無(wú)差別性市場(chǎng)策略
差別性市場(chǎng)策略
集中性市場(chǎng)策略

企業(yè)在決定進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)時(shí) 通常有哪幾種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷
2,。差異市場(chǎng)營(yíng)銷
3,。集中市場(chǎng)營(yíng)銷

入職工作目標(biāo)及理想？

目標(biāo)是可具體化,、可量化、可實(shí)現(xiàn)的,。理想是概念化,、理想化的,。已銷售人員入職工作目標(biāo)為例，簡(jiǎn)單為您舉出以下例子：

1,、2016年合同簽訂200份,，完成銷售額1200萬(wàn)元，匯款900萬(wàn)元,。

2,、2016年全年降低銷售費(fèi)用50萬(wàn)元。

3,、與某大型公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議,。還是以銷售人員入職的理想為例，為您舉出以下例子：

1,、使全省相關(guān)企業(yè)全部使用公司產(chǎn)品,。

2、進(jìn)去世界500強(qiáng),。

長(zhǎng)期決策與短期決策有什么區(qū)別?各有何特點(diǎn),？

從決策影響的時(shí)間看，可把決策分為長(zhǎng)期決策與短期決策,。

長(zhǎng)期決策是指有關(guān)組織今后發(fā)展方向的長(zhǎng)遠(yuǎn)性,、全局性的重大決策，又稱長(zhǎng)期戰(zhàn)略決策,，如投資方向的選擇,、人力資源的開(kāi)發(fā)和組織規(guī)模的確定等。

短期決策是為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的短期策略手段,，又稱短期戰(zhàn)術(shù)決策,，如企業(yè)日常營(yíng)銷、物資儲(chǔ)備以及生產(chǎn)中資源配置等問(wèn)題的決策都屬于短期決策,。

長(zhǎng)期決策適用于筒子方向的選擇,、人力資源的開(kāi)發(fā)等。

短期決策適用于企業(yè)日常營(yíng)銷,、物資儲(chǔ)備等,。

做好一名貨代銷售應(yīng)該做好哪些？

如何做成功的貨代業(yè)務(wù)員?。?）

當(dāng)今貨運(yùn)市場(chǎng)已日趨成熟,，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。競(jìng)爭(zhēng)的最前沿就是承攬業(yè)務(wù),。當(dāng)然,，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的，但其中最重要的一個(gè)因素就是與客戶的商務(wù)溝通是否有效,。有效溝通的目的在于知己知彼,，找到切入點(diǎn),，與客戶良性互動(dòng)，從而與客戶建立業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系,。能否完成一次有益的客戶拜訪,，能否開(kāi)發(fā)出一個(gè)有價(jià)值的客戶，能否就一次運(yùn)價(jià)調(diào)整,，為一條航線攬取到貨源有時(shí)候就取決于你是否與客戶做了融洽,、有效的溝通。溝通,，貫穿著整個(gè)攬貨過(guò)程,。甚至可以說(shuō)，要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務(wù)溝通能力,。要提高商務(wù)溝通能力,，掌握并靈活運(yùn)用銷售技巧以達(dá)到攬貨銷售目標(biāo)須要付出堅(jiān)持不懈的努力，也是一個(gè)不斷學(xué)習(xí),、積累,，總結(jié)、提高的過(guò)程,。

下面把整理出來(lái)的貨代業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì)供參考：

1,、 充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：

A、 操作流程的學(xué)習(xí),；

B,、 運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握；

C,、 港口及國(guó)家的了解,；

D、 對(duì)付客戶所提問(wèn)題的應(yīng)變能力,。

2,、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：

A、 了解公司的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì),。

B、 了解公司在市場(chǎng)的地位,，及運(yùn)做狀況,。

3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：

A,、 了解同行的運(yùn)價(jià)水平；

B,、 了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià),、船期,、全程、目的港代理等,；

C,、 預(yù)見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。

4,、要有刻苦耐勞的精神：

A,、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率,；

B,、 可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體,。

5,、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂(lè)觀,，向上

A,、業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備,，訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得1%成功,，前面99%的拒絕無(wú)法避免”的心理承受力，只有這樣,，才會(huì)在受挫折時(shí),，重燃希望之火。

B,、求人與幫人：注意推銷不是乞討,，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。

C,、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開(kāi)始的”,，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要,；一見(jiàn)到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開(kāi),，張開(kāi)雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺(jué)得不正常,。

D,、原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，要了解尊重客戶的要求,，但不是要滿足他的所有要求,。實(shí)際上也無(wú)法滿足他的所有要求

如何做成功的貨代業(yè)務(wù)員！（二

做貨運(yùn)沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)員，是一個(gè)美麗的遺憾,，就好一個(gè)不生育的中年婦女,，雖美，但總是有一種缺陷.做一個(gè)業(yè)務(wù)員,，不能夠?yàn)t瀟灑灑,，游刃有余，輕輕松松,，更是枉到貨運(yùn)圈子走一回,。做貨運(yùn)的業(yè)務(wù)員吃的也是青春飯，過(guò)了一年沒(méi)一年,，過(guò)了四十歲就是黃花菜了,。為此，我們時(shí)刻感受到有一股要將一天撕開(kāi)兩瓣用的沖動(dòng),，雖然我們還沒(méi)有偉人般的情懷,有些人很成功,，開(kāi)著寶馬、提著手提電電腦,、旁邊坐著靚仔靚妹,。。,。,。。,。,，而我們—— 如何做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員，你想知道,，我們更需要領(lǐng)悟,，就讓我們將我們幾年來(lái)的工作心得為你剖析，從中大家共同探討提高吧,。

我個(gè)人對(duì)做業(yè)務(wù)很有興趣,，雖還是門(mén)外漢，但我們肯學(xué),，對(duì)遇到的問(wèn)題總是很認(rèn)真去思索,，我們感受到，做一個(gè)稱得上合格和業(yè)務(wù)員,，沒(méi)有天生就會(huì)的,，靠的是汗水與勤奮、微笑與忍耐,、執(zhí)著與拼搏,。,。。,。,。。,，我們常把做好業(yè)務(wù)當(dāng)作耕耘自己的生命這一神圣使命一樣來(lái)對(duì)待。

我覺(jué)得,，做一個(gè)好的業(yè)務(wù)員,，至少要做：

一、 首先要清楚我們要賣什么,、我們能賣什么.

二,、 1:很多人做業(yè)務(wù)時(shí)沒(méi)有頭緒，不知要做什么,，只能是做一天和尚撞一天鐘,，碰到有人問(wèn)運(yùn)價(jià)時(shí)才會(huì)東找找西問(wèn)問(wèn)，這是胸?zé)o大志者所為,。

2:我們要賣什么呢,？能賣什么呢？這是我們首先要丟清楚的問(wèn)題,。因?yàn)槲覀冐涍\(yùn)是屬中介機(jī)構(gòu),，不比市場(chǎng)小販，我們的產(chǎn)品是什么,，要很清楚,。

我們能賣什么呢？我個(gè)人認(rèn)為,，能賣的只能是：我們的智慧,、有限的青春、辛勤的汗水,，而其中最主要的是我們的智慧,，這是也是我們價(jià)值的所有。

我們要賣的是什么,？個(gè)人認(rèn)為,，我們要賣的是我們廉價(jià)的尊嚴(yán)及智慧，換取客戶對(duì)我們的肯定,、認(rèn)可,。

3:以上所述，我們要賣且能賣的商品就是——頭腦,。

4:我們要清楚,，我們的商品無(wú)形中見(jiàn)有形，與傳銷是完全不同的，我們還常常以此為榮,。雖然俗話說(shuō)：想要死得快就去做貨代,，但很多人至今還念念不枉此行呢。

三,、 我們要知道我們自己能為客戶做什么

1:經(jīng)常有業(yè)務(wù)員在感嘆：客戶很挑剔,，很難伺候，客戶有穩(wěn)定貨代在做很難搶過(guò)來(lái),，客戶要求很離譜,，我們不能接受. 。,。,。。,。,。此是業(yè)務(wù)員不精通業(yè)務(wù)的表現(xiàn)。

2:我們不可能是從客戶業(yè)務(wù)一開(kāi)始就與其合作的,，也沒(méi)有一個(gè)貨主會(huì)千年不變地專給一家做的,，這是常識(shí)。

3:客戶越挑剔,，越難伺候,，越是機(jī)會(huì)，也越能體現(xiàn)您的能耐,。這也是常識(shí),。神在提示：碰到這樣的客戶往往是您的運(yùn)氣將至了。

4:目前客戶需要的是有增值的服務(wù),，而非微笑,。不知道如何為客戶提高工作效率，節(jié)省運(yùn)輸成本,，避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),，只知道微笑，現(xiàn)代人眼中,，那不是可愛(ài)的,，是傻笑！

5:要做到增值服務(wù),，非易事,，也非難事。更沒(méi)有捷徑,。只有先靠自己真槍實(shí)彈地勤學(xué),、勤練,、勤思。有些人說(shuō)我們沒(méi)時(shí)間來(lái)學(xué)——

6:您可以沒(méi)有別的東西,，但你不可能沒(méi)時(shí)間,，時(shí)間是您的，而且時(shí)間是擠著用才能強(qiáng)性的,。一個(gè)人生下來(lái)就與富人的小孩同樣富有,，因?yàn)榇蠹颐刻斓臅r(shí)間是相等的。

7:有了學(xué)/練/思后,，還要總結(jié),、提高，變成自己和智慧,，這樣才有本錢(qián)來(lái)問(wèn)客戶您要什么。

8:現(xiàn)在的貨運(yùn)也不能靠歪門(mén)邪道,、靠親情,、走后門(mén)，這是不長(zhǎng)久的,。貨運(yùn)知識(shí)也不難掌握,，難就難在于如何使用。

9:客戶不是很懂運(yùn)輸,，其需要的是您為其做好運(yùn)輸全程策劃,，此您應(yīng)會(huì)擅長(zhǎng)。

10:業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識(shí)要很全面,，而非接過(guò)貨物就完事了,，操作/單證/財(cái)務(wù)知識(shí)/公司規(guī)定等均要胸有成竹，這樣的業(yè)務(wù)員才受客戶歡迎.

如何做成功的貨代業(yè)務(wù)員?。ㄈ?/p>

業(yè)務(wù)知識(shí)是關(guān)鍵

1: 做業(yè)務(wù),，不專心不行，心花花女朋友均會(huì)跑掉的,。生活總是付出才會(huì)有回報(bào),。此是專心。工作與生活是一樣的道理,。

2: 業(yè)務(wù)也要專,，比如代名詞能做某一品牌做到家，此行業(yè)中60%以上的公司代名詞均有接觸,，代名詞是成功的,。此是專才。目前很多專做松香,、自行車,、半危品,、特種金屬、特種柜等,。我們有朋友專做ISO柜很成功,，“獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷三、五年”,。

3:但專才只有在全才的基礎(chǔ)上才可以修練出來(lái)的,，我們主要還是要練全才.

4:有些人說(shuō)如何練到全才呢？有此起法者已經(jīng)入門(mén)了,，貨運(yùn)學(xué)就是這樣的門(mén)檻低.但可別因此而小看它,，要學(xué)精還是很難的.有些做了十年還摸不到門(mén).

5:研究發(fā)現(xiàn)：如果沿著貨運(yùn)流程來(lái)學(xué)，您將會(huì)事半功倍的.

6:貨運(yùn)流程大致是：攬下托單—向船公司定艙—放艙—安排拖車—提柜—報(bào)關(guān)—回場(chǎng)—上船—收運(yùn)費(fèi)/出提單—通知目的港放貨—退核銷單—FILE歸檔.

7:以上流程是難的是第一個(gè),，也是業(yè)務(wù)員這一關(guān).所以業(yè)務(wù)員很重要,，一您是公司的生產(chǎn)力.二是

您工作合格，可減少公司很多后期工作.此也是一些業(yè)務(wù)員在公司里飄飄然的原因之一（但此業(yè)

務(wù)員肯定不是做大事者）,。

8:做好這第一關(guān),，業(yè)務(wù)知識(shí)、應(yīng)變能力,、外代技巧,、責(zé)任感、團(tuán)隊(duì)精神,、公司的力量,、國(guó)外代理

的操作水準(zhǔn)等均很重要，故非一個(gè)人的力量多大就能行的,，貨運(yùn)界不存在“超人”.

9.這些因素里,，業(yè)務(wù)知識(shí)是貨運(yùn)關(guān)鍵，故您必需多學(xué).

A,、學(xué)習(xí)的途徑很多,，最笨但也是最直接的辦法是向同事學(xué)習(xí)，雖有低三下四嫌疑,，但您的收獲會(huì)將您的虛榮心沖到九霄云外,。書(shū)面知識(shí)較全面，晚上要犧牲與女友的幽會(huì)的時(shí)間來(lái)看看書(shū),。電視好看,，但其是天天有的。

B,、知識(shí)要融會(huì)慣通,，不能死記硬背。我們這樣才是您真正學(xué)到手,。

C,、基礎(chǔ)一定要牢固,，不論LCL/FCL，還是空運(yùn)或特種柜車,，此所說(shuō)的基礎(chǔ)是講您一定要知道如：

1,、貨柜的基本知道，如長(zhǎng)寬高,、體積,、限重、類型,、內(nèi)部結(jié)構(gòu),、道門(mén)狀態(tài)、風(fēng)口,、掛鉤,、柜如何裝貨、柜重等,。

2,、船公司的船期、競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)價(jià),。

3、拖車價(jià)/時(shí)間,。

4,、報(bào)關(guān)行規(guī)定/報(bào)關(guān)所需要、資料/報(bào)關(guān)費(fèi)/報(bào)關(guān)時(shí)間,。

5,、碼頭情況/截關(guān)時(shí)間/開(kāi)航時(shí)間。

6,、提單正面/背面條款/提單相親格式/內(nèi)容/注意事項(xiàng)/最忌諱之處/簽發(fā)時(shí)間與實(shí)際時(shí)間/超重問(wèn)題顯示/簽發(fā)提單與收費(fèi)關(guān)系/主單與分單/電放的做法與含意,、此外客戶提貨時(shí)的背書(shū)方式、提供證明等也要清楚,。

7,、海運(yùn)費(fèi)的構(gòu)成。運(yùn)輸條款,。PPD/CCT的確切含義,。部分費(fèi)用倒付法、規(guī)定及額外費(fèi)用,。

8,、核銷單、退稅的退還時(shí)間及前提,。

9,、中東航線對(duì)船齡/船籍的要求,。

10、日本,、澳洲航線目的港碼頭費(fèi)特點(diǎn),，為何可返回費(fèi)用。收多少返回多少,。

11,、商檢、熏蒸,、植檢,、衛(wèi)檢的做法，種類,，相關(guān)費(fèi)用,。

D、此外,，很多人將國(guó)外代理這一部分省略了,，我們想我們是不全面的，你應(yīng)了解國(guó)外清關(guān)問(wèn)題/費(fèi)用/規(guī)定,。

1,、國(guó)外一般是貨到前七天接到ARRIVE NOTICED就開(kāi)始清關(guān)，非海關(guān)注意客戶,，一般均可以安全地清好關(guān),。不象我國(guó)是貨到港后才開(kāi)始清關(guān)。

2,、國(guó)外在碼頭的免費(fèi)堆存/用箱時(shí)間一般為五天（有些是3天,，有些是7天），不含周末）,。超時(shí)一般是TOTAL USD50/柜,。

3、一般到港15開(kāi)無(wú)人提貨則入政府G.O倉(cāng);并且是一進(jìn)則收整個(gè)月的堆存費(fèi)/往返拖車費(fèi)約USD1800;D G,。O里超過(guò)一個(gè)月,無(wú)人領(lǐng)取,按無(wú)貨主處理---拍賣;拍賣得除支付碼頭費(fèi)外,其余做公益事業(yè);

E,、 今年五月一日起美國(guó)已實(shí)施AMS（AUTOMATED MANIFEST SYSTEM）系統(tǒng)，若資料有錯(cuò),，將重罰（第一次USD5000/BILL,，第二次則USD10000/BILL）。

(SFI 10+2 系統(tǒng))

F,、客戶千變?nèi)f化,，運(yùn)輸方式幾乎是一樣的。注意的是不同客戶的貨要不同對(duì)待，要落實(shí)清楚其貨物情況,。涉及到批文,、配額、動(dòng)植檢,、熏蒸,、并柜等等，我們均是要充分了解并清楚其做法,。

G,、高明者，將從客戶裝柜的數(shù)量/重量/時(shí)間開(kāi)始,，為客戶設(shè)計(jì)裝柜,、出運(yùn)等宜。我們?cè)?jīng)給客戶裝22噸/20ft的化肥,，按平均每噸收多少運(yùn)費(fèi)而非按柜收費(fèi)為其運(yùn)輸,，而我們則裝到24-26噸/20ft，客戶對(duì)我們的服務(wù)很欣賞,。H,、 遇到危險(xiǎn)品/冷凍柜怎辦？

1,、辦法是：婆媳過(guò)招,，見(jiàn)招拆招。但您必須知道基本常識(shí)及風(fēng)險(xiǎn)所在,。

2,、危險(xiǎn)品包括煙花/爆竹/乒乓球/打火機(jī)（有氣、火石）/火柴/磷粉/硫磺等較麻煩貨品及危產(chǎn)品（上海地區(qū)曾因乒乓球柜而炸掉一個(gè)碼頭）,。

3、需要資料為：中英文名,，UNNO（聯(lián)合國(guó)危規(guī)編號(hào)）,，CLASS（危險(xiǎn)等級(jí)），PAGENO（危規(guī)大全書(shū)中頁(yè)碼）,。

4,、注意每票貨均需船公司書(shū)面確認(rèn)運(yùn)費(fèi)/船期，以確保順利出運(yùn),。因?yàn)榇a頭是沒(méi)有危品免堆存的,，不能出運(yùn)的話，麻煩大了,。

5,、危品還要注意港監(jiān)手續(xù)（危報(bào)證）以及相關(guān)商檢手續(xù)。