戶外巨幅：華寶空調(diào)全線降價,，單項傳播不可能解決所有問題,，室內(nèi)與室外、空中與地面遙相呼應(yīng)協(xié)同作戰(zhàn)收效更加顯著,。

十八,、檢查監(jiān)督與整改落實

無論是選位置擺展臺或是促銷品的堆碼，首先要取得商家的配合與支持,。公關(guān)須由當?shù)貥I(yè)務(wù)主管出馬,；擺放樣機、收發(fā)促銷品,、掛條幅,、寫海報須業(yè)務(wù)主管與促銷員共同操作。一把剪刀,，一卷膠紙,，一套彩筆是業(yè)務(wù)主管手袋里必備的賣場化妝品。廠家主推機型就是商家必備機型,，是賣場主銷機型也是促銷員叫賣機型,，業(yè)務(wù)主管要做到要貨、備貨,、售貨環(huán)環(huán)相扣,。POP是否隨時更新、促銷品是否按時到位,，樣機,、專柜衛(wèi)生是否及時清掃，安裝是否快捷,，面對“井噴式”銷售如何及時妥當?shù)厥枭⒎至黝櫩?，都要業(yè)務(wù)主管不停地對照前“十七招”檢查監(jiān)督整改落實和創(chuàng)新。

結(jié)束語

象自然科學(xué)的宇宙論和粒子論一樣，營銷的范圍是無窮無盡的,。大到石破天驚的營銷策劃,，歐洲貨幣，WTO與世界貿(mào)易,，小到精雕細刻的三尺展臺前螞蟻打架一樣的阻擊蠶食,。營銷的競爭有時是比宏觀戰(zhàn)略、遠期規(guī)劃,，但更多的時候還是比賽誰做得勤,、做得細、做得癡,。如果所有廠家都不做終端行銷，產(chǎn)品隨便丟在商場里也一樣賣得出去,；如果有其中一家此時做促銷,，他的產(chǎn)品會格外好賣；如今,，大多數(shù)廠家都在重視終端這臨門一腳,，你的臨門一腳就必須踢得更加細致、規(guī)范,、鮮活,、連續(xù)。所以今天你不能忽視終端,，并要做透這個市場,。

希望有用

真是長啊以上兩位...

個人不是搞銷售促銷的，作為小區(qū)業(yè)主,想提供如下建議.

場面不要太過宏大,尤其在高檔小區(qū)內(nèi),更不需要搭建什么大型促銷臺,會讓人覺得與眾多商場搞的促銷一樣,弄幾個歌手使勁嚎一嚎,舞也在跳,音響聲音弄的老大...反而讓我覺得厭煩.

可在小區(qū)門口掛一些橫幅,新穎些,告訴大家在什么位置,有高檔電器促銷活動...或你的促銷點可以離小區(qū)門口進一些...因為現(xiàn)在大多數(shù)人都是缺少什么才買什么,不是你促銷他就會買的...若是剛剛蓋好的小區(qū)或許購買的人能多一些.若是我,在不缺少電器的情況下你在賣...可能如下條件會更吸引我...

買價值超過多少的商品,贈送什么什么小型電器,其實也是要看上去比較值得的才可以.如果你送個什么掛歷啦,臺歷啦那是不行的吧...送點讓人覺得有價值的東西.

再者呢,，就是可以贈送多倍積分來吸引購買欲望.

或者可以跟小區(qū)業(yè)務(wù)做一些互動活動,相信每個小區(qū)都有老人,與他們一起搞一次老年人演出,能彈樂器的彈樂器,能跳舞的跳舞,能唱的唱...一活躍了小區(qū)業(yè)主氣氛,二給你無形中增加了購買群(他們的子女相信會去捧場觀看等等).

再能想到的呢,，就是購買時送彩票,現(xiàn)場就刮獎那種的,獎品不必要太大，但是有使用價值的.

基本上也就這些吧...希望對你想出更好的提案有所幫助.

小區(qū)里面搞活動,，你要做這2步作為前奏：

拿到小區(qū)業(yè)主的手機號碼,，從物業(yè)處導(dǎo)出，如果你拿不到手機號碼,，就點選本地人的手機號碼,。

把短信內(nèi)容寫上去，號碼導(dǎo)入進去,，發(fā)了4秒到,。小區(qū)的業(yè)主都會受到你發(fā)的短信內(nèi)容。你可以把短信內(nèi)容寫上（活動地址+電話+活動內(nèi)容）

時間,、地點,、人物

小家電聯(lián)合促銷活動策劃案

策劃背景：

2005年中國市場開啟了平板電視（lcd液晶、pdp等離子）元年。面對價格一輪又一輪的降低,，“價格戰(zhàn)”再次在國產(chǎn)彩電領(lǐng)域內(nèi)打響,。去年年底 sony終于也按捺不住中國平板市場的誘惑，在洋品牌陣營中率先降價,，高調(diào)迎接中國本土品牌群的挑戰(zhàn),。在一片降價狂潮中，如何實現(xiàn)突圍價格戰(zhàn)的桎梏,，成為 該階段眾品牌思考的核心問題,。

2006年中國預(yù)計500萬臺平板電視的銷售，液晶將實現(xiàn)400萬臺的銷售,，可謂中國真正進入平板銷售爆增年,。 2006年5月1日，是中國平板成為家電新寵以來上演的又一場大戲,，也是眾品牌啟動2006年全年規(guī)劃的關(guān)鍵期,，能否實現(xiàn)品牌賦予五一促銷的戰(zhàn)略意義？能 否實現(xiàn)品牌傳播突圍,？成為檢驗各平板全年規(guī)劃啟動成敗的關(guān)鍵,。

康佳彩電，27年的精心經(jīng)營,，品牌已經(jīng)在中國家喻戶曉,，2005年品牌資產(chǎn)達 150.12億元（成為深圳最有價值品牌）、連續(xù)五年中國最有價值品牌前10名,，連續(xù)4年位居中國電子百強企業(yè)第4位,。康佳平板彩電延承crt（顯像管電 視）時代的“高清戰(zhàn)略”,，在平板品類中提出“速度決定清晰度”的高清觀點,，自推出平板電視以來，成績傲然,。

面臨的問題：

家電行業(yè)的終端爭奪日益激烈,；終端廣告、終端包裝,、終端促銷…….在終端推廣費用激增,，效果卻在不斷打折，有時甚至被無情地淹沒,；五一黃金周,，眾多商家矚目的促銷戰(zhàn)機，即將硝煙四起,！

康佳面對國內(nèi)彩電新興品牌的成長和具備一定實力的國產(chǎn)老品牌的競爭,，以及洋品牌的應(yīng)戰(zhàn)三重壓力下,，康佳如何備戰(zhàn)五一促銷大戰(zhàn)，面臨如下問題：

如何利用五一黃金周啟動全年的推廣策略,？

如何用優(yōu)化的方案實現(xiàn)五一黃金周的銷售推廣任務(wù),？

如何達到以較小的付出，得到促銷最大的回報,？

如何實現(xiàn)在終端各式各樣的促銷活動中突圍,？

策略實施：

對于任何一個平板品牌來說，這個五一并不輕松,。平板品牌要實現(xiàn)在2006年全年的推廣成功,，必須攻克五一戰(zhàn)役。一方面推出新的技術(shù)支撐新品上市來搶占眼球,，另一方面推出有實效促銷方案來刺激消費者的消費,。

第一步：平板的傳播密碼

為了使整個五一期間的傳播運動更具實效溝通功能，先創(chuàng)策略中心就著手研究康佳競爭對手2005年全年的傳播規(guī)律,，總結(jié),、歸納、預(yù)測眾品牌的傳播戰(zhàn)略內(nèi)容和走勢,，為康佳五一傳播戰(zhàn)略打下堅實策略基礎(chǔ)。

經(jīng)過對所有平板品牌傳播內(nèi)容和形式的分析,，我們確定“科技,、設(shè)計、服務(wù)”是構(gòu)成平板品牌傳播dna的核心三片段：

科技：平板是家電中科技含量較高的一類產(chǎn)品,，液晶面板和芯片以及內(nèi)部提升畫質(zhì)和音質(zhì)的提升電路都成為眾商家傳播截取點的主要來源,。科技的宣傳也為平板時 尚家電的品類定位增添了消費的魅力,。平板新品的推出,，大部分品牌均采用了技術(shù)作為支撐，其他賣點作為輔助的方式來進行,，可見科技在平板傳播中的地位,。

設(shè)計：在平板領(lǐng)域，技術(shù)出現(xiàn)同質(zhì)的現(xiàn)象屢見不鮮,，所以設(shè)計成為品牌突圍同質(zhì)競爭的一個賣點,。當下，隨著lg手機推出的巧克力系列,、三星mp3推出的 520（我愛你）系列,，標志著高檔電器產(chǎn)品的“情感營銷”時代已經(jīng)到來。時尚,、超前,、簡約,、現(xiàn)代的設(shè)計風(fēng)格成為平板設(shè)計的主流，標榜名家設(shè)計,、獲得某某設(shè) 計大獎成為兩大主要傳播的形式,。

服務(wù)：售前、售后服務(wù)體系的建設(shè),，成為高檔家電品牌競爭力的又一個關(guān)鍵體現(xiàn),。因為平板電視，尤其是液晶電視,，面板占據(jù)70%的造價成本,，安裝、維護和保養(yǎng)成為平板的又一個重要消費環(huán)節(jié),，服務(wù)成為眾品牌構(gòu)建品牌核心價值的關(guān)鍵點,。

第二步：促銷有新意，實效更重要

實效傳播的基礎(chǔ)并非完全建立在研究競爭對手的身上,，其中一部分是建立在深刻洞察目標消費群的消費特征,、生活形態(tài)上。促銷活動策劃的功力,，更多的是考察策略團隊對消費者研究和理解,，簡單一句話：就是對人性的把握。

經(jīng)過長時間對平板市場消費者消費形態(tài)的跟蹤式研究,，以及對平板市場的消費行為具有的鮮明觀點和認知,。再因五一前，液晶面板的供應(yīng)商再次下調(diào)價格,，消費層次的“下移式擴張”――成為策略發(fā)想的重要起點,。

我們在策略發(fā)想中興奮地發(fā)現(xiàn)：2006年全年有兩個立春并且出現(xiàn)閏七月，就是說有兩個春天和兩個七月,，在中國傳統(tǒng)中稱這樣年為“雙春兼閏月”,，并有一句 古話“雙春兼閏月，結(jié)婚好時年”,。根據(jù)中國人的婚俗習(xí)慣,，預(yù)計五一將出現(xiàn)結(jié)婚狂潮。新婚人群中又絕大多數(shù)屬于新居人群,，新婚,、新居是家電消費的核心目標消 費群，消費層次的下移式擴張,，使更多的新婚,、新居者選擇平板。針對新婚人群做促銷,，五一黃金周是個難得的契機,。

五一過后,，相關(guān)數(shù)據(jù)表明，當時我們鎖定的目標促銷對象的是正確的,。今年黃金周結(jié)婚人數(shù)是往常黃金周的5倍,；就連黃金周過后的5月20日，也被賦予“我愛你”的意義,，出現(xiàn)大量結(jié)婚人群,。

第三步：策略的執(zhí)行

經(jīng)過策略的分析，五一期間,，必須在主題上呼應(yīng)康佳的高清戰(zhàn)略,，在技術(shù)上推出新的科技概念來搶占注意，在促銷形式上要有足夠力量的消費誘因,。

（1）技術(shù)突圍：雙倍高清,，加倍精彩

正當我們在尋覓如何在同質(zhì)技術(shù)上實現(xiàn)區(qū)隔的時候，4月國家信息產(chǎn)業(yè)部公布了國家高清標準,，720線成為高清平板的重要指標,，而康佳部分產(chǎn)品已經(jīng)實現(xiàn)了1920×1080的物理分辨率顯示，是國家高清標準的2倍,！

“雙倍高清”――國標高清的2倍,，就成為最契合五一推廣的技術(shù)概念：一方面繼續(xù)延承康佳的高清戰(zhàn)略，另一方面搶占先機,，占領(lǐng)行業(yè)至高點,，實現(xiàn)在顯示技術(shù) 方面的突圍。由于清晰度的加倍提升,，給消費者帶來的功能利益就是享受更多的高清的娛樂，享受更多精彩的視聽內(nèi)容,，“雙倍高清,，加倍精彩”成為了五一推廣主 題。

在產(chǎn)品選擇方面,，選擇了具備1920×1080顯示的19系列作為主題畫面,，力推這款泛歐洲氣質(zhì)的經(jīng)典機型。

（2）促銷突圍：牽手美的,，聯(lián)合促銷

返現(xiàn),、買贈是家電促銷的傳統(tǒng)形式，因為眾品牌都會采取這樣的促銷行為,，并且消費者已經(jīng)被眾商家培養(yǎng)成為“促銷消費”習(xí)慣,，沒有促銷不消費，有促銷比禮品的價值,。

最終,，消費者比的就是哪家返的多,，哪家送的值。

關(guān)于討論是否在五一就有必要引進世界杯的內(nèi)容時,，策略團隊就預(yù)感到世界杯必將成為眾品牌五一關(guān)注的焦點,，要實現(xiàn)傳播的差異化，首先在內(nèi)容上必須有所區(qū) 隔,，策劃本次活動前,，就放棄世界杯的傳播噱頭，目的就是為了避免和眾品牌在傳播內(nèi)容上相似,。當五一過后,，審視各品牌傳播策略時，發(fā)現(xiàn)康佳推出的促銷在終端 的獨特性,，使之脫穎而出,，并且抵抗了其他品牌在進行電視細分品類占有力。同時也證明,，康佳此次將五一和世界杯的促銷分開的做法是明智的,。

那么，如何實現(xiàn)促銷的新意,，我們方法就是對2006年即將出現(xiàn)的結(jié)婚狂潮中,，對目標消費者的生活形態(tài)和消費心理進行深入洞察，從而找到促銷突圍的策略點,。

新婚,，乃至新居人群是什么樣的一群人呢？他們具備什么樣的消費形態(tài)呢,？什么形式的促銷刺激是最有效的呢,？新婚紀念品、集體婚禮roadshow,、蜜月 游,、婚慶宴、婚紗照,、家庭影院……“買贈”和互動參與性質(zhì)的活動成為頭腦風(fēng)暴的兩個方向,。當時，因為考慮到康佳渠道在全國范圍廣泛,，鋪展的面積太大,，不太 適合統(tǒng)一做互動參與性質(zhì)的促銷活動，最后將形式聚焦在“買贈為主,，活動為輔”上,。

新婚、新居人群的買贈禮品選擇首先要主推小家電,，因為小家電 實在且是目標消費者急需的物品,。但,，之前很多平板品牌贈送過電磁爐、dvd影碟機,、電飯煲,、家庭影院等等。我們認為這樣簡單的將禮品以買贈的形式在終端出 現(xiàn),，很難跳脫傳統(tǒng)的促銷形式,，必須以另一種思維解決這個問題――簡單的買贈怎么送出“心”意？怎么花最少的錢做最大效果,？怎樣擴大促銷的影響力,，形成傳播 噱頭呢？這時,，聯(lián)合促銷走進了我們的視野,，“黑白配”成為了最終的選擇。

在思考到黑家電從沒有和小家電實現(xiàn)過聯(lián)合促銷的時候,，就更肯定“黑白配”能成為傳播噱頭,、并突出促銷的重圍，康佳適合牽哪個品牌的手呢,？第一個浮現(xiàn)的品牌是：美的――同樣的行業(yè)地位,、互不重合的業(yè)務(wù)范圍、平板和小家電日趨重合的消費群體成為此次戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ),。

非延伸性品牌的強強聯(lián)合,，可以鞏固品牌定位?？导言诩译婎I(lǐng)域側(cè)重視聽領(lǐng)域,，美的在家電領(lǐng)域側(cè)重制冷裝備和小家電的發(fā)展，兩個類別不相沖突,，聯(lián)合促銷可以 鞏固各自的品牌專業(yè)形象的定位,。另外，可以降低促銷成本,。這是聯(lián)合促銷最直接可見的優(yōu)點。無論一次促銷活動的大小,，企業(yè)總要為此付出相應(yīng)的成本,。而聯(lián)合促 銷的費用一般是由雙方共同投入,相當于雙方為對方進行一定程度的免費促銷，企業(yè)影響擴大了,，銷量增加了,，促銷費用減少了，營銷成本降低了,。也可以獲得規(guī)模 效應(yīng),。聯(lián)合促銷可以取得單獨促銷無法獲得規(guī)?；瘺_擊的效果。

當確定聯(lián)合促銷作為本次促銷的主要形式時,，也確定了美的為戰(zhàn)略合作伙伴,，“高清看康佳，生活更美的”的促銷標題也自然天成,，標題聯(lián)系兩個品牌的品牌主張,，擁有康佳平板、美的電器的生活,，“原來生活可以更美的”,。

當康佳總部負責(zé)推廣工作的人員向美的提出本套策劃方案時，發(fā)現(xiàn)同樣面臨促銷困境的美的,，也在尋找五一促銷活動的突圍,，在聯(lián)合促銷方案上，康佳和美的不謀而合,。

在確定具體推廣內(nèi)容和促銷形式后,，就面臨具體的執(zhí)行細節(jié)。本次促銷采用賣康佳彩電送美的小家電,、買美的小家電有機會贏得康佳雙倍高清液晶的形式進行,，活動中還穿插康佳和美的全國分公司經(jīng)理的聯(lián)合簽名售機。

本次活動從4月底在深圳的美的,、康佳聯(lián)合促銷新聞發(fā)布會會的召開作為啟動,，同時啟動全國30多個城市的終端宣傳?；顒映鞘邪ǎ罕本?、上海、廣州,、深圳,、福州、杭州,、南京,、西安、成都,、武漢,、長沙、重慶,、天津,、鄭州、蘭州、沈陽等,。

促銷的效果

開創(chuàng)黑家電和小家電的首次聯(lián)姻：

康佳彩電,，中國彩電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌；美的小家電,，同樣是行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，五一強強聯(lián)合促銷，為顧客提供國際品質(zhì)的彩電和小家電――成為本次五一家電促 銷的一大看點,。相比競爭對手的賣贈,，無論是對品牌建設(shè)方面、品牌宣傳暴光指數(shù)方面,，還是對實際促進銷售方面都取得了理想的效果,。

實際銷售效果：

五一促銷過后，經(jīng)過對各地經(jīng)銷商的效果回訪,，了解到康佳部分區(qū)域在五一期間的銷售實現(xiàn)了同期增長兩位數(shù)的好成績,，尤其是主推機型19系列竟然多次出現(xiàn)斷貨，單是預(yù)定就實現(xiàn)了幾千臺的最好成績,。

如需執(zhí)行方案,請補充.