正確的市場(chǎng)營銷策略是企業(yè)盈利的保證,如果沒有適合企業(yè)及產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營銷策略,其他如產(chǎn)品定價(jià),、.分銷渠道,、品牌宣傳等只不過是水中月、鏡中花,。下面是我為大家整理的關(guān)于市場(chǎng)營銷策略的論文,，供大家參考,。

關(guān)于市場(chǎng)營銷策略的論文范文一：中小企業(yè)市場(chǎng)營銷策略 摘要：中小企業(yè)的數(shù)量在市場(chǎng)中占據(jù)了很大的比例，對(duì)促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)增長起著重要的作用,，而且,，在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展中，中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略也在不斷地改進(jìn)和完善,，能夠保證中小企業(yè)健康,、穩(wěn)定地發(fā)展,。但是，當(dāng)前一些中小企業(yè)在市場(chǎng)營銷中還存在著一定的問題,，為此,，本文主要對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營銷策略展開分析,。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè);市場(chǎng)營銷;營銷策略

1引言

中小企業(yè)市場(chǎng)營銷策略是指在中小企業(yè)中制定科學(xué)的營銷策略與營銷手段,，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶的需求,。對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析,，建立準(zhǔn)確的SWOT分析，對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理及外部營銷活動(dòng)制定科學(xué)有效的策略規(guī)劃[1],。使中小企業(yè)通過科學(xué)有效營銷策略對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分,、明確目標(biāo)客戶，保證企業(yè)的市場(chǎng)營銷效果,。

2中小企業(yè)市場(chǎng)營銷策略的重要性

首先,，我國人口基數(shù)較大，我國長期以來存在著就業(yè)壓力問題給國家的宏觀調(diào)控帶來困難,，而中小企業(yè)在我國的迅速崛起很大程度上緩解了我國人口就業(yè)壓力,，給社會(huì)的穩(wěn)定發(fā)展提供了有力的基礎(chǔ)。其次,，在我國國民經(jīng)濟(jì)中中小企業(yè)占據(jù)著重要的地位,，據(jù)調(diào)查表明中小企業(yè)銷售收入占總收入的57%[2]。在全國大量的零售行業(yè)網(wǎng)店中中小企業(yè)占90%,，我國出口產(chǎn)品總額中中小企業(yè)占據(jù)60%,。由此可見中小企業(yè)對(duì)我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出的貢獻(xiàn)不可小覷。第三,，目前我國大多數(shù)中小企業(yè)從事的是第三產(chǎn)業(yè),，這條產(chǎn)業(yè)鏈最大的特點(diǎn)就是更加接近市場(chǎng)和消費(fèi)者，在市場(chǎng)中較為活躍,，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭力,。因此，目前我國中小企業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)增長,、科技進(jìn)步的助推器,。

3目前中小企業(yè)市場(chǎng)營銷過程中存在的問題

3.1營銷管理體系不健全

我國部分中小企業(yè)內(nèi)營銷管理組織結(jié)構(gòu)不健全，一方面,，由于對(duì)現(xiàn)在營銷理念重要性認(rèn)識(shí)不足,，在設(shè)立企業(yè)組織構(gòu)架時(shí)多以銷售為導(dǎo)向進(jìn)行企業(yè)資源的分配考量。導(dǎo)致許多中小企業(yè)缺少專業(yè)營銷部門及相關(guān)組織部門,，或者即使設(shè)立營銷部門,，其配置及職能僅僅涵蓋營銷中簡單的商業(yè)活動(dòng)企劃或VIS理念傳播等少數(shù)幾項(xiàng)職能[3],。另一方面，營銷相關(guān)職能部門缺少相應(yīng)權(quán)限,，使部門地位淪為銷售或市場(chǎng)部附庸,。此外，由于資源投入較少,，導(dǎo)致營銷相關(guān)部門的人員專業(yè)素質(zhì)不高,，嚴(yán)重滯后企業(yè)的營銷硬件水平。這些原因?qū)е麓蠖鄶?shù)中小企業(yè)在日常運(yùn)營中企業(yè)營銷企劃僅僅成為企業(yè)董事長或總經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)的工作,，缺乏科學(xué)系統(tǒng)的營銷支撐,，使我國中小企業(yè)難以擺脫長期以來的經(jīng)驗(yàn)化營銷管理模式，難以適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境,。

3.2營銷理念落后

在競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中,，很多中小型企業(yè)雖然目前還能夠保持現(xiàn)狀生存下來，但是,，企業(yè)管理者缺乏科學(xué)的營銷理念[4],。在市場(chǎng)營銷中仍采用傳統(tǒng)的直銷、跟銷等傳統(tǒng)的營銷模式,，這種傳統(tǒng)的營銷模式對(duì)市場(chǎng)需求認(rèn)識(shí)不夠,，對(duì)市場(chǎng)營銷信息搜集不到位，嚴(yán)重影響了企業(yè)的營銷發(fā)展,。其次,，還有些家族式的中小企業(yè)中，由于管理者沒有營銷管理經(jīng)驗(yàn),，繼承企業(yè)后沒有對(duì)營銷管理進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)習(xí),，缺乏營銷理念，將營銷看成傳統(tǒng)的推銷,。由于缺乏科學(xué)的營銷理念,，在企業(yè)產(chǎn)品的營銷中缺乏品牌營銷、整合營銷及產(chǎn)品組合營銷的具體認(rèn)識(shí),，同時(shí)在營銷過程中也沒有準(zhǔn)確的營銷目標(biāo)計(jì)劃,，使企業(yè)在營銷過程中增加了大量的營銷成本。

3.3市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確

由于目前部分中小企業(yè)的營銷目標(biāo)不夠明確,，缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)營銷定位,，它們?cè)谑袌?chǎng)營銷過程中沒有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引,，在市場(chǎng)發(fā)展中盲目的營銷,，找不到自己的位置，形成在市場(chǎng)競(jìng)爭中盲目擴(kuò)張的營銷現(xiàn)象,。此外,，由于中小企中缺乏營銷理念作為指導(dǎo),，在市場(chǎng)定位中沒有科學(xué)的定位依據(jù)，企業(yè)對(duì)營銷中的SWOT分析方法的認(rèn)識(shí)較為膚淺,，在具體實(shí)施過程中對(duì)企業(yè)內(nèi)外部優(yōu)勢(shì)分析不夠全面,，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營銷中的定位不夠準(zhǔn)確。

3.4競(jìng)爭方式單一

目前我國部分中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭中僅僅利用價(jià)格戰(zhàn)壓低產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭,，由于在企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭中,，企業(yè)的利潤較小，因此,，企業(yè)往往在內(nèi)部克扣員工薪資,。長期進(jìn)行單一的價(jià)格競(jìng)爭嚴(yán)重影響了企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展和企業(yè)的收益,。同時(shí)在價(jià)格競(jìng)爭中由于價(jià)格戰(zhàn)的激化,，導(dǎo)致一些破壞市場(chǎng)秩序的價(jià)格競(jìng)爭現(xiàn)象出現(xiàn)，還使市場(chǎng)中出現(xiàn)大批的假冒偽劣產(chǎn)品,，嚴(yán)重影響了我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展,。同時(shí)，部分企業(yè)在競(jìng)爭中進(jìn)行單一的競(jìng)爭模式?jīng)]有體現(xiàn)產(chǎn)品的附加價(jià)值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價(jià)值,，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中沒有注重創(chuàng)新研發(fā)新的產(chǎn)品,，產(chǎn)品的單一使企業(yè)的品牌發(fā)展受到制約，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)具有局限性,，不利于企業(yè)的發(fā)展,。

4中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略

由于我國中小企業(yè)容錯(cuò)能力較差的現(xiàn)狀，在激烈的市場(chǎng)生存中更需要精準(zhǔn)的營銷策略規(guī)劃,。而現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)具有螺旋加速效應(yīng),，只有具備快速的企業(yè)營銷決策及執(zhí)行能力才能使企業(yè)在生存的前提下得到更好的發(fā)展。因此,，我國中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略應(yīng)該從“快”和“準(zhǔn)”兩個(gè)方面考慮,。

4.1建立快速增長型的企業(yè)營銷模式

現(xiàn)代企業(yè)營銷能力源于企業(yè)組織運(yùn)營管理水平與銷售策略的精準(zhǔn)對(duì)接能力。因此,，在現(xiàn)在營銷理念下企業(yè)的營銷策略需要通過建立科學(xué)的營銷組織體系得以實(shí)現(xiàn),。

4.1.1建立企業(yè)快速營銷決策保障機(jī)制

中國企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)型決策的正確與否與周期長短，偏重受決策者所處圈子及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的影響,。而現(xiàn)代型企業(yè)科學(xué)決策,，多由企業(yè)運(yùn)營中內(nèi)外部信息收集能力、反饋渠道和企業(yè)經(jīng)驗(yàn)所決定,。后者科學(xué)可控性高,，對(duì)預(yù)期的判斷更長遠(yuǎn)。從經(jīng)驗(yàn)型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)決策,，這是判斷一個(gè)企業(yè)是否是快速型企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),。我國中小企業(yè)要成為快速企業(yè),，必須通過轉(zhuǎn)變決策模式，即從經(jīng)驗(yàn)型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)型決策,，建立快速?zèng)Q策的機(jī)制,，使決策快起來。通常認(rèn)為小企業(yè)不具備建立企業(yè)相關(guān)信息搜集機(jī)制的基礎(chǔ),，往往劣勢(shì)就是優(yōu)勢(shì)所在,。中小型企業(yè)要快速發(fā)展，只能將少數(shù)資源集中到幾個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng),，因此數(shù)據(jù)化信息來源集中,、信息量小、便于統(tǒng)計(jì)且信息的有效程度高[5],。另外,，組織結(jié)構(gòu)多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活,。同時(shí),，中小型企業(yè)在規(guī)范化數(shù)據(jù)搜集上產(chǎn)投比更優(yōu)，從傳統(tǒng)決策型向科學(xué)決策管理轉(zhuǎn)變成本更低,，收益更高,。

4.1.2建立現(xiàn)代營銷管理組織結(jié)構(gòu)

建立完善的科學(xué)決策機(jī)制，離不開良性健康的管理組織結(jié)構(gòu)的支持,。而中小企業(yè)正缺少良性組織結(jié)構(gòu),。彼得原理及帕金森定律等現(xiàn)象在各層次的組織中大量存在，使組織運(yùn)行成本高,，有效信息流速慢,，最終導(dǎo)致企業(yè)決策快不起來。現(xiàn)階段我國中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理,，主要表現(xiàn)為：企業(yè)盲目節(jié)省資源,，對(duì)企業(yè)必備的關(guān)鍵部門缺少配置;重要部門職能不明確;沒有合理的目標(biāo)管理機(jī)制;人員配置不當(dāng);組織的人際成本過高。應(yīng)該通過合理部門調(diào)整,、優(yōu)化人員組合,、建立目標(biāo)管理機(jī)制和有效的激勵(lì)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部改革,。企業(yè)管理本質(zhì)是人的管理,，把合適的人拼合成合理的組織，通過合理的組織結(jié)構(gòu)保障組織高效運(yùn)行,。

4.2制定精準(zhǔn)的營銷策略

4.2.1合理制定企業(yè)中長期營銷發(fā)展規(guī)劃

三年企業(yè)靠產(chǎn)品,，十年企業(yè)靠管理，百年企業(yè)靠文化。目前我國中小企業(yè)大多處于第一層次末期,，本質(zhì)是工廠,，還不是公司，只能賣產(chǎn)品,。面臨的首要任務(wù)是逐步建立自有的初級(jí)品牌,，為企業(yè)向公司化轉(zhuǎn)型提供支撐。鑒于中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,，大多數(shù)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的第一個(gè)階段目標(biāo),，應(yīng)該是通過企業(yè)的公司化、產(chǎn)品的品牌化,，成長為市場(chǎng)中的挑戰(zhàn)者,。先做成品牌，再做市場(chǎng)擴(kuò)張,。因?yàn)楫a(chǎn)品一直要尋找市場(chǎng),，而市場(chǎng)也會(huì)主動(dòng)尋找品牌。所以,，不應(yīng)盲目進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張,，當(dāng)企業(yè)在一個(gè)局部目標(biāo)市場(chǎng)做成數(shù)一數(shù)二品牌時(shí)，企業(yè)向整體市場(chǎng)擴(kuò)張的阻力自然會(huì)變小,。同時(shí)在這個(gè)發(fā)展階段，我國中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身情況正確采用品牌策略,。例如：雙品牌,、多品牌戰(zhàn)略，能優(yōu)化高低端產(chǎn)品搭配,，增加市場(chǎng)份額;并容易針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)制定靈活的策略,，進(jìn)而分散市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者反擊的注意力。當(dāng)企業(yè)成功完成公司化轉(zhuǎn)型,，通過品牌的感性營銷設(shè)計(jì)成長為挑戰(zhàn)者后,。才有能力建立以輸出企業(yè)文化為導(dǎo)向市場(chǎng)營銷競(jìng)爭策略，成長為具有一定規(guī)模與市場(chǎng)話語權(quán)的市場(chǎng)競(jìng)爭者,。中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo),，首先要通過對(duì)競(jìng)爭市場(chǎng)進(jìn)行充分分析，制定出準(zhǔn)確的企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭戰(zhàn)略,，并通過產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷等營銷組合的執(zhí)行,，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，來完成企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭戰(zhàn)略。

4.2.2建立精簡有效的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制

中小企業(yè)市場(chǎng)營銷決策的容錯(cuò)能力較差,，每一次營銷決策都關(guān)乎企業(yè)的生死,。然而，我國中小企業(yè)由于受資源及條件所限,，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重要作用往往忽視,，或雖然認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)研的重要性，卻在市場(chǎng)調(diào)研科學(xué)營銷決策與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策,。在這一背景下,，企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制難以提供客觀有效的決策依據(jù)，導(dǎo)致整個(gè)營銷策略建立在錯(cuò)誤的基礎(chǔ)之上,。因此,，我國的中小企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)研的重要性，有效,、合理調(diào)配企業(yè)資源,，充分利用銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。

4.2.3準(zhǔn)確定位營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)

中小企業(yè)不應(yīng)滿足于做簡單的跟隨者,。應(yīng)該針對(duì)具體目標(biāo)市場(chǎng)定位于利基型跟隨者,，利基型跟隨既是傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)的跟隨者，也是新興細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者與領(lǐng)導(dǎo)者,。

4.2.4重點(diǎn)開發(fā)“關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)”的營銷資源

由于中小企業(yè)資源有限,，所以中小企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分，關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)制定可行性市場(chǎng)競(jìng)爭戰(zhàn)略,，可以最大限度地將營銷資源集中在企業(yè)最關(guān)鍵的明星業(yè)務(wù)與潛力業(yè)務(wù)上,。使企業(yè)在關(guān)鍵的目標(biāo)市場(chǎng)上最大限度強(qiáng)化企業(yè)優(yōu)勢(shì)、打造企業(yè)核心競(jìng)爭力,。例如通過雙品牌或多品牌支撐差異化戰(zhàn)略,。集中企業(yè)資源關(guān)鍵點(diǎn)是投放中高端化的第二品牌尋找新目標(biāo)客戶，占領(lǐng)新渠道,，逐步淘汰低端產(chǎn)品,，成長為關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)新的領(lǐng)導(dǎo)者;在新興目標(biāo)市場(chǎng)采用設(shè)計(jì)高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應(yīng),，成長為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,。通過品牌營銷策略的實(shí)施，再反向向傳統(tǒng)渠道滲透,，由跟隨者逐步成長為目標(biāo)區(qū)域整體市場(chǎng)挑戰(zhàn)者,。最終通過關(guān)鍵的目標(biāo)市場(chǎng)，最大限度集中企業(yè)營銷資源打造競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),，即通過雙品牌正面防守側(cè)面出擊,。先將企業(yè)公司化，產(chǎn)品品牌化，進(jìn)而打造企業(yè)核心競(jìng)爭力,。

4.2.5以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

企業(yè)的營銷目標(biāo)是通過品牌賺錢,，而不只是賣產(chǎn)品。中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一營銷策略的關(guān)鍵應(yīng)是以細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,，預(yù)見性地對(duì)簡單仿制產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新,，提高產(chǎn)品附加值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化,，最終打造企業(yè)的盈利能力,，才能使中小企業(yè)避免被市場(chǎng)淘汰。因此,，產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新應(yīng)建立在準(zhǔn)確,、科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)之上。

5結(jié)語

綜上所述,，我國中小企業(yè)的整體市場(chǎng)營銷能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求,，要提高我國中小企業(yè)的現(xiàn)代營銷能力應(yīng)將企業(yè)組織運(yùn)營管理水平與營銷策略進(jìn)行精準(zhǔn)對(duì)接，結(jié)合自身比較靈活的經(jīng)營優(yōu)勢(shì),，有效提高中小企業(yè)的營銷能力,。同時(shí)，針對(duì)中小企業(yè)的經(jīng)營中容錯(cuò)能力較低的問題,，充分應(yīng)用企業(yè)的營銷能力,，制定科學(xué)、合理的精準(zhǔn)營銷策略才能使我國中小企業(yè)擺脫先天劣勢(shì),，獲得健康快速的發(fā)展,。

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關(guān)于市場(chǎng)營銷策略的論文范文二：房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷策略 摘要：建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對(duì)渠道成員的反饋,，便于更好的加強(qiáng)渠道管理質(zhì)量。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);市場(chǎng)營銷策略

一,、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷渠道的特點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)需求

房地產(chǎn)作為商品,，具有與其他工業(yè)產(chǎn)品截然不同的特性，導(dǎo)致其營銷渠道也存在著不同的要求和特征,。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭的加劇以及網(wǎng)絡(luò),、移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展所導(dǎo)致的個(gè)人信息獲取量的激增，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷渠道也有著新的要求,。

1.房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷渠道的特點(diǎn),。

相對(duì)于其他產(chǎn)品而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有建設(shè)周期長,、產(chǎn)品位置固定,、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)項(xiàng)目多、價(jià)格昂貴等特性，因此其市場(chǎng)營銷渠道也有著自身的特點(diǎn),。一是渠道關(guān)系時(shí)間久,。相對(duì)于其他商品而言，房地產(chǎn)的存在時(shí)間跨度長,，因此渠道各成員間關(guān)系維系時(shí)間長,，對(duì)成員之間的關(guān)系融洽度要求高。二是渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)簡單,。相對(duì)于其他企業(yè)的銷售渠道而言,，房地產(chǎn)企業(yè)銷售渠道往往比較簡單，呈現(xiàn)出短,、扁,、少的特點(diǎn)，因此渠道沖突數(shù)量相對(duì)較少,，但一旦出現(xiàn)問題,，其性質(zhì)往往比較惡劣。三是渠道服務(wù)要求高,。房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng),，從硬件的基礎(chǔ)設(shè)備、生活設(shè)施到軟件的物業(yè)管理等等方面,，標(biāo)準(zhǔn)較高,。四是渠道對(duì)象方向性強(qiáng)。渠道成員具有一定的特殊性,，特別是房地產(chǎn)項(xiàng)目的性質(zhì)和特點(diǎn)決定了渠道成員的性質(zhì)和群體特征,，因此，在確定營銷策略方面占有比較重要的位置,。

2.房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷渠道的現(xiàn)實(shí)需求,。

房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭的加劇，使得房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)銷售面臨的更多的困難,。這也就要求企業(yè)市場(chǎng)營銷渠道必須有所改變,，以適應(yīng)這一新的情況。一是營銷推廣的效益要求更高,。房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品,，消費(fèi)者在選擇時(shí)會(huì)比較慎重，而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭的加劇,，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的趨同性增強(qiáng),，如何使自身產(chǎn)品更具辨識(shí)度，幫助消費(fèi)者更好的記住產(chǎn)品,，乃至選擇他,，就需要增強(qiáng)產(chǎn)品推廣的效益,。二是營銷渠道的接觸性要求更多。代理商,、經(jīng)銷商,、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、開發(fā)商的營銷機(jī)構(gòu)最主要,、直接的功能是尋找購買者,，通過消費(fèi)溝通、討價(jià)還價(jià)過程來說服顧客購買白己的產(chǎn)品,。相對(duì)于以往的賣方市場(chǎng),，現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)銷售需要企業(yè)更多的走出去，與消費(fèi)者接觸,，提高產(chǎn)品的影響力,。三是營銷渠道相關(guān)配合活動(dòng)要求更豐富。隨著購房者經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng),，越來越多的購房者購買住房是出于改善居住條件的目的,，因此其購房不僅僅為了買到遮風(fēng)擋雨的房屋，有時(shí)又為了心理滿足,、身份象征,、教育投資等方面的目的，因此,，這就要求營銷渠道所展示的內(nèi)容必須的全面的,，必須要從小區(qū)形象、服務(wù)人員形象等等方面給予消費(fèi)者足夠的信心,。

二,、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷渠道的現(xiàn)狀與存在問題

新的市場(chǎng)變化要求我們的營銷渠道轉(zhuǎn)變觀念，主動(dòng)出擊,，有所作為,，以往的坐堂式的營銷已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)實(shí)的要求。但從現(xiàn)實(shí)情況看,，不少房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于營銷渠道的關(guān)注并不多,，片面認(rèn)為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視和工作觀念的轉(zhuǎn)變措施,，導(dǎo)致產(chǎn)品的競(jìng)爭力下降。

1.品牌營銷重視不夠,，渠道成員缺乏自主性,。

房地產(chǎn)營銷渠道的一些成員缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭意識(shí)，對(duì)產(chǎn)品營銷沒有科學(xué)的規(guī)劃,，僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來實(shí)現(xiàn)銷售,。這些對(duì)于一些大型企業(yè)而言,，問題尚不突出，但對(duì)于一些中小型企業(yè)而言,，如果其渠道成員沒有主動(dòng)性,，不能借助自身的優(yōu)勢(shì)來增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力，則往往出現(xiàn)產(chǎn)品銷售不暢的問題,，尤其是隨著消費(fèi)者持幣待觀的情況加劇,，更突顯營銷手段乏力的問題。

2.渠道構(gòu)成近似度高,，產(chǎn)品競(jìng)爭力展現(xiàn)不足,。

通常房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道是由開發(fā)商――本地代理商――消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)模式，這種形式雖然實(shí)現(xiàn)了扁平化,，但由于雷同性,，往往使得企業(yè)間的差異性變小，競(jìng)爭力有所降低,。而相對(duì)于其他產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),，企業(yè)往往對(duì)自身的營銷渠道較為重視,，往往給予其更多的便利性和自主性,，從而使產(chǎn)品營銷形式更具多樣性,。兩者相比較則更具顯示出房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道模式的僵化,。

3.渠道服務(wù)功能缺失,，客戶體驗(yàn)問題較突出,。

房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)性要求其營銷渠道成員必須能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮槿?、周到,、貼心的服務(wù),，從而滿足客戶的多樣性需求,。但不少房地產(chǎn)商們?cè)谶^去的巨大盈利模式下，養(yǎng)成了以我為主的模式,，對(duì)客戶關(guān)系重視不夠,，對(duì)構(gòu)建忠誠性、持久性客戶的培養(yǎng)體制不理解,，沒有形成培養(yǎng)渠道的意識(shí),，造成客戶購買商品后，開房商就撒手不管,，給客戶造成了極差的購買體驗(yàn),，影響了產(chǎn)品的形象。

三,、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷渠道適應(yīng)新時(shí)代的關(guān)鍵所在

針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷渠道中存在的諸多問題,，筆者認(rèn)為，創(chuàng)新其營銷渠道,，就必須要立足于時(shí)代的要求,，認(rèn)清房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的產(chǎn)品,，其自身所具備的特殊性，從轉(zhuǎn)變觀念入手,，增強(qiáng)渠道成員的自主性,，增強(qiáng)渠道內(nèi)部的協(xié)同性，從而提高營銷活動(dòng)的影響力和同步性,。

1.觀念創(chuàng)新,，認(rèn)清營銷渠道的本質(zhì)。

面對(duì)著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭壓力,，房地產(chǎn)營銷渠道成員必須加快觀念的轉(zhuǎn)變,，樹立正確的營銷理念，切實(shí)從渠道上建立優(yōu)質(zhì)高效的通道,。一是樹立服務(wù)觀念,。渠道成員必須要通過服務(wù)來挖掘潛在客戶，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量,，真正滿足購房者的多元性需求,，建立消費(fèi)者忠誠。二是樹立誠信觀念,。改變傳統(tǒng)的“店大欺客”的問題,，實(shí)現(xiàn)房屋質(zhì)量過硬、物流優(yōu)質(zhì)貼心,，合同信守承諾的目標(biāo),，建立自身的品牌形象，凸顯產(chǎn)品的特征,。三是樹立價(jià)值觀念,。就是要建立品牌的角度出發(fā)，加深渠道成員對(duì)價(jià)值的理解,，提高產(chǎn)品附加值,、增強(qiáng)用戶體驗(yàn)感，維護(hù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感,。

2.成員創(chuàng)新,，暢通營銷渠道的通道。

就是要改變傳統(tǒng)的營銷渠道模式,，引入新的渠道元素,，增強(qiáng)產(chǎn)品的認(rèn)同感。一方面,，可以加入網(wǎng)絡(luò)元素,。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳播性強(qiáng)，時(shí)效快的特點(diǎn),，將房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品來加以宣傳,，利用3D技術(shù)來增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感，用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高新客戶的滿意度,。同時(shí),，可以借鑒美國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，減少中間機(jī)構(gòu)的麻煩與客戶進(jìn)行交易,，降低中間費(fèi)用,。另一方面，規(guī)范房地產(chǎn)營銷代理行為,。企業(yè)要重視營銷代理以及相關(guān)的物業(yè)公司的作用,，規(guī)范其行為，建立規(guī)范嚴(yán)格的執(zhí)行程序,，幫助渠道成員提升自身的服務(wù)水平,。

3.內(nèi)容創(chuàng)新，協(xié)調(diào)營銷渠道的活動(dòng),。

企業(yè)自身要加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理,，理順成員之間的相關(guān)關(guān)系，特別是組織營銷活動(dòng)時(shí),，加強(qiáng)成員之間的溝通聯(lián)系,，建立統(tǒng)一規(guī)范的渠道管理體系。同時(shí),，加強(qiáng)資源的共享,，從而便于潛在購房者的選擇和鎖定，并通過統(tǒng)一的營銷行動(dòng)來提高產(chǎn)品的影響力,。另一方面,，對(duì)于客戶的投訴，必須要建立順暢的受理,、辦理程序,，將投訴內(nèi)容區(qū)分設(shè)計(jì)、施工,、銷售,、服務(wù)等等方面的內(nèi)容，有效地協(xié)調(diào)渠道成員的行動(dòng),，建立良好產(chǎn)品形象,。

4.標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新，塑造新形勢(shì)溝通模式,。

建立有效的信息反饋模式,，從而更好的了解客戶對(duì)渠道成員的反饋，便于更好的加強(qiáng)渠道管理質(zhì)量,。一是區(qū)分評(píng)價(jià)內(nèi)容,。就是要選擇能夠體現(xiàn)營銷渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況的內(nèi)容作為評(píng)價(jià)內(nèi)容,，引入消費(fèi)者評(píng)價(jià)體制，反映渠道建設(shè)質(zhì)量,。二是規(guī)范評(píng)價(jià)指標(biāo),。確立評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重和標(biāo)準(zhǔn)，從而科學(xué)的驗(yàn)證渠道建設(shè)效果,，幫助渠道成員發(fā)現(xiàn)存在的問題,，使房地產(chǎn)企業(yè)能夠有效提高營銷渠道建立效果。三是落實(shí)評(píng)價(jià)結(jié)論,。通過資金分配比例,、渠道商的選擇等工作來落實(shí)評(píng)價(jià)結(jié)論，從而有效督促渠道成員來改進(jìn)工作質(zhì)量,。

參考文獻(xiàn)

1.娃哈哈飲料濰坊市場(chǎng)營銷策略研究王蓉青島科技大學(xué)